Lezione 5 - 6_ Lead Generation in Marketing Automation.pdf

Lezione 5: Lead Generation in Marketing Automation In questa lezione viene approfondita la parte strategica della lead generation. INDICE ALLINEAMENTO SU ALCUNE DEFINIZIONI IL SAND-MILL MODEL PER LA GESTIONE DEL CICLO DI VITA DEGLI UTENTI & LEAD GENERATION NELLE DIVERSE FASI DEL CUS...

Lezione 5: Lead Generation in Marketing Automation In questa lezione viene approfondita la parte strategica della lead generation. INDICE ALLINEAMENTO SU ALCUNE DEFINIZIONI IL SAND-MILL MODEL PER LA GESTIONE DEL CICLO DI VITA DEGLI UTENTI & LEAD GENERATION NELLE DIVERSE FASI DEL CUSTOMER JOURNEY ○ STRATEGIE DI LEAD GENERATION ○ TIPOLOGIE DI LEAD MAGNET ○ PROGRESSIVE PROFILING ALLINEAMENTO SU ALCUNE DEFINIZIONI IL CUSTOMER JOURNEY Il Customer Journey è il percorso attraverso il quale un consumatore passa dal primo contatto con un brand all’atto d’acquisto, e che può proseguire con la costruzione di una relazione duratura tra cliente e azienda. Il journey inizia dal primo contatto con un brand e lo segue fino al momento dell’acquisto Nel post acquisto si fa proseguire il journey costruendo una relazione nel post acquisto Il Customer Journey è visualizzato come un percorso, lungo il quale il consumatore entra più volte in contatto con il brand per mezzo di diversi touchpoint. I touchpoint sono presenti in tutte le fasi che formano il customer journey: awareness, consideration, acquisition, service e loyalty. TOUCHPOINT Abbiamo un Touchpoint in ciascuna occasione in cui l'azienda e il cliente possono entrare in contatto. I touchpoint possono essere fisici (negozio, prodotto, volantini, coupon) o digitali (sito web, social network, e-mail). Nei touchpoint i consumatori vivono un’interazione con il brand (positiva o negativa). Ciascuno di essi può influenzare la direzione e l’esito di un Journey. Nel mondo connesso, il numero di possibili touchpoint è aumentato esponenzialmente e la loro combinazione è infinita; ne deriva che i Customer Journey oggi sono unici ( in quanto uniche sono le persone) e difficilmente prevedibili. MICRO MOMENTI Il primo modello del processo di acquisto si basa su tre momenti: STIMOLO Lo stimolo sostanzialmente si verifica quando il consumatore riceve lo stimolo da una campagna di marketing facendo emergere un bisogno che può essere di tipo informativo emotivo ecc. FIRST MOMENT OF TRUTH Il primo momento si ha quando il consumatore si trova davanti lo scaffale e prende la decisione d’acquisto ( oggi avviene anche quando Un cliente visualizza i prodotti attraverso lo shop on line // Un potenziale cliente visita il sito web di un’azienda o i suoi social per la prima volta //Un cliente confronta i prezzi del prodotto) SECOND MOMENTO OF TRUTH È il momento dell’esperienza del prodotto, che determinerà se il consumatore è soddisfatto o meno dell’acquisto e se (e come!) vuole condividere la sua esperienza. Il digitale ha introdotto la possibilità di avere dei touchpoint /momenti della verità prima dell'acquisto, pvvero il ZERO MOMENT OF TRUTH). Il nuovo processo decisionale di acquisto è articolato nelle seguenti fasi: STIMOLO ZMOT Lo Zero Moment of Truth è il momento in cui il consumatore successivamente allo stimolo accede ad Internet per cercare informazioni e pareri sul prodotto che gli interessa. In questo momento il cliente costruisce le sue convinzioni ed opinioni riguardo ad un prodotto e inizia il processo d’acquisto. FMOT SMOT Oggi giorno siamo costantemente collegati e il processo di informazione che il consumatore vive avviene costantemente in tempo reale. Stiamo addirittura assistendo ad una sovrapposizione dei vari momenti della verità: nella stessa manciata di minuti un consumatore che si trova in un negozio, quindi ‘fisicamente’ proiettato nel primo momento della verità, può comunque passare per il momento Zero grazie alla consultazione del web tramite il suo smartphone. I momenti della verità sono spezzettati lungo tutta la relazione/tutti i touchpoint possono essere mediati tramite ricerca online. Questi momenti vengono denominati da Google MICRO MOMENTI e si trovano prima dopo e durante le fasi dell’acquisto. Il customer journey di oggi prende forma in un mare di micro momenti dove è impossibile prevedere l’esito esatto e che spesso comprende touchpoint digitali. Ci sono delle interazioni fra i diversi consumer journey che si sovrappongono e si intersecano per due motivi 1. ciascuno di noi è immerso ogni giorno in piu customer journey contemporaneamente 2. i journey sono in contatto fra loro in modo asincrono nello spazio e nel tempo ( esempio una recensione lasciata mesi fa da un utente in Africa potrà interferire con la customer journey di un secondo utente oggi in Europa). All’interno del mare ci micro momenti abbiamo due fattori chiave: Il CJ di ciascun utente è unico ed estremamente personale a causa dell’elevatissimo numero di possibili combinazioni di touch-point. Oggi abbiamo così tanti stimoli e journey in contemporanea che ci porta ad avere un Overload informativo. Il processo decisionale dei consumatori diventa più complesso. L’obiettivo è quello di creare un sistema all’interno del mare per guidare gli utenti in mezzo a tutta la complessità del sistema stesso, ovvero creare touchpoint giusti al momento giusto. Questo sistema è il SAND- MILL MODEL, framework guida per gli utenti in tutto il ciclo di vita. IL SAND-MILL MODEL PER LA GESTIONE DEL CICLO DI VITA DEGLI UTENTI & LEAD GENERATION Sand-Mill Model è un framework innovativo per la gestione dei Customer Journey, orientato alla retention e alla massimizzazione del Life Time Value. Rispetto al funnel tradizionale, idopo aver acquisito un cliente non abbiamo una generica fase di delight ( riacquisto, raccomandazione, programma referral) ma ci focalizziamo sul post acquisto, ovvero sul costruire dei cicli di riacquisto a livello strategico. Ci viene in supporto la marketing automation. LE CARATTERISTICHE DEL SAND MILL MODEL Immerso nel Mare di Micro-Momenti.Gli utenti possono entrare in tutte le fasi del modello È un sistema composto da 3 elementi: 1. Imbuto dell’Inbound Marketing (pre-acquisto): un funnel che identifica il pre acquisto, i lead entrano in questa fase. E’ la fase in cui c’è lead generation. 2. Ruota del Riacquisto. Dopo il momento dell'acquisto i clienti entrano nella ruota dell’acquisto, dove ogni ruota rappresenta il riacquisto e le strategie mireranno al riacquisto. 