Tema 1, 2 y 3 de Marketing PDF

Tema 1: Introducción al Marketing 1. El concepto y la importancia de Marketing El Marketing tiene como objetivo conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio se ajusten a él y se vendan solos. Definición Marketing es la actividad, conjunto de instituciones y proceso...

Tema 1: Introducción al Marketing 1. El concepto y la importancia de Marketing El Marketing tiene como objetivo conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio se ajusten a él y se vendan solos. Definición Marketing es la actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tengan valor para los clientes, los socios y la sociedad en general. El Marketing es crear, comunicar y entregar valor para satisfacer necesidades convertidas en deseos de algún grupo de personas para beneficio de todos. El Marketing es CREAR VALOR PARA EL CLIENTE: Conocimiento del cliente. La necesidad de conversar con el mercado. Necesidad de encontrar un “lugar en el mercado” para nuestro producto. Implicación del cliente en los procesos. Satisfacción-Gestión expectativas El Marketing es ENTREGAR VALOR: Pasamos de vender a facilitar la compra. Necesidad vs Deseo El deseo es más específico. Es la forma en que un individuo expresa la manera de satisfacer una necesidad. Intercambios y relaciones INTERCAMBIO es el acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el ofrecimiento de algo a cambio. →Función de MK→Obtener y conservar las RELACIONES de INTERCAMBIO con un público objetivo. El Marketing no es: Serie de actividades dudosas que tenemos que hacer cuando nuestro producto no «se vende solo»: comprar publicidad, enviar emails no solicitados, hacer visitas «a puerta fría» El marketing no es esa actividad perversa que consiste básicamente en engañar a los clientes para que compren productos que claramente no necesitan. 2. Gestión de Marketing en la empresa Importancia del Marketing El Marketing como filosofía. Es una postura, una actitud, una forma de concebir la relación de intercambio. o Producción. Disponibilidad producto a bajo coste o Producto. Mejorar calidad técnica del producto o Venta. Vender lo producido o Mercado. Satisfacer necesidades del cliente mejor que la competencia. o Social. Satisfacer necesidades del cliente mejor que la competencia y de todos los Stakeholders. Como función es el modo específico de ejecutar o llevar a cabo la relación de intercambio. El Marketing como función: o Estratégico o Operativo Marketing estratégico o Observación o Análisis o Selección de grupos de posibles compradores o Concepción de soluciones Marketing operativo o Objetivos C/P o Diseño de acciones (Marketing mix) o Presupuesto y cronograma o Implementación y control (KPIs) Etapas del plan de Marketing Marketing estratégico I. Análisis interno y externo de la empresa II. Definición y establecimiento de objetivos III. Planteamiento de estrategias Marketing operativo IV. Diseño pormenorizado planes de acción V. Medición y Evaluación Resultados (KPIs) Marketing como filosofía vs Marketing como función  El Marketing función bisagra con el mercado /sociedad STP Paso 1. Segmentación del Mercado Paso 2. Targeting (seleccionar Mercado meta) Paso 3. Desarrollar el posicionamiento Final. Desarrollar un Marketing mix adecuado. De las 4P a las 4E del Marketing La evolución del mix de experiencias: o Producto→Cliente→Experiencia y emociones o Precio→Coste→Intercambio o Distribución→Conveniencia→Omnicanalidad (unificación de todos los puntos de contacto de una empresa→brindar→experiencia única e interconectada a sus clientes, empleados y proveedores). o Comunicación→Conversación→Evangelización 3. Aplicaciones de Marketing La extensión del proceso de intercambio Marketing político Proyecto de sociedadVoto Marketing social Propuesta de cambio Cambio Marketing público Servicios públicos Tasas o impuestos Inteligencia artificial generativa y Marketing La inteligencia artificial centra la optimización en el objetivo que fijen la personas. Sin embargo, gracias a que aprende y mejora constantemente, puede encontrar maneras nuevas y más eficaces de alcanzar ese objetivo. Relación con el cliente /Experiencia en tienda /Logística /Diseño productos Generación contenidos/ Automatización /Análisis