Examen PV RA3 PDF

DEPARTAMENT DE VENDES Es una unitat de l’organització de l’empresa que té assignat un capital humà especialitzat i uns recursos per situar els productes de l’empresa al mercat per així complir amb els objectius específics que te assignats. Funcions: Captació de clients potencials Fidelitzac...

DEPARTAMENT DE VENDES Es una unitat de l’organització de l’empresa que té assignat un capital humà especialitzat i uns recursos per situar els productes de l’empresa al mercat per així complir amb els objectius específics que te assignats. Funcions: Captació de clients potencials Fidelització dels clients reals Anàlisis i seguiment del mercat Gestió administrativa de les vendes A. Funció de captació de clients potencials Els clients potencials de l’empresa, són aquelles persones físiques o jurídiques, que segons les seves característiques podrien estar interessats en els productes de l’empresa. B. Funció de fidelització dels clients reals Client real es aquella persona física o jurídica que ha adquirit almenys una vegada algun producte de l’empresa. Client fidelitzat es aquell que adquireix amb certa freqüència algun o algunos productes de l’empresa. Mitjançant les TIC pot derivar a una infotoxicacio que fa referència al fet d’intoxicar-se per un excés d'informació per la seva dubtosa fiabilitat com en black friday. C. D. Funció de gestió administrativa dels processos de venda: = comand, albara, factures Venedors i representants: Quan de vegades la paperació ho fa el venedor. - El mateix venedor o representant assumeix la gestió administrativa dels documents derivats de la seva acció de benes. - Passa en empreses petites o mitjanes o mitjanes amb un baix volum de treballadors. Administratius del departament de vendes: Venedor mana fer la comanda a l'administratiu. - Es destina personal administratiu per gestionar un alt volum de documents i cartes, alliberant d'aquestes tasques venedors i representants. - Passa en empreses mitjanes o grans, amb un alt volum de treballadors. PLANIFICACIÓ DE LES VENDES Planificar és el conjunt de decisions destinades a assignar recursos per complir uns objectius establerts en un període de temps determinat. Recursos i temporalització: en el procés de planificació cal conjugar tres conceptes de forma simultània per no descompensar cap procés 1. Recursos: Considerarem els recursos com el conjunt de béns materials (ordinadors, vehicles, mobiliari, capital, etc.) i immaterials (coneixement, informació, idees, formació dels treballadors, etc.) que, assignats i utilitzats pel factor humà, facilita i possibiliten la consecució d'objectius. 2. Temporalització: Entenem com temporalitzar l'acció d'assignar terminis definits de temps a un procés, la temporalització indica el termini per aconseguir els objectius marcats. 3. Objectius: Un objectiu es podrà classificar tant en un grup com a l'altre, és a dir, tot objectiu pot ser d'un tipus segons el resultat i d'un altre segons temporalització. Hi ha objectius segons el resultat o segons la temporalització:  Objectius del departament de vendes. A. Tipus d’objectius segons el resultat a obtindre. Descripció Eines Objectius Augmentar i mantenir.El grau de satisfacció i de Mitjançant enquestes, formularis o qualitatius valoració per part dels clients. simplement valorant el propi client el Establir i mantenir la imatge corporativa de l'empresa. procés de la venda. Objectius Establir la quota de mercat: especifica la Establir la quota de mercat, mantenir el quantitatius representació de l'empresa respecte a la suma de les nombre de clients, mitjançant la quota del vendes de totes les empreses que competeixen en el mercat que indica el percentatge de les mercats. vendes d'un mercat concret que ha Mantenir i/o augmentar el nombre de clients. d'aconseguir de l'empresa. B. Tipus d’objectius segons la temporalització - Objectius parcials: - Estan plantejats a curt o mig termini i es consideren fases necessàries per arribar al resultat final planificat. - A l'hora de planificar, concretament a l'hora d'establir la temporalització, resulta molt útil i pràctic establir aquests objectius final. - Objectius finals: - S'han d'assolir al final de la temporalització de tota la planificació - Aquests objectius són la meta final, el resultat pretès a què cal arribar sumant els objectius parcials amb els recursos assignats i en el temps determinat, és a dir, són la destinació de la planificació. ESTRUCTURA ORGANITZATIVA DEL DEPARTAMENT DE VENDES A. Organització per zones geogràfiques - Els mateixos productes venen a diferents llocs mitjançant un organigrama l'organitzen si els clients són espanyols el vindrà mes a Espanya donar-li més importància - L’utilitzen empreses que desenvolupen la seva activitat en diferents zones. Per això decideixen subdividir el personal de vendes en àrees específiques segons l'agrupació geogràfica que l'empresa decideixi en funció d'on tingui mercat. B. Organització per tipologia de clients Aquesta organització diferencia els clients en funció de les seves condicions i volums de compra determinats. C. Organització per productes S’aplica en el cas que l’empresa tingui pocs productes o poques línies de productes. S’agrupen productes d’una mateixa classe, és a dir, diferents models pero baix una mateixa denominació. 