3. Base dell’Advocacy (touchpoint creati dagli utenti) 1.L’IMBUTO DELL’IMBUTO DELL’INBOUND MARKETING In questa fase avviene l’attività di lead generation, e quindi il nostro funnel. L’intero Sand Mill Model è immerso in un mare di micro momenti, per il funnel questo vuol dire che il traffico non entra più soltanto in modo lineare ( ATTRAI CONVERTI DELIZIA), ma abbiamo delle diverse fasi (TOFU, MOFU E BOFU) che saranno capaci con diverse modalità di attrarre i clienti nelle varie fasi di acquisto. Il traffico non arriva piu nella parte piu alta ma arriva traffico in tutte le fasi. GLI OBIETTIVI STRATEGICI DEL FUNNEL Attrarre potenziali clienti in tutte le fasi del loro processo decisionale, con i contenuti. Catturarne i contatti e le informazioni di base in qualsiasi fase (email soprattutto) Qualificarli progressivamente in un percorso di profilazione e reciproca conoscenza, scambio di info fra consumatore e azienda. Guidarli, con il lead nurturing(nutrimento dei contatti), attraverso le fasi dell’imbuto, accompagnandoli al momento dell’acquisto. I FORM I Form (e i pop-up contenenti un form) sono i punti d’ingresso che consentono ad una anagrafica di entrare in modo volontario nel nostro CRM. Dal momento dell’ingresso i lead potranno ricevere le nostre comunicazioni, secondo le regole impostate nel nostro software di Marketing Automation. E’ fondamentale posizionare i form nella diverse fasi del funnel, in modo tale che i vari contenuti abbiano sia il potere attrattivo che di conversione in contatto. E’ uso attribuire obiettivi e score diversi in base alla fase in cui il cliente è entrato, l'importante è che dal momento in cui il cliente entra in contatto con il nostro brand possa ricevere informazioni.  TOFU Top Of the Funnel Il TOFU è la parte più alta del nostro Funnel, in cui intercettiamo i Customer Journey nelle fasi iniziali. Spaziando con i contenuti, possiamo attrarre utenti in target che non hanno ancora l’esigenza di acquistare da noi, ma hanno buone o ottime probabilità di farlo dopo un opportuno percorso educazionale. Insomma, utenti che coincidono con le nostre Buyer Personas. Si usano spesso contenuti in formato blog che permettono di spaziare e di creare contenuti interessanti per le persone che hanno le caratteristiche di coloro che sono i nostri clienti ideali. Possiamo spaziare nella trattazione di un’ampia gamma di argomenti, correlati al nostro settore, intercettando grazie ai motori di ricerca una domanda con un più o meno elevato livello di consapevolezza. I contenuti TOFU possono essere anche utilizzati per intercettare una domanda latente attraverso l’advertising sui social network o su altre reti (es. Google Display permette di mostrare banner ai clienti su siti partner di google), ovvero utenti che hanno caratteristiche della nostra buyer persona ma non stanno ancora esplicitando un interesse Oltre a posizionarsi per parole chiave con alti volumi di ricerca, questi contenuti devono essere facili da “scannerizzare con gli occhi”. Ricordiamo che gli utenti stanno usufruendo del contenuto al solo per ottenere le informazioni necessarie per rispondere alla specifica esigenza che li ha spinti ad interrogare la Rete. Le persone al giorno d'oggi non leggono più in modo approfondito, i contenuti vengono scannerizzati, letti molto velocemente. È importante avere una struttura chiara, titoli sibili (H1,H2,H3), grassetti per mettere in evidenza determinate parole così da andare a facilitare la lettura. Soprattutto nel TOFU le persone dedicheranno pochissimo tempo per la lettura dei nostri contenuti, leggeranno solo il contenuto che risponde alla domanda che li ha spinti ad entrare in contatto con noi. I visitatori nel TOFU sono ancora “freddi”, probabilmente non conoscono il brand e non sono pronti ad acquistare.Convogliare la comunicazione sul prodotto in questa fase risulterebbe aggressivo. Sarà invece opportuno rispondere alle esigenze che hanno portato l’utente sui nostri canali e, successivamente, offrire la possibilità di approfondire i temi trattati con una Call To Action. Grazie alle call to action possiamo portare gli utenti ad un touchpoint successivo previsto per loro. Un contenuto blog efficace: È ottimizzato SEO per parole chiave rilevanti, Riesce in questo modo ad intercettare un gran numero di Customer Journey di utenti in target (attrae) È costruito per una buyer persona specifica. È di interesse per una specifica tipologia di persona (cattura l’interesse) Ha una CTA chiara e coerente con il contenuto. Sono riferiti ai passaggi di stato di un contatto (offre un approfondimento in cambio dei dati di contatto) CTA La CTA è fondamentale per guidare gli utenti ad uno step successivo. Ogni articolo del blog dovrebbe averne una. Spesso le aziende investono tempo ed energie nella creazione di contenuti, ma dimenticano questo elemento fondamentale. Con la CTA portiamo chi ha letto il nostro articolo a fare un passo in più per approfondire il tema: scaricare il nostro lead magnet LEAD MAGNET Un Lead Magnet è un incentivo (di valore) che offriamo ai potenziali acquirenti in cambio del loro indirizzo e-mail o altre informazioni di contatto. NB: Il form per iscriversi alla newsletter è un punto d’ingresso, ma non ha l’efficacia di un lead magnet! Un lead magnet efficace Rilevante: è qualcosa che la tua audience vuole Di valore: risolve un problema, offre una soluzione Posiziona l’azienda: è coerente con il know how aziendale e mostra che sai quello di cui parli TIPOLOGIE DI LEAD MAGNET Nel TOFU possiamo avere tanti diversi Lead Magnet, almeno uno per ciascuna tipologia di buyer personas e/o categoria del nostro blog! Possono consistere in risorse scaricabili, ma non solo: vediamo alcuni esempi. 1. EBOOK Ad esempio un ebook sviluppato per verdevero che vende detersivi naturali, la strategia top of the funnel riguarda l'attrazione di visitatori che cercano rimedi naturali per pulire e smacchiare in modo naturale. Abbiamo bisogno di un lead magnet coerente con i contenuti dell’articolo, di alto valore e che non sia subito diretto alla vendita. La call to action di questi ebook è quella di avere la possibilità di scaricare 35 trucchetti per pulire casa in modo naturale ed ecologico, quindi coerente con ci che l'utente cerca, non vende, posiziona il brand, è coerente e di conseguenza sarà un lead magnet interessante. Lo possiamo mostrare con un una call to action e con un pop-up ( che compare con diversi trigger, dopo aver letto tot articolo, quando il mouse passa in un punto preciso etc etc) quindi abbiamo la possibilità di trasformare per trasformare l’articolo del blog in una macchina genera lead, ovvero qualcosa che generi nuovi contratti che entrino nei nostri flow. 2. INFOGRAFICHE Sono capaci di rappresentare concetti complessi in modo chiaro e semplice Possiamo catturare l’attenzione di persone che lavorano in un determinato settore rendendo i dati visivi. Si spiega un concetto tramite grafico e spiega all’utente il valore. 