LPS02 - Presentación del nuevo producto o servicio. (I)

Difusión y Adopción de Productos Nuevos

• La difusión de un producto nuevo implica su penetración en el mercado, desde el oferente hasta el consumidor final.
• El proceso de adopción es la secuencia de eventos que experimenta un individuo del mercado objetivo desde que conoce el producto hasta que decide utilizarlo regularmente.
• La Teoría de la Difusión, popularizada por Everett Rogers, categoriza a los individuos del mercado objetivo según su propensión a adoptar una innovación.

Los Grupos de Adoptadores

• Innovadores: 2.5% del mercado, los primeros en adoptar.
• Adoptadores Precoces: 13.5% del mercado, convencidos por las ventajas del nuevo producto.
• Mayoría Precoz: 34% del mercado, adoptan la innovación cuando está establecida y difundida.
• Adoptadores Tardíos: 34% del mercado, adoptan la innovación con retraso.
• Rezagados: 16% del mercado, se resisten a la innovación, la adoptan cuando es prácticamente universal.

Etapas del Proceso de Adopción

• Conciencia: El consumidor conoce la existencia del nuevo producto.
• Interés: El consumidor busca información sobre el producto.
• Evaluación: El consumidor evalúa la utilidad del producto.
• Prueba: El consumidor prueba el producto en pequeña escala.
• Adopción: El consumidor decide utilizar el producto con regularidad.

El Modelo de Bass

• Este modelo explica y predice las ventas durante el proceso de adopción de un producto nuevo a lo largo del tiempo.
• Se aplica a las primeras compras, no considera compras repetidas.
• Identifica dos tipos de adoptadores: innovadores e imitadores.
• Los innovadores son influenciados por la comunicación de marketing, mientras que los imitadores son influenciados por la experiencia de otros.

Presentación del Nuevo Producto: Canales de Distribución

• El canal de distribución es el camino que recorre el producto desde el productor hasta el consumidor.
• Los intermediarios clave son los mayoristas y los minoristas.
• Canal Directo: El productor vende directamente al consumidor.
• Canal Indirecto: Hay intermediarios entre el productor y el consumidor.
• El canal indirecto puede ser corto (un solo intermediario) o largo (varios intermediarios).

Argumentos de Venta

• Los argumentos de venta son herramientas necesarias para formar al equipo comercial y mejorar su conocimiento del producto.
• Deben construirse considerando el producto, sus ventajas competitivas y su entorno (productos complementarios y la competencia).
• Los argumentos de venta deben enfocarse en: el producto básico, el producto esperado y el producto aumentado.### Productos Aumentados y Potenciales
• Los productos aumentados ofrecen características adicionales que satisfacen las necesidades de clientes más exigentes o sofisticados, como por ejemplo: atención al cliente, accesos a páginas web, o características adicionales como tapones dosificadores, asas ergonómicas, etc.
• El producto potencial se posiciona a futuro, anticipándose a las necesidades y deseos de los clientes.
• El producto potencial incorpora características innovadoras, fruto de un proceso de investigación, que elevan el precio.

Imagen de Marca y Posicionamiento

• La imagen de marca es la personalidad o carácter del producto.
• La imagen de marca se crea a través de la combinación de factores físicos y emocionales, incluyendo el envase, la publicidad y el precio.
• El posicionamiento es la percepción que el consumidor tiene de un producto o servicio.
• El posicionamiento no se refiere al producto en sí, sino a su ubicación en la mente de los clientes potenciales.

El Argumentario de Ventas

• Un argumentario de ventas es un documento que recopila las pautas de la conversación con el cliente durante una venta.
• El argumento de ventas debe incluir:
  • Un profundo conocimiento del producto.
  • Un análisis del mercado objetivo.
  • Una comprensión de las diferentes tipologías de clientes.

Tipos de Venta

• Venta al consumidor final: Se resalta las características del producto y se considera el proceso de adopción del cliente.
• Venta a un intermediario: Se busca convencer a empresas mayoristas o minoristas para ser intermediarios entre el fabricante y el consumidor final.
• Se debe ofrecer al intermediario apoyo para la venta del producto a través de publicidad y acciones de merchandising.

Proceso de Venta

• La venta es un proceso organizado que involucra a compradores y vendedores para satisfacer sus necesidades y objetivos.
• Las etapas del proceso de venta incluyen:
  • Prospección del mercado.
  • Preparación de la entrevista de ventas.
  • Acercamiento y contacto con el cliente.
  • Presentación de la propuesta de ventas y argumentación.
  • Objeciones del cliente.
  • Negociación y tratamiento de las objeciones.
  • Cierre de la venta.
  • Seguimiento de la venta.
  • Servicio al cliente / servicio postventa.
• La entrevista de ventas es la parte central del proceso de ventas. Incluye:
  • Presentación del producto al cliente.
  • Argumentación de las ventajas del producto.
  • Negociación de las objeciones del cliente.
  • Cierre de la compraventa.

Prospección del Mercado

• Prospección del mercado consiste en buscar y localizar posibles compradores del producto.
• La prospección del mercado busca identificar clientes potenciales, tanto actuales como futuros.
• El cliente potencial debe reunir tres características:
  • Necesidad del producto o servicio.
  • Autoridad para comprar.
  • Capacidad adquisitiva.
• Los métodos de prospección del mercado incluyen :
  • Referencias o nombres de personas o empresas.
  • Información interna o externa de la empresa.
  • Directorios y bases de datos.
  • Internet.
  • Exposiciones, demostraciones y ferias.
  • Detección en frío.
  • Observación personal.
  • Prospección grupal.

Preparación de la Entrevista de Ventas

• La preparación de la entrevista de ventas:
  • Establecer objetivos de la entrevista.
  • Desarrollar estrategias de presentación.
  • Anticipar las preguntas del cliente.
  • Transformar las características del producto en beneficios para el cliente.

Estrategias de Presentación

• El vendedor puede utilizar una presentación memorizada, adecuada para vendedores con poca experiencia.
• Esta estrategia es rígida y limita la participación del cliente.
• Una presentación adaptativa se ajusta a la situación de venta y tipo de cliente.
• Esta estrategia requiere mayor esfuerzo de preparación y desarrollo.
• El vendedor necesita más capacitación y experiencia para una presentación adaptativa.

Estableciendo un Ambiente Adecuado

• Es recomendable realizar una prenotificación de la visita, lo que significa avisar al cliente con anticipación.
• La prenotificación aumenta la eficacia del esfuerzo de ventas en al menos un tercio.

Recomendaciones para la Prentificación

• Identificar y contactar con la persona adecuada, el cliente potencial real.
• Realizar la visita en el momento oportuno.
• Proponer al cliente la fecha y hora de la visita, no esperar a que el cliente lo haga.
• Saber manejar a los subordinados, secretarias u otro personal intermediario para llegar al cliente deseado.
• Atraer la atención del cliente durante la primera llamada.

Fases de Preparación de la Entrevista de Ventas

• Establecer objetivos.
• Completar el argumento de ventas con información del cliente.
• Seleccionar una estrategia de presentación: informativa, persuasiva o de recuerdo.

Autoevaluación

• La planificación de la entrevista de ventas implica establecer objetivos, buscar información sobre el cliente y seleccionar una estrategia de presentación.
• Verdadero

Este cuestionario explora la teoría de la difusión y adopción de productos nuevos, abarcando los distintos grupos de adoptadores según la clasificación de Everett Rogers. Analiza el proceso que sigue un individuo desde el conocimiento del producto hasta su uso regular. Prueba tus conocimientos sobre cómo los diferentes segmentos del mercado interactúan con las innovaciones.