datos y predicción o Riesgo para la seguridad y la privacidad de los datos o Consideraciones éticas o Desafíos técnicos o Integración con los procesos y sistemas empresariales existentes Tema 2: El entorno de Marketing 1. Macroentorno y Microentorno El concepto de entorno El entorno del marketing son los participantes y fuerzas externas no controlables que influyen o pueden influir en la capacidad del marketing para desarrollar y mantener las relaciones de intercambio. Macroentorno Análisis PESTEL o Factores Políticos ▪ Clima político, actividad del gobierno, ayuda y subvenciones, etc. o Factores Económicos ▪ PIB, Tasa de empleo, Tipo de cambio e inflación. o Factores Socioculturales ▪ Variables demográficas, Factor cultural, Estilo de vida y nivel de educación. o Factores Tecnológicos ▪ Acceso tecnológico, Infraestructura, Investigación y tendencias tecnológicas. o Factores Ecológicos ▪ Políticas ambientales, Reciclaje y procesos de producción. o Factores Legales ▪ Salarios, Derechos, seguridad laboral y control de precios. Microentorno o Competidores: Empresas que operan en el mismo mercado y ofrecen productos o servicios similares o sustitutivos. o Proveedores: Empresas o individuos que suministran los recursos necesarios para que la empresa pueda desarrollar sus productos. o Intermediarios: Organizaciones que ayudan a la empresa a distribuir y vender sus productos al mercado. o Clientes: Personas o empresas que compran los productos o servicios de la empresa. Análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) 2. Segmentación del Mercado y análisis de la demanda Establecer clientes potenciales 1. Segmentación del mercado (S): Dividir el mercado total en grupos de clientes potenciales con características similares.  2. Estrategias de elección del mercado meta (targeting) (T)→(Diferenciada, Indiferenciada, Personalizada y Concentrada). 3. Mercado meta (target) (T): Grupo de compradores potenciales que la empresa intenta convertir en clientes. 4. Final→MERCADO ACTUAL Segmentar el mercado Procedimiento que puede ayudar a determinar con mayor precisión las necesidades de grupos de consumidores, de tal manera que la empresa pueda atenderles mejor, ofreciéndole a los grupos seleccionados un mix de marketing adecuado Principales criterios de segmentación Definición Ejemplos de Ejemplos de categorías criterios Geográficos: En este 1. Región 1. CCAA, provincia. caso, el criterio que se 2. Hábitat 2. Rural/urbano; utiliza está relacionado 3.Tamaño del centro/periferia con la ubicación municipio 3. de menos de x geográfica donde se 4. Clima habitantes/más de x habitantes encuentran los 4.Mediterráneo/continental; consumidores frio/cálido Demográficos: 1. Edad 1. 18 años o más /menos de 18 características del 2. Sexo años individuo 3. Renta 2. Hombre/mujer 4. Estudios 3. Hasta 1000 euros 5. Tamaño de la brutos/menos de 1000 euros familia brutos 6. Situación 4. Sin estudios/educación profesional primaria, secundaria… 5. Pareja/solo con hijos/sin hijos. 6. Asalariado/autónomo; a tiempo completo/a tiempo parcial; empleado/desempleado  Definición Ejemplos de Ejemplos de Variables criterios Psicográficos: buscan 1. Personalidad 1. Introvertido, extrovertido, conocer los intereses, los 2. Valores autoritario… 2. Honestidad, valores y otros aspectos 3. Estilos de vida respeto, libertad, naturaleza…. relacionados con la parte 4. Aficiones 3. Yuppie, frikie…. 4. Deporte, emocional del individuo 5. Lugar que elige manualidades, cine… 5. Radio, para informarse Televisión, redes sociales, etc. Comportamentales: 1. Usuario 1. Nunca/ lo usó en el guardan relación con el 2. Tasa de uso pasado/lo usa producto estudiado y los 3. Momento de 2. Alta/media/baja hábitos de compra y uso 3. Mañana/tarde/noche; consumo. 