Организационное обеспечение переговоров
42 Questions
0 Views

Choose a study mode

Play Quiz
Study Flashcards
Spaced Repetition
Chat to lesson

Podcast

Play an AI-generated podcast conversation about this lesson

Questions and Answers

Какой из перечисленных элементов входит в программу приема партнеров?

  • Порядок встречи партнеров (correct)
  • Составление бухгалтерского отчета
  • Разработка маркетинговой стратегии
  • Определение курса валют

    • Договариваться о переговорах с иностранными партнерами принято не менее чем за 1-2 дня.

    False

    Почему важно согласовывать вопросы с третьими лицами до переговоров?

    Чтобы не затягивать переговоры и не создавать впечатление некомпетентности

    При определении времени встречи не рекомендуется оказывать ______ на предполагаемого партнера.

    <p>давление</p> Signup and view all the answers

    Сопоставьте элементы организационного обеспечения с их описанием:

    <p>Составление программы приема = Включает порядок встречи, размещение и культурные мероприятия. Определение места и времени переговоров = Выбор подходящего времени и места для встречи. Согласование повестки дня = Определение тем и вопросов для обсуждения на переговорах. Консультации с третьими лицами = Получение необходимой информации и согласование вопросов от других организаций. Формирование делегации = Выбор участников переговорного процесса.</p> Signup and view all the answers

    Какой из перечисленных факторов влияет на количественный и качественный состав делегации?

    <p>Количество и сложность вопросов в повестке</p> Signup and view all the answers

    При переговорах численность делегаций не имеет значения.

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    Каковы основные недостатки позиционных переговоров?

    <p>неэффективные решения, много времени, не гарантируют результат</p> Signup and view all the answers

    При подготовке к переговорам важно собрать информацию о партнерах, включая их экономическое положение, надежность и ______.

    <p>традиции</p> Signup and view all the answers

    Соотнесите типы поведения в переговорах с их характеристиками.

    <p>Избегание = Тактика, когда переговоры не нужны Конкурентность = Стремление только к победе Уступка = Потеря возможности конкурировать Компромисс = Поиск вариантов, которые не удовлетворяют обе стороны в полной мере Сотрудничество = Полная реализация интересов всех участников</p> Signup and view all the answers

    Какая модель поведения в переговорах считается наиболее выгодной для всех участников?

    <p>Сотрудничество</p> Signup and view all the answers

    Какая из следующих ситуаций типична для позиционных переговоров?

    <p>Искусственная задержка принятия решения</p> Signup and view all the answers

    В позиционных переговорах всегда побеждает тот, кто проявляет большую силу воли.

    <p>True</p> Signup and view all the answers

    Какие два вида стратегии ведения переговоров, кроме принципиальных, выделяют авторы?

    <p>Жёсткая и деликатная</p> Signup and view all the answers

    Гарвардский метод принципиальных переговоров не предполагает давления или ______.

    <p>манипуляции</p> Signup and view all the answers

    Сопоставьте принципы принципиальных переговоров с их описанием:

    <p>Отделяйте людей от проблемы = Сосредоточьтесь на проблеме, а не на личных отношениях. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях = Учитывайте истинные потребности сторон, а не их заявленные требования. Изобретайте взаимовыгодные варианты = Разрабатывайте решения, которые удовлетворяют интересы всех участников. Настаивайте на использовании объективных критериев = Применяйте справедливые стандарты для оценки вариантов.</p> Signup and view all the answers

    Что советуют авторы книги, чтобы стороны достигли соглашения?

    <p>Привлекайте оппонентов к принятию решений как можно раньше</p> Signup and view all the answers

    В принципиальных переговорах важно победить или обхитрить партнёра по переговорам.

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    Что такое НАОС (наилучшая альтернатива обговариваемому соглашению)?

    <p>Подходящий вариант на случай провала переговоров</p> Signup and view all the answers

    Какой прием используется, чтобы внушить оппоненту свои требования, выдвигая сначала завышенные?

    <p>Завышение требований</p> Signup and view all the answers

    Тактический прием 'Один режет, другой выбирает' обеспечивает равноправное распределение ресурсов.

    <p>True</p> Signup and view all the answers

    Назовите один прием, который используется для достижения согласия по менее противоречивым вопросам.

