Questions and Answers
¿Qué es lo más importante para poder diseñar y aplicar estrategias de marketing?
¿Qué es el valor para el cliente?
La diferencia entre los valores que el cliente obtiene al poseer y usar un producto y las erogaciones necesarias que tiene que realizar para obtenerlo.
Los servicios son tangibles y homogéneos.
False
¿Qué es la calidad de un producto o servicio según el texto?
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¿Cuál es la filosofía gerencial que se enfoca en las necesidades y deseos de los mercados meta?
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El marketing táctico se encarga de colocar el producto o servicio en el mercado.
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¿Qué es el C.R.M. en el contexto del texto?
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El marketing dejó de ser masivo para ser denominado marketing de relaciones o marketing ____ a uno.
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¿Qué fuerzas del entorno se deben observar según el concepto de macroambiente?
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¿Qué se entiende por fuerzas demográficas en el análisis del entorno?
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¿Por qué es importante el análisis de la población en marketing?
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¿Qué factores económicos deben ser observados para la toma de decisiones en marketing?
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¿Qué implica el análisis del entorno donde se pretende desarrollar un negocio?
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¿Qué compone el primer componente de la administración estratégica?
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¿Qué aspectos se deben definir al establecer la misión de una empresa? (Selecciona todas las opciones correctas)
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¿Qué elementos son los que surgen de nuestras propias capacidades y características, y cuyo uso depende solo de nosotros? Las ____________.
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La estrategia de liderazgo en costos implica lograr un costo bajo sin prestar atención a la diferenciación de productos.
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¿Cuál es uno de los principios a cumplir al someter un objetivo a la aprobación de la dirección general?
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¿Qué recomienda el autor sobre el período de planificación y evaluación?
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En la era actual, existen varios problemas debido a la falta de competitividad empresarial.
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¿Qué es la estrategia según el texto?
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¿Cuáles son algunas de las funciones de la planificación estratégica? (Selecciona todas las opciones correctas)
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Una misma empresa puede dirigirse a diferentes mercados con un mismo producto. ¿Es verdadero o falso?
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El objetivo final de la organización en un sistema de Dirección por Objetivos es el objetivo de la organización, mientras que los sub-objetivos de cada departamento son el producto final a lograr en ese ________________.
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¿Qué permite lograr un sistema de control de gestión y procesos según el texto?
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¿Qué puede hacer un cliente con gran poder de compra en un negocio?
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¿Qué tipo de barreras puede fomentar una empresa para crear lealtad a la marca?
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Las economías de escala son ventajas en costos que poseen las empresas que producen grandes volumenes de producción debido a la distribución de sus costos fijos sobre un __________ de producción.
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¿Qué puede provocar un proveedor influyente en un mercado?
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Las barreras de salida suelen implicar costos económicos y emocionales para las empresas.
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¿Qué es un plan de negocios?
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¿Cuál es la diferencia entre un plan de marketing y un plan de negocios?
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¿Cuáles son las 5 estrategias que pueden ser adoptadas por las empresas para impulsar su crecimiento según la matriz de crecimiento intensivo de Ansoff?
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¿Cuáles son ejemplos de cómo las empresas pueden diferenciar sus propuestas de valor? (Selecciona todas las que correspondan)
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La estrategia de concentración se diferencia de la estrategia de diferenciación en que se concentra en un nicho o segmento específico.
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¿Por qué es importante definir la misión estratégica de una empresa?
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¿Qué debe contener toda misión estratégica?
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¿Qué propone Wilensky antes de definir la misión estratégica?
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¿Para que la misión tenga sentido estratégico, debe basarse en algún servicio que el cliente perciba como ______.
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La misión empresarial debe sustentarse en una promesa simbólica.
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Study Notes
Introducción a Marketing
- La materia de Marketing es apasionante, actual y de gran utilidad para el desarrollo profesional.
- La clase está estructurada según el plan de trabajo, se aprueba con dos trabajos prácticos, con posibilidad de recuperar solo uno.
