6. MARKETING Selección de la forma y canal de distribución del producto o línea de productos
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Questions and Answers

¿Cuál de las siguientes variables es más fácilmente modificable en el contexto de la comercialización?

  • El precio del producto (correct)
  • La calidad del producto
  • El diseño del producto
  • La estructura del canal de distribución

¿Qué consecuencia principal tiene para el fabricante la delegación de la custodia de los productos al distribuidor?

  • Mayor capacidad para modificar el producto
  • Aumento del control sobre el precio final del producto
  • Disminución de la necesidad de transporte directos.
  • Pérdida de control sobre el almacenamiento y manejo del producto (correct)

¿Cuál es el objetivo primordial de la política de distribución de un producto?

  • Asegurar que el producto llegue al consumidor en el momento, lugar y cantidad deseados (correct)
  • Maximizar los costes de transporte
  • Priorizar la disponibilidad del producto en el punto de venta más cercano al fabricante.
  • Ofrecer la mayor variedad posible de productos

¿Cuál es la función principal de la logística de la distribución?

<p>Garantizar que los bienes y servicios lleguen al lugar y condiciones adecuadas (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes actividades forma parte de la distribución física?

<p>Gestión del transporte y el almacenamiento (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué implica la 'diversificación de los productos' en el contexto de la distribución?

<p>Convertir grandes lotes de producción en tamaños aptos para la venta (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo se define un 'canal de distribución' en el contexto comercial?

<p>Un conjunto de personas u organizaciones que intervienen en el flujo del producto hasta el consumidor (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es el enfoque principal de las estrategias de distribución centradas en la clientela según el texto?

<p>Dirigir las campañas publicitarias hacia los consumidores. (D)</p> Signup and view all the answers

En una estrategia de distribución horizontal, ¿qué tipo de entidades colaboran para lograr un objetivo común?

<p>Empresas en el mismo nivel del canal de distribución. (C)</p> Signup and view all the answers

Según el texto, ¿qué diferencia fundamental distingue las decisiones sobre los canales de distribución de las decisiones de distribución física?

<p>Las primeras se relacionan con los intermediarios comerciales y las segundas a las actividades de logística. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es la principal razón por la cual la distribución física ha dado lugar al concepto de logística de distribución física?

<p>El alto porcentaje que los costes de distribución física representan del valor del producto. (C)</p> Signup and view all the answers

En una estrategia de distribución vertical ¿cómo interactúan los diferentes niveles del canal de distribución?

<p>Colaboran de forma coordinada como si fueran un único sistema. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes canales de distribución involucra al menos dos intermediarios?

<p>Canal largo (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué tipo de canal de distribución es más común para productos de compra frecuente como la alimentación?

<p>Canal largo (B)</p> Signup and view all the answers

¿En qué tipo de canal de distribución encuentras intermediarios como agentes y centrales de compra?

<p>Canal muy largo (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes NO es una característica de la estrategia omnicanal?

<p>Canales funcionando de forma separada (D)</p> Signup and view all the answers

Según el ejemplo proporcionado, ¿qué ofrece una tienda física dentro de una estrategia omnicanal?

<p>La prueba de ropa, asesoramiento personalizado y compra directa (B)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de una estrategia omnicanal, ¿qué opciones de entrega puede ofrecer la tienda online?

<p>Recogida en tienda o entrega a domicilio (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es la principal diferencia entre una estrategia multicanal y una omnicanal?

<p>La multicanal combina varios canales simultáneamente, mientras que la omnicanal busca una experiencia unificada e integrada (B)</p> Signup and view all the answers

Dentro del canal muy largo, ¿qué tipo de empresas podrían usar este canal?

<p>Importadores y franquicias (D)</p> Signup and view all the answers

Una tienda que permite a sus clientes ver el inventario en línea desde tabletas en la tienda física es un ejemplo de:

<p>Estrategia de omnicanal (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor la diferencia principal entre un agente comercial y un comisionista?

<p>El agente comercial actúa como representante directo de la empresa, mientras que el comisionista gestiona una actividad comercial por encargo. (A)</p> Signup and view all the answers

Un agente comercial, al construir relaciones comerciales con los clientes, debe tener el conocimiento y la habilidad necesarios para:

<p>Comunicar las características y beneficios de los productos, negociar las condiciones comerciales y comprender los productos que ofrece. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué tipo de contrato mercantil regula la actividad de un comisionista?

<p>Un contrato de comisión. (C)</p> Signup and view all the answers

En comparación con un agente comercial, un comisionista está:

<p>Más involucrado en la gestión detallada del negocio y la rendición de cuentas. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué aspecto no es característico de la relación de un agente comercial con sus clientes?