    <p>Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов</p> Signup and view all the answers

    Прием ‘___’ используется для получения информации маленькими порциями.

    <p>Салями</p> Signup and view all the answers

    Сопоставьте тактические приемы с их описаниями:

    <p>Выжидание = Позволяет оппоненту первым высказать свою точку зрения. Палочные доводы = Применяются для психологического давления на оппонента. Преднамеренный обман = Используется для искажения информации. Разделение проблемы = Позволяет достигать соглашений по отдельным аспектам.</p> Signup and view all the answers

    Какой из следующих сенсорных каналов не является одним из основных?

    <p>Логический</p> Signup and view all the answers

    Идентификация – это процесс полного понимания другого человека без эмоциональных вложений.

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    Назовите один из механизмов восприятия, помимо идентификации.

    <p>Эмпатия или Рефлексия или Стереотипизация</p> Signup and view all the answers

    ___ – это процесс логического анализа проблем и состояний собеседника.

    <p>Рефлексия</p> Signup and view all the answers

    Соотнесите механизмы восприятия с их описаниями:

    <p>Идентификация = Процесс эмоционального сопереживания Рефлексия = Логический анализ действий собеседника Стереотипизация = Приписывание характеристик социальной группе Децентрация = Возможность видеть ситуацию с точки зрения другого</p> Signup and view all the answers

    Какой этап ведения переговоров следует за обменом информацией?

    <p>Аргументация и контраргументация</p> Signup and view all the answers

    Децентрация помогает преодолеть эгоцентризм, принимая во внимание точки зрения других людей.

    <p>True</p> Signup and view all the answers

    Какой фактор не влияет на восприятие партнера по переговорам?

    <p>Уровень образования</p> Signup and view all the answers

    Аргументация в переговорах важна для ____________ своей позиции.

    <p>реализации</p> Signup and view all the answers

    Какой процент информации о человеке мы получаем через невербальные источники?

    <p>80%</p> Signup and view all the answers

    Все правила деловой переписки обязательны для выполнения и универсальны для всех случаев.

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    Назовите два невербальных средства общения.

    <p>мимика, жесты</p> Signup and view all the answers

    Правильно составленная деловая переписка должна содержать _____ данных отправителя на фирменном бланке.

    <p>полные</p> Signup and view all the answers

    Сопоставьте невербальные средства общения с их описаниями:

    <p>Мимика = Выражение лицевых мышц Жесты = Движения рук и тела Интонация = Модуляция голоса Поза = Положение тела</p> Signup and view all the answers

    Какой элемент не должен отсутствовать в электронном письме?

    <p>Приветствие</p> Signup and view all the answers

    Язык жестов не играет никакой роли в невербальном общении.

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    Какой метод обращения в переписке с иностранными партнёрами следует использовать?

    <p>на английском языке</p> Signup and view all the answers

    Невербальное общение включает в себя такие средства, как _____, жесты и поза.

    <p>мимика</p> Signup and view all the answers

    Study Notes

    Организационное обеспечение переговоров

    • Программа приема партнеров: Разрабатывается ответственными сотрудниками, включает порядок встречи, состав принимающей стороны, участие прессы, подарки, размещение в гостинице, деловые встречи, приемы, посещение объектов, культурные мероприятия и проводы.
    • Место и время переговоров: Определяются с достаточным запасом времени (2-3 дня для отечественных, 2-4 недели для иностранных партнеров), избегая давления и используя оговорки типа «любое удобное время».
    • Повестка дня: Согласовывается заранее для эффективной работы.
    • Консультации с третьими лицами: Необходимо привлечь специалистов по вопросам доставки грузов, таможни, налогов, льгот и пр., особенно при переговорах с иностранными партнерами. Заранее проработанные вопросы предотвращают задержки и наводят на компетентность.
    • Формирование делегации: Состав делегации (количественный и качественный) определяется сложностью вопросов, необходимостью привлечения экспертов, уровнем представительства; важно равенство численного состава и уровня представительства для двусторонних переговоров. Важно, чтобы члены команды понимали не только слова, но и невербальные сигналы партнера.
    • Сбор информации о партнерах: Необходимо изучить экономическое, финансовое положение, надежность, традиции, рыночную нишу, объем операций фирмы-партнера, и составить 'деловой портрет'. Важно знать образование, карьеру, семью, убеждения, увлечения, чтобы выбрать правильную тактику.