Definición de Marketing
- Marketing: Vender más productos y servicios a más personas, más seguido, para obtener más rentabilidad y más eficiencia.
- Según Philip Kotler, marketing es el proceso social y gerencial por el que individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean, creando e intercambiando productos y valor con otros.
Necesidades, Deseos y Demandas
- Las personas tienen deseos ilimitados, pero poseen recursos limitados, por lo que van a demandar aquellos productos que le proporcionen mayor valor y satisfacción.
- Los consumidores ven a los productos o servicios como paquetes de beneficios y no como productos o servicios individuales.
Concepto Central de Marketing
- Entender las necesidades, deseos y demandas de los consumidores, para poder dar desde la empresa una respuesta eficiente y efectiva al mercado en el que se actúa.
Productos y Servicios
- Los productos son tangibles, homogéneos, producidos y distribuidos por separado, no participan en el proceso productivo y se pueden almacenar.
- Los servicios son intangibles, heterogéneos, producidos y comerciales simultáneamente, requieren la participación del cliente y no se pueden almacenar.
Valor, Satisfacción y Calidad
- El valor para el cliente es la diferencia entre los valores que el cliente obtiene al poseer y usar un producto y las erogaciones necesarias que tiene que realizar para obtenerlo.
- La satisfacción del cliente depende del desempeño percibido de un producto en la entrega de valor, en relación con las expectativas del comprador.
Cambio de Paradigma
- El marketing ha cambiado de paradigma, pasando de un marketing masivo a un marketing relacional, donde se requiere diferenciar la oferta y la relación con los clientes.
Mercado
- Un mercado es el lugar donde se encuentran la oferta y la demanda.
- El objetivo principal del marketing es detectar aquellos mercados más atractivos que puedan servir mejor con el producto o servicio que se comercializa.
Filosofías de Dirección de Marketing
- Concepto de producción: los consumidores prefieren los productos y servicios que están disponibles en el mercado.
- Concepto de producto: los consumidores desean o demandan aquellos productos o servicios que poseen mayor calidad.
- Concepto de marketing: las metas y logros de una empresa dependen de determinar con precisión las necesidades y deseos de los mercados meta.
Marketing Estratégico y Táctico
- El marketing estratégico determina el mercado de actuación y es de mediano o largo plazo.
- El marketing táctico u operativo es de acción inmediata y de corto plazo.
- La estrategia supone un proceso de concepción y planificación previo a la ejecución, en cambio, la táctica expresa la organización práctica.### Principios Rectores del Marketing
- Los principios rectores del marketing se basan en aumentar la riqueza de la empresa mediante el incremento de sus flujos netos de efectivo y el retorno sobre el capital invertido (ROI).
- El objetivo del marketing es crear valor para la empresa, aumentando el valor de las marcas de los productos y servicios que se comercializan.
Marketing Estratégico y Táctico
- El marketing estratégico se encarga de desarrollar los elementos que hacen referencia a la estrategia general de la empresa.
- El marketing táctico se enfoca en colocar el producto o servicio en el mercado, generando el mayor flujo de caja posible.
- El marketing táctico se vale de herramientas como precio, distribución, promoción y producto.
Análisis del Entorno
- El macroentorno se refiere a las fuerzas y actores que no son próximos a la empresa, pero que pueden afectarla significativamente.
- El análisis del entorno se divide en demográfico, económico, natural, tecnológico, político y cultural.
Fuerzas del Entorno
- Demográfico: se analiza la composición de la población, incluyendo edades, niveles de educación y distribución geográfica.
- Económico: se analiza la situación económica general, incluyendo la inflación, el crecimiento de la industria y la distribución de los ingresos.
- Natural: se analiza el impacto del medio ambiente en la empresa y la responsabilidad social empresarial.
- Tecnológico: se analiza el impacto de la tecnología en la empresa y el mercado.
- Político: se analiza el marco regulatorio del sector y la influencia del gobierno en la empresa.
