Smart Sheet: Sales Development Representative PDF

SMART SHEET SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE LES SECRETS D'UNE DÉMARCHE SDR RÉUSSIE (À DESTINATION DES SOCIÉTÉS DE SERVICE BTOB) Au même titre que des fonctions se sont développées et spécialisées à posteriori de la vente : les KAM / Custommer Success Manager etc.. Une fonction tend à se démocra...

SMART SHEET SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE LES SECRETS D'UNE DÉMARCHE SDR RÉUSSIE (À DESTINATION DES SOCIÉTÉS DE SERVICE BTOB) Au même titre que des fonctions se sont développées et spécialisées à posteriori de la vente : les KAM / Custommer Success Manager etc.. Une fonction tend à se démocratiser en haut du funnel de vente : les SDR. Tout le monde commence à connaître ce poste (aussi appelé le BDR ou Inside Sales). En perpétuelle évolution, ce rôle dépend de l’organisation dans lequel il évolue si bien qu’il n’y a pas de fiche de poste universelle (fait-il en plus du marketing avec des outils de génération de leads ? A-t-il une démarche purement outbound ou s’appuie-t-il sur de l’inbound ?) ! Par ailleurs, on peut avoir tendance à sousévaluer cette fonction car elle se trouve en amont de l’acte de vente. C’est une erreur pour plusieurs raisons : 1 Si vous ne calibrez pas correctement les attendus et le périmètre, vous ne maximiserez pas la performance commerciale au final. 2 Il est le premier véhicule de l’image de votre société et quelqu’un de mal formé peut nuire à votre notoriété. 3 Vous passez à travers des remontées terrains prépondérantes ! QU’EST CE QU’UN SDR (SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE) ? PETIT REMINDER AU CAS OÙ : QU’EST QU’UN SDR/BDR/ INSIDE SALES ? C’est le trait d’union entre les prospects, les commerciaux et le marketing. Celui qui va savoir faire de la BDD, cibler les bons prospects, prendre contact, obtenir les rendez-vous à travers différents leviers (téléphone, mail, Linkedin, etc..) SMART SHEET 1 SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE LA DIMENSION RH Pour recruter un bon SDR, il est important de connaître les attendus du poste. Pour rappel, les principales compétences/qualités : Être organisé : la prospection a un effet exponentiel, plus il y a de premiers contacts plus il y a de suivi à réaliser. Être curieux : nécessaire pour être dans une démarche d’amélioration continue, tant sur les hardskills (commerciaux/ vernis techniques) et softskills. ▪ Avoir de la persévérance Sens de l’écoute Sens du relationnel et aisance Être autonome 2 Message : Ce beau poste peut contenir des actions chronophages voire ingrates. Inutile de faire rêver vos candidats si vous souhaitez les plus motivés et ceux capables de s’investir pour atteindre des objectifs précis. La politique de rémunération : Les règles du jeu doivent être claires dès le début. La fonction SDR reste une fonction commerciale. Avoir une politique de rémunération à la performance est un prérequis : pour les juniors comme pour les plus seniors. Les éléments variables sont axés sur le quantitatif (nombres de rdvs, de besoins détectés, etc..) et le qualitatif (tenue du CRM, BDD, etc..). Des objectifs ambitieux mais atteignables permettront la surperformance. Évolution : Comme tous les postes dans une entreprise, il est important de donner de la visibilité sur les évolutions possibles. Pourquoi ? Car c’est une fonction qui est généralement exercée par les plus juniors qui voient cette opportunité comme un tremplin. Intégration : Il est important de mettre à l’aise votre nouveau SDR. Il faut par ailleurs qu’il se sente soutenu et qu’il comprenne que son poste est primordial dans l’atteinte des objectifs généraux. A ce titre, n’hésitez pas à l’intégrer lors des réunions commerciales/workshop/séminaires commerciaux. Son sentiment d’appartenance n’en sera que plus grand. LE MANAGEMENT Le SDR va mettre 1 semaine à prendre ses premiers rdvs et 1 mois avant d’être complètement à l’aise au