Marketing Indusiel B to B
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Questions and Answers

Qu'est-ce que le marketing industriel?

  • Le marketing entre deux particuliers.
  • Le marketing uniquement dans le secteur des services.
  • Le marketing des biens de consommation destinés au grand public.
  • Le marketing des biens et services vendus à des clients professionnels. (correct)

    • Le marketing B to B de grande diffusion cible un nombre restreint de clients potentiels.

    False

    Quels sont les trois types de marketing B to B mentionnés dans le contenu?

    B to B de grande diffusion, B to B récurrent, marketing de projet.

    Le ______ est caractérisé par une relation continue entre le fournisseur et le client.

    <p>B to B récurrent</p> Signup and view all the answers

    Associez chaque type de marketing B to B à sa caractéristique principale:

    <p>B to B de grande diffusion = S'adresse à un grand nombre de clients professionnels. B to B récurrent = Relation continue avec des produits dédiés. Marketing de projet = Focus sur un projet spécifique. Marketing industriel = Historique des relations entre entreprises.</p> Signup and view all the answers

    Quel est un exemple de B to B de grande diffusion?

    <p>Fournitures de bureau.</p> Signup and view all the answers

    La demande spécifique est une caractéristique du marketing industriel.

    <p>True</p> Signup and view all the answers

    Quelles sont deux spécificités du marketing industriel?

    <p>Complexité du processus d’achat et interdépendance clients-fournisseurs.</p> Signup and view all the answers

    Quel est un aspect important à étudier dans le système d'informations commerciales d'une entreprise?

    <p>Les besoins des clients immédiats et l'évolution des marchés</p> Signup and view all the answers

    La position d'une entreprise dans la filière affecte directement sa capacité d'achat.

    <p>True</p> Signup and view all the answers

    Qu'est-ce que la demande induite?

    <p>C'est la demande qui est directement influencée par l'activité de l'entreprise cliente.</p> Signup and view all the answers

    Un fournisseur de matériel se spécialise par secteur d'activité et par ______________.

    <p>taille d'établissement industriel</p> Signup and view all the answers

    Associez les éléments suivants concernant les marchés industriels et leur hétérogénéité:

    <p>Diversité des industries utilisatrices = Facteur d'hétérogénéité Différences de taille des clients = Facteur d'hétérogénéité Géographie = Facteur d'hétérogénéité Situation d'achat des clients = Facteur d'hétérogénéité</p> Signup and view all the answers

    Dans quel contexte l'action 'push' est-elle utilisée?

    <p>Pour agir directement sur le client</p> Signup and view all the answers

    Un nombre restreint de clients potentiels est uniquement dû à la taille des entreprises.

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    Pourquoi la clientèle en marketing industriel est-elle souvent internationale?

    <p>À cause de la recherche de nouveaux marchés et des capacités de production globales.</p> Signup and view all the answers

    Qu'est-ce qu'une demande dérivée dans le marketing industriel?

    <p>Une demande qui est liée à un produit final</p> Signup and view all the answers

    La demande pour des biens industriels est inélastique aux prix.

    <p>True</p> Signup and view all the answers

    Comment peut-on caractériser l'acheteur industriel par rapport au consommateur individuel?

    <p>L'acheteur industriel est plus rationnel et utilise des critères objectifs.</p> Signup and view all the answers

    L'achat industriel est généralement considéré comme une décision ________.

    <p>collégiale</p> Signup and view all the answers

    Associez les types de demande à leurs caractéristiques:

    <p>Demande inélastique = Évolue peu avec les prix Demande spécialisée = Dépend de la technologie et des matériaux Demande exigeante = Impliqué des interlocuteurs hautement compétents Demande dérivée = Existence liée aux produits finaux</p> Signup and view all the answers

    Quelle affirmation est vraie concernant le processus d'achat industriel?

    <p>Il peut intégrer des facteurs psychologiques comme la confiance</p> Signup and view all the answers

    Les grandes entreprises ne travaillent jamais avec des pays voisins.

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    Quels types de critères influencent la décision d'un consommateur final?

    <p>Critères subjectifs et émotionnels.</p> Signup and view all the answers

    Quel est l'engagement principal d'un fournisseur envers un client dans le cadre d'une relation commerciale?

    <p>Respecter la confidentialité des projets du client</p> Signup and view all the answers

    Les fournisseurs peuvent participer au conseil d'administration du client.

    <p>True</p> Signup and view all the answers

    Quels types de réseaux sont souvent prioritaires dans les relations commerciales?

    <p>Réseaux d'affaires formels et informels</p> Signup and view all the answers

    Le fournisseur doit garantir la disponibilité des ___ pour le client tout au long de la durée de vie de l'équipement.

    <p>pièces de rechange</p> Signup and view all the answers

    Associez les aspects de l'engagement du fournisseur aux descriptions appropriées :

    <p>Confidentialité = Protection des informations sur les projets de clients Pièces de rechange = Disponibilité tout au long de la durée de vie de l'équipement</p> Signup and view all the answers

    Quel est le rôle principal de l'utilisateur dans le processus d'achat industriel?

    <p>Il reçoit le bien ou le service.</p> Signup and view all the answers

    L'acheteur industriel est généralement moins fidèle que le consommateur final.

