إدارة التسويق وأساليب البيع

أساسيات التسويق

• مبحث أساسيات التسويق يغطّي محتويات المقرر الدراسي
• يتضمن الأسبوع الأول لمحة عامة عن مقرر أساسيات التسويق
• الأسبوع الثاني يُعرّف التسويق ويدرس أهميته.
• الأسبوع الثالث يبيّن منافع التسويق ويرصد تطور الفكر التسويقي.
• الأسبوع الرابع يتناول إدارة التسويق والمزيج التسويقي.
• الأسبوع الخامس يُعرّف بحوث التسويق و مراحل البحث التسويقي.
• الأسبوع السادس يُناقش المزيج الترويجي.
• الأسبوع السابع يحتوي على اختبار منتصف الفصل الدراسي.
• الأسبوع الثامن يبحث موضوع البيئة المحيطة بالتسويق.
• الأسبوع التاسع يُناقش الوظائف التسويقية.
• الأسبوع العاشر يتناول بحوث التسويق ونظم المعلومات المحاسبية.
• الأسبوع الحادي عشر يركز على تسويق الخدمات.
• الأسبوع الثاني عشر يتضمن مناقشة أبحاث الطلبة.
• الأسبوع الثالث عشر يُعنى باستراتيجيات التسويق.
• الأسبوع الرابع عشر يحتوي على الاختبار النهائي.

تعريف التسويق

• التسويق نشاط يركز على تحديد وترويج وتسعير وتوزيع السلع والخدمات لتلبية رغبات الأفراد والمنظمات.
• يُعرّف التسويق بكونه تخطيط وتنفيذ مجموعة أنشطة تتعلق بالتسعير والترويج والتوزيع من أجل إيجاد عمليات تبادل تلبّي احتياجات ورغبات الأفراد والمنظمات.
• يُمثّل التسويق كافة الجهود الرامية لنقل السلع والخدمات من المنتجين إلى المستهلكين النهائيين أو المشترين الصناعيين.
• يمثل التسويق الجهود الفردية والجماعية التي يبذلها الأفراد والجماعات لإشباع احتياجاتهم ورغباتهم من خلال تبادل المنتجات والخدمات مع الآخرين.

أهمية التسويق

• بالنسبة للمنتج:
  • تعريف المنتجات.
  • تحقيق الأرباح.
  • فتح أسواق جديدة.
  • التعرف على رغبات المستهلكين.
• بالنسبة للمستهلك:
  • إشباع الحاجات والرغبات.
  • الحصول على جودة مناسبة للسلع والخدمات.
  • الحصول على السلعة في الوقت المناسب والمكان المناسب.
• بالنسبة للمجتمع:
  • زيادة النشاط الاقتصادي.
  • زيادة الاستثمار.
  • تشغيل العمالة.
  • تحسين مستوى المعيشة.
  • زيادة الصادرات واكتساب العملات الأجنبية.

المنافع التي يخلقها التسويق

• المنفعة الزمنية: توفير السلع في الوقت المناسب.
• المنفعة المكانية : نقل السلعة من مكان الإنتاج إلى مكان الاستهلاك.
• المنفعة التملك : نقل ملكية السلع من المنتج إلى المستهلك النهائي.
• المنفعة الشكلية والمضمون : إنتاج السلعة بالشكل والجودة التي يرغبها المستهلك.

تطور الفكر التسويقي

• مرحلة التوجّه بالمنتج : التركيز على الإنتاج بكفاءة عالية وجودة عالية.
• مرحلة التوجّه بالبيع : التخلص من المخزون عن طريق الترويج المكثّف.
• مرحلة التوجّه بالتسويق : تنفيذ جهود تسويقية متكاملة مع التركيز علي تخطيط المنتج، والأسعار، ونقاط البيع والترويج.

إدارة التسويق

• أهداف إدارة التسويق : تحديد حاجات وضرورات المستهلكين.
• تحويل هذا الطلب إلى منتجات.
• وضع خطة توفير المنتجات.
• الأنشطة الرئيسية لإدارة التسويق: تحديد احتياجات ورغبات المستهلك، رسم سياسة الإنتاج، تحديد أسعار السلع والخدمات، إعداد وتنفيذ حملات إعلانية، اختيار نواحي التوزيع، التنبؤ باحتياجات المستهلك.

المزيج التسويقي

• المنتج: السلع والخدمات والافكار التي تقدمها المنظمة.
• التنويع: منتجات متنوعة.
• البحث: بحوث التسويق.
• تلبية احتياجات المستهلك: تقديم منتجات تلبي احتياجات ورغبات المستهلك.
• تطوير: تطوير المنتجات.
• دورة حياة السلعة: دراسة دورة حياة السلعة.
• تمييز السلعة: تمييز المنتجات.
• التغليف: تصميم عبوة المنتج.
• الخدمة والصيانة: توفير الخدمة والصيانة.

بحوث التسويق ونظم المعلومات التسويقية

• بحوث التسويق: جمع، تسجيل، تحليل بيانات حول مشاكل / فرص السلع والخدمات.
• دراسة السوق: حجم المبيعات المتوقعة، ميزات العملاء (سن، جنس، مهنة، دخل).
• دراسة المستهلك: عادات الشراء.
• دراسة جانب العرض: منتجين، توزيع، ترويج، تسعير.
• نظم المعلومات التسويقية: تنظيم وادارة المعلومات داخل وخارج المنظمة.
• مكونات نظم المعلومات التسويقية: مصادر بيانات داخلية وخارجية، تصنيف/تخزين/استرجاع المعلومات، استخدام المعلومات في اتخاذ القرارات التسويقية، التغذية العكسية.

