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ACTITUDES. busquen a gente inteligente que fume y, al hacerlo, se convenzan de que si esas personas lo hacen, no pue­ de ser tan peligroso. Y puede que añadan cogniciones acordes con el hábito de fumar en un intento de hacer que el comportamiento sea menos absurdo a pesar de su peligro: «Puede que...

ACTITUDES. busquen a gente inteligente que fume y, al hacerlo, se convenzan de que si esas personas lo hacen, no pue­ de ser tan peligroso. Y puede que añadan cogniciones acordes con el hábito de fumar en un intento de hacer que el comportamiento sea menos absurdo a pesar de su peligro: «Puede que tenga una vida más corta, pero será más agradable» o «Soy el tipo de persona atrevida a la que le gusta correr riesgos». Esta estrategia para re­ ducir el malestar asociado a la disonancia puede con­ ducir a menudo a algunas distorsiones de la realidad bastante desconcertantes (Stone y Wood, 2018). 7.1. La justificación de las mentiras En uno de los primeros experimentos sobre diso­ nancia cognitiva, Festinger y Carlsmith (1959) mostra­ ron que las personas distorsionaban sus percepciones de la realidad para reducir la disonancia. A los parti­ cipantes en el experimento se les pidió que realizaran una tarea muy aburrida que consistía en llenar una bandeja con doce carretes, de uno en uno y utilizando una sola mano, luego sacar todos los carretes, uno a uno, y volver a meterlos, una y otra vez durante me­ dia hora. Después de completarla, el experimentador explicaba que estaba intentando probar la hipótesis de que las personas trabajan más rápido si se les dice de antemano que la tarea es increíblemente interesante. Se dijo a los participantes que en su condición (con­ trol) no se creaban expectativas antes de completar la tarea de girar carretes, pero que en otras condiciones las expectativas se creaban describiendo la tarea de antemano. A continuación, se pidió a los participantes que ayudaran en la siguiente sesión diciéndole al par­ ticipante que se encontraba en la sala de espera que la tarea de girar carretes era realmente interesante y agradable. Nótese que, si los participantes accedían a ayudar al experimentador, su comportamiento sería Fotograma de uno de los experimentos clásicos de Lean Festinger sobre la disonancia cognitiva. inconsistente con su conocimiento de que la tarea era realmente aburrida. Por lo que la disonancia creada por la mentira sobre la tarea podría causar malestar psicológico, lo que podría motivar a los participantes a cambiar su actitud hacia la tarea para justificar lo que habían hecho. Festinger y Carlsmith (1959) manipularon además el nivel de incomodidad que debían experimentar los participantes por su mentira. En una condición del es­ tudio, el experimentador explicó a los participantes que, si accedían a ayudar, les pagarían 20 dólares por decir al siguiente participante ingenuo que la tarea era interesante y agradable. Sin embargo, en otra condi­ ción, el experimentador dijo que pagaría a los partici­ pantes solamente 1 dólar por decir la mentira sobre la tarea. Se esperaba que al recibir 20 dólares (lo que hoy en día equivaldría a unos 200 dólares) por mentir, los participantes experimentarían menos malestar porque la cognición «he recibido mucho dinero» era suficien­ te justificación para decir la mentira sobre la tarea a un desconocido. Por lo tanto, Festinger y Carlsmith (1959) predijeron que aquellos a los que se les pagaran 20 dólares por mentir al siguiente participante no estarían muy motivados para distorsionar la percepción de la tarea aburrida que habían realizado. Por el contrario, en la condición de 1 dólar, no se justificaba suficiente­ mente el engaño a la otra persona y, como resultado, la inconsistencia creada al decir la mentira causaría el malestar psicológico asociado a la disonancia cogni­ tiva. Posteriormente, se pidió a todos los participantes que informaran de sus experiencias durante el estudio, incluyendo cuánto habían disfrutado de la tarea de gi­ rar el carrete. Los resultados confirmaron la hipótesis de Festinger y Carlsmith (1959): los participantes a los que se pagó solo 1 dólar por mentir se convencieron a sí mismos de