Marketing versus Verkoop: de 4 P's

Marketing versus Verkoop

• Marketing is een allesomvattend plan, waarvan verkoop slechts een onderdeel is
• Verkopen is gericht op het kwijtraken van voorraad
• Marketing zorgt ervoor dat de juiste producten en diensten via een strategie worden aangeboden, waardoor kopers worden gestimuleerd

Marketingdefinitie

• Marketing omvat marktgerichte ontwikkeling, prijsbepaling, promotie en distributie van goederen, diensten of ideeën
• Het biedt toegevoegde waarde aan klanten, wat leidt tot een hogere omzet, een goede reputatie en duurzame relaties
• Het resulteert ook in het bereiken van doelstellingen voor alle partijen

Marketingmix: de 4 P's

• Product: goederen, diensten of ideeën, inclusief aspecten als kwaliteit, garantie, verpakking, merkimago en assortiment
• Productstrategie: de ontwikkeling en verbetering van bestaande en nieuwe goederen
• Prijs: de gevraagde hoeveelheid geld, inclusief prijsbeleid (kostprijs, concurrentieprijzen en prijselasticiteit)
• Plaats: de manier waarop een bedrijf goederen bij de klant brengt, inclusief distributiebeleid (kanalen, tussenpersonen, verkooppunten, voorraden en logistiek)
• Promotie: omvat communicatie en verkoopbevordering, bijvoorbeeld via social media, reclame, sponsoring, sales promotions, direct marketing, sales en public relations

Van 4P- naar 4C-model

• De verschuiving van het 4P-model naar het 4C-model is een filosofie om de klant te winnen, vanuit het perspectief van de klant
• Product wordt Customer solution (oplossing voor de consument)
• Prijs wordt Cost to the customer (prijs-kwaliteitverhouding)
• Plaats wordt gemak (gemak voor de consument)
• Promotie wordt communicatie (wederzijdse communicatie tussen organisatie en klant)

Ruilproces

• Een ruilproces omvat de uitwisseling van waarde tussen partijen, gebaseerd op wederzijdse behoeften, wat transacties bevordert.

Algemene Economie

• Algemene economie is de studie van hoe mensen keuzes maken in hun streven naar welvaart
• Macro-economie richt zich op consumenten of ondernemers als groep
• Micro-economie richt zich op individuele huishoudens, zowel bedrijven als gezinnen
• Bedrijfseconomie concentreert zich op het economisch handelen binnen een organisatie, met name financiële activiteiten
• Commerciële economie optimaliseert producten om aan de wensen van de klanten te voldoen door hun houding en gedrag te analyseren

Invalshoeken van Marketing

• Macromarketing richt zich op activiteiten om te voorzien in de maatschappelijke behoeften, op maatschappelijk niveau (bijvoorbeeld overheidsreclame)
• Mesomarketing omvat gezamenlijke marketingactiviteiten van bedrijven actief op dezelfde markt, zoals collectieve marketing van een productcategorie op sectorniveau
• Bedrijfskolom: dit omvat alle betrokkenen bij de productie, distributie en het verbruik van goederen en diensten
• Bedrijfstak omvat elke schakel in het productieproces, waarbij elke schakel waarde toevoegt
• Product- en productinformatiestromen lopen van producenten via schakels naar consumenten
• Geld- en marktinformatiestromen lopen van de consumenten via schakels naar de producent
• Micromarketing richt zich op het individuele bedrijf, met marketingmanagement als analyse, planning en implementatie van marketingactiviteiten, en de formulering en uitwerking van de 4 P's

Ontwikkeling van de Marketinggedachte

• Productie-oriëntatie: de focus ligt op een zo efficiënt mogelijk productieproces
• Productoriëntatie: de houding dat een goed product zichzelf verkoopt
• Verkopersmarkt: dit was na de Tweede Wereldoorlog, toen de vraag groter was dan het aanbod en alles verkocht werd, ongeacht marketing
• Verkooporiëntatie: verkopen wat het bedrijf maakt, in plaats van maken wat de markt wilt
• Kopersmarkt: dit gebeurde toen de welvaart groeide en het aanbod groter werd dan de vraag, waardoor verkopers agressieve verkooptechnieken moesten toepassen
• Marketingoriëntatie: producten en diensten worden afgestemd op de behoeften van de consument en het bedrijf vestigt de aandacht op de relatie met de klant in plaats van op verkoopstimulering
• Maatschappelijk Marketingconcept: daarbij wordt rekening gehouden met de langetermijnbelangen van de maatschappij en worden de belangen van zowel kopers als niet-kopers beschermd
• Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO): dit houdt in dat bedrijven letten op het effect van hun activiteiten op mens en milieu, zelfs als dit niet wettelijk verplicht is
• Marketing 4.0: is het maatschappelijk marketingconcept gericht op de toegenomen interactiviteit met de markt en de groeiende rol van sociale relaties bij aankoopbeslissingen
• Relatiemarketing: bedrijven bouwen bewust goede relaties op met hun afnemers om ze zo lang mogelijk als klant te behouden, inclusief relaties met leveranciers en distributeurs