<p>La relación se basa en contratos puntuales. (B)</p> Signup and view all the answers

Un comisionista que gestiona las ventas de una empresa China en Europa se centra principalmente en:

<p>La gestión de la actividad como si fuera propia y la rendición de cuentas. (B)</p> Signup and view all the answers

Si un agente comercial recibe una 'mezcla de salario fijo y comisiones', esto significa que:

<p>Recibe un salario base más un porcentaje por las ventas o negocios cerrados. (D)</p> Signup and view all the answers

El marco de acción de un comisionista está comparativamente, en relación a un agente comercial, más:

<p>Regulado, por los mandatos de la empresa. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es un requisito para que un agente comercial pueda ejercer su profesión?

<p>Estar colegiado. (C)</p> Signup and view all the answers

A diferencia del agente comercial, el comisionista suele estar más orientado a:

<p>Gestionar actividades de venta temporales. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes características describe mejor un establecimiento de venta tradicional?

<p>Trato cercano, asesoramiento y precios más elevados. (A)</p> Signup and view all the answers

En un establecimiento de autoservicio, ¿qué elemento NO es una ventaja para el cliente?

<p>El asesoramiento personalizado durante la compra. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué modalidad de venta se caracteriza por la comunicación directa con el cliente a través de diversos canales sin un lugar físico de compra?

<p>Marketing directo. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor la venta por catálogo?

<p>Se utiliza un catálogo con descripciones de los productos y una hoja de pedido. (B)</p> Signup and view all the answers

En la venta por teléfono o telemarketing, ¿cómo se complementa la comunicación telefónica?

<p>El envío de documentación por correo postal o electrónico. (C)</p> Signup and view all the answers

Si un cliente contacta a una empresa por teléfono para solicitar un servicio, ¿qué tipo de venta se ha producido?

<p>Venta por teléfono o telemarketing. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es una desventaja principal del autoservicio comparado con la venta tradicional?

<p>Trato más despersonalizado y anónimo. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué tipo de venta es más probable que ofrezca un servicio a domicilio?

<p>Venta tradicional. (D)</p> Signup and view all the answers

Si una empresa envía un catálogo de sus productos por correo y el cliente realiza un pedido, ¿qué tipo de venta se ha efectuado?

<p>Venta por catálogo. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es la razón principal por la que los precios pueden ser más reducidos en el autoservicio en comparación con la venta tradicional?

<p>El mayor volumen de productos y autonomía del cliente. (C)</p> Signup and view all the answers

Flashcards

Canal de distribución corto

Un canal de distribución en el que el fabricante vende directamente al detallista.

Canal de distribución largo

Un canal de distribución en el que el fabricante vende sus productos a través de un mayorista y un minorista.

Canal de distribución muy largo

Un canal de distribución que incluye varios intermediarios, como agentes o centrales de compra.

Estrategia multicanal

Una estrategia que combina diferentes canales de distribución para llegar a los clientes.

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Estrategia omnicanal

Una estrategia que integra los diferentes canales de distribución para ofrecer una experiencia unificada al cliente.

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Logística de distribución

Las actividades relacionadas con el movimiento de productos desde el fabricante hasta el cliente final.

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Multi-canal

Una estrategia que combina diferentes canales de distribución para llegar a los clientes.

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Omni-canal

Una estrategia que integra los diferentes canales de distribución para ofrecer una experiencia unificada al cliente.

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Distribución

Las actividades relacionadas con el movimiento de productos desde el fabricante hasta el cliente final.

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Objetivo de la distribución

El objetivo principal de la distribución es que el consumidor tenga acceso al producto en la cantidad deseada, en el momento preciso, en el lugar que prefiera y en las mejores condiciones posibles.

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Transporte y expansión de la producción

Transporte de productos desde la fábrica hasta los puntos de venta.

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Diversificación de productos

Ajustar la cantidad de productos para los compradores, adaptando los lotes de producción a las unidades que se necesitan.

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Almacenamiento

Espacio físico dedicado al almacenamiento de productos para garantizar la disponibilidad cuando el cliente lo requiera.

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Canal de distribución

El camino que recorre un producto desde su fabricación hasta su consumo.

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Intermediarios en el canal de distribución

Individuos u organizaciones que participan en el recorrido del producto en el canal de distribución, facilitando su acceso al consumidor.

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Estrategia vertical

Diferentes niveles del canal de distribución trabajan como una unidad, coordinando fabricantes, mayoristas y minoristas.