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    Qu'est-ce que le centre d'achat?

    <p>Un groupe d'individus prenant ensemble une décision d'achat.</p> Signup and view all the answers

    Le prescripteur exerce une influence sur la définition de l'______.

    <p>achat</p> Signup and view all the answers

    Associez les intervenants au processus d'achat avec leurs rôles :

    <p>L'utilisateur = Réceptionne le bien ou le service Le prescripteur = Définit les critères d'achat Le décideur = Prend la décision finale Le conseiller = Fournit des conseils et recommandations</p> Signup and view all the answers

    Combien d'intervenants sont mentionnés dans le processus d'achat industriel?

    <p>6</p> Signup and view all the answers

    L'achat industriel est généralement décidé par une seule personne.

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    Quelle caractéristique définit le centre d'achat?

    <p>Système de communication ou d'interaction entre les membres.</p> Signup and view all the answers

    Quel est le rôle principal du conseiller dans le processus d'achat industriel?

    <p>Suggérer des critères de sélection</p> Signup and view all the answers

    L'acheteur n'a pas de droit de regard sur les achats de l'entreprise.

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    Qui est le personnage clé ayant le pouvoir d'engager l'entreprise auprès des fournisseurs?

    <p>Le décideur</p> Signup and view all the answers

    Le ______ joue un rôle de contrôle sur les communications dans le processus d'achat.

    <p>filtre</p> Signup and view all the answers

    Associez les rôles suivants aux descriptions correctes :

    <p>Acheteur = Gère les achats de l'entreprise Conseiller = Suggère des critères de sélection Filtre = Contrôle les communications Décideur = Engage l'entreprise auprès des fournisseurs</p> Signup and view all the answers

    Les technico-commerciales sont mentionnés dans le contexte de :

    <p>La vente industrielle</p> Signup and view all the answers

    Le filtre est souvent joué par le décideur dans le processus d'achat.

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    Quel est le rôle d'un membre extérieur comme un consultant dans le processus d'achat?

    <p>Suggérer des critères de sélection</p> Signup and view all the answers

    Study Notes

    Marketing Industriel - Fondements

    • Le marketing industriel est le marketing d'entreprise à entreprise, axé sur les biens et services vendus à des clients professionnels pour la production de leurs propres biens et services.

    Types de Marketing B to B

    • B to B de grande diffusion
    • B to B récurrent
    • Marketing de projet

    Spécificités du Marketing Industriel

    • Notion de filière : Ensemble des stades du processus de production pour satisfaire un besoin final (bien ou service).
    • Nombre restreint de clients potentiels : Concentration des secteurs d'activités et spécialisation des fournisseurs.
    • Hétérogénéité des marchés industriels : Diversité des industries utilisatrices, tailles différentes des clients et facteurs géographiques.
    • Clientèle souvent internationale : Concentration secteur et spécialisation des entreprises les amène à s'étendre à l'international, en particulier des entreprises de taille moyenne.
    • Demande spécifique : Demande dérivée, dépendante de la demande du produit final. Inélastique aux prix (peu affectée par les variations de prix). Demande spécialisée en fonction de la technologie et d'autres aspects spécifiques tels que les matières premières et l’organisation de la production. Exigeante, les interlocuteurs ont un fort niveau de compétence.
    • Complexité du processus d'achat : Processus plus rationnel et collégial, impliquant de multiples acteurs (centre d'achat).
    • Complexité de la vente industrielle : Nécessite des éléments bivalents (technico-commerciaux) pour vendre les produits.
    • Interdépendance clients-fournisseurs : Relations à long terme, management des conditions de livraison, modalités de paiement et contrôle de qualité. Relations personnalisées avec des fournisseurs expérimentés, moins risqués.

    Les intervenants du processus d'achat industriel

    • L'utilisateur : Individus directement en contact avec le bien ou service. Influence substantielle sur l'évaluation et les premières phases de l'achat.
    • Le prescripteur : Personne influente qui définit les critères d'achat. Peut être membre interne ou externe à l'entreprise.
    • Le conseiller : Donne des conseils sur les différents produits ou fournisseurs, pas toujours formellement impliqué dans le centre d'achat.
    • Le filtre : Personne chargée de contrôler les communications et les interactions avec les fournisseurs. Souvent, l'acheteur remplit ce rôle.
    • L'acheteur : Membre de l'entreprise responsable de la gestion des achats. A un rôle de regard au niveau de l'évaluation du fournisseur.
    • Le décideur : Personne qui a le pouvoir officiel d'engager l'entreprise auprès du fournisseur. Choisit le fournisseur adéquat pour satisfaire les besoins de l'entreprise.

    Éléments supplémentaires

    • L'analyse des relations entre les entreprises dépend également du temps et des dimensions de la concurrence. La durée de la relation est importante, et ne se limite pas à une transaction unique.

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    Description

    Ce quiz explore les concepts fondamentaux du marketing industriel B to B, y compris ses types et caractéristiques. Les participants testeront leurs connaissances sur la demande spécifique, la relation entre fournisseurs et clients, et d'autres aspects importants. Préparez-vous à approfondir vos connaissances en marketing B to B.

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