TEMA 3. Criterios y Atributos en Decisiones de Compra

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Questions and Answers

¿Qué criterio de evaluación se basa en la percepción emocional de los consumidores?

Criterios de marca

Criterios funcionales

Criterios hedonistas (correct)

Criterios de precio

¿Cuál de los siguientes atributos es considerado determinante para la elección de una línea aérea?

Frecuencia de vuelos

Calidad del servicio (correct)

Estilo de marketing

Costo del transporte terrestre

¿Cómo se describe una decisión basada en emociones cuando se elige un producto hedonista?

Decisión racional

Decisión compensatoria

Decisión basada en el costo-beneficio

Decisión con base afectiva (correct)

¿Qué tipo de reglas se utilizan para simplificar el proceso de toma de decisiones en situaciones de bajo esfuerzo?

Reglas heurísticas Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes conceptos refleja la tendencia de los consumidores a sobreestimar la representatividad de la información de un pequeño número de personas?

Ley de los números pequeños Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes estrategias no contribuye a promover la repetición de la compra?

Precios bajos en cada compra Signup and view all the answers

¿Cómo afecta una valoración baja en un atributo a la decisión de compra en un contexto no compensatorio?

Relega esa opción a un segundo plano Signup and view all the answers

¿Qué tipo de decisiones tienden a realizar los consumidores cuando el nivel de implicación es bajo?

Decisiones simplificadas Signup and view all the answers

La lealtad hacia una marca implica:

Un compromiso fuerte que puede incluir múltiples marcas Signup and view all the answers

¿Qué puede causar la búsqueda de variedad en los consumidores?

El deseo de explorar productos diferentes por aburrimiento Signup and view all the answers

¿Qué criterio de evaluación podría ser más importante para un consumidor que prioriza la satisfacción emocional sobre otros aspectos?

Experiencia pasada Signup and view all the answers

La disonancia cognitiva post-compra se caracteriza por:

Inquietud entre creencias y acciones contradictorias Signup and view all the answers

¿Cuál es una forma efectiva de manejar la disonancia cognitiva post-compra?

Ofrecer garantías y un buen servicio de atención al cliente Signup and view all the answers

La intención de compra puede ser aplazada por varias razones, excepto por:

Presencia de información clara sobre el producto Signup and view all the answers

Un programa de fidelización debe enfocarse principalmente en:

Fomentar la repetición de la compra a través de recompensas Signup and view all the answers

Para facilitar altos ratios de conversión, es útil:

Hacer listas de compras o deseos disponibles Signup and view all the answers

¿Cuál es el impacto de los clientes satisfechos en un negocio?

Están dispuestos a pagar precios más altos. Signup and view all the answers

¿Qué papel juegan los consumidores leales para una marca?

Contribuyen a la notoriedad de la marca. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor el concepto de cultura?

Un sistema de creencias y hábitos compartidos por una sociedad. Signup and view all the answers

¿Cómo deben las empresas reaccionar ante las quejas de los consumidores?

Detectar inmediatamente y dar respuesta. Signup and view all the answers

¿Qué es una subcultura en el contexto de los consumidores?

Un grupo con características e identificaciones específicas dentro de una cultura más grande. Signup and view all the answers

¿Qué factor cultural ha influido en el crecimiento de la industria del bienestar?

La creciente preocupación por la salud. Signup and view all the answers

¿Qué caracteriza a los consumidores con alta implicación en comparación con otros?

Expresan mayor satisfacción inmediatamente después de la compra. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes no es una forma de que los consumidores expresen boca a boca negativa?

Proporcionar retroalimentación positiva. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones sobre las clases sociales es correcta?

Los miembros de una clase social comparten valores y comportamientos similares. Signup and view all the answers

¿Cuál es el grupo social que tiene mayor influencia en el comportamiento del individuo?

Familia Signup and view all the answers

¿Qué concepto describe las actividades que se esperan de un individuo en función de su posición en un grupo?

Rol Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones sobre el estatus es correcta?

El estatus se refiere a la consideración social de un rol. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes variables es relevante para el público consolidado en su proceso de compra?

La variable precio y calidad. Signup and view all the answers

¿Cómo se pueden definir a los individuos reflexivos según su estilo de vida?

Son poco emotivos y buscan comodidad y confianza. Signup and view all the answers

La fase del ciclo de vida de una persona se asocia con cuál de las siguientes características?

El comportamiento de compra relacionado con edad. Signup and view all the answers

¿Qué se mide en las dimensiones AIO relacionadas con el estilo de vida?

Actividades, Intereses, Opiniones. Signup and view all the answers

¿Qué caracteriza a los individuos modesto en su comportamiento de compra?

