Marketingul și cererea

Concepte de bază în marketing

• Cererea reprezintă dorința pentru un produs susținută de abilitatea financiară de a-l achiziționa.
• Nu toate dorințele se transformă în cereri, doar cele pentru care consumatorii sunt dispuși să plătească.
• Marketingul identifică aceste dorințe și oferă produse și servicii care să le satisfacă eficient.

Produse și servicii

• Produsele sunt orice bunuri sau servicii care pot satisface nevoile sau dorințele consumatorilor.
• Ele nu sunt doar obiecte materiale, ci reprezintă soluții pentru diverse nevoi.
• Marketingul trebuie să prezinte nu doar caracteristicile fizice ale produselor, ci și beneficiile și utilitatea acestora.

Schimbul și piața

• Schimbul este procesul prin care se realizează obținerea produselor dorite, oferind ceva în schimb.
• Relațiile stabilesc o legătură continuă între companii, clienți, distribuitori și furnizori, construindu-se pe beneficii reciproce și încredere.
• Piața este locul unde se desfășoară schimbul, fiind definită de prezența unei cereri solvabile, a unei oferte adecvate și a unui preț acceptabil pentru produsele și serviciile respective.

Segmentarea pieței

• Segmentarea pieței este esențială pentru a identifica grupurile de consumatori cu nevoi și caracteristici comune, orientând astfel strategiile de marketing către segmentele potrivite.
• Segmentul de piață reprezintă un grup de consumatori cu caracteristici și nevoi comune sau cât mai apropiate.
• Segmentul țintă este segmentul asupra căruia firma își concentrează acțiunile și eforturile de marketing, cu scopul atingerii obiectivelor strategice propuse.

Ciclul de viață al unui produs

• Creșterea: caracterizată de vânzări și beneficii în creștere, costuri unitare în scădere moderată, concurență moderată și cumpărători acceptanți timpurii și primii din majoritatea timpurie.
• Maturitatea: caracterizată de vânzări și beneficii la nivelul maxim, costuri unitare la nivelurile lor cele mai bune, concurență puternică și cumpărători majoritatea timpurie și majoritatea târzie.
• Declinul: caracterizată de vânzări și beneficii în scădere, costuri de producție și marketing în scădere semnificativ, concurență în declin și produs solicitat doar de clientela tradițională.

Prețul

• Prețul este suma de bani pe care cumpărătorul o plătește pentru produs sau serviciu.
• Caracteristici principale: mobil și flexibil, impact imediat, factori de influență endogeni și exogeni.
• Variabilitatea prețului: limită inferioară (costurile de producție și o marjă minimă de profit), limită superioară (acceptabilitatea pieței).
• Interacțiune în mixul de marketing: integrare strategică, prețul trebuie să fie aliniat cu celelalte componente ale mixului de marketing.

Obiectivele politicii de preț

• Obiective generale: optimizarea rentabilității, creșterea clientelei stabile, consolidarea poziției concurențiale.
• Obiective specifice: legate de profit (supraviețuire, maximizarea profitului curent), legate de vânzări (maximizarea volumului de vânzări, maximizarea încasărilor totale).

Factori determinanți asupra prețului

• Costuri
• Prețuri diferențiate (bazate pe criterii geografice, categorii de consumatori, imaginea produsului, locul vânzării și momentul cumpărării)
• Prețuri psihologice (prețul de prestigiu, prețul bazat pe obiceiuri, prețul profesionist, prețul magic)

Distribuția

• Distribuția se referă la ansamblul operațiunilor prin care bunurile produse ajung la consumatori sau utilizatori finali.
• Interacționează strâns cu celelalte elemente ale mixului de marketing, influențând politica de produs și de prețuri și servind ca suport pentru promovare.

