Prospecting Effectively in the Consulting Sector PDF

PROSPECTER EFFICACEMENT DANS LE SECTEUR DU CONSEIL L E S B O N N E S P R AT I Q U E S À R E T E N I R EDITO « Vendre du conseil*, c’est, dans la majorité des cas, vendre un produit qui n’existe pas encore et une prestation à chaque fois unique », indiquent Jean-Pierre Bouchez et Jean Simonet da...

PROSPECTER EFFICACEMENT DANS LE SECTEUR DU CONSEIL L E S B O N N E S P R AT I Q U E S À R E T E N I R EDITO « Vendre du conseil*, c’est, dans la majorité des cas, vendre un produit qui n’existe pas encore et une prestation à chaque fois unique », indiquent Jean-Pierre Bouchez et Jean Simonet dans leur livre Le conseil. En effet, le conseil est une prestation immatérielle : on ne vend pas un bien, mais une promesse de résultats. C’est pourquoi l’image, la notoriété et la réputation sont les principaux atouts des cabinets pour trouver de nouveaux clients. Le facteur confiance joue un rôle majeur dans le choix d’un fournisseur. L’autre spécificité du conseil réside dans fait que le développement des cabinets fait majoritairement par les associés et managers. Des fonctions dont le cœur métier n’est ni la vente, ni le marketing. le se les de Passé ce constat, comment s’adapter, quelles stratégies, techniques et outils mettre en place pour prospecter efficacement dans le secteur du conseil ? * Le conseil comprend ici le conseil en management, stratégie, audit, d’expertise comptable, RP, communication, marketing, juridique, ingénierie. SOMMAIRE ARTICLE Vendre du conseil : 7 clés de prospection pour réussir TEMOIGNAGE Stéphanie Thevenet, P. 4 P. 7 Sales Operations Director - Wavestone ARTICLE Le marketing comme facteur clé de développement des cabinets de conseil P. 9 TEMOIGNAGE Julien Lever Directeur Général Adjoint & Partner - Julhiet Sterwen ARTICLE Le CRM comme outil de développement dans un cabinet de conseil P. 13 P. 15 ARTICLE Les bénéfices d’une équipe commerciale dédiée à la prospection de nouveaux clients INFOGRAPHIE Les habitudes de prospection des cabinets de conseil 3 P. 19 P. 21 V endre du conseil : 7 clés de prospection pour réussir Le conseil est un marché extrêmement concurrentiel. Le client choisit souvent un consultant par recommandation interne ou externe. Mais pour la majorité des cabinets, cela ne suffit pas à se développer ! Il est donc indispensable d’élaborer une stratégie de prospection commerciale pertinente pour remporter des missions. Or, les prestations de conseil étant immatérielles, les outils standards telle la prospection à froid ne sont pas les mieux adaptés. Voici 7 clés de réussite : 1ère clé ADOPTER LE BON DISCOURS Les missions clients occupent la majorité du temps professionnel du consultant. De plus, la prospection commerciale n’est pas dans son ADN, d’autant qu’approcher un prospect revient à se vendre soi-même : l’enjeu est difficile, parfois peu naturel. Le prospect attend pourtant une proposition convaincante dès la première rencontre. C’est pourquoi la prospection exige un apprentissage. Le consultant doit mettre en avant son expérience et ses références, sans pour autant ne parler que de lui. Il doit 4 rester customer centric. À lui de trouver le bon équilibre entre écoute et preuve de son expertise. En effet, celui-ci sera reconnu comme un fournisseur potentiel s’il arrive à mettre en avant ses qualités professionnelles, un avis pertinent, et une parfaite compréhension du client. ... SUITE 2ème clé UTILISER LE RÉSEAU DES COLLABORATEURS Les réseaux des associés, managers ou consultants constituent la plus grande valeur ajoutée d’un cabinet. Pour autant, ils ne sont pas toujours bien exploités. Par exemple, vos anciens collaborateurs ou vos anciens clients évoluent à présent dans des sociétés où il y a peut- être des besoins à adresser. Il en va de même pour les responsables salariés rencontrés par les consultants lors des missions. Dès lors, tenir à jour la liste de ces contacts et les mettre sous surveillance est une stratégie de prospection efficace pour identifier de nouveaux comptes et pénétrer de nouveaux marchés. Le réseau prend de la valeur avec le temps. 