32 Questions
Quelle comparaison est faite avec l'approche stratégique dans la vente Fabriq?
Un jeu de cartes
Pourquoi est-il déconseillé d'abaisser toutes les cartes en même temps lors de la vente Fabriq?
Cela diminue la probabilité de closing
Qu'est-ce qui est associé à chaque carte dans l'approche stratégique de la vente Fabriq?
Un pourcentage de commission
Pourquoi l'approche stratégique dans la vente Fabriq est-elle qualifiée de 'jeu de cartes'?
Parce que certaines cartes sont optionnelles
Quel est le rôle adapté pour le chef de projet selon l'étape 6?
Ingénieur d'étude
Quels avantages clés LinkedIn peut-il offrir dans le processus de vente selon l'étape 7?
Personnaliser votre approche
Qu'est-ce que Fabriq propose dans son package logiciel + accompagnement selon l'étape 8?
Accompagnement sur le terrain
Qu'est-ce que le tableau aide à identifier selon l'étape 9?
Les gains attendus par le client
Quel pourcentage d'efficience peut généralement être généré par une mission de conseil en excellence opérationnelle selon l'étape 9?
10%
Que doit être le processus de vente selon l'étape 10?
Clair, précis, et complet
Quelle est l'importance de rencontrer le chef de projet (CDP) pour présenter la solution aux utilisateurs finaux?
Gagner la confiance des utilisateurs finaux
Pourquoi est-il nécessaire de connaître les concurrents et leurs avantages comparatifs?
Pour mettre tout sous contrôle
Pourquoi est-il important de valider les critères de réussite du pilote?
Pour s'assurer que les objectifs de la phase pilote sont atteints
Pourquoi est-il important de comprendre le processus d'achat client?
Pour comprendre comment les clients fonctionnent
Comment gérer les obstacles IT?
Collaborer avec l'équipe cyber et organiser des rencontres avec l'équipe technique si nécessaire
Que faut-il faire en attendant la réponse de l'IT?
Transmettre la documentation à la client en attendant la réponse de l'IT
Comment répondre aux questions de l'IT?
Consulter les FAQ et avoir une démarche proactive pour répondre aux questions
Quelle étape implique d'organiser une démonstration pour les utilisateurs/CDP/signataires?
Étape 16
Quel est l'objectif de la mise en relation entre un prospect et un client selon le texte?
Pour étudier la complémentarité Fabriq / MES
Pourquoi est-il recommandé de faire intervenir un nouvel interlocuteur selon le texte?
Pour apporter des nouvelles réponses et rassurer le prospect
Quel est l'effet bénéfique de changer d'interlocuteur selon le texte?
Cela rassure le prospect et apporte des nouvelles réponses
Quelle action doit être supervisée lors de la mise en relation entre un prospect et un client?
Le suivi une fois la mise en relation faite pour s’assurer que le call a lieu
Pourquoi est-il recommandé de rester en contact une fois la mise en relation faite selon le texte?
Pour que les deux parties (prospect & client) ne soient sans nouvelles de l’autre
Quel est l'un des exemples de réussite mentionnés dans le texte concernant l'intervention d'un nouvel interlocuteur?
Intervention Maxime pour accélérer le timing du projet Celtys
Que faut-il faire après la mise en relation pour en connaître l’issue selon le texte?
Prendre rapidement des nouvelles pour en connaître l’issue / l’impact
Quelle étape précède le lancement du pilote et la validation matérielle?
Accord commercial (offre) et contrat d'abonnement signé incluant une phase pilote de 3 mois et 12 mois
Quelle étape permet au client de se désengager automatiquement si nécessaire?
Le client peut choisir de se retirer du déploiement 15 jours avant la fin du pilote et sera automatiquement désengagé
Quelle étape fait référence au renouvellement tacite du contrat d'abonnement de 12 mois?
Renouvellement automatique du contrat de 12 mois sauf résiliation 60 jours avant la date de fin du contrat
Quelle étape concerne la démonstration des aspects pratiques de l'application lors d'une visite sur site avec les clients?
Coordonner une visite sur site avec des pistes chaudes pour une compréhension plus concrète de l'application
Quelle étape concerne la possibilité exceptionnelle d'ouvrir un espace de démonstration pour un prospect pendant une période maximale de 3 à 7 jours?
Essais gratuits: ouvrir exceptionnellement un espace de démonstration pour un prospect, avec une durée maximale de 3-7 jours pour les tests
Quelle étape implique le fait de guider le prospect à travers l'application pendant l'essai?
Pendant l'essai, guider le prospect à travers l'application
Quelle étape concerne l'organisation d'un appel téléphonique REX (Reference Experience) avec un client pour que les prospects obtiennent des retours d'information et des perspectives?
Organiser un appel téléphonique REX (Reference Experience) avec un client pour que les prospects obtiennent des retours d'information et des perspectives
Study Notes
- Identification of a pilot site
- Commercial agreement (offer) and signed subscription contract including a pilot phase of 3 months and 12 months
- Client can opt out of deployment 15 days before the end of the pilot and will be automatically disengaged
- Total payment for the pilot period, followed by annual total payment for the 12-month subscription
- Tacit renewal of the 12-month subscription contract unless terminated 60 days before the contract end date
- Client's purchase order
- Pilot launch: connection and material validation
- Client visit: benefits of demonstrating professionalism, value proposition, and creating a strong relationship
- Essential checks for client visits: access to key stakeholders, clear agenda, and completed Fabriq Checklist
- Free trial: exceptionally open a demo space for a prospect, with a max of 3-7 days for testing
- During the trial, guide the prospect through the application
- Close the trial and assess the feedback
- Coordinate a site visit with warm leads for a more concrete understanding of the application
- Site visit with clients: benefits for a better understanding of the application's practical aspects
- Client visit should not be a prerequisite for deeper discussions
- Possibility of taking a prospect to meet a client for internal project promotion (subject to Agathe's approval)
- Prospects should not be in contact during site visits to avoid negative influences on one another
- Organize a telephone REX (Reference Experience) call with a client for prospects to get feedback and insights.
Learn about the relevance of project managers in identifying the CDP for the pilot phase. Understand the importance of project managers having field experience and being in direct contact with the production site.
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