4. Lealtad Entresemana/fines de semana 5. Beneficio 4. Baja/media/alta buscado 5. Calidad, seguridad, precio, 6. Lugar de etc compra 6. Tienda física, online 7.Forma de uso 7. Tipo de uso/propósito/tipo de consumo Segmentos de Mercado Subconjunto de consumidores con aspiraciones y comportamientos relativamente homogéneos que pueden requerir productos o combinaciones de marketing diferentes. Definir el Mercado Meta o Valorar el atractivo que tiene cada segmento. o Seleccionar los segmentos que formarán nuestro mercado meta. o Decidir la estrategia que se utilizará para su satisfacción. Estrategias elección Mercado Meta o Estrategias masivas o indiferenciadas La estrategia indiferenciada o no diferenciada se da cuando una empresa a pesar de conocer los distintos segmentos de su mercado decide no enfocarse en ninguno de ellos. Por tanto, la organización prefiere tener un enfoque comercial masivo. Ejemplo: Wallmart.Propuesta de valor: “Siempre precios Bajos”→mercado masivo.  o Estrategias segmentadas o diferenciadas Una estrategia diferenciada se produce cuando la empresa identifica y selecciona dos o más segmentos específicos de mercado. Para cada segmento puede desarrollar un producto diferente o una campaña de marketing distinta. Ejemplo: Marca de ropa con productos específicos. También se utiliza para crear campañas de marketing distintas que aborden a cada segmento por separado. o Estrategias personalizadas La estrategia personalizada consiste, precisamente, en crear campañas o productos personalizados según un segmento de mercado. Ejemplo: en las estrategias de marketing. Las empresas de hoy en día buscan conocer a profundidad los gustos, las necesidades y los intereses de sus clientes. Con base en ello, diseñan campañas de marketing con mensajes y canales de distribución personalizados para llegar únicamente a los segmentos específicos que son de interés comercial. o Estrategias concentradas Las estrategias de segmentación concentrada es cuando una empresa identifica varios segmentos, pero decide concentrarse únicamente en uno de ellos. Este tipo de estrategias se suelen adoptar cuando las empresas no cuentan con los recursos necesarios para poder abordar varios segmentos potenciales. Controversias o preocupaciones en la segmentación de mercados 1. Búsqueda y explotación de consumidores vulnerables o en desventaja con productos controvertidos o potencialmente perjudiciales. 2. Atención o acoso al cliente en la búsqueda de información detallada con el uso de técnicas analíticas sofisticadas  Mercado para el Marketing Conjunto o grupo de compradores potenciales o ya consumidores de un producto o servicio→Cálculos demanda. Mercado actual: Vodafone; Movistar; etc. Mercado total: Operadores de telecomunicaciones España. Cálculos de demanda o Volumen 𝐷𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎 𝑉𝑜𝑙𝑢𝑚𝑒𝑛(𝑈𝑑𝑠 𝑓í𝑠𝑖𝑐𝑎𝑠) = 𝑃𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑎𝑠 𝑞𝑢𝑒 𝑑𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎𝑛 ∗ 𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎 Ejemplo: El mercado total de turismos del segmento compacto dirigido a jóvenes en España para el próximo año será de 3 000 000 uds. La empresa Kyoto calcula que su demanda de turismos del segmento compacto dirigido a jóvenes en España para el próximo año será de 60.000 uds. o Valor 𝐷𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎 𝑉𝑎𝑙𝑜𝑟 (𝑈𝑑𝑠 𝑚𝑜𝑛𝑒𝑡𝑎𝑟𝑖𝑎𝑠) = 𝑃𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑎𝑠 𝑞𝑢𝑒 𝑑𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎𝑛 ∗ 𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎 ∗ 𝒑𝒓𝒆𝒄𝒊𝒐 El mercado total de turismos del segmento compacto dirigido a jóvenes en España para el próximo año será de 10 000 millones de euros. La empresa Kyoto calcula que su demanda de turismos del segmento compacto dirigido a jóvenes en España para el próximo año será de 1.080 millones de euros. Cuota del Mercado 𝑀𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑒𝑚𝑝𝑟𝑒𝑠𝑎/𝑚𝑎𝑟𝑐𝑎 𝐶𝑢𝑜𝑡𝑎 𝑑𝑒𝑙 𝑚𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 = ∗ 100 𝑀𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝑠𝑒𝑐𝑡𝑜𝑟 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑒𝑚𝑝𝑟𝑒𝑠𝑎 = ∗ 100 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒𝑙 𝑠𝑒𝑐𝑡𝑜𝑟 3. Análisis de la competencia: Posicionamiento A menos que tengas un producto o servicio único, cuando decides emprender es inevitable encontrar competidores. La manera de sobrevivir es encontrar cómo diferenciarte y ahí es de gran ayuda el análisis de la competencia. Análisis de la competencia o Evaluar a los competidores: ▪ Entender su manera de hacer las cosas.  ▪ Prospectar la dirección actual y futura de sus estrategias ▪ Analizar fortalezas y debilidades ▪ Entender por qué los clientes les compran Conocer y analizar a nuestra competencia nos permite identificar nuestra ventaja competitiva y ser más eficaces a la hora de establecer nuestra estrategia Identificación competidores 1. Competidores directos: Aquellas marcas que operan en nuestro mismo mercado, cubren necesidades similares, con iguales o parecidos productos/servicios o soluciones y se dirigen al mismo perfil de clientes potenciales. 2. Competidores indirectos: Aquellas marcas que opera en el mismo mercado, que tocan el mismo perfil de potenciales clientes y cubren las mismas necesidades principales, pero varían en alguna de las funciones adicionales ofreciendo un producto/servicio o solución que difiere en algo del nuestro. Trazando la estrategia Targeting: ¿A quién vender? Diferenciación: ¿Qué ofrecemos? ¿Qué nos diferencia de la competencia? Comunicación: ¿Qué le vamos a decir al cliente? Propuesta de valor y comunicación del posicionamiento Propuesta de Valor: Promesa diferenciada que guía el desarrollo del posicionamiento→Comunicación del Posicionamiento: Estrategias que se van a llevar a cabo para promocionar la marca y generar esa percepción en la mente y corazón de los usuarios→Posicionamiento. Comunicación del posicionamiento: Estrategias que se van a llevar a cabo para promocionar la marca y general esa percepción en la mente y corazón de los usuarios. Cualquier punto de contacto es una oportunidad para construir o destruir la percepción que tenemos de la marca Posicionamiento o El posicionamiento es el arte de reivindicar para una marca una parcela de “terreno” en las mentes de los compradores. No es lo que le hacemos al producto, sino “lo que le hacemos a la mente” del potencial cliente. o El posicionamiento se deriva de la propuesta de valor y es la manera en la que elegimos transmitir nuestra promesa diferenciada a los clientes. o El posicionamiento es uno de los pilares de la estrategia clásica de marketing STP: Segmentación, Targeting y Posicionamiento. o El posicionamiento varía según segmento y personas a los que se dirige nuestro producto: debe incorporar y demostrar una empatía y una comprensión profunda de nuestros clientes potenciales. Y debe aplicar un sesgo “positivo” hacia nuestro producto, y presentarlo bajo una luz favorable que ayude a cambiar las percepciones de los clientes y a construir preferencia. Propuesta de valor o Promesa diferenciada que guía el desarrollo. o La propuesta de valor es una promesa de ese valor que vamos a crear para el cliente y debe ser expresada desde la perspectiva de éste. o Una vez validada en el mercado la propuesta de valor debe materializarse en un producto o servicio real que se pueda empezar a comunicar y vender a los clientes. Posibles diferencias a promover o Producto ▪ Basado en las características del producto ▪ Basadas en la solución o beneficios que aporta el producto. ▪ Basadas en las condiciones de uso o aplicación. ▪ Basadas en la I+D+i o Personas ▪ Credibilidad a través de la opinión de prescriptores ▪ Cortesía y amabilidad del personal ▪ Identificación con una categoría de usuarios ▪ Cualificación de los profesionales que trabajan en la organización o Imagen ▪ Imagen de la compañía o de la marca ▪ Atmósfera del establecimiento ▪ Empleo del patrocinio ▪ Identificación con causas sociales ▪ Empleo de las relaciones públicas o Otros ▪ Relación Calidad-Precio ▪ Sistema de distribución ▪ Promociones  Concepto a comunicar AUTÉNTICO ¿El Concepto es Creíble? ¿Podemos reivindicarlo como parte de nuestra personalidad? SIMPLE ¿Qué frase sintetiza todo lo que debemos saber acerca de la marca? RELEVANTE -Un buen concepto plasma aquello que interesa realmente al consumidor. -Le ayuda a comprar o construye una serie de valores emocionales relevantes. DIFÍCIL DE IMITAR Si los competidores pueden imitarlo en el corto plazo, perderemos la oportunidad de diferenciarnos. Como comunicar el posicionamiento o Nombre o Instalaciones y procesos o Producto o Clientes o Precio o Opiniones de medios de comunicación o Punto de venta o Opiniones de prescriptores o Comunicación o Personal Tema 3: Comportamiento de compra del consumidor 1. Introducción Comportamiento del consumidor o Parte del comportamiento humano y las