Sales x Ops new org.pdf

Nouveautés Sales x Ops 2023 fabriq.tech 🎯 Pourquoi ? 👉 Accompagner plus sereinement le prospect ou le client 👉 Faire gagner du temps aux deux équipes 👉 Réduire les frictions d'ownership 👉 Maximiser la valeur ajoutée de chaque équipe 📔 Agenda Organisation et rôle de chaque équipe Redéfini...

Nouveautés Sales x Ops 2023 fabriq.tech 🎯 Pourquoi ? 👉 Accompagner plus sereinement le prospect ou le client 👉 Faire gagner du temps aux deux équipes 👉 Réduire les frictions d'ownership 👉 Maximiser la valeur ajoutée de chaque équipe 📔 Agenda Organisation et rôle de chaque équipe Redéfinition des rôles et implications Présentation d'un contrat Fabriq Analyse des churn Weekly pilot evolution 🤑 Sales New organisation Head of Sales BDR & Growth Team AE Team KAE Team Mission Prospect, source, qualify and generate New Business & Expansion opportunities with both a qualitative & quantitative lead generation strategy Mission Close non key account opportunities on the largest possible scope while reaching new customers target. Manage Bronze expansion on the next 12 months Mission Close key account opportunities (big logos and RFI), Manage frame contracts & expansion on the next 12 months Head of Strategic Accounts & Partnerships KAM Team Mission Manage and grow Fabriq strategic account portfolio (Gold & Silver clients). Implement account mapping strategies and use all possible leviers (C-level, horizontal, ABM) 🏭 Operation organisation Head of Operations Onboarding team CSM Team Customer Ops Team Revenue Ops Team Mission Train and support customers on their first BU site and bring enough value in line with their success KPIs in order to convert the pilot in a normal customer Mission Create a lasting relationship with our customers and help them gain in maturity with fabriq and relevantly roll it out in all the factories of the group Mission Bring industrial, lean and fabriq expertise in all our business teams in order to help them deal with complex situations (sales & ops), and finally share the knowledge internally and externally Mission Help the business teams gain in productivity by improving their tool usage and process and provide the right analysis resulting in an overall impact on revenues 📔 Agenda Organisation et rôle de chaque équipe Redéfinition des rôles et implications Présentation d'un contrat Fabriq Analyse des churn Weekly pilot evolution 👷🏻‍♂️ Des rôles bien distincts 💪 Avant le closing Sales Ops 🧗‍♀️ Pendant le pilote 🥳 En phase de run Créer une relation de confiance avec le(s) sponsor(s) Avertir le sponsor de tout écart vs. le projet initial et soigner la relation Soigner la relation avec la sponsor Valider un projet en adéquation avec l'offre Fabriq Veiller à faire respecter l'engagement contractuel Obtenir l'ouverture de nouveaux site Créer une relation de confiance avec le chef de projet & interlocuteurs clefs Créer davantage de valeur avec l'outil au fil du temps S'assurer de la montée en compétence progressive de ce dernier + key users Assurer le déploiement des autres sites en ligne avec les volontés du sponsor • Ponctuel (et sous condition) : réassurer le prospect sur l'accompagnement, présentation espace (cf slide suivante) Sales Handover 🤑🏭 - process notion + Critères de réussite pilote / qu'est ce que bien vendre ? 🚐 Rédaction d'un document navette clair & clean FCL complétée avec commentaires pour le CDP Objectifs définis Offre commerciale 👉 👉 👉 📝 Rédaction d'une note de passation dans Slack 🤝 Organisation d'une réunion interne si client complexe ou sur demande de l'OPS (exceptionnel) Sales Handover 🤑🏭 - Zoom sur la FCL ☎️ Liste des calls Sales x Ops : présence commune 🤑 & 🏭 🥳 En phase de run 🧗‍♀️ Pendant le pilote Call de passation Présenter l'ensemble des parties Valider l'alignement de l'ensemble des parties sur l'organisation du pilote Présenter l'environnement Call de Business Review Call de mi-pilote Valider la bonne prise en main de Fabriq Valider le passage en contrat normal Call Corporate 👷🏻‍♂️ owner : OPS 👷🏻‍♂️ owner : OPS 👷🏻‍♂️ owner : OPS 👷🏻‍♂️ owner : Sales Valider le bon usage des sites Faire le point sur les chantiers à venir Vérifier que Fabriq s'inscrit toujours bien dans les plans du client