Lez.1 - Marketing Automation.pdf

Keywords per la marketing automation: - email marketing - Trigger - Personalizzazione - Praticità - Segmentazione - Misurazione - Data management Omnicanalità fondamentale dati i vari stimoli e vari canali che arrivano al cliente ( sici e non). Mettere al centro la relazione con ogni singolo utente....

Keywords per la marketing automation: - email marketing - Trigger - Personalizzazione - Praticità - Segmentazione - Misurazione - Data management Omnicanalità fondamentale dati i vari stimoli e vari canali che arrivano al cliente ( sici e non). Mettere al centro la relazione con ogni singolo utente. La Customer Centricity è un approccio aziendale in grado di allineare la progettazione, lo sviluppo e la distribuzione di prodotti e servizi con i bisogni attuali e le esigenze future dei clienti, al ne di instaurare un rapporto di ducia che rimanga solido nel tempo e massimizzi le performance aziendali in un orizzonte di lungo periodo. Questo impatta in modo signi cativo sul LTV. - capiamo per dei segmenti principali i suoi bisogni. - Risultato: relazione forte e più duratura - One to one e relazione ovviamente automatica L’esperienza personalizzata si sviluppa soprattutto grazie ai social networks, in quanto l’esperienza è totalmente personale … e quindi noi con la marketing automation dobbiamo costruire un’esperienza personalizzata per il singolo cliente dell’azienda. fi fi MARKETING PREDITTIVO —> Capiamo quale interesse potrà interessarti nel futuro per poterlo portare alla tua attenzione fi fi Introduzione alla Marketing Automation Importante l’iperpersonalizzazione che deve essere anche empatia. Il messaggio verbale è inferiore al il 10% della comunicazione Il messaggio paraverbale, un’intonazione, la forza l’emozionalità Il messaggio non verbale, ci dicono se il messaggio che stiamo mandando è recapito in che modo. Perché basarsi sui Dati? Data Driven E' imperativo per le aziende iniziare un percorso di adozione di un marketing basato sui dati ed autonomo. Questo per o rire ai propri clienti i vantaggi della personalizzazione e di una migliore esperienza. Dati: Anagra ci, Transazionali (inserisco un prodotto nel carrello, dati precisi, aprire ticket all’help disk) e Comportamentali (persona che stoppa una serie, prodotti visti cliccati via mail o social); Le aziende devono raccogliere i dati, governarli, proteggerli e analizzarli tramite AI e Machine Learning; Prendere decisioni in base a dati oggettivi è meglio che prendere decisioni soggettive di un singolo e di un piccolo team; Le attività basate sui dati possono essere automatizzate. —> tutti questi dati vanno raccolti in un luogo e essere aggregati per poterli analizzare Unica “Customer Data View” De nita anche "Record d'oro" o "Visualizzazione del cliente a 360 gradi" Vista del cliente singolo (Single Customer View) è il processo di raccolta di dati da diverse fonti online e o ine, quindi abbinarli e unirli per formare un unico, accurato record di dati per ogni cliente. A volte questo processo viene eseguito da una Customer Data Platform, che funge anche da database per ospitare l'SCV e renderlo accessibile ai strumenti di marketing. Di erenza tra Business Intelligence e Marketing Automation - Business Intelligence: le grandi aziende raccolgono i dati, a volte sparsi, le aziende più fi ff ffl fi fi ff - evolute hanno iniziato ad aggregarli in un unico luogo e analizzarli… in maniera intelligente poi utilizzano queste analisi per le operazioni strategiche pre ssate. Marketing automation : Bisogna lavorare in tempo reale, quindi dati già usabili sul singolo utente … impostando dei trigger (x mette un prodotto nel carrello, ma non lo acquista, dopo un pò gli arriva la mail per ricordargli di acquistarlo). De nizione : La Marketing Automation è l’insieme di attività strategiche, tecnologie e processi che aiutano le aziende a raggiungere le persone giuste, con il messaggio giusto, al momento giusto. Errore di fondo : MA = software (o CRM) Software importante e fondamentale, ma non basta per fare MA La Strategia in Marketing Automation De nizione degli obiettivi aziendali —> utilizzare MA per raggiungere cosa Identi cazione del pubblico target Piani cazione del percorso del cliente Misurazione