Negotiation Chapter 1

مقدمة

• mnoho من المحترفين يقضون وقتهم وطاقة في التفاوض، لكن قليلة منها فهم جيداً لفن وعلم التفاوض.
• يحتاج الكثير من المحترفين لنهج مثالي للتخطيط واستكمال التفاوضات.

ما هو التفاوض؟

• في الوقت الذي يرغب الناس فيه في فعل شيء معاً - شراء أو بيع شيء، التوصل إلى صفقة تجارية، أو الت_decision gdzie go to dinner -هم cần استخدام بعض الآليات لبلوغ الاتفاق.
• unless هم يوافقون فوراً على كل عنصر من عناصر القرارات التي принимать، هم cần استخدام عملية قرار متفق عليها في التقدير.

تعريف التفاوض

• روجر فيشر و ويليام يوري يقولان إن التفاوض عملية، وسيلة لبلوغ الهدف نفسه.
• ستيفن (2002) يعرّف التفاوض بأنه عملية العمل معاً لدي اثنين أو أكثر من الأطراف لبلوغ القرار المقبول عما يقرب من واحد أو أكثر من القضايا.
• بريت (2007) يعرّف التفاوض بأنه عملية الاجتماع بين اثنين أو أكثر من الأطراف لبلوغ الاتفاق بشأن بعض الأمور التي تكون عليه خلافات.

خصائص التفاوض

• التفاوض عملية 교환، عملية تبادل حيث كل طرف يحاول إحلال اتفاقه.
• التفاوض عملية تبادل متبادل حيث كل طرف يحتاج لاتفاق الطرف الآخر.

مقارنة التفاوض بالنسج

• ستيفن (2002) يقارن التفاوض بالنسج حيث أن التفاوض أكثر بقوةَ من الغزل.
• في التفاوض، تتحدد الاتفاقات من خلال مساهمات متعددة الأطراف.