Quản trị Bán hàng Thương mại

Hoạt động bán hàng thành công mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Mục tiêu của quản trị bán hàng là đưa sản phẩm đến đúng người tiêu dùng, đúng lúc, đúng chỗ, với chi phí và thời gian thấp nhất.

Quản trị bán hàng bao gồm các đối tượng như hàng hóa, doanh số, mối quan hệ khách hàng, công nợ, chi phí bán hàng và lực lượng bán hàng.

Áp lực doanh số, khách hàng khó tính và yêu cầu cao, căng thẳng về thời gian và công việc là những khó khăn thường gặp trong nghề bán hàng.

Phân loại bán hàng theo đối tượng mua bao gồm bán sỉ (bán số lượng lớn) và bán lẻ (bán số lượng nhỏ).

Nhà quản trị bán hàng cần hiểu rõ chiến lược kinh doanh tổng thể của công ty để đưa ra các quyết định bán hàng phù hợp.

Hoạt động quản trị bán hàng thuộc về yếu tố

Kỳ vọng và quyền lực của khách hàng ngày càng tăng, đòi hỏi nhà quản trị bán hàng phải linh hoạt và đáp ứng nhu cầu tốt hơn.

Mô hình bán hàng quan hệ tập trung vào việc xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng hiện tại để tạo ra khách hàng mới.

Mô hình bán hàng giao dịch tập trung vào việc thực hiện giao dịch một lần với khách hàng mà không chú trọng đến việc xây dựng mối quan hệ lâu dài.

Mục tiêu chính của một tổ chức là tạo ra doanh thu bằng cách cung cấp dịch vụ cho khách hàng.

Khó khăn xuất hiện khi triển khai kế hoạch bán hàng do nhiều nguyên nhân, chẳng hạn như tốn thời gian, khó phối hợp và rủi ro bất ngờ.

Hoạch định chiến lược liên quan đến những mục tiêu và chiến lược dài hạn của một tổ chức, giúp định hướng và đảm bảo sự phát triển bền vững.

Mục tiêu chiến lược bao gồm kết quả mong muốn, sự tồn tại lâu dài, giá trị và sự phát triển của một tổ chức. Nó là bức tranh tổng thể về tương lai mà tổ chức hướng đến.

Khi bán sản phẩm hoặc dịch vụ, nhân viên bán hàng nên tập trung vào lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng, giúp khách hàng hiểu được giá trị thực sự mà họ nhận được.

Nếu kế hoạch bán hàng đạt được kết quả 100%, điều này cho thấy kế hoạch đã được lập và thực hiện hiệu quả.

Marketing quan hệ là tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, không chỉ bán hàng mà còn hỗ trợ và chăm sóc khách hàng sau khi bán.

Bán hàng quan hệ đòi hỏi doanh nghiệp phải giữ mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng sau khi bán, nhằm tạo sự hài lòng và lòng trung thành.

Kiểm tra kế hoạch bán hàng thường được thực hiện trong quá trình thực hiện và sau khi kế hoạch hoàn thành, nhằm đánh giá hiệu quả và đưa ra những điều chỉnh cần thiết.

Để đạt được sự thành công trong kinh doanh, không chỉ tập trung vào tạo doanh thu, cần phải kết hợp với cung cấp dịch vụ, marketing quan hệ và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.

Chi phí mà khách hàng phải bỏ ra để mua một sản phẩm hoặc dịch vụ, bao gồm cả giá bán niêm yết và chi phí cơ hội.

Là những đặc điểm cố hữu của sản phẩm, chẳng hạn như kích thước, màu sắc, chất liệu, v.v.

Là những lợi ích mà khách hàng nhận được từ việc sử dụng sản phẩm, chẳng hạn như tiện lợi, hiệu quả, sự thoải mái, v.v.

Là khả năng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thông qua việc cung cấp những tính năng và lợi ích phù hợp với nhu cầu cụ thể của họ.

Là việc chia khách hàng thành các nhóm khác nhau dựa trên các đặc điểm như giá trị mua hàng, tần suất mua hàng, mức độ trung thành, v.v. để có thể quản lý và phục vụ khách hàng hiệu quả hơn.

