LPS02 - Presentación del nuevo producto o servicio. (I)

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Questions and Answers

¿Qué es lo más importante que debe tener en cuenta el equipo de distribución al presentar un nuevo producto?

La reputación de la marca

La presentación visual del producto

La competencia en el mercado

La disponibilidad de inventario (correct)

¿Qué objetivo principal tiene José al preparar el argumentario de ventas?

Eliminar a los competidores

Reducir el inventario existente

Motivar al personal de ventas (correct)

Incrementar los precios del producto

¿Cuál es una preocupación fundamental que tiene José respecto al nuevo producto?

La falta de publicidad

La respuesta del consumidor (correct)

El precio del producto

La formación del equipo de ventas

¿Qué etapa del proceso de venta implica preparar adecuadamente la entrevista de ventas?

Presentación del producto Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor lo que es un argumentario?

Un conjunto de argumentos de ventas estructurados Signup and view all the answers

¿Qué técnica se debe considerar para manejar objeciones comunes en nuevos productos?

Usar testimonios de clientes satisfechos Signup and view all the answers

¿Cómo debería estar preparado el personal de servicio al cliente para un nuevo producto?

Con un entrenamiento exhaustivo Signup and view all the answers

¿Qué factor es esencial para el éxito del servicio postventa?

Desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes Signup and view all the answers

¿Cuál es el porcentaje estimado de innovadores en el mercado objetivo según la Teoría de la Difusión?

2,5% Signup and view all the answers

En el proceso de adopción, ¿qué etapa sigue a la evaluación?

Prueba Signup and view all the answers

Los rezagados en la adopción de productos son conocidos por:

Ser tradicionales y conservadores. Signup and view all the answers

¿Qué caracteriza principalmente a los productos de consumo duradero?

Se compran una sola vez hasta su obsolescencia. Signup and view all the answers

En qué etapa del proceso de adopción el consumidor busca información sobre el producto:

Interés Signup and view all the answers

¿Qué porcentaje representa la mayoría precoz en el mercado objetivo?

34% Signup and view all the answers

¿Cuál es el papel de los primeros adoptadores en el proceso de difusión?

Adoptan el producto después de una evaluación detallada. Signup and view all the answers

La etapa de adopción implica que el consumidor:

Decide utilizar el producto regularmente. Signup and view all the answers

¿Qué factor no influye en la pertenencia a un grupo en la adopción de productos?

Preferencias de marcas. Signup and view all the answers

¿Cuál es uno de los modelos para estudiar productos de consumo no duradero?

Modelos de repetición de compra. Signup and view all the answers

El proceso de difusión se basa en teorías sociológicas que explican:

La rapidez de adopción de nuevas ideas. Signup and view all the answers

¿Cuáles son los grupos principales en la teoría de la difusión?

Innovadores, primeros adoptadores, mayoría precoz, adoptadores tardíos, rezagados. Signup and view all the answers

Durante la etapa de prueba, el consumidor debe:

Probar el producto en pequeña escala. Signup and view all the answers

¿Cuál es el producto que engloba al producto básico y al producto esperado?

Producto aumentado Signup and view all the answers

¿Qué factor se considera más determinante en el valor de una marca?

Las características emocionales Signup and view all the answers

¿Cuál es la primera etapa del proceso de venta según la estructura general?

Prospección del mercado Signup and view all the answers

¿Cuál es el objetivo principal de un argumentario de ventas?

Recoger pautas de conversación con el cliente Signup and view all the answers

¿Qué elemento no es parte de la entrevista de ventas?

Prospección de clientes Signup and view all the answers

¿Qué debe hacer un vendedor al tratar las objeciones presentadas por el cliente?

Responder y tratar las objeciones Signup and view all the answers

¿Qué considera un vendedor al dirigirse a un intermediario?

El impulso del producto a través de la publicidad Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes etapas se considera la parte central de la entrevista de ventas?

Presentación y argumentación Signup and view all the answers

¿Cómo se define el 'producto potencial'?

Un producto que anticipa futuros deseos y requerimientos Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes aspectos no es crucial en la elaboración del argumentario de ventas?