decisiones que están implícitas cuando están comprando bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades y deseos. o B2B (Business to Business) ▪ El comportamiento del comprador empresarial se refiere al comportamiento de compra de las organizaciones que compran bienes y servicios para su uso en la producción de otros productos y servicios que se venden, alquilan o suministran a otros. Marketing industrial. ▪ Cliente=Empresa ▪ Compra bb industria o B2C (Business to consumer) ▪ El comportamiento de compra del consumidor es el comportamiento de compra de los consumidores finales: individuos y hogares que compran bienes y servicios para consumo personal. ▪ Cliente= Individuo ▪ Compra bb consumo o Marketing masivo (Ej: Mercadona) ▪ Productos alimentación ▪ Productos droguería o Consumidores ▪ ¿Quién compra? ▪ ¿Qué criterios de elección utiliza? ▪ ¿Cuándo compra? ▪ ¿Dónde compra? ▪ ¿Cómo compra? 2. Factores que afectan al comportamiento de compra Influencias sociales o Cultura: Hace referencia a las tradiciones, los tabúes, los valores y las actitudes básicas de toda la sociedad en la que vive un individuo. Proporciona el marco en el que se desarrollan los individuos y su estilo de vida y, por tanto, afecta a su consumo o Clase social o Grupos de referencia: Un grupo de personas que influye sobre las actitudes o el comportamiento de un individuo se denomina grupo de referencia. Influencias Personales o Procesamiento información (percepción y aprendizaje) ▪ Mecanismo→Recibe, interpreta, almacena en la memoria y se recupera un estímulo. ▪ 3 procesos: Atención selectiva: proceso→ desechamos estímulos que no tienen significado o no concuerdan. la distorsión selectiva: se distorsiona la información que se recibe en función de creencias y actitudes. la retención selectiva: solo se retiene una parte, acorde a creencias y actitudes. ▪ Aprendizaje: resultado del procesamiento de información (conocimiento) Cognitivo: aprendizaje sin un refuerzo Condicionamiento clásico: utilizar una relación ya existente (estimulo y respuesta) Condicionamiento operativo: el refuerzo deriva de la recompensa o Motivaciones: relación entre necesidades, impulsos y objetivos. (Maslow) ▪ Fisiológicos: necesidades fundamentales ▪ Seguridad: protección ▪ Pertenencia y amor: ser aceptados ▪ Estima y estatus: alcanzar posición elevada ▪ Realización personal: alcanzar objetivos propios y conseguir lo que es capaz de conseguir para uno mismo. o Creencias y actitudes ▪ Creencia: pensamiento sobre un producto o servicio en uno o más criterios de elección. ▪ Actitud: a valoración general favorable o desfavorable de un producto o servicio. (negativa o positiva). o Personalidad: suma de las características psicológicas. o Estilos de vida: al patrón de vida expresado por las actividades, los intereses y las opiniones de un individuo. ▪ La mayoría: Rasgos convencionales, confianza, precaución y atención a la familia. ▪ Los aspirantes: Infelices, ambiciosos y sospechan de todo. ▪ Los exitosos: contentos, confianza en sí mismo, trabajadores y líderes.  ▪ Los transitorios: liberales, rebeldes, incisivos y les gusta expresarse. ▪ Los reformistas: confían en sí mismos, participativos, intereses generales y concretas. ▪ Los pobres en lucha: infelices, sospechan de todo y marginados. ▪ Los pobres resignados: infelices, aislados e inseguros. o Ciclo de vida= etapa de vida Estímulos de MK o Producto o Precio o Comunicación o Distribución Otros estímulos o Económicos o Tecnológicos o Políticos 3. Modelo de comportamiento del consumidor Paso 1: Estímulos de marketing + otros estímulos Paso 2: Factores personales y sociales Paso 3: Proceso de compra Fases del proceso de compra: 1. Buscamos información 2. Evaluar las alternativas 3. Decisión 4. Compra/No compra 5 etapas: 1. Reconocimiento necesidad (Problema)  2. Búsqueda de información a. Externa: Fuentes personales, comerciales o internet. b. Internas 3. Evaluación de alternativas a. El consumidor utiliza la información para evaluar diferentes marcas b. Conjunto evocado: grupo de productos con los que un consumidor está familiarizado y que puede recordar de memoria a la hora de tomar una decisión de compra c. Depende de la implicación del consumidor (alta o baja participación) se