Site Assessment (AHM Solution)

Site Assessment É a metodologia própria de vendas da AHM Solution e consiste em um modelo com diretrizes, etapas, ações, atividades e responsáveis pelo processo comercial. Este processo é escalável, mensurável e previsível. O principal objetivo em sua adoç...

Site Assessment É a metodologia própria de vendas da AHM Solution e consiste em um modelo com diretrizes, etapas, ações, atividades e responsáveis pelo processo comercial. Este processo é escalável, mensurável e previsível. O principal objetivo em sua adoção é gerar ganho de eficiência e produtividade, reduzindo a margem de erros da operação AHM Solution e abreviando o prazo total do ciclo de vendas.  Site Assessment Processo de Vendas Fase Pré-venda Venda Pós-venda Cenário Apresentação Adoção Etapa Atual Diagnóstico Refinamento de Projeto Negociação Implementação Realidade Corporativa Informar, Informar Informar, Ensinar e Objetivo Ensinar e Transformar Idealizar Transformar Equipe técnica Direto KAM / COORDENADOR Instalação Analista Analista Engenheiros e Especialistas Responsável Comercial Jr. Comercial Pl /Sr Qualidade e Indireto Representantes e Distribuidores Relacionamento Analista de Marketing Jr. Preparo leads Especialista de Categoria Cenário Atual Taxa de passagem: Objetivo da etapa: Definir meta % de passagem É a identificação do Cliente Ideal para a AHM Solution nas listas de prospecção com as informações de contato. Tempo de duração: 1 – 3 dias Documentos: Apresentação Institucional AHM Essa etapa termina quando: Apresentação do Produto Acontecer a indicação positiva do Cliente Ideal Cases e Referências Confirmar dados de contato para aplicação do diagnóstico Link de vídeo instrutivo com preparo para etapa diagnóstico Informações documentadas no CRM Cenário Atual As listas de prospecção são geradas na montagem de listas de prospecção Outbound, pela operação de Inbound Marketing com as estratégias digitais e pelas listas dos representantes. Nesta fase, é necessário que o Analista Comercial reúna o máximo de informações possíveis não só sobre a empresa, mas também em relação à pessoa ou às pessoas que serão contatadas e documente tudo nos devidos campos do sistema de CRM – Pipedrive. Exemplo de informação: Razão/ Fantasia | Ramo de atividade | Segmento de atuação | Porte da empresa | Projeto Corporativo ou Planta/ Site | Área contato | Telefone | E-mail | Localidade | Necessidade Enviar para o cliente, e-mail contendo link com vídeo instrutivo para preparar o cliente para a próxima etapa: diagnóstico com informações sobre o princípio de funcionamento da ferramenta. Diagnóstico Taxa de passagem: Objetivo da etapa: Definir meta % de passagem Entrar em contato com o cliente para entender qual é o problema que ele busca resolver e se a nossa solução atende. Tempo de duração: Qualificação MQL -> SQL 1 – 3 dias Documentos: Guia Diagnóstico Essa etapa termina quando: Guia de Avaliação de Visita Técnica Contato – Identificação do cargo, área e papel na negociação Entregáveis: Timeline de projeto, arquivo Diagnóstico Diagnóstico – identificação clara do problema que o cliente deseja resolver Agendamento de visita técnica para a etapa de refinamento Informações documentadas no CRM Diagnóstico O preparo para entrar em contato com o cliente é fundamental. Muitas informações sobre as pessoas e empresas estão disponíveis nas redes sociais e em outros portais da internet. Fazer uso dessas informações para se relacionar com o cliente favorece uma comunicação com mais empatia e facilita a criação de Rapport (palavra de origem francesa que significa: relacionamento próximo e harmonioso em que as pessoas ou grupos entendem os sentimentos e as ideias uns dos outros e se comunicam bem.) Pode-se fazer uso das metodologias ABCDT e SPIN como metodologia complementar ao diagnóstico da AHM Solution: Aplicação | Budget | Concorrentes | Decisores | Tempo (prazos) Situação | Problema | Implicação | Necessidade de Solução Diagnóstico Neste contato é importante coletar informações precisas para estruturar a pré-análise, verificar os pré- requisito necessários e as premissas do potencial projeto. Entender qual é o problema que a AHM vai resolver de maneira específica. Identificar possíveis impeditivos técnicos para adoção da solução. Através da aplicação do questionário para o cliente e da própria entrevista, é possível qualificá-lo para a terceira etapa Refinamento. Apresentar do timeline da criação de projeto, explicação as próximas etapas e como será a atuação do representante na etapa refinamento. É imprescindível documentar tudo no sistema CRM - Pipedrive. Refinamento Taxa de passagem: Objetivo da etapa: Definir meta % de passagem Aprofundar os questionamentos com uma análise qualitativa sobre a necessidade do cliente para propor solução. Tempo de duração: 1 – 15 dias Documentos: Guia Refinamento Essa etapa termina quando: Guia de objeções I Tem-se a confirmação de todas as informações técnicas, comerciais e prazos por parte do cliente Define-se o objetivo e os Indicadores de Performance do projeto em conjunto com o cliente Tem-se conhecimento do stakeholders, processos internos e concorrentes envolvidos Informações documentadas no CRM Refinamento Esta etapa é a melhor oportunidade para obter informações do cliente. Em visita técnica presencial, é possível completar as informações concedidas pelo cliente com a avaliação visual, auditiva e sensorial da operação. Tudo deve ser registrado, se possível, em foto ou vídeo, pois ajuda na elaboração dos argumentos e apresentação do projeto. Deve-se identificar os stakeholders, e seus respectivos papéis, pois farão parte do grupo que participa da reunião de apresentação do projeto e da decisão de compra. É fundamental entender os possíveis pontos de objeção do interlocutor e dos stakeholders para preparo do material e do discurso. É importante trabalhar com o objetivo de antecipar-se aos pontos de dificuldade já identificados. É imprescindível documentar tudo no sistema CRM - Pipedrive. Apresentação Taxa de passagem: Objetivo da etapa: Definir meta % de passagem Apresentar a solução da AHM Solution para o cliente envolvendo o interlocutor e os stakeholders destacando os benefícios acima das Tempo de duração: características promovendo o envolvimento dos 1 – 15 dias decisores. Documentos: Essa etapa termina quando: Apresentação do Projeto - template O cliente e stakeholders estão convencidos dos benefícios da Tabela de preços solução Guia de objeções II Todas as objeções do cliente foram combatidas Entregáveis: Apresentação, Ferramenta de simulação benefício Quando o cliente se vê aplicando a solução e consegue fiscal + Instruções de montagem para instalação projetar os resultados que ele terá Informações documentadas no CRM Apresentação Desenvolver a apresentação com base no Template de Projetos AHM Solution e seguir o roteiro para preparar o discurso. O discurso deve usar as informações levantadas no cliente como base para que a solução proposta seja embasada e considere eventuais particularidades da operação do cliente. Fazer com que o cliente se imagine utilizando a solução através do Storytelling. O que houve? | O que você sofreu? | A Solução | A Solução aplicada | Os resultados | Como funcionaria no negócio do cliente | Os resultados que ele terá Balizar o discurso pelo resultado potencial para agregar valor e demonstrar mais os benefícios do que o produto ou preço. Para conduzir uma boa apresentação é preciso focar no contexto do cliente, apresentar os benefícios da solução, confirmar os decisores e budget e envolver os decisores no plano de ação. É imprescindível documentar tudo no sistema CRM - Pipedrive. Negociação Taxa de passagem: Objetivo da etapa: Definir meta % de passagem Chegar a uma decisão conjunta com o cliente e concluir o fechamento da venda. Tempo de duração: 1 – 20 dias Documentos: Essa etapa termina quando: Apresentação do Projeto + Condições finais negociadas A solução foi validada, com Prova de Conceito inloco ou não Guia de objeções III Budget aprovado e disponível Entregáveis: Fluxo Entrega produto – Prazos e Implantação + O cliente e stakeholders fecham a compra Instruções de montagem para instalação Os próximos passos de entrega e implantação são confirmados Informações documentadas no CRM Negociação Ao preparar-se para uma negociação, é necessário definir um MAPAN Melhor A cordo Para um A cordo Negociado Deve-se partir para a negociação com seu preço limite já estabelecido e para isso é importante identificar a ZOPA – ZOna P otencial A cordo Preço-alvo do Vendedor MAPAN do Vendedor R$ 220.000 R$ 270.000 À vista 2X Preço-alvo do Vendedor ZOPA R$ 300.000 MAPAN do Vendedor R$ 250.000 À vista ou 2X À vista Ficar atento aos sinais de compras por parte do cliente e fazer uso de algumas técnicas de fechamento: Fechamento direto, Perguntas alternativas, Sugestões diretas e Vantagem específica. Utilizando-se dos gatilhos mentais: Escassez, Autoestima, Razão, Autoridade e Prova Social, para auxiliar no fechamento. Negociação Analisar e entender os diferentes perfis que compõem o grupo de decisores e influenciadores e principalmente do negociador e definir um plano para combater às objeções e