23 Questions
NND: Die ______ zwischen dem empfundenen Nutzen und aufzubringenden Kosten muss so groß sein, dass es in der Wahrnehmungswelt der Nachfrager das beste Konkurrenzangebot schlägt.
NND
Ein Produktvorteil durch (technische) Überlegenheit eines Leistungsangebots wird erst dann zu einem ______ , wenn er auch vom Kunden als signifikant nutzenstiftend(er) wahrgenommen wird.
KKV
Wirtschaftlichkeit des ______ lässt sich am Verhältnis von Preis zu Stückkosten modellieren.
Marktverhaltens
Nicht die Anbietersicht bzw. die objektiv existierenden Unterschiede sind für den ______ ausschlaggebend, sondern die Kundensicht.
KKV
Das KKV®-Management im Sinne des Strategischen Marketing umfasst die gleichzeitige Betrachtung von ______ und Erfüllung der Wirtschaftlichkeitsziele.
Kundenwunscherfüllung
Das Unternehmen verfügt über einen relativen ______ und zugleich einen Wirtschaftlichkeitsvorteil à die Zielsetzung des KKVs®.
Kundenvorteil
Aufgabe bei der Schaffung von KKV-Positionen besteht darin, einen ______ Nettonutzen zu schaffen.
wettbewerbsüberlegenen
Relevante ______ müssen bekannt sein [wichtig].
Kundenanforderungen
Um aus Nachfragersicht eine effektive KKV®-Position zu begründen, ist es notwendig, dass ein Leistungsangebot ______ Nutzenelemente beinhaltet.
bedeutsame
Subjektive ______ des Kunden [wahrgenommen] müssen berücksichtigt werden.
Wirklichkeitskonstruktionen
Unter der Annahme von prinzipieller Knappheit verursacht, die Entscheidung für eine Alternative (typischerweise die beste Alternative) aufgrund der abfließenden knappen ______ immer die Verdrängung der zweitbesten Alternative.
Ressourcen
Der Nutzenentgang aufgrund der Verdrängung der nicht gewählten Alternativoption kennzeichnet die jeweiligen ______.
Opportunitätskosten
Zeit und ______ sind knapp und können für viele Verwendungszwecke nutzenstiftend eingesetzt werden.
Energie
Für die Erlangung einer KKV-Position muss die Differenz aus Leistungsnutzen und ______ einen wettbewerbsüberlegenen Nettonutzen erzeugen. (Effektivitätsbedingung)
Opportunitätskosten
Die Kernaufgabe des Strategischen Marketings ist das Management von ______ und ist auf Geschäftsfeldebene angesiedelt.
KKVs
Der effizienzrelevante Teil der Opportunitätskosten, der Preis, muss hoch genug sein, um den ______ für die Erzeugung des Leistungsnutzens (die Kosten) abzudecken. (Effizienzbedingung)
Ressourcenverbrauch
Ist der ______ nicht wirtschaftlich abbildbar, so ist das Marktverhalten zwar effektiv, aber eben nicht wirtschaftlich und damit nicht effizient.
Nettonutzenvorteil
Verteidigungsfähig sind relative Kundenvorteile immer dann, wenn sie ______ oder gar nicht imitierbar sind.
schwer
Opportunitätskosten sind ein elementarer Eckpfeiler des ______ Gedankengebäudes und markieren die Verzichtskosten einer Entscheidung.
ökonomischen
Effektivitätsziele: Die Zielsetzung des ______ besteht darin, einen wettbewerbsüberlegenen Nettonutzen zu schaffen
KKVs
Daraus ergeben sich zwei ______: Heterogenität des Käuferverhaltens (unterschiedliche Anforderungen) und Mehrdimensionalität von Kundenanforderungen. (Parallelität mehrerer Anforderungen)
Problemkreise
Leistungsmerkmale, die für den Kunden einen sehr hohen ______ stiften, haben ein besonderes Gewicht bei der Kaufentscheidung.
Nutzen
Ob ein Kunde wirklich einen Wert bei einem Leistungsprodukt und ggf. in welcher Höhe empfindet, ist durch seinen subjektiven ______ gesteuert.
Wahrnehmungsprozess
Study Notes
Netto-Nutzen-Differenz (NND)
- Die Differenz zwischen dem empfundenen Nutzen und den aufzubringenden Kosten muss groß genug sein, um in der Wahrnehmungswelt der Nachfrager das beste Konkurrenzangebot zu schlagen.
- Der relative Kundenvorteil spielt eine zentrale Rolle.
