Definición y Enfoques del Marketing
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Questions and Answers

¿Cuál es el factor común que comparten las compañías exitosas de hoy?

  • Una buena estructura organizativa
  • Una pasión por entender y satisfacer las necesidades del cliente (correct)
  • Una gran cantidad de recursos financieros
  • Una excelente estrategia de marketing

    • El marketing tiene como meta principal atraer nuevos clientes.

    False

    Match the following concepts with their definitions:

    Necesidad = Forma de expresar la necesidad Deseo = Sensación de carencia de algo Demanda = Formulación expresa de un deseo que está condicionada por los recursos disponibles del individuo o entidad y por los estímulos recibidos

    La evolución del concepto de marketing se puede resumir como un cambio de enfocar la venta de un producto o servicio a ________________.

    <p>poner el foco en las necesidades del cliente</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es la definición de marketing según Kotler?

    <p>El Marketing es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través del PROCESO DE INTERCAMBIO</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es el objetivo principal del marketing?

    <p>Satisfacer las necesidades del cliente</p> Signup and view all the answers

    La demanda es la forma de expresar la necesidad.

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es el proceso clave en la definición de marketing según Kotler?

    <p>El proceso de intercambio</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es el objetivo principal de la cadena de valor de Porter?

    <p>Incrementar el valor para el comprador</p> Signup and view all the answers

    La logística hacia el exterior se refiere al transporte de materia prima.

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué actividad primaria se refiere a la transformación de materias primas hasta llegar al producto terminado?

    <p>Producción, transformación</p> Signup and view all the answers

    La infraestructura de la empresa, como la planta o las oficinas comerciales, influye en la ______________ de la empresa.

    <p>estructura</p> Signup and view all the answers

    Match the following activities with their corresponding category:

    <p>Logística hacia el interior = Actividad primaria Desarrollo y tecnología = Actividad secundaria Producción, transformación = Actividad primaria Administración de RR HH = Actividad secundaria</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué actividad secundaria se refiere a la investigación y desarrollo de nuevos conocimientos?

    <p>Desarrollo y tecnología</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es el objetivo principal de las ventas?

    <p>Vender lo que la empresa posee</p> Signup and view all the answers

    El marketing estratégico se enfoca en el precio del producto

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es el objetivo del marketing?

    <p>Vender lo que el cliente quiere</p> Signup and view all the answers

    El marketing de compromiso con el cliente se refiere a ____________________

    <p>nuevo marketing</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de las siguientes variables es controlable a largo plazo?

    <p>Producto</p> Signup and view all the answers

    Match the following marketing concepts with their definitions:

    <p>Producto de consumo = Se adquiere para consumo propio o para sus allegados Producto industrial = Se adquiere con fines de usarlos en procesos productivos o para revenderlos Marketing estratégico = Se enfoca en objetivos a largo plazo Marketing táctico = Se enfoca en variables como el precio y la promoción</p> Signup and view all the answers

    El marketing estratégico se enfoca en el proceso de ventas

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es el nivel más alto de desarrollo del cliente?

    <p>Socio</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es el objetivo principal de la marca en la conversación con los consumidores?

    <p>Hacer de la marca una parte significativa de las conversaciones y de la vida de los consumidores</p> Signup and view all the answers

    El valor percibido se refiere solo al costo monetario de un producto.

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué es la ventaja competitiva?

    <p>La superioridad sobre los competidores que se logra al ofrecer mayor valor a los clientes</p> Signup and view all the answers

    La cadena de valor de Porter se enfoca en analizar cada ______________ por separado.

    <p>actividad</p> Signup and view all the answers

    Asocie los siguientes conceptos con su respectiva descripción:

    <p>Valor percibido = Beneficio del producto, servicios asociados, RRHH, imagen y costo monetario Ventaja competitiva = Superioridad sobre los competidores que se logra al ofrecer mayor valor a los clientes Cadena de valor de Porter = Análisis de cada actividad por separado y luego en conjunto</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es el componente del valor percibido que se refiere a la durabilidad y calidad de un producto?

    <p>Beneficio del producto</p> Signup and view all the answers

    Las empresas solo buscan transmitir un valor a los clientes para que compren su producto.

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué es lo que las empresas y sus competidores tratan de transmitirle a los clientes?

    <p>Un valor</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué es la estrategia competitiva?

    <p>Capacidad de la dirección para diferenciar y fortalecer las actividades que generan valor para los compradores</p> Signup and view all the answers

    La satisfacción del cliente es la variable que menos influye en el logro de la lealtad de los clientes.

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué ocurre cuando el desempeño es menor que las expectativas?

    <p>Displacer</p> Signup and view all the answers

    Un cliente muy satisfecho se mantiene leal por más _______________.

    <p>tiempo</p> Signup and view all the answers

    Match the following concepts with their definitions:

    <p>Propuesta de valor = conjunto de beneficios o valores que la empresa promete entregar a los consumidores Brecha de valor = no coincide el valor de la marca con el valor para el cliente</p> Signup and view all the answers

    La satisfacción del cliente no se relaciona con la lealtad de los clientes.

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué porcentaje de los clientes producen el 80 % de las utilidades de la compañía?

    <p>20 %</p> Signup and view all the answers

    ¿Cómo se puede medir la satisfacción del cliente?

    <p>Todas las opciones anteriores</p> Signup and view all the answers

    Study Notes

    Definición de Marketing

    • El marketing es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través del proceso de intercambio (según Kotler).
    • El objetivo del marketing es vender lo que el cliente quiere, es un proceso de dos sentidos y es a largo plazo.

