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Questions and Answers
¿Qué categoría de actividades incluye la logística interna y las operaciones según el modelo de cadena de valor de Michael Porter?
¿Qué categoría de actividades incluye la logística interna y las operaciones según el modelo de cadena de valor de Michael Porter?
¿Cuál de las siguientes no es un requisito para que exista un mercado?
¿Cuál de las siguientes no es un requisito para que exista un mercado?
¿Qué tipo de actividades brindan soporte y facilitan las actividades primarias en la cadena de valor?
¿Qué tipo de actividades brindan soporte y facilitan las actividades primarias en la cadena de valor?
¿Cuál de las siguientes describe mejor las actividades directas en el abastecimiento?
¿Cuál de las siguientes describe mejor las actividades directas en el abastecimiento?
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¿Qué caracteriza a la integración horizontal en una empresa?
¿Qué caracteriza a la integración horizontal en una empresa?
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¿Cuál de las siguientes decisiones es fundamental en las decisiones corporativas?
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En la integración vertical, ¿cuál es una característica de la integración hacia adelante?
En la integración vertical, ¿cuál es una característica de la integración hacia adelante?
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¿Cuál es el propósito de las actividades de aseguramiento de la calidad?
¿Cuál es el propósito de las actividades de aseguramiento de la calidad?
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Study Notes
Introducción a la Materia
- Curso de estrategias de comercialización y marketing.
- Profesor: Ángel María del Castillo Puente.
- Fecha de clase: 25/10/2024.
Decisiones Centralizadas o Descentralizadas
- Centralizadas: Las decisiones se toman en la alta dirección.
- Descentralizadas: Las decisiones se distribuyen en diferentes niveles de la organización.
Funciones del Gestor del Punto de Venta
- Informar: Al equipo de ventas sobre la empresa, la competencia y las decisiones tomadas.
- Vender: Explicar los productos o servicios a los clientes.
Tipos de Expansión en una Compañía
- Orgánica o Interna: Aumento de la capacidad productiva, lanzamiento de nuevos productos o entrada en nuevos mercados sin depender de terceros.
- Inorgánica o Externa: Fusiones, adquisiciones, alianzas estratégicas o franquicias.
Fases de una Fusión
- Auditoría Interna: Evaluación exhaustiva de las dos empresas (financiera, operativa, legal, cultural, tecnológica).
- Integración Entre Compañías: Unificación de operaciones, estructuras organizativas, sistemas y culturas empresariales.
- Fase de Sinergias: Capitalización de las ventajas de la fusión (eliminación de duplicidades, optimización de procesos, aprovechamiento de recursos).
Concepto de Cultura de Una Compañía
- La cultura de una empresa debe cumplir 3 puntos:
- La misma función general para todos los miembros
- Resolución de problemas de una manera rentable.
- Qué entendemos por un problema (obstáculos a la compra de los bienes o servicios)
Brand Awareness
- Conocimiento de marca (conciencia de la marca) -Conocimiento sugerido (aided awareness): El consumidor reconoce una marca al ser mencionada en una lista.
- Conocimiento espontáneo (unaided awareness): El consumidor menciona una marca sin ayuda.
Penetración en el Mercad
- Aumento de la conciencia de marca y la distribución entre consumidores.
- Repetición: Repetición de los consumidores sobre el producto.
Cuota de Mercado
- El porcentaje de ventas de una compañía en el mercado.
- Se calcula dividiendo las ventas de la empresa entre las ventas totales del mercado.
Métodos para calcular la Cuota de Mercado
- Por ingresos (valor)
- Por unidades vendidas (volumen)
- Por número de clientes
Ejemplos de Cuotas de Mercado
- Mercadona aumentó su cuota de mercado.
- Volkswagen disminuyó su cuota de mercado.
Elementos de un Mercado
- Necesidades
- Capital
- Accesibilidad
Cadena de Valor
- Desglose de las actividades de una empresa para identificar cómo se genera valor en cada etapa.
- Actividades primarias (participan directamente en la creación de un producto o servicio) y actividades de apoyo.
Tipos de Integración Empresarial
- Vertical: Expansión del control en diferentes etapas de la cadena de suministro (hacia atrás: proveedores; hacia adelante: distribuidores o puntos de venta).
- Horizontal: Adquisiciones o fusiones con compañías que operan al mismo nivel de la cadena de valor o sector.
Decisiones Corporativas
- Definición de la misión y la visión de la empresa
- Selección de mercados y productos
- Asignación de recursos
- Estrategias de crecimiento
Plusvalía
- Ganancia obtenida al vender un activo por un precio superior al de su adquisición.
Introducción y Áreas de Mayor Tensión en una Empresa
- Áreas clave: Dirección General, Recursos Humanos, Finanzas, Marketing, Ventas, Producción, Logística, Compras, I+D y Servicio al cliente.
Pasos para Calcular el Presupuesto de Ventas
- Ventas base (inercia)
- Ventas incrementales (acciones específicas)
- Uso de análisis, indicadores y tendencias para prever el impacto de estrategias nuevas.
- Uso de datos históricos, modelos estadísticos y matemáticas para prever comportamientos futuros.
Análisis de Regresión
- Herramienta estadística para comprender y cuantificar la relación entre las ventas y otras variables independientes (ej. gasto en marketing, precio o estacionalidad).
Análisis de Series Temporales
- Metodología para identificar patrones, tendencias y estacionalidades en datos recogidos a lo largo del tiempo. -Análisis ingenuo: asume que las condiciones futuras serán una continuación directa del pasado reciente. -Análisis de series temporales: estudia datos recogidos para identificar patrones y prever futuros comportamientos.
- Tendencia, estacionalidad, ciclos, irregularidad
Red de Ventas Propia vs. Externa
- Propia: Empleados internos, mejor control sobre la marca y las estrategias de venta; mayor costó
- Externa: Agentes o empresas externas, menor control, menores costos.
Salarios en Ventas
- Componentes fijos y variables.
- Factores a considerar: país, sector, empresa, posición.
Remuneración Variable
- Componentes cuantitativos (volumen de ventas, número de contratos cerrados) y cualitativos (satisfacción del cliente, cumplimiento de procesos).
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Description
Este cuestionario cubre conceptos clave en estrategias de comercialización y marketing, incluyendo decisiones centralizadas y descentralizadas, funciones del gestor del punto de venta, y tipos de expansión en una compañía. Además, se exploran las fases de una fusión, proporcionando un entendimiento integral del tema.
