8. MARKETING Secuenciación del proceso de planificación comercial
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Questions and Answers

¿Cuál es el propósito principal del análisis de la situación en la planificación de marketing?

  • Definir los canales de distribución más eficientes.
  • Establecer el presupuesto de marketing del próximo año.
  • Evaluar los factores internos y externos que afectan las estrategias y objetivos de la empresa. (correct)
  • Identificar las mejores estrategias de publicidad para un nuevo producto.

¿Qué tipo de factores se analizan en el análisis interno de la situación de una empresa?

  • Las políticas económicas y legales vigentes.
  • El comportamiento de la clientela y las acciones de los competidores.
  • Las fortalezas y debilidades de la empresa en marketing y operaciones. (correct)
  • El nivel de vida en la región y el uso de nuevas tecnologías.

¿Cuál de los siguientes elementos se considera parte del análisis del entorno general?

  • Las características técnicas de los productos.
  • Las relaciones con los intermediarios.
  • El análisis de la eficacia publicitaria de la empresa.
  • Las políticas económicas y legales vigentes en la zona. (correct)

Dentro del análisis de la situación, ¿qué abarca específicamente el estudio del entorno específico?

<p>La clientela, los competidores y los intermediarios de la empresa. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Por qué es importante considerar los antecedentes de la empresa en el análisis interno?

<p>Para comprender la misión, el historial y las estrategias pasadas de la empresa. (A)</p> Signup and view all the answers

Según el texto, ¿qué papel juega el análisis DAFO dentro del proceso de planificación?

<p>Se realiza después de recopilar los datos del análisis interno y externo. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes opciones no forma parte de los aspectos considerados en el análisis interno?

<p>El nivel de vida en la zona de influencia. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es el propósito principal del análisis DAFO?

<p>Identificar y evaluar factores internos y externos que afectan a una organización, presentando su situación de forma esquemática. (A)</p> Signup and view all the answers

Según el texto, ¿qué elementos del análisis DAFO se consideran internos a la empresa?

<p>Fortalezas y debilidades. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué tipo de evaluación NO es parte del análisis DAFO según el texto?

<p>Evaluación del impacto de la publicidad. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Para qué se utiliza el análisis CAME?

<p>Para complementar el análisis DAFO mediante acciones concretas. (B)</p> Signup and view all the answers

Según el texto, ¿qué acción corresponde a 'Mantener' en el análisis CAME?

<p>Potenciar las fortalezas. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo se relaciona el análisis CAME con el análisis DAFO?

<p>El análisis CAME utiliza los resultados del DAFO para establecer estrategias. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes opciones representa un factor interno que el DAFO puede evaluar?

<p>La reputación de la marca. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué acción dentro del análisis CAME se opone a la de 'Corregir'?

<p>Explorar (A)</p> Signup and view all the answers

Si una empresa detecta una debilidad en su proceso de producción mediante el análisis DAFO, ¿qué acción del análisis CAME se corresponde?

<p>Corregir el proceso de producción. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué indica un resultado positivo en el contexto de una empresa?

<p>Que la empresa ha generado ganancias. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es una desventaja principal de ser el primero en entrar a un nuevo mercado?

<p>Mayor asunción de riesgos y la necesidad de controlar la competencia. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué ventaja principal tiene una empresa al entrar tardíamente en un mercado establecido?

<p>La posibilidad de aprovechar de los avances tecnológicos e economías de escala. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es una desventaja de seguir al primero que entró en un mercado?

<p>La reducción de oportunidades y la necesidad de superar las trabas establecidas por el primero. (A)</p> Signup and view all the answers

Si una empresa tiene un resultado negativo, ¿qué significa esto en términos financieros?

<p>Que la empresa ha sufrido pérdidas. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es una estrategia de penetración de mercado para una empresa?

<p>Crear nuevas estrategias que combinen varias tácticas de marketing. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué factor reduce costos al ser el primero en entrar a un mercado?