    Enfoques del Marketing

    • Intercambio: actividad encaminada a atraer clientes y administrar relaciones rentables con ellos.
    • Condiciones del intercambio: elementos necesarios para que se produzca un intercambio (no especificados en el texto).

    Evolución del Concepto de Marketing

    • Anteriormente: conjunto de operaciones coordinadas que contribuyen a la venta de un producto o servicio.
    • Ahora: se enfoca en las necesidades del cliente y orienta la producción en base a ellas.

    Necesidad, Deseo y Demanda

    • Necesidad: sensación de carencia de algo.
    • Deseo: forma de expresar la necesidad, varía según la persona.
    • Demanda: formulación expresa de un deseo que está condicionada por los recursos disponibles del individuo o entidad y por los estímulos recibidos.

    Producto de Consumo e Industriales

    • De consumo: puede ser para consumo propio, con fines empresariales o para sus allegados.
    • Industriales: se adquiere con fines de usarlos en procesos productivos o para revenderlos.

    Marketing vs Ventas

    • El objetivo de ventas es vender lo que la empresa posee, es a corto plazo.
    • El objetivo del marketing es vender lo que el cliente quiere, es un proceso de dos sentidos y es a largo plazo.

    Mkt Estratégico vs Táctico

    • Estratégico: se enfoca en la planificación y el análisis a largo plazo.
    • Táctico: se enfoca en la acción y la ejecución a corto plazo.

    Las Variables Controlables: el Mkt Mix -- 4Ps

    • Precio: instrumento básico para el logro de los objetivos de la dirección comercial.
    • Producto: instrumento básico para el logro de los objetivos de la dirección comercial.
    • Plaza: instrumento básico para el logro de los objetivos de la dirección comercial.
    • Promocion: instrumento básico para el logro de los objetivos de la dirección comercial.

    Desarrollo del Cliente

    • Prospero: cliente que se mantiene leal a la empresa por más tiempo.
    • Clienta 1° Vez: cliente que se une a la empresa por primera vez.
    • Cliente Repetidor: cliente que vuelve a comprar a la empresa.
    • Cliente Permanente: cliente que se mantiene leal a la empresa por más tiempo.
    • Miembro: cliente que participa activamente en la empresa.
    • Socio: cliente que se convierte en socio de la empresa.

    Marketing de Compromiso con el Cliente

    • Nuevo Marketing: marketing de compromiso con el cliente, implica alentar la participación directa y continua del cliente para dar forma a conversaciones relacionadas con la marca, la experiencia de marca y la comunidad de la marca.

    Valor Percibido

    • Beneficio del producto: durabilidad, calidad, multiuso.
    • Servicios asociados: entrega, forma de pago, RRHH, trato con el cliente, fuerza de venta.
    • Imagen: de marca.
    • Costo monetario: precio.
    • Costo de tiempo: demora en adquirirlo, plazo de entrega, traslado, etc.
    • Costo de energía: esfuerzo que hace que me movilice.
    • Costo psíquico: análisis previo a la compra, en qué lugar se compra, por cuanto.

    Ventaja Competitiva

    • Superioridad sobre los competidores que se logra al ofrecer mayor valor a los clientes.

    Ventajas Competitivas vs Ventajas Comparativas

    • Ventajas competitivas: superioridad sobre los competidores que se logra al ofrecer mayor valor a los clientes.
    • Ventajas comparativas: comparación con la competencia.

    Cadena de Valor de Porter

    • Concepto: cada actividad es analizada por separado, las tareas son analizadas luego, en conjunto. Y todas las mismas contribuyen para incrementar el valor para el comprado.
    • Objetivo: incrementar valor para el comprador, explotar y lograr ventajas competitivas.
    • Actividades primarias:
      • Logística hacia el interior: transporte de materia prima, maquinaria, insumos; recepción de esas cosas, almacenamiento, transporte hacia las unidades de la empresa, control de calidad.
      • Producción, transformación: de materias primas hasta llegar al producto terminado.
      • Logística hacia el exterior: entrega del producto, elección del mejor medio de transporte, ubicación de los puntos de ventas, almacenamiento de productos terminados.
      • MKT y ventas: Mix de Mkt, relación de los vendedores y su organización y el trato con los clientes.
      • Servicios Post Ventas: servicio técnico, garantía.
    • Actividades secundarias:
      • Infraestructura de la empresa: influye si tengo una planta, o dos, dónde están mis oficinas comerciales. Estructura en "management".
      • Administración de RR HH: reclutamientos, capacitación, motivación, evaluaciones de desempeño. Relaciones con sindicatos.
      • Desarrollo y tecnología: investigación y desarrollo. "conocimiento para".
      • Compras y adquisiciones: compras. Fusiones o compras de otras empresas.

    Satisfacción del Cliente

    • Es la variable que más influye en el logro de la lealtad de los clientes.
    • La clave para generar elevada lealtad entre los clientes es proporcionarles un valor elevado.
    • Desempeño < Expectativas = Displacer.
    • Desempeño = Expectativas = Satisfacción.
    • Desempeño > Expectativas = MUY Satisfecho, Chocho!
    • Un cliente muy satisfecho:
      • Se mantiene leal por más tiempo.
      • Compra más cuando la empresa introduce nuevos productos o moderniza los productos existentes.
      • Habla favorablemente acerca de la empresa y sus productos.
      • Presta menos atención a las marcas y la publicidad de la competencia y es menos sensible al precio.
      • Ofrece ideas de producto o servicio a la empresa.
      • Cuesta menos atenderlo que a un cliente nuevo porque las transacciones se vuelven rutinarias.

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    Aprende sobre la definición de marketing según Kotler y los diferentes enfoques del marketing, incluyendo el intercambio y las condiciones necesarias para que se produzca.

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