Marketing y Comportamiento del Consumidor

Resumen del comportamiento del consumidor

• El consumidor no puede satisfacer todas sus necesidades debido a la restricción presupuestaria, lo que le obliga a elegir entre una amplia gama de productos.
• Elige primero los productos que satisfacen sus necesidades básicas (comida) y después otras necesidades más elevadas (visitar un parque de atracciones).
• El consumidor se comporta de forma racional al elegir entre diferentes alternativas en función de sus ingresos.

Enfoque interdisciplinar del comportamiento del consumidor

• El estudio del comportamiento del consumidor se puede abordar desde diferentes disciplinas científicas (ciencias sociales).
• El enfoque económico supone que los consumidores eligen racionalmente para maximizar su utilidad.
• Sin embargo, este enfoque no es suficiente para comprender el comportamiento del mercado ya que los consumidores no siempre actúan de forma racional, y pueden no saber lo que quieren o no poder explicarlo.

Aplicaciones del estudio del comportamiento del consumidor

• Identificación de oportunidades de negocio: Las empresas necesitan conocer las necesidades de los consumidores para reconocer oportunidades de mercado.
• Segmentación: La segmentación del mercado requiere comprender las variables que afectan el comportamiento del consumidor.
• Posicionamiento: Las estrategias de marketing necesitan tener en cuenta las exigencias de los segmentos y los atributos utilizados para realizar las comparaciones entre diferentes alternativas.
• Gestión de los instrumentos del marketing: El análisis del comportamiento del consumidor es crucial para predecir las respuestas de los clientes y para seleccionar las mejores estrategias de marketing.
• Evaluación de las estrategias de marketing: La evaluación de las campañas de marketing requiere conocimientos del comportamiento del consumidor para explicar los resultados de diferentes acciones.

Concepto de comportamiento del consumidor

• El estudio del comportamiento del consumidor analiza cómo y por qué las personas compran y consumen productos y servicios.
• El comportamiento puede ser simple, como comprar pan, o complejo, como elegir un vehículo.
• Las preguntas clave en este estudio son: por qué las personas actúan de una determinada forma; por qué compran ciertos productos y no otros; o por qué compran una marca específica.

El proceso de decisión de compra

• El proceso de compra comienza con el reconocimiento de una necesidad.
• Búsqueda de información: El consumidor busca más información sobre el producto.
• Evaluación de alternativas: El consumidor evalúa diferentes opciones.
• Decisión y compra: Si la decisión es apropiada se realiza la compra.
• Sentimientos post-compra: El consumidor evalúa la decisión y el producto.

Factores internos

• Motivaciones: Son razones internas que impulsan la acción de un consumidor hacia una compra.
• Percepción: La forma en que el consumidor interpreta los estímulos externos.
• Experiencia y aprendizaje: Las experiencias pasadas y el aprendizaje influyen en el comportamiento del consumidor.
• Actitudes: Las actitudes, positivas o negativas, hacia un producto, empresa, o marca afectan el comportamiento del consumidor,
• Características personales: Pueden incluir la edad, el estilo de vida, la personalidad, etc.

Factores externos

• Cultura: Conjunto de valores, creencias y comportamientos aprendidos de una sociedad.
• Grupos sociales: Grupos, formales o informales, que influyen en el comportamiento de compra de los individuos.
• Familia: Es el grupo social de mayor influencia en una compra.
• Situaciones: Es una condición relacionada con el momento y el lugar donde la compra tiene lugar.
• Clase social: Nivel socioeconómico de las personas que las clasifica en tipos de personas (comportamiento de la compra).

Tipos de compra

• Compra compleja: Productos con alta implicación y gran diferencia en las marcas.
• Reducción de disonancia: Productos con alta implicación y poca diferencia en las marcas.
• Compra habitual: Productos con baja implicación y poca diferencia en las marcas.
• Búsqueda variada: Productos con baja implicación y grande diferencia en las marcas.

Estilos de decisión de compra

• "Perfeccionismo": Buscan la calidad en los productos.
• "Conciencia de marca": Se basan en la marca.
• "Conciencia de moda": Se enfocan en los productos nuevos.
• "Tendencia a shopping": Les gusta el proceso social de comprar.
• "Conciencia de precio/valor": Buscan la mejor relación precio-valor de productos.
• "Impulsividad/irreflexión": Compran sin planificar previamente.
• "Confusión por sobrecarga": Se confunden con demasiada información.
• "Habitualidad/lealtad": Se basan en marcas comprobadas.