necesidades del cliente
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¿Cuál es la relación entre las Necesidades Derivadas y el Producto o Servicio?

  • La necesidad derivada es una respuesta tecnológica que se traduce en un Producto o Servicio (correct)
  • El Producto o Servicio es una necesidad derivada
  • El Producto o Servicio es una necesidad genérica
  • La necesidad derivada es una necesidad genérica

    • El Marketing puede crear necesidades genéricas preexistentes y que son inherentes a la naturaleza humana.

    False

    ¿Cuál es la característica principal de las necesidades genéricas?

    son estables y no pueden volverse obsoletas

    Las necesidades relativas son _______________, porque a mayor nivel general, mayor es su tendencia a sobrepasar ese nivel.

    <p>insaciables</p> Signup and view all the answers

    Match the following types of needs with their characteristics:

    <p>Necesidades absolutas = Son saciables Necesidades relativas = No son saciables Necesidades genéricas = Son estables y no pueden volverse obsoletas Necesidades derivadas = Son respuestas tecnológicas que se traducen en productos o servicios</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué es una necesidad latente?

    <p>Una necesidad o solución de la cual el cliente no está enterado, pero no es menos real que la necesidad expresada</p> Signup and view all the answers

    El objetivo del Marketing Estratégico es solo proveer a los clientes un producto o servicio de moda.

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    ¿Por qué las necesidades relativas no pueden ser satisfechas?

    <p>porque a mayor nivel general, mayor es su tendencia a sobrepasar ese nivel</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuáles son las tres categorías principales que diferencian el Marketing al consumidor del industrial?

    <p>De acuerdo con su relación con la demanda, el perfil del cliente organizacional y las características del servicio o producto industrial</p> Signup and view all the answers

    La demanda de bienes industriales es una demanda autónoma.

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué es el centro de compra en el cliente industrial?

    <p>El centro de compra está compuesto por personas que ejercen funciones diferentes en la organización</p> Signup and view all the answers

    La necesidad total del cliente industrial debe describirse aludiendo al menos a _______ dimensiones.

    <p>cinco</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es una de las necesidades genéricas del cliente industrial?

    <p>Finanzas</p> Signup and view all the answers

    Asocie las dimensiones de la necesidad total del cliente industrial con sus respectivas descripciones:

    <p>Tecnología = Especificaciones de producto, estado de arte de la tecnología, constancia y actualización de la calidad, entrega justo a tiempo, etc. Finanzas = Competitividad de precio, costos de traslado, costos de instalación y mantenimiento, condiciones de pago, confiabilidad en la entrega. Psicosociológica =</p> Signup and view all the answers

    El cliente industrial tiene necesidades personales.

    <p>True</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué caracteriza a la demanda de bienes industriales?

    <p>Es una demanda derivada</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es el objetivo de la unidad 2?

    <p>Presentar un marco conceptual que describe el modo en el que la gestión orientada al cliente decodifica la motivación de compra</p> Signup and view all the answers

    La necesidad genérica es un requerimiento de la vida social

    <p>True</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué es la necesidad genérica?

    <p>Un requerimiento de la naturaleza o de la vida social</p> Signup and view all the answers

    La necesidad debe ser ___________ antes de ejercer la elección

    <p>sentida</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué tipo de necesidades hay según Murray?

    <p>Necesidades humanas</p> Signup and view all the answers

    La jerarquía de las necesidades según Maslow se aplica solo en los mercados B2B

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es la crítica frecuente al Marketing Moderno?

    <p>Crear necesidades en lugar de satisfacerlas</p> Signup and view all the answers

    Match the following types of needs with their definitions:

    <p>Necesidades Innatas o Absolutas = Necesidades que surgen de la naturaleza Necesidades Relativas = Necesidades que surgen de la vida social</p> Signup and view all the answers

    Las necesidades latentes son necesidades manifiestas.

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué es la satisfacción de las necesidades del cliente en el contexto de la economía de mercado?

    <p>El centro de la economía de mercado</p> Signup and view all the answers

    ¿Quién realizó un inventario sistemático de necesidades humanas?

    <p>Murray</p> Signup and view all the answers

    Según Maslow, las necesidades de ________________ son las necesidades más básicas.

    <p>Fisiológicas</p> Signup and view all the answers

    Match the following dimensions of needs with their descriptions:

    <p>Necesidades Primarias y Secundarias = Se refiere a la distinción entre necesidades innatas y aprendidas Necesidades Positivas o Negativas = Se refiere a la dirección de la motivación Manifiestas o Latentes = Se refiere a la expresión explícita o no de la necesidad Conscientes o Inconscientes = Se refiere al nivel de conciencia de la necesidad</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuántas categorías de necesidades fundamentales propuso Maslow?