requerirá más información o Notoriedad y refuerzo. Tipos de criterios utilizador cuando hacemos una elección 1. Técnico a. Fiabilidad y confort b. Durabilidad y entrega c. Rendimiento y conveniencia d. Estilo/apariencia y gusto 2. Económico a. Precio b. Relación precio-calidad c. Valor residual d. Costes de funcionamiento 3. Social a. Estatus b. Grupos y redes sociales c. Tradición d. Moda 4. Personal a. Imagen personal b. Reducción de riesgos c. Cuestiones morales d. Emociones Ejemplo en la compra de pan—Técnico Ejemplo en la compra de un coche-Económico (precio), Técnico (fiabilidad, durabilidad, etc) Ejemplo en la compra de zapatos Nike—Técnico, económico (relación calidad- precio), Social (moda).  4. Decisión de compra (valor) 5. Comportamiento post compra Conceptos adicionales Consumer insight: "son nuevas comprensiones basadas en información de marketing de los clientes y el mercado que se convierten en la base para crear valor, compromiso y relaciones con el cliente". Consumer market insight: “Una comprensión profunda del comportamiento del cliente que es más cualitativa que cuantitativa. Específicamente, describe el papel desempeñado por el producto / marca en cuestión en la vida de sus consumidores, y su postura general hacia él, incluida la forma en que adquieren información sobre la categoría o marca, la importancia otorgada a los valores, actitudes y expectativas genéricas y específicas, así como el proceso de toma de decisiones.”. Consumer insights: Process for how to find consumer insights o What we read o What we see o What we sense o What we feel o Life moments Buyer persona: son representaciones semi-ficticias de su cliente ideal, que le ayudan a comprender mejor a sus clientes (y perspectivas). Esto hace que sea más fácil adaptar su contenido, comunicación, desarrollo de productos y servicios a las necesidades, comportamientos y preocupaciones específicas de los miembros de su público objetivo. Los buyer personas más fuertes se basan en estudios de mercado y  conocimientos recopilados de la base real de clientes (a través de encuestas, entrevistas, etc.). Consumer insights->Darle alma al cliente medio o Datos demográficos: Edad, Sexo, Ubicación, Ingresos Mensuales y Clase Social. o Situación Personal: ¿Está casado/a, separado/a o soltero/a? ¿Vive solo, en pareja, comparte piso o con sus padres? ¿Tiene hijos? ¿De quién depende económicamente? o Información laboral: ¿Estudia o trabaja? ¿Ocupado o desocupado? ¿Cuál es su puesto de trabajo? ¿En qué empresa y en qué sector trabaja? ¿Qué perspectivas de futuro tiene? o Objetivos y metas: ¿Qué objetivos y vistas al futuro tiene tu Buyer Persona? Es recomendable diferenciar entre metas personales y profesionales. A partir de ahí, entiende cómo tu producto puede ayudar a tu cliente a alcanzar sus metas. o Retos y problemas. Recoge los principales obstáculos de su día a día: ¿Cuáles son sus principales problemas en su día a día? ¿Qué impedimentos encuentra para cumplir sus objetivos? ¿Qué obstáculos le separan de ti? o Actitudes y Comportamientos: ¿Cuál es su actitud y su acogida ante tu producto? ¿Cómo es su comportamiento en Internet? ¿Desde qué dispositivos navega? Gusto Clase En el examen entra un ejercicio donde hay que identificar los factores que afectan al comportamiento de compra Ejercicio examen: Compras en nochevieja/Fiesta de fin de año, analiza sus fases, comportamiento y factores en el proceso de compra. Fin de año→¿Cuándo? ¿Quién? Necesidad→Motivación A partir de la motivación se inicia el proceso de compra. Factores que afectan en la decisión del proceso de compra: Factores sociales: Amigos y Familia. Estímulos MK (controla la empresa) : Precio, Ambiente, Lugar Y música. Factores personales: Gustos, Preferencias, Personalidad, Estilos y Ciclo vida Percepción-Creencia-Actitud  Necesidad→Motivación→Maslow o Moda o Interés o Comodidad o Afecto o Seguridad o Orgullo Factores que afectan al comportamiento de compra Influencias personales Influencias sociales Necesidad Motivación →¿Cuál sería el papel del marketing? Deseo La necesidad a la motivación las intensifica, las agudiza. De la motivación al deseo, forma específica, satisfacer nuestra necesidad. Existencia de inhibidores de la motivación.