3ème clé IDENTIFIER LES BONS INTERLOCUTEURS Lors d’un achat, 5,4 personnes en moyenne sont impliquées dans une prise de décision (6,6 quand il s’agit d’un grand compte). Il faut donc détecter toutes les parties prenantes dans une consultation ou un appel d’offres, trouver les contacts avec le bon niveau de décision grâce aux organigrammes. Il est ensuite important pour chaque compte de faire un mapping de « qui on connaît » et de « qui on souhaite rencontrer » pour déterminer un plan de rendez-vous. Puis de rencontrer les décideurs et prescripteurs impliqués dans le processus de décision. 5 4ème clé NE PAS ÊTRE ÊTRE VU COMME PRESTATAIRE, MAIS PARTENAIRE Le consultant doit se positionner comme un conseiller, un informateur et un interlocuteur professionnel : il ne s’agit donc pas de vendre un produit, mais de parvenir à le faire référencer dans l’esprit des clients potentiels. Proposer du conseil et de l’expertise par l’envoi de contenus à valeur ajoutée, newsletter ou livres blancs en relation avec son marché ou ses problématiques, est une excellente stratégie pour créer du lien. C’est de cette manière que vos clients penseront à vous en cas de besoin, lors d’un appel d’offres ou même pour l’aider dans la définition du cahier des charges. 5ème clé TROUVER LES BONNES PORTES D’ENTRÉE Prospecter une filiale d’un groupe client : vous travaillez avec un département d’une entreprise ? Mettez en avant cette référence pour prospecter d’autres entités du groupe. Trouver un lien : Appuyez-vous sur les points communs que vous avez avec votre interlocuteur (formation, sociétés fréquentées, hobbies). Cette proximité permet d’engager naturellement la conversation. Cibler les prescripteurs : En plus des décideurs, pensez à approcher les prescripteurs. Moins sollicités et donc potentiellement plus à l’écoute, ils pourront vous ouvrir certaines portes. 6ème clé RENCONTRER La meilleure manière de se vendre est de rencontrer physiquement les acteurs décisionnaires et prescripteurs lors de colloques ou d’événements. Créer de la confiance en one to one implique en effet d’être identifié en tant qu’humain et non en tant que produit. Se faire connaître, c’est prospecter en direct, mais aussi se faire recommander pour intégrer d’autres réseaux. Car si le produit n’existe pas encore, le consultant, lui, est déjà bien présent. 6 7ème clé REBONDIR SUR L’ACTUALITÉ DES INTERLOCUTEURS La dimension timing est très importante dans la vente de conseil ! Surveillez les moments clés des entreprises et des décideurs pour prendre contact au bon moment. Pour créer ou maintenir le lien, il est possible, par exemple, de féliciter les prospects qui ont eu une promotion et d'en profiter pour leur offrir un petit cadeau, ou de leur envoyer le dernier livre blanc. Puis dans un 2ème temps, leur proposer de vous rencontrer. Les nouveaux projets d’entreprise sont également à suivre : développement, internationalisation, recrutement, etc., sont des informations à traduire en plan d’action. Surveillez les interventions de vos interlocuteurs dans les colloques professionnels. Vous pourrez ainsi les rencontrer directement ou rebondir sur leurs centres d’intérêt. Réussir la prospection commerciale dans le secteur du conseil, c’est donc appliquer une stratégie commerciale spécifique de prospection. Elle s’appuie sur différents piliers s’inscrivant dans une dimension relationnelle. Créer du lien, identifier les bons interlocuteurs est primordial. Mais il s’agit aussi de faire fructifier son réseau et de parfaitement connaître les entreprises à prospecter. T émoignage client Stéphanie Thevenet, Sales Operations Director Wavestone 7 Nos consultants sont très friands des informations présentes dans Nomination, car ils ont peu de temps à consacrer au commercial et chaque fiche contient assez d’informations pour créer rapidement un lien. Les résultats sont d’ailleurs époustouflants ; le taux de transformation (prise d’un rendez-vous) d’un appel “à froid” est de l’ordre de 20% alors qu’avec l’information Nomination, il grimpe à 50%. Pour entrer chez un nouveau compte, je me sers également des organigrammes. C’est une information vraiment puissante qui nous permet également de trouver des portes d’entrée facilitant l’approche. En balayant les organigrammes et en les croisant avec le parcours de nos consultants et des données internes et publiques, on arrive toujours à trouver un lien (une école, un hobby, ou encore un parcours professionnel). Experts, dirigeants, hauts fonctionnaires… à un certain niveau de responsabilité ou de “célébrité”, il est très difficile d’approcher certains prospects par des voies traditionnelles. Voilà pourquoi j’apprécie particulièrement les alertes sur les conférences. Je repère les interventions publiques (conférences, salons, colloques...) de certaines de nos cibles et je les signale à nos consultants. Il ne leur reste plus qu’à s’inscrire à l’événement en question et à aborder le prospect et/ou les personnes de l’audience au moment opportun. C’est très efficace ! 