Lez. 16 ANALISI DEI RISULTATI

Analisi dei Risultati

• L'analisi dei risultati è fondamentale omdat conferma o meno l'efficacia della strategia e ci mostra se le campagne di marketing automation stanno funzionando o meno.
• I risultati misurabili ci guidano il miglioramento continuo, offrendo spunti su come migliorare le strategie e tattiche.
• L'analisi dei risultati supporta la presa di decisioni basate sui dati, invece di affidarci a intuizioni o supposizioni.
• Permette di schematizzare la realtà e prendere decisioni in meno tempo, fornendo una mappa completa del customer journey.

Funnel dei Pirati (AAARRR)

• È un modelo di funnel che richiama un'espressione tipica dei pirati, con steps mobili tranne l'Awareness.
• Il nome Pirate Funnel è preso da qui, perché perde utenti ad ogni passaggio mentre altri proseguono fino a raggiungere l'ultimo gradino, riproducendo la tipica forma di un imbuto.

Awareness

• Quante persone raggiungiamo?
• Quanti visitano il nostro sito?
• Quanti interagiscono?
• Quanti ritornano?
• Quanti acquistano?
• Quanti parlano di noi ad altri?
• Metriche da considerare: Impressions, CTR

Acquisition

• È necessario acquisire i dati dell'utente per identificarlo in modo univoco (email, numero di telefono, ecc.).
• Metriche relative alla fase di acquisizione: CPA (costo di acquisizione del cliente) e CAC (costo di acquisizione del cliente).

Acquisto

• I touchpoint: E-commerce e POS, Metodi di pagamento, Supporto clienti, Spedizione e reso, Promozioni, Tailor made services, Post Vendita, Remarketing e Retargeting.
• Metriche: Tasso di conversione, CPO (Costo di acquisizione ordine), Revenue per lead.

Consolidamento e Lealtà

• I touchpoint: Programma di fedeltà, Personalizzazione, Comunicazione one-to-one, Servizio post-vendita, Eventi esclusivi, Feedback dei clienti.
• La fidelizzazione dei clienti è fondamentale per il successo aziendale.
• Metriche: Upsell Ratio, Crash reports, Daily, weekly, and monthly active users, Stickiness ratio.

Fase di Comprendere

• Raccogliere i dati ci permette di utilizzarli e analizzarli per:
  • Conoscere le esigenze dei clienti per personalizzare le comunicazioni e offrire un'esperienza di acquisto coerente.
  • Migliorare identificando le opportunità nascoste e ottimizzare le campagne in essere e future.
  • Convertire personalizzando e segmentando le comunicazioni, favoriamo l'aumento dell'efficacia delle attività.
• La segmentazione è il processo di divisione dei clienti in gruppi in base alle loro caratteristiche, comportamenti e preferenze.
• Occorre comprendere se la strategia di segmentazione sta funzionando come volevamo e come misurare suo impatto sugli obiettivi aziendali.

Analisi delle Prestazioni del Sito Web

• Le visualizzazioni di pagina medie per sessione mostrano in quante pagine ha navigato un visitatore.
• Average Session Duration calcola per quanto tempo un visitatore è stato attivo sul sito web.
• Average Time on Page mostra quanto tempo viene trascorso in media sulle pagine del sito web.
• Top Traffic Sources mostra da quale fonte provengono i visitatori.
• Device Source utilizzata per trovare i principali tipi di dispositivi utilizzati dalle persone per accedere al sito.

Conversion Rate e Goal Completions

• Il tasso di conversione è la percentuale di utenti web che compiono l'azione desiderata.
• Goal Completions (Conversions) mostra quanto bene le persone stanno rispondendo alla CTA.

Vantaggi del Funnel dei Pirati

• Divisibile: Suddividere le varie metriche e KPI in macro categorie.
• Flessibilità: È in grado di adattarsi a qualsiasi tipo di attività.

Funnel dei Pirati (AAARRR)

• Awareness: Quante persone raggiungiamo?
• Acquisition: Quanti visitano il nostro sito?
• Activation: Quanti interagiscono?
• Retention: Quanti ritornano?
• Referral: Quanti parlano di noi ad altri?

Awareness

• In questo momento, ci troviamo nella parte più alta detta TOFU.
• Alcune metriche da considerare: Impressions, CTR.

Acquisition

• È necessario acquisire i dati dell'utente per identificarlo in modo univoco.
• Le metriche relative alla fase di acquisizione sono strettamente collegate a quelle della fase precedente.

KPI

• Impressions: Indica il numero di volte in cui le persone hanno visto i contenuti.
• Click-through rate (CTR): Percentuale della frequenza con cui le persone fanno clic su una CTA.
• Utenti: Gli utenti sono persone che hanno interagito con il tuo sito Web.
• Utenti unici: Conta i singoli utenti sul sito Web in un determinato periodo di tempo.
• Cost Per Acquisition: Costo totale dell'acquisizione di un nuovo cliente tramite un canale o una campagna specifica.
• Retention Rate: Mostra il numero di clienti che ritornano per acquisti ripetuti.
• Repeat Purchase rate: Aiuta ad aggiungere valore all'esperienza di acquisto dei propri clienti.

Metriche nell'approccio - Ascolta, Comprendi, Conversa

• Fase di ASCOLTO: La marketing automation si concentra sul singolo utente, non sui risultati totali.
• Fase di CONVERSAZIONE: Ho raccolto delle informazioni sul singolo, ho capito i suoi interessi, quindi creo grazie ai canali di conversazione la personalizzazione.

KPI nella Fase di ASCOLTO

• Dimensioni: quanti clienti ci sono in ciascun segmento
• Crescita: quanto velocemente stanno aumentando
• Redditività: profitti generati da ciascun segmento
• Costo: qual è il costo per servirli ciascun segmento
• Coinvolgimento: quanto spesso e per quanto tempo ciascun segmento interagisce o acquista
• Fedeltà: misura la probabilità che i clienti di ciascun segmento ripetano gli acquisti, rinnovino gli abbonamenti o consigliano ad altri.

KPI nella Fase di CONVERSAZIONE

• User churn segmentation: Confronta il numero di clienti di mese in mese.
• Customer lifetime value (LTV) segmentation: Segmentazione effettuata utilizzando l'analisi predittiva per ipotizzare la quantità di entrate che un cliente specifico porterà nel corso della sua relazione con la tua azienda.
• Monthly recurring revenue (MRR) segmentation: Consente di identificare le caratteristiche dei clienti che puntano a entrate continue e più elevate e costi di manutenzione inferiori.
• Qualified Leads: In base al grado di qualificazione possiamo distinguere i lead in:
  • Marketing qualified leads - MQLs
  • Sales qualified leads - SQLs
  • Product qualified leads - PQLs