Marketing Indusiel B to B

Le marketing industriel est la pratique de marketing des biens et services vendus à des entreprises qui les utilisent pour produire leurs propres biens et services.

Le marketing industriel s’adresse à un large public professionnel, comme les fournitures de bureau et l’informatique.

Le marketing B to B récurrent se caractérise par une relation continue entre le fournisseur et le client, avec des produits ou services personnalisés.

Le marketing de projet implique un plan de marketing spécifique à un projet unique.

La notion de filière représente l'ensemble des acteurs reliés par une production de biens ou services.

Le marketing industriel se distingue par un nombre limité de clients potentiels, car les biens et services sont souvent spécialisés.

Les marchés industriels sont hétérogènes, reflétant la diversité des besoins et des exigences des entreprises clientes.

La complexité du processus d’achat dans le marketing industriel implique des étapes multiples et des décisions prises par plusieurs personnes.

La filière représente une chaîne d'intervenants qui collaborent pour transformer une matière première en produit final destiné au consommateur. Elle comprend des étapes successives de développement, de production et de distribution.

La prise en compte de la filière en marketing industriel implique d'analyser les besoins non seulement des clients immédiats, mais aussi des clients en aval de la chaîne, et d'adapter ses stratégies marketing en conséquence.

Dans le marketing industriel, il est crucial pour l'entreprise de connaître ses concurrents à tous les niveaux de la filière. Cela permet une comparaison et une adaptation des stratégies.

La demande induite se produit lorsque l'activité d'un client influence directement ses achats. Par exemple, un fabricant de voitures voit sa demande en acier augmenter lorsque la vente de voitures augmente.

L'entreprise distingue les activités amont, qui représentent les étapes préalables à la production (ex: extraction de matières premières) et les activités aval, qui correspondent aux étapes ultérieures à la production (ex: distribution et vente).

Une action push vise à pousser le produit vers le client final à travers des efforts commerciaux directs (ex: promotions, sollicitation des revendeurs). Une action pull vise à attirer le client vers le produit en suscitant sa demande (ex: campagnes publicitaires).

La relation entre un fournisseur et un client dans le contexte industriel dépasse la simple transaction économique. Elle implique une collaboration étroite, des équipes de projets mixtes et, dans certains cas, la présence du client au conseil d'administration du fournisseur.

Le fournisseur s'engage à garder confidentiels les projets du client. Cela est particulièrement important dans des secteurs comme l'automobile où un fournisseur travaille avec plusieurs constructeurs concurrents.

Le fournisseur s'engage à fournir au client les pièces de rechange et les consommables spécifiques nécessaires tout au long de la durée de vie de l'équipement. Cela est crucial dans des secteurs comme la machine-outil.

La création de réseaux formels et informels entre les entreprises devient une priorité commerciale dans le contexte du marketing industriel. Ces réseaux permettent de partager des informations, des ressources et des opportunités.

Les réseaux de partenaires commerciaux jouent un rôle crucial dans le succès des entreprises industrielles. Ces réseaux permettent de partager des informations, des ressources et des opportunités, contribuant à l'innovation et à la croissance.

Le processus de prise de décision d'achat inclut des limites à la rationalité, affectant la qualité de l'information traitée. Il n'est pas possible de collecter et d'analyser toutes les informations nécessaires pour une décision complètement rationnelle.

L'acheteur industriel, une fois satisfait, est plus fidèle que le consommateur final. Il négocie l'achat des biens et services pendant une longue période, mais reste fidèle une fois qu'il est satisfait.

Le processus d'achat dans le marketing industriel implique la participation de plusieurs personnes

Le centre d'achat se compose d'individus avec des rôles spécifiques, des systèmes de communication et des valeurs partagées qui influencent leurs décisions d'achat

L'utilisateur est le destinataire des biens ou services achetés. Il est souvent à l'origine de la demande et a une grande influence sur le processus d'achat.

Le prescripteur est l'individu ou l'équipe qui influence la définition du besoin et les spécifications du produit ou du service.

Le conseiller offre des informations et des conseils techniques, et peut influencer les décisions d'achat

Le filtre est une personne ou un groupe qui contrôle l'accès à l'information et peut influencer le processus d'achat

Une demande dérivée signifie que le produit industriel n'existe que par rapport au produit final dans lequel il est incorporé. Par exemple, les pneus d'une voiture n'ont de valeur que parce qu'ils sont utilisés pour la voiture.

La demande de biens industriels reste relativement stable même si le prix fluctue. Par exemple, une entreprise peut toujours avoir besoin de la même quantité d'acier même si le prix augmente.

La demande professionnelle est spécialisée en fonction de la technologie utilisée, du mode de production, des matières premières, etc. Par exemple, les entreprises pharmaceutiques ont des besoins spécifiques en matière de machines et d'équipements.

Pour vendre à une entreprise ou une organisation, il faut convaincre des professionnels compétents qui ont une connaissance approfondie des besoins et des exigences.

L'acheteur industriel est plus axé sur la rationalité et les résultats tangibles. Il prend des décisions en fonction de données objectives et des besoins de l'entreprise.

La décision d'achat industriel implique souvent plusieurs personnes au sein de l'entreprise, chacune avec son propre rôle et sa propre expertise.

Ce membre du centre d'achat gère l'achat de l'entreprise, évaluant les fournisseurs et les achats proposés par les autres membres.

La personne clé qui a le pouvoir de choisir le fournisseur et le produit qui répondent au besoin de l'entreprise.

La vente de produits industriels exige des compétences techniques et commerciales.

Dans le marketing industriel, les clients et les fournisseurs ont un lien étroit et dépendent l'un de l'autre.