T3 PROCESOS VENTA KPI y Objetivos de Ventas

Organización del Proceso de Venta

• El departamento de ventas es crucial para el éxito comercial de una empresa, ya que se encarga de: alcanzar los objetivos de ventas, convertir clientes potenciales en clientes reales y mantener relaciones con ellos.
• La estructura y organización del departamento de ventas depende de varios factores internos y externos.
• Factores internos: tamaño de la empresa, tipo de producto, estructura organizativa y recursos disponibles.
• Factores externos: ubicación geográfica de los clientes, tipología de clientes, etc.
• Existen diversas formas de organizar el departamento de ventas (por zonas geográficas, por productos, por clientes, por canal de venta, tipo mixto). Cada una con diferentes ventajas y desventajas.
• El director de ventas es responsable de la planificación, organización, estrategias, motivación, valoración y control del equipo de ventas.
• Para alcanzar los objetivos, el departamento de ventas debe contar con un presupuesto bien definido.

Funciones Estratégicas, de Gestión y de Control

• Las funciones del departamento de ventas se dividen en tres áreas: estratégica, gestión y control.
• La función estratégica se enfoca en la planificación de objetivos a largo plazo.
• La función de gestión incluye la planificación de estrategias de ventas, captación de clientes, identificación de oportunidades, segmentación de mercado, asignación de recursos, fidelización de clientes y análisis del mercado.
• La función de control implica la supervisión y evaluación del desempeño del equipo, incluyendo la supervisión y seguimiento del personal, el cumplimiento de los objetivos, la productividad, los KPIs (indicadores clave de rendimiento).

Planificación de las Ventas

• Definición de objetivos, asignación de recursos, temporalización y estrategias.
• Los objetivos de ventas deben definirse con claridad, especificando las metas, los plazos, las mediciones, las estrategias.
• La asignación de recursos debe contemplar todos los recursos necesarios: materiales y/o inmateriales.
• La temporalización debe comprender un cronograma con plazos para todos los procesos.
• Las estrategias de ventas se deben diseñar para lograr los objetivos.
• Hay objetivos cualitativos, objetivos cuantitativos y objetivos parciales.

El Presupuesto de Ventas

• Un presupuesto de ventas es un documento cuantitativo que estima los ingresos y gastos de una empresa en un período de tiempo específico, para anticipar ingresos, facilitar la planificación de operaciones, inversiones y estrategias de marketing.
• Para elaborar un presupuesto de ventas se necesita realizar un análisis del entorno y del mercado, la definición de objetivos de ventas, la estimación de ingresos y gastos, la asignación de recursos, el monitoreo y ajuste.

Las Rutas de Ventas

• La delimitación de zonas de venta es clave para una eficiente organización comercial.
• El conocimiento del mercado, la identificación de oportunidades y retos, la asignación de recursos, el diseño de rutas eficientes y la evaluación y ajuste continuo, son fundamentales para la eficiencia del equipo de ventas.
• Existen diferentes sistemas de organización de las rutas de venta, como: sectores, línea recta, zonas y tipos de ruta (Margarita, Zigzag, Trébol, Círculos concéntricos y Espiral).
• La planificación de las visitas a clientes es importante tanto para los clientes potenciales como para los actuales y los clientes fidelizados.

Fases del Proceso de Venta

• La prospección de clientes es la primera fase del proceso de ventas, que implica la identificación, calificación y clasificación de clientes potenciales.
• La preparación de la venta implica la investigación del cliente, la preparación de la presentación, la planificación de la visita.
• Las objeciones de los clientes son parte normal del proceso, que hay que manejar correctamente usando argumentos y/o ejemplos.
• El cierre de la venta implica llegar a un acuerdo con el cliente y concretar ese acuerdo.
• El seguimiento es fundamental para mantener y fidelizar el cliente.

Las Aplicaciones Informáticas para la Planificación del Proceso de Ventas

• Las aplicaciones informáticas (CRM, entre otras) facilitan la gestión de datos de clientes y el seguimiento de las etapas del proceso de ventas.
• Herramientas como el correo electrónico, las hojas de cálculo y las bases de datos permiten gestionar volúmenes de datos y analizarlos para obtener información clave para las ventas.
• La planificación, gestión y el seguimiento de los clientes son cruciales para el éxito del departamento de ventas.
• Las diferentes ventajas de usar diferentes aplicaciones informáticas permiten optimizar tiempos y recursos para mejorar las ventas.

El Argumentario de Ventas (y Material de Apoyo)

• El argumentario de ventas es una guía que permite a los vendedores presentar el producto o servicio de forma estructurada, resaltando sus beneficios y resolviendo objeciones.
• Debe considerar distintos tipos de clientes e incluir datos relevantes y ejemplos.
• El material de apoyo refuerza el argumentario de ventas proporcionando información adicional y visual. El soporte físico y digital, como imágenes, folletos y videos, son herramientas esenciales para la venta.

Ventajas y Desventajas de la Venta para Distintos Tipos de Cliente

• Para clientes potenciales, hay que destacar innovaciones y beneficios, y ofrecer descuentos o algún beneficio adicional.
• Para clientes reales, es importante enfatizar los programas de lealtad y ofrecer soporte técnico, anticipar posibles problemas y dar respuestas alternativas.
• Para grandes empresas, hay que destacar las opciones de flexibilidad y las adaptaciones para manejar las necesidades de estos clientes, que tienden a ser más exigentes en base a su presupuesto, procesos, tecnología e infraestructura.
• Para PYMES, ofrecer soluciones con costos bajos y flexibles, adaptando las ofertas para que se ajusten a su situación y necesidades.