Marketing: Proceso y Etapas

¿Qué es el Marketing?

• El marketing es un proceso que busca entender las necesidades de los consumidores, generando valor y creando relaciones rentables con los clientes.
• Se centra en dos aspectos clave: los clientes y la rentabilidad.
• La toma de decisiones en marketing se basa en las necesidades de los clientes.
• La rentabilidad es crucial para la empresa.
• El proceso de marketing se divide en 5 etapas.

Etapas del Proceso de Marketing

• Análisis del mercado y necesidades del cliente: Identificar las necesidades y deseos de los clientes, que pueden ser físicas, sociales o individuales.
• Diseño de una estrategia de marketing orientada al cliente: Responder a las preguntas "¿A quién vamos a atender?" y "¿Cómo los vamos a atender?".
• Construcción de un plan de marketing para generar valor: Desarrollar un plan que cree valor superior y atractivo para el cliente.
• Creación de relaciones duraderas y rentables con el cliente: Enfocarse en la satisfacción del cliente para generar relaciones a largo plazo.
• Captura de valor del cliente para generar beneficios en la empresa: Transformar los clientes satisfechos en beneficios económicos.

Análisis del Mercado y Necesidades del Cliente

• Necesidades: Aquello que les falta a los clientes (físicas, sociales, individuales).
• Deseos: La forma en que se expresan las necesidades.
• Demanda: Los deseos respaldados por el poder adquisitivo.
• Ofertas de Mercado: Los servicios, bienes u otras opciones que las empresas ofrecen para satisfacer las necesidades de los clientes.
• Miopía de Marketing: Centrarse en el producto en lugar de las necesidades del cliente.
• Valor para el cliente: Lo que el cliente percibe como beneficio en relación con el precio.
• Satisfacción: El resultado de comparar los resultados con las expectativas del cliente.
• Brand Promise: La promesa de marca, atractiva y alcanzable, sin decepcionar a los clientes.
• Mercados: Conjunto de personas con la capacidad de comprar un bien o servicio.

Diseño de una Estrategia de Marketing Orientada al Cliente

• Orientación de la dirección de marketing: Diferentes enfoques:
  • Producción: Enfoque en producción eficiente y precios bajos.
  • Producto: Enfoque en la calidad e innovación.
  • Ventas: Enfoque en incrementar las ventas.
  • Marketing: Enfoque en comprender las necesidades del cliente.
  • Marketing Social: Enfoque en el bienestar social.

Construcción de un Plan de Marketing que Aplique Valor Superior

• Marketing Mix (Las 4 P):
  • Producto: Definición de la oferta.
  • Precio: Establecimiento del costo.
  • Plaza: Estrategia de distribución.
  • Promoción: Difusión del producto.

Gestión de Relaciones con el Cliente y Aportación de Valor

• Valor percibido: Diferencia entre el beneficio percibido y el costo para el cliente.
• Satisfacción: Resultados-expectativas.
• Etapas con los clientes:
  • Captación: Atraer nuevos clientes.
  • Conservación: Retener los clientes actuales.
  • Desarrollo: Incrementar la satisfacción de los clientes.

Nuevo Entorno Digital

• Compromiso con los clientes: Fomentar conversaciones y experiencias.
• Mayor exigencia en las campañas: Campañas atractivas, no repetitivas ni intrusivas.
• Marketing generado por el cliente: Clientes como embajadores de la marca.

Captura de Valor del Cliente para la Empresa

• Gestión de clientes: Genera lealtad y recomendaciones.
• Valor del tiempo de vida del cliente: Flujo de compras a lo largo de la relación.
• Quejas como oportunidades: Usar las quejas para mejorar.
• Cuota de cliente: Porcentaje de compras de un cliente en una categoría de productos.
• Aumentar cuota de cliente:
  • Up-selling: Ofrecer productos de mayor valor.
  • Cross-selling: Introducir otros productos o categorías.
• Capital cliente: Suma del valor descontado de todos los clientes actuales y potenciales.