営業クロージングのポイント

クロージングの定義

• クロージングは「やる/やらない」を決定する条件を整理し、相手に認識させる場である。
• 営業で「検討します」と言われることが多いが、具体的な検討内容が不明瞭で時間が経過することが一般的。
• クロージングでは必要な情報をその場で揃え、一緒に検討し契約を取得することが目指される。

クロージングのポイント

• 判断軸の提示

  • クロージングの際の判断軸は以下の３つに集約される：
    • コストの程度
    • 期待できる効果の程度
    • 効果の根拠
  • 整理されている相手にはこちらからクロージングする必要はないが、整理されていない相手には判断軸を提示し、現状を一緒に整理する重要性がある。

• 効果の提示

  • 効果については、成功と失敗の両方を示すことが必要。
  • 特に、失敗した場合でも「損はしない」ことを示すことが重要である。
  • 効果の根拠を示す際には、同業他社の事例や過去の実績に基づいて説明する。

• 判断材料の認識

  • 「他にご判断にあたって必要な情報はございますか？」と問いかけ、判断材料が既に揃っていることに気づいてもらうことが目的である。

• 懸念事項の確認

  • 懸念となる点はクロージング前に予め解消しておくことが重要。
  • クロージングの場で、既に合意した内容を再確認することで整理が進む。

• 社内相談の合意形成

  • 決裁者が「社内に相談したい」と言う場合、相談の具体的な仕方を形成する必要がある。
  • 具体的な内容として、コストと期待される効果を明示し、考えられるリスクとその対策を説明することが含まれる。