المزيج الترويجي

• الإعلان: نشر رسالة إعلانية.
• البيع الشخصي: اتصال مباشر مع العملاء من قبل رجال البيع للترويج.
• تنشيط المبيعات: تحفيز المستهلكين على الشراء عبر الإعلان والبيع الشخصي.
• النشر: نشر بيانات تجارية.
• العلاقات العامة: تعزيز علاقات الشركة بالمساهمين، والموزعين، والموردين، والعملاء.

البيئة المحيطة بالتسويق

• البيئة التنافسية: تحديد المنافسين و أنواع المنافسة (مُنافسة كاملة، احتكارية، احتكار القلة).
• البيئة الاقتصادية: مراحل الازدهار، الانكماش، الكساد، التحسن، التأثير على القوة الشرائية ونسبة البطالة.
• البيئة السياسية والقانونية: تشريعات وقواعد، سياسات تنظم سلوك الأفراد والمنظمات.
• البيئة التكنولوجية: التطورات التكنولوجية و ردود أفعال المستهلك.
• البيئة الاجتماعية والثقافية: القيم، العادات، التقاليد، الثقافة.

الوظائف التسويقية

• الانتقال المادي للسلع والخدمات: النقل، التخزين، اللفّ والحزم، التقسيم، التدرج، التجميع.
• الانتقال للملكية: تحديد الحاجات، إثارة الطلب على المنتجات، العثور على مشترين وبائعين، التفاوض، تقديم النصائح، التعاقدات.
• إدارة وتنظيم المنشآت التسويقية: تحديد سياسة تسويقية، تنفيذ الخطط، التوجيه والاشراف، التمويل، توفير المعلومات.

تسويق الخدمات

• أسس تصنيف الخدمات: نوع السوق، كثافة العمل، الاتصال بالعملاء، مهارة مقدم الخدمة، الخضوع للقوانين، القيمة المضافة للخدمات المساعدة.
• معيّرات الحكم على جودة الخدمات: سمعة مقدمي الخدمات، مهاراتهم، القيمة المضافة المساعدة، تخطيط الخدمات (مزيج الخدمات، الخدمات الجديدة/المستبدلة)، تسويقها (الإعلان، البيع الشخصي، القنوات).

إستراتيجية التسويق

• إستراتيجية التسويق: تطوير رؤى المنظمة حول الأسواق، وضع الأهداف، تطوير البرامج التسويقية لتحقيق مكانتها في السوق، تحقيق قيمة العميل.
• خصائص استراتيجية التسويق: ربط استاتيجية التسويق بالبيئة المحيطة، المسؤولية الاجتماعية تجاه المجتمع، التركيز على السوق، الميزة التنافسية.

مراحل البحث التسويقي

• تعريف المشكلة.
• تحديد مصادر البيانات.
• تصميم طريقة البحث.
• تصميم العينة.
• تجميع البيانات.
• تحليل وتفسير البيانات.
• إعداد التقرير النهائي.

تحديات التسويق المعاصرة

• نمو قطاعات الأعمال غير الربحية
• العولمة و التقنيات الحديثة في الاتصالات و المعلومات
• التقدم في تكنولوجيا المعلومات
• التقلبات في الاقتصاد العالمي
• أهمية الأخلاقيات والمسؤولية الاجتماعية
• البيئة التسويقية الجديدة التي تركز على احتياجات السوق

إستراتيجيات دخول السوق

• الاعتماد الذاتي.
• شراء مؤسسة أخرى.
• التعاون مع مؤسسات أخرى.

إستراتيجية توقيت دخول السوق

• توقيت المبادرة بإدخال منتج جديد.
• توقيت سحب السلع والمنتجات.
• إجراء تعديلات في باقي عناصر المزيج التسويقي.
• فتح سوق جديد.

إستراتيجية التعامل مع السوق

• نمط السوق المُعمم
• اختلاف مزيج التسويق للكل

إستراتيجية التسويق المتميّز

• تركيز على قطاع أو مجموعة محدودة من السوق
• تصميم مزيج تسويقي لكل قطاع

إستراتيجيات المحافظة على المركز الريادي

• الحصول على شريحة أكبر من السوق.
• إجراء تغييرات على عناصر المزيج التسويقي.
• الاعتراف بريادة المنظمة.
• إستراتيجيات هجومية.

إستراتيجيات الريادة

• إستراتيجية القيادة في التكلفة الكلية.
• إستراتيجية التمايز.
• إستراتيجية التركيز.

استراتيجيات توسيع نطاق السوق

• البحث عن أسواق جديدة.
• البحث عن استعمالات جديدة للمنتج أو الخدمة.
• زيادة معدل استخدام السلعة أو الخدمة
• البحث عن عملاء جدد.

اختبر معلوماتك حول إدارة التسويق واستراتيجيات البيع. تتناول هذه الأسئلة عدة جوانب مثل فعالية التسويق، والاستراتيجيات المرتبطة بعملية البيع الشخصي. ستساعدك هذه التحديات على تعزيز فهمك للأساليب الأساسية في هذا المجال.