que la tarea era bastante interesante, mientras que los que recibieron 20 dólares siguieron viendo la tarea como horriblemente aburrida. Para reducir la incoherencia entre la mentira y su conoci­ miento de que la tarea era aburrida, los participantes en la condición de 1 dólar cambiaron su actitud hacia la tarea para que fuera coherente con lo que le di­ jeron al participante que esperaba (véase Figura 4.7). Este estudio fue el primero en demostrar que la nece­ sidad de mantener la coherencia entre las actitudes y el comportamiento puede ser lo suficientemente po­ derosa como para hacer que las personas distorsionen sus percepciones de la realidad (Stone y Wood, 2018). Desde un punto de vista histórico, la teoría de la disonancia fue un soplo de aire fresco en una época en la que el conductismo radical dominaba toda la Psicología. Los resultados del experimento de Festin­ ger y Carlsmith (1959) no solo sirvieron para apoyar la teoría de la disonancia cognitiva, sino que desafiaron lfDII PSICOLOGÍA SOCIAL (Volumen 1) 1.6 1.4 1.35 1.2 1 0.8 - 0.6 � 0.4 � 0.2 f-- o - -0.2 -0.4 -0.6 -0.05 -0.45 ■ Control (N = 20) ■ 20 dólares (N = 20) ■ 1 dólar (N = 20) Resultados del experimento de Festinger y Carlsmith (1959). La variable dependiente es la actitud hacia la tarea en una escala del -5 («aburrida») al+ 5 («divertida»). la ley del efecto. Skinner (1969), en sus experimentos de condicionamiento instrumental, había encontrado que cuanto mayor era la recompensa proporcionada al animal, mayor era el cambio conductual observado. Sin embargo, las personas que contaban una mentira a cambio de una pequeña recompensa creían su propia mentira en mayor medida que aquellas que contaba la misma mentira a cambio de una gran recompensa. De esta forma, el trabajo de Festinger (1957) suponía una alternativa al conductismo, paradigma todavía domi­ nante en aquella época, y anticipaban la llegada de la Psicología Cognitiva (Leahey, 1994). La teoría de la disonancia cognitiva predice que será más fácil cambiar las actitudes de los individuos ofreciéndoles solo lo suficiente para que se compro­ metan con un comportamiento discrepante. Los psi­ cólogos sociales a veces se refieren a esta sorprenden­ te predicción como el efecto «menos lleva a más», menos razones o recompensas para una acción sue­ len conducir a un mayor cambio de actitud, y se ha confirmado en muchos estudios (Branscombe y Ba­ ron, 2023). Cuanto más dinero u otras recompensas se ofrezcan a las personas para que se comporten de forma discrepante, entonces más se justifican sus ac­ ciones y menor es la probabilidad de que se produzca realmente un cambio actitudinal. Por el contrario, las pequeñas recompensas conducen a un mayor cambio de la actitud sobre todo cuando las personas creen que son personalmente responsables tanto del curso de ac­ ción elegido como de los efectos negativos que pro­ duce. Por lo que, si una autoridad nos ordena realizar un comportamiento concreto que es incompatible con nuestras actitudes personales, es probable que no nos sintamos responsables de lo que ocurre y, por tanto, no experimentemos disonancia cognitiva. 7.2. La justificación de las decisiones difíciles La disonancia cognitiva no se limita a la situación en la que las personas dicen algo que no creen. Festin­ ger (1957) también propuso que las decisiones cotidia­ nas pueden crear disonancia cognitiva y la necesidad de justificar el comportamiento. Según la teoría de la disonancia cognitiva, es más probable que las perso­ nas justifiquen una decisión cuando se trata de decidir entre alternativas igualmente atractivas, ya que se crea necesariamente una incoherencia entre las caracterís­ ticas positivas de la alternativa rechazada y las negati­ vas de la alternativa seleccionada. Por ejemplo, elegir comprar un nuevo vehículo en lugar de otro que tam­ bién nos gusta provoca disonancia cuando el vehículo rechazado tiene características positivas que no están presentes en el vehículo elegido (p. ej., mayor tamaño de maletero) y el vehículo elegido tiene característi­ cas negativas que no están presentes en el vehículo rechazado (p. ej., mayor consumo). Cuando ambas opciones son igualmente deseables, la decisión es