Sesión 16 (INNOVACION) - Comportamiento del Consumidor

Study Notes

El tema principal es el Comportamiento del Consumidor
Se define como el proceso de toma de decisiones de los consumidores finales.
Incluye las actividades que realizan al buscar, comprar, utilizar y desechar productos y servicios.
El objetivo es que estos satisfagan sus necesidades. (Shiffman, 2010)

Hay diferentes modelos para comprender cómo los consumidores responden a las estrategias de marketing.
El Modelo Económico busca obtener el máximo beneficio al mínimo costo.
A través del Modelo de Aprendizaje, los consumidores buscan satisfacer necesidades básicas y aprendidas.
El Modelo Psicoanalítico considera las motivaciones conscientes e inconscientes del consumidor.
El Modelo Sociológico analiza el rol y la influencia del consumidor en la sociedad.

Las decisiones de compra están influenciadas principalmente por factores relacionados con el propio comprador. (Monferrer, 2013)

Propone una jerarquía de necesidades humanas.
De la base a la cúspide, las necesidades son: fisiológicas, de seguridad, sociales, de autoestima y de autorrealización.

Se define como el conjunto de ideas, creencias, valores, comportamientos y normas que caracterizan a una sociedad.
Es transmitida de generación en generación.
Influye fuertemente en el comportamiento de compra, y varía significativamente de un país a otro.

Se refiere a grupos más pequeños dentro de una cultura.
Pueden estar basados en nacionalidad, regiones geográficas, grupos religiosos o étnicos.
Estos grupos comparten valores y comportamientos específicos, relacionados con experiencias y situaciones comunes en sus vidas. (Kothler, 2012)

Las clases sociales son divisiones relativamente homogéneas y ordenadas de personas con intereses y comportamientos similares.
Son un factor clave en el análisis del comportamiento del consumidor.
La mercadotecnia tiene especial interés en las clases sociales ya que su influencia es notoria sobre el comportamiento de compra.

Las características demográficas incluyen edad, sexo, estado civil, posición familiar, y número de miembros de la familia.
Características socioeconómicas como ocupación, profesión, ingresos, patrimonio y nivel de estudios.
Y aspectos psicográficos como personalidad, estilo de vida, preferencias y percepciones.

Atraer la atención mediante estímulos personalmente relevantes:
- Apelar a necesidades, valores y emociones.
- Ejemplos como, mostrar dramas que ilustren las experiencias y hacer preguntas retóricas.
Estímulos placenteros:
- Modelos atractivos
- Música popular
- Humor.
Estímulos sorpresivos:
- Usar la novedad
- Lo inesperado, impredecible.