OL1 - Chap 3 Prévision des Ventes et de la Demande

Chapitre 3 : La demande – mesure, analyse et prévision

• La prévision de la demande est essentielle pour toute entreprise. Elle permet d'anticiper les ventes futures et d'adapter les stratégies en conséquence.
• Ce processus implique l'analyse des données internes et externes, la prise en compte des variations saisonnières et l'utilisation de techniques statistiques pour des projections fiables.
• Cette approche aide les entreprises à optimiser leurs ressources, planifier leurs actions marketing et prendre des décisions éclairées en matière d'investissement et de gestion du personnel.

Pourquoi prévoir les ventes à venir ?

• La prévision des ventes à venir est cruciale pour les entreprises.

I - Prévision de la demande

• La prévision de la demande est un élément important pour toute entreprise.
• Elle permet d'anticiper les ventes futures et d'adapter les stratégies en conséquence, qui impliquent l'analyse des données internes et externes, la prise en compte des variations saisonnières, et l'application de techniques statistiques pour établir des prévisions fiables.
• Cette méthode d'anticipation permet aux entreprises d'optimiser leurs ressources, de planifier leurs actions marketing et de prendre des décisions éclairées en matière d'investissement et de gestion du personnel.
• L'information est tirée de l'article de youtube.com.

Sources d'information pour la Prévision des Ventes

• Sources Internes: Statistiques des ventes, montants et évolution du chiffre d'affaires, données historiques de l'entreprise.
• Sources Externes: Revues spécialisées, panels de consommateurs, études de marché, données économiques générales.
• L'analyse combinée de ces sources permet à l'entreprise de dégager des tendances et d'effectuer des prévisions précises.
• Cette approche globale assure une compréhension approfondie du marché et de la position de l'entreprise.

Objectifs de la Prévision des Ventes

• Planification des Investissements: Déterminer les capacités de production et les volumes à fabriquer (ex: un fabricant de lunettes).
• Coordination des Actions Marketing: Planifier et coordonner les campagnes publicitaires, les lancements de nouveaux produits, et les ajustements de prix.
• Estimation de la Rentabilité: Évaluer la rentabilité future en fonction de la demande prévue.
• Gestion des Ressources Humaines: Identifier le nombre d'embauches à programmer pour répondre à la demande anticipée.

Importance de la Prévision de la Demande

• La prévision de la demande est essentielle pour évaluer le volume et la valeur des ventes à court, moyen et long terme.
• Une prévision précise permet d'éviter les sous-stockages et les surstockages, préjudiciables sur le plan commercial et financier.
• Des techniques spécifiques sont utilisées pour des prévisions à court terme (déterminer des tendances). Les méthodes simples consistent en un ajustement linéaire à partir des données passées.
• Court Terme: Prévisions immédiates pour la gestion quotidienne.
• Moyen Terme: Planification stratégique pour les prochains mois ou l'année à venir.
• Long Terme: Projections à plusieurs années pour les décisions d'investissement majeures.

Principes de l'Ajustement Linéaire

• L'ajustement linéaire est fondamental pour déterminer la tendance des ventes.
• Il consiste à trouver l'équation d'une droite représentative de l'évolution des ventes sur une période.
• L'équation a la forme y = ax + b, où y est la valeur étudiée, x la période, a le coefficient directeur (évolution moyenne), et b la valeur initiale.
• Différentes méthodes sont utilisées pour l'ajustement.
• Méthode des Points Extrêmes: relie le premier et le dernier point de la série statistique.
• Méthode de Mayer: utilise deux points moyens pour établir l'équation de la droite.
• Méthode des Moindres Carrés: la plus précise, cherche la droite passant au plus près de tous les points.

Calculs sur un exemple commun

• L'exemple utilise les données de CA réalisés pour différentes années (2016-2021).
• Il permet la comparaison entre les différentes méthodes pour le prévisionnel 2022.

Méthode des Points Extrêmes

• Calcul du coefficient directeur a = 200 000 / 5 = 40 000
• Calcul de la valeur initiale b = 230 000 – 40 000 = 190 000
• Équation finale : y = 40 000x + 190 000

Méthode de Mayer

• Cette méthode consiste à diviser la série en deux parties et calculer des moyennes pour chaque partie.
• Calcul du coefficient directeur a et de la valeur initiale b.

Méthode des Moindres Carrés

• Cette méthode est la plus précise.
• Elle cherche la droite passant au plus près de tous les points.
• Calcul du coefficient directeur a et de la valeur initiale b.

Variations Saisonnières dans l'Optique Lunetterie

• L'activité en optique lunetterie est marquée par des variations saisonnières.
• Ces variations sont importantes à prendre en considération pour les prévisions des ventes.
• Les analyses des données historiques et des indicateurs permettent de comprendre les schémas saisonniers.
• Les coefficients saisonniers mensuels/trimestriels permettent de quantifier les variations.

Calcul des coefficients saisonniers trimestriels

• Calcul de la moyenne annuelle des trimestres.
• Calcul de la moyenne des moyennes des années pour les coefficients trimestriels.
• Calcul des coefficients trimestriels pour l'année suivante basée sur un prévisionnel de CA annuel.

Exercices d'entraînement

• Exercices pratiques pour appliquer les méthodes de prévision.
• Fournit des données historiques sur les ventes.
• Demande de prévision pour une période future donnée (année 2022).

Utilisation des Coefficients Saisonniers dans la Prévision

• Les coefficients aident à extrapoler à partir des prévisions des ventes annuelles.
• Cette technique optimise l'activité en termes de planification, gestion des stocks, efforts marketing et ressources humaines.

Mesure des Évolutions: Indices et Taux de Variation

• Les indices mesurent l'évolution des grandeurs par rapport à une valeur de référence.
• Les taux de variation expriment la variation d'un phénomène entre deux dates.

Utilisation des Taux de Variation dans l'Analyse des Ventes

• Les taux de variation permettent de quantifier l'évolution des ventes sur une période donnée pour identifier les tendances de croissance ou de déclin.
• Ils aident à évaluer les résultats de différents produits, régions.
• Ils permettent une prise de décision en orientant les stratégies.

Adaptation des Stratégies Commerciales

• L'adaptation des stratégies commerciales est liée à l'analyse et à la prévision de la demande.
• L'approche data-driven assure une meilleure réactivité et réactivité face aux changements du marché.
• L'adaptation passe par un ajustement de l'offre, optimisation des prix, ciblage marketing et gestion des ressources.

Conclusion : L'Importance de la Prévision dans la Stratégie d'Entreprise

• La prévision de la demande est un pilier essentiel de la stratégie d'entreprise moderne.
• Elle permet d'anticiper les besoins futurs et d'améliorer l'ensemble des opérations.
• La maîtrise de ces méthodes est un atout majeur pour maintenir la compétitivité et la croissance des entreprises.