más difícil y es probable que la incoherencia creada por la decisión cause malestar. Para resolver esta disonancia, las personas tienen que cambiar sus actitudes infrava­ lorando la elección que no hicieron y/o aumentando su evaluación positiva de la opción elegida. Para comprobar esta hipótesis, Brehm (1956) hizo que los participantes valoraran sus actitudes hacia va­ rios productos de consumo como, por ejemplo, tos­ tadoras o cafeteras. Inmediatamente después de sus evaluaciones, se les indicaba a los participantes que tendrían la opción de quedarse con uno de los dos aparatos que habían valorado. Para controlar el nivel de disonancia creado por la decisión, también se ma­ nipuló la similitud de los dos aparatos ofrecidos como opción. En la condición de «decisión fácil», el experi­ mentador ofreció a los participantes la posibilidad de elegir entre dos electrodomésticos que inicialmente habían valorado como muy diferentes entre sí. En la condición de «elección difícil», los participantes eli­ gieron entre dos aparatos que habían calificado como muy deseables. La predicción era que los que eligie- ACTITUDES ron la opción más difícil entre los aparatos igualmente deseables experimentarían más incoherencia y, por tanto, más malestar, que los que eligieron la opción más fácil entre dos aparatos muy diferentes. Después de haber elegido un producto para conservarlo, se les pidió una vez más que evaluaran los productos. Tal y como se hipotetizó, los participantes en la condición de elección difícil informaron de un cambio de actitud significativamente mayor hacia los aparatos elegidos y rechazados en comparación con los participantes en la condición de elección fácil. Una famosa fábula de Esopo (600-564 a.C.) per­ mite ilustrar precisamente cómo justificamos nuestra conducta después de haber tomado una determinada decisión. En esta fábula se cuenta la historia de una zorra que tenía mucha hambre. De repente, en medio del camino, el animal observa un delicioso racimo de uvas que colgaba de lo alto de una parra. La zorra se moría de ganas de comérselo, pero por más que saltó y saltó, la parra era tan alta que no lo pudo alcanzar. Finalmente, decide marcharse del lugar mientras ex­ clama que realmente no le apetecían tanto las uvas porque no estaban maduras. Desde la teoría de la di­ sonancia cognitiva, podríamos interpretar que, al no conseguir llegar a las uvas, la zorra optó por percibir las uvas como menos jugosas y apetecibles, es decir, modificó su actitud hacia la fruta (Magallares, 2022). Por lo tanto, en cualquier decisión, ya sea entre dos coches, dos universidades o dos posibles parejas, la alternativa elegida rara vez es totalmente positiva y la alternativa rechazada rara vez es totalmente negativa. Después de la decisión, nuestra cognición de que so­ mos una persona inteligente es disonante con todos los aspectos negativos del coche, la universidad o la pareja que elegimos. Además, esa cognición también es disonante con todos los aspectos positivos del co­ che, la universidad o la pareja que rechazamos. Esta disonancia postdecisional nos lleva a un trabajo men­ tal inconsciente de reelaboración para reducir la diso­ nancia y ayudarnos a sentirnos mejor con la decisión tomada (Aronson et al., 2021 ). 7.3. La justificación del esfuerzo Supongamos que nos esforzamos mucho por entrar en un determinado club y resulta que es un grupo sin valor alguno, formado por gente aburrida y pompo­ sa que realiza actividades triviales. Nos sentiríamos bastante tontos, ¿verdad? Una persona sensata no se esfuerza por conseguir algo sin valor. Una circunstan­ cia así produciría disonancia cognitiva, ya que con­ siderarse una persona sensata y hábi I es incoherente con la cognición de haber trabajado duro para entrar en un grupo que no merece la pena. Para reducir esta disonancia, podríamos intentar cambiar nuestra acti­ tud y convencernos de que el club y las personas que lo componen son más agradables e interesantes de lo que parecían a primera vista. Incluso las personas más aburridas y los clubes más triviales tienen algu­ nas cualidades positivas. Las actividades y los com­ portamientos se prestan a diversas interpretaciones. Si estamos motivados