Psychologie de l'ancrage et du priming

<p>La plausibilité de l'ancrage par rapport à la question (A)</p> Signup and view all the answers

<p>En comparaison avec un standard. (D)</p> Signup and view all the answers

<p>Elle est trop simpliste par rapport à la diversité des effets observés. (C)</p> Signup and view all the answers

<p>L'activation de nombres dans la mémoire à court terme. (C)</p> Signup and view all the answers

<p>En orientant les réponses potentielles vers une plage de réponses plausible. (A)</p> Signup and view all the answers

<p>Les valeurs élevées semblent beaucoup plus élevées. (C)</p> Signup and view all the answers

<p>L'effet d'ancrage est diminué. (B)</p> Signup and view all the answers

<p>Des cafés et des yogourts. (C)</p> Signup and view all the answers

<p>Plus les produits sont soldés, plus les ventes sont fortes, quel que soit le prix initial. (B)</p> Signup and view all the answers

<p>Condition 2: estimation du raton-laveur suivie de la girafe, toutes deux en 'pounds'. (C)</p> Signup and view all the answers

<p>Du type de processus de pensée utilisé. (C)</p> Signup and view all the answers

<p>Il sert d'ancrage pour faire apparaître le nouveau prix comme étant plus bas par comparaison. (A)</p> Signup and view all the answers

<p>La proximité du prix soldé, directement sur l'emballage ou sur une étagère. (D)</p> Signup and view all the answers

<p>La possibilité d'un traitement de l'information. (B)</p> Signup and view all the answers

<p>Ils cherchent à expliquer les mécanismes de l’effet d'ancrage par des processus distincts. (A)</p> Signup and view all the answers

<p>Un risque assimilatif qui fait apparaitre la réduction comme encore plus faible. (A)</p> Signup and view all the answers

<p>Le nouveau prix devient le nouveau standard de comparaison, rendant le prix moins attractif. (D)</p> Signup and view all the answers

<p>Les deux modèles, de distorsion et de traitement de l'information. (D)</p> Signup and view all the answers

<p>Il ferait paraître l'objet plus petit par comparaison. (A)</p> Signup and view all the answers

<p>Le pourcentage, le montant absolu, ou le prix directement donné. (A)</p> Signup and view all the answers

<p>Lorsque la réduction est forte pour créer un effet contrastant. (A)</p> Signup and view all the answers

<p>L'ancrage (B)</p> Signup and view all the answers

<p>Elle augmente l'acceptation de la requête modérée (A)</p> Signup and view all the answers

<p>Cela sert d'ancrage pour toute la négociation (A)</p> Signup and view all the answers

<p>L'acceptation de la requête d'inscription (D)</p> Signup and view all the answers

<p>Une inscription pour accompagner des personnes handicapées pendant 2 heures par semaine durant 2 ans (D)</p> Signup and view all the answers

<p>Elle est située entre le prix souhaité et un accord final potentiel, suggérant un ajustement à travers la négociation. (A)</p> Signup and view all the answers

<p>Rendre la seconde demande plus acceptable par contraste (D)</p> Signup and view all the answers

<p>L'ancrage influence la négociation et avantage la partie qui fait la première offre. (B)</p> Signup and view all the answers

<p>Le temps de trajet entre les deux succursales. (C)</p> Signup and view all the answers

<p>Pour diriger le consommateur vers un bien spécifique, potentiellement moins vendu. (D)</p> Signup and view all the answers

<p>68% (C)</p> Signup and view all the answers

<p>Pour permettre de mieux comparer la valeur de l'offre proposée. (B)</p> Signup and view all the answers

<p>Permettre une comparaison simple des réductions entre les produits. (A)</p> Signup and view all the answers

<p>Liquider un produit qui s'est moins bien vendu pendant l'année. (B)</p> Signup and view all the answers

<p>Influencer le consommateur à choisir l'article le plus fortement soldé. (B)</p> Signup and view all the answers

<p>Un produit qui n'a jamais été vendu à son prix initial. (C)</p> Signup and view all the answers

<p>L'accessibilité des mots cibles par rapport aux mots neutres. (C)</p> Signup and view all the answers

