Marketing Directo y Estrategias de Distribución

Canales de Distribución

• Identificación del Cliente: La imagen destaca la importancia de identificar al cliente objetivo y sus preferencias, como parte fundamental del marketing directo. La flecha que conecta el logotipo de KitKat con el producto visualiza esta conexión.

• Proceso de Intercambio: El intercambio monetario es crucial en el marketing directo, como lo muestra la flecha hacia los billetes. Representa la transacción económica que se produce al adquirir el producto.

• Diversos Puntos de Venta: La imagen presenta distintos puntos de venta como supermercados, tiendas, panaderías y gasolineras, mostrando la multi-canalización en la distribución de productos.

• Ciclo de Consumo: La imagen ilustra el ciclo completo de consumo, mostrando la compra, el consumo del producto y la futura repetición del ciclo. Se cierra el circuito con el dinero.

Gestión de Clientes (CRM)

• Importancia del CRM: El CRM es crucial para gestionar las relaciones con los clientes actuales y potenciales, analizando las interacciones, mejorando la satisfacción del cliente y aumentando las ventas.

• Ventajas del CRM: Permite la gestión de las relaciones, la optimización de estrategias de marketing y ventas, y la obtención de un crecimiento sostenible a largo plazo.

Programa de Gestión de Clientes

• Beneficios del CRM: El CRM permite a las empresas mantener y fortalecer las relaciones con los clientes, adaptando sus estrategias de marketing a las necesidades y preferencias de cada cliente.

Relevancia de la Cuarta "P" (Distribución)

• Producto: Se debe definir qué producto o servicio se ofrecerá al mercado, considerando sus características y valor diferencial.

• Precio: Se debe establecer una estrategia de precios adecuada que refleje su valor y sea competitiva en el mercado.

• Distribución (Place): Se refiere a los canales y puntos de venta a través de los cuales los productos llegarán al consumidor final. Se debe considerar la logística y la accesibilidad.

• Promoción: Se deben definir las estrategias idóneas para publicitar el producto y persuadir a los potenciales compradores.

Tipos de Canales de Distribución

• Canales Directos: La empresa vende su producto directamente al consumidor sin intermediarios, lo que permite un mayor control sobre la experiencia del cliente, pero requiere una mayor inversión logística.

• Canales Convencionales: Incluyen intermediarios como mayoristas y minoristas. Existen subcategorías como verticales (intermediario especializado en un solo producto) y horizontales (intermediario que vende productos de varias marcas).

• Canales Multicanal: Vender sus productos a través de múltiples canales (tiendas físicas, online, etc.) simultáneamente, lo que amplía las oportunidades de venta y contacto con el consumidor.

Canales de Distribución y Logística

• Control de Imagen: La selección del canal influye en la percepción del producto en el mercado, por ejemplo, ajustando el canal a la marca o a la calidad del producto.

• Razones Económicas: Considerar el coste de distribución, financiación, solvencia, rentabilidad y eficiencia económica en la elección del canal.

• Mezcla General y Conflictos: La capacidad del canal para ofrecer los productos y la posible generación de conflictos entre diferentes canales (ej. supermercados y grandes almacenes) deben considerarse.

• Razones Geográficas y Culturales: La ubicación geográfica y las diferencias culturales del mercado deben considerarse al determinar un canal de distribución.

• Propiedades del Producto: Las características del producto (ej: almacenamiento en frío, necesidad de soporte de venta, fecha de caducidad) ejercen influencia en la elección del canal de distribución.

Otros tipos de canales y distribución:

• Distribución Intensiva: El producto disponible en el mayor número de puntos de venta, para un mayor alcance en el mercado.

• Distribución Exclusiva: El producto está disponible en una cantidad limitada de puntos, manteniendo un nivel de prestigio o control de calidad.

• Distribución Selectiva: Un punto intermedio entre los dos anteriores, con una selección limitada de distribuidores en un área geográfica específica.

Estrategias de Canal

• Estrategia de Empuje: Enfocándose en los intermediarios para promover el producto al consumidor final.

• Estrategia de Tracción: Se enfoca en generar la demanda desde el consumidor para que busque el producto, con un mayor énfasis en la publicidad.

• Multicanal: Utilizar diferentes canales de venta simultáneamente.

Tipos de Minoristas

• Minoristas: Son los que venden directamente al consumidor final.

• Mayoristas: Compran productos en grandes cantidades a los fabricantes o a otros mayoristas, para luego revenderlos en menor escala a los minoristas y retailers.

• Otros Distribuidores empresas de logística, plataformas de comercio electrónico o facilitadores de la distribución.

Funciones Clásicas de los Mayoristas

• Compra de productos de parte del fabricante u otro mayorista
• Agrupación y estandarización de productos
• Transporte de productos
• Almacenamiento y conservación de productos
• Desarrollo, promoción y ventas de productos
• Entrega de productos al minorista u otro mayorista
• Préstamos y financiación al clientela
• Asunción de riesgos

Resumen

• Los canales de distribución son esenciales para llevar los productos al consumidor
• Se deben considerar factores como la identidad del cliente, el proceso de intercambio, puntos de venta, el ciclo de consumo, la gestión de clientes, la distribución, estrategias de canal y los diferentes tipos de canales.