Orientamento al Marketing e Gestione CLV

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Questions and Answers

Qual è l'obiettivo principale dell'orientamento al marketing sociale?

Aumentare i profitti a breve termine.

Migliorare la condizione del cliente e della collettività. (correct)

Concentrarsi esclusivamente sul miglioramento del prodotto.

Promuovere la vendita di prodotti senza considerare il cliente.

Qual è un rischio associato all'orientamento al prodotto?

Innovare continuamente il design del prodotto.

Incrementare le vendite attraverso la pubblicità.

Soddisfare le esigenze del mercato.

Sottovalutare le preferenze dei clienti. (correct)

Quale delle seguenti affermazioni descrive meglio l'orientamento alla vendita?

Si basa su ampie strutture di vendita e promozione. (correct)

Richiede poco investimento in promozione.

Enfatizza la produzione sostenibile e responsabile.

Si concentra sul soddisfacimento dei bisogni del cliente.

Che approccio caratterizza maggiormente l'orientamento al marketing?

Riconoscere e soddisfare i desideri dei clienti. Signup and view all the answers

Qual è una caratteristica dell'approccio outside-in nel marketing?

Considerare le esigenze dei clienti nel processo decisionale. Signup and view all the answers

Qual è una conseguenza di un'analisi non efficace del mercato?

Difficoltà a competere nel mercato. Signup and view all the answers

In che modo le aziende implementano l'orientamento al marketing?

Analizzando e gestendo le relazioni con i clienti. Signup and view all the answers

Quale periodo è associato all'orientamento al marketing?

Anni '50 - '80. Signup and view all the answers

Qual è l'obiettivo principale nella gestione della CUSTOMER LIFETIME VALUE (CLV)?

Sviluppare la quota cliente Signup and view all the answers

Nel calcolo della CLV, quali sono le variabili coinvolte?

Frequenza di visita e spesa media Signup and view all the answers

Quale tipo di campionamento implica l'estrazione casuale all'interno di cluster selezionati?

Campionamento per cluster Signup and view all the answers

Cosa rappresenta la quota cliente (customer share) per un'azienda?

La proporzione di spese di un cliente in una categoria specifica Signup and view all the answers

Quale metodo di campionamento non utilizza la casualità nella selezione degli elementi?

Campionamento per convenienza Signup and view all the answers

Come si calcola il CLV se un cliente fa 1000 visite spendendo mediamente 14$?

$14000 Signup and view all the answers

Quali sono le fonti da cui i consumatori possono ottenere informazioni?

Fonti commerciali e pubbliche Signup and view all the answers

Quale definizione corrisponde al campionamento sistematico?

Selezione di membri a intervalli regolari Signup and view all the answers

Qual è il ruolo principale delle imprese nella fase di ricerca delle informazioni?

Fornire informazioni utili al pubblico Signup and view all the answers

Il panel nel campionamento ripetuto ha quale caratteristica distintiva?

Riutilizza lo stesso campione nel tempo Signup and view all the answers

Che cos'è lo zero moment of truth (0MoT)?

La fase in cui il consumatore interagisce con il marchio online Signup and view all the answers

Quali sono le fasi di consumo e esperienza del prodotto secondo Procter & Gamble?

Zero moment of truth e primo momento di verità Signup and view all the answers

Qual è un esempio di piattaforma online sviluppata per facilitare la scelta tra alternative d'acquisto?

Skyscanner Signup and view all the answers

Cosa rappresenta il primo momento di verità (1MoT)?

Il contatto diretto con il prodotto nel punto vendita Signup and view all the answers

Quale affermazione descrive meglio la valutazione delle alternative da parte dei consumatori?

Dipende dal singolo consumatore e dalla situazione Signup and view all the answers

Qual è l'ultima fase del processo decisionale di acquisto?

Scelta della marca e del punto vendita Signup and view all the answers

Qual è uno dei vantaggi del marketing generato dai consumatori?

I consumatori hanno un maggiore potere decisionale. Signup and view all the answers

Qual è un componente del Partner Relationship Management?

Creazione di valore mediante la collaborazione con fornitori. Signup and view all the answers

Qual è una delle fonti che generano valore per l'impresa?

Imprenditoriali. Signup and view all the answers

Cosa comporta la perdita di un cliente per un'impresa?

Una perdita totale del flusso di acquisti futuri. Signup and view all the answers

Qual è una delle fasi nel processo di creazione del valore?

Acquisizione di know how aziendale. Signup and view all the answers

Quale affermazione descrive meglio il modello dello sgabello a tre gambe di McDonald?

Promuove l'integrazione tra operatori, fornitori e lavoratori. Signup and view all the answers

Qual è uno dei passaggi nella progettazione e verifica per il valore?