<p>La experiencia acumulada en el mercado inicial. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es una desventaja de una entrada tardía a un mercado?

<p>Un mercado que puede estar saturado de competidores. (C)</p> Signup and view all the answers

Según el texto, ¿qué debe controlar una empresa que entra primero en el mercado?

<p>La competencia. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué factor es una ventaja para una empresa al entrar tardíamente a un mercado?

<p>La capacidad de producir más a menor costo. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes análisis se utiliza para controlar el plan anual de una empresa?

<p>Análisis de ventas, cuota de mercado, ventas en relación a la campaña de marketing, financiero y de la actitud del público consumidor (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué se compara en el análisis de ventas del control del plan anual?

<p>Los objetivos de ventas previstas con las ventas anuales realizadas. (C)</p> Signup and view all the answers

En el control de la rentabilidad, ¿qué se mide para calcular si un producto o actividad debe expandirse, reducirse o eliminarse?

<p>El retorno de inversión (ROI). (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es el propósito del análisis de la actitud del público consumidor en el control del plan anual?

<p>Evaluar el impacto de las estrategias de marketing en la respuesta de los consumidores. (A)</p> Signup and view all the answers

Según el texto, ¿cómo se calcula el retorno de inversión (ROI)?

<p>$ROI = \frac{beneficio - inversión}{inversión}$ (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes describe mejor una estrategia de 'conquista de un hueco' en marketing?

<p>Centrar recursos en necesidades específicas de un segmento de mercado desatendido. (A)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de la 'ampliación del mercado', ¿qué diferencia fundamental existe entre la expansión horizontal y la expansión vertical?

<p>La expansión horizontal se refiere a la penetración en nuevos mercados, mientras que la vertical busca la unificación de etapas en la producción o comercialización. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué implica el 'posicionamiento' de un producto en el ámbito del marketing?

<p>La percepción que tienen los consumidores sobre el producto en relación a sus competidores. (B)</p> Signup and view all the answers

Si una empresa decide 'desarrollar el mercado' como estrategia de expansión, ¿qué es lo que principalmente buscará?

<p>Comercializar sus productos actuales en nuevos mercados, ya sean geográficos o a través de nuevos canales de distribución. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es la esencia del 'desarrollo del producto' como estrategia de expansión de la cuota de mercado?

<p>Lanzar nuevos productos que sustituyan o mejoren los ya existentes. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué distingue la 'diversificación' como estrategia de crecimiento en comparación con el 'desarrollo del mercado' o el 'desarrollo del producto' por separado?

<p>La diversificación combina el lanzamiento de nuevos productos en nuevos mercados, mientras que las otras se enfocan en un solo aspecto. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes situaciones describe mejor una estrategia de 'atrincheramiento' en una empresa?

<p>La empresa decide dejar de producir y comercializar productos con baja rentabilidad. (C)</p> Signup and view all the answers

Si una empresa decide realizar un 'reposicionamiento' de sus productos, ¿qué cambio es más probable que implemente?

<p>Cambiar la percepción que tiene el consumidor sobre el producto en relación a la competencia. (A)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de las 'estrategias de atrincheramiento', ¿por qué una empresa podría optar por el reposicionamiento?

<p>Para aumentar las ventas de productos que se encuentran en fase de declive. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes NO es un ejemplo de estrategia de expansión de cuota de mercado?

<p>Una empresa de alimentos deja de vender un producto poco popular. (D)</p> Signup and view all the answers

Flashcards

Análisis de la Situación

El primer paso en la planificación de marketing. Examina los factores internos y externos que impactan en la empresa y sus estrategias.

Análisis Interno

Se centra en las fortalezas y debilidades de la empresa desde el punto de vista comercial y de marketing.

Análisis Externo

Evalúa las oportunidades que el entorno ofrece y las amenazas que se presentan para la empresa.

Entorno General

Aspectos del entorno general como las políticas económicas o legales, el nivel de vida y las nuevas tecnologías. No se puede controlar directamente, pero influye en la empresa.

