Presentacion Mercadotecnia internacional 2024-2 (a) (1) PDF

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE QUERÉTARO Facultad de Contaduría y Administración Materia Mercadotecnia Internacional M. A. Erika Iveth Uribe Fraga 2024-2 INTRODUCCIÓN A LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL CONCEPTO IMPORTANTES PARA LA M...

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE QUERÉTARO Facultad de Contaduría y Administración Materia Mercadotecnia Internacional M. A. Erika Iveth Uribe Fraga 2024-2 INTRODUCCIÓN A LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL CONCEPTO IMPORTANTES PARA LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL (MI)  Mercadotecnia Internacional (MI).-Conjunto de procesos, actividades, conocimientos para facilitar el intercambio de bienes y servicios entre 2 o más países a fin de satisfacer las necesidades de los clientes (internos y externos, consumidores) o un mercado meta.  Necesidades / Deseos y Demanda  Productos  Valor, satisfacción y emoción  Intercambio, transacción y relación  Mercado  Gestión de marketing.  Mercadotecnia.  - Actividad que desarrolla una empresa en el ámbito de su mercado, orientadas a satisfacer necesidades y deseos del consumidor y así mismo para contribuir al mejoramiento de los niveles de vida en general.  Comercialización.  -Acto de comercializar o vender mediante la utilización de las técnicas de la mercadotecnia, especialmente en estudios de mercado.  Mercado.  -Está formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo especifico y que pudieran estar dispuestos a participar en un intercambio.  Es el desempeño de las actividades comerciales diseñadas para planificar, asignar precios, promover y dirigir el flujo de los bienes y servicios de una compañía a los consumidores de mas de un país con el fin de obtener ganancias. En el MI las actividades se realizan en más de un país  El MI centra sus recursos y competencias en las oportunidades de mercado y amenazas internacionales. DEFINICIONES DE MARKETING INTERNACIONAL  Segmentación de mercados, por lo que puede considerarse como una estrategia diferencial, que debe adaptarse a las evoluciones de la economía mundial  La extensión de la estrategia y el plan de marketing nacional (MN) al resto del mundo.  Comercio internacional  Es el intercambio económico de productos y servicios entre personas o empresas separadas por fronteras políticas o barreras económicas.  Reconoce dos tipos de motivaciones:  Las amenazas internas,  Las oportunidades externas. OBJETO DEL MI  MOTIVACIONES DEL COMERCIO  Amenazas en el mercado  Oportunidades en mercados  Recesión económica externos  Disminución de las  Demanda insatisfecha ventas  Posibilidad de conseguir  Existencias locales economías de escala elevadas  Posibilidad de exportar  Fuente competencia tecnología o innovación interna  Ampliar el ciclo de vida del  Cambios demográficos producto adversos  Obtener ventajas fiscales  Aprovechar acuerdos comerciales o la formación de bloques económicos.  Sin Marketing en mercados exteriores  Marketing poco frecuente en mercados exteriores  Marketing regular en mercados exteriores  MI Marketing “Proceso mediante el cual las compañías  Marketing global crean valor para los clientes y establecer relaciones estrechas con ellos, para recibir a cambio valor de los clientes” Kotler, P. Gary, A. Marketing P. 4 EVOLUCIÓN DEL MI HISTORIA DEL MARKETING (52 MIN.)  La historia del marketing (documental)  https://youtu.be/XBywDSGuKAw?si=oj0YCTEKygyAl1zp  American Marketing Asociation.  La mezcla de marketing, son las variables controlables que un a empresa utiliza para alcanzar el nivel deseado de ventas en el mercado meta. Philip, Kotler y G. Amstrong. Fundamentos de Marketing.  Manera de combinar las variables controlables para estimular de forma adecuada y permanente los mercados, considerando los efectos que las no controlables ejercen sobre las decisiones de los clientes y prospectos.  Las variables que se venían utilizando en los años 60’s son los 4P’S  Producto, Precio, Plaza y Promoción. CONCEPTO DE MEZCLA DE MERCADOTÉCNICA (MARKETING MIX) LAS 4P’S  Producto  Son los bienes tangibles (autos) o intangibles (servicio de mensajería) que la empresa ofrece al mercado meta.  Precio  Es la cantidad de $, que los clientes pagan por ese bien o servicio. Esta es la variable en donde se encuentra la generación de ingresos para una empresa. También cuenta con sus variables propias.  Plaza  Es la posición o distribución, y se conocen como aquellas plazas determinadas que la empres utiliza ara poner el producto a disposición del mercado objetivo.  Promoción  Son todas aquellas acciones que van encaminadas a informar sobre la existencia del producto, posicionar sus características, ventajas y beneficios ante el consumidor potencial. MARKETING MIX ORIENTADA AL CANAL VS ORIENTADA AL CONSUMIDOR MARKETING ORIENTADO MARKETING ORIENTADA AL CONSUMIDOR AL CANAL  Cuando la mezcla va dirigida  Cuando una empresa al consumidor de tal manera (nacional o internacional) que el producto se vuelva enfoca sus estrategias atractivo, ya sea a través de apoyándose mas a los la presentación, precio o canales de distribución, de tal promoción. manera que su producto sea distribuido en forma adecuada.  https://www.youtube.com/watch?v=xEbD5WoBNfQ  https://youtu.be/8eiXiL4JktY  Marketing Mix. Las 4Ps, 7Ps, 4Cs o 4 Es del marketing EVOLUCIÓN DE LAS 4P’S A LAS 4C’S EN MARKETING (8 MINUTOS) UNIDAD I. GLOBALIZACIÓN GLOBALIZACIÓN DE MERCADOS Y GLOBALIZACIÓN DE PRODUCTOS.  Concepto de globalización.  El termino globalización hace referencia al proceso de cambio hacia una mayor interdependencia e integración de las economías mundiales.  La mundialización de la actividad económica ha provocado: un aumento espectacular del comercio y de los flujos de operaciones financieras entre los países.  La internacionalización de las empresas,  Un mayor intercambio de tecnología y de conocimiento.  Pero la globalización afecta a otros ámbitos de la vida no estrictamente económicos; supone también un proceso de integración sociocultural y política que implica una apertura cada vez mayor de los países al resto del mundo.  Reconocer la importancia del marketing global y los mercados internacionales en la estrategia corporativa de negocios de las empresas y así poder diseñar un posicionamiento internacional competitivo.  Adquirir una mentalidad con enfoque internacional de negocios a través de la cual, uno diagnostica, evalúa y desarrolla mercados mundiales bajo una perspectiva global.  Globalización de mercados:  Desarrollo de una mentalidad global de mercado: enfoque domestico, internacional, multinacional y global  El análisis de oportunidades en mercados globales  Desarrollo de una estrategia básica de negocios en el contexto global  Desarrollo de una estrategia de internacionalización de la empresa. El análisis de competencias y capacidad. Desarrollo de ventajas competitivas globales.  El perfil del directo de comercio internacional: habilidades y estilo gerencial  Globalización de producto:  El diseño y desarrollo de un producto en una cultura debería hacerse pensando en las necesidades de los individuos que conforman esa sociedad.  Las diversas culturas y territorios que actualmente existen en el mundo son muy diferentes. Esto quiere decir que cada individuo de una cultura distinta necesitará productos diferentes para abastecer sus necesidades.  Entre los efectos:  Más importantes del proceso de globalización se encuentran la estandarización de productivos y servicios, la reducción de barreras arancelarias y las economías de escala.  La estandarización de productos significa que éstos tienen poca o nula variación entre los distintos países o regiones donde se distribuye. Si un producto es necesario modificarlo de manera significativa para introducirlo en otra región, éste ya no es un producto estándar.  