chegar ao fechamento. A negociação possui 4 estágios: Abertura | Investigação/ Exploração | Demonstração de capacidade/ Argumentação | Obtenção de compromisso. Agir reconhecendo e respeitando as diferenças individuais, as fontes de poder envolvidas e as necessidades do cliente sem deixar de comunicar-se de forma persuasiva. Manter a linguagem corporativa identificada no cliente, demonstrando conhecimento e familiaridade com o ambiente e com o dia-a-dia da indústria para trazer seu ponto de vista para o projeto. Sem isso, não é possível estabelecer um clima de cooperação e não consegue-se praticar a influência. É imprescindível documentar tudo no sistema CRM - Pipedrive. Implementação Taxa de passagem: Objetivo da etapa: 100% Garantir a adoção das medidas necessárias por parte do cliente para a implantação da solução na operação. Tempo de duração: 1 – 30 dias Documentos: Guia como materializar a solução, recomendações técnicas, processo, cultura, equipamentos, etc. Essa etapa termina quando: Entregáveis– manual, instruções, tool kit de comunicação interna Cliente adotou as medidas necessárias para a implementação Cliente tem a solução instalada pela equipe contratada de terceiros AHM Solution Informações documentadas no CRM Implementação Avaliar junto ao cliente a adoção das medidas técnicas e operacionais necessárias para a implementação da solução. Através dos materiais de apoio, estimular o envolvimento das demais áreas para garantir a correta implantação de processos, nova cultura e pessoas ao longo da etapa. Sugere-se que o cliente desdobre a comunicação do projeto para outras áreas além de adotar comunicações internas e visuais em sua área de operação. A área técnica que realiza a instalação da solução em geral é representada por terceiros contratados pela AHM Solution. O processo de instalação das soluções acontece na operação do cliente e segue os padrões técnicos e de qualidade da AHM Solution. É imprescindível documentar tudo no sistema CRM - Pipedrive. Realidade Taxa de passagem: Objetivo da etapa: 100% Garantir o pleno funcionamento da solução na operação do cliente. Identificar oportunidade de negócios para cross- Tempo de duração: selling. 1 – 30 dias Documentos: Assessment de Checagem Entregável: Guideline de verificação diária, semanal, mensal (para Essa etapa termina quando: acompanhamento e gestão dos objetivos do projeto) A solução está em funcionamento no cliente O cliente tem condições de medir os indicadores propostos no projeto para realizar a gestão da sua operação Todas as lições aprendidas no projeto foram coletadas em formato Case Informações documentadas no CRM Realidade Verificar se a instalação da solução está realizada de maneira correta, se os processos e circulação na área de operação foram ajustados, se as demais áreas do cliente foram comunicadas e envolvidas na implantação. Avaliar a solução propriamente e indicar se o cenário identificado na etapa diagnóstico foi resolvido como previsto em projeto. Verificar se os indicadores definidos no projeto podem ser mensurados para a gestão da operação. Coletar as lições aprendidas com o projeto para estruturar um Case. Caso a realidade da solução não esteja em funcionamento de acordo com a previsão do projeto, é necessário definir um plano de ação corretivo em conjunto com o cliente para solucionar os problemas. Entender o feedback do cliente os elogios e críticas e obter contatos como referência para novos projetos. É imprescindível documentar tudo no sistema CRM - Pipedrive. Adoção Corporativa Objetivo da etapa: Escalar e implantar a solução em outras unidade de operação do cliente/ marca. Tempo de duração: 1 – 30 dias Documentos: WhitePaper ou Infográfico para Storytelling do projeto no cliente Essa etapa termina quando: O cliente identifica valor na solução adotada e se interessa por ampliar as possibilidades em suas outras operações Formata o storytelling do projeto no Infográfico ou WhitePaper AHM Solution Informações documentadas no CRM Adoção Corporativa Esta etapa é focada em levar as lições comerciais e técnicas aprendidas com o projeto para outras unidades e/ ou outras empresas que apresentam o mesmo “Cenário Atual”, o mesmo problema. Certificar-se que as informações sobre o que funcionou bem, sobre as mudanças estabelecidas, sobre a quebra de paradigmas ao longo do processo foram registradas no documento. Analisar os indicadores definidos para a gestão do projeto e indicar os resultados obtidos. Obter contatos das outras unidades ou empresas para apresentar a solução AHM. É imprescindível documentar tudo no sistema CRM - Pipedrive.