8 L e marketing comme facteur clé de développement des cabinets de conseil La notoriété joue un rôle important dans le choix d’un cabinet de conseil. Pourtant, lancer des actions de communication à tout-va est loin d’être la solution ! Plus que dans n’importe quel autre secteur, le marketing de masse est exclu dans le conseil. Les actions mises en place doivent refléter les prestations fournies et s’adresser de manière personnalisée à chacun de vos contacts. Exit le « Bonjour Madame, Monsieur », place à l’individuel ! IMAGE, NOTORIÉTÉ ET RÉPUTATION : LE TRIO GAGNANT DES CABINETS DE CONSEIL Avec 8,5% de croissance en 2016 et pour la 4ème année consécutive, le marché du conseil se porte bien. Mais comment émerger face à la concurrence ? Les grosses structures dont la notoriété est déjà bien établie partent avec un avantage certain, notamment les « Big four » dont la renommée n’est plus à prouver. Pour les plus petits acteurs, tout reste à jouer. Votre stratégie marketing doit donc être établie avec pertinence pour atteindre vos objectifs. En effet qui sélectionne un cabinet de conseil en faisant une 9 recherche sur Google ? Impossible de juger de la qualité d’un prestataire de service uniquement via un site internet. Il faut donc trouver des moyens innovants pour vous démarquer, mettre en avant vos spécificités et surtout, avoir une approche individualisée. QUELLES ACTIONS MARKETING POUR DÉVELOPPER VOTRE CABINET DE CONSEIL ? Vos actions doivent répondre à trois principaux objectifs : 1 2 3 Développer votre notoriété et votre image de cabinet sérieux et efficace Vous faire référencer comme potentiel fournisseur Générer des opportunités de vente Pour cela, plusieurs solutions s’offrent à vous. Solution n°1 † Les relations publiques Rien de mieux qu’un moment partagé pour créer ou renforcer le lien avec vos contacts ! Matchs, concerts, vernissages, salons professionnels, invitez vos clients ou vos prospects à passer du temps avec vous. Vous pouvez également leur envoyer des invitations. Le geste sera apprécié et ils s’en souviendront. 10 ... SUITE Solution n°2 † Le contenu Un contenu de qualité va permettre de vous positionner comme expert de votre domaine et de montrer votre savoir-faire. Rédaction d’articles, ouvrages, livres blancs, infographies, interviews, toutes les formes de contenus sont les bienvenues ! La vente dans le secteur du conseil se conclut souvent grâce au boucheà-oreille. Qu’à cela ne tienne : sollicitez vos clients satisfaits pour obtenir des témoignages et business cases ! Le content marketing est une te ch n i q u e b ien p lus ef f i c ace qu’un message de vente directe, qui sera, lui, perçu comme agressif. Cependant, la création n’est que la première étape ! À vous, ensuite, de les diffuser de manière ciblée : blog, newsletter, e-mailing, revue spécialisée, restitution lors d’un événement. C’est n’est que grâce à cette deuxième étape que votre stratégie prendra tout son sens et démontrera toute son efficacité. Chaque marque d’intérêt est un client potentiel ! Solution n°3 † L’organisation d’événements Les événements sont l’occasion de partager des moments privilégiés avec vos contacts et de montrer votre expertise ! Choisissez un lieu à la hauteur de vos prestations : un lieu original ou prestigieux sera parfait ! L’objectif n’est pas de vous vendre, mais de montrer de manière indirecte que vous maîtrisez votre sujet. Invitez des speakers reconnus à intervenir lors de votre conférence, qui mettront en valeur votre message. Cela contribuera à marquer les esprits, vous forger une image de professionnel expert et augmenter votre crédibilité. 11 Et n’oubliez pas de faire appel à vos clients. Un témoignage de leur part sera toujours plus percutant qu’une présentation de vos services. Solution n°4 † L'e-mailing L’e-mailing va être le moyen le plus efficace pour diffuser vos différents contenus et invitations. En revanche, souvenez-vous, la quantité est l’ennemi du conseil ! En effet, plus vous segmenterez votre envoi et personnaliserez celui-ci, plus votre message aura d’impact. 