1. Majorista o minorista 2. Clients: volkswagen I audi D. Organització mixta Es combinen els dos o tres criteris anteriors depenent de les necessitats i característiques pròpies de l’empresa. (Sempre posar de baix els venedors) EQUIP DE VENDES L’equip de vendes és el conjunt de membres del departament de vendes que s’encarrega directament dels processos de vendes. Components: A. Delegat de zona o de producte El delegat de la zona o producte és la persona que la seva principal funció és la supervisió directa dels processos de vendes a la divisió organitzativa que tingui assignada. La seva denominació respon al criteri organitzatiu del departament, és a dir, en un departament organitzat per zones geogràfiques, se'ls anomena delegat de zona, mentre que en un departament organitzat per productes se'ls anomena delegat de producte. B. Venedors És el que realitza la comercialització d'un producte. Al conjunt de representants o venedors se li domina la força de vendes. C. Representants i venedors autònoms Són també part de la força de vendes, però no pertanyen a la plantilla de treballadors de l'empresa. Trobem dos tipus de representants: - autònom: en exclusiva (només representen una empresa) - multicartera (representen diverses empreses, els productes de les quals poden ser complementaris, però no competencia directa entre si). DELIMITACIÓ DE LES ZONES DE VENDA I ASSIGNACIÓ ALS VENEDORS: Objectius de la delimitació de la zona de vendes. Aconseguir zones de vendes equilibrades quant a la càrrega de treball: Aconseguir zones de vendes equilibrades quant a càrrega de treball: es buscarà que el nombre de venedors sigui proporcional al treball estimat que s'haurà de desenvolupar a cada zona, evitant que una zona presenta una càrrega de treball clarament més gran que altres. El desequilibri en la càrrega de treball al departament de vendes pot provocar l'aparició de l'anomenat síndrome burn out. Aconseguir zones de vendes equilibrades quant a les vendes potencials: Una zona amb menys oportunitats pel nombre o característiques dels clients potencials i reals provoquen el desànim i malestar dels venedors assignats a aquella zona, ja que, per començar, cal recordar que l'apartament variable del seu sou depèn de les comissions, en cas que pertanyin al personal de l'empresa es el mateix sou, si són venedors/representants autònoms tots els ingressos que obtinguin dependran de les vendes i per tant de les comissions que aconsegueixin. Determinación del tamaño de l’equip de vendes :Per saber quant venedors necessites més o menys de quantitat per l’empresa CÀLCULS DISSENY DE LES RUTES DE VENDA Les rutes de venda són els diferents records que es faran a la zona de vendes per aprofitar de manera òptima els recursos destinats. Factors que condicionen el disseny de la ruta de vendes El disseny d'una ruta de vendes és un procés complex en què cal tenir en compte diversos factors abans de decidir el tipus de ruta a escollir. També serà condicionat per la ciutat que el representant està establert en cas d'una zona aliena a la seva residència, parlem de la ciutat on està allotjat. A aquesta ciutat la denominarem ciutat base A. Característiques pròpies de la zona Aquest factor és totalment aliè a l'empresa, és a dir, cada zona és com és i el departament de vendes s'ha d'adaptar per fer un disseny eficient. Podem resumir aquestes característiques de la següent manera: Característiques geogràfiques: la carretera si és a la muntanya i en una ciutat serà diferent tant de temps com de benzina Característiques socials: normes de carreteres, conèixer els dies festius. B. Característiques dels clients El departament de vendes s'ha d'adaptar a les variables que una zona presenta quant al nombre de clients que s'hi estableixen, resumides així: Nombre de clients: si n'hi ha 4, 2 en una zona Ubicació dels clients: a quina zona estan per decidir el ruta Característiques pròpies del client: que si li és igual quan ho visiti, l'horari Tipus de ruta: Elaboració del programa de vendes i línies d'actuació dels venedors B. Línia d'actuació dels venedors Les línies d'actuació són el conjunt d'accions i la manera de desenvolupar-les que l'equip de vendes ha de seguir en el compliment del programa de vendes. La línia d'actuació d'un venedor sempre anirà d'acord amb la imatge que l’empresa vol transmetre. En aquestes dues imatges podem observar la diferència entre una situació en una farmàcia i una botiga de moda. Vestimenta, tracte els clients etc.