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Marketing Resumen Unidad 1 Las compañías exitosas de hoy tienen un factor en común: comparten la pasión por entender y satisfacer las necesidades del cliente en mercados meta bien definidos. Podemos decir que es la actividad encaminada a atraer clientes y administrar relaciones redituables con e...

Marketing Resumen Unidad 1 Las compañías exitosas de hoy tienen un factor en común: comparten la pasión por entender y satisfacer las necesidades del cliente en mercados meta bien definidos. Podemos decir que es la actividad encaminada a atraer clientes y administrar relaciones redituables con ellos. Aunque entendemos que tiene la meta doble de, por un lado, atraer nuevos clientes prometiéndoles un valor superior, y por otro, mantener y hacer crecer a la clientela actual satisfaciendo sus necesidades. Enfoques del marketing: +-----------------------------------+-----------------------------------+ | Intercambio | Definicion | +===================================+===================================+ | - - - - - | - | +-----------------------------------+-----------------------------------+ Condiciones del intercambio: - - - - Definición de Marketing según Kotler: **"El Marketing es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través del PROCESO DE INTERCAMBIO"** Evolución del concepto de marketing: Antes Ahora ------------------------------------------------------------------------------------------ ---------------------------------------------------------------------------------- Conjunto de operaciones coordinadas que contribuyen a la venta de un producto o servicio Se amplió a otras organizaciones pero siguió basado en el intercambio de bienes. Concepto actual: "Pone el foco en las necesidades del cliente y en base a estas orienta la producción" **Necesidad, Deseo y Demanda:** Necesidad: Sensación de carencia de algo Deseo: Forma de expresar la necesidad. Varía según la persona Demanda: formulación expresa de un deseo que está condicionada por los recursos disponibles del individuo o entidad y por los estímulos recibidos. La actuación del marketing: - - - - **Producto de consumo e industriales** De consumo: puede ser para consumo propio, con fines empresariales o para sus allegados Industriales: Se adquiere con fines de usarlos en procesos productivos o para revenderlos. **Marketing vs ventas:** El objetivo de ventas es vender lo que la empresa posee. Es su único objetivo y es a corto plazo. El objetivo del marketing es vender lo que el cliente quiere. Es un proceso de ambos sentidos y es a largo plazo. **Mkt estratégico vs táctico:** +-----------------------------------+-----------------------------------+ | Estrategico | Tactico | +===================================+===================================+ | - - - - | - - - - | +-----------------------------------+-----------------------------------+ **¿En que se enfoca?** +-----------------------------------+-----------------------------------+ | Estratégico | Tactico | +===================================+===================================+ | | Producto | | | | | | Plaza | | | | | | Promocion | | | | | | Precio | +-----------------------------------+-----------------------------------+ **Las variables controlables: el Mkt Mix -- 4Ps** Instrumentos básicos para el logro de los objetivos de la dirección comercial Las 4PS A corto plazo la empresa puede modificar: precio, fuerza de ventas, gastos en publicidad A largo plazo puede modificar: el producto y los canales de distribución **Unidad 2** **Desarrollo del cliente:** Prospero Clienta 1° Vez Cliente repetidor Cliente permanente Miembro Socio **Marketing de compromiso con el cliente** Nuevo Marketing: Marketing de compromiso con el cliente. Implica alentar la participación directa y continua del cliente para dar forma a conversaciones relacionadas con la marca , la experiencia de marca y la comunidad de la marca. Va más allá de solo vender una marca a los consumidores. Su meta es hacer de la marca una parte significativa de las conversaciones y de la vida de los consumidores **Valor Percibido:** Beneficio del producto Durabilidad, Calidad, Multiuso ------------------------ --------------------------------------- Servicios asociados Entrega, forma de pago RRHH Trato con el cliente, fuerza de venta Imagen De marca Costo monetario Precio ------------------ ----------------------------------------------------------------- Costo de tiempo Demora en adquirirlo, Plazo de entrega, traslado, etc. Costo de energia Esfuerzo que hace que me movilice Costo psiquico Análisis previo a la compra, en qué lugar se compra, por cuanto **Tanto las empresas como sus competidores tratan de transmitirle un valor al cliente para que lo perciba y termine eligiendo alguno de los dos productos**. **Ventaja competitiva:** Superioridad sobre los competidores que se logra al ofrecer mayor valor a los clientes: - - - **Ventajas Competitivas vs Ventajas Comparativas** +-----------------------------------+-----------------------------------+ | **Competitivas** | **Comparativas** | +===================================+===================================+ | - - - | - - | +-----------------------------------+-----------------------------------+ **Cadena de Valor de Porter** [Concepto]: cada actividad es analizada por separado, las tareas son analizadas luego, en conjunto. Y todas las mismas contribuyen para incrementar el valor para el comprado [Objetivo:] incrementar valor para el comprador, explotar y lograr ventajas competitivas (en que me destaco con mis competidores) **"La cadena de valor es un modelo de análisis del desempeño competitivo"** **Cadena de Valor de Porter -- Gráfico** **[Actividades