Salesvaardigheden: Effectieve Technieken

Salesvaardigheden in actie

• Interne voorbereiding van salesprofessionals met de 5 P's: product, prijs, plaats, promotie en presentatie.
• Product: samples, accessoires.
• Prijs: prijslijsten, kortingen.
• Plaats: levertijden, bestelformulieren.
• Promotie: brochures, folders.
• Presentatie: juiste outfit, visitekaartjes.

SPIN-methode voor analyse

• Situatievragen: feiten en achtergronden.
• Probleemvragen: ontevredenheden, problemen.
• Implicatievragen: gevolgen van problemen.
• Nuttig-effectvragen: oplossingen door de klant zelf.

Presenteren met de 3 B's

• Belevenis, betekenis en de boodschap.

Sandwich-methode voor pitch

• Begin met voordelen.
• Vervolgens de prijs.
• Daarna drie manieren om van de prijs af te leiden.

Afsluittechnieken

• Directe vragen stellen.
• Verleiden tot aankoop.
• Verkleinen (bijv., accessoires eerst).
• Vergelijken met concurrenten.
• 'Ja-jagen': bevestiging zoeken.

Effectief communiceren

• De roos van Leary: psychologische kant van verkoop.
• Gedragspatronen: actief, initiërend, ..., passief, afhankelijk, conformerend.

De salesfunnel

• Blootstelling/bewustzijn: klant weet van bestaan product.
• Ontdekking/liken: klant bezoekt webshop.
• Overweging: klant vergelijkt producten.
• Conversie: feitelijke aankoop.
• Klantrelatie: relatie met klant opbouwen.
• Retentie: bestaande klanten behouden.

Het creatieve verkoopconcept

• Product, prijs, plaats, promotie.
• Services: personeel, processen, fysieke bewijs.
• Schillenmodel (Kotler): kernproduct, tastbare product, uitgebreid product.
• Urgentie: gemaksgoederen, stapelgoederen , impulsgooederen en noodgevallen goederen

Assortimentsdimensies

• Breedte: aantal productgroepen.
• Diepte: aantal varianten per groep.
• Hoogte: prijsniveau.
• Lengte: totaal aantal producten.

Prijsbeleid

• Vraag-georiënteerd.
• Kosten-georiënteerd.
• Concurrentie-georiënteerd.
• Prijsbeleving/perceptie: psychologische prijzen.

Plaats (distributie)

• Directe distributie.
• Indirecte distributie (via tussenschakels).
• Multi-channel: combinatie van methoden.

Salesomgeving en strategie

• Macro-omgeving: maatschappelijke factoren.
• Meso-omgeving: bedrijfstakfactoren (concurrenten).
• Micro-omgeving: interne factoren, analyse van bedrijfsprocessen, markt, mensen en processen

Strategieontwikkeling

• Kostenleiderschap.
• Differentiatiestrategie.
• Focusstrategie, nichemarktfocus.
• Stuck in the middle: gebrek aan consistente strategie.

Verkoopkosten

• Vaste kosten: ongeacht afzet.
• Variabele kosten: gerelateerd aan activiteiten (promotie).
• Kostprijsberekening; voor eenmalig product.

Winst & rendementsberekening

• ROI: winst : geïnvesteerd vermogen.
• Contributiemarge: netto verkoopprijs - variabele kosten.
• Break-even point: omzet = totale kosten
• KPI's: indicatoren voor de uitvoering en het succes van de strategie.

Service

• Management: verwachtingsmanagement, mensen, visie, cultuur en organisatie.
• Verlening: soorten: voor, tijdens en na de koop. Typen servicekanalen: fysiek, telefonisch, online.
• Klachtenmanagement: klachtencultuur, openstaan voor klachten, snelle afhandeling en oplossingen.

Consumentengedrag

• Perceptie: hoe consumenten informatie interpreteren.
• Zelfbeeld: hoe consumenten zichzelf zien.
• Motivatie: drijfveren voor consumentenkeuzes.
• Behoeften: primaire, secundaire, psychologische.
• Waarden: kernwaarden van de consument.
• Attituden: houdingen en geloof over een product.
• Levensstijlen: verschillende segmentatie van consumenten.

Customer Relationship Management (CRM)

• Bouwstenen: business strategie, individuele klantkennis, relatiestrategie, wederzijdse communicatie, waardeproposities.
• Processen: Analyse, planning, uitvoering, respons en evaluatie.
• Cijfermatige informatie: Recency, Frequency, Monetary Value (RFM).
• Segmentatie van klanten: partners, vrienden, economen en honden.

Omni-channel sales

• Integratie van verkoopkanalen zoals fysieke winkels en online platforms.
• Gelijkwaardige klantbeleving over alle kanalen.
• Consistent merk-imago en messaging.

Public Relations (PR)

• Relatie met de omgeving.
• Beïnvloeden van de media, positief imago scheppen.
• Goedkopere reclamemogelijkheden.
• Langdurig effect.

Kanaalmanagement

• Directe verkoop tegenover indirecte verkoop (met tussenpersonen).
• Omni-channel: verschillende kanalen combineren.
• Direct marketing: media gericht op individuele klanten (e-mail, direct mail, telemarketing).
• Public Relations: media-beïnvloeding (positief beeld).