Tamaño de la sede de la empresa Signup and view all the answers

¿Qué acción se describe en el proceso inicial de prospección del mercado?

Identificación de clientes potenciales Signup and view all the answers

¿Qué significa 'posicionamiento' en el contexto del marketing?

La percepción del producto en la mente del consumidor Signup and view all the answers

¿Qué aspecto no se menciona como parte del proceso de preparación de la entrevista de ventas?

Definición de precios Signup and view all the answers

¿Qué tipo de venta se basa en resaltar las características del nuevo producto?

Venta al consumidor final Signup and view all the answers

¿Cuál es el propósito principal del seguimiento de la venta?

Asegurar la satisfacción del cliente Signup and view all the answers

¿Qué tipo de imagen de marca se construye a través de la calidad y características emotivas?

Imagen de marca diferenciadora Signup and view all the answers

En el proceso de ventas, ¿a qué se refiere la etapa de cierre de la venta?

A la llegada a un acuerdo entre comprador y vendedor Signup and view all the answers

¿Qué función cumple el servicio postventa en el proceso de ventas?

Ofrecer asistencia y resolver incidencias Signup and view all the answers

¿Qué información proporciona el departamento de marketing al departamento de ventas?

Conocimiento profundo del producto Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes características no forma parte de un producto aumentado?

Producto genérico Signup and view all the answers

¿Qué factor no influye en la estructuración del proceso de venta?

Edad del vendedor Signup and view all the answers

¿Qué estrategia puede seguir una empresa innovadora al lanzar un nuevo producto?

Desarrollar un argumentario adaptado a las necesidades del cliente Signup and view all the answers

¿Cómo debe ser la argumentación de ventas para ser efectiva?

Adaptada a las necesidades del cliente Signup and view all the answers

En la fase de acercamiento y contacto con el cliente, el vendedor debe:

Generar confianza y rapport Signup and view all the answers

¿Qué aspecto se debe considerar al vender a un intermediario?

Las acciones de merchandising proporcionadas Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes no es una técnica para tratar objeciones mencionada en el contenido?

Desviación del tema Signup and view all the answers

¿Qué fase sigue al interés en el modelo AIDA?

Prueba Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes factores NO se considera en el modelo de Bass?

Compras repetidas Signup and view all the answers

Qué término se refiere a la probabilidad acumulada de que un consumidor adopte una innovación?

F(t) Signup and view all the answers

¿Cuál es la secuencia correcta de las fases en el proceso de adopción de nuevos productos?

Conciencia, interés, prueba, adopción Signup and view all the answers

¿A quién se refiere el término 'imitadores' en el modelo de Bass?

A quienes compran por influencia de otros Signup and view all the answers

¿Qué representa el coeficiente 'q' en el modelo de Bass?

Coeficiente de imitación Signup and view all the answers

En el modelo AIDA, ¿qué etapa sigue a la adopción?

Evaluación Signup and view all the answers

¿Cuál es el propósito principal del canal de distribución en la presentación de un nuevo producto?

Conectar al productor con el consumidor Signup and view all the answers

¿Qué probabilidad se calcularía para conocer la cantidad de personas que no han adoptado la innovación al tiempo t?

n(t) Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes características define a los mayoristas en el canal de distribución?

Actúan como intermediarios entre detallistas y fabricantes. Signup and view all the answers

¿Cuál es la fórmula general para calcular la probabilidad de adopción de innovación en un tiempo t?

L(t) = p + (q/N) * N(t) Signup and view all the answers

Durante el primer mes, si p = 0,01 y q = 0,50, ¿qué tipo de adoptadores se espera que compren el producto?

Solo innovadores Signup and view all the answers

En un canal de distribución corto, ¿cuántos intermediarios hay entre el fabricante y el consumidor final?

Uno. Signup and view all the answers

¿Qué describe mejor un canal de distribución largo?

Suele incluir varias etapas de intermediación. Signup and view all the answers

¿Qué rol juega 'p' en la adopción de innovaciones según el modelo de Bass?