primarias]** [Logística hacia el interior:] transporte de materia prima, maquinaria, insumos; recepción de esas cosas, almacenamiento, transporte hacia las unidades de la empresa, control de calidad [Producción, transformación:] de materias primas hasta llegar al producto terminado [Logística hacia el exterior:] entrega del producto, elección del mejor medio de transporte, ubicación de los puntos de ventas, almacenamiento de productos terminados. [MKT y ventas:] Mix de Mkt, relación de los vendedores y su organización y el trato con los clientes. [Servicios Post Ventas:] servicio técnico, garantía. **[Actividades secundarias]** [Infraestructura de la empresa:] influye si tengo una planta, o dos, dóndeestán mis oficinas comerciales. Estructura en "management". La diferencia se logra también por QUIEN maneja la empresa [Administración de RR HH:] reclutamientos, capacitación, motivación, evaluaciones de desempeño. Relaciones con sindicatos [Desarrollo y tecnología:] investigación y desarrollo. "conocimiento para". [Compras y adquisiciones:] compras. Fusiones o compras de otras empresas **Cadena de Valor de Porter y Estrategia Competitiva** La estrategia competitiva supone capacidad desde la dirección para diferenciar y fortalecer las actividades que generan valor para los compradores y un margen competitivo sostenible para la empresa - - - **Satisfacción del Cliente** Es la variable que más influye en el logro de la Lealtad de los clientes **La clave para generar elevada lealtad entre los clientes es proporcionarles un valor elevado** ❑ Desempeño \< Expectativas = Displacer ❑ Desempeño = Expectativas = Satisfacción ❑ Desempeño \> Expectativas = MUY Satisfecho, Chocho! Marketing: Sensación de placer que experimenta una persona al comparar el desempeño / resultado percibido de un producto con sus expectativas. Satisfacción elevada -- vínculo emocional con la marca -- alta lealtad de los clientes ✓ Clientes fieles no cambian de marca ✓ Son poco sensibles al precio. [Propuesta de valor:] conjunto de beneficios o valores que la empresa promete entregar a los consumidores para satisfacer sus necesidades [Brecha de valor:] no coincide el valor de la marca con el valor para el cliente Un cliente muy satisfecho : ✓ Se mantiene leal por más tiempo. ✓ Compra más cuando la empresa introduce nuevos productos o moderniza los productos existentes. ✓ Habla favorablemente acerca de la empresa y sus productos. ✓ Presta menos atención a las marcas y la publicidad de la competencia y es menos sensible al precio. ✓ Ofrece ideas de producto o servicio a la empresa. ✓ Cuesta menos atenderlo que a un cliente nuevo porque las transacciones se vuelven rutinarias. ✓ Adquirir clientes nuevos puede costar cinco veces más que satisfacer y retener a los clientes actuales. ✓ Ley Pareto: 20 -80. El 20 % de los clientes producen el 80 % de las utilidades de la compañía. Ideas para saber la satisfacción del cliente: hacer una encuesta, análisis de clientes perdidos o sistemas de quejas y sugerencias. Para seguir compitiendo y ser rentables las empresas deben adoptar la administración de la calidad total (TQM) ▪ TQM es una estrategia de toda la organización para mejorar continuamente la calidad de todos los procesos, productos y servicios de la organización ▪ Se considera una ventaja competitiva **Unidad 3** Planeación Estratégica Proceso de desarrollar y mantener un ajuste estratégico entre los objetivos y capacidades de la organización y las oportunidades cambiantes del contexto de marketing [Nivel corporativo] [Definir la Misión:] Se define la Misión y propósito de la empresa [ ] [Establecer Objetivos y metas:] De la misión se desglosan los objetivos que guían a la empresa [Diseño cartera de Negocios:] Se resuelve cuál será La cartera de negocios y de productos de la empresa [Nivel U. de negocios] [Planes de comercialización y otras estrategias:] Planes más detallados de productos y mercados.  **Misión: declaración del propósito de la organización** **Características:** - - - - **Razón de ser de la compañía.** **Debe considerar:** - - - **Ejemplo de Misiones** **En Thermomix® , nuestra misión es el cariño, nos encanta compartir. Compartir aprendizajes, buenas recetas, sensacionales alimentos, compartir el amor y compartir las posibilidades de ser dueño de tu propio negocio** **Visión: es el anhelo máximo al que aspira, una expresión de deseo** **Ejemplos de Visiones:\ Barbie:** inspirar a las niñas y darles la opción de escoger y soñar qué querían ser **Objetivos y Estrategias** **Objetivos:** Definir que es lo que queremos lograr Deben ser SMART: específicos, medibles, realistas, consistentes y desafiantes **Estrategias**: Definir CÓMO vamos a lograr esos objetivos que nos propusimos **Planeación Comercial** Es una parte de la planificación estratégica de la empresa. Su finalidad es el desarrollo de acciones que permitan alcanzar los objetivos de marketing de la empresa. Se formaliza en un plan (Plan de Marketing) **El Mercado y el Entorno:** Proveedores: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. **¿Cuáles son las tres decisiones que se deben tomar para el diseño de una muestra?** **¿Cuál es la diferencia entre la investigación de mercados exploratoria y descriptiva?** ** La investigación descriptiva, por ser de naturaleza cuantitativa, es restrictiva en términos de preguntas abiertas, que pueden responderse mejor utilizando la investigación exploratoria** **\ ** La diferencia principal entre fuentes primarias y secundarias es que las fuentes primarias son aquellas que se generan inicialmente por el individuo o empresa, mientras que las fuentes secundarias provienen de fuentes externas que no son controladas directamente por el individuo o empresa.