Ejemplos de productos que se consumen o servicios que se utilizan a nivel mundial son Cocacola, Pepsicola, Nestle MacDonals, Nokia, Nike, Macintosh, Microsoft.  Además, el desarrollo de la globalización se desarrolló y acentuó en el último siglo gracias al avance de las tecnologías; Internet, la televisión.  Características de la globalización del producto.  1. Se trata de un proceso universal, pues afecta a todos los países del planeta, independientemente de la posición que ocupen dentro de la economía mundial y del orden político.  2. Al existir un proceso irreversible de integración de los mercados, se parte de la existencia de países mejor posicionados que otros, es decir que su naturaleza económica es excluyente, porque aquellas naciones o regiones que no pueden ser competitivas, quedarán a la saga del desarrollo,  3. al ser en mercado el elemento primordial de la globalización, el Estado como unidad política y como espacio en el cual se desarrolla el gobierno y la soberanía de los países, queda en segundo plano,  4. al ser el mercado el mecanismo que rige las relaciones entre los países y regiones, la capacidad de consumo determinará su valor y no su condición humana. Por esa razón se dice que la globalización es deshumanizante;  5. Está cimentada por los Medios Masivos de Comunicación, y su influencia es sobre los aspectos socio-culturales, políticos y económicos de los involucrados (el mundo entero, en otras palabras), porque permiten difundir ideas a cientos o miles de millones de personas.  6. Los mercados, el capital, la producción, la gestión, la fuerza de trabajo, la información, el conocimiento y la tecnología se organizan en flujos que atraviesan las fronteras nacionales.  7. La competencia y las estrategias económicas, tanto de grandes como de pequeñas y medianas empresas, tienden a definirse y a decidirse en un espacio regional, mundial o global.  8. La globalización empuja a las empresas y mercados a organizarse en redes estrechamente hilvanadas a escala planetaria.  9. La ciencia, el conocimiento, la información, la cultura, la educación, etc. Tienden a escapar de los límites o controles nacionales y ha asumir, al igual que los mercados, una lógica de red transnacional y global.  VENTAJAS  DESVENTAJAS  REDUCCION DE COSTOS: ya que se mandan fabricar  CAUSA GRANDES GASTOS los productos a donde los ADMINISTRATIVOS: Por el hagan mas baratos aumento del personal que maneja la información y coordinación.  CALIDAD MEJORADA DE LOS PRODUCTOS: Porque se  REDUCE LA EFICACIA DE LA eligen los mejores ADMINISTRACION EN CADA productos de todo el PAIS: porque la información mundo se maneja de manera centralizada en un solo  MAS PREFERENCIA DE LOS lugar. CLIENTES: ya que hay mas variedad de productos  BAJA LA MOTIVACION DE disponibles LOS MERCADOS LOCALES: Porque los comercios  MAYOR EFICACIA pequeños no pueden COMPETITIVA: porque competir ni en precios ni ofrece mas estrategias de volumen mercadeo  PUEDE DEJAR CLIENTES INSATISFECHOS. ENTORNO INTERNACIONAL.  Surgimiento de las instituciones mundiales impulsoras de la globalización.  GATT  (En español, conocido como Acuerdo General sobre Comercio y Aranceles). Se trata de un convenio que fue ideado en el marco de la Conferencia de La Habana que se llevó a cabo en el año 1947 y que fue firmado un año después por 23 países, con el objetivo de fijar un conjunto de pautas de alcance comercial y concesiones arancelarias.  La primera versión de este acuerdo es conocida como GATT 1947. En las décadas del ‘50 y del ’60, los economistas llegaron a la conclusión de que el GATT contribuyó al crecimiento mundial gracias a las continuas reducciones de aranceles. Sin embargo, en las dos décadas siguientes (’70 y ’80), el convenio sufrió una crisis ya que, ante la mayor competencia, Europa y Estados Unidos fijaron altas tasas de interés y se volcaron hacia el proteccionismo.  El GATT tiene su sede en Ginebra y se rige por un órgano llamado Asamblea, la cual as u vez cuenta con un Consejo de Representantes (resuelven las cuestiones urgentes). Desde sus origen las conferencias y rondas de negociación más importantes han sido la Ronda Dillon (realizada en Ginebra entre 1960 y 1962), la Ronda Kennedy ( en Ginebra durante los años 1964 y 1967) y la Ronda Tokio (en Tokio en los años 1973 y 1978). ENTORNO INTERNACIONAL.  Surgimiento de las instituciones mundiales impulsoras de la globalización.  OMC  La Organización Mundial del Comercio (OMC) es la única organización internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países. Los pilares sobre los que descansa son los Acuerdos de la OMC, que han sido negociados y firmados por la gran mayoría de los países que participan en el comercio mundial y ratificados por sus respectivos parlamentos. El objetivo es ayudar a los productores de bienes y servicios, los exportadores y los importadores a llevar adelante sus actividades.  Desde los inicios de la Ruta de la Seda hasta la creación del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT) y el nacimiento de la OMC, el comercio ha contribuido de manera importante a fomentar el desarrollo económico y a promover unas relaciones pacíficas entre las naciones. Esta página repasa la historia del comercio, desde sus orígenes más lejanos hasta la actualidad. ENTORNO INTERNACIONAL.  Surgimiento de las instituciones mundiales impulsoras de la globalización.  FMI (Fondo Monetario Internacional)  Es la institución central del sistema monetario internacional.  En el Fondo Monetario Internacional se han creado patrones y regulaciones con el objetivo de controlar el gasto y la inversión de los países. Estos, se comprometen con la ONU y con el FMI de regirse por estos estatutos, para que no se les quite el apoyo que en una determinada situación se les pueda ofrecer. Uno de los mas nombrados es el patrón Oro/Dólar el cual le daba un valor determinado al oro en dólares que se mantenía fijo, este patrón estuvo vigente hasta el año 1973 cuando una crisis financiera mundial obligo a los países a derogarla.  El FMI promueve el intercambio monetario internacional, colabora con la importación y exportación de materia a los países. Realiza préstamos a países que lo necesitan para invertir en el crecimiento. Facilita las cuotas de pago entre los préstamos que se realizan entre países, así como los negocios multilaterales son regidos por estatutos emanados del FMI.  Sus fines:  Evitar la crisis en el sistema, alentando a los países a adoptar medidas de política económica y financiera bien fundadas.  Financiar temporalmente con fondo a los países miembros que lo necesiten. ENTORNO INTERNACIONAL.  Surgimiento de las instituciones mundiales impulsoras de la globalización.  ONU (Organización de las Naciones Unidas)  La Organización de las Naciones Unidas es un foro o lugar de reunión que prácticamente incluye a todas las naciones del mundo y proporcionan el mecanismo que ayuda a encontrar soluciones a las controversias o problemas entre países y a adoptar medidas en relación con casi todas las cuestiones que interesan a la humanidad. Estas cuestiones son analizadas de acuerdo a una serie de propósitos y principios establecidos en el capítulo 1 de la “Carta de las Naciones Unidas”, teniendo como finalidades:  Preservar a las nuevas generaciones del flagelo de la guerra  Reafirmar la fe en los derechos fundamentales del hombre  Crear condiciones para mantener la justicia y el respeto a los tratados internacionales  Promover el progreso social y elevar el nivel de vida  Las Naciones Unidas desempeñan un papel central en varios asuntos de interés general tales como:  Reducir las tensiones internacionales  Prevenir conflictos  Poner fin a las hostilidades que ya se hayan producido  Legislar sobre el medio ambiente, el espacio ultraterrestre y los fondos marinos  Erradicar enfermedades  Incrementar la producción de alimentos  Atender y proteger a los refugiados  Luchar contra el analfabetismo  Reaccionar rápidamente en situaciones de desastres naturales  Establecer normas mundiales en materia de derechos humanos  Proteger y promover los derechos de todas las personas (INSTITUCIONES, AUTORIDADES Y ORGANISMOS IMPULSORES DEL COMERCIO EXTERIOR EN MÉXICO (PROMÉXICO, BANCOMEXT, ADUANA DE MÉXICO, ETC)  ¿Qué es una empresa global?  