3. QUIZ Strumento interattivo che facilita l'interazione all'utente che vuole ottenere una risposta, Si segmenta e si andranno poi a fare pubblicità personalizzate. Si chiede poi la mail, scoprire l’output facendo leva sulla curiosità COME FAR SCARICARE UN LEAD MAGNET TOFU Per far scaricare un lead magnet TOFU, possiamo utilizzare una squeeze page (pagina di spremitura): una landing page molto breve con l’unico obiettivo di incoraggiare un visitatore a inserire la sua mail in cambio di qualcosa che per lui ha valore, è importante ridurre al minimo le info da richiedere, è importante massimizzare il tasso di conversione. NB: Per massimizzare le conversioni questa pagina non deve avere link che rimandano all’esterno. Il traffico alla squeeze page può arrivare da: CTA negli articoli blog correlati al tema del lead magnet Pop-up (mostrato solo ad utenti anonimi). permette di non disturbare la lettura ai clienti affezionati ma permette di avere un punto di ingresso facilitato al momento giusto con gli utenti anonimi Advertising ○ per interessi (classica pubblicità su meta) ○ lookalike( caricare le liste di contatti dei nostri migliori clienti e lasciare che l'algoritmo costruisca un pubblico simile, ovvero lookalike) ○ retargeting su chi ha letto gli articoli della categoria e sono usciti senza interagire con landing page o click su call to action I POP-UP Inseriti in una strategia, i pop-up sono uno strumento importante per mettere in evidenza un messaggio importante, al momento giusto. Per configurare un pop-up dobbiamo definire: chi lo deve vedere (tutti gli utenti o solo gli utenti anonimi o un determinato segmento precedentemente monitorato) quale sarà il suo contenuto: → se l’azienda possiede un branding forte, si consiglia di utilizzarlo per il pop up facendo capire cosa l'utente avrà se farà parte della community, si fa portavoce di un interesse in un campo specifico (invece di scrivere ISCRIVI ALLA NEWSLETTER - JOIN THE CREW) → se l’azienda è molto giovane, si tulizzera un lead magnet perché la newsletter di un rand nuovo non è appetibile, si dovrà lavorare su altre leve quando deve comparire ➔ Click Pop-up: al click su una CTA, compare il pop-up ➔ Scroll Pop-up: il pop-up compare quando il visitatore ha scrollato una certa percentuale della pagina (es. 50%). Si consiglia di farlo comparire al lato.  ➔ Pop-up a tempo: il tempismo dei popup può avere un enorme effetto sui tassi di conversione (è utile testare il tempo che massimizza questo dato). ➔ Pop-up di ingresso: questo tipo di popup viene visualizzato non appena un visitatore arriva sulla tua pagina. Ci permettono di presentare un’offerta non appena il visitatore atterra sul sito. Rischia di disturbare il journey del cliente stesso che è in questo momento alla ricerca di una risposta e di informazioni rispetto ad un suo quesito. Sono utili per mettere in evidenza in alcune pagine esempio home, una promozione disponibile solo in pochi giorni, che magari è proprio quello che l’utente stava cercando ➔ Popup di uscita (exit-intent): questa tipologia di pop-up si innesca quando un visitatore sposta il cursore verso il pulsante di chiusura della finestra o della scheda. Su mobile si consiglia un altro trigger, quindi abbinarlo ad uno scroll pop up o pop up a tempo. Se il cliente non converte tramite queste modalità, si può fare attività di retargeting. Il retargeting è una forma di advertising rivolta agli utenti che hanno già visitato il nostro sito, ma sono successivamente usciti senza aver completato un'azione specifica. Nel mare di micro momenti, un cliente trova il nostro articolo, entra quindi in contatto con il nostro funnel ma esce senza convertire,il retargeting permette di farlo rientrare in contatto con il nostro funnel In ogni sezione del sito, compresi gli articoli del blog, dobbiamo chiederci: Qual è l’obiettivo di questo contenuto? Quale sarà il prossimo touch point verso cui dobbiamo guidare gli utenti? Le risposte a queste domande ci aiuteranno nella definizione delle nostre CTA e degli step successivi della strategia. RECAP TOFU L’utente arriva nel blog post del top of the funnel, inizia a scorrere, vede una CTA ripetuta, la clicca e atterra nella pagina per scaricare il lead magnet del top of the funnel, una volta effettuato questo potremo guidare l’utente nella fase successiva, ovvero la MOFU.  MOFU Middle Of the Funnel Anche i contenuti del MOFU hanno potere attrattivo, quindi vi attireranno i clienti che hanno digitato keyword che riguardano la fase di valutazione nella quale il cliente sta valutando la nostra soluzione ma anche qualche soluzione alternativa. Il traffico di questa fase è un traffico in fase di valutazione. L’altro strumento con il quale arriva traffico (oltre alle ricerca delle keyword relative alla fase di valutazione) è l'email marketing, si possono guidare i lead acquisiti con le attività del TOFU. NURTURING DEL MOFU In questa fase avviene l’attività di lead nurturing: educhiamo e “scaldiamo” gli utenti per renderli progressivamente pronti all’acquisto.Per farlo in modo efficace i form dei lead magnet MOFU devono contenere una domanda segmentante che ci assicuri di rendere le comunicazioni successive personalizzate e rilevanti. Andremo ad inviare email consequenziali mirate per uno specifico segmento identificato con un parametro, ovvero una domanda segmentante(domanda demografica o in base al JOB TO BE DONE esempio “per cosa hai intenzione di usare il nostro prodotto?”). Il Lead Nurturing consiste in una serie di comunicazioni pianificate in relazione al percorso di conversione dell’utente. Ha l’obiettivo di far maturare progressivamente i contatti generati, guidandoli verso dei punti di contatto stabiliti a livello strategico.Viene fatto tutto mediante dei touchpoint che devono fornire le informazioni di cui i contatti necessitano, in ciascuna fase del processo decisionale. Andremo quindi a differenziare in base a diversi parametri LEAD SCORING, FORM COMPILATO PER ULTIMO) che ci permettono di capire in quale fase del funnel. Lead Nurturing efficace = conoscenza reciproca Analizzando l’interazione con i contenuti dispensati sarà possibile attribuire un punteggio al lead, “qualificarlo” e comprendere le sue preferenze e i suoi interessi. Si verifica quindi, in questa fase, un processo di conoscenza reciproca: l’utente ha l’opportunità di conoscere sempre di più il brand, mentre l’azienda può conoscere sempre meglio l’utente, raccogliendo ulteriori dati relativi alle sue preferenze e reali necessità. I CONTENUTI MOFU I contenuti principali: CONTENUTI BLOG a differenza del TOFU, sono contenuti che si focalizzano sul prodotto, contenuti che ne mostrano i benefici, contenuti che mostrano quali problemI risolva ( non finalizzato alla vendita) ENTRANO IN GIOCO ELEMENTI INTERATTIVI che possono diventare LEAD MAGNET , come i CASE STUDY ovvero come il nostro prodotto ha aiutato altre persone: RIPROVA SOCIALE + RIPROVA PRATICA DELLA NOSTRA SOLUZIONE) Altro strumento è il QUIZ per facilitare la fase di valutazione, come una commessa virtuale permette di consigliare la soluzione più adatta al nostro cliente in base alle sue caratteristiche, quindi a partire dalla raccolta di info saremo in grado di consigliare