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Entorno Específico

Es el entorno más cercano a la empresa, incluyendo la clientela, la competencia y los intermediarios.

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Análisis DAFO

Una herramienta de análisis que considera las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la empresa.

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Importancia del Análisis de la Situación

Es la base para la elaboración de un plan de marketing exitoso, ya que proporciona una visión completa de la situación actual.

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Fortalezas y Debilidades

Se refieren a los aspectos internos de la empresa como la producción, recursos humanos, marketing, finanzas.

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Oportunidades y Amenazas

Se refieren al entorno externo de la empresa, como competidores, tendencias del mercado, cambios legales.

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Análisis CAME

Es una herramienta que complementa al DAFO y traduce los resultados en acciones concretas.

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Corregir y Afrontar

Se enfocan en corregir los aspectos negativos de la empresa, como las debilidades.

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Mantener y Explorar

Se centran en mantener lo positivo de la empresa, como las fortalezas.

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Objetivo del Análisis DAFO

El análisis DAFO ayuda a comprender mejor la situación actual de la empresa.

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Objetivo del Análisis DAFO

El análisis DAFO ayuda a formular los objetivos del marketing para hacer frente a las amenazas.

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Objetivo del Análisis DAFO

El análisis DAFO ayuda a formular los objetivos del marketing para potenciar las fortalezas y aprovechar las oportunidades.

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Estrategias de Penetración de Mercados

Las estrategias de penetración de mercados se utilizan para entrar en un mercado y obtener una posición competitiva. Los aspectos clave son ser el primero en entrar, seguir a un líder o entrar tarde en un mercado establecido, cada uno con ventajas y desventajas.

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Ventajas de Llegar Primero

Ser pionero en un mercado ofrece la oportunidad de establecerse primero y aprovechar la curva de aprendizaje, pero implica asumir más riesgos y la necesidad de gestionar la competencia.

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Desventajas de Ser un Seguidor

Llegar después a un mercado puede ofrecer ventajas como aprovechar los avances tecnológicos y las economías de escala, pero exigen un mayor esfuerzo para superar las barreras establecidas por el líder.

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Ventajas e Inconvenientes de Llegar Tarde

Entrar tarde en un mercado saturado puede permitir la explotación de los avances tecnológicos y de las economías de escala, pero implica una mayor dificultad para atraer clientes en un mercado competitivo.

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Conquista de un hueco

Consiste en encontrar un segmento del mercado que no ha sido atendido por otros competidores, dedicando recursos a satisfacer esas necesidades específicas. Es una buena opción si el nicho es pequeño y no atrae a la competencia. Sin embargo, si el nicho crece, puede atraer a otros competidores.

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Desarrollo de mercado

Incorporarse a nuevos mercados con productos existentes, usualmente expandiendo la presencia geográfica o usando nuevos canales de distribución como la venta online.

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Desarrollo de producto

Introducir nuevos productos que sustituyan o mejoren los actuales para expandir la cuota de mercado.

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Diversificación

Combinar dos estrategias: lanzar nuevos productos en nuevos mercados.

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Estrategias de atrincheramiento

La empresa se concentra en los productos existentes y se retira de los mercados poco rentables. Se aplica a productos en etapas de madurez o declive.

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Reposicionamiento

Modificar la percepción del producto en la mente del cliente en relación a la competencia, por ejemplo, cambiando el precio o la presentación. Permite realizar cambios rentables en la distribución, el envase, etc.

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Expansión horizontal

Se da cuando la empresa se expande hacia nuevos mercados, invirtiendo en recursos para entrar en ellos.

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Expansión vertical

Busca integrar dos o más etapas de la producción o comercialización en una sola entidad, como por ejemplo cuando un distribuidor se fusiona con un minorista.

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Posicionamiento

Describe el lugar que el producto ocupa en la mente del cliente en relación con la competencia.

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Estrategias de expansión de la cuota de mercado

Conjunto de estrategias que tienen como objetivo aumentar la participación de una empresa en el mercado.

