استراتيجيات التفاوض

Podcast

Play an AI-generated podcast conversation about this lesson

Questions and Answers

ما هي إحدى استراتيجيات التفاوض التي تتضمن إبطاء العملية دون تقديم أي تنازلات؟

اللجوء إلى تشتيت وتعقيد العملية التفاوضية

التخويف

طلب التأجيل (correct)

تقديم الحلول البديلة

أي من الخيارات التالية يمثل طريقة تستخدم في التفاوض للضغط على الطرف الآخر؟

طلب التأجيل

مدح فريق مقابل

التهديد (correct)

ضغوط زمنية

ماذا ينتج عن استخدام استراتيجية تشتيت العملية التفاوضية؟

تحقيق أهداف الطرف الآخر بسرعة

تحفيز التعاون بين الأطراف

زيادة تعقيد المفاوضات وإطالتها (correct)

تمكين الوصول إلى اتفاق في وقت مبكر

ما هو الهدف من تلخيص الموقف التفاوضي؟

تحديد النقاط الأساسية في negotiation. Signup and view all the answers

ما هو التأثير الرئيسي للتهديد في عملية التفاوض؟

زيادة الجدية والتوتر Signup and view all the answers

أي مما يلي يُعتبر خطوة مهمة بعد تلخيص الموقف التفاوضي؟

تقديم معلومات إضافية. Signup and view all the answers

أي مما يلي يقع ضمن استراتيجيات التأجيل في المفاوضات؟

طلب التأجيل Signup and view all the answers

ما الذي يجب مناقشته مع الطرف الآخر؟

المعلومات المتعلقة بالمفاوضات. Signup and view all the answers

كيف يمكن أن يؤثر عدم تلخيص الموقف التفاوضي بشكل صحيح؟

يؤدي إلى سوء الفهم بين الأطراف. Signup and view all the answers

ما هو الأثر المتوقع من إعطاء مزيد من المعلومات خلال النقاش؟

تحسين الفهم والتعاون. Signup and view all the answers

Signup and view all the answers

Study Notes

مفهوم التفاوض

يُعرف التفاوض بأنه أسلوب للوصول إلى اتفاق من خلال التعاون والمنافسة.
رغبة الطرفين في التوصل إلى اتفاق مقبول تُمثل عنصر التعاون.
رغبة كل طرف في الحصول على أفضل النتائج لنفسه تُمثل عنصر التنافس.
التوازن بين التنافس والتعاون ضروري لنجاح المفاوضات.
ينشأ التفاوض بناء على وجود ركنين أساسيين: وجود مصلحة مشتركة، وقضية محل صراع.
ليس من الضروري أن تقود المفاوضات إلى اتفاق في كل النقاط.

عناصر التفاوض

الموقف التفاوضي: يشمل الفعل ورد الفعل، اللفظ، الإشارة، والجملة، ويتميز بالمرونة والتكيف السريع مع المتغيرات.
أطراف التفاوض: قد تكون مباشرة (تجلس على مائدة المفاوضات) أو غير مباشرة (لها تأثير على المفاوضات).
القضية التفاوضية: الموضوع محل الخلاف أو النزاع.
الهدف التفاوضي: تحقيق عمل محدد، الإمتناع عن القيام بعمل معين، أو توليفة من الهدفين السابقين.

شروط التفاوض

صراع بين المصالح.
غموض حول الحل الصحيح.
وجود فرصة للتسوية.

زيادة أهمية مفاوضات الأعمال

تغير بيئة الأعمال الدولية.
تغيُّر مراكز القوى الاقتصادية الدولية.
مشكلات التنمية الاقتصادية.
السباق التكنولوجي.
التركيز على التخطيط قصير الأجل.

نتائج المفاوضات الجيدة

نتائج موضوعية: يحصل كل طرف على ما يحتاجه مقابل تضحيات مقبولة.
نتائج نفسية: يشعر كل طرف بأنه حقق مكسباً.

مفهوم الإستراتيجية

الإطار العام للتحرك والأهداف الأساسية.
عملية تعبئة وتجنيد واستخدام وإدارة كافة الجهود والإمكانات.
تركز على الأهداف بعيدة المدى.

إستراتيجيات التفاوض

إستراتيجيات المصالح المشتركة.
إستراتيجيات المساومة أو الصراع.

إستراتيجيات وفق طابع السلوك التفاوضي

إستراتيجيات هجومية: تستخدم عند الشعور بقوة الموقف.
إستراتيجيات دفاعية: تستخدم عند صعوبة الموقف.
إستراتيجيات الخطوة خطوة: تحقيق الهدف النهائي بخطوات متتالية.
إستراتيجية الصدمة الكهربائية: تحقيق الهدف النهائي دفعة واحدة.