Là một mô hình quản lý khách hàng tập trung vào xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng hiện tại, nhằm mục tiêu tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng và thúc đẩy bán hàng chéo.

Là kỹ năng giao tiếp hiệu quả, xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, nhằm mục tiêu tăng sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng.

Là khả năng hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, cung cấp sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của họ, giúp họ đưa ra những quyết định mua hàng sáng suốt.

Là quá trình thu thập và phân tích thông tin về khách hàng, nhằm mục tiêu hiểu rõ nhu cầu, hành vi mua hàng và động lực của khách hàng.

Là việc giới thiệu sản phẩm một cách chuyên nghiệp, thu hút sự chú ý và tạo hứng thú cho khách hàng, nhằm mục tiêu thuyết phục họ mua sản phẩm.

Phương thức bán hàng tập trung vào việc giải quyết các vấn đề cụ thể của khách hàng, mang đến giải pháp phù hợp.

Phương thức bán hàng tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng, mang đến sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với nhu cầu cá nhân.

Phương thức bán hàng dựa trên việc cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ tiêu chuẩn hóa, phù hợp với nhu cầu chung của khách hàng.

Cấu trúc phân chia nhân viên bán hàng theo từng khu vực địa lý, mỗi nhân viên chịu trách nhiệm bán hàng cho khu vực đó.

Cấu trúc phân chia nhân viên bán hàng theo từng nhóm khách hàng, mỗi nhân viên chịu trách nhiệm bán hàng cho nhóm khách hàng đó.

Cấu trúc phù hợp cho các doanh nghiệp có sản phẩm đa dạng, mỗi nhân viên chuyên trách một sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm.

Cấu trúc phân chia nhân viên bán hàng theo chức năng chuyên môn, mỗi nhân viên chuyên trách một chức năng như tư vấn, bán hàng, chăm sóc khách hàng.

Cấu trúc phù hợp cho các doanh nghiệp có sản phẩm hoặc dịch vụ phức tạp, đòi hỏi nhân viên có kiến thức chuyên môn sâu về sản phẩm.

Lắng nghe là hoạt động tiếp nhận và xử lý thông tin từ lời nói, bao gồm cả việc hiểu ý nghĩa của lời nói, cảm xúc, ngữ điệu.

Khách hàng chê giá cao khi họ cảm thấy sản phẩm chưa tương xứng với giá cả, họ muốn giá trị sản phẩm cao hơn hoặc họ muốn giảm giá.

Những người có vai trò quyết định là người khởi xướng, người ảnh hưởng, người quyết định, người mua và người sử dụng.

Đọc tín hiệu từ khách hàng, như ngôn ngữ cơ thể và câu hỏi, để đoán nhu cầu mua, sau đó khéo léo khích lệ mua hàng.

Chuẩn bị, mở đầu, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu sản phẩm, và kết thúc.

Bán hàng đối tác đòi hỏi trình độ chuyên môn cao bởi vì nó yêu cầu hiểu biết sâu sắc về sản phẩm, kỹ năng giải quyết vấn đề và khả năng xây dựng mối quan hệ.

Bán hàng quan hệ yêu cầu kỹ năng giao tiếp, xây dựng mối quan hệ và thấu hiểu khách hàng.

Bán hàng giao dịch chú trọng vào việc trao đổi sản phẩm lấy tiền, không cần nhiều kỹ năng chuyên môn.

Bán hàng trực tiếp là loại hình bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.

Bán hàng gián tiếp là loại hình bán hàng thông qua trung gian, không tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.

Là cấu trúc tổ chức LLBH áp dụng cho các doanh nghiệp có quy mô nhỏ, phạm vi hoạt động hạn chế, và có dòng sản phẩm đơn giản. Nhân viên bán hàng thường đảm nhận nhiều nhiệm vụ khác nhau.

Là cấu trúc tổ chức LLBH áp dụng cho các doanh nghiệp có quy mô lớn, phạm vi hoạt động rộng, và có dòng sản phẩm đa dạng. Nhân viên bán hàng chuyên trách theo từng chức năng cụ thể.