Valider des déploiements à venir ☎️ Liste des calls Sales x Ops : présence ponctuelle de l'ops 🏭 💪 Avant le closing Call de démonstration appliquée Call de réassurance sur l'accompagnement 🎯 Objectif de la présence de l'ops Présenter l'espace préparé spécifiquement pour le client et répondre aux questions éventuelles Expliquer en profondeur la nature de l'accompagnement du pilote à la phase de run ⚠️ ces demandes d'aide aux OPS doivent être validées par Charly ou Agathe ⚠️ Ops présent uniquement si : 👉 Client avec fort potentiel de déploiement prévu • 👉 Vrai besoin de réassurance pour le • client (= parler à une personne ayant déjà du vécu dans l'accompagnement) ☎️ Liste des calls Sales x Ops : présence ponctuelle du sales 🤑 🧗‍♀️ Pendant le pilote 🎯 Objectif de la présence du sales 🥳 En phase de run 🎯 Objectif de la présence du sales Call de réalignement Mettre fin à un désalignement entre l'OM et le chef de projet client Valider l'alignement de l'ensemble des parties Call de prévention de churn Echanger avec le client pour comprendre les raisons du changement Call de fin de pilote Valider le passage en contrat normal en cas de doute au moment du call de mipilote Sales présent uniquement si : 👉 Risque de non conversion ou de churn avéré 👉 Désalignement entre le chef de projet client et l'OM / le CSM Avec un investissement terrain en conséquence 🧗‍♀️ Pendant le pilote 💪 Avant le closing Cas d'usage : Visite de site d'un nouveau gros client ayant besoin d'être rassuré Ops 🏭 présent, si et seulement si : 👉 Complexité dans les process clients avérée 👉 Besoin d'évaluer le niveau de maturité digitale / lean Cas d'usage : Lancement d'un site en physique avec formation d'utilisateurs Sales 🤑 présent, si et seulement si : 🤑🏭 🥳 En phase de run Cas d'usage : Lancement d'un Nième site ou d'une nouvelle BU Visite de gestion de potentiel churn 👉 Vrai besoin d'aller solidifier la relation avec le client en vue du déploiement d'autres sites 👉 Présence du sponsor sur site dans le cas de situations complexes 👉 Aucun déplacement dans le semestre effectué 📔 Agenda Organisation et rôle de chaque équipe Redéfinition des rôles et implications Présentation d'un contrat Fabriq Analyse des churn Weekly pilot evolution 🤝 Les contrats Fabriq Exception : devis pilote avant contrat Contrat Light avec pilote intégré Contrat Cadre (avec pilote intégré) Application : un site industriel déployé Application : Plusieurs sites industriels déployés post pilote Interlocuteur : site Interlocuteur : groupe Application : Client complexe avec impossibilité de signer un contrat avant la fin du pilote Offre associée : offre standard Offre associée : offre standard ou offre enterprise Interlocuteur : site ou groupe Fonctionnement : si le client ne résilie pas son pilote alors abonnement annuel renouvelable tacitement chaque année Fonctionnement : si le client ne résilie pas son pilote alors abonnement annuel pour une durée de 3 ans pour chaque site déployé Offre associée : offre standard Conditions particulières : grille de pricing Conditions particulières : Annexe 1 Fonctionnement : négocier et signer le contrat pendant le pilote 📔 Agenda Organisation et rôle de chaque équipe Redéfinition des rôles et implications Présentation d'un contrat Fabriq Analyse des churn Weekly pilot evolution 🥶 Analyse des churns 🤑🏭 ❓ Réalisation d'un 5P Comprendre les raisons de la non conversion du client réunion à l'initiative de l'Ops avec le Sales concerné + Agathe + Charly 👉 🧐 Analyse globale des churn Analyser des tendances propres aux churn Mettre en place des actions correctives 📔 Agenda Organisation et rôle de chaque équipe Redéfinition des rôles et implications Présentation d'un contrat Fabriq Analyse des churn Weekly pilot evolution Weekly pilot evolution 🚨 😎 ✅ Warning sur un site pilote Présence de l'AE au weekly Situation maitrisée Tag le vendredi soir par l'OM de l'AE sur une carte Notion Réflexion sur les tâches à mener pour revenir à la normale Fin de la présence de l'AE au weekly pilote NB pour les AE : Bloquer le créneau 10h15-11h le lundi matin Charles-Henri Tournier Head of operations [email protected] Agathe Plantier Head of Sales - Fabriq [email protected] fabriq.tech merca.team