Decisiones de comercialización internacional.  Análisis del entorno de marketing internacional  Decidir si se sale al exterior  Selección de los mercados  Decisión de cómo ingresar al mercado  Decidir el programa de marketing  Definir la organización  México cuenta con una red de treinta y dos acuerdos para la promoción y protección recíproca de las inversiones con treinta y tres países, doce tratados de libre comercio con cuarenta y seis países, nueve acuerdos de alcance limitado (acuerdos de complementación económica y acuerdos de alcance parcial) en el marco de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) y es miembro del Tratado de Asociación Transpacífico (TPP por sus siglas en inglés).  Además, México participa activamente en organismos y foros multilaterales y regionales como la Organización Mundial del Comercio (OMC), el Mecanismo de Cooperación Económica Asia-Pacífico (APEC), la Organización para la Cooperación y Desarrollo Económicos (OCDE) y la ALADI.  Por otro lado, gracias a la firma de acuerdos comerciales en tres continentes, el país está posicionado como una puerta de acceso a un mercado potencial de más de mil millones de consumidores y 60% del PIB mundial.  Ver video en la siguiente dirección electrónica.  https://www.youtube.com/watch?time_continue=9&v=G2rxHIXVi7 4 ADUANAS DE MÉXICO  Las aduanas son oficinas públicas administrativas establecidas en las fronteras, litorales y ciudades importantes del país, con facultades para fiscalizar, vigilar y controlar la entrada y salida de mercancías, así como los medios en que éstas son transportadas.  La ley aduanera estipula que las aduanas en México operan bajo el principio de fiscalización y seguridad jurídica, aplicando un mecanismo de selección automatizada. Esto permite la mayor parte de los embarques sin revisión, dándole agilidad al intercambio comercial internacional.  Constantemente se piensa en cómo simplificar, homologar y automatizarlos procesos operativos que se realizan ante la aduana, y con ello, servir con eficiencia a los usuarios de comercio exterior, importadores, exportadores, transportistas, y auxiliares de la función aduanera para competir a nivel global.  En términos de exportación, las aduanas más importantes del país son: Colombia; Veracruz; Tijuana; Piedras Negras; Nuevo Laredo; Ciudad Juárez; Ciudad Reynosa, Nogales,  A su vez, las aduanas dónde los Agentes Aduanales realizan el mayor número de pedimentos de importación son: Tijuana, Ciudad Juárez, Piedras Negras, Nuevo Laredo, y Aeropuerto de la CDMX  En términos marítimos, Manzanillo es la aduana más importante en el Océano Pacífico, mientras que el puerto de Veracruz es la principal en el Océano Atlántico.  El reto logístico y operativo en las aduanas mexicanas es de suma importancia ya que realizan más de 44 mil operaciones diarias, y atienden el arribo de 57 mil pasajeros internacionales y 29 mil vehículos de carga, aproximadamente.  Ante tales retos, la colaboración con una agencia aduanal es fundamental. ADUANAS EN EL PAÍS  PROTESTA CONTRA LA GLOBALIZACIÓN / BARRERAS DE  COMERCIO Las 2 principales barreras al comercioINTERNACIONAL. exterior, sus tipos y características  Existen diferentes tipos de barreras que pueden suponer un enorme obstáculo a las actividades de comercio internacional.  1. Las barreras de tipo arancelario  Generalmente, entendemos por aranceles un conjunto de barreras que utilizan los diferentes gobiernos a nivel impositivo. Para ello, se hace uso de un conjunto de imposiciones en las distintas aduanas, con el propósito de incrementar la cantidad a pagar por el tránsito de las diversas mercancías.  Las barreras arancelarias tienen un impacto directo en la competitividad de las empresas. Las distintas tasas impuestas en las aduanas generan un aumento en los precios y puede resultar perjudicial en numerosos casos.  Podemos hallar diferentes tipos de aranceles. Los denominados como de tipo ad valorem, son aquellos que gravan al valor del producto y la cantidad es variable. En cambio, los aranceles mixtos son aquellos que cuentan con una cantidad de tipo fijo y además, incluyen también otra cantidad que puede variar según el bien o el producto que la empresa quiera vender.  2. Las barreras de tipo no arancelarias  Normalmente, definimos como barreras no arancelarias, a todos los límites que definen los diferentes gobiernos y que no son de tipo arancelarios.  Dentro de este grupo podemos encontrarnos con las siguientes: limitaciones por cuestiones de cantidad, de tipo administrativo, en relación con subsidios productivos.  2.1. Las limitaciones por cantidad, son una serie de límites que el Gobierno de un determinado país impone en cuanto a la capacidad que tienen las empresas para importar un producto cualesquiera. Habitualmente, se pueden otorgar una serie de licencias para determinados productos. Una de las consecuencias fundamentales de la aplicación de dichas licencias, es el aumento del precio para un determinado producto.  2.2. Las barreras de tipo administrativo son otras de las fundamentales. Suponen un obstáculo importante para el acceso de determinados bienes en un país determinado. Se pueden usar de diferente tipo como por ejemplo, aplicando medidas de control sanitario, e incluso distintostrámites, aumentando considerablemente la burocracia para la entrada de los productos.  2.3. Los subsidios productivos son otra de las barreras no arancelarias esenciales. Sus implicaciones para el comercio internacional son muy variadas. Su funcionamiento es muy sencillo, se otorgan ayudas de tipo financiero para determinados productos, incrementando la protección de estos mismos productos frente a otros exteriores.  Otra posibilidad es hacer uso de bonificaciones de tipo fiscal para empresas del territorio, es decir, a nivel local, viendo mejorada la perspectiva de la producción en el ámbito local frente a la exterior. COMPETITIVIDAD GLOBAL  Los 12 pilares de la competitividad global  1. Instituciones  2. Infraestructura  3. Estabilidad macroeconómica  4. Salud y educación primaria  5. Educación superior y capacitación  6. Eficiencia del mercado de bienes  7. Eficiencia del mercado laboral  8. Desarrollo del mercado financiero  9. Disposición tecnológica  10. Tamaño del mercado  11. Sofisticación de los negocios  12. Innovación  1. Instituciones.  Constituye el marco dentro del cual las personas, las empresas y los gobiernos interactúan para generar ingresos y riqueza en la economía marco institucional tiene una fuerte incidencia en la competitividad. Desempeña un papel central en la forma en que las sociedades de distribución de los beneficios y asumirá los costos de estrategia y políticas de desarrollo, y que influye en las decisiones de inversión y a organización de la producción.  2. Infraestructura  Es un factor importante para determinarla ubicación de la actividad económica y los tipos de actividades o sectores que pueden desarrollar en una economía con la infraestructura desarrollada. Esto reduce el efecto de la distancia entre las regiones, con el resultado de una verdadera integración en el mercado nacional y de la conexión a los mercados de otros países y regiones. Además, la calidad y extensión de las redes de infraestructuras inciden significativamente en el crecimiento económico y reducir las desigualdades de ingresos y la pobreza en una gran variedad de caminos.  3. Estabilidad macroeconómica  La estabilidad del entorno macroeconómico es importante para las empresas y, por lo tanto, es importante para la competitividad global de un país, el gobierno no puede prestar servicios de manera eficiente si se tiene que hacer alto los pagos de intereses sobre las deudas de su pasado. En resumen, la economía no puede crecer a menos que el entorno macroeconómico sea estable.  