al meglio il nostro cliente I contenuti MOFU possono essere articoli del blog che parlano del nostro mercato in maniera specifica, che introducono ai vantaggi per i clienti offerti dalla nostra soluzione, la comparazione tra servizi simili.Contenuti informativi, che non cercano ancora di vendere in modo esplicito I contenuti MOFU possono essere articoli del blog che parlano del nostro mercato in maniera specifica, che introducono ai vantaggi per i clienti offerti dalla nostra soluzione, la comparazione tra servizi simili. Contenuti informativi, che non cercano ancora di vendere in modo esplicito Il contenuto MOFU ha l’obiettivo di facilitare la fase di valutazione. Dovrebbe continuare ad educare, ma anche iniziare a posizionare l’azienda come la soluzione ideale alle esigenze dell’utente. Dal canto suo il lead, leggendo, inizia a considerare il prodotto e, dentro di sè, inizia a chiedersi se la soluzione offerta può risultare adatta alle proprie necessità. LEAD MAGNET MOFU I Lead Magnet MOFU rispondono ad esigenze che appartengono alla fase di considerazione del Customer Journey dei nostri utenti. Mirano a fornire una maggiore consapevolezza rispetto ai vantaggi e aspetti specifici della nostra soluzione e ci permettono di segmentare gli utenti che vi interagiscono. Oltre ad attrarre nuovi utenti da convertire, diventa utile far passare di qui anche gli utenti acquisiti nel TOFU. ★ I CALCOLATORI segmentati alcune richiedono nome e email alla fine, altri pensano sia meglio metterlo all’inizio (in modo tale da attivare automazioni per riportare il cliente al completamente del quiz se non lo completa) ★ BANNER contenente un quiz dove vengono inserite varie domande tra le quali alcune segmentati (FRA LE OPZIONI DEL QUIZ METTERE SEMPRE OPZIONE ALTRO  ★ EBOOK SPECIFICI è stata inserita anche una domanda aggiuntiva che permette di capire a che livello del customer journey si trova il cliente (“Vuoi avere un preventivo?”) ★ CASE STUDY Il punto chiave del MOFU è la tecnica dell’utilizzo dei form più avanzata, ovvero il: Progressive Profiling Il Progressive Profiling ci permette di acquisire gradualmente le informazioni necessarie per la qualificazione degli utenti e per la personalizzazione dei flussi di nurturing, senza compromettere i tassi di conversione. Si compromettono i tassi di conversione quando mettiamo troppe frizioni. Ad esempio i campi di compilazione, 15 campi richiesti in un form andranno a generare un tasso di compilazione più basso, nei form del TOFu abbiamo pochi campi, nel BOFU potremmo metterne qualcuno in più, invece di chiedere tutte le info in una volta, le chiederemo passo passo, l'importante è sempre avere l’indirizzo email, ancora meglio se autocompilato. Un lead di cui abbiamo poche informazioni è meglio di un lead in meno! Continuando ad offrire contenuti utili e interessanti, alla fine otterremo le informazioni qualificanti di cui abbiamo bisogno: sfruttando la Marketing Automation, possiamo profilare progressivamente gli utenti facendoli passare attraverso più form. In questo modo, chiederemo agli utenti soltanto un piccolo sforzo (= pochi campi da compilare) per volta. COME FUNZIONA: Ci consente di stabilire a priori il numero di campi in un form, commisurando lo sforzo per l’utente. Potremo stabilire quali sono le informazioni fondamentali (quindi costruire una gerarchia) riguardo al lead e con quali campi sostituirli all’interno del form se già disponibili, per consentire la profilazione progressiva. Ad esempio un nuovo lead ci dovrà sempre dire come si chiama e/o l’email. ESEMPIO DI PROGRESSIVE PROFILING Le fonti di traffico Gli utenti possono arrivare ad un Lead Magnet MOFU in vari modi: Da una sequenza mail: strumento che porterà traffico acquisto nel TOFU indirizzandolo in questa fase Dalla CTA di un contenuto MOFU (elencati nell'e mail o finalizzati all'intercettazione degli utenti in fase di valutazione con search ads e seo contenuto blog ) Da social ADV (retargeting, lookalike o per interessi) Dalla SEO o dalle Search Ads indirizzare direttamente alla landing page I FORM MOFU Nei form per i Lead Magnet MOFU possiamo richiedere un maggior numero di informazioni agli utenti. In particolare è importante capire quali informazioni sono davvero importanti per SEGMENTARE e QUALIFICARE l’utente: capire se è adatto alla nostra azienda e quale soluzione è adatta alle sue esigenze Segmentazione Le informazioni che dobbiamo raccogliere nel MOFU sono quelle che ci permettono di segmentare meglio il nostro database, per proporre a ciascun utente la migliore soluzione in linea alle sue specifiche esigenze. Possiamo farlo in 2 modi: Raccogliendo info che l’utente fornisce in modo esplicito (attraverso la compilazione del form di un Lead Magnet MOFU) Analizzando il linguaggio del corpo digitale (implicito) La domanda segmentante deve permetterci di assicurare la rilevanza dei contenuti che il nostro utente riceverà. L’obiettivo è quindi quello di associare ciascun utente ad una buyer personas. Alcuni esempi di domanda segmentante possono essere: il sesso (ad esempio per un e-commerce di moda) la professione (per chi vende delle riviste di settore) la città di residenza (per chi ha una catena di negozi con attività locali) il modello dell’auto (per chi vende accessori per auto) Il Digital Body Language Segmentare con il comportamento Identificare i contatti caldi La lettura del linguaggio del corpo digitale Inoltre, attribuendo ad ogni azione svolta un consente di rilevare gli interessi degli utenti punteggio (scoring) possiamo capire quanto anche quando questi non vengono indicati un cliente ha interagito con il nostro brand. esplicitamente nei form. Ciò è possibile Touch-point nella parte inferiore del funnel monitorando: avranno un punteggio più elevato rispetto a le pagine visitate nel sito quelli nel TOFU. Il raggiungimento di una le mail aperte determinata soglia di score può innescare click nelle mail le sequenze che accompagnano allo step il tema del lead magnet che ha suscitato successivo, oppure essere una condizione l’interesse per allertare la forza vendita di un contatto caldo. Digital Body Language ci monitorare l’interesse con pagine aprte, email cliccate, quali lead hanno interagito con quai lead magnet, pagine viste etc. Assegnare un tag anche in base a quale lead magnet ha interagito l’utente, assicurandoci che i nostri flussi non si sovrappongono. Qualificazione degli utenti Qualifichiamo i nostri utenti quando rileviamo l’interesse, possiamo associarli con chiarezza ad una Buyer Personas specifica e otteniamo delle informazioni utili a personalizzare le comunicazioni. È utile identificare anche chi sono gli utenti non qualificati. Es. Studenti per azienda B2B Gli utenti non qualificati possono essere esclusi dal funnel, oppure indirizzati verso altri percorsi. Un lead qualificato diventa un MQL Status: Marketing Qualified Leads (MQL) Gli MQL sono contatti che hanno dimostrato un certo livello di interesse o coinvolgimento. Ciò indica al marketing che si tratta di contatti di qualità su cui vale la pena investire. Ogni azienda / settore può e deve definire diversamente i lead qualificati per il marketing. Indipendentemente dai criteri utilizzati, agli MQL per definizione manca un elemento chiave: quello che distingue l'interesse dall'effettiva intenzione di acquisto (propria degli SQL) RECAP TOFU MOFU Abbiamo attratto un visitatore anonimo nel TOFU, abbiamo implementato una CTA guidandolo verso il lead magnet, acquisito l’indirizzo email (dato chiave per conversare e guidare il cliente nelle fasi successive),il lead è entrato nel software, ha ricevuto prima sequenza di email, abbiamo facilitato la sua fase di valutazione e gli abbiamo offerto una soluzione segmentate come ad esempio un quiz. Adesso avremo quindi modo di guidarlo verso le sue esigenze al meglio e quindi nel Bottom of the Funnel.  