Componente de bază ale distribuției

• Traseele de distribuție: itinerariile parcurse de produse de la producători la consumatori, inclusiv toate etapele intermediare de intermediere și stocare.
• Actele economice: operațiunile economice efectuate pe traseele respective, cum ar fi vânzarea-cumpărarea, concesiunile sau contractele cu mărci.
• Procesele fizice: activitățile fizice prin care trec mărfurile pe parcursul distribuției, precum transportul, stocarea, manipularea, conservarea, ambalarea și etichetarea.
• Fluxul promoțional: folosirea tehnicilor de marketing pentru a promova oferta firmei pe piață.

Canalele de distribuție

• Canalele de distribuție sunt traseele prin care bunurile călătoresc de la producător la consumator.
• Ele sunt caracterizate de lungime, lățime și adâncime.

Gestiunea canalului de distribuție

• Amploarea distribuției: distribuția intensivă, selectivă, exclusivă.
• Selectarea și evaluarea intermediarilor: natura și caracteristicile produsului, caracteristicile intermediarilor.

Capitolul 1: Cadrul și problemele marketingului

1.1. Ce este marketingul?

• Marketingul este procesul prin care bunurile sunt aduse de la producător la consumatorul final, cu scopul de a obține profit prin satisfacerea nevoilor consumatorilor.
• Practica marketingului implică patru ipostaze diferite:
  • Ca departament: identificarea activităților și a responsabilităților principale, alocarea resurselor specifice și integrarea în structura organizațională.
  • Ca funcție de management: planificarea, coordonarea și controlul activităților pentru a îndeplini obiectivele de satisfacere a nevoilor consumatorilor.
  • Ca concept de afacere: marketingul se concentrează pe îmbunătățirea satisfacției consumatorilor prin analiza atentă a schimburilor și a nevoilor acestora.
  • Ca filozofie de afaceri: marketingul recunoaște primatul consumatorului și necesitatea de a servi nevoile acestuia înainte de a produce bunuri sau servicii.

1.2. Apariția și dezvoltarea marketingului

• Marketingul a apărut în țările cu economie dezvoltată, având originea în Statele Unite ale Americii.
• Procesul de dezvoltare a marketingului a fost diversificat de-a lungul timpului, identificându-se patru orientări strategice principale ale activității de marketing:
  • Orientarea spre producție: accentul se pune pe maximizarea eficienței producției și asigurarea unei distribuții intensive a produselor.
  • Orientarea spre produs: se concentrează pe îmbunătățirea continuă a performanțelor produsului.
  • Orientarea spre vânzări: se bazează pe ideea că consumatorii nu vor cumpăra în mod spontan și necesită eforturi intense de vânzare și promovare.
  • Orientarea spre marketing: se axează pe identificarea nevoilor și dorințelor consumatorilor și pe satisfacerea acestora eficient și operativ.

1.3. Conceptele fundamentale ale marketingului

• Marketingul pornește de la satisfacerea nevoilor și dorințelor consumatorilor prin intermediul produselor și serviciilor oferite pe piață.
• Nevoia este definită ca o stare de lipsă sau disconfort care poate fi rezolvată prin consumul de bunuri sau servicii.
• Dorințele sunt manifestări concrete ale nevoilor umane, influențate de personalitatea individului, statutul social, și contextul cultural și economic în care se află.

Conceptul de produs

• Produsul este compus din următoarele categorii de caracteristici:
  • Caracteristici obiective observate:
    • Caracteristici fizice (formă, culoare, calitatea materialelor utilizate)
    • Caracteristici funcționale (capacitatea produsului de a îndeplini anumite funcții)
    • Serviciile oferite de produs (termenul de livrare, condițiile de plată, serviciile post-vânzare)
    • Caracteristici simbolice (marca, prestigiu, libertate)

Clasificarea produselor

• Pentru a înțelege diversitatea produselor în marketing, acestea sunt clasificate pe baza mai multor criterii:
  • Natura produselor:
    • Bunuri (tangibile)
    • Servicii (în general intangibile, inseparabile și perisabile)
  • Destinația produselor în consum:
    • Produse de larg consum
    • Produse industriale
    • Produse cu cumpărare cugetată
    • Produse de specialitate

Ciclul de viață al produsului (CVP)

• Ciclul de viață al unui produs are patru etape distincte:
  • Introducere
  • Creștere
  • Maturitate
  • Declin

Capitolul 1. Cadru și problemele marketingului

1.1. Ce este marketingul?

• Marketingul este procesul prin care bunurile sunt aduse de la producător la consumatorul final, cu scopul de a obține profit prin satisfacerea nevoilor consumatorilor.
• Practica marketingului implică patru ipostaze diferite: ca departament într-o organizație, ca funcție de management, ca concept de afacere și ca filozofie de afaceri.