Es la probabilidad de que un individuo adopte la innovación Signup and view all the answers

El canal de comercialización inicia en el productor y termina en quién?

Consumidores Signup and view all the answers

Dentro del concepto de argumentos de venta, ¿qué significa el 'producto aumentado'?

Aspectos agregados que superan las expectativas del cliente. Signup and view all the answers

¿Qué afirmación es incorrecta sobre el proceso de aceptación de nuevos productos?

La adopción implica la compra final Signup and view all the answers

¿Cuál es la función principal del personal comercial en la presentación de un nuevo producto?

Tener un conocimiento profundo del producto. Signup and view all the answers

El enfoque de un canal directo implica que:

No hay intermediarios entre productor y consumidor. Signup and view all the answers

¿Qué aspecto no forma parte de los argumentos de venta eficaces?

Opiniones personales sobre el producto. Signup and view all the answers

¿Cuál es una característica de los minoristas en un canal de distribución?

Interactúan directamente con el consumidor final. Signup and view all the answers

En el contexto de la venta, ¿qué representa el 'producto esperado'?

Las expectativas comunes que busca un consumidor al comprar. Signup and view all the answers

¿Qué tipo de productos son más comunes en canales de distribución largos?

Productos de conveniencia y de compra frecuente. Signup and view all the answers

En la construcción de un argumento de venta, ¿qué relación tiene un producto complementario?

Aumenta la percepción de valor del producto principal. Signup and view all the answers

¿Cuál es la principal diferencia entre el canal de distribución directo e indirecto?

El canal directo conecta únicamente al fabricante con el consumidor final. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes es una función de los mayoristas en la cadena de distribución?

Facilitan la compra al por mayor a los minoristas. Signup and view all the answers

Cuáles son las tres características que un cliente potencial debe reunir?

Necesidad del producto, autoridad para comprarlo, capacidad adquisitiva Signup and view all the answers

Cuál es uno de los métodos de prospección recomendados?

Prospección grupal como presentaciones del producto Signup and view all the answers

Qué proceso debe seguir un vendedor al conocer la identidad de sus clientes potenciales?

Realizar un análisis de sus características Signup and view all the answers

La evaluación de los clientes potenciales debe incluir:

La elaboración de un listado de clientes potenciales Signup and view all the answers

Cuál es un riesgo asociado a la detección en frío?

Puede resultar en una pérdida de tiempo Signup and view all the answers

Qué información es vital para el vendedor conocer sobre su producto?

La capacidad del comercial para obtener información sobre el cliente Signup and view all the answers

Qué método de prospección incluye la utilización de referencias?

Recomendaciones de amigos y proveedores Signup and view all the answers

Cuál es el objetivo de establecer un mercado objetivo?

Asegurar que los esfuerzos del vendedor sean efectivamente productivos Signup and view all the answers

Cómo puede el vendedor utilizar Internet en la prospección?

Para obtener información de empresas relevantes Signup and view all the answers

Qué debe incluir el plan de recopilación de datos del vendedor?

Un seguimiento de los resultados obtenidos Signup and view all the answers

Qué implica el término 'prospección grupal'?

Realizar una presentación a varias personas simultáneamente Signup and view all the answers

Por qué es importante la preparación de argumentos comerciales específicos?

Para adaptar la oferta a las características del cliente Signup and view all the answers

Qué puede ser considerado un error en el proceso de prospección?

Ignorar las características de los potenciales clientes Signup and view all the answers

¿Cuál es el primer paso en la planificación de una entrevista de ventas?

Establecer los objetivos de la entrevista Signup and view all the answers

¿Cuál es el objetivo de una presentación informativa?

Informar sobre las características del producto y sus beneficios Signup and view all the answers

Qué tipo de presentación es adecuada para un vendedor con poca experiencia?

Presentación memorizada Signup and view all the answers

¿Cuál de estas acciones aumenta la eficacia del esfuerzo de ventas al realizar visitas?

Realizar una prenotificación de la visita Signup and view all the answers

En la fase de preparación, ¿qué información es crucial para el vendedor obtener?