Mantienen confianza en sí mismos a pesar de ingresos bajos. Signup and view all the answers

Los consumidores de tipo apático se caracterizan por:

Cumplir solo con lo que se les exige. Signup and view all the answers

¿Qué diferencia a los individuos maduros en sus hábitos de compra?

Valoran el trato y la confianza en sus compras. Signup and view all the answers

Los vitalistas en su comportamiento de compra tienden a:

Valorar la rapidez y la facilidad en el proceso de compra. Signup and view all the answers

¿Cuál es una característica de los consumidores integrados?

Son optimistas y preocupados por su imagen social. Signup and view all the answers

El concepto de autoconcepto se refiere a:

La visión que alguien tiene de sí mismo y su identidad. Signup and view all the answers

Las características psicológicas distintivas que influyen en el comportamiento de compra se conocen como:

Personalidad. Signup and view all the answers

Los consumidores apáticos generalmente son:

Poco emotivos y despreocupados por la vida. Signup and view all the answers

Study Notes

Criterios de Evaluación

Las alternativas de compra se evalúan según criterios como el precio, la marca y la garantía.
Los criterios funcionales o utilitarios son decisiones basadas en análisis y lógica.
Los criterios hedonistas o emocionales se basan en sentimientos y gustos.

Atributos Determinantes

Son características que diferencian un producto de la competencia, relevantes para el consumidor.
Un ejemplo es la seguridad, precio, espacio, calidad de servicio y emociones asociadas a los viajes en una línea aérea.

Reglas de Decisión

Se usan para agilizar la toma de decisiones.
Las decisiones compensatorias valoran altamente un atributo para compensar otro de menor valor. (caro pero bonito).
Las decisiones no compensatorias descartan alternativas por un atributo negativo, sin importar los otros atributos positivos.

Decisiones con Base Afectiva

Se toman en base a sentimientos y emociones.
Los consumidores eligen opciones que les hacen sentir bien sin análisis detallado.
Común en productos hedonistas y simbólicos (chocolate, reloj).
Las emociones asociadas a experiencias pasadas influyen en la elección.

Decisiones de Bajo Esfuerzo

Se simplifican las decisiones usando reglas generales (heurísticas) para reducir el esfuerzo mental.
La heurística de representatividad se basa en la comparación con el prototipo de la categoría.
La heurística de disponibilidad se basa en la facilidad de recordar experiencias.

Sesgo: “Ley de los números pequeños”

El consumidor asume que la información obtenida de un número pequeño de personas representa a la población general.

Características de las Decisiones de Bajo Esfuerzo

Promueven la compra repetida:
- Características únicas que diferencian la marca.
- Distribución intensiva.
- Publicidad que crea resistencia al cambio o rompe hábitos.
- Control de precios para evitar fuga de clientes.
- Promociones con regalos o sorteos por compras.
- Programas de fidelización.

Compra Repetida & Lealtad

Fuerte preferencia hacia una marca que desencadena compras repetidas.
Implica un alto compromiso con la marca.
Puede haber lealtad hacia múltiples marcas.

¿Cómo se puede gestionar la lealtad?

Identificar patrones de comportamiento de los clientes fieles.
Desarrollar la lealtad a través de:
- La calidad del producto.
- Promociones de ventas no basadas en el precio.
- Programas de fidelización.

Búsqueda Variada

Motivada por el aburrimiento.
Se busca probar algo diferente.

¿Cómo se puede gestionar la búsqueda variada?

Estimular al consumidor con novedades.

Decisión Final

Evaluadas las alternativas, hay intención de compra.
La intención de compra no implica necesariamente la compra.
Posibles razones de aplazamiento:
- El producto no está disponible.
- No hay una alternativa aceptable.
- No se está seguro de cuál es la mejor opción.
- Han cambiado las necesidades.

Ratio de Conversión

El consumidor pasa de la intención de compra a la compra.
Se busca facilitar la compra con listas de compra, listas de deseos e información útil.

Experiencia Post-Compra

La experiencia con el producto es una fuente de información para el consumidor.
Cuatro tipos de resultados post-compra:
- Disonancia cognitiva post-compra.
- Satisfacción.
- Lealtad.
- Boca a boca negativo.

Disonancia Cognitiva Post-Compra

Sentimiento de inquietud que surge cuando el individuo tiene ideas o valores contradictorios.
Se da cuando se tiene dudas después de la compra.
Más frecuente en compras importantes, con un precio elevado o productos esporádicos.

¿Cómo se puede gestionar la disonancia cognitiva?

Ofrecer garantías.
Proporcionar servicio de atención al cliente.
Comunicación abierta y honesta con los consumidores.
Facilitar información útil y resolución de problemas.

Satisfacción

Se juzga comparando las expectativas con el desempeño real del producto.
La satisfacción alta en consumidores con alta implicación suele disminuir con el tiempo.