Problemkreise
- Heterogenität des Käuferverhaltens (unterschiedliche Anforderungen)
- Mehrdimensionalität von Kundenanforderungen (Parallelität mehrerer Anforderungen)
Effektivitätsziele
- Leistungsmerkmale, die für den Kunden einen sehr hohen Nutzen stiften
- Besonderes Gewicht bei der Kaufentscheidung
KKV und Wahrnehmungsdimension
- Die subjektive Wahrnehmung des Kunden ist entscheidend für den Kundenkundenwert (KKV)
- Ein Produktvorteil wird erst zu einem KKV, wenn er auch vom Kunden als signifikant nutzenstiftend wahrgenommen wird.
Wirtschaftlichkeit des KKVs
- Wertschöpfung erfordert Wirtschaftlichkeit
- Das Verhältnis von Preis zu Stückkosten modelliert die Wirtschaftlichkeit des Marktverhaltens
- Das KKV-Management umfasst die gleichzeitige Betrachtung von Kundenwunscherfüllung und Erfüllung der Wirtschaftlichkeitsziele
Management von KKVs
- Das Unternehmen verfügt über einen relativen Kundenvorteil und zugleich einen Wirtschaftlichkeitsvorteil
- Zielsetzung des KKVs: Schaffung eines wettbewerbsüberlegenen Nettonutzens
Anforderungen an einen KKV
- Relevante Kundenanforderungen müssen bekannt sein
- Subjektive Wirklichkeitskonstruktionen des Kunden müssen berücksichtigt werden
Bedeutsamkeit des KKVs
- Um eine effektive KKV-Position zu begründen, ist es notwendig, dass ein Leistungsangebot bedeutsame Nutzenelemente beinhaltet
- Der Nutzenentgang aufgrund der Verdrängung der nicht gewählten Alternativoption kennzeichnet die Opportunitätskosten
Konzept der Opportunitätskosten
- Zeit und Energie als Opportunitätskostentreiber
- Kunden müssen in zahlreichen Kauf- und Konsumprozessen Zeit und unterschiedliche Energiearten aufwenden, um Nutzenzuwachs zu generieren
Der KKV unter Einbezug der Opportunitätskosten
- Die Differenz aus Leistungsnutzen und Opportunitätskosten muss einen wettbewerbsüberlegenen Nettonutzen erzeugen (Effektivitätsbedingung)
- Der effizienzrelevante Teil der Opportunitätskosten, der Preis, muss hoch genug sein, um den Ressourcenverbrauch für die Erzeugung des Leistungsnutzens abzudecken (Effizienzbedingung)
Nettonutzen und Wirtschaftlichkeit
- Der Nettonutzen ist das Ergebnis aus Leistungsnutzen und Preisforderung
- Ein Nettonutzenvorteil ist nicht wirtschaftlich abbildbar, wenn das Marktverhalten zwar effektiv, aber nicht wirtschaftlich und damit nicht effizient ist
Widerstandsfähigkeit
- Verteidigungsfähig sind relative Kundenvorteile, wenn sie schwer oder gar nicht imitierbar sind
- Beispiele für Verteidigungsfähigkeit sind Produktinnovationen, die patentrechtlich geschützt sind, oder generell Geschäftsmodelle
- IKEA ist ein Beispiel für eine Verteidigungsfähigkeit durch ihre einzigartige Wertschöpfungskette und niedrigen Kosten
Opportunitätskosten
- Opportunitätskosten sind ein elementarer Eckpfeiler des ökonomischen Gedankengebäudes und markieren die Verzichtskosten einer Entscheidung
- KKV-Management umfasst die gleichzeitige Betrachtung von Kundenwunscherfüllung und Erfüllung der Wirtschaftlichkeitsziele
Strategisches Marketing
- Das Management von KKVs umfasst die Zielsetzung des KKVs, die das Unternehmen verfügt über einen relativen Kundenvorteil und zugleich einen Wirtschaftlichkeitsvorteil
- Anforderungen an einen KKV sind die Schaffung eines wettbewerbsüberlegenen Nettonutzens
- Relevante Kundenanforderungen müssen bekannt sein und subjektive Wirklichkeitskonstruktionen des Kunden müssen berücksichtigt werden
Effektivitätsziele
- Die Aufgabe bei der Schaffung von KKV-Positionen besteht darin, einen wettbewerbsüberlegenen Nettonutzen zu schaffen
- Ein Leistungsangebot muss bedeutsame Nutzenelemente beinhalten, um eine effektive KKV-Position zu begründen
- Die Netto-Nutzen-Differenz muss so groß sein, dass es in der Wahrnehmungswelt der Nachfrager das beste Konkurrenzangebot schlägt
KKV und Wahrnehmungsdimension
- Nicht die Anbietersicht, sondern die Kundensicht ist für den KKV ausschlaggebend
- Ein Produktvorteil wird erst dann zu einem KKV, wenn er auch vom Kunden als signifikant nutzenstiftend wahrgenommen wird
Wirtschaftlichkeit des KKVs
- Wirtschaftlichkeit des Marktverhaltens lässt sich am Verhältnis von Preis zu Stückkosten modellieren
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