para ver lo mejor de las personas y las cosas, tenderemos a interpretar estas ambigüeda­ des de forma positiva. Llamamos a esto la justificación del esfuerzo, la tendencia de las personas a aumentar su agrado por algo que les ha llevado mucho trabajo conseguir. En un experimento clásico, Aronson y Milis (1959) exploraron la relación entre el esfuerzo y la reducción de la disonancia. En su experimento, unas estudian­ tes universitarias querían a unirse a un grupo que se reuniría regularmente para discutir varios aspectos relacionados con la psicología sexual. Para unirse al grupo, se les pidió que participaran en un «proceso de iniciación» para garantizar al experimentador que se sentirían cómodas hablando de sexo durante las reu­ niones del grupo. Para un tercio de las participantes, la iniciación fue exigente y desagradable, ya que tenían que leer en voz alta ante el experimentador una serie de palabras de contenido sexual explícito como, por ejemplo, «felación». Para otro tercio, fue ligeramente desagradable porque se pidió a las participantes que leyeran en voz alta palabras sexualmente no explícitas como, por ejemplo, «acariciar». Como estas palabras no eran muy embarazosas, estas participantes no tu­ vieron que esforzarse mucho para unirse al grupo. El último tercio de participantes fue admitido en el gru­ po sin ningún tipo de prueba (grupo control). A conti­ nuación, se permitió a cada participante escuchar un debate dirigido por los miembros del grupo al que se uniría. Aunque se hizo creer a las participantes que el debate era en directo, estaban escuchando una cinta grabada. La discusión grabada estaba diseñada para ser lo más aburrida posible. Una vez finalizado el de­ bate, se pidió a cada participante que lo calificara en términos de cuánto le había gustado. Como se puede ver en la Figura 4.8, las participantes que se esforza­ ron poco o nada por entrar en el grupo no disfruta­ ron mucho de la discusión. Fueron capaces de verlo como lo que era, es decir, una discusión monótona y aburrida. Sin embargo, las participantes que se some­ tieron a una severa iniciación se convencieron de que la misma discusión, aunque no era tan brillante como esperaban, estaba salpicada de detalles interesantes y provocativos y, por lo tanto, era, en general, una expe­ riencia que valía la pena. PSICOLOGÍA SOCIAL (Volumen 1) ■ Valoración del grupo de discusión Control (N = 20) ■ Iniciación leve ■ Iniciación severa Resultados del experimento de Aronson y Mil Is (1959). 7.4. La justificación de la falta de actuación Los principios de aprendizaje sugieren que para conseguir que alguien evite un comportamiento pro­ hibido, debe ser amenazado con un castigo severo. De hecho, nuestro sistema jurídico se basa en este su­ puesto: cuanto más severo sea el castigo por un delito, más motivada estará una persona para evitar cometer el acto prohibido. La teoría de la disonancia, por el contrario, podría predecir que alguien estaría motiva­ do para evitar una conducta prohibida si se le amena­ zara con un castigo leve. La clave de esta predicción reside en cómo los procesos de disonancia influyen en las actitudes hacia el comportamiento prohibido si, de hecho, la persona no actúa debido a un castigo leve. En un estudio diseñado para comprobar el papel de la disonancia en el modo en que la amenaza de castigo influye en las actitudes, Aronson y Carlsmith (1963) permitieron a 22 niños de preescolar jugar con algunos juguetes y evaluarlos. A continuación, uno de los juguetes más atractivos se puso sobre una mesa y el experimentador dijo al niño que no podía jugar con el juguete mientras él no estuviera. A algunos niños se les dijo que recibirían un castigo relativamente severo si desobedecían y jugaban con el juguete. A otros niños se les dijo que recibirían un castigo relativamente leve si desobedecían. A continuación, el experimentador salió de la habitación durante 1 O minutos, durante los cuales ninguno de los niños jugó con el juguete pro­ hibido. A continuación, el experimentador regresó a la sala e hizo que los niños evaluaran de nuevo todos los juguetes. Los resultados mostraron que los niños que se abstuvieron de jugar con el juguete tras una amenaza