Duurzame Marketing

• Digitale duurzame marketing speelt in op de wensen van klanten en neemt tegelijkertijd maatschappelijke verantwoorde beslissingen
• Via analyses van big data worden inspanningen verricht om schadelijke effecten op de maatschappij en het milieu op lange termijn te voorkomen

Marketingconcept

• Het overkoepelende marketingconcept stelt de behoeften en wensen van de klant centraal
• Tevreden klanten leiden tot herhalingsaankopen en positieve mond-tot-mondreclame
• Een geïntegreerde aanpak betrekt de marketeer bij belangrijke beslissingen, waarmee het marketingconcept in elk aspect van de bedrijfsvoering is geïntegreerd
• Interne marketing vereist dat alle medewerkers samenwerken en de klant in gedachten houden
• Het werkterrein moet breed en klantgericht worden omschreven, met inzicht in de concurrentie (SWOT-analyse) en systematisch marktonderzoek en data-analyse als basis voor marketingbeslissingen
• Marktsegmentatie verdeelt de markt in groepen met soortgelijke behoeften
• Doelgroepen omvatten de klantsegmenten die het aantrekkelijkst zijn voor het bedrijf, winstbijdrage is hierbij een belangrijker criterium

Sleuteltaken van Marketing

• Allereerst, fysiologische en psychologische behoeften bepalen (aangeboren gedragsprikkels)
• Vervolgens, wensen bepalen (persoonlijke voorkeuren die leiden tot aankoop)
• Ten derde, consumentengedrag analyseren (zoek-, koop- en gebruiksgedrag)
• Marketing gebruikt hierbij de 4 P's, maar 3 R's(Reputatie, Relatie, Respons) zijn ook nodig als concurrentiemiddel

Reputatie, Relatie, Respons

• Reputatie: het beeld van de klant van het bedrijf ten opzichte van concurrenten
• Relatie: doorlopende interactie met de klant voor binding en loyaliteit
• Respons: het inspelen op de vraag naar stijgende kwaliteitseisen van de consument
• Inzet van de 3 R's: de marketeer moet naar bepaalde klantenrespons streven, wat resulteert in een opwaartse spiraal van waardering.

Customer Equity

• Customer Equity vertegenwoordigt de financiële waarde van de klantenkring van het bedrijf (winst van nieuwe klanten + de voorspelde winst van nieuwe en bestaande klanten)
• De Life Time Value hierbij is de waarde van alle toekomstige aankopen, plus de aankopen van anderen aangemoedigd door de klanten
• Customer equity kan worden verhoogd door de kosten van klantenwerving te verlagen, klanten langer te behouden, en meer producten/diensten te verkopen met hogere marges

Toepassingsgebieden van Marketing

• Marketing kan worden toegepast op verschillende gebieden, waaronder:
• Dienstenmarketing (bijv. musea), internationale marketing, direct marketing (gericht op het opbouwen van relaties)
• Databasemarketing, trade- en retailmarketing, demarketing (om vraag af te remmen), interne marketing, digitale marketing en non-profitmarketing (die inkomsten verkrijgt via subsidies of contributies)

Marketingmanagement

• Bepaalt de marketingstrategie (doelstellingen en middelen), product-marktcombinaties, budgetten en activiteiten
• Een strategisch marketingplan is gericht op de middellange tot lange termijn
• Het omvat een breed terrein van beslissingen met een nadruk op overkoepelende doelstellingen en topmanagementverantwoordelijkheid
• Tactiek beschrijft hoe je de kortetermijndoelstellingen gaat bereiken

Succesvolle BusinessUnits

• Een concern gebruikt Strategic Business Units om marketingdoelstellingen te realiseren
• SBU's hebben hun eigen productlijn of merk met bijbehorende doelstellingen en missies
• Succesvolle strategieën creëren een merk imago, waarborgen kwaliteit, stimuleren innovatie en optimaliseren de relatie met de klant

Strategievorming

• Analyse omvat doelgroepselectie, beleidsvorming en haalbaarheidsstudies
• Marketingbeleid omvat doelstellingen op de lange termijn op basis van de analyse
• Implementatie omvat het ontwikkelen van een actieplan
• Controle en bijsturing omvat verbeteringen

Ondernemingsmissie en Visie

• Missie is het overkoepelende doel van de organisatie
  • Dit wordt uiteengezet door normen, waarden, werkterreinen/scopes en strategieen
• Visie zijn de ambities op lange termijn en kernvaardigheden
• Interne analyse identificeert sterke en zwakke punten (micro-omgeving)
• Externe analyse omvat omgevingsfactoren (niet beheersbaar)
• Kansen kunnen tot winst leiden, maar verlies is ook mogelijk
• Bedreigingen bieden kansen voor innovatie