أبعاد إستراتيجيات المساومة والحل المشترك للمشكلة

المساومة مكسب-خسارة، بينما الحل المشترك مكسب-مكسب.
المساومة عملية تنافسية، بينما الحل المشترك عملية تعاونية.
المساومة تعتمد على القوة، بينما الحل المشترك يعتمد على الثقة والمعلومات.
عدم الموضوعية وعدم الرشادة قد تُعزز إستخدام المساومة.
الإختلال فى الإتصالات يُعزز المساومة ويمنع الحل المشترك.

تكتيكات التفاوض

إستراتيجية أو أساليب التفاوض
طلب إستراحة
تحديد نهائي
كشف الحقائق
تقديم عروض بديلة
تقديم حلول للمشكلات القائمة
توثيق الكلام
الهداية الرمزية
لقاء النادي
تكنيك المناورة
تكنيك الخداع والتضليل
تكنيك نقص الصلاحيات
الصقر والحمامة
التراجع
المقايضة
كسب الوقت
الأسئلة الهادفة
إختبار مدى فهم الأسئلة
تلخيص الموقف التفاوضي
إعطاء مزيد من المعلومات
مناقشة الطرف الأخر
التعامل بعقلية متفتحة
الموافقة والتضامن
تطوير عناصر الإتفاق
التعبير عن عدم قبول نقاط الإختلاف
إقناع الطرف الأخر
إيجاد أرضية مشتركة
توضيح حدود السلطة
إعادة التفاوض
الإنسحاب
الإنصات الذكي
طرح الأسئلة الهادفة
إختبار مدى فهم الأسئلة
تلخيص الموقف التفاوضي
إعطاء مزيد من المعلومات
مناقشة الطرف الآخر
التعامل بعقلية متفتحة
الموافقة والتضامن
تطوير عناصر الاتفاق

تحديد القضايا في المفاوضات

وضع قائمة بكل القضايا المحتملة.
تقسيم القضايا إلى مجموعات.
تقسيم القضايا وفقاً للأولويات.
تقسيم القضايا وفقاً لدرجة الصراع
مدى إرتباط القضايا بالعلاقات بين الأطراف.

وضع الأهداف في المفاوضات

تحديد الحدين الأقصى والأدنى لكل قضية.
تحديد الأولويات.

تحليل موقف الطرف الآخر

أهداف الطرف الآخر.
بدائل الطرف الآخر.
مدى حاجة الطرف الآخر للتعامل.
الموقف السياسي للطرف الآخر.
الموقف المالي للطرف الآخر.
إدراك الطرف الآخر لموقفك.
موقفك التساومى
إتجاه الطرف الآخرنحوك
شخصية الطرف الآخر
سلطات الطرف الآخر
إستراتيجية الطرف الآخر المتوقعة
توازن القوى

صياغة الإستراتيجية

المنهج العام
مناهج بديلة
الأسئلة
وضع المراحل
التنازلات المحتملة

المبادىء العشر في مفاوضات الأعمال

التخطيط للمفاوضات
إحتفاظ بطموحات عالية
وجه الأسئلة ثم إنصت بإهتمام
التحفظ في تقديم التنازلات
إتباع منهج مكسب – مكسب
إستخدام لغة سهلة وبسيطة
بناء علاقات قوية
الأمانة الشخصية
إدراك الإختلافات بين الثقافات
التحلى بالصبر

مفاوضات الشراء

مجالات التفاوض في الشراء: السعر، الدعم الفني، النواحي المالية، الموضوعات الأخرى، الاطار الزمني، إدارة المخاطر، إدارة المعلومات.
أهداف مفاوضات الشراء: قبل تنفيذ العقد، أثناء تنفيذ العقد.
متى تَتفاوض في مجال المشتريات؟
التخطيط والاعداد لمفاوضات الشراء
تحديد موضوعات تفاوض المشتريات
تحليل عناصر القوة والضعف
تحليل العلاقة مع الموردين
نظام التفاوض بين الشركة المشترية والمورد

Studying That Suits You

Use AI to generate personalized quizzes and flashcards to suit your learning preferences.

Description

اختبر معرفتك حول استراتيجيات التفاوض المختلفة وكيفية تطبيقها في المواقف العملية. يتناول هذا الاختبار مجموعة من الأسئلة التي تساعدك على فهم الأبعاد المختلفة للتفاوض وتأثيراتها. هل يمكنك الإجابة على جميع الأسئلة بشكل صحيح؟