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Questions and Answers
¿Cuál es la relación entre las Necesidades Derivadas y el Producto o Servicio?
El Marketing puede crear necesidades genéricas preexistentes y que son inherentes a la naturaleza humana.
False
¿Cuál es la característica principal de las necesidades genéricas?
son estables y no pueden volverse obsoletas
Las necesidades relativas son _______________, porque a mayor nivel general, mayor es su tendencia a sobrepasar ese nivel.
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Match the following types of needs with their characteristics:
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¿Qué es una necesidad latente?
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El objetivo del Marketing Estratégico es solo proveer a los clientes un producto o servicio de moda.
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¿Por qué las necesidades relativas no pueden ser satisfechas?
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¿Cuáles son las tres categorías principales que diferencian el Marketing al consumidor del industrial?
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La demanda de bienes industriales es una demanda autónoma.
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¿Qué es el centro de compra en el cliente industrial?
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La necesidad total del cliente industrial debe describirse aludiendo al menos a _______ dimensiones.
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¿Cuál es una de las necesidades genéricas del cliente industrial?
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Asocie las dimensiones de la necesidad total del cliente industrial con sus respectivas descripciones:
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El cliente industrial tiene necesidades personales.
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¿Qué caracteriza a la demanda de bienes industriales?
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¿Cuál es el objetivo de la unidad 2?
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La necesidad genérica es un requerimiento de la vida social
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¿Qué es la necesidad genérica?
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La necesidad debe ser ___________ antes de ejercer la elección
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¿Qué tipo de necesidades hay según Murray?
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La jerarquía de las necesidades según Maslow se aplica solo en los mercados B2B
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¿Cuál es la crítica frecuente al Marketing Moderno?
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Match the following types of needs with their definitions:
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Las necesidades latentes son necesidades manifiestas.
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¿Qué es la satisfacción de las necesidades del cliente en el contexto de la economía de mercado?
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¿Quién realizó un inventario sistemático de necesidades humanas?
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Según Maslow, las necesidades de ________________ son las necesidades más básicas.
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Match the following dimensions of needs with their descriptions:
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¿Cuántas categorías de necesidades fundamentales propuso Maslow?
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Según Maslow, las necesidades de seguridad son más importantes que las necesidades fisiológicas.
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¿Qué es la jerarquía de necesidades según Maslow?
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¿Cuál es el propósito del servicio de asistencia técnica?
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Los productos industriales no tienen una importancia estratégica.
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¿Quién es el usuario en el centro de compra?
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El cliente industrial se enfrenta a varios clientes: sus clientes _______________ y los clientes de los clientes directos.
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¿Qué es el centro de compra?
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La empresa industrial tiene una estructura jerárquica en cada nivel de la cadena de abastecimiento.
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Match the following roles in the purchasing center with their descriptions:
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¿Qué característica tienen los productos industriales?
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Study Notes
Análisis de las Necesidades del Cliente
- La noción de necesidad genérica se refiere a un requerimiento de la naturaleza o de la vida social.
- Hay dos tipos de necesidades genéricas: innatas o absolutas, y relativas.
Estabilidad de Necesidades Genéricas
- Las necesidades genéricas son estables y no pueden volverse obsoletas.
- El marketing no puede crear necesidades genéricas preexistentes y que son inherentes a la naturaleza humana.
Necesidades Genéricas Relativas
- Las necesidades relativas son insaciables y no pueden ser saciadas.
- Los lujos de los otros se vuelven nuestras propias necesidades.
Necesidades Latentes y Expresadas
- Las necesidades latentes se definen como necesidades o soluciones de las cuales el cliente no está enterado.
- El objetivo del marketing estratégico es proveer a los clientes una solución apropiada basada en un buen entendimiento de sus necesidades reales.
Necesidades Reales y Falsas
- Hay necesidades "reales" y necesidades "falsas", siendo estas últimas creación de la sociedad y del productor.
- La crítica frecuente que se le hace al marketing moderno es que ha transformado al mercado en un mecanismo que crea necesidades en lugar de satisfacerlas.
Inventarios de Necesidades Humanas
- El inventario de necesidades humanas de Murray clasifica las necesidades del individuo según cuatro dimensiones: necesidades primarias y secundarias, positivas o negativas, manifiestas o latentes, conscientes o inconscientes.
- La jerarquía de necesidades según Maslow reagrupa las necesidades fundamentales en cinco categorías: necesidades fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima, y de realización.
Motivaciones del Cliente Industrial
- Las principales diferencias entre el marketing al consumidor y el industrial se clasifican en tres categorías: según su relación con la demanda, el perfil del cliente organizacional, y las características del servicio o producto industrial.
- La demanda de bienes industriales es una demanda derivada, es decir, expresada por una organización que utiliza los productos adquiridos en su propio sistema de producción para poder responder a la demanda ya sea de otras organizaciones como del consumidor final.
Necesidades Genéricas del Cliente Industrial
- El cliente industrial se identifica con el "centro de compra", el cual está compuesto por personas que ejercen funciones diferentes en la organización, y que tienen, en consecuencia, motivaciones organizacionales y personales distintas.
- Las dimensiones de las necesidades genéricas del cliente industrial incluyen tecnología, finanzas, asistencia técnica, información, y psicosociológica.
Características del Producto Industrial
- Los productos industriales entran en el proceso de fabricación del cliente industrial y por eso tienen no sólo una importancia estratégica, sino vital.
- Los productos buscados son generalmente bien definidos por el cliente, quien sabe lo que desea; las especificaciones son claramente definidas y el proveedor tiene poco margen de maniobra.
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Description
Descubre los conceptos clave para analizar las necesidades del cliente, incluyendo necesidades genéricas, motivación del consumidor y estructura multidimensional de las necesidades personales.