1) Clients : Il est important de maintenir le lien avec vos clients ; notamment entre 2 contrats : questionnaire de suivi/bilan en fin de mission, newsletter ciblée selon l’actualité du secteur de votre contact, etc. 2) Prospects : Segmentez votre envoi par taille d’entreprise, localisation, secteur d’activité, actualités (nomination, article de presse, projet à venir : internationalisation, développement, etc.). Votre e-mail aura ainsi beaucoup plus d’impact. Vous travaillez déjà avec une entité d’un groupe ? Profitez-en pour mettre en avant cette référence afin de prospecter d’autres filiales. Comment rédiger votre message ? Première chose à retenir : ne vendez pas vos solutions ! Votre message doit apporter à votre interlocuteur une information utile : étude, nouveautés, témoignage clients, solution adaptée à son besoin, etc. Dans ce dernier cas, ne parlez pas du « comment » mais du « pourquoi ». Votre message doit mettre en avant les bénéfices finaux. En effet, votre prospect achètera la solution qui 12 résoudra les problèmes qu’il rencontre. Vous vous adressez à des interlocuteurs de haut niveau qui doivent ressentir que vous maîtrisez le sujet. Pour réussir votre développement, vous devez réussir à développer une image de professionnel intègre. C’est de cette manière que vos clients penseront à vous en cas de besoin, lors d’un appel d’offres ou même pour les aider dans la définition du cahier des charges. Rester proche de vos clients et créer une relation de proximité avec vos prospects sont les clés d’actions marketing réussies ! T émoignage client Julien Lever, Directeur Général Adjoint et Partner Julhiet Sterwen 13 Avec Nomination, j'ai accès aux nominations et à tous les organigrammes en un clin d'œil, je peux connaître les parcours de chacun et bien sûr, je dispose de leurs coordonnées. C’est synthétique, efficace… Et ça nous évite de consacrer du temps à mettre à jour notre base clients. Nomination nous aide à résoudre un problème récurrent dans notre processus de prospection : créer du lien entre différents interlocuteurs. Ainsi, très souvent nous travaillons avec un département dans une entreprise et nous cherchons un moyen d'approcher un autre service. Notre premier réflexe est bien sûr d'inciter nos consultants à contacter l'autre service en question, mais sans un nom ou une stratégie d'approche concrète, c'est compliqué. C'est là que Nomination nous apporte une aide précieuse… 14 L e CRM comme outil de développement dans un cabinet de conseil CRM et data manager chez Deloitte, Daniela Jimenez connaît parfaitement les enjeux du CRM dans un cabinet de conseil. Avec plus de dix ans d’expérience dans le domaine, elle dresse un bilan sur l’usage, les leviers d’adoption, la qualité des données ainsi que les bénéfices à tirer du CRM en termes de développement commercial. Chez Deloitte, il n’y a pas de commerciaux. Qui s’occupe de la prospection ? Effectivement, la population commerciale en tant que telle n’existe pas chez Deloitte. Ce sont les associés, les directeurs et les seniors managers qui se chargent de la prospection. Chez nous, l’activité est divisée en cinq branches au sein desquelles on retrouve des associés. Ces derniers prospectent et - techniquement - ce sont également eux qui concluent l’affaire. En amont, nous retrouvons les équipes marketing et celles dédiées au développement commercial. Il s’agit de 70 personnes environ, équipées du CRM, qui font de la génération de leads. C’est eux qui identifient les cibles, qualifient les contacts et détectent les intérêts avant la phase de prospection. 