leve evaluaron el juguete de forma significa­ tivamente más negativa que los niños que habían sido amenazados con consecuencias graves (véase Figura 4.9). Para explicar esta diferencia, los autores sugirie­ ron que la amenaza severa sirvió como una cognición consonante que redujo la disonancia entre los elemen­ tos cognitivos «me gusta este juguete» y «no jugué con este juguete». La amenaza severa proporcionaba mu­ cha justificación para no jugar con el juguete prohi­ bido. En cambio, los niños del grupo de castigo leve no tenían suficiente justificación para evitar el juguete atractivo, ya que lo único que sucedería es que el ex­ perimentador se molestaría un poco. Para resolver la incoherencia entre su actitud positiva hacia el juguete y el hecho de no jugar con el mismo, cambiaron sus actitudes para justificar el no jugar con el juguete pro­ hibido («De todas formas no me gustaba mucho ese juguete»). Además, los efectos de la reducción de la disonan­ cia en los niños pequeños pueden ser duraderos. En una réplica del experimento del juguete prohibido, la abrumadora mayoría de los niños que habían sido amenazados levemente por jugar con un juguete estu­ pendo decidieron, por sí mismos, no jugar con él, in­ cluso cuando se les dio la oportunidad varias semanas después. Por el contrario, la mayoría de los niños que ------------ - - - 100 -90 - ---------------- 80 ----;:===:;:::::;::::::::::;-- - - - - - 70 60 50 40 30 20 10-�--��===�- Porcentaje de niños que jugaron con el juguete prohibido ■ Tras la amenaza de un castigo severo ■ Tras la amenaza de un castigo leve Resultados del experimento de Aronson y Carlsmith (1963). ACTITUDES habían sido amenazados gravemente jugaron con el juguete prohibido tan pronto como pudieron (Freed­ man, 1965). En resumen, una recompensa considerable o un castigo severo proporcionan una fuerte justificación externa para una acción o no acción. Fomentan el cumplimiento, pero impiden un verdadero cambio de actitud. Por lo tanto, si quiere que una persona haga algo o no lo haga, la mejor estrategia sería prometer una gran recompensa o amenazar con un castigo seve­ ro. Pero si quiere que una persona se comprometa con una actitud o un comportamiento, cuanto menor sea la recompensa o el castigo que le lleve a un cumpli­ miento momentáneo, mayor será el cambio de actitud final y, por tanto, más permanente será el efecto (véase Tabla 4.6). En un sentido amplio, la teoría de la disonancia describe cómo las personas dan sentido al mundo cuando se encuentran actuando de forma sorprenden- te o irracional. Como ilustran los estudios que se han descrito anteriormente, nuestro propio comportamien­ to nos pilla de vez en cuando desprevenidos, sobre todo cuando decidimos hacer cosas que, a pesar de nuestras mejores intenciones, resultan malas para los demás y para nosotros mismos. La disonancia puede producirse cuando decimos o hacemos algo espon­ táneamente y nos damos cuenta inmediatamente del error. En otras ocasiones, sin embargo, la disonancia puede producirse cuando planificamos cuidadosa­ mente y empezamos en una dirección que tiene sen­ tido, pero después de un tiempo se dispone de nueva información que sugiere que nuestro comportamiento es imprudente o inadecuado. Esta situación probable­ mente motivaría más cambios en las actitudes y creen­ cias para reducir la disonancia y mantener la cohe­ rencia con nuestra percepción original de la realidad (Stone y Wood, 2018). Justificación interna versus externa de la conducta contraria a la actitud y la evitación de tentaciones (Aronson et al., 2021) Magnitud de la recompensa o de la amenaza Comportamiento contra-actitudinal (personas recompensadas por hacer algo que no quieren hacer) Evitar las tentaciones (personas amenazadas con un castigo por hacer algo que quieren hacer) Pequeña (justificación interna) Disonancia que provoca un cambio interno a largo plazo («Ahora me gusta mucho») Disonancia que da lugar a un cambio interno a largo plazo («¡Después de todo, no me gusta!») Grande (justificación externa) No hay disonancia («Lo hice por el dinero, pero me sigue sin gustar») No hay disonancia («Lo he evitado por la grave amenaza; todavía tengo muchas ganas de hacerlo»)