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Questions and Answers

Qual è il core business di Luxottica?

La distribuzione

Il retail (correct)

Il marketing

La produzione di occhiali

Cos'è STARS nel contesto di Luxottica?

Un marchio di occhiali

Un sistema di rifornimento automatico per negozi (correct)

Un programma di fedeltà

Un sistema di licensing

Qual è la percentuale delle royalty nel settore della moda?

12%

10% (correct)

Quale percentuale rappresentano i margini di Luxottica?

80% Signup and view all the answers

Quale paese ha una percentuale maggiore nella distribuzione e servizi rispetto alla manifattura?

Stati Uniti Signup and view all the answers

Quanto rappresenta l'agricoltura nell'economia italiana tradotta in valore dei canali GDO e HoReCa?

25% Signup and view all the answers

Perché i prodotti italiani come pizza e caffè vengono battuti sul mercato globale da catene americane?

A causa del go to market Signup and view all the answers

Qual è la percentuale di fatturato che Luxottica ottiene dal wholesale price?

100% Signup and view all the answers

Qual è uno degli obiettivi principali del trade marketing e channel management?

Implementare strategie di distribuzione efficaci Signup and view all the answers

Quale fase non fa parte del processo di 'go to market'?

Fase creativa Signup and view all the answers

Quale marchio, tra quelli citati, è posizionato verso l'alto come Diesel?

Lee Signup and view all the answers

Quale valore economico solitamente rappresenta il costo della materia prima nel prezzo di un prodotto?

20% Signup and view all the answers

Se il prezzo wholesale di un prodotto è di 10€, quale sarà il prezzo retail nel mondo della moda?

25€ Signup and view all the answers

Quale dei seguenti marchi non è di proprietà di Luxottica ma è concesso in licenza?

Prada Signup and view all the answers

Qual è il costo totale di produzione e branding per un prodotto Ray-Ban di Luxottica?

10€ Signup and view all the answers

Nel mondo del lusso, qual è tipicamente il moltiplicatore per calcolare il prezzo retail dal prezzo wholesale?

5 Signup and view all the answers

Study Notes

Trade Marketing e Channel Management

Si occupa della "P" di Place, delle scelte e strategie distributive in relazione alle complessità del contesto.
Analisi del go to market, ovvero del percorso che conduce al mercato.

Fasi del processo di Go to Market

Fase analitica: l'ambiente competitivo e i soggetti che compongono il canale (acquirenti e distributori).
Strategie di go to market: channel design, channel management e partnership distributive.

Esempi di Go to Market

Wrangler e Lee: due marchi della stessa proprietà che hanno un problema di cannibalizzazione. Si decide di riposizionare Lee verso l'alto (ambito moda, come Diesel).

Valore Economico di un Canale Distributivo

Il 20% del prezzo di un prodotto rappresenta il costo della materia prima, tutto il resto remunera le attività distributive.
Esempio: 1 kg di arance costa 3€, il costo della materia prima è 0,40€, il resto sono costi di distribuzione.

Esempi di Canali Distributivi

Luxottica: ha marchi di proprietà (Ray-Ban, Oakley, Persol...) e alcuni su licenza (Armani, Versace, Prada...).
Costo di produzione: 5€, costo del brand Ray-Ban: 5€.
Moltiplicatore: valore per il quale viene moltiplicato il prezzo di acquisto (wholesale price) per calcolare il prezzo di vendita (retail price).
Nel mondo dell'ottica è circa 3, nel mondo della moda è 2,5, nel mondo del lusso arriva fino a 5.

Punto di Vendita e Shopper

Punto di vendita (ottici): 50€, Shopper: 150€.
Il costo del brand Ray-Ban viene rappresentato come costo su singolo prodotto.

Calcolo del Costo di un Brand

Metodo del benchmark: confronto con il costo delle royalty di altri brand con cui Luxottica lavora in licensing (Armani).
Le royalty vengono calcolate in percentuale, solitamente corrispondono al 5% sul prezzo di vendita al distributore (wholesale price).

Performance di Luxottica

Fatturato: somma dei wholesale price.
Luxottica è estremamente performante perché ha margini dell'80% (50-5-5=40).
Core business di Luxottica non è la produzione di occhiali ma il retail.
Luxottica possiede 12.000 punti di vendita (12% del mercato globale).

STARS (Store Automatic Replacement System)

Luxottica propone ai negozi di occhiali indipendenti di comprare al posto loro.
Il vantaggio di Luxottica era l'enorme know-how in termini di ricerche di mercato e la capacità di prevedere la domanda.

Crosscheck del Valore della Distribuzione

PIL di un Paese: verifica dei dati (prova del nove).
Esempi: USA, UK, IT.

Valore Strategico di un Canale Distributivo

I prodotti italiani come pizza, caffè e gelato sono riconosciuti come unici al mondo e vengono preferiti rispetto ai prodotti stranieri.
Tuttavia, vengono battuti sul mercato globale da catene americane come Starbucks e Pizza Hut, perché del go to market.

Il Calore di Branding di un Canale Distributivo

Il valore dei canali è il valore più consistente della nostra economia.

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Description

La gestione del canale e del trade marketing. Scelte e strategie distributive per raggiungere il mercato. Analisi del go to market e delle strategie di channel design.