    Основные концепции переговоров

    • Переговоры - это конфликтное мероприятие.
    • Кооперация: склонность к учету интересов других;
    • Конкуренция: настойчивость и желание победить.
    • Типы поведения:
      • Избегание: переговоры не нужны
      • Конкурентность: (WIN-LOSE) только победа
      • Уступка: (LOSE-WIN) потеря возможности конкурировать
      • Компромисс: (LOSE-LOSE, WIN-WIN - учитывают интересы всех участников)
      • Сотрудничество: (WIN-WIN) полная реализация интересов всех участников.

    Основные недостатки позиционных переговоров

    • Неэффективные решения: Участники, увязнув в своей позиции, упускают возможность взаимовыгодных решений.
    • Потеря времени: Процесс длится долго, стороны стремятся улучшить свое положение, вводят в заблуждение и делают несущественные уступки.
    • Потенциальный разрыв отношений: Жесткая позиция может привести к напряженности и разрыву отношений, особенно если одна сторона не получает справедливого результата.

    Принципиальная (Гарвардская) концепция переговоров

    • Гарвардский метод : Учет интересов всех сторон для взаимовыгодных решений.
    • Отношения : Партнер не враг, а долгосрочный партнер.
    • Позиция : Понимание позиции оппонента, а не "уничтожение"
    • Активное слушание : Важно слышать и понимать партнера.
    • Альтернатива: Разработка плана “на случай провала” (наилучшая альтернатива обговариваемому соглашению).

    Вербальные и невербальные средства общения

    • Вербальное общение: Общение с помощью слов (речь). Язык — основное средство коммуникации.
    • Невербальное общение: Общение без слов: мимика, жесты, поза, интонация. Невербальная информация очень важна (около 80% информации).

    Правила деловой переписки

    • Фирменные бланки: Качественная бумага с полными данными отправителя, включая английскую версию для иностранных партнёров.
    • Оформление: Письмо сгибается текстом внутрь, важные письма — в плотные конверты. Адрес получателя — только на конверте, адрес отправителя — на конверте и письме.
    • Электронная переписка — краткость, конкретика темы, чёткое изложение вопроса, просьбы, оповещение о прочтении письма нужно применять деликатно.

    Основные механизмы восприятия партнера по переговорам

    • Идентификация: Понимание другого через уподобление себя ему.
    • Эмпатия: Способность сопереживать и понимать эмоциональное состояние другого.
    • Рефлексия: Анализ проблем и поступков партнера.
    • Стереотипизация: Приписывание сходных характеристик группе людей.
    • Децентрация Взгляд на ситуацию глазами другого. Важно учитывать, что восприятие субъективно и зависит от множества личностных и ситуативных факторов.

    Этапы ведения дискуссионной части переговоров

    • Взаимное уточнение интересов: Понимание точек зрения друг друга важно для договоренностей.
    • Аргументация и контраргументация: Выдвижение и защита доводов с учетом возможного компромисса.
    • Выработка и принятие решений: Согласование позиций.

    Тактические приемы на международных переговорах

    • Позиционный торг: Несколько приемов нацелены на выигрыш одной стороны.
    • Взаимный учет интересов: Приемы направлены на достижение взаимовыгодного исхода.
    • Двойственный характер: Некоторые приемы могут использоваться в обеих стратегиях с разными целями.

    Переговорный процесс в формате международных организаций

    • Особенности: Регулярные и специальные сессии международных организаций; обязательное привлечение заинтересованных государств; соблюдение принципа равноправия; повестка дня, согласованная заранее, утверждённая на первом заседании; Генеральный секретариат, состав, порядок выступлений, языки документов.
    • Правила: Процессуальные правила важны для подготовки и взаимодействия; Содержательный аспект — суть обсуждаемых вопросов.

    Studying That Suits You

    Use AI to generate personalized quizzes and flashcards to suit your learning preferences.

    Quiz Team

    Description

    Этот тест охватывает ключевые аспекты организационного обеспечения переговоров, включая программу приема партнеров и формирование делегации. Вы узнаете о важности предварительной подготовки, согласования повестки дня и привлечения специалистов для успешных переговоров.

    More Like This

    Use Quizgecko on...
    Browser
    Open
    Browser
    Browser