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Control del Plan Anual

Herramienta para evaluar la efectividad del plan anual, verificando si se alcanzaron los objetivos previstos. Implica comparar las ventas con las metas, analizar la rentabilidad del marketing, y evaluar la satisfacción del cliente.

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Control de la Rentabilidad

Evalúa el desempeño de los productos o áreas de la empresa, considerando su rentabilidad. Se emplea para identificar qué áreas o productos podrían expandirse, reducirse o eliminarse.

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Retorno de Inversión (ROI)

Se calcula como la relación entre el beneficio y la inversión realizada. Mide la eficacia de las estrategias de marketing y ayuda a tomar decisiones sobre futuras inversiones.

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Análisis de Ventas

Comparación entre los objetivos de ventas establecidos y el volumen real de ventas del año. Ayuda a determinar la eficiencia de las estrategias de mercado.

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Análisis de la Campaña de Marketing

Examina cuánto se dedica a marketing en relación con los objetivos de ventas. Se trata de asegurar que el presupuesto de marketing es proporcional y contribuya a alcanzar las metas de ventas.

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Study Notes

Secuenciación del Proceso de Planificación Comercial

  • El plan de marketing es fundamental para diferenciarse en entornos competitivos (digital y físico)
  • Se realiza un análisis de la situación de la empresa y su entorno
  • Se establecen una serie de objetivos para el plan
  • Se eligen las acciones necesarias para alcanzar los objetivos
  • Se crea un programa de ejecución para las acciones
  • Se estudian las oportunidades, se identifica el público objetivo y se diseñan las estrategias
  • Se planifica los programas
  • Se organiza y controla la gestión y acciones de marketing
  • Se determina el presupuesto y la forma de ejecución del plan
  • Incluye variantes de marketing online tanto digital como impresa

Objetivos del Tema

  • Identificar las funciones de la planificación de marketing y su utilidad
  • Establecer las etapas del proceso de elaboración de un plan de marketing
  • Fijar objetivos y analizar las estrategias para alcanzarlos
  • Comprender las herramientas para el seguimiento y control de las acciones del plan
  • Repasar los términos en inglés para marketing
  • Comprender el plan de marketing, su estructura y funcionamiento
  • Desarrollar un análisis interno y externo de la situación
  • Utilizar herramientas de análisis
  • Elaborar previsiones y usar políticas para el marketing mix
  • Entender la planificación online y cómo gestionar la documentación relacionada
  • Analizar la importancia del idioma inglés en el mundo global del marketing

Introducción

  • El plan de marketing se basa en un análisis de situación; interno y externo
  • El análisis permite formular estrategias y objetivos definidos para el marketing mix
  • El plan incluye análisis DAFO, CAME, BCG y otras herramientas estratégico-analíticas
  • Incluye la previsión de ventas y el presupuesto para la implementación del plan de marketing
  • Se utiliza un glosario de términos en inglés

La Planificación del Marketing

  • El plan de marketing supone un estudio de oportunidades, un análisis del público objetivo
  • Define estrategias, programas y controla las acciones de marketing
  • La estructura del plan de marketing incluye las políticas de la empresa, los componentes y los instrumentos
  • Los instrumentos miden la repercusión en las ventas y los beneficios
  • El plan de marketing online requiere un proceso específico

Finalidad y Objetivos

  • El propósito de la planificación es alinear los objetivos comerciales con los generales de la empresa
  • Se establecen los objetivos para alcanzarlos de manera estratégica
  • El análisis del mercado permite anticipar las necesidades del público objetivo
  • El plan de marketing se basa en la cohesión y compromiso de todo el personal
  • La planificación se enfoca en la gestión de los imprevistos

Niveles de Planificación

  • La planificación estratégica es el nivel más alto, impactando en los demás
  • La planificación táctica detalla las acciones para alcanzar las metas a medio plazo
  • La planificación operacional describe las tácticas, acciones y responsabilidades específicas a corto plazo