e analisi delle performance —> qualsiasi cosa va sempre migliorata Tecnologie della Marketing Automation Piattaforme di automazione marketing (es. HubSpot, Marketo) CRM (Gestione della Relazione con i Clienti) Analisi e tracking del comportamento online Strumenti di personalizzazione Processi in Marketing Automation (attività che ci facilitano l’aggregazione di utenti in segmenti ) Segmentazione dei contatti Creazione e gestione di campagne Lead scoring (grado di relazione che abbiamo ora con l’utente, tramite un punteggio delle azioni dell’utente, l’importanza è decisa da me) e nurturing o tagging Ottimizzazione continua attraverso l'analisi dei dati Raggiungere le Persone Giuste De nizione delle personas —> a asociare l’utente ad una buyer personas, non de nitiva, ma va aggiornata durante il CJ Segmentazione avanzata Targeting comportamentale Comunicazione personalizzata Creare il Messaggio Giusto Comunicazione rilevante e personalizzata Storytelling e cace Call to Action chiare e persuasive Feedback e adattamento del messaggio Colpire nel Momento Giusto Identi cazione dei momenti chiave del percorso del cliente Automazione basata su trigger comportamentali Real Time Marketing Analisi delle performance temporali ffi fi fi fi fi fi fi fi Problema odierno, es. SPOTIFY: con un abbonamento “economico” posso avere tutta la musica —> problema delle aziende è la gestione delle complessità Come è il funzionamento della Marketing Automation Tutti i dati, in un unico luogo, ordinati per poter essere utilizzati. La nostra conoscenza dell'utente è centralizzata e pronta per essere utilizzata. - Ascoltiamo : da dove arrivano i dati dei nostri utenti, come si muovono, come si comportano - Comprendiamo: cosa vuol dire se l’utente ha questi dati anagra ci, cosa vuol dire se l’utente ha questi dati comportamentali - Conversiamo: bidirezionale (non comunicazione che è monodirezionale), costruiamo e mettiamo al centro la relazione con il nostro cliente - Stimolare: Non dobbiamo farci dimenticare, ma stimolare il nostro database e capire come reagiscono i nostri utenti. CRM: Strumento per gestire dati anagra ci clienti come nome ed email. A n a l i s i D i g i t a l B o d y Language: Colleziona e analizza dati comportamentali clienti tramite piattaforme di Marketing Automation. Monitoring Social Media: Raccoglie ed analizza dati clienti sui canali social. Misurazione Customer Experience: Analizza dati transazionali come tassi di conversione e abbandono carrello. fi fi Il lead tagging assegna etichette ai lead seguendo comportamenti e caratteristiche per segmentarli in un progetto di Marketing Automation.  Il lead scoring valuta la qualità dei lead identi cando quelli più propensi a convertirsi. La segmentazione RFM usa dati di acquisto (Recency, Frequenza e Monetary Value) per categorizzare clienti basandosi sulla loro fedeltà e valore per l'azienda. 1. Automation rules Sono regole che consentono di automatizzare determinate azioni in base a speci ci eventi e condizioni. Evento -> Condizione -> Azione! Un evento può essere un'azione eseguita da un utente, una nuova risorsa creata o un trigger esterno. (Utente mette un prodotto nel carrello ) Le condizioni de niscono i criteri che devono essere soddisfatti perché l'azione venga eseguita. (L’utente ha acquistato nelle ultime tre ore ?) L'azione è l'operazione da eseguire automaticamente una volta soddisfatte le condizioni. (No, mando una email per ricordargli di acquistare) 2. L'intelligenza arti ciale (IA) fi fi fi ffi ff fi fi È cruciale nel marketing automation, facilitando l'automazione e l'ottimizzazione delle attività di marketing. L'IA aiuta in: Migliorare la segmentazione dei clienti: analizza i dati per identi care segmenti di mercato e inviare o erte personalizzate. Personalizzare il contenuto: prevede gli acquisti dei clienti, inviando contenuti personalizzati. Ottimizzare le campagne pubblicitarie: analizza dati per ottimizzare il budget delle campagne e la loro e cacia. Marketing Automation e obiettivi La marketing automation invia contenuti personalizzati basati sul comportamento del cliente, incrementando le conversioni. Dati di navigazione per email promozionali mirate, es. o erte su prodotti visualizzati. Dati di acquisto per