Estrategias de Comercialización

Introducción a la Materia

• Curso de estrategias de comercialización y marketing.
• Profesor: Ángel María del Castillo Puente.
• Fecha de clase: 25/10/2024.

Decisiones Centralizadas o Descentralizadas

• Centralizadas: Las decisiones se toman en la alta dirección.
• Descentralizadas: Las decisiones se distribuyen en diferentes niveles de la organización.

Funciones del Gestor del Punto de Venta

• Informar: Al equipo de ventas sobre la empresa, la competencia y las decisiones tomadas.
• Vender: Explicar los productos o servicios a los clientes.

Tipos de Expansión en una Compañía

• Orgánica o Interna: Aumento de la capacidad productiva, lanzamiento de nuevos productos o entrada en nuevos mercados sin depender de terceros.
• Inorgánica o Externa: Fusiones, adquisiciones, alianzas estratégicas o franquicias.

Fases de una Fusión

• Auditoría Interna: Evaluación exhaustiva de las dos empresas (financiera, operativa, legal, cultural, tecnológica).
• Integración Entre Compañías: Unificación de operaciones, estructuras organizativas, sistemas y culturas empresariales.
• Fase de Sinergias: Capitalización de las ventajas de la fusión (eliminación de duplicidades, optimización de procesos, aprovechamiento de recursos).

Concepto de Cultura de Una Compañía

• La cultura de una empresa debe cumplir 3 puntos:
• La misma función general para todos los miembros
• Resolución de problemas de una manera rentable.
• Qué entendemos por un problema (obstáculos a la compra de los bienes o servicios)

Brand Awareness

• Conocimiento de marca (conciencia de la marca) -Conocimiento sugerido (aided awareness): El consumidor reconoce una marca al ser mencionada en una lista.
• Conocimiento espontáneo (unaided awareness): El consumidor menciona una marca sin ayuda.

Penetración en el Mercad

• Aumento de la conciencia de marca y la distribución entre consumidores.
• Repetición: Repetición de los consumidores sobre el producto.

Cuota de Mercado

• El porcentaje de ventas de una compañía en el mercado.
• Se calcula dividiendo las ventas de la empresa entre las ventas totales del mercado.

Métodos para calcular la Cuota de Mercado

• Por ingresos (valor)
• Por unidades vendidas (volumen)
• Por número de clientes

Ejemplos de Cuotas de Mercado

• Mercadona aumentó su cuota de mercado.
• Volkswagen disminuyó su cuota de mercado.

Elementos de un Mercado

• Necesidades
• Capital
• Accesibilidad

Cadena de Valor

• Desglose de las actividades de una empresa para identificar cómo se genera valor en cada etapa.
• Actividades primarias (participan directamente en la creación de un producto o servicio) y actividades de apoyo.

Tipos de Integración Empresarial

• Vertical: Expansión del control en diferentes etapas de la cadena de suministro (hacia atrás: proveedores; hacia adelante: distribuidores o puntos de venta).
• Horizontal: Adquisiciones o fusiones con compañías que operan al mismo nivel de la cadena de valor o sector.

Decisiones Corporativas

• Definición de la misión y la visión de la empresa
• Selección de mercados y productos
• Asignación de recursos
• Estrategias de crecimiento

Plusvalía

• Ganancia obtenida al vender un activo por un precio superior al de su adquisición.

Introducción y Áreas de Mayor Tensión en una Empresa

• Áreas clave: Dirección General, Recursos Humanos, Finanzas, Marketing, Ventas, Producción, Logística, Compras, I+D y Servicio al cliente.

Pasos para Calcular el Presupuesto de Ventas

• Ventas base (inercia)
• Ventas incrementales (acciones específicas)
• Uso de análisis, indicadores y tendencias para prever el impacto de estrategias nuevas.
• Uso de datos históricos, modelos estadísticos y matemáticas para prever comportamientos futuros.

Análisis de Regresión

• Herramienta estadística para comprender y cuantificar la relación entre las ventas y otras variables independientes (ej. gasto en marketing, precio o estacionalidad).

Análisis de Series Temporales

• Metodología para identificar patrones, tendencias y estacionalidades en datos recogidos a lo largo del tiempo. -Análisis ingenuo: asume que las condiciones futuras serán una continuación directa del pasado reciente. -Análisis de series temporales: estudia datos recogidos para identificar patrones y prever futuros comportamientos.
• Tendencia, estacionalidad, ciclos, irregularidad

Red de Ventas Propia vs. Externa

• Propia: Empleados internos, mejor control sobre la marca y las estrategias de venta; mayor costó
• Externa: Agentes o empresas externas, menor control, menores costos.

Salarios en Ventas

• Componentes fijos y variables.
• Factores a considerar: país, sector, empresa, posición.

Remuneración Variable

• Componentes cuantitativos (volumen de ventas, número de contratos cerrados) y cualitativos (satisfacción del cliente, cumplimiento de procesos).