téléphone avec l’offre, les cibles, l’organisation et le management interne. Il est important d’avoir un investissement managérial important au début quitte à l’alléger au fil du temps pour lui laisser plus d’autonomie et intervenir comme un vrai coach. A LA MONTÉE EN COMPÉTENCES : LE POINT LE PLUS IMPORTANT Cette montée en compétences passe par : Si le SDR n’est pas en confiance sur l’offre, il ne sera pas convaincant. S’il n’est pas convaincant, ne comptez pas sur le fait qu’il puisse être performant. La montée en compétences doit être continue. Généralement, il faut au moins 6 mois pour acquérir automatismes et bons réflexes. • L’aspect commercial en priorité : Réaliser des formations théoriques sans complexifier le sujet, effectuer des simulations en s’appuyant sur des outils/différents pitchs (soit manager/SDR soit entre SDR), faire de la double écoute lors de la prospection téléphonique. • L’aspect technique : Organiser des échanges avec les experts, avoir des fiches offres/produits ou des synthèses. Le SDR obtiendra des résultats si vous lui montrez l’exemple. Aussi, et pour les plus juniors, il faut les accompagner afin qu’ils sortent de leur zone de confort afin qu’ils se sentent en confiance. SMART SHEET B SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE ÉVALUATION Vous pouvez l’évaluer à l’aide de divers KPIs qu’il aura rempli préalablement. Il faut mesurer factuellement les différents indicateurs clefs de performance que vous allez définir (nombre de contacts sourcés, nombre de mails envoyés, nombre d’appels, nombre de rdv, etc..). Cette évaluation doit également intégrer des indicateurs qualitatifs (montée en compétences sur une offre, sur un pitch etc..). Au final, l’évaluation a pour ambition d’aider le SDR à aller plus loin dans sa performance. 20 20 D SUIVI ET PILOTAGE À la différence de l’évaluation, il s’agit d’instances qui vous permettront de remplir votre rôle de N+1. Faire un point minimum par semaine permet de se rendre disponible pour traiter l’ensemble des sujets et des différentes actions à mener (simple mail, directement sur le CRM, via un outil tel que Trello, ...). 3 LE CADRE DU SDR PROCESS : Quel est le process et la place de votre SDR auprès des autres personnes impliquées dans les sujets commerciaux ? A vous de délimiter les responsabilités de chacun et de définir le process commercial afin d’éviter tout flou. Exemple : à partir de quel moment doit-il passer le flambeau aux autres ? Avec quelles infos ? En effet, la répartition des tâches entre votre population commerciale permet d’améliorer les taux de transformation et donc le taux de closing. LA VISION STRATÉGIQUE : Quoi de mieux que de valoriser le travail du SDR en lui faisant comprendre sa place dans l’organisation ? Cela décuplera son sentiment d’appartenance. C OBJECTIFS À l’instar des autres fonctions commerciales, le SDR a besoin d’avoir des objectifs (quantitatifs et qualitatifs). Pour alimenter votre réflexion, l’objectif du SDR est de générer minimum 20 rdvs réalisés/mois dans le dur. S’il a la possibilité de capitaliser sur des actions marketing ou de prospecter d’anciens clients, l’objectif doit être revu à la hausse. E RELATION MANAGER/MANAGÉ Nous restons des humains. Bon nombre de SDR confirment qu’il est aussi important de les féliciter quand il y a de bonnes performances que de les reprendre si la réussite n’est pas au rendez-vous. Un contrat de confiance doit s’instaurer. A noter que votre SDR doit être capable de "manager son manager". LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE EST EXPONENTIELLE. PLUS IL Y A DE PREMIERS CONTACTS, PLUS IL Y A DE SUIVI À RÉALISER. LE FLOU ET L’INCONNU SONT LES PRINCIPAUX ÉCUEILS D’UNE DÉMARCHE SDR. PLAN DE BATAILLE : Le SDR doit connaître son terrain de jeu et les actions à mener dessus (comptes, interlocuteurs, fonctions cibles, priorités associées). Le SDR doit être capable de vous présenter sa stratégie de prospection et les axes