4. Salud y educación primaria  La mala salud conduce a importantes costos para la empresas, como los trabajadores enfermos son a menudo ausentes o funcionan a niveles más bajos de eficiencia. Inversiones en las prestaciones de los servicios de salud es por lo tanto, fundamentales para económicos claros, así como morales, consideraciones. Además de la salud, este pilar tiene en cuenta la cantidad y la calidad de la educación básica recibida por la población, que es cada vez mas importante en la economía actual. La educación básica aumenta la eficiencia de cada trabajador.  5. Educación superior y capacitación  Este pilar secundaria y superior las tasa de matricula, así como la calidad de la educación según la evaluación de la actividad de la comunidad, medida en la formación del personal también se tiene en consideración debido a la importancia de la formación profesional y continua en el empleo-formación.  6. Eficiencia del mercado de bienes  Es importante que haya mercados saludables dentro d la competencia, en el impulso de la eficiencia del mercado y, por tanto, la productividad de la empresa, garantizando que la forma más eficiente de las empresas sea la producción de bienes demandados por el mercado.  Por ejemplo, la competitividad se ve obstaculizada por distorsiones o gravosos impuestos, y por las normas restrictivas y discriminatorias a la propiedad extranjera o la inversión extranjera directa (IED). La eficiencia del mercado depende también de las condiciones de la demanda, tales como orientación al cliente y la sofisticación del comprador.  7. Eficiencia del mercado laboral  La eficiencia y la flexibilidad del mercado laboral son fundamentales para garantizar que los trabajadores son asignados a su uso mas eficiente dentro de la economía, y siempre con los incentivos a dar su mejor esfuerzo en sus puestos de trabajo.  Los mercados laborales deberán tener flexibilidad a través de trabajadores por turnos, para poder migrar de una actividad económica a otra rápidamente y bajar el costo laboral.  8. Desarrollo del mercado financiero  Un sector financiero eficiente es necesario asignar los recursos ahorrados por los ciudadanos de una nación, así como los que entran en la economía desde el extranjero a sus usos más productivos. Que canaliza los recursos a los proyectos de inversión empresarial o con los mas altos índices de rentabilidad esperada, en lugar de las conexiones políticas.  Un sector financiero eficiente también asegura que los innovadores con las buenas ideas con los recursos financieros para convertir esas ideas en productos y servicios comercialmente viables.  9. Disposición tecnológica  Mide la agilidad con la que una economía adopta las tecnologías existentes para mejorar la productividad de sus industrias.  El punto central es que las empresas que operan en el país tienen acceso a productos avanzados y planos y la capacidad para utilizarlos  10. Tamaño del mercado  El tamaño del mercado afecta la productividad, ya que los grandes mercados permiten a las empresas aprovechar economías de escala.  En la era de la globalización, los mercados internacionales se han convertidos en un sustituto de los mercados nacionales, especialmente para los pequeños productores. Esta gran evidencia empírica que muestra que la apertura comercial se asocia positivamente con el crecimiento.  11. Sofisticación de los negocios  La sofisticación de negocios es favorable a una mayor eficiencia en la producción de bienes y servicios. Esto conduce, a su vez, al aumento de la productividad, mejorando así la competitividad de un país.  Sofisticación de negocios se refiere a la calidad general del país ante las redes de empresas, así como la calidad de las empresas individuales en cuanto a operaciones y estrategias.  12. Innovación  La innovación es especialmente importante para las economías de enfoque, ya que las fronteras del conocimiento y las posibilidades de integrar y adaptar tecnologías exógenos. Aunque tiende a desaparecer. Los piases menos avanzados todavía pueden mejorar su productividad mediante la adopción de las tecnologías existentes o la realización de mejoras en otras áreas, por países que han alcanzado la etapa de desarrollo de innovación. CADENA DE VALOR Y DIFERENCIACIÓN ESTRATÉGICA.  Conjunto de actividades productivas que realiza una estructura en diferentes lugares para que un bien legué hasta el consumidor final  Incluye: producción, comercialización, distribución, venta la menudeo, I&D, conceptualización, reciclaje de desechos.  Interdependencia entre países / comunidades participantes  Antes: fragmentación de las tareas de bajo del mismo mando (integración vertical dentro de la misma estructura), desde los años 90’s cada vez mas uso sub- contratados (outsourcing), muchas empresas grandes no produce nada: coordinan actividades para formar una cadena de valor (vínculos contractuales) CARACTERÍSTICAS DE UN GERENTE GLOBAL  Empresas:  Empresa multinacional:  Empresa que asume una perspectiva global sobre los mercados y la producción extranjeros. Considera como posible mercados cualquier parte del mundo. Participan en casi todo tipo de prácticas de negocios.  Empresa transnacional:  Empresas cuyas capacidades contribuciones pueden diferir de un país a otro pero compiten operaciones mundialmente integradas.  Empresa Internacional:  Hace referencia a la empresa global o empresa multinacional. Las empresas internacionales conservan una gran parte de sus operaciones en el país de origen.  Entornos:  Entorno nacional:  Se compone de todas las fuerzas no controlables que surgen en el país de origen y que influyen en a vida y desarrollo de la empresa. El ser fuerzas domesticas, no las excluyen de influir en las operaciones domésticas.  Entornos extranjeros:  Son todas las fuerzas no controlables que surgen fuera del país de origen y que rodean e influyen en la empresa (subsidiaria).  Entorno internacional:  Surge de las interacciones entre las fuerzas del entorno nacional y extranjero, y como éste se relaciona con la actividad del negocio.  Características de un gerente internacional:  Ejecutivos con experiencia internacional  Internet (email, chats, etc)  Ejecutivos locales  Trabajar en varios puntos del mundo.  Cultura  Comunicación  Conocimientos economía mundial.  Importaciones, exportaciones  Inversión directa  Consumidores, buen precio, calidad  Servicio de venta y postventa  Responsabilidad social  Responsabilidad ética  Instituciones financieras (nacionales e internacionales)  Etc… UNIDAD II. EVALUACION DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES ¿QUÉ ES EL ACCESO A UN MERCADO INTERNACIONAL?  Se define como el proceso de comercializar productos y servicios en diferentes países.  Implica, una investigación de mercado, planeamiento y ejecución de un plan estratégico, la concepción del producto, precio, promoción y distribución del bien o servicio de interés.  Algunas razones por las que se decide incursionar en mercados extranjeros:  Sobrevivencia: la competencia empuja a las compañías.  Crecimiento: no se puede ignorar el potencial de mercados extranjeros  Diversificación: ampliar el portafolio para asegurar competitividad.  Globalización de mercados: bienes, servicios, capital, tecnología y el capital humano globalizado.  Ingresando al mercado internacional  Inexistencia del producto en mercados externos (o internacional)  Comercialización temporal o infrecuente  Comercialización regular  Comercialización global (implica mayores investigaciones y adaptaciones de los productos)  Tendencias en el comercio internacional  Internacionalización de los diferentes mercados  Producción a escala  Economía global interdependiente.  Tecnología que permite mejor comunicación a nivel nacional-internacional  Pasos para un mejor acceso al mercado internacional  Presencia temprana en el mercado  Flexibilidad para la respuesta rápida  Buen manejo de costos  Fluidas redes de distribución.  