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Estrategia horizontal

Empresas en el mismo nivel del canal (productores, mayoristas, minoristas) colaboran para alcanzar un objetivo común, por ejemplo, negociar mejores condiciones.

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Distribución física

Se refiere a las actividades de control y administración de inventarios, envasado, almacenamiento, transporte, envío y venta final del producto.

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Coste de la distribución física

Los costes de distribución física pueden llegar a representar más del 30% del valor total del producto.

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Venta Tradicional

Una forma de venta tradicional donde el cliente recibe atención personalizada, asesoramiento y ayuda durante la compra. Se caracteriza por un enfoque cercano y flexible, con horarios amplios y servicios adicionales como la entrega a domicilio.

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Autoservicio

Una modalidad de venta en la que el cliente elige los productos y los paga directamente en caja. Se caracteriza por la independencia y el ahorro de tiempo, permitiendo comparar precios y marcas.

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Venta sin establecimiento físico

Venta que se realiza sin un establecimiento físico, utilizando diversos canales para llegar al cliente. Se considera una forma de marketing directo, ya que la comunicación es directa entre la empresa y el consumidor.

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Venta por catálogo

Una forma de venta a distancia que utiliza catálogos impresos para mostrar los productos y permitir al cliente realizar pedidos. Es un formato típico para la venta de ropa, muebles y otros productos.

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Venta por teléfono o telemarketing

Una forma de venta a distancia que se realiza a través de llamadas telefónicas. Permite un contacto directo con el cliente para ofrecer productos o servicios.

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Venta online

Ventas que se realizan a través de plataformas digitales como sitios web, aplicaciones móviles y redes sociales. Permiten acceder a una amplia variedad de productos y servicios desde cualquier lugar.

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Venta omnicanal

Una forma de venta que se realiza en un lugar físico, pero con la ayuda de herramientas digitales como pantallas interactivas, aplicaciones móviles y realidad virtual. Integra lo mejor de ambos mundos, tradicional y digital, para mejorar la experiencia del cliente.

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Venta por solicitud del cliente

Este tipo de venta implica que el cliente se pone en contacto con la empresa para realizar el pedido. Esta modalidad permite que la empresa se acerque a clientes específicos.

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Venta a través de varios puntos de venta

Esta metodología consiste en que la empresa utiliza un sistema de distribución de productos a través de diferentes puntos de venta. Permite que la empresa pueda llegar a más clientes.

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Venta online por plataforma

Consiste en el proceso de vender productos o servicios a través de una plataforma digital que establece un puente entre el vendedor y el comprador.

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Representante comercial

Un profesional que actúa como intermediario entre una empresa y sus clientes, promoviendo y vendiendo los productos de la compañía.

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Comisionista

Una persona que gestiona una actividad comercial y cobra una comisión por ello, de acuerdo a un contrato.

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Relación puntual del agente comercial

La relación con los clientes en el trabajo de un agente comercial generalmente no dura a largo plazo, es puntual.

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Negociación de gastos o pago de agente comercial

En algunos casos, se puede negociar el pago de gastos o una remuneración exclusiva para el agente comercial.

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Colegiación del agente comercial

Para ejercer la profesión de agente comercial, es necesario estar colegiado.

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Responsabilidades del representante comercial

Un representante comercial tiene la responsabilidad de comprender los productos que ofrece, comunicar sus características y beneficios, y negociar las condiciones comerciales.

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Comisionista vs. Agente comercial

Un comisionista está más centrado en negocios eventuales que un agente comercial, y también más restringido por los mandatos de la empresa.

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Gestión del comisionista

El comisionista se encarga de la gestión del negocio como si fuera suyo y debe rendir cuentas de su gestión a la empresa.

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Habilidades de un representante comercial

Para ser un representante comercial efectivo, es crucial comprender bien los productos que se ofrecen, comunicar sus características y beneficios a los clientes, y negociar las condiciones comerciales.

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Roles de los agentes comerciales y comisionistas

Tanto los agentes comerciales como los comisionistas pueden ser parte importante de la estrategia de una empresa para llegar a sus clientes, cada uno con sus propios roles y responsabilidades.

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Study Notes

Selección de la Forma y Canal de Distribución del Producto o Línea de Productos

  • Objetivos del Tema:

    • Identificar las funciones de la distribución comercial.
    • Diferenciar las formas de venta según el sector, tipo de producto y cliente.
    • Reconocer los diferentes canales de distribución según el número e intermediarios.
    • Calcular el coste de distribución considerando transporte, seguros y almacenamiento.
    • Comparar estrategias de distribución para elegir el canal adecuado.
    • Diferenciar los contratos de intermediación comercial.
    • Entender la logística de distribución, incluyendo el punto de venta.