15 Les consultants n’aiment pas partager leur carnet d’adresses. Quelle réponse avez-vous apporté à cet obstacle ? Pour être franche, cela n’a pas été évident au début. Chez Deloitte, les associés sont tenus d’intégrer leurs carnets d’adresses dans le CRM. Pour qu’ils acceptent cette mise en commun, nous avons développé un volet technique afin de rendre les contacts privés. Sur la fiche de contact, on affiche seulement la liste des personnes en interne qui sont en relation avec lui. Pour accéder à la fiche, il faut demander l’accord à son propriétaire. On a mis en place ce genre de mécanisme pour rassurer les gens. Ensuite, la maturité des utilisateurs a permis de régler ce problème. D’autant plus que Nomination intervient pour authentifier et maintenir à jour les informations de leurs carnets d’adresses, facilitant l’adoption par les associés. Une tâche très chronophage en temps normal. Comment améliorez-vous le travail de prospection du cabinet grâce au CRM ? L’outil donne une meilleure lecture des informations. Les opportunités comme les menaces sont mises en avant afin de réagir avant qu’il ne soit trop tard. Nous avons branché plusieurs add-on à notre CRM : une application qui permet de scanner des cartes de visites, la messagerie Outlook, le connecteur avec la plateforme de sales intelligence Nomination, des liens entre nos différentes bases internes… Concernant les sollicitations marketing, nous adjoignons Pardot qui se charge de la partie lead nurturing. De la création d’une campagne jusqu’à la réalisation de l’événement, l’ensemble des stratégies marketing passent par le CRM. A titre d’exemple, lors de notre grand événement annuel, les services événementiels et marketing centralisent leurs actions via le CRM et rebondissent sur le carnet d’adresses des associés. La qualité de la data tient donc un rôle prépondérant ? Un CRM qui n’est pas à jour se révèle contre-productif. Si on organise un événement qui a un coût en termes de budget et que les invités ne reçoivent pas l’invitation, ne s’inscrivent pas ou qu’ils n’ont plus les postes auxquels on s’attendait, c’est qu’il y a un problème… De notre côté, nous avons fait appel à des fournisseurs de données de qualité. 16 ... SUITE On ne peut pas obtenir l’adhésion au CRM sans confiance dans la data. C’est ce que vous a apporté Nomination, par exemple ? Oui, comme je l’ai dit auparavant avec les carnets d’adresses de nos associés, Nomination nous aide à lutter contre l’obsolescence des données, qui arrive toujours plus vite qu’on ne le pense. Ainsi, Nomination enrichit les données et les maintient à jour. C’est comme ça que l’on a développé conjointement le premier connecteur Nomination. Nous souhaitions absolument maintenir notre base à jour car le principal intérêt des utilisateurs du CRM, c’est l’exploitation de la data. Et sans une donnée de qualité, on perd l’adoption. La corrélation entre les deux est réelle. On ne peut pas obtenir l’adhésion au CRM sans confiance dans la data. Nomination nous a donné la possibilité d’avoir les bons contacts, bien qualifiés à contacter au bon moment. En plus, nous réalisons des campagnes de marketing automation. Et pour ce genre d’action, il faut vraiment que la data soit clean. Le CRM est au cœur de la stratégie marketing et commerciale. Au final, quel usage faites-vous du CRM ? Le CRM est aussi utile pour le service marketing que pour le développement commercial. Avec le CRM, nous allons plus loin dans l’analyse de données pour détecter des signaux propices à des actions commerciales ou marketing. Il en découle que nos équipes ont une meilleure vision d’ensemble, suivent davantage les pipelines et déterminent mieux les situations d’opportunités. C’est le rôle classique du CRM : suivi d’activité d’équipe, vision consolidée de tous les rendez-vous, des échanges, des interactions… 17 Quels sont les autres bénéfices que vous en tirez ? Nous disposons d’indicateurs complets et poussés pour réaliser du cross-selling ou de l’up-selling. On peut également suivre l’appétence d’un client grâce au scoring. Par exemple, à l’aide de recoupements, on L’outil nous s’est rendu compte que l’on avait des prospects qui venaient sept fois à nos événements ! L’outil a permis de nous a permis de rapprocher les informations rapprocher les et de trouver des opportunités. D’autre part, informations et nous avons installé des indicateurs pour suivre de trouver des les actions des utilisateurs dans le CRM afin de opportunités. les objectiver par la suite. Nous pouvons ainsi les aider à améliorer leur prospection et leur suivi. Au final, le CRM est au cœur de la stratégie marketing et commerciale. Quels résultats avez-vous obtenus grâce à l’outil ? Nous n’avons pas de commerciaux, nous ne sommes pas dans un cycle de vente à proprement parler. On répond surtout aux enjeux de suivi des clients car on ne perd pas à l’esprit que conserver un client est toujours plus simple que d’en acquérir un nouveau. Les associés ayant adopté le CRM ont mis en place des process. Ces derniers ont nettement amélioré leur efficacité. De plus, la grande majorité de nos stratégies marketing sont issues du CRM et cela a forcément un impact final sur le chiffre d’affaires. Cependant, nous ne se sommes pas encore capables de mesurer les impacts précis en termes de résultats chiffrés. Mais les indicateurs issus du CRM alimentent les rapports utilisés dans les réunions go-tomarket de certains associés. 