Attenzione al mercato e rilevanza economica. Signup and view all the answers

Quale affermazione non è vera riguardo alla catena di fornitura?

Include solo materiali di prima necessità. Signup and view all the answers

Quale fattore può ostacolare la trasformazione delle intenzioni d'acquisto in decisioni d'acquisto?

L'atteggiamento degli altri Signup and view all the answers

Cosa rappresenta il comportamento successivo all'acquisto?

Le azioni basate sul livello di soddisfazione Signup and view all the answers

Quale fase segue la consapevolezza nel processo di adozione di un nuovo prodotto?

Interesse Signup and view all the answers

Quale effetto può avere l'insoddisfazione di un consumatore?

Interruzione della relazione con l'azienda Signup and view all the answers

Qual è la fase finale del processo di adozione di un nuovo prodotto?

Adozione Signup and view all the answers

Cosa descrive il Modello di diffusione delle innovazioni?

La velocità di adozione delle innovazioni da parte delle persone Signup and view all the answers

Quale stadio implica una prova su piccola scala di un prodotto innovativo?

Prova Signup and view all the answers

Che cosa può trasformarsi in fedeltà secondo il comportamento successivo all'acquisto?

Retenzione Signup and view all the answers

Cosa rappresenta un stimolo interno nel processo d'acquisto industriale?

Insoddisfazione verso fornitori attuali Signup and view all the answers

Qual è il primo stadio del processo d'acquisto industriale?

Descrizione generale del bisogno Signup and view all the answers

In quale fase del processo d'acquisto si definiscono le caratteristiche tecniche ottimali del prodotto?

Definizione delle specifiche di prodotto Signup and view all the answers

Cosa include l'analisi di valore del prodotto?

Studio dei componenti per ridurre i costi Signup and view all the answers

Qual è il risultato della ricerca del fornitore?

Un elenco di fornitori qualificati Signup and view all the answers

Quale attività può svolgere il marketing manager del fornitore nella fase di descrizione generale del bisogno?

Aiutare ad identificare i bisogni del cliente Signup and view all the answers

Qual è la fase in cui l'acquirente invita i fornitori a presentare proposte?

Sollecitazione delle offerte Signup and view all the answers

Qual è un esempio di stimolo esterno nel processo d'acquisto?

Contatti con un addetto alle vendite di un’azienda concorrente Signup and view all the answers

Study Notes

Parte 1: Capire i processi di marketing - Che cos'è il marketing?

Il marketing è il processo con cui le aziende creano valore per i clienti, instaurando con loro solide relazioni per ottenere ulteriore valore in cambio.
È un mix di attività che, se ben progettate e realizzate, trasferiscono valore ai clienti, superiori alla concorrenza, e permettono di creare, mantenere e sviluppare le relazioni a lungo termine.
Parole chiave: processo, valore, relazione.
Il processo mostra la complessità del marketing.
La creazione di valore va oltre al prodotto, includendo aspetti funzionali, simbolici ed emozionali, per soddisfare i desideri e i bisogni dei clienti.
Il marketing integrato è un modo per trasformare la strategia di marketing in un programma completo per ottimizzare la relzione con il cliente.

Parte 1: Capire il mercato e i bisogni del consumatore

Il primo obiettivo del marketing è acquisire valore dai clienti attraverso profitti e soddisfazione della clientela.
L'ambiente di mercato è composto da 5 elementi chiave: i bisogni, i desideri e la domanda dei consumatori, le offerte di mercato (prodotti, servizi ed esperienze), il concetto di valore e soddisfazione del cliente, gli scambi e le relazioni con il cliente e i mercati stessi.
I bisogni sono stati di privazione sia fisici (cibo, abbigliamento, calore, sicurezza) sia sociali (appartenenza, affetto) sia individuali (conoscenza, autorealizzazione).
I desideri sono bisogni plasmati dalla cultura e dalla personalità individuale.
La domanda è un desiderio sostenuto dal potere d'acquisto.

Parte 2: Progettare la strategia aziendale e la relazione con i clienti - Progettazione della strategia aziendale: il ruolo del

marketing

La pianificazione strategica è il processo con cui l'azienda sviluppa e mantiene la coerenza tra i propri obiettivi e le proprie risorse considerando l'ambiente in cui opera.
Le fasi della pianificazione strategica sono 4: la definizione della missione aziendale, la definizione degli obiettivi di medio e breve termine dell'impresa, la progettazione del portafoglio di attività e la pianificazione delle strategie di marketing e delle altre funzioni aziendali
La missione è lo scopo dell'organizzazione, che definisce il ruolo che vuole svolgere e gli obiettivi nel contesto esterno.
Gli obiettivi dell'azienda devono essere SMART (Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Rilevanti, Temporali).
La progettazione del portafoglio di attività permette a dirigenti di individuare i prodotti più redditizi, quelli con più possibilità di sviluppo e di allentare la pressione sui prodotti meno redditizi.
La pianificazione strategica guida tutte le aree di business dell'impresa, tra cui la strategia e la pianificazione di marketing.