¿Qué se obtiene con la satisfacción?

Clientes satisfechos son importantes para el éxito de un negocio.
Compran a precios más altos.
Son embajadores de la marca.

Lealtad

El consumidor incorpora el producto o la marca a su conjunto de preferencias.
Descarta la competencia y compra repetidamente.

¿Qué se obtiene con la lealtad?

Los consumidores leales son embajadores de la marca en redes sociales.
Son fuente de información sobre el uso del producto.
Contribuyen a la notoriedad de la marca.

Boca a Boca Negativo

Los consumidores pueden formalizar quejas, emprender acciones legales o reclamar compensación.
Difunden experiencias negativas en redes sociales.
Las empresas deben detectar y responder inmediatamente.

Aspectos que Influyen en el Proceso de Compra del Consumidor

Factores culturales.
Factores sociales.
Factores personales.
Factores psicológicos.

Factores Culturales

Influencia del conjunto de conocimientos, creencias, arte, moral, leyes, costumbres y hábitos adquiridos por el hombre dentro de una sociedad.
La empresa debe adaptarse a las diferencias culturales.
Los responsables de marketing deben identificar los cambios culturales para crear nuevos productos.
La cultura es: global, compartida, transmisible, evolutiva, material e inmaterial.
Ejemplo: Preocupación por la salud: industria del Wellness o bienestar (gimnasios, dietas, ropa deportiva).

Subcultura

Grupo dentro de una cultura con factores de identificación específicos, comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes.
Segmentos de mercado: nacionalidades, religiones, grupos raciales, regiones geográficas.
Ejemplo: El 12% de la población española es extranjera, hay oportunidades en viajes, gastronomía, banca, etc.

Clases Sociales

Divisiones de la sociedad con valores, intereses y comportamientos similares, jerárquicamente ordenadas.
Es necesario conocer las clases sociales ya que los miembros de una clase social suelen presentar comportamientos de compra similares, mismas preferencias por marcas, coches, vacaciones, etc.

Factores Sociales

Grupo de personas que influyen en las actitudes o comportamientos del individuo.
Familia: grupo de pertenencia primario con mayor influencia.
Rol: actividades que se esperan de un individuo en función de su posición dentro de un grupo.
Estatus: consideración social de un rol, los productos se eligen para manifestar el estatus del individuo.

Factores Personales

Edad y fase del ciclo de vida.
Ocupación/Trabajo.
Situación económica.
Estilo de vida.
Personalidad.

Estilo de Vida

Son los distintos modos de vivir que permiten definir grupos de individuos en función de sus actividades, intereses y opiniones.
Se mide con las dimensiones AIO (Actividades, Intereses, Opiniones):

Tipos de Estilo de Vida

Reflexivos: orientados hacia sí mismos, lectores, hogareños. Buscan comodidad, cercanía, trato y confianza in la compra.
Consolidados: Estables, seguros económicamente, conservadores. Consideran el precio (muebles, electrodomésticos) y la calidad (alimentación).
Modernos: Jóvenes, independientes, agresivos, con elevado equipamiento doméstico. Buscan lo moderno, les interesa la ropa y son poco fieles a los establecimientos.
Amargados: Agresivos, amargados, con baja integración social. Les preocupa el precio y buscan gangas.
Integrados: Orientados hacia el exterior, triunfadores, optimistas, seguros de sí mismos. La compra la realizan en establecimientos reconocidos, valoran la calidad y la selección de productos.
Maduros: Superan los 50 años, amables, emotivos, tiempo libre. La compra la realizan en el barrio, les importa el trato y la confianza.
Modestos: Bajos ingresos, confianza en sí mismos y en el futuro.
Apáticos: Sin intereses especiales, cumplen con lo que se les exige. La compra la realizan cerca de casa.
Vitalistas: Activos, optimistas, emotivos, abiertos a lo imprevisible. La compra la realizan con rapidez y son receptivos a nuevos establecimientos.

Personalidad

Características psicológicas distintivas que hacen que una persona responda a su entorno de forma consistente.
Influye en el comportamiento de compra.
Características: confianza en uno mismo, dominio, sociabilidad, autonomía, defensa, adaptabilidad, agresividad.
Autoconcepto: visión que cada uno tiene de sí mismo.
Los bienes contribuyen a definir y reflejar la identidad del individuo.

Factores Psicológicos

Motivación.

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Description

Este cuestionario explora los criterios de evaluación que los consumidores utilizan al seleccionar productos, incluyendo aspectos funcionales y hedónicos. También se examinan los atributos determinantes y las reglas de decisión que influyen en la toma de decisiones de compra. Ideal para entender cómo funcionan las elecciones del consumidor en el mercado moderno.