18 Les bénéfices d'une équipe commerciale dédiée à la prospection de nouveaux clients Interview de Johan Osterroth, Associé Conseil chez FDV Partner Quelles difficultés commerciales vos clients cabinet de conseil rencontrent-ils ? La plupart des cabinets que nous rencontrons savent très bien fidéliser, entretenir et développer leurs clients existants. Ils savent également saisir les opportunités de rebond apportées par des clients. En revanche, la conquête proactive de business en dehors des réseaux connus, l’outbound development, est plus complexe, pour deux raisons principales : la première est liée au temps des associés, qui après avoir managé leurs équipes, être intervenus sur les missions et avoir échangé avec leurs clients pour vendre de nouveaux projets, n’ont plus beaucoup de temps à consacrer à la prospection de nouveaux contacts ; de plus, il ne leur est pas facile de réaliser une prospection continue, avec une pression maintenue. La seconde est liée au fait que savoir prospecter dans ce milieu très spécifique qu’est le conseil, sans apparaitre demandeur mais apporteur de solution, savoir donner envie de placer sa confiance dans ce cabinet avec lequel on n’a jamais travaillé, savoir générer une opportunité et la transformer en vente, « en conquête dans le dur », nécessite une réelle expertise qui ne s’invente pas et n’est pas maitrisée de la même manière par tous. 19 Comment sans être consultant de métier, une équipe commerciale peut-elle répondre à ces problématiques ? Une équipe commerciale qui comprend les sujets adressés, maitrise les spécificités du développement commercial dans le conseil (prestation à forte valeur ajoutée, enjeux économiques/politiques/stratégiques, parties prenantes multiples, intuitu personae fort, etc), qui utilise des canaux de prospection et des méthodes de vente adaptés au conseil, et sait à quel moment elle a besoin de travailler en binôme avec le consultant pour atteindre l’objectif, a nécessairement une valeur ajoutée à apporter aux associés et dirigeants. Un business developer, s’il répond à ces critères, et c’est bien là tout l’enjeux, saura prospecter et interpeler des interlocuteurs de haut niveau en prospectant dans le dur, identifier les prospects auprès desquels existent des opportunités de business, à court terme, et faire ainsi gagner un temps précieux aux associés : une « pompe » à leads qualifiés leur permettra de focaliser leurs actions et efforts au bon endroit, au bon moment, et sur les étapes du process sur lesquelles ils ont le plus de valeur ajoutée. 20 Quelles préconisations feriez-vous aux cabinets qui ont un enjeu de conquête et d’accélération commerciale ? Il n’y a pas selon nous qu’une seule et unique réponse possible à une ambition de conquête : chaque organisation est différente, les écueils ne sont pas toujours les mêmes et les objectifs non plus. Pour autant, on retrouve plusieurs points communs chez les cabinets qui ont mis en place une stratégie et une organisation de conquête commerciale réussie : La conquête commerciale est sponsorisée au plus haut niveau par les dirigeants, qui s’impliquent personnellement, tant dans la mise en place que dans les opérations lorsque cela s’avère nécessaire. Ils ont étudié voire testé plusieurs options possibles avant de créer leur organisation (interne ou externe), en tenant compte de leur contexte, et ils ont choisi un dispositif qui pourra être pérenne car toutes les conditions sont réunies, la stabilité étant une des clés du succès généré à terme ; ils ont fait le nécessaire pour comprendre et éviter les écueils classiques dans lesquels peuvent tomber les cabinets qui créent une cellule commerciale qui n’existait pas jusqu’à présent. Ils ont compris que les actions marketing et de communication ont vocation à faciliter le travail de conquête commerciale et que sans business developer pour capitaliser ces actions mkt/com, l’efficacité de ces dernières est très amoindrie, voire nulle, en matière de nouvelles affaires générées. 