    <p>5</p> Signup and view all the answers

    Según Maslow, las necesidades de seguridad son más importantes que las necesidades fisiológicas.

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué es la jerarquía de necesidades según Maslow?

    <p>La existencia de una jerarquía de necesidades en función del estado de desarrollo del individuo</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es el propósito del servicio de asistencia técnica?

    <p>Ayudar con la instalación y la utilización del producto</p> Signup and view all the answers

    Los productos industriales no tienen una importancia estratégica.

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    ¿Quién es el usuario en el centro de compra?

    <p>Aquel o aquellos que utilizan el producto.</p> Signup and view all the answers

    El cliente industrial se enfrenta a varios clientes: sus clientes _______________ y los clientes de los clientes directos.

    <p>directos</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué es el centro de compra?

    <p>Un grupo de individuos que interactúan para cumplimentar la tarea de compra</p> Signup and view all the answers

    La empresa industrial tiene una estructura jerárquica en cada nivel de la cadena de abastecimiento.

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    Match the following roles in the purchasing center with their descriptions:

    <p>El usuario = Aquel que utiliza el producto Quien decide = El responsable de tomar la decisión final de compra Los Filtros = Aquellos que evalúan las opciones de compra Quienes recomiendan = Aquellos que sugieren productos o proveedores</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué característica tienen los productos industriales?

    <p>Son generalmente bien definidos por el cliente.</p> Signup and view all the answers

    Study Notes

    Análisis de las Necesidades del Cliente

    • La noción de necesidad genérica se refiere a un requerimiento de la naturaleza o de la vida social.
    • Hay dos tipos de necesidades genéricas: innatas o absolutas, y relativas.

    Estabilidad de Necesidades Genéricas

    • Las necesidades genéricas son estables y no pueden volverse obsoletas.
    • El marketing no puede crear necesidades genéricas preexistentes y que son inherentes a la naturaleza humana.

    Necesidades Genéricas Relativas

    • Las necesidades relativas son insaciables y no pueden ser saciadas.
    • Los lujos de los otros se vuelven nuestras propias necesidades.

    Necesidades Latentes y Expresadas

    • Las necesidades latentes se definen como necesidades o soluciones de las cuales el cliente no está enterado.
    • El objetivo del marketing estratégico es proveer a los clientes una solución apropiada basada en un buen entendimiento de sus necesidades reales.

    Necesidades Reales y Falsas

    • Hay necesidades "reales" y necesidades "falsas", siendo estas últimas creación de la sociedad y del productor.
    • La crítica frecuente que se le hace al marketing moderno es que ha transformado al mercado en un mecanismo que crea necesidades en lugar de satisfacerlas.

    Inventarios de Necesidades Humanas

    • El inventario de necesidades humanas de Murray clasifica las necesidades del individuo según cuatro dimensiones: necesidades primarias y secundarias, positivas o negativas, manifiestas o latentes, conscientes o inconscientes.
    • La jerarquía de necesidades según Maslow reagrupa las necesidades fundamentales en cinco categorías: necesidades fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima, y de realización.

    Motivaciones del Cliente Industrial

    • Las principales diferencias entre el marketing al consumidor y el industrial se clasifican en tres categorías: según su relación con la demanda, el perfil del cliente organizacional, y las características del servicio o producto industrial.
    • La demanda de bienes industriales es una demanda derivada, es decir, expresada por una organización que utiliza los productos adquiridos en su propio sistema de producción para poder responder a la demanda ya sea de otras organizaciones como del consumidor final.

    Necesidades Genéricas del Cliente Industrial

    • El cliente industrial se identifica con el "centro de compra", el cual está compuesto por personas que ejercen funciones diferentes en la organización, y que tienen, en consecuencia, motivaciones organizacionales y personales distintas.
    • Las dimensiones de las necesidades genéricas del cliente industrial incluyen tecnología, finanzas, asistencia técnica, información, y psicosociológica.

    Características del Producto Industrial

    • Los productos industriales entran en el proceso de fabricación del cliente industrial y por eso tienen no sólo una importancia estratégica, sino vital.
    • Los productos buscados son generalmente bien definidos por el cliente, quien sabe lo que desea; las especificaciones son claramente definidas y el proveedor tiene poco margen de maniobra.

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