Questions and Answers
¿Cuál es el factor común que comparten las compañías exitosas de hoy?
El marketing tiene como meta principal atraer nuevos clientes.
False
Match the following concepts with their definitions:
Necesidad = Forma de expresar la necesidad Deseo = Sensación de carencia de algo Demanda = Formulación expresa de un deseo que está condicionada por los recursos disponibles del individuo o entidad y por los estímulos recibidos
La evolución del concepto de marketing se puede resumir como un cambio de enfocar la venta de un producto o servicio a ________________.
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¿Cuál es la definición de marketing según Kotler?
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¿Cuál es el objetivo principal del marketing?
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La demanda es la forma de expresar la necesidad.
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¿Cuál es el proceso clave en la definición de marketing según Kotler?
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¿Cuál es el objetivo principal de la cadena de valor de Porter?
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La logística hacia el exterior se refiere al transporte de materia prima.
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¿Qué actividad primaria se refiere a la transformación de materias primas hasta llegar al producto terminado?
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La infraestructura de la empresa, como la planta o las oficinas comerciales, influye en la ______________ de la empresa.
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Match the following activities with their corresponding category:
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¿Qué actividad secundaria se refiere a la investigación y desarrollo de nuevos conocimientos?
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¿Cuál es el objetivo principal de las ventas?
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El marketing estratégico se enfoca en el precio del producto
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¿Cuál es el objetivo del marketing?
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El marketing de compromiso con el cliente se refiere a ____________________
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¿Cuál de las siguientes variables es controlable a largo plazo?
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Match the following marketing concepts with their definitions:
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El marketing estratégico se enfoca en el proceso de ventas
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¿Cuál es el nivel más alto de desarrollo del cliente?
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¿Cuál es el objetivo principal de la marca en la conversación con los consumidores?
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El valor percibido se refiere solo al costo monetario de un producto.
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¿Qué es la ventaja competitiva?
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La cadena de valor de Porter se enfoca en analizar cada ______________ por separado.
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Asocie los siguientes conceptos con su respectiva descripción:
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¿Cuál es el componente del valor percibido que se refiere a la durabilidad y calidad de un producto?
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Las empresas solo buscan transmitir un valor a los clientes para que compren su producto.
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¿Qué es lo que las empresas y sus competidores tratan de transmitirle a los clientes?
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¿Qué es la estrategia competitiva?
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La satisfacción del cliente es la variable que menos influye en el logro de la lealtad de los clientes.
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¿Qué ocurre cuando el desempeño es menor que las expectativas?
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Un cliente muy satisfecho se mantiene leal por más _______________.
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Match the following concepts with their definitions:
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La satisfacción del cliente no se relaciona con la lealtad de los clientes.
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¿Qué porcentaje de los clientes producen el 80 % de las utilidades de la compañía?
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¿Cómo se puede medir la satisfacción del cliente?
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Study Notes
Definición de Marketing
- El marketing es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través del proceso de intercambio (según Kotler).
- El objetivo del marketing es vender lo que el cliente quiere, es un proceso de dos sentidos y es a largo plazo.
Enfoques del Marketing
- Intercambio: actividad encaminada a atraer clientes y administrar relaciones rentables con ellos.
- Condiciones del intercambio: elementos necesarios para que se produzca un intercambio (no especificados en el texto).
Evolución del Concepto de Marketing
- Anteriormente: conjunto de operaciones coordinadas que contribuyen a la venta de un producto o servicio.
- Ahora: se enfoca en las necesidades del cliente y orienta la producción en base a ellas.
Necesidad, Deseo y Demanda
- Necesidad: sensación de carencia de algo.
- Deseo: forma de expresar la necesidad, varía según la persona.
- Demanda: formulación expresa de un deseo que está condicionada por los recursos disponibles del individuo o entidad y por los estímulos recibidos.
Producto de Consumo e Industriales
- De consumo: puede ser para consumo propio, con fines empresariales o para sus allegados.
- Industriales: se adquiere con fines de usarlos en procesos productivos o para revenderlos.
Marketing vs Ventas
- El objetivo de ventas es vender lo que la empresa posee, es a corto plazo.
- El objetivo del marketing es vender lo que el cliente quiere, es un proceso de dos sentidos y es a largo plazo.
Mkt Estratégico vs Táctico
- Estratégico: se enfoca en la planificación y el análisis a largo plazo.