  • Introducción:

    • El tema estudia los canales de distribución y los intermediarios, explicando sus funciones.
    • Se analiza la distribución desde la perspectiva del marketing y los factores que influyen en el canal.
    • Se profundiza en el comercio mayorista y minorista, las formas de distribución y los costes asociados.
    • Se describen las estrategias de distribución y su relación con el marketing en el punto de venta.

La Distribución Comercial como Instrumento de Marketing

  • Definición: Distribución es una de las cuatro "P" del marketing mix (producto, precio, punto de venta y promoción).

  • Función: El conjunto de tareas y operaciones para llevar el producto desde la fábrica hasta el consumidor.

  • Características del Marketing en Distribución:

    • Influencia en el precio: los costes de distribución incrementan el precio final.
    • Variable a largo plazo: las estrategias de distribución requieren planificación a largo plazo.
    • Pérdida de control: la empresa pierde control una vez que el producto pasa al distribuidor.

Objetivos en la Política de Distribución

  • Objetivo Principal: Poner el producto a disposición del consumidor en cantidad, lugar y momento adecuados, y en óptimas condiciones.
  • Transporte y Expansión: Trasladar el producto desde su producción a los puntos de venta.
  • Diversificación: Adaptar la producción en cantidades acordes a las necesidades del comprador.
  • Almacenamiento: Mantener la mercancía en un espacio adecuado para su posterior distribución, durante el tiempo que sea necesario.

Canales de Distribución: Concepto, Estructura, Tipos y Funciones

  • Definición: El canal de distribución es el camino que sigue un producto desde la fabricación hasta el consumo.
  • Tipos de Canales:
    • Canales de productos de consumo (productos físicos para el consumidor final).
    • Canales de productos industriales (productos para procesos productivos).
    • Canales de servicios (servicios intangibles).
  • Tipos de Canal según Longitud:
    • Canal directo: Sin intermediarios.
    • Canal corto: Un intermediario (minorista o detallista).
    • Canal largo: Dos o más intermediarios (mayorista y minorista).

Elección de la Forma y Canal de Distribución (Mercado, Empresa, Producto, Competencia e Intermediarios)

  • Características del Mercado: Tamaño, dimensión, número de clientes potenciales, concentración del mercado, etc., determinan el canal.
  • El Producto: Características del producto (alto valor, perecedero, etc.) afectan la elección del canal.
  • Competencia: La competencia puede influir en la estrategia de distribución.
  • Intermediarios: Considerar los posibles intermediarios y sus características.

Los Intermediarios Comerciales

  • Definición: Personas o empresas que facilitan la comercialización del producto entre el fabricante y el consumidor final.
  • Funciones: Reducir transacciones, asumir parte del transporte y almacenamiento, adaptar la oferta a la demanda, crear surtidos y ayudar en la instalación o reparación de productos.
  • Tipos:
    • Bróker: Ejecuta órdenes de compraventa y cobra comisiones.
    • Agente comercial: Trabaja para varias empresas, cobra comisiones por las operaciones y tiene una relación a largo plazo.
    • Representante comercial: Representa a una empresa, suele tener una relación a largo plazo con los clientes.
    • Comisionista: Cobra una comisión por las ventas y no tiene el riesgo de la propiedad del producto.

Formas Comerciales de Distribución

  • Comercio independiente: Mayoristas o minoristas que actúan de forma autónoma. Son empresas con poca capacidad de negociación.
  • Comercio asociado: Unión de varios minoristas para mejorar las condiciones ventajosas, precio y servicios.
  • Comercio integrado: Varios eslabones de la cadena de distribución se fusionan en un solo organismo.

Costes de Distribución (Estructuras y Cálculo)

  • Coste de Distribución: Costes del transporte, almacenamiento, fraccionamiento, servicios, financiación y riesgos.
  • Margen comercial (bruto y neto): Método para calcular el margen de beneficio en la venta (precio de venta - coste de los bienes vendidos).

Marketing en el Punto de Venta

  • Disposición: Colocación de productos en la tienda para facilitar el acceso al cliente (parrilla, en espiga, libre, etc.)

  • Consideraciones importantes: Diseño del local, material de exhibición (en estantes), niveles de estantes que se utilizan para exhibir los productos y la visibilidad del producto.

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Este cuestionario explora los canales de distribución y su importancia en la comercialización de productos. Aprenderás sobre las funciones de la distribución, las estrategias de venta y los costes asociados. También se diferenciarán las formas de venta según el tipo de producto y cliente, así como los contratos de intermediación comercial.

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