BOFU Bottom Of the Funnel La parte più bassa del percorso di vendita. Gli utenti arrivano già con un'intenzione di acquisto tramite i micro momenti di acquisto, chiamati “I WANT TO BUY”, l'utente cerca determinate parole chiave e si presuppone che l'utente conosca gia la nostra soluzione e lo vuole comprare in modo diretto e atterra per la prima volta nelle nostre pagine. Altra opzione, l’utente arriva tramite l’attività di lead nurturing, quindi segmentato grazie alle domande segmentate precedentemente fatte. I CONTENUTI : pagine prodotto, ecommerce, pagine di vendita B2B, landing page lunghe, oppure pagine con recensioni e valutazioni degli utenti (tramite la riprova sociale influenziamo la conversione) L'obiettivo del contenuto BOFU è accelerare il processo di acquisto e semplificare (sia per il cliente che per il team di vendita), facilitando le conversioni. Ciò che lo fa funzionare è una strategia intelligente, che mette questi contenuti di fronte a persone interessate, che stanno prendendo una decisione (e non prima!). Il contenuto BOFU consente all’utente che lo consuma di effettuare una scelta d’acquisto più consapevole. Gli utenti in questa fase devono maturare un buon livello di consapevolezza riguardo al nostro prodotto. Dobbiamo rispondere alla domanda mentale: Perché dovrei scegliere la TUA soluzione? ESEMPIO Le pagine di prodotto Le pagine di vendita (sales pages) Le pagine FAQ: gli utenti oggi interagiscono molto con le pagine di ricerca ponendo delle domande Le pagine con recensioni e testimonianze Schede prodotto e pagine di vendita EFFICACI Dovremo mostrare le funzionalità del prodotto o le caratteristiche del servizio e far capire come queste lo rendano adatto alle esigenze della buyer persona. Ma non solo: per aumentare le conversioni, in questa fase del funnel, entrano in gioco gli elementi basati sulla vendita e sulla persuasione. Proprio quelli che ci siamo sforzati di non coinvolgere nelle fasi precedenti. Non può mancare: - percorso di navigazione fra le categorie - photo gallery che mostri il prodotto sia in modo asettico che contestualizzato nel suo caso d’uso - info di prodotto, descrittive e con specifiche tecniche - possibilità di condivisione (pulsante di condivisione rapida) - titolo chiaro breve descrittivo che lo posizioni al meglio - disponibilità del prodotto (magari agire sul pressing legato alla scarsità del prodotto) - prezzo - opzioni di colore, size, etc - quantità (permettere di aggiungere più prodotti) - aggiungi al carrello - valutazione degli utenti - prodotti simili o alternativi, oppure mostrare i prodotti visti di recente (per aiutare il customer journey di recente), tool avanzati permettono di mettere assieme più filtri (prodotti simili prezzo alto) Scarsità e social proof La scarsità evidenzia il fatto che un prodotto / servizio rischia di non essere più disponibile nel prossimo futuro. Evidenziare la scarsità contribuisce a creare urgenza e, quindi, ad aumentare il conversion rate. La riprova sociale conferma che si tratta della scelta giusta. Timer: sono efficaci quando un acquirente può vedere che il tempo sta diminuendo. Utilizziamoli con parsimonia, per offerte specifiche o per mostrare la data in cui l’utente potrà ricevere il prodotto. Ridurre le frizioni: il supporto Q è ancora più importante perché permette di aumentare il fatturato. Livechat: oggi potenziate dall’AI Canale di assistenza via mail: indispensabile per le pratiche più complicate Social Media: oltre ad essere un canale di comunicazione sono anche il canale di assistenza e customer care preferito dagli utenti FAQ e pagine help: se ben strutturate aiutano tantissimo e riducono il numero di domande sottoposte all’assistenza (ovviamente sono utilizzabili per casistiche standard e non per la gestione puntuale degli utenti) Lead Magnet BOFU Abbiamo anche la possibilità di prevedere dei veri e propri Lead Magnet BOFU. I Lead Magnet BOFU rispondono alle esigenze di utenti che si trovano nella fase decisionale del Customer Journey. Mirano a facilitare l’acquisto abbassando le barriere, in 2 modi principali: Sfruttando l’urgenza e la scarsità Dando prova dell’efficacia e della qualità del servizio attraverso un’esperienza diretta (prova gratuita) o l’esperienza di terzi (riprova sociale) Campagna di vendita La segmentazione ci consente la personalizzazione anche in questo caso: potremo proporre la soluzione giusta alla persona giusta. Segmentando potremo presentare le caratteristiche del prodotto che più aiutano la buyer persona specifica, rispondendo alle domande e preoccupazioni che le passano per la testa nei momenti che precedono l’acquisto. I giusti trigger ci consentono di farlo nel momento giusto. Status: Sales Qualified Leads (SQL) Gli SQL sono contatti per i quali è stata rilevata un’effettiva intenzione d’acquisto. Sono utenti in fase decisionale e, mostrando che la nostra soluzione ha tutte le caratteristiche che cercano, avremo elevate probabilità di concludere la vendita. RECAP TOFU MOFU BOFU Abbiamo acquisito il lead, guidato con una serie di comunicazione verso il MOFU, abbiamo proposto attività segmentante, l'utente vi ha interagito e siamo passati a delle sequenze di vendita, CTA ha portato l’utente a interagire con le nostre pagine e info dettagliate, abbiamo risposto alle sue domande con il CUSTOMER SERVICE, e siamo riusciti a convertire quello che una volta era un visitatore anonimo in un cliente. Questo percorso potrebbe comunque iniziare direttamente nel BOFU, i clienti possono entrare in qualsiasi fase del funnel  VERSO L’ACQUISTO B2B vs B2C IL MOMENTO DI ACQUISTO L’ultima fase del funnel, sotto al BOFU, è presente un ulteriore step, ovvero il momento di acquisto, L’OBIETTIVO DEL FUNNEL è GUIDARLO IN QUESTA FASE Questo differisce fra il B2B e il B2C. B2C PERCORSO BREVE VISUALIZZAZIONE PRODOTTO AGGIUNGI AL CARRELLO CHECK OUT Finalizzato in pochi minuti o dopo giorni. Per questo abbiamo delle automazioni in supporto: 1. Se il cliente ha visualizzato il prodotto ma non ha proseguito con l'aggiunta al carrello , c’è il RECUPERO DELLA VISITA, automazione che ricorda all’utente quale prodotto ha visualizzato. Per permettere questa automazione devono essere monitorati (cookies e aver interagito con azioni sergentanti del percorso di vendita )e devono aver visualizzato il prodotto e non aver ricevuto questa email troppo frequentemente ( si riceve una volta o più volte ma non troppo spesso e non uguale) //2 email, 3 al massimo//. 