Elementos externos que facilitan el salto a la internacionalización  Eliminación de barreras arancelarias y regulaciones, apertura a tratados comerciales.  Apertura de los gobiernos a la iniciativa privada y a la creación de mercados de exportación  Avances tecnológicos que favorecen diversas áreas. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES  La investigación de mercados internacionales es la recolección sistemática, registro y análisis de datos obtenidos para promover información útil para la toma de decisiones.  Buscar dar respuesta a interrogantes que determinarán la forma en la que la empres o producto es comercializado en el exterior.  Reconocer la necesidad de información  Evaluar los beneficios de la investigación  Determinar los objetivos de la investigación  Determinar los requerimientos de información  Identificar las fuentes de información  Evaluar la fuente y su calidad  Interpretar y analizar los datos  Presentar los resultados de la investigación  Asuntos estratégicos  ¿Qué objetivo deben lograrse en el mercado extranjero?  ¿Qué segmentación del mercado debe satisfacer la empresa?  ¿Cuál será la mejor mezcla de marketing?  Selección del mercado extranjero  Identificar oportunidades para distribuir en el extranjero  ¿Cuál es el potencial de mercado para la empresa?  ¿Existen mercados específicos a los que la empresa pueda servir?  Fuentes de información  Secundaria: recolección de datos, experiencias, estadísticas, noticias, reportes, publicaciones, o cualquier otro material escritor con recursos externos a la empresa.  Primaria: investigación cualitativas o cuantitativas utilizando los recursos de la empresa: encuestadores, viáticos, codificación e interpretación.  Beneficios de la investigación  Detectar oportunidades  Prever cambios en el mercado  Diferenciarse de los competidores  Satisfacer nuevas demandas  Mejorar prácticas gerenciales  Desarrollar nuevos negocios y productos  Penetrar nuevos mercados.  Oportunidades y amenazas del mercado  Elementos incontrolables del mercado  Fuerzas políticas, Estructura legal, comportamiento del consumidor, fuerzas económicas, aspectos culturales  Elementos controlables  Productos, precio promoción, distribución.  Elementos incontrolables.  Entorno Político  Entorno Económico  Entorno Legal  Entorno Cultural ANÁLISIS DEL ENTORNO DEL MERCADO INTERNACIONAL IMPORTANCIA DE LA EVALUACIÓN DEL AMBIENTE POLÍTICO  Entorno Político  Tipo de gobierno  Parlamentarios (monarquías constitucionales y democracias)  Absolutistas (monarquías absolutas y dictaduras)  Estabilidad política (partidos, ideología, etc…)  Influencia de grupos de interés en la política.  Riesgos políticos, los tres mas importantes  Riesgo sobre la propiedad (expropiaciones)  Riesgos operativos (interferencia en las operaciones)  Riesgo de transferencia (prohibir repatriación de fondos)  Entorno económico  Formas de integración del mercado  Políticas cambiarias  Políticas comerciales en importaciones  Políticas comerciales en exportaciones  Políticas de control de precios  Regulación laboral IMPORTANCIA DE LA EVALUACIÓN DEL AMBIENTE ECONÓMICO IMPORTANCIA DE LA EVALUACIÓN DEL AMBIENTE LEGAL  Entorno Legal  Reglas de competencia  Leyes de precios detallistas  Cancelaciones de acuerdos con distribuidores  Leyes sobre calidad del producto y control  Leyes de empaques  Garantías de posventa  Control de precios y limitaciones sobre incrementos y descuentos  Patentes, marcas y derechos prácticos.  Prácticas gubernamentales que limitan el comercio internacional:  Embargos y sanciones comerciales  Sistemas de control de exportaciones e importaciones  Regulación del funcionamiento de las empresas internacionales DEFINICIÓN DE CULTURA Y DIFERENCIAS CULTURALES  Entorno Cultural  Humanidad y Universo  Considerar religiones, creencias y supersticiones que pueden influir en negociaciones.  Estética  Valerse delas artes plásticas y gráficas, el folklore, la música para lograr la aceptación del producto.  Lenguaje  Se debe tener mucho cuidado con los términos y significados de las palabras de un país a otro, así como con las traducciones.  Dimensiones de la variabilidad cultural:  Percepción de la desigualdad del poder.  Distancia emocional entre subordinados y jefes  Individualismo va colectivismo  Referente a la preocupación desinteresada por los cercanos o el pertenecer a un grupo a cambio de lealtad  Masculinidad vs feminidad  Referente a las desigualdades profesionales relacionadas con las normas sociales  Aversión a la incertidumbre  La medida en la que los miembros de una cultura se sietes amenazados por situaciones desconocidas  ¿Por qué la competencia importa?  https://www.youtube.com/watch?v=S331j1qFipw UNIDAD III. ESTRATEGIAS DE ENTRADA A LOS MERCADOS INTERNACIONALES Y ALIANZAS ESTRATEGICAS  Exportación  Exportación indirecta  Exportación directa  Ventas directa  Agentes y distribuidores  Establecimiento de una subsidiaria comercial  Exportación concertada  Piggyback  Consorcio de explotación  Joint-ventures internacionales  Agrupaciones Europeas de Interés Económico (AEIE)  Franquicias internacionales  Alianzas estratégicas  Fabricación en mercados exteriores  Contrato de fabricación  Licencias de fabricación  Establecimiento de un centro de producción  Selección de formas de entrada en mercados exteriores.  Variables internas  Objetivo de la empresa  Tipo de producto/servicio  Recursos disponibles Grado de internacionalización  Variables externas  La competencia  Características del mercado  Riesgos del mercado  EXPORTACIÓN  Es la manera más sencilla de entrar en un mercado extranjero  Ventajas  Riesgo bajo  Es la forma con mayores ayudad de los gobiernos EXPORTACIÓN INDIRECTA  Significa la delegación de la actividad exportadora a un intermediario (persona física o jurídica) que puede estar localizado ya sea en el propio país de exportación o en el extranjero.  Actividad del intermediario  Selección de los canales de distribución  Promoción  Distribución del producto  Otros servicios con la colocación del producto en los mercados  Compañías de trading (compraventa de activos)  Empresa de importación/exportación  Coordinan y ejecutan los trámites, estudian embalaje, canales de distribución, entre otros.  La mayoría actúan más como agencia de compras que como representante de ventas.  En Japón manejan el 50% de las importaciones y exportaciones https://www.youtube.com/watch?v=1JXdOMUupKk VIDEO ¿CÓMO FUNCIONA EL TRADING? EXPORTACIÓN DIRECTA  El fabricante gestiona la exportación en lugar de delegarla a otros.  Canales de comercialización mediante los cuales es la propia empresa que entra directamente en contacto con el mercado de un país extranjero.  Las alternativas son: (red de distribución propia, Agentes asalariado, Implantación en el extranjero-establecimiento de una sucursal o apertura de una filial-)  Ventaja  Mayores ventas que con la exportación indirecta  Mayor inversión y riesgo  Mayor beneficio si el incremento de las ventas es superior a los costos del proceso  Venta directa  Agentes y distribuidores  Agente: localiza a os clientes, pero es la empresa la que vende  Distribuidor: adquiere los productos y luego los vende  Establecimiento de subsidiaria comercial  Implica colaboración con otros fabricantes, a excepción de las franquicias, donde se colabora con otros distribuidores.  Se trata de una colaboración entre empresas (compañías) fabricantes para introducirse en un mercado exterior cuyo interés común es el incremento de sus ventas.  Exportación Directa Exportación indirecta EXPORTACIÓN CONCERTADA  TIPOS DE EXPORTACIÓN CONCERTADA  Piggyback  El piggyback (operación canguro), es un tipo de contrato concreto y especifico de distribución comercial.  Características:  Producto: es ofertar al cliente una mayor gama de productos, incorporando la de la propia gama de la empresa más la de la otra empresa.  