prioritaires. VISIBILITÉ : Il faut donner de la visibilité sur la suite des actions initiées par le SDR. Afin de conserver sa motivation intacte, il est important qu’il sache que son travail compte et débouche sur des opportunités et du business. Autrement dit : assurez un followup sur les rdvs organisés/ besoins détectés. SMART SHEET 4 A SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE L’ENVIRONNEMENT DE TRAVAIL B L’ÉMULATION La population commerciale (et donc le SDR) adore avoir un peu de piment dans son quotidien. A ce titre, un des premiers moyens d’émulation est un challenge ou un concours de prospection. Le management a souvent trop tendance à oublier l’effet ludique. Cela permet de casser la routine, d’assurer un rythme en interne et de favoriser une concurrence saine. Quand les objectifs sont atteints, faites-le monter en compétence. C LA COMMUNICATION ENVERS LE SDR Il est important d’assurer une reconnaissance des commerciaux, notamment ceux qui sont en première ligne. 5 LES OUTILS C’est un des outils principaux. Souvent ce n’est pas le meilleur ami du SDR malgré l’importance de le maintenir à jour et les potentialités qu’il recèle. Vérifiez que la maîtrise du CRM est complète pour les raisons suivantes : Assurer un suivi et un pilotage efficace 2 Responsabiliser l’utilisateur 3 Éviter la déperdition d’information Le SDR est un membre à part entière de l’équipe commerciale. Permettez-lui de se confronter à des challenges et d’échanger de bonnes pratiques. Favorisez la double écoute des plus seniors pour désacraliser et améliorer la prospection téléphonique. Enfin, il est important à ses débuts qu'il ne soit pas seul (dans un box, en TT), car c'est un exercice de style tout nouveau pour lui. D COMMUNICATION DU SDR Donnez-lui la possibilité de se valoriser. Par exemple, lors des réunions commerciales, il peut présenter ses actions, ses chiffres et les retours terrains. Ainsi, les autres commerciaux/ consultants lui donneront du feedback sur les comptes à attaquer, de belles histoires à raconter… LES OUTILS SONT VOTRE MEILLEUR ALLIÉ DANS LE DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL. LE CRM 1 L'AMBIANCE LE HARDWARE Sans surprise : un téléphone, un PC, un carnet de notes et, même en période de flex office, une place où travailler. LES OUTILS COMMERCIAUX Les outils commerciaux sont souvent le parent pauvre lors de l’intégration d’un SDR. Il est nécessaire de formaliser et de structurer les différents outils pour votre SDR. Quels sont ces outils en question ? • Le pitch téléphonique : avec différentes versions pour de la prise de rdv, de la relance, du suivi de prospect, rebondir sur les leads du marketing. • La grille de qualification : quelles sont les informations que le SDR doit récupérer lors de la prise de RDV ? • La plaquette de présentation : sont-elles adaptées à de la prospection ? personnalisées en fonction du marché attaqué ? • Les différents mails : mail#1, relance#1, relance#2 C’est la boîte à outils minimale à fournir à votre SDR pour escompter des résultats. EN CONCLUSION, LA RAISON D’ÊTRE DU SDR EST D'IDENTIFIER DES CONTACTS, CRÉER DU VOLUME ET ASSURER LA TENUE DE RDV. IL FAUT LUI DONNER UNE VISION CLAIRE DE SON TERRAIN DE JEU ET DES MOYENS POUR ALLER CHERCHER LA JUSTE INFORMATION COMME AVEC LA SOLUTION NOMINATION. SMART SHEET SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE CETTE SMART SHEET VOUS A ÉTÉ PROPOSÉE PAR : Alexandre Lescorail - Directeur - Associé Spécialiste de la conquête commerciale dans le conseil : Nous vous aidons à définir votre stratégie d'acquisition clients, à la mettre en oeuvre et à la piloter. Nous mettons nos équipes et nos outils à votre disposition et opérons en Lead Generation ou Full Business. Nous sélectionnons les meilleurs talents et les formons aux méthodes de vente les plus abouties. www.fdvpartner.com Nomination est la plateforme de référence en prospection B2B. 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