2. Se il cliente aggiunge al carrello ma non procede con il checkout, c'è l'automazione CARRELLO ABBANDONATO che permette di aumentare il fatturato, ha un impatto immediato. L’immersione nei micro momenti, lavoro figli, e altre incombenze portano gli utenti a dimenticarsi di procedere all'acquisto, questa email riporta loro all’attenzione il prodotto e li fa procedere all'acquisto. 3. Se il cliente inizia il check out(ha precedentemente aggiunto il prodotto al carrello), arriva ad un certo step e si interrompe. Questo è dovuto ad esempio alla comparsa di costi nascosti, carta di credito non disponibile o scaduta.. E’ necessario capire la motivazione e costruire un flusso diverso specifico per il checkout. Gli ultimi due sembrano simili ma vanno monitorati in modo diverso. Queste tre automazioni vanno plasmate in base alla tipologia di utente, lead o clienti della ruota del riacquisto, avranno delle logiche diverse. B2B Dopo il bottom of the funnel, il cliente entra nella PIPELINE DI VENDITA percorso attraverso cui il marketing passa il contatto ai commerciali, è diverso dal FUNNEL, tutti quelli che entrano devono anche uscire, qui entrano le opportunità che verranno gestite dai commerciali con le attività di: PROGRAMMAZIONE APPUNTAMENTO NEGOZIAZIONE CHIUSURA DEL CONTRATTO In queste fasi abbiamo nel funnel il lead nurturing per scaldare i contatti che innescherà un alert per i commerciali che poi li guideranno verso la fase della pipeline di vendita. Esistono anche dei sistemi ibridi che permettono di fare l'attività aslef service di acquisto in passaggio con i commerciali. Esempio software che permettono il momento di acquisto in autonomia o la possibilità di richiedere una demo e quindi una call con i commerciali che illustreranno tutte le specifiche. Il Sand-Mill Model è un modello per la gestione efficace dell’intero ciclo di vita degli utenti. I lead vengono gestiti nel funnel che permette appunto la lead generation (TOFU; MOFU; BOFU) mentre i clienti vengono gestiti nella ruota del riacquisto, sono separati clienti e lead METRICHE IMPORTANTI ★ CAC Costo di acquisizione clienti guida tutto il percorso TOFU, TOFU, BOFU,. 1. COSTO PER VISITA Il visitatore entra nel sito web 2. COSTO PER LEAD solo alcuni visitatori diventano lead 3. COSTO DI ACQUISIZIONE CLIENTI metrica chiave del funnel (Il COSTO PER VISITA diventa COSTO PER LEAD e infine COSTO DI ACQUISIZIONE CLIENTI) ★ LTV Life time VALue, il valore che il cliente di cara in tutto il ciclo di vita Lezione 6: Lead generation in Marketing Automation pt2 INDICE 1. Introduzione alla lead generation 2. Come trasformare i visitatori in lead (quindi come generare contatti) 3. Lead Generation CTA Landing Page (dove si posizione la CTA) Form (progressive profiling) E-mail di conferma ( e la sua importanza) Thank you page ( che si differenzia dalla email di conferma) 4. Lead Nurturing La lead generation è importante perché se non abbiamo dei contatti, difficilmente potremmo portarli alla vendita e ciò che segue. 1.INTRODUZIONE ALLA LEAD GENERATION “Per lead generation, si definisce la generazione di contatti. La raccolta di una lista di indirizzi e-mail, numeri di telefono o contatti di altro tipo di utenti in target … E’ importante concentrarsi sui soli utenti in target. Le sequenze risveglia zombie servono a capire se sono intenzionate a rimanere, se non sono intenzionate a rimanere le togliamo e riduciamo i costi legati al database e ci focalizziamo sul solo target. …a cui far conoscere il prodotto o il servizio, per trasformarli poi in effettivi clienti.” Cosa significa fare lead generation? ★ La Lead Generation è quell’insieme di tecniche di marketing che consentono ad un’azienda di generare potenziali contatti, attirando persone realmente interessate. ★ Lo scopo è quello di convincere un utente a compilare un form, a lasciarci i suoi dati e soprattutto l’autorizzazione a comunicare con lui, a inserirlo nei nostri flussi marketing e/o sales. ★ La lead generation rappresenta una fase cruciale all’interno di una strategia di marketing, perché ha il compito e l’obiettivo di trasformare i visitatori del nostro sito web in contatti. OUTBOUND E INBOUND MARKETING OUTBOUND = marketing di interruzione ( sono ad una fiera e una persona mi lascia un volantino, sono sui social e mi compare un ads), viene fatto quando non sono predisposto a quella informazione, sto facendo altro ( viene in aiuto la squeeze page), markting di interruzione, più violento. Responsabile di una % di click inferiore al 10% : se voglio fare adv, se non sono posizionato bene a livello organico, non sto attirando attenzione o inserendo info utili, avrò poche persone che arrivano in modalità spontanea. alto costo di acquisizione del cliente: per attirare la sua attenzione ed interromperlo e dovrò essere bravo a farlo marketing di interruzione : non è detto che andrò a trovare un traffico caldo spinto dal budget che si possiede e dalla reputazione l’attenzione guadagnata viene persa molto velocemente: si deve far attenzione dal traffico che si va ad attivare INBOUND = marketing volto ad attrarre, quando la persona sara pronta per quella info io mi farò trovare pronto nelle modalità giuste. Responsabile di più del 90% dei click sul nostro sito web minor costo di acquisizione: SEO, CREAZIONE DI CONTENUTI avrà un >> costo in termini di tempo che di budget marketing che si basa sull'acquisizione di attenzione del cliente in maniera organica tramite il fornimento di info di valore agevolato dalle attività di storytelling tattica basata sul lungo periodo che crea valore nel tempo LA FASE IN CUI CI TROVIAMO customer journey dell’inbound marekting: 1. STRANGERS 2. VISITATORI( tramite post arriva al sito ma non lascia il contatto) 3. LEAD ci concentriamo su questo tipo di cliente in questa fase 4. CUSTOMERS 5. PROMOTERS LA FINALITA’ Una strategia di lead generation mira a due scopi principali: generare nuovi contatti, quindi far si che ci sia la possibilità più alta possibile che diventi futuri clienti) creare liste segmentate per le future comunicazioni Arriva il traffico al sito, abbiamo la possibilità di convertirle con il lead magnet, le persone a questo punto dovranno essere classificate per far sì di poterle gestire al meglio. 