La Planificación del Marketing Mix (y utilidades)

  • Se define la gama de productos y servicios, la marca, envasado y calidad
  • Se determina el precio, condiciones de venta, canales de comercialización y distribución
  • Se definen las campañas de publicidad y el marketing que se empleará

Análisis Interno y Externo de la Situación

  • El análisis interno explora las fortalezas y debilidades de la empresa desde la perspectiva del marketing
  • El análisis externo analiza las oportunidades y amenazas que surgen del entorno para la organización
  • Los análisis internos y externos definen las estrategias y políticas de marketing adecuadas.

Análisis DAFO, CAME y BCG

  • DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades) es una herramienta clave de análisis para la empresa
  • CAME (Corregir, Afrontar, Mantener, Explorar) es una metodología que deriva a estrategias para el DAFO
  • BCG (Boston Consulting Group), es un análisis porfolio que categoriza productos/servicios.

Realización de Previsiones de Ventas

  • Las previsiones de ventas estiman la cantidad de productos que se venderán en un tiempo determinado
  • Se utilizan datos de ventas anteriores y se consideran factores internos y externos
  • Se utilizan métodos de proyección para realizar estimaciones precisas

Presupuesto

  • El presupuesto detalla los costos de cada fase del plan para determinar si es rentable
  • Incluir previsiones de ingresos, gastos y beneficios
  • Gestionar los recursos humanos y el tiempo empleado
  • Evaluar la rentabilidad del plan

Ejecución del plan de Marketing

  • Se definen estrategias para la penetración en nuevos mercados, expansión del mercado
  • Existen estrategias de penetración, conquista de un hueco
  • Existen también estrategias de ampliar el mercado
  • El plan de marketing incluye estrategias que se pueden combinar y adaptarse a otros modelos

Plan de Marketing Online (y estrategias específicas)

  • El plan online es similar pero con consideraciones específicas para marketing digital (ej. SEO, redes sociales, email marketing).
  • Se incluye análisis interno y externo del entorno digital, así como la identificación del público objetivo en el contexto digital
  • En el plan, se definen estrategias para alcanzar los objetivos como la estrategia de marketing digital, la publicidad online, el email marketing o el uso de las redes sociales.

Inglés y Otros Idiomas

  • El inglés es fundamental en el comercio internacional, las investigaciónes y en las tendencias de marketing
  • El uso del inglés y otros idiomas facilita la comunicación, negociación y acceso a recursos y herramientas
  • El conocimiento de idiomas es una ventaja competitiva, especialmente relevante para empresas multinacionales.

Seguimiento de las Políticas del Plan de Marketing

  • Los mecanismos de control verifican el cumplimiento de los objetivos del plan de marketing
  • Se realizan análisis de ventas, cuota de mercado y retorno de inversión (ROI) para determinar el grado de cumplimiento y ajustes necesarios si fuese necesario.
  • Se incluye la evaluación de la eficiencia

Control de la Rentabilidad

  • Se utiliza un análisis para entender en qué grado las estrategias permiten lograr los objetivos
  • Se determinan estrategias para aumentar la rentabilidad
  • La rentabilidad se mide basándose en un retorno de inversión (ROI)

Control de la Eficiencia

  • Se realizan controles para determinar la eficiencia de las promociones y otras estrategias
  • Se mide la relación con gastos y el retorno de inversión (ROI)
  • Se realiza un control del rendimiento de la fuerza de ventas y otros factores
  • Se analizan y revisan los objetivos, estrategias y actividades para identificar áreas de mejora

Glosario de Términos

  • Se proporciona una lista de términos clave de marketing en inglés y su traducción al español

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Este cuestionario explora el análisis de la situación y su relevancia en la planificación de marketing. Se abordan conceptos clave como el análisis DAFO, el análisis interno y externo, y cómo estos elementos impactan en la estrategia empresarial. Ideal para estudiantes y profesionales del marketing que deseen profundizar en este tema.

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