Componentes: 1) Por un lado nos encontramos con la empresa canalizadora, que es la que tiene capacidad de decisión en todos los aspectos. 2) Por otro lado está el suministrador el cual no tiene ningún control sobre el marketing internacional.  Beneficios: la primera empresa implantada es la retribución sobre la ventas. El de la segunda empresa (secundaria) se basa en un porcentaje de las ventas. CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN  El fabricante se compromete a vender en exclusiva sus productos a otra empresa, el distribuidor, en un territorio determinado con el fin de revender esos mismos productos, sin alteración alguna ni transformación (es decir, que no pueden hacerle ninguna modificación al producto)  Es un contrato de:  Exclusividad en el territorio donde se quiera realizar.  Atípico, no reguiado, por lo que se rige por lo pactado y en su defecto por las regulaciones del Código de Comercio y Código Civil.  Su naturaleza es mixta, ya que por un lado desempeña la función de un contrato de compraventa, y por otro la de un contrato de prestación de servicios. NORMAS Y OBLIGACIONES  Normas.  Se establecen para que no existan desventajas, como la competencia desleal, ni se alteren los procesos de creación y distribución, provocando problemas.  Obligaciones  Tanto la empresa fabricante como la empresa distribuidora, teniendo cada una de ellas especificaciones obligaciones que cumplir V.GE. DE PIGGY-BACK  Un fabricante utiliza sus canales de distribución en otros mercados para vender los productos de otros fabricantes junto con los suyos.  Útil para productos que circulan por canales de distribución similares y no compiten entre ellos.  Adecuado para empresas que no quieren realizar grandes inversiones en la creación de redes comerciales.  No tiene control sobre el marketing internacional  La empres canalizadora puede utilizar  Su propia marca  La marca de la empresa suministradora  Una marca distinta CONSORCIOS  DE EXPORTACIÓN Alianza voluntaria de empresas con el objetivo de promover los bienes y servicios de sus miembros en el extranjero y de facilitar la exportación de esos productos mediante acciones conjuntas.  Cooperación de empresas de un mismo país para llevar a cabo una exportación en común.  Las empresas no deben de ser competitivas entre sí.  Deben de ser de tamaño similar  Actividades principales  Exportación  Fijación de precios  Distribución  Selección y nombramiento de agentes/distribuidores  Obtención de informes de solvencia y cobro de deudas TIPOS DE CONSORCIOS  Promocionales: corresponde a empresas que operan en sectores de actividades concretos que establecen objetivos comunes muy específicos. En general cada miembro del consorcio de promoción conserva su propia marca y vende sus productos por su cuenta. TIPOS DE CONSORCIOS  Operacionales: su misión es la identificación de los mercados, la obtención de contratos comerciales y la administración de la venta. El consorcio puede realizar la facturación directamente comprando los productos a los socios y revendiéndolos en los mercados de destino.  Consorcio de ventas:  Negociar con entidades del comercio exterior  Realizar ventas y administrarlas  Creación de un plan de inversión y de marketing  Definición de las políticas comerciales  Desarrollo de proveedores PRINCIPIOS BÁSICOS DE LOS CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN  Objetivos claros  Es muy importante definir objetivos precisos y realistas  Establecimiento de un consenso  No puede esperarse que los miembros establezcan de un día para otro la confianza necesaria para coordinar eficazmente sus actividades  El factor tiempo.  Durante la etapa de concepción, los posibles miembros deben reconocer que el establecimiento de un consorcio exitoso y la obtención de los beneficios llevan tiempo. FORMA JURÍDICA DE LOS CONSORCIOS  Dependerá siempre de los objetivos precisos de las empresas participantes y, ante todo, de las características del sistema jurídico. JOINT-VENTURE (ASOCIACIÓN ESTRATÉGICA TEMPORAL)  Es un tipo de cuerdo comercial de inversión conjunta a largo plazo entre 2 o mas personas (normalmente personas jurídicas o comerciantes).  Tipos  Joint venture contractual.- Cuando las sociedades que deciden aliarce lo hacen sin crear una nueva persona jurídica.  Joint venture Societario.- Por lo general escogen la figura jurídica de S.A., debido a la responsabilidad que tiene cada socio.  Equity joint venture.- Es aquella que culmina en la constitución de una empresa, en general bajo el orden jurídico del país de actuación.  https://www.youtube.com/watch?v=ylbbp1KQWQ8 https://youtu.be/jEYfSWGJfSI?si=S59aGfY0oMDz3pT5 VIDEO ¿QUÉ ES EL JOINT VENTURE?  CARACTERÍSTICAS  Joint Venture.  Empresas pública  Empresas privadas  Fusión  Empresas conjuntas  PASOS PARA UN CONTRATO JOINT VENTURE  Objetivo (el proyecto por el cual se va a unir fuerzas)  Obligaciones claras  Sus aportaciones (financiero o intelectual  Utilidades 50-50, 70-30, 60-40  En caso de controversia quien la resuelve? Será un árbitro de la cámara de comercio. VENTAJAS VS DESVENTAJAS  Ventajas  No se comparte contabilidad  Desventajas  No crean una persona jurídica independiente  Necesidad de mayor aportación de capital y  Unión de músculo recursos de gestión financiero y operacional  Cumplido el fin se disuelve  Riesgo potencialmente  Rompe la barrera más alto comercial  Lo más importante la discrepancias las  Discrepancias en cuanto resolverá un arbitro y no la a prioridades y estrategias justicia ordinaria si lo ente el socio internacional desean los ventures y el local.  A largo plazo mayores beneficios (mayor control, acercamiento, conocimiento y experiencia en el marketing internacional) AGRUPACIÓN EUROPEA DE INTERÉS ECONÓMICO (AEIE)  Las AEIE son entidades constituidas por 2 o mas empresas comunitarias, procedentes de distintos países, que se comprometen a realizar conjuntamente una actividad.  Es necesario conocer  Parámetros  Estructura  Ventajas vs desventajas  Funciones y valor  Deben estar constituidas por, al menos, 2 personas físicas o jurídicas de 2 países comunitarios distintos.  Al nombre dado a la entidad debe seguir las siglas AEIE  Tiene que estar domiciliadas dentro del territorio de la Unión Europea (UE)  El contrato de asociación ha de formalizarse en escritura pública y registrarse en el país en que se encuentre domiciliada la sociedad. Por ejemplo, en España, se inscribe en el Registro Mercantil. PARÁMETRO DE LA AEIE ESTRUCTURA DE LA AEIE  Una AEIE tiene estructura bastante semejante a la de una empresa normal  Miembros  Funciones de los miembros  Financiamiento  Régimen fiscal  Registro y domicilio VENTAJAS VS DESVENTAJAS DE LA AEIE  Ventajas  Liberta de escoger el método de financiamiento adecuado  Desventajas  Las empresas tienen un  Por diversidad de culturas tamaño suficiente como los socios pueden tener para competir con las objetivos erróneos grandes industrias  La toma de decisiones  Facilitar la salida al suele tomar más tiempo del mercado europeo estimado  Si los socios o miembros de  La AEIE no puede comprar la AEIE ni están fucionados acciones de otra AEIE estos siguen siendo los dueños de la empresa.  Cuando existe mas de 2 empresas o compañías  La estructura con una puede que el control no implementación territorial sea uno solo. permite prestar servicios en otras ciudades. FUNCIONES Y VALOR DE LA AEIE  Se comparte el riesgo de inversión por lo que resulta una formula óptima de reducción de costos  Resulta más atractiva cuando más alta sea la inversión necesaria para entrar en el merado internacional  Extrapolada a la comercialización y distribución es capaz de crear rentabilidad rápidamente  Permite superar las barreras de entrada que puedan existir internacionalmente en diversos sectores del mercado. FRANQUICIAS INTERNACIONALES  Es la relación comercial entre 2 partes, por la cual una persona paga una cierta cantidad de dinero para tener la licencia y así comenzar un negocio utilizando una marca ya consolidada en el mercado  Es decir, es una cesión del producto, nombre, marca comercial y know-how (Saber como).  