21 ... SUITE Il faut chasser là où il y a le plus de chances de signer, et au plus vite. Par ailleurs, au-delà des convictions propres de chaque dirigeant, c’est le marché qui parle : le plan de bataille opérationnel (ciblage, positionnement, pitchs, …) doit être lié aux forces du cabinet vs l’appétence et les besoins du marché vs les concurrents ; on ne peut ni s’éparpiller ni être le plus pertinent partout, il faut chasser là où il y a le plus de chances de signer, et au plus vite. Enfin, le ROI des actions et de l’organisation commerciale doit être suivi de près ; mesurer régulièrement des KPIs adaptés (en les comparant aux KPIs cibles d’une prospection efficace), pour vérifier que les objectifs vont être atteints ou pour affiner la feuille de route au regard des retours terrain, est essentiel. 22 LES HABITUDES DE PROSPECTION DES CABINETS DE CONSEIL E njeu business principal Convaincre de nouveaux clients 74% Fidéliser vos clients existants et renouveler les missions actuelles 45% Déployer vos activités au sein de vos clients actuels 44% 23 L e business développement en action ? Qui est en charge de la prospection commerciale ? Les associés 74% Les managers 43% Les consultants 30% Cellule de business développement dédiée 22% 4% Externalisée ? 24 Qui est en charge des actions marketing ? Les associés 65% L'équipe marketing 38% Les managers 27% Les consultants 19% Externalisées 4% Personne 2% LES HABITUDES DE PROSPECTION DES CABINETS DE CONSEIL L es leviers de développement commerciaux utilisés Exploiter le carnet d'adresses des associés 82% Veille et réponse des appels d'offres 48% Veille décideurs et entreprises 43% Prospection téléphonique "dans le dur” Réseaux sociaux 3,26/5 25 30% 5% L’efficacité de la prospection commerciale est jugée moyenne L es leviers marketing utilisés Produire du contenu (études, livres blancs...) 66% Organisation d'événements 55% Veille concurrentielle et marché 46% 38% Relations presse Campagnes e-mailing Relations publiques Sponsoring 3,08/5 26 36% 30% 5% L’efficacité des actions marketing est jugée moyenne LES HABITUDES DE PROSPECTION DES CABINETS DE CONSEIL L es outils utilisés dans le cadre de votre développement 59% 50% 50% 48% 47% 23% Outil de gestion des réseaux sociaux 27 CRM Blog Plateforme e-mailing Outil de veille business Outil de prospection dédié L es difficultés rencontrées 76% Manque de temps Absence de ressources dédiées 39% Manque de savoir-faire commercial 30% Manque d'aisance dans cet exercice Pas/peu d'incitation financière Absence de pilotage de la part de la Direction 28 20% 15% 9% LES HABITUDES DE PROSPECTION DES CABINETS DE CONSEIL Q uels sont les outils ou actions que vous aimeriez voir activés dans votre organisation ? 76 % 61 % Générer des demandes entrantes grâce à la diffusion ciblée de contenu Avoir un outil de sales intelligence 59 % 43 % 41 % S'appuyer sur un réseau d'anciens du cabinet Créer une cellule dédiée de business développement Mettre en place un CRM pour structurer les actions de développement Enquête menée auprès de 104 décideurs de sociétés de conseil en France. 56% d’associés/partners, 19% de consultants, 16% de managers, 9% autre. 39% de sociétés de conseil en management, 24% en stratégie, 9% en ingénierie, 9% en marketing/communication, 5% en audit, 14% autre. 29 Nomination est la plateforme de référence en prospection B2B. En produisant des données fiables et inédites sur les entreprises et leurs décideurs, Nomination agit comme un facilitateur de rencontres business. Avec nos outils, accédez aux « vrais » décisionnaires, exploitez des alertes business personnalisées et engagez vos prospects ! Sales Intelligence Smart Mailing Connecteur CRM Parce que prospecter à froid est souvent synonyme d’échec, Nomination a mis au point un outil intelligent qui vous permet de suivre et d’engager vos prospects efficacement. Optimisez l’impact de vos campagnes e-mailing avec Nomination. Appuyezvous sur des données fiables, plus de 50 critères de ciblage et des indicateurs de performance pertinents. Exploitez tout le potentiel de votre CRM en y intégrant la smart data Nomination : opportunités de business organigrammes, mise à jour de données. 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