<p>L'influence d'un numéro de modèle de smartphone sur l'estimation des ventes. (D)</p> Signup and view all the answers

<p>L'ancrage peut être non pertinent, influençant le prix que l'on est prêt à payer même lorsque l'ancre n'est pas lié au produit. (B)</p> Signup and view all the answers

<p>Par quintiles basés sur leurs deux derniers numéros de sécurité sociale. (B)</p> Signup and view all the answers

<p>Influencer l'estimation des ventes du smartphone aux USA par rapport à l'Europe. (D)</p> Signup and view all the answers

<p>Une augmentation de la volonté de payer avec les derniers chiffres du numéro de sécurité sociale. (C)</p> Signup and view all the answers

<p>L'estimation en pourcentage des ventes aux USA par rapport à l'Europe. (B)</p> Signup and view all the answers

<p>Le chocolat. (A)</p> Signup and view all the answers

Les individus utilisent la donnée contextuelle, un « ancrage », comme point de départ et ajustent leurs estimations à partir de cet ancrage. Cependant, cet ajustement est souvent insuffisant. Cela suggère que les personnes ne s'éloignent pas suffisamment de l'ancrage initial.

Ce biais survient lorsqu'une tâche précédente a exposé les individus à un nombre, qui est ensuite utilisé comme réponse approximative lors d'une question ultérieure. L'ancrage est activé en mémoire de travail et influence la décision.

Les nombres sont traités automatiquement dès qu'ils apparaissent dans l'environnement, indépendamment de leur pertinence. Ce traitement automatique produit un effet d'ancrage.

Changement dans l'utilisation de l'échelle de réponse ou sa représentation, sans changement dans la réponse elle-même ou sa représentation. Un ancrage faible fait paraître les valeurs élevées comme très élevées, et un nombre plus petit devient suffisant pour répondre.

Si l'objet d'ancrage et l'objet cible sont jugés sur des échelles différentes, l'effet d'ancrage devrait disparaître. Par exemple, si on juge un blaireau en kilos et une baleine en tonnes, l'effet d'ancrage ne devrait plus être présent.

L'effet d'ancrage est une conséquence du type de traitement utilisé pour traiter l'information. Le même jugement peut découler de processus de pensée à haut traitement ou de pensée à bas traitement, mais la force de l'effet sera différente, comme pour les attitudes.

La plausibilité implique un traitement approfondi de l'information. Ce traitement produira un effet d'ancrage s'il est possible, sinon non.

La force de l'effet d'ancrage dépend du type de traitement utilisé pour traiter l'information : un traitement à haut traitement produira un effet de l'ancrage plus faible qu'un traitement à bas traitement.

L'ancrage classique est un biais cognitif qui influence nos estimations en fonction d'une valeur initiale, appelée point d'ancrage. Ce point d'ancrage, même s'il est arbitraire, sert de point de référence pour nos estimations ultérieures.

Dans le contexte de l'ancrage, l'accessibilité des mots se réfère à la facilité avec laquelle un mot vient à l'esprit. Les mots facilement accessibles (comme les mots neutres) influencent moins les estimations que les mots moins accessibles (comme les mots cible).

On parle de non-pertinence de l'ancrage lorsque l'ancrage utilisé n'a aucun rapport logique avec la décision à prendre, mais influence malgré tout le jugement.

L'effet de l'ancrage incident se produit lorsqu'un ancrage non pertinent est présenté de manière fortuite, ou accidentelle, et influence malgré tout le jugement.

L'ancrage incident se produit lorsqu'un ancrage non pertinent est présenté de manière fortuite, ou accidentelle, et influence malgré tout le jugement.

L'ancrage incident se produit lorsqu'un ancrage non pertinent est présenté de manière fortuite, ou accidentelle, et influence malgré tout le jugement.

L'effet des soldes dépend de la comparabilité directe entre le prix initial et le prix soldé. Plus la comparaison est facile, plus le prix soldé est perçu comme attractif.

Lorsque la comparabilité directe est faible, les consommateurs utilisent le prix initial comme ancrage et ajustent leur estimation du prix soldé. Ils ne s'éloignent pas toujours suffisamment de l'ancrage.

Des soldes de longue durée peuvent changer la perception du prix: le prix soldé devient la nouvelle référence.