Franquiciante.- Es la persona que cede la franquicia.  Cuenta con una marca, y una serie de productos y experiencia en torno a la utilización de la misma. A cambio de un pago accede a que el franquiciado haga uso de dicha marca.  Franquiciado.- Propietario del negocio. Pago de contraprestaciones económicas al franquiciador.  Usualmente es un emprendedor en busca de una oportunidad de negocios, y de esta forma puede establecer su propia empresa en el marco de un plan de negocios ya probado y exitoso. OBLIGACIONES DEL FRANQUICIADOR VS FRANQUICIADO  Franquiciante  Franquiciado  Haber consolidado con éxito un negocio durante un tiempo  Trabajar con esfuerzo y dedicación en su determinado empresa de franquicia, para conservar la reputación y el buen manejo de la  Tener derecho legal sobre el empresa. nombre comercial, marca y otros elementos  Dar periódicamente al franquiciador información financiera-contable así como  Proporcionar información, los procedimientos en la gestión aplicada asistencia comercial o técnica a en la empresa de franquicia todos sus franquiciados en forma permanente mientas dura el  Permitir al franquiciador o sus contrato de la franquicia. representantes libre ingreso al local o locales, así como a la documentación pertinente  No revelar a terceros durante ni después del contrato de franquicia el know how (sabe como) de la compañía. TIPOS DE FRANQUICIAS  Franquicia comercial  Franquicia industrial  Franquicia de distribución o de producto  Franquicia de corner (shop-in-shop)  Franquicia de servicio  VENTAJAS VS DESVENTAJAS DE LOS DIFERENTES TIPOS DE FRANQUICIAS  Ventajas  Desventajas  Entrar a formar parte de un negocio  Los franquiciados están sujeto a las decisiones tomadas por el  Asistencia técnica y formación franquiciador continua por parte del franquiciador  El costo de inicio por lo general, es  Publicidad y marketing cubierta por mas alto que lo que paga cuando el franquiciador inicia un negocio  El poder compartir el know-hoc  De acuerdo a lo establecido en el (saber como) del franquiciador contrato de franquicia, el franquiciador puede tener derecho  Estar garantizado por el prestigio de de compra y rescisión de dicho la marca que proporciona contrato reconocimiento  De acuerdo al contrato de  En muchas ocasiones asistencia franquicia , los franquiciados tendrán financiera por parte del costos adicionales en la explotación franquiciador del negocio. CONTRATO / OBLIGACIONES  Contrato  Derecho concedido a franquiciado  Productos/servicio que serán suministrados al franquiciado  Obligación del franquiciador/ obligación del franquiciado  Condiciones de pago del franquiciado  Obligaciones de las 2 partes  Las 2 partes (franquiciador / franquiciado), deberán comunicarse cualquier infracción del contrato estipulado  Deberán solucionar mediante negociación directa, leal y razones sus quejas, litigios y disputas  El franquiciador deberá otorgar a los franquiciados un precontrato en el cual se estipulen todos los gastos, obligaciones y derechos que deberán cumplir las 2 partes antes de firmar el contrato definitivo de franquicia. ALIANZAS ESTRATÉGICAS  Se refiere a la asociación de 2 o más personas físicas o jurídicas con el objeto de generar con los aportes de cada una de ellas proyectos de distintos tipo.  Tipos de alianzas estratégicas  Alianzas comerciales  Buscan las ventajas competitivas estratégicas duraderas en el campo de la comercialización y distribución  Alianzas tecnológicas  Buscan ventajas competitivas, bien compartiendo el know- how existente en cada uno de los participante  Alianzas de producción  Buscan las ventajas competitivas bien para el desarrollo conjunto de nuevos productos, a través de integraciones cliente-proveedor.  OBJETIVOS DE LAS ALIANZAS ESTRATÉGICAS  Conseguir la superviviencia de la empresa (o compañía)  No perder la eficiencia de la compañía  Conseguir ventajas competitivas a través de la misma. VENTAJAS VS DESVENTAJAS DE LAS ALIANZAS ESTRATÉGICAS  Ventajas  Desventajas  Amarrar a competidores en su mercado  Diferentes estilos de dirección  Ventas, acceso a nuevos mercados y canales de  Diferencias de objetivos a distribución alcanzar con la asociación o  Contacto mas directo con los empresa. clientes  Sinergia al combinar lo mejor  Conflictos de control: las 2 de las partes partes tienen interés en el  Operaciones más rápidas control de la empresa  Aprovechar mayores oportunidades al consolidar  Falta de sinceridad y oferta y compartir riesgos cooperación entre las 2 partes  Transferencia de tecnología, para mejorar ventajas competitivas  Riesgo de que se produzcan cambios en las actitudes,  Aportaciones de capital para capacidades e intereses de desarrollo de mercados/ los socios o miembros tecnología. UNIDAD IV. EL PRODUCTO INTERNACIONAL ESTRATEGIAS DE ENTRADA Y ALIANZA ESTRATÉGICAS  INTRODUCCIÓN  Elegir en qué mercado extranjero se va a ingresar, cuándo hacerlo y en qué escala.  Elegir la forma de entrada.  Esta elección debe determinarse por una valoración del crecimiento relativo a largo plazo y el potencial de ganancia. FORMAS DE ENTRAR AL MERCADO EXTRANJERO Exportación  Concesión de licencias y franquicias  Establecimiento de empresas en coparticipación con alguna empresa del país anfitrión  Establecimiento de una subsidiaria  Adquirir una empresa ya establecida en el país anfitrión FACTORES A TOMAR EN CUENTA  Costos de Transportación  Barreras Arancelarias  Riesgos Políticos  Riesgos Económicos  Estrategia de la Empresa  Video  https://www.youtube.com/watch?v=8J67BG5sTBM DECISIONES BÁSICAS ¿A QUÉ MERCADOS EXTRANJEROS? ¿A QUÉ MERCADOS EXTRANJEROS? INVESTIGACIÓN DE MERCADO: HERRAMIENTA PARA TOMAR LAS MEJORES DECISIONES  Tipos:  Investigación cualitativa  Investigación cuantitativa  Pasos:  Definir Problema  Seleccionar y establecer diseño de la investigación  Diseñar herramientas de Investigación  Recolección de datos  Análisis para toma de decisiones  MOMENTO DE ENTRADA  Una vez identificados los mercados atractivos, es importante considerar el momento de entrada.  Decimos que la entrada es temprana cuando una empresa entra en un mercado extranjero antes que lo hagan otras empresas extranjeras, y tardía cuando una empresa entra después de que lo hicieron otras empresas internacionales. LAS VENTAJAS QUE CON FRECUENCIA ACOMPAÑAN A LA ENTRADA TEMPRANA. SE CONOCEN COMO VENTAJAS DEL QUE ACTÚA PRIMERO O VENTAJAS DEL PIONERO.  Una ventaja del primero en actuar es: la capacidad para apropiarse del mercado, por derecho de prioridad  La capacidad de construir un volumen de ventas en ese país y descender por la curva de experiencia, aventajando a los rivales.  La capacidad de los primeros de crear costos cambiantes que aten a los clientes a sus productos o servicios DESVENTAJAS DEL QUE ACTÚA PRIMERO  Estas desventajas dan lugar a costos pioneros.  Los costos pioneros son los que debe asumir el primero en entrar y los que un participante tardío puede evitar.  Los costos pioneros surgen cuando el sistema de negocios en un país extranjero es tan diferente del que rige el mercado nacional PANORAMA ADMINISTRATIVO  La estrategia de ING fue expandirse a través de las fronteras nacionales, sobre todo con una serie de cuidadosas adquisiciones. Su fórmula fue escoger un objetivo con buenos gerentes y una fuerte presencia local, tener una pequeña participación en la empresa, ganar la confianza de los gerentes y después proponer una adquisición.  La expansión de ING al principio se centro en Europa, donde sus importantes adquisiciones incluyen bancos en Alemania y Bélgica.  En el año 2000 la empresa anuncio el establecimiento de ING Direct, concepto bancario en línea que la empresa puso en practica en Canadá, Australia, España y Francia.  A finales del 2004 ING Direct atrajo más de 2 millones de clientes y más de 30 millones de dólares.  