messaggi di follow-up, es. tutorial post-acquisto. Dati di iscrizione per messaggi di benvenuto, es. sconti al primo acquisto La marketing automation favorisce conversazioni personalizzate, elevando la ducia del cliente. Personalizzazione del contenuto: aumenta la percezione dell'attenzione aziendale alle esigenze individuali. Comunicazione tempestiva: fornisce info pertinenti prontamente, mostrando l'attenzione dell'azienda. Analisi dei dati: permette di capire meglio i bisogni e proporre soluzioni su misura, evidenziando l'interesse aziendale a costruire relazioni durature. Dati attitudinali: l’utente è attento a dove vengono prodotti i vestiti per esempio, quanto sono sostenibili i prodotti che acquista, ecc… fi fi ff fi La marketing automation aiuta a raggiungere nuovi clienti con campagne mirate. Segmentazione: Permette di classi care il pubblico seguendo vari criteri, agevolando campagne mirate. Automatizzazione generazione lead: Consente di automatizzare il processo, ad esempio con moduli di contatto e trigger di automazione. Analisi dati: Aiuta a comprendere meglio i bisogni del pubblico e a ottimizzare le campagne, aumentando le chance di generare lead quali cati. Esempi di utilizzo della marketing automation Lead Generation (generazione di contatti) Uso di form, landing page ed email per raccogliere dati e generare lead quali cati. Creazione form in sito web: con la marketing automation, si raccolgono informazioni dei visitatori per generare lead. Campagne email: automatizzare l'invio di email di follow-up post azioni speci che come scaricare una risorsa. Lead scoring: assegnare punteggi ai lead basati sulle loro azioni, identi cando i lead più quali cati per focalizzare gli sforzi di vendita. Lead nurturing (sequenze educazionali) Costruire e progettare una conversazione (di base) per conoscere subito il cliente. Invio di email personalizzate in base alle azioni dei potenziali clienti per guidarli verso la conversione Lead Nurturing via email: Invio di email personalizzate in base alle azioni dei lead per nutrire e quali care i lead. Lead Scoring: Assegnazione di un punteggio ai lead in base alle loro azioni e interessi per identi care i lead più quali cati. Lead Nurturing campaigns: Automatizzazione di una serie di azioni per nutrire i lead quali cati lungo il percorso di acquisto. Gestione delle campagne di email marketing Invio di email in base a segmenti di destinatari e piani cazione delle campagne di email. Email di benvenuto a nuovi clienti con o erte su prodotti correlati, basate sul valore d'acquisto (RFM). Campagna di riattivazione per clienti inattivi con o erte esclusive, basate sulla frequenza d'acquisto (RFM). Email di ringraziamento ai clienti fedeli con sconti o omaggi, basate su valore e frequenza d'acquisto (RFM). Gestione delle campagne di social media Piani cazione e pubblicazione di post sui social media in base a segmenti di audience e calendari editoriali. Usare la marketing automation per programmare e pubblicare post sui social, segmentando geogra camente l'audience. Creare un calendario editoriale per post segmentati per interessi, pubblicandoli automaticamente. Programmare post per speci che fasce d'età, ad esempio per i giovani in orari target. Personalizzazione del sito web fi fi fi ff fi ff fi fi fi fi fi fi fi fi fi Visualizzazione di contenuti personalizzati in base alle azioni dei visitatori del sito web. Mostrare contenuti geogra ci sul sito, es. eventi locali.  Creare campagne di lead nurturing personalizzate secondo le azioni dell'utente. Personalizzare contenuti per chi ha acquistato, es. guide o suggerimenti di accessori. Integrazione con gli strumenti di CRM fi ff fi ff ff ffi Utilizzo dei dati del CRM per creare campagne di marketing personalizzate e migliorare l'e cacia delle attività di marketing. Utilizzo dati CRM per segmentare clienti via info demogra che, creando campagne personalizzate, es. o erte speci che per gruppi. Utilizzo dati CRM per analizzare comportamenti d'acquisto, creando campagne personalizzate basate su preferenze, es. o erte su prodotti già acquistati. Utilizzo dati CRM per analizzare frequenza acquisti, creando campagne per riacquisti, es. o erte per clienti inattivi o campagne fedeltà per clienti fedeli.