2.COME TRASFORMARE I VISITATORI IN LEAD TIPO DI TRAFFICO Sono importanti perché in base alla tipologia capiamo il tipo di lead con il quale abbiamo a che fare. 1. TRAFFICO NON CONTROLLATO E’ un tipo di traffico del quale non controlliamo da dove arrivano, quando arrivano e quanto arrivano ( questo è un po più controllabile con la SEO rispetto alle altre). Non puoi saperlo in maniera specifica. E’ importante quindi avere una strategia per poter tracciare e poi tramite le ipotesi poter prevedere da dove arriveranno. Per questo tipo di traffico dovremo investirci tempo per far sì che queste producano risultati. Le attività saranno di tipo SEO, quindi ottimizzazione sito web, blog, search e content. TRAFFICO ORGANICO - DOMANDA CONSAPEVOLE - RICHIESTA ESPLICITA Parliamo principalmente di tutte le attività del motori di ricerca. Una persona che ci cerca in modo diretto su un motore di ricerca sarà molto più calda di una persona che vede un contenuto, capisce chi siamo e poi ci trova. TRAFFICO ORGANICO - DOMANDA LATENTE Per mezzo dei social, qualcuno si è lasciato stuzzicare dai nostri contenuti ed è arrivato a noi Sono entrambi traffico organico, ma due tipologie di domande differenti. Siamo più lontani al cliente nel caso delladomanda latente 2. TRAFFICO CONTROLLATO E’ possibile controllare dove, quando arrivano e quanto ne arrivano e ne deriva molto dalla spesa che si effettua in ads. Le attività sono di tipo SEM, google adwords, display, post sponsorizzati e social ads. TRAFFICO A PAGAMENTO - DOMANDA CONSAPEVOLE Intercetto una domanda consapevole ma a pagamento. Oggi c’ è il fenomeno simile al banner blindness, facciamo una ricerca e i primi tre siti ( ads) non li vediamo nemmeno, non li consideriamo. Poche persone cliccano il primo annuncio in maniera autonoma, scorrono al 3 o al 5. TRAFFICO A PAGAMENTO - DOMANDA LATENTE Si sviluppa sui social, le persone non sono molto interessate, anche se ci lasciano un contatto non è detto che andremo poi a creare un contatto vero e proprio. TRAFFICO NON CONTROLLATO + TRAFFICO CONTROLLATO generano traffico che si possiede. La qualità vinca sulla quantità. l 95% dei visitatori abbandona il sito web senza lasciare informazioni di contatto. Le info dovranno quindi essere facilmente reperibili ed accattivanti. STRATEGIA DI LEAD GENERATION Una strategia di lead generation deve prevedere almeno 4 attività: Iscrizione alla newsletter Contenuti di valore (guide, corsi, template...) Contenuti interattivi (chatbot, concorsi, quiz…) Offerte (sconti, spedizioni gratuite, omaggi...) GLI STEP DELLA LEAD GENERATION 1. Il primo step è la generazione di Traffico che viene poi accolto dalla Landing page 2. L’interesse è convogliato sulla CTA che determina l’inizio della conversazione. 3. Il messaggio di benvenuto è di norma veicolato dalla Thank You Page. GLI STRUMENTI DA UTILIZZARE PER FAR SI CHE PERSONE CI LASCINO I CONTATTI I canali e gli strumenti da utilizzare per la lead generation possono essere online e offline: ONLINE landing page con call-to-action e lead magnet da scaricare blog post SEO con link a landing page live chat sul tuo sito web o messenger social webinar e corsi online con iscrizione obbligatoria adv come Facebook lead ads o Linkedin moduli di contatto email marketing con call-to-action che puntano a landing page link a software per prenotare appuntamenti OFFLINE fiere eventi convegni corsi di formazione Un buon percorso di conversione consiste generalmente di cinque elementi, quattro dei quali si trovano sul vostro sito web: 1. Call-to-Action (HOME PAGE, LANDING O CONTENUTO) 2. Landing page (INDICIZZATE O MENO) 3. Form 4. Email di conferma (ELEMENTO IMPORTANTE DI DIALOGO) 5. Thank you page 3. LEAD GENERATION 1. CALL TO ACTION - CTA La Call-to-action (CTA) è un invito a compiere una determinata azione, rappresentato da messaggio testuale univoco e veicolato attraverso un pulsante. Una CTA di successo è: chiara e concisa in grado di attrarre l’attenzione dell’audience ricca di valore aggiunto per l’utente La CTA è molto importante perché focalizza tutta l’attenzione sul beneficio che otterrò. La CTA deve essere: un’azione imperativa es. Compila il form parlante es. Scarica la tua guida gratuita chiara e coerente Esempi: Iscriviti alla newsletter Scarica l’ebook Clicca qui Compra Acquista Leggi l’ebook Lascia la tua email Leggi l’articolo Lascia i tuoi dati Download LE CTA hanno livelli diversi, possono essere posizionate in momenti differenti della nostra landing page. CTA PRIMARIA La CTA primaria è l’invito principale, l’obiettivo prioritario da raggiungere con la conversione. È particolarmente ricca di valore per l’utente. Diamo informazioni/ valore ein cambio di informazioni, ovvero il contatto. CTA SECONDARIA La CTA secondaria identifica un obiettivo collaterale ma non privo di valore. La diversa tipologia di CTA mi aiuta a capire in quale fase della customer journey si trova la persona in questione. Bilanciando le CTA primaria e la secondaria si fissano le priorità di navigazione al fine di conseguire gli obiettivi prefissati. LE METRICHE Per valutare l’efficacia delle CTA consideriamo: Impression: il numero di visitatori che visualizza la CTA Click: quanti click vengono effettuati sulla CTA Click-Through Rate: la % di visitatori che ha cliccato sulla CTA Click-to-Submission Rate: la % di visitatori che ha effettivamente riempito il form. TEST ED OTTIMIZZAZIONE Il Copy è la combinazione di testo studiata per spingere all’azione. “Perché dovrei cliccare?” Il Design è la combinazione grafica studiata per spingere all'azione "Dove dovrei cliccare?” Copy e Design possono essere testati per ottimizzare le performance. LA CTA VIENE POSIZIONATA NELLA LANDING PAGE 2. LANDING PAGE “Una landing page è una pagina web, che vuole fornire la migliore risposta ai bisogni di una persona, creando un rapporto 1-1 di fiducia e vantaggio reciproco(info che si da.” A cosa serve una Landing Page? La Landing page deve: catturare l’attenzione far leva su un problema o su un’esigenza mostrare la soluzione guidare alla CTA E’ una vera e propria strategia up and down tipico dello storytelling - CATTURO L’ATTENZIONE - SVISCERO IL PROBLEMA= MOSTRI CHE DEVI AFFRONTARE - TI PRESENTO LA MIA SOLUZIONE Il principio di reciprocità nelle leve della persuasione è alla base del concetto di lead magnet: devo offrire un contenuto di valore in cambio delle informazioni di contatto del prospect. Conoscere la Buyer Persona è fondamentale per sapere qual è un contenuto rilevante da offrire. LE ARMI DELLA PERSUASIONE (Robert B. Cialdini) 1. SOCIAL PROOF facciamo quello che fanno gli altri perchè accettato 2. COERENZA siamo molto coerenti con quello che diciamo o facciamo ( presente o passato) 3. AUTORITA’ siamo portati a rispettare l’autorita’ 4. RECIPROCITA’ ci piace ricambiare sempre 5. LIKING O SIMPATIA ci fidiamo di chi ci piace 6. SCARSITA’ ci piace ciò che raro 4 PRINCIPIO nel marketing: Siamo