La proximité du prix soldé (sur l'emballage ou sur le rayon) influence la perception du prix. Plus le prix soldé est visible, plus la comparaison est facile.

Le type de réduction (pourcentage, prix absolu ou prix direct) affecte la perception du prix. Un prix exprimé en pourcentage peut être plus facilement comparé.

Une forte réduction peut créer un effet de contraste, rendant la réduction perçue comme plus importante. Une faible réduction peut créer un effet d'assimilation, la faisant paraître plus faible.

Les premiers jours des soldes sont généralement plus productifs car le prix soldé semble plus attractif. Après quelques jours, le prix devient plus commun.

Les soldes peuvent stimuler les ventes même sur des produits dont le prix est initialement élevé.

Une technique de négociation où l'on commence par une demande excessivement élevée, puis on cède progressivement pour obtenir un résultat plus favorable.

Un protocole de recherche consistant à étudier l'efficacité d'une demande à l'aide de deux groupes : un groupe recevant d'abord une demande importante (requête 1) suivie d'une demande raisonnable (requête 2), tandis que l'autre groupe ne reçoit que la demande raisonnable (requête 2).

Le premier prix proposé dans une négociation sert de point de référence, influençant les négociations ultérieures. Cette référence, appelée ancrage, peut donc influencer fortement l'issue de la transaction.

La première offre, par sa valeur symbolique, devient l'ancrage pour les négociations. L'acheteur, influencé par l'ancrage, est plus enclin à négocier vers le bas à partir de cette première offre.

Le premier prix proposé dans une négociation agit comme un point de référence, influençant l'estimation du prix par les parties concernées. Cette référence, connue sous le nom d'ancrage, peut avoir un impacts significatif sur le résultat de la négociation.

L'ancrage est un phénomène cognitif où une première information donnée sert de référence pour évaluer des informations ultérieures. Il est particulièrement pertinent dans le contexte des négociations où le premier prix proposé influence fortement les estimations et les perceptions des parties.

Le phénomène de l'ancrage peut être illustré par un exemple simple : imaginons que vous devez estimer le nombre de pays en Afrique. Si vous avez été exposé à un nombre plus élevé au préalable (par exemple, 50), votre estimation sera probablement plus grande que si vous aviez été exposé à un nombre plus faible (par exemple, 10).

L'ancrage, bien qu'un biais cognitif, est un outil puissant dans la négociation. En proposant le premier prix, vous pouvez influencer le cours de la négociation à votre avantage.

L'ancrage est un cas particulier de priming sémantique qui dépend de la plausibilité de l'ancrage, c'est-à-dire de son applicabilité au contenu.

Un objet est évalué en comparaison à un standard.

Le processus de priming rétroactif est automatisé et se produit au moment de la prise de décision.

Le phénomène où les consommateurs sont incités à choisir un produit en raison de son prix plus bas par rapport à un autre produit similaire, même si la différence de prix est minime et ne compense pas le temps ou les efforts supplémentaires nécessaires pour obtenir le produit moins cher.

Une stratégie marketing qui consiste à présenter plusieurs produits comparables, mais avec des réductions différentes, pour influencer le choix du consommateur vers le produit avec la plus grande réduction, même si ce n'est pas le plus intéressant en termes de prix absolu.

Une stratégie marketing qui consiste à ajouter des produits moins chers à un ensemble de produits comparables afin de rendre le produit le plus cher plus attrayant, car il apparaît alors comme une bonne affaire par rapport aux autres.

Afficher les prix réels réduits et les pourcentages de réduction pour faciliter la comparaison des prix et inciter les clients à croire que les réductions sont importantes.

Diminuer plus fortement le prix d'un bien en pourcentage pour attirer l'attention du consommateur et augmenter les ventes de ce produit.

Utiliser deux biens de prix initial similaires pour permettre une comparaison facile des prix et des réductions, ce qui favorise la vente du produit avec la plus grande réduction.

Une stratégie marketing qui consiste à vendre des produits qui se sont moins bien vendus en leur accordant des discounts importants pour les écouler.

Créer des offres fictives ou des réductions exagérées pour induire le consommateur en erreur et l'inciter à acheter.