- Cultural: se analiza la influencia de las culturas y subculturas en el consumo y la demanda.
Análisis del Modelo de Cinco Fuerzas
- La rivalidad con competidores existentes: se analiza el grado de competencia en el mercado y su impacto en la rentabilidad.
- La amenaza de productos o servicios sustitutos: se analiza la posibilidad de que nuevos productos o servicios sustituyan a los actuales.
- La amenaza de nuevos competidores: se analiza la facilidad de entrada en el mercado y la posibilidad de que nuevos competidores ingresen.
- El poder de los clientes: se analiza la influencia de los clientes en la demanda y los precios.
- El poder de negociación de los proveedores: se analiza la influencia de los proveedores en la cadena de suministro.
Estructuras del Mercado
- Monopolio puro: un jugador en el mercado.
- Oligopolio: pocos jugadores en el mercado.
- Competencia monopolística: muchos jugadores en el mercado con diferenciación.
- Competencia pura: muchos jugadores en el mercado con libertad de entrada y salida.
Barreras de Entrada
- Lealtad a la marca: la preferencia de los clientes por los productos de compañías establecidas.
- Ventaja de costo absoluto: la capacidad de reducir costos de operación.
- Economías de escala: la ventaja de producir grandes volúmenes de producción.
- Barreras de salida: la dificultad de salir del mercado debido a inversiones en activos, costos de salida y vínculos emocionales.### Introducción al Análisis de la Competencia
- El análisis de la competencia se realiza mediante la técnica del comprador misterioso, que permite descubrir las estrategias comerciales de cada competidor.
- El primer análisis obligatorio es el F.O.D.A. por competidor.
- El diagnóstico que efectúa el comprador misterioso se realiza mediante sondeos estandarizados, a partir de la compra simulada por medio de visitas de "clientes fantasma".
Investigación de la Competencia
- 21 aspectos que se deben investigar de la competencia:
- Quiénes son los competidores
- Dónde están distribuidos y cuántos son
- Características de los competidores
- Entrega a domicilio
- Tiempos
- Características de los locales
- Vestimenta del personal
- Acciones de merchandising
- Técnicas de venta que utilizan los vendedores
- Exposición gráfica en medios
- Cobertura geográfica de los locales
- Canales de distribución utilizados
- Niveles de precios de toda la cartera de productos
- Productos comercializados
- Cantidad y calidad
- Ofertas de precio
- Ofertas de productos
- Ofertas combinadas
- Planes de financiación
- Grado de asesoramiento de los vendedores
- Posicionamiento marcario de sus productos
- Grado de percepción en la clientela
- Análisis de los atributos importantes y determinantes
- Tipos de estrategias utilizadas
- Participación de mercado total y por productos
- Tipos de segmentos que atiende
- Asistencias técnicas
- Servicios postventa
- Introducción de productos al mercado
- Etapa del ciclo de vida de los productos
Tipos de Competencia
- Competencia de marca: rivalidad entre empresas que se dedican a la comercialización de un mismo producto de fácil sustitución utilizando diferentes marcas.
- Competencia de producto: rivalidad entre productos diferentes que satisfacen una misma necesidad.
- Competencia de necesidad: rivalidad por las necesidades y deseos de cada individuo.
Patrones de Reacción de la Competencia
- Competidor rezagado: no presenta reacción inmediata frente a movimientos de sus competidores.
- Competidor selectivo: reacciona rápidamente frente a movimientos de otros players.
- Competidor tigre: reacciona rápidamente y con una fuerte inversión que intenta neutralizar el avance de la competencia.
- Competidor aleatorio: no tiene una política fija de reacción y puede reaccionar o no ante distintos movimientos o estrategias presentadas en el mercado.
Conclusión
- El análisis del marco competitivo es clave para el desarrollo y lanzamiento de un negocio.
- Es necesario conocer y cuantificar qué poder y grado de influencia tiene cada uno, y de esta manera, se podrá reducir ampliamente los riesgos de implementación de cualquier estrategia.
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