Parte 3: Analizzare l'ambiente di marketing dell'impresa

L'ambiente di marketing è l'insieme di forze esterne che influenzano la capacità di un'impresa di mantenere relazioni con i clienti obiettivo.
Il microambiente comprende attori vicini all'impresa, come fornitori, intermediari di marketing, concorrenti e clienti.
Il macroambiente comprende forze più ampie che influenzano l'impresa (ex. forze culturali, demografiche, naturali, tecnologiche, economiche e politiche).
L'analisi SWOT è uno strumento per valutare l'ambiente interno ed esterno dell'impresa identificando i suoi punti di forza, le sue debolezze, le opportunità e le minacce.

Parte 4: Ricerche di marketing

La ricerca di marketing è un processo sistematico per raccogliere, analizzare e presentare dati e informazioni significative per un processo decisionale ben definito.
Tre tipi di ricerche di marketing: Ricerca esplorativa: ricerca preliminare per la definizione di un problema; Ricerca descrittiva: descrivere il mercato o problemi; Ricerca causale: ricerca per la determinazione di causa-effetto.
Le società esterne di ricerca di mercato offrono ai clienti ricerche di marketing ad hoc (su misura) o pannelli multiclienti (ricerche periodiche standardizzate con un campione fisso).
Il sistema informativo di marketing (SIM) comprende risorse, personale, tecnologie e procedure per raccogliere dati sia interni (ex. vendite) sia esterni (ex. ricerche di mercato).
I metodi di ricerca possono essere quantitativi (grandi campioni e analisi statistiche) oppure qualitativi (più profondi ma su campioni limitati ex. focus group, interviste).

Parte 5: Analizzare i mercati B2C e B2B

I mercati B2C (business-to-consumer) comprendono gli acquirenti finali (individui e famiglie); i mercati B2B (business-to- business) comprendono le organizzazioni.
Le Buyer Persona sono profili di cliente ideali per ogni gruppo di clienti, con dettagli psicologici e comportamentali.
Il modello Stimolo-Risposta (o stimolo-processo-risposta) cerca di spiegare il comportamento d'acquisto del consumatore. La "scatola nera" dell'acquirente descrive i fattori interni (ex. motivazione, personalità, percezione) che influenzano le decisioni.
I fattori chiave che influenzano le decisioni d'acquisto dei consumatori sono culturali, sociali, personali e psicologici.
Il processo d’acquisto B2B differisce da quello B2C: richiede più passaggi con numerosi attori coinvolti.

Parte 6: Fissare e gestire il prezzo di vendita

Il prezzo è l'ammontare in denaro richiesto per un prodotto o servizio.
Le principali strategie di pricing sono: scrematura, penetrazione, Premium, economy, competitor oriented, valore percepito.
La definizione del pricing dipende da molti fattori: costi, concorrenza, percezione del consumatore, elementi del mercato.
Il metodo delle quote di mercato e share of voice viene in generale adottato dalle imprese che hanno un certo livello di fiducia sul proprio posizionamento.

Parte 7: Retail and trade marketing

Il retail rappresenta un canale di marketing importante dove molti prodotti sono venduti direttamente al consumatore.
I componenti della catena di fornitura dell'impresa comprendono fornitori, distributori e clienti finali.
I principali tipi di attività di vendita al dettaglio (per esempio, supermercati, convenience store, discount, grandi magazzini, ecc).
I canali di marketing e la loro interdipendenza: le diverse strategie di gestione dei membri del canale (per esempio, esclusività, intensità, etc.).

Parte 8: La comunicazione

La comunicazione integrata di marketing (IMC) include tutte le attività di comunicazione necessarie ad un'azienda per costruire una solida relazione con i clienti.
Le 4 aree della comunicazione (organizzativa, finanziaria, istituzionale, marketing) hanno compiti specifici.
Il processo di comunicazione passa attraverso emittente, messaggio, codifica, mezzo, decodifica e destinatario con feedback e rumore.

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Description

Questo quiz esplora le varie dimensioni dell'orientamento al marketing, nei diversi approcci e obiettivi. Viene inoltre trattata la gestione della Customer Lifetime Value (CLV) e i metodi di campionamento utilizzati nel marketing. Metti alla prova le tue conoscenze su questi temi fondamentali per qualsiasi marketer.