Deseos y necesidades del cliente Signup and view all the answers

¿Qué estrategia de presentación se centra en influir en las decisiones del cliente?

Estrategia persuasiva Signup and view all the answers

¿Qué recomienda hacer al contactar a un cliente potencial?

Proponer una fecha y hora para la visita Signup and view all the answers

¿Qué aspecto no se menciona que se debe planificar para la entrevista de ventas?

Definir la estrategia de mercado Signup and view all the answers

¿Qué fase sigue después de establecer los objetivos en la preparación de la entrevista?

Completar el argumentario de ventas Signup and view all the answers

¿Por qué es beneficioso realizar una prenotificación antes de la visita?

Aumenta la eficacia del esfuerzo de ventas Signup and view all the answers

Study Notes

Difusión y Adopción de Productos Nuevos

La difusión de un producto nuevo implica su penetración en el mercado, desde el oferente hasta el consumidor final.
El proceso de adopción es la secuencia de eventos que experimenta un individuo del mercado objetivo desde que conoce el producto hasta que decide utilizarlo regularmente.
La Teoría de la Difusión, popularizada por Everett Rogers, categoriza a los individuos del mercado objetivo según su propensión a adoptar una innovación.

Los Grupos de Adoptadores

Innovadores: 2.5% del mercado, los primeros en adoptar.
Adoptadores Precoces: 13.5% del mercado, convencidos por las ventajas del nuevo producto.
Mayoría Precoz: 34% del mercado, adoptan la innovación cuando está establecida y difundida.
Adoptadores Tardíos: 34% del mercado, adoptan la innovación con retraso.
Rezagados: 16% del mercado, se resisten a la innovación, la adoptan cuando es prácticamente universal.

Etapas del Proceso de Adopción

Conciencia: El consumidor conoce la existencia del nuevo producto.
Interés: El consumidor busca información sobre el producto.
Evaluación: El consumidor evalúa la utilidad del producto.
Prueba: El consumidor prueba el producto en pequeña escala.
Adopción: El consumidor decide utilizar el producto con regularidad.

El Modelo de Bass

Este modelo explica y predice las ventas durante el proceso de adopción de un producto nuevo a lo largo del tiempo.
Se aplica a las primeras compras, no considera compras repetidas.
Identifica dos tipos de adoptadores: innovadores e imitadores.
Los innovadores son influenciados por la comunicación de marketing, mientras que los imitadores son influenciados por la experiencia de otros.

Presentación del Nuevo Producto: Canales de Distribución

El canal de distribución es el camino que recorre el producto desde el productor hasta el consumidor.
Los intermediarios clave son los mayoristas y los minoristas.
Canal Directo: El productor vende directamente al consumidor.
Canal Indirecto: Hay intermediarios entre el productor y el consumidor.
El canal indirecto puede ser corto (un solo intermediario) o largo (varios intermediarios).

Argumentos de Venta

Los argumentos de venta son herramientas necesarias para formar al equipo comercial y mejorar su conocimiento del producto.
Deben construirse considerando el producto, sus ventajas competitivas y su entorno (productos complementarios y la competencia).
Los argumentos de venta deben enfocarse en: el producto básico, el producto esperado y el producto aumentado.### Productos Aumentados y Potenciales
Los productos aumentados ofrecen características adicionales que satisfacen las necesidades de clientes más exigentes o sofisticados, como por ejemplo: atención al cliente, accesos a páginas web, o características adicionales como tapones dosificadores, asas ergonómicas, etc.
El producto potencial se posiciona a futuro, anticipándose a las necesidades y deseos de los clientes.
El producto potencial incorpora características innovadoras, fruto de un proceso de investigación, que elevan el precio.

Imagen de Marca y Posicionamiento

La imagen de marca es la personalidad o carácter del producto.
La imagen de marca se crea a través de la combinación de factores físicos y emocionales, incluyendo el envase, la publicidad y el precio.
El posicionamiento es la percepción que el consumidor tiene de un producto o servicio.
El posicionamiento no se refiere al producto en sí, sino a su ubicación en la mente de los clientes potenciales.

