EDEC01 - C.- El merchandising

Introducción al Merchandising

• El Merchandising es la aplicación del marketing al punto de venta.
• Surgió como una nueva forma de comercialización en la venta en libre servicio.
• Busca optimizar la rentabilidad de un establecimiento y la satisfacción del cliente.

Objetivos y Funciones del Merchandising

• Tiene como objetivo principal lograr el equilibrio entre la satisfacción del cliente y la rentabilidad del establecimiento.
• Las funciones del Merchandising incluyen:
  • Generar tráfico en el punto de venta.
  • Animar el establecimiento.
  • Gestionar el surtido y la superficie de ventas.
  • Dar protagonismo al producto.
  • Reforzar las campañas publicitarias.
  • Cumplir los objetivos de ventas, rotación y rentabilidad.

Merchandising del Fabricante

• Es la persona responsable de negociar e implantar los productos del fabricante en el punto de venta.
• Actúa como un colaborador para el distribuidor.
• Debería:
  • Conocer a fondo su empresa.
  • Conocer la cartera de productos de la empresa.
  • Conocer el mercado, la competencia, la distribución, el consumidor y las tendencias.
  • Conocer los métodos de implantación y optimización del lineal.
  • Conocer los métodos de gestión y ratios de rentabilidad.
  • Planificar, coordinar y aplicar actividades de animación y promoción.
  • Poseer dotes pedagógicas para informar y formar a los detallistas.
  • Poseer habilidades sociales para trabajar con los directores de tienda, jefes de sección etc.
  • Poseer habilidades de negociación para llegar a acuerdos con los distribuidores.

Reponedores y Monitores

• Los reponedores ejecutan la política de merchandising del fabricante en el establecimiento.
• Sus funciones principales son reponer productos en las estanterías e impedir la rotura de stock.
• Los monitores desarrollan acciones de animación, promociones, degustaciones, demostraciones etc.

Merchandising del Distribuidor

• Es la figura responsable por optimizar la rentabilidad de la tienda, potenciar la venta de los productos y brindar un buen servicio a los clientes.
• Debería:
  • Conocer la política comercial del establecimiento.
  • Conocer los gustos, hábitos y necesidades de sus clientes.
  • Conocer los productos del establecimiento y los productos potenciales.
  • Conocer el mercado, los proveedores, y la competencia.
  • Conocer los criterios de distribución de la superficie de venta.
  • Conocer los métodos de implantación y optimización del lineal.
  • Conocer las técnicas de gestión de un establecimiento.
  • Conocer las técnicas de animación del punto de venta.
• Los aspectos más importantes de un merchandiser del distribuidor son:
  • Curiosidad por las nuevas técnicas y productos.
  • Capacidad de adaptación a las nuevas técnicas y requerimientos.
  • Capacidad de negociación.
  • Capacidad para dirigir y trabajar en equipo.
  • Capacidad para coordinarse con otros departamentos.
  • Responsabilidad y superación personal y profesional.

Tipos de Merchandising

• Se clasifican dependiendo de la naturaleza, situación del cliente o el ciclo de vida del producto.

Tipos de Merchandising según la Naturaleza

• Merchandising de Presentación: Impulsar la compra con una adecuada presentación de los productos.
• Merchandising de Gestión: Optimizar la rentabilidad de la tienda aplicando métodos de gestión.
• Merchandising de Seducción: Crear una experiencia agradable y atractiva para los clientes para que compren por impulso.
• Merchandising de Fidelización: Crear vínculos duraderos con los clientes.

Tipos de Merchandising según el Consumidor

• Cliente Shopper: Decide dónde comprar basado en la facilidad de acceso, aparcamiento, imagen del establecimiento y precios.
• Cliente Buyer: Decide qué comprar basado en precio, calidad, ofertas, promociones y trato al cliente.
• El merchandiser debe aplicar estrategias de marketing para atraer al shopper y comprar al buyer.

Tipos de Merchandising según el ciclo de vida del producto

• Merchandising de Nacimiento: Se define el emplazamiento, el pedido inicial, el precio de lanzamiento etc. de un nuevo producto.
• Merchandising de Ataque: Se busca ampliar el espacio del producto en la tienda durante su fase de expansión.
• Merchandising de Mantenimiento: Se defienden las estrategias aplicadas durante la fase de crecimiento del producto.
• Merchandising de Defensa: Se frena la reducción del espacio del producto en el lineal durante su fase de declive.

La Experiencia de Compra del Cliente (Customer Experience)

• Busca crear un vínculo emocional con el consumidor a través de los productos, el ambiente del establecimiento, la estimulación de los sentidos, la interacción con los empleados y la optimización de los procesos.
• Su objetivo es crear un "engagement" con el cliente.

Este cuestionario explora los conceptos básicos del merchandising y su importancia en el punto de venta. Se examinan los objetivos, funciones y el papel del fabricante en la implementación de estrategias de merchandising. Ideal para quienes buscan entender cómo mejorar la rentabilidad y satisfacción del cliente.