Jolly Bee inició sus operaciones en 1975, como nevería con dos sucursales en filipinas.  En 1978 crecio a una red de siete tiendas.  En 1981 Jolly Bee tenia 11 tiendas, y McDonalds ya había abierto tienda en Manila.  Jollybee comparo su desempeño con McDonalds y adopto, estrategias similares.  Jollybee identifico su debilidad como estrategia mundial, ya que se estandarizaban al gusto local de Filipinas.  En 2003 Jollybee contaba con 467 tiendas en Filipinas, mientras que McDonald’s contaba con 237.  ESCALA DE ENTRADA  Entrar en un mercado escala implica:  Recursos significativo.  Entrada rápida.  Compromiso estratégico.  Sopesar los riesgos con los resultados obtenidos. FORMAS DE INGRESOS  Exportación  Proyecto "Llave en mano“  Licencias  Franquicias  Coparticipación  Establecimiento de subsidiarias EXPORTACIONES  Ventajas  Evita costos frecuentes propios del establecimiento de operaciones de fabricación en país anfitrión.  Las empresas logran economías de localización basadas en la curva de experiencia.  Desventajas  La exportación desde la sede puede no ser apropiada.  Costos elevados de transporte pueden quitar rentabilidad.  La empresa delega su marketing, ventas y servicios a un agente local. PROYECTOS “LLAVE EN MANO” El contratista accede a entregar cada detalle del proyecto a un cliente extranjero, al completarse el contrato, el cliente recibe la llave de una planta lista para funcionar  VENTAJAS  Se ganan grandes rendimientos económicos a partir de este activo DESVENTAJAS  Las empresas ya no tendrán un negocio de largo plazo en el país extranjero  Crean de manera inadvertida un competidor LICENCIAMIENTO Ocurre cuando un licenciador concede los derechos de cierta propiedad intangible a otra entidad (el licenciatario) durante un periodo especifico. La propiedad intangible incluye: Patentes Invenciones Formulas Procesos Diseños Derechos de Autor Licenciamiento cruzado Una empresa otorga una licencia sobre una valiosa propiedad intangible a un socio extranjero , pero, además del pago de regalías, la empresa solicita una licencia sobre una parte de su valioso conocimiento. Modelo de Fuji Xerox Un acuerdo de licenciamiento de conocimiento a la a la formación de una empresa en coparticipación en la que el licenciador y el licenciatario comparten un interés en garantizar que la empresa sea exitosa.  Forma especializada de franquiciaminto donde no solo se vende propiedad intangible, sino que también insiste e que cumpla una serie de reglas para dirigir el negocio. Manejo del negocio durante un periodo extenso. El franquiciador recibe un pago de regalías que corresponde a cierto porcentaje de ingresos del franquiciatario. Franquiciamiento se emplea en empresas de servicios.  McDonald´s es un ejemplo de una empresa que se maneja por franquicias, cuanta con una serie de reglas en la que los franquiciatarios deben manejarla: 1. Controlar menú 2. Métodos de cocina 3. Políticas del personal 4. Diseño y ubicación del restaurante VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL FRANQUICIAMIENTO  Ventajas: 1. la empresa se libera de muchos costos y riesgos a la apertura de un mercado extranjero por su cuenta. 2. Se crea un buen incentivo para la rápida consolidación, de una operación rentable.  Desventajas: 1. Control de calidad EMPRESA EN COPARTICIPACIÓN.  Es una alianza estratégica con el fin de un interés y/o beneficio mutuo, en el contexto empresarial significa establecer una empresa que sea propiedad colectiva de 2 o más empresas independientes. VENTAJAS (EMPRESAS COPARTICIPACIÓN)  Las consideraciones políticas en muchos países pueden hacer de las empresas en coparticipación el único modo factible de entrada al mercado debido a que están vinculados con socios locales y corren un mínimo riesgo de nacionalización.  Se benefician del conocimiento del socio local sobre las condiciones competitivas, cultura, idioma, sistemas políticos y sistemas de negocios del país anfitrión  En el caso de que los costos de desarrollos y/o riesgos para entrar a un mercado extranjero sean elevados ambas empresas se lo dividirían y de esta manera cumplir con el objetivo. DESVENTAJAS (EMPRESAS COPARTICIPACIÓN)  En la fusión de las empresas existe el riesgo de que el objetivo a cumplir no de resultado ya que esto depende del aporte de cada una.  Las empresas se arriesgan a ceder el control de la tecnología a su socio porque a la hora de la alianza puede ocurrir este riesgo debido a que seden los factores de cada una de las empresas vinculadas.  Pueden existir desacuerdos en la toma de decisiones porque existe propiedad compartida en las empresas vinculadas y crear problemas, lo cual es un inconveniente a la hora de entrar al mercado destino.  SUBSIDIARIAS CON PROPIEDAD ABSOLUTA  La empresa posee el 100% del capital  Hay dos maneras de establecer una subsidiaria de propiedad absoluta en el mercado extranjero: 1. Llegar como nueva 2. Adquirir una empresa operación en el país de establecida en el país origen (greenfield -> se anfitrión para promover sus establece desde cero). productos. Ejemplo: OHL Ejemplo: (Nicaragua) VENTAJAS  Cuando la ventaja competitiva se basa en la competencia tecnológica, la subsidiaria reduce el riesgo de perder el control sobre esa competencia.  Tiene un fuerte control sobre las operaciones en los diferentes países con presencia, con el fin de participar en el mercado con una coordinación estratégica global.  Puede convenir a una empresa configurar su cadena de valor de forma que se maximice el valor agregado en cada etapa. DESVENTAJAS  Método mas caro de abastece run mercado extranjero desde el punto de vista de inversión de capital.  Deben asumir los costos y riesgos totales propios de comercializar en el extranjero  Los riesgos del aprendizaje en una nueva cultura es menor si la empresa adquiere una empresa ya establecida en el país anfitrión.  Adquisiciones suscitan problemas como aquellos asociados con el intento de aparentar culturas corporativas divergentes.  6. SELECCIÓN DE LA FORMA DE ENTRADA  Existen ventajas y desventajas asociadas con todas las formas de entrada al mercado. Debido a estas ventajas y desventajas, los balances son inevitables al seleccionar una de ellas. 7. COMPETENCIAS BÁSICAS Y FORMA DE ENTRADA  Las empresas con frecuencia se expanden internacionalmente para ganar mayores rendimientos a partir de sus competencias básicas, al transferir las capacidades y productos a mercados extranjeros en donde los competidores carecen de ellas.  Conocimiento tecnológico: La ventaja sobre este conocimiento es la competencia básica. Apoyándote de empresas subsidiarias  Conocimiento administrativo: Por ejemplo (McDonald’s) que tiene muchas franquicias en diferentes partes del mundo y subsidiarias para tener un mejor control de ellas. Las subsidiarias pueden ser de propiedad absoluta o empresas en coparticipación.  8. PRESIONES PARA REDUCIR LOS COSTOS Y LA FORMA DE ENTRADA Fabricación en condiciones óptimas Exportación Subsidiarias de propiedad absoluta ESTRATEGIA GREENFIELD La estrategia greenfield involucra constituir un nuevo negocio sin la ayuda de uno ya preexistente.  VENTAJAS  Da una mayor capacidad para construir el tipo de subsidiaria que se desea.  Es mas fácil construir una cultura organizacional desde cero que cambiar la cultura de una unidad adquirida.  Es mas fácil establecer un conjunto de rutinas operativas en una nueva subsidiaria. DESVENTAJAS  Es muy lento el proceso de su establecimiento.  Hay cierta incertidumbre de los futuros ingresos y las ganancias.  Pueden ser invalidadas por competidores mundiales.  ADQUISICION Cuando una empresa realiza una adquisición esta compra un conjunto de activos que producen un ingreso y flujo de rentabilidad ya conocidos.  VENTAJAS  Son fáciles de ejecutar.  Edifica su presencia en el mercado extranjero.  Es fácil entrar en los mercados extranjeros. DESVENTAJAS  Se paga demasiado por los activos de la empresa adquirida.  El precio aumenta si hay mas ofertas. PORQUE FALLAN LAS ADQUISICION ES?