Zagadnienia z przedmiotu Sztuka negocjacji PDF
Document Details
Uploaded by InspirationalMarsh7149
UMCS Lublin
Tags
Summary
This document discusses various aspects of negotiation, including negotiation styles, and the importance of understanding interests over positions, emphasizing the Harward Project approach. It highlights specific negotiation techniques emphasizing the importance of communication.
Full Transcript
**Zagadnienia z przedmiotu Sztuka negocjacji** 1. 1. \- każdy uczestnik negocjacji ma *równe prawo do przedstawienia swojego stanowiska, argumentów i propozycji* \- każda ze stron *potrzebuje czegoś od drugiej*, ale jednocześnie *ma coś, co może zaoferować w zamian* 2. \- konflikt był po...
**Zagadnienia z przedmiotu Sztuka negocjacji** 1. 1. \- każdy uczestnik negocjacji ma *równe prawo do przedstawienia swojego stanowiska, argumentów i propozycji* \- każda ze stron *potrzebuje czegoś od drugiej*, ale jednocześnie *ma coś, co może zaoferować w zamian* 2. \- konflikt był postrzegany *nie jako przeszkoda nie do pokonania*, ale jako *przestrzeń do wypracowania kompromisu* 3. \- elastyczność musi uwzględniać fakt, że *konfliktom zawsze towarzyszą emocje*, które mogą [wpływać na przebieg rozmów] \- zdolność do *dostosowania swojego stanowiska i zachowania* 2. - - - - - - 3. 4. Styl rzeczowy jest to metoda negocjacji oparta na zasadach opracowanych w ramach Harwardzkiego Projektu Negocjacyjnego. Polega ona na podejmowaniu decyzji w poszczególnych kwestiach, opierając się **na zasadach, czyli na „meritum".** **Fundamentem negocjacji opartych o meritum jest koncentracja na istocie sprawy, a nie na osobistych czy emocjonalnych aspektach sporu. Proces ten wymaga kreatywnego myślenia i wyjścia poza schemat \"albo-albo\".** · **Stanowisko to zewnętrzna deklaracja** tego, czego chcemy, podczas gdy **interes to rzeczywista potrzeba kryjąca się za tym stanowiskiem.** · Skuteczność tego podejścia wynika z jego **uniwersalności** - może być stosowane zarówno w prostych negocjacjach dotyczących ceny produktu, jak i w złożonych rozmowach międzynarodowych. 1. 2. 3. Przeszkody w procesie tworzenia opcji korzystnych dla obu stron: -- przedwczesna ocena; -- poszukiwanie jednej, jedynej odpowiedzi; -- założenie, że dzielone dobro ma stałą wielkość; -- myślenie, że rozwiązanie ich problemu to ich problem. 4. 1. - 2. - - - 3. - - - 4. - - **Ważne cechy tego stylu:** - - - - 5. 6. - - - - - - - 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. - - - - 21. 22. 23.