El Argumentario de Ventas

Un argumentario de ventas es un documento que recopila las pautas de la conversación con el cliente durante una venta.
El argumento de ventas debe incluir:
- Un profundo conocimiento del producto.
- Un análisis del mercado objetivo.
- Una comprensión de las diferentes tipologías de clientes.

Tipos de Venta

Venta al consumidor final: Se resalta las características del producto y se considera el proceso de adopción del cliente.
Venta a un intermediario: Se busca convencer a empresas mayoristas o minoristas para ser intermediarios entre el fabricante y el consumidor final.
Se debe ofrecer al intermediario apoyo para la venta del producto a través de publicidad y acciones de merchandising.

Proceso de Venta

La venta es un proceso organizado que involucra a compradores y vendedores para satisfacer sus necesidades y objetivos.
Las etapas del proceso de venta incluyen:
- Prospección del mercado.
- Preparación de la entrevista de ventas.
- Acercamiento y contacto con el cliente.
- Presentación de la propuesta de ventas y argumentación.
- Objeciones del cliente.
- Negociación y tratamiento de las objeciones.
- Cierre de la venta.
- Seguimiento de la venta.
- Servicio al cliente / servicio postventa.
La entrevista de ventas es la parte central del proceso de ventas. Incluye:
- Presentación del producto al cliente.
- Argumentación de las ventajas del producto.
- Negociación de las objeciones del cliente.
- Cierre de la compraventa.

Prospección del Mercado

Prospección del mercado consiste en buscar y localizar posibles compradores del producto.
La prospección del mercado busca identificar clientes potenciales, tanto actuales como futuros.
El cliente potencial debe reunir tres características:
- Necesidad del producto o servicio.
- Autoridad para comprar.
- Capacidad adquisitiva.
Los métodos de prospección del mercado incluyen :
- Referencias o nombres de personas o empresas.
- Información interna o externa de la empresa.
- Directorios y bases de datos.
- Internet.
- Exposiciones, demostraciones y ferias.
- Detección en frío.
- Observación personal.
- Prospección grupal.

Preparación de la Entrevista de Ventas

La preparación de la entrevista de ventas:
- Establecer objetivos de la entrevista.
- Desarrollar estrategias de presentación.
- Anticipar las preguntas del cliente.
- Transformar las características del producto en beneficios para el cliente.

Estrategias de Presentación

El vendedor puede utilizar una presentación memorizada, adecuada para vendedores con poca experiencia.
Esta estrategia es rígida y limita la participación del cliente.
Una presentación adaptativa se ajusta a la situación de venta y tipo de cliente.
Esta estrategia requiere mayor esfuerzo de preparación y desarrollo.
El vendedor necesita más capacitación y experiencia para una presentación adaptativa.

Estableciendo un Ambiente Adecuado

Es recomendable realizar una prenotificación de la visita, lo que significa avisar al cliente con anticipación.
La prenotificación aumenta la eficacia del esfuerzo de ventas en al menos un tercio.

Recomendaciones para la Prentificación

Identificar y contactar con la persona adecuada, el cliente potencial real.
Realizar la visita en el momento oportuno.
Proponer al cliente la fecha y hora de la visita, no esperar a que el cliente lo haga.
Saber manejar a los subordinados, secretarias u otro personal intermediario para llegar al cliente deseado.
Atraer la atención del cliente durante la primera llamada.

Fases de Preparación de la Entrevista de Ventas

Establecer objetivos.
Completar el argumento de ventas con información del cliente.
Seleccionar una estrategia de presentación: informativa, persuasiva o de recuerdo.

Autoevaluación

La planificación de la entrevista de ventas implica establecer objetivos, buscar información sobre el cliente y seleccionar una estrategia de presentación.
Verdadero

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Description

Este cuestionario explora la teoría de la difusión y adopción de productos nuevos, abarcando los distintos grupos de adoptadores según la clasificación de Everett Rogers. Analiza el proceso que sigue un individuo desde el conocimiento del producto hasta su uso regular. Prueba tus conocimientos sobre cómo los diferentes segmentos del mercado interactúan con las innovaciones.