più propensi a dire di sì a coloro dai quali abbiamo già ricevuto qualcosa in cambio LE DIFFERENZE FRA LANDING PAGE E WEBSITE Landing Page Website Pagina singola Pagine multiple Obiettivo singolo Obiettivi multipli Verticale su singolo target Orizzontale su target multipli Semplice da creare Complesso da creare Performance semplici da Performance complesse da controllare controllare STRUMENTI PER LA COSTRUZIONE I builder online permettono di costruire pagine web con poche o nulle conoscenze di programmazione web e senza necessità di acquistare hosting. Alcuni tra i più diffusi: Instapage, Unbounce, Leadpages, Landingi, Brizy, etc... Repository di immagini: Ne esistono sia gratuiti che a pagamento. Offrono elementi visual utili alla costruzione di una pagina (foto, grafiche, icone, video). Gratuiti: Unsplash, Pixabay, Pexels A pagamento: Adobe Stock, Shutterstock, iStock Photo, Getty Images Squeeze Page E’ una landing “tagliata” Una squeeze page si caratterizza per essere sintetica e mirare all’obiettivo “compilazione form”. Gli elementi principali sono: Headline Lead magnet (magnete) Visual (colori, effetti, etc) Bullet point/description Form Call to action Non deve avere il menu di navigazione o altre distrazioni. DIFFERENZE TRA LANDING PAGE E SQUEEZE PAGE Screenshots o foto, informazioni funzionalità, video,icone social, testimonial, call to action e navigazione assente sono elementi che si possono inserire nella landing per darvi maggior valore in base agli obiettivi che si hanno. 3. FORM Cos’è una Conversione? È l’azione compiuta dall’utente e obiettivo di un’attività di marketing. Nel caso delle landing page, questa azione - tranne in rare eccezioni - è la compilazione di un form. QUANTI CAMPI PER FORM? - campi + conversion - QUALIFICATION + campi - conversion + QUALIFICATION Andrò a decidere in base al tipo di traffico e ai miei obiettivi in quel form Raggiungi il giusto compromesso tra: poche informazioni e molti lead non qualificati molte informazioni e pochi lead qualificati Pensa al progressive profiling, ad ogni form chiedi un’informazione in più. ELEMENTI ESSENZIALI: CAMPI+CONSENSI+CTA GDPR Il GDPR prevede una serie di adempimenti che ogni soggetto che svolge un’attività di trattamento dei dati personali deve rispettare. Primo fra tutti, il requisito del consenso che, in base all’art. 7 del GDPR, deve essere: libero, ovvero espresso senza alcun tipo di costrizione; specifico, cioè relativo ad una precisa finalità (es. marketing); inequivocabile: le modalità con cui il consenso viene dato devono essere chiare e facilmente identificabili; informato: l’interessato deve essere stato prima informato sulla tipologia dei dati trattati, sulle finalità e modalità del trattamento, e così via (ai sensi dell’art. 13 GDPR); verificabile: chi lo raccoglie deve riuscire a dimostrare di aver proceduto correttamente ed effettivamente ad acquisire tale consenso; revocabile in qualsiasi momento, gratuitamente e con facilità Le caselle di controllo sono necessarie quando si tenta di ottenere il consenso GDPR per cose separate, ma non sono necessarie quando lo scopo del meccanismo di registrazione è inequivocabile. Esempio: In uno scenario in cui il tuo sito ha una finestra pop-up che invita gli utenti a iscriversi alla tua newsletter utilizzando una frase chiara come: “ Iscriviti alla nostra newsletter per accedere a buoni sconto e aggiornamenti sui prodotti! “, l'azione affermativa che l'utente esegue digitando il proprio indirizzo e-mail sarebbe considerata un consenso valido. 4. EMAIL DI CONFERMA Email di conferma anche detta email di OPT-IN. Che cos'è l'opt-in? L'Opt-in descrive il consenso preventivo ed esplicito dato da un individuo a ricevere informazioni da una società, di solito di natura commerciale. ★ SINGOLO OPT IN confermi la volontà di essere iscritti alla email il visitatore immette l’email → vengono iscritti alla lista ★ DOUBLE OPT IN ricevi una email e li clicchi un link e dai la conferma il visitatore immette l’email → viene inviata una email contenente un opt-in link. SE CI CLICCANO vengono iscritti SE NON CI CLICCANO vengono markati come NOT MAILABLE e non riceveranno email L’e-mail di conferma ha due obiettivi: completare la procedura di double opt-in verificando che il lead ti abbia dato un indirizzo valido iniziare la conversazione con il lead e rendere il canale e-mail privilegiato one-to-one All’interno della email puoi offrire contenuti, porre domande al tuo lead per conoscerlo meglio, guidarlo verso pagine web. 5. THANK YOU PAGE L’ultima pagina che vediamo dopo aver cliccato sulla mail di conferma La thank you page ha due funzionalità fondamentali: comunicare all’utente che la procedura è andata a buon fine ci permette di tracciare con perfetta precisione le conversioni Utilizza la thank you page per offrire o chiedere qualcosa in più per rafforzare la relazione. Per creare circolarità nel tuo sito web e continuare a guidare l’utente. 4. LEAD NURTURING Il lead nurturing è il processo di costruzione di relazioni con i tuoi potenziali clienti con l'obiettivo di farti scegliere quando saranno pronti per la conversione finale. I lead interessati a un prodotto o servizio, attraverso l'invio di contenuti rilevanti e personalizzati in base ai loro interessi, possono diventare clienti. Il consolidamento dei contatti è importante perché è la tua opportunità per fornire valore ai tuoi contatti e ai tuoi clienti e aiutarli a crescere con la tua attività. Sviluppa una strategia di lead nurturing per costruire relazioni durature con i tuoi clienti. Il processo di lead nurturing sfrutta contenuti di valore per: Nutrire ed educare il contatto per qualificarlo; Mantenere una relazione; Creare credibilità; Top of mind; Trasformare Contatti > Clienti Content Strategy e Lead Nurturing Le sequenze di email hanno obiettivi diversi e contenuti differenti a seconda dello scopo. Ci possono essere: Email (sms) Articoli del blog Video Guida PDF ecc. …strategicamente inseriti per l’educazione e la conversione PRINCIPALI CATEGORIE DI EMAIL NEWSLETTER DINAMICHE Comunicazioni inviate su base regolare agli iscritti della mailing list I contenuti sono scelti dinamicamente in base all’esperienza e agli interessi dell’utente L’invio rispetta le abitudini di lettura dell’utente DEM Comunicazioni promozionali, relativi a eventi o prodotti. Legata a un periodo specifico per l’utente Offerta personalizzata Evento/promozione TRANSAZIONALI Comunicazioni necessarie durante il percorso online dell’utente a seguito di un evento Personalizzate Basate sull’esperienza dell’utente TRIGGER Comunicazioni utili a ottenere una reazione dall’utente. Personalizzate Basate sull’esperienza dell’utente Evidenziano i vantaggi per l’utente NURTURING Comunicazioni automatizzate utili ad accompagnare l’utente nel suo percorso d’acquisto, seguendo le logiche e le fasi dell’inbound marketing.