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営業クロージングのポイント

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Questions and Answers

クロージングの際に提案すべき判断軸はどれですか？

競合他社の活動
どの程度のコストがかかるのか (correct)
候補者の経歴
どの程度の時間がかかるのか

クロージングで事前に解消しておくべき内容は何ですか？

相手の過去の成功体験
想定されるリスク (correct)
契約の詳細な内容
業界の最新情報

クロージングの目的である整理とは何を指しますか？

最終的なプレゼンテーション
相手の気持ちを理解すること
契約書の作成
やる / やらないの判断を導くこと (correct)

判断に必要な情報は既に揃っていることを確認する質問はどれですか？

他にご判断にあたって必要な情報はございますか？ (B) Signup and view all the answers

クロージングにはどのような情報を示すことが重要ですか？

うまくいった場合の実績 (A), 過去の失敗事例 (C) Signup and view all the answers

社内に相談することになった場合、どのように相談するべきですか？

期待する効果とリスクを含める (A) Signup and view all the answers

クロージングで意識すべきことは何ですか？

この場で全ての合意を再確認する (B) Signup and view all the answers

クロージングを行う際に欠かせない要素はどれですか？

必要な情報の整理 (A) Signup and view all the answers

効果が期待できる根拠として示すものは何ですか？

同業の成功事例 (A) Signup and view all the answers

Study Notes

クロージングの定義

クロージングは「やる/やらない」を決定する条件を整理し、相手に認識させる場である。
営業で「検討します」と言われることが多いが、具体的な検討内容が不明瞭で時間が経過することが一般的。
クロージングでは必要な情報をその場で揃え、一緒に検討し契約を取得することが目指される。

クロージングのポイント

判断軸の提示
- クロージングの際の判断軸は以下の３つに集約される：
  - コストの程度
  - 期待できる効果の程度
  - 効果の根拠
- 整理されている相手にはこちらからクロージングする必要はないが、整理されていない相手には判断軸を提示し、現状を一緒に整理する重要性がある。
効果の提示
- 効果については、成功と失敗の両方を示すことが必要。
- 特に、失敗した場合でも「損はしない」ことを示すことが重要である。
- 効果の根拠を示す際には、同業他社の事例や過去の実績に基づいて説明する。
判断材料の認識
- 「他にご判断にあたって必要な情報はございますか？」と問いかけ、判断材料が既に揃っていることに気づいてもらうことが目的である。
懸念事項の確認
- 懸念となる点はクロージング前に予め解消しておくことが重要。
- クロージングの場で、既に合意した内容を再確認することで整理が進む。
社内相談の合意形成
- 決裁者が「社内に相談したい」と言う場合、相談の具体的な仕方を形成する必要がある。
- 具体的な内容として、コストと期待される効果を明示し、考えられるリスクとその対策を説明することが含まれる。

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Description

営業におけるクロージングの重要性を理解し、顧客が「やる/やらない」を決めるための条件を整理します。具体的な検討プロセスや情報の提供方法についても触れ、即座に契約につながる戦略を学びます。