1.2. Apariția și dezvoltarea marketingului

• Marketingul a apărut în țările cu economie dezvoltată, având originea în Statele Unite ale Americii.
• Procesul de dezvoltare a marketingului a fost diversificat de-a lungul timpului, identificându-se patru orientări strategice principale ale activității de marketing:
  • Orientarea spre producție: accentul se pune pe maximizarea eficienței producției și asigurarea unei distribuții intensive a produselor.
  • Orientarea spre produs: se concentrează pe îmbunătățirea continuă a performanțelor produsului, bazându-se pe superioritatea tehnică și pe satisfacerea cerințelor de calitate ale consumatorilor.

Cererea și nevoile consumatorilor

• Cererea reprezintă dorința pentru un produs susținută de abilitatea financiară de a-l achiziționa.
• Nu toate dorințele se transformă în cereri, doar cele pentru care consumatorii sunt dispuși să plătească.
• Marketingul identifică aceste dorințe și oferă produse și servicii care să le satisfacă eficient, într-un mod atractiv și accesibil.

Produsele și serviciile

• Produsele sunt orice bunuri sau servicii care pot satisface nevoile sau dorințele consumatorilor.
• Produsele nu sunt doar obiecte materiale, ci reprezintă soluții pentru diverse nevoi.
• Marketingul trebuie să prezinte nu doar caracteristicile fizice ale produselor, ci și beneficiile și utilitatea acestora, pentru a atrage și reține clienții.

Schimbul și piața

• Schimbul este procesul prin care se realizează obținerea produselor dorite, oferind ceva în schimb.
• Piața este locul unde se desfășoară schimbul, fiind definită de prezența unei cereri solvabile, a unei oferte adecvate și a unui preț acceptabil pentru produsele și serviciile respective.

Segmentarea pieței

• Segmentarea pieței este esențială pentru a identifica grupurile de consumatori cu nevoi și caracteristici comune.
• Segmentul de piață reprezintă un grup de consumatori cu caracteristici și nevoi comune sau cât mai apropiate.
• Firma va alege segmentele de piață pe care le poate satisface.

Capitolul 2. Mixul de marketing

2.1. Produsul

• Conceptul de produs: Produsul este compus din următoarele categorii de caracteristici:
  • Caracteristici obiective observate (fizice, funcționale, serviciile oferite de produs)
  • Caracteristici simbolice ( marcă, prestigiu, libertate)

2.1.2. Clasificarea produselor

• Natura produselor:
  • Bunuri: sunt produse tangibile
  • Servicii: sunt produse în general intangibile, inseparabile și perisabile
• Destinația produselor în consum:
  • Produse de larg consum
  • Produse industriale
• Poziționarea ofertei: procesul de proiectare a ofertei și a imaginii firmei astfel încât să ocupe un loc distinct, definit și apreciat în mintea consumatorilor țintă.

2.1.4. Procesul de creare a produselor noi

• Generarea ideilor
• Selectarea ideilor
• Evaluarea pieței și a performanțelor
• Prezentați un produs mai ieftin: Reducerea prețurilor pentru a atrage consumatori cu un raport calitate-preț competitiv.

2.3. Distribuția

• Definirea conceptului: Distribuția se referă la ansamblul operațiunilor prin care bunurile produse ajung la consumatori sau utilizatori finali.
• Componente de bază ale distribuției:
  • Traseele de distribuție
  • Actele economice
  • Procesele fizice