Podstawy negocjacji

Zagadnienia z przedmiotu Sztuka Negocjacji

• Negocjacje to dwustronny proces komunikowania, którego celem jest osiągnięcie satysfakcjonującego porozumienia, gdy interesy stron są konfliktowe.
• Istota negocjacji opiera się na wzajemności stron, gdzie każda ma prawo do przedstawienia swojego stanowiska i ma coś do zaoferowania.
• Konflikt postrzegany jest nie jako przeszkoda, ale jako przestrzeń do wypracowania kompromisu.
• Możliwe są konformistyczne zachowania i branie pod uwagę emocji, które mogą wpływać na negocjacje.
• Elastyczność i zdolność dostosowania stanowiska jest kluczowa.
• Negocjacje wymagają zaangażowania co najmniej dwóch stron, które potrzebują współpracy, aby osiągnąć swój cel.
• Różnice w celach i zdaniach stron stanowią punkt wyjścia do negocjacji.
• Negocjacje są bardziej korzystne niż drogi sądowe.
• Istnieje pewna możliwość przekonania drugiej strony do zmiany stanowiska.
• Ustępstwa mogą być konieczne dla osiągnięcia kompromisu lub porozumienia.
• Strony posiadają władzę, realną lub pozorną, która wpływa na możliwość działań drugiej strony.
• Strategiczne porozumienie jest preferowane w stosunku do sądowego rozwiązania konfliktu.
• Negocjacje oparte na meritum koncentrują się na istocie sprawy.

Porównanie negocjacji twardych i miękkich

• Negocjacje miękkie skupiają się na korzyściach dla wszystkich stron, koncentrując się na przyjaźni i unikaniu konfrontacji.
• Negocjator dąży do porozumienia za wszelką cenę i ustępstwa.
• Negocjacje twarde charakteryzują się walką o przewagę, gdzie celem jest zwycięstwo.
• Negocjator dąży do uzyskania jak największych korzyści.
• Konflikty są postrzegane jako walka.

Negocjacje oparte na meritum

• Styl rzeczowy, bazujący na zasobach Harwardzkiego Projektu Negocjacyjnego.
• Koncentracja na rzeczowej istocie, a nie na emocjach.
• Poszukiwanie korzyści dla wszystkich stron.
• Ustalenie kryteriów obiektywnych.
• Rozwiązania mają bazować na logicznych argumentach.

Etapy negocjacji

• Przygotowanie: określenie celów, oczekiwań, kryteriów.
• Dyskusja: poznanie poglądów przeciwnika, zebranie informacji.
• Składanie propozycji: propozycje dotyczące warunków.
• Transakcja: wymiana ofert i kompromisy.

Rola emocji w negocjacjach

• Ważne jest rozpoznanie i zrozumienie emocji własnych i przeciwnika.
• Emocje mogą wpływać na proces negocjacji.
• Nie należy przenosić emocji związanych z problemem na osoby z którymi negocjujemy.
• Aktywne słuchanie to umiejętność skupienia się na słowach i zrozumieniu perspektywy rozmówcy.
• Aktywne słuchanie obejmuje zadawanie pytań, parafrazowanie wypowiedzi oraz wyrażanie zainteresowania.

Przygotowanie do negocjacji

• Definicja celów i oczekiwań.
• Analiza sytuacji.
• Określenie kryteriów obiektywnych.
• Określenie BATNA - najlepszej alternatywy do negocjowanego porozumienia.

Metody ułatwiające zawieranie transakcji

• Bezpośrednie pytania.
• Bilans korzyści.
• Alternatywa.
• Utrata korzyści.

Rola percepcji w negocjacjach

• Percepcja to sposób postrzegania rzeczywistości przez każdą ze stron.
• Ważne jest zrozumienie percepcji, by uniknąć błędnego postrzegania intencji oraz działań.