- Táctico: se enfoca en la acción y la ejecución a corto plazo.
Las Variables Controlables: el Mkt Mix -- 4Ps
- Precio: instrumento básico para el logro de los objetivos de la dirección comercial.
- Producto: instrumento básico para el logro de los objetivos de la dirección comercial.
- Plaza: instrumento básico para el logro de los objetivos de la dirección comercial.
- Promocion: instrumento básico para el logro de los objetivos de la dirección comercial.
Desarrollo del Cliente
- Prospero: cliente que se mantiene leal a la empresa por más tiempo.
- Clienta 1° Vez: cliente que se une a la empresa por primera vez.
- Cliente Repetidor: cliente que vuelve a comprar a la empresa.
- Cliente Permanente: cliente que se mantiene leal a la empresa por más tiempo.
- Miembro: cliente que participa activamente en la empresa.
- Socio: cliente que se convierte en socio de la empresa.
Marketing de Compromiso con el Cliente
- Nuevo Marketing: marketing de compromiso con el cliente, implica alentar la participación directa y continua del cliente para dar forma a conversaciones relacionadas con la marca, la experiencia de marca y la comunidad de la marca.
Valor Percibido
- Beneficio del producto: durabilidad, calidad, multiuso.
- Servicios asociados: entrega, forma de pago, RRHH, trato con el cliente, fuerza de venta.
- Imagen: de marca.
- Costo monetario: precio.
- Costo de tiempo: demora en adquirirlo, plazo de entrega, traslado, etc.
- Costo de energía: esfuerzo que hace que me movilice.
- Costo psíquico: análisis previo a la compra, en qué lugar se compra, por cuanto.
Ventaja Competitiva
- Superioridad sobre los competidores que se logra al ofrecer mayor valor a los clientes.
Ventajas Competitivas vs Ventajas Comparativas
- Ventajas competitivas: superioridad sobre los competidores que se logra al ofrecer mayor valor a los clientes.
- Ventajas comparativas: comparación con la competencia.
Cadena de Valor de Porter
- Concepto: cada actividad es analizada por separado, las tareas son analizadas luego, en conjunto. Y todas las mismas contribuyen para incrementar el valor para el comprado.
- Objetivo: incrementar valor para el comprador, explotar y lograr ventajas competitivas.
- Actividades primarias:
- Logística hacia el interior: transporte de materia prima, maquinaria, insumos; recepción de esas cosas, almacenamiento, transporte hacia las unidades de la empresa, control de calidad.
- Producción, transformación: de materias primas hasta llegar al producto terminado.
- Logística hacia el exterior: entrega del producto, elección del mejor medio de transporte, ubicación de los puntos de ventas, almacenamiento de productos terminados.
- MKT y ventas: Mix de Mkt, relación de los vendedores y su organización y el trato con los clientes.
- Servicios Post Ventas: servicio técnico, garantía.
- Actividades secundarias:
- Infraestructura de la empresa: influye si tengo una planta, o dos, dónde están mis oficinas comerciales. Estructura en "management".
- Administración de RR HH: reclutamientos, capacitación, motivación, evaluaciones de desempeño. Relaciones con sindicatos.
- Desarrollo y tecnología: investigación y desarrollo. "conocimiento para".
- Compras y adquisiciones: compras. Fusiones o compras de otras empresas.
Satisfacción del Cliente
- Es la variable que más influye en el logro de la lealtad de los clientes.
- La clave para generar elevada lealtad entre los clientes es proporcionarles un valor elevado.
- Desempeño < Expectativas = Displacer.
- Desempeño = Expectativas = Satisfacción.
- Desempeño > Expectativas = MUY Satisfecho, Chocho!
- Un cliente muy satisfecho:
- Se mantiene leal por más tiempo.
- Compra más cuando la empresa introduce nuevos productos o moderniza los productos existentes.
- Habla favorablemente acerca de la empresa y sus productos.
- Presta menos atención a las marcas y la publicidad de la competencia y es menos sensible al precio.
- Ofrece ideas de producto o servicio a la empresa.
- Cuesta menos atenderlo que a un cliente nuevo porque las transacciones se vuelven rutinarias.
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Description
Aprende sobre la definición de marketing según Kotler y los diferentes enfoques del marketing, incluyendo el intercambio y las condiciones necesarias para que se produzca.
