Keywords per la Marketing Automation PDF

Keywords per la marketing automation: - email marketing - Trigger - Personalizzazione - Praticità - Segmentazione - Misurazione - Data management Omnicanalità fondamentale dati i vari stimoli e vari canali che arrivano al cliente ( sici e non). Mettere al centro la relazione con ogni singolo utente....

Keywords per la marketing automation: - email marketing - Trigger - Personalizzazione - Praticità - Segmentazione - Misurazione - Data management Omnicanalità fondamentale dati i vari stimoli e vari canali che arrivano al cliente ( sici e non). Mettere al centro la relazione con ogni singolo utente. La Customer Centricity è un approccio aziendale in grado di allineare la progettazione, lo sviluppo e la distribuzione di prodotti e servizi con i bisogni attuali e le esigenze future dei clienti, al ne di instaurare un rapporto di ducia che rimanga solido nel tempo e massimizzi le performance aziendali in un orizzonte di lungo periodo. Questo impatta in modo signi cativo sul LTV. - capiamo per dei segmenti principali i suoi bisogni. - Risultato: relazione forte e più duratura - One to one e relazione ovviamente automatica L’esperienza personalizzata si sviluppa soprattutto grazie ai social networks, in quanto l’esperienza è totalmente personale … e quindi noi con la marketing automation dobbiamo costruire un’esperienza personalizzata per il singolo cliente dell’azienda. fi fi MARKETING PREDITTIVO —> Capiamo quale interesse potrà interessarti nel futuro per poterlo portare alla tua attenzione fi fi Introduzione alla Marketing Automation Importante l’iperpersonalizzazione che deve essere anche empatia. Il messaggio verbale è inferiore al il 10% della comunicazione Il messaggio paraverbale, un’intonazione, la forza l’emozionalità Il messaggio non verbale, ci dicono se il messaggio che stiamo mandando è recapito in che modo. Perché basarsi sui Dati? Data Driven E' imperativo per le aziende iniziare un percorso di adozione di un marketing basato sui dati ed autonomo. Questo per o rire ai propri clienti i vantaggi della personalizzazione e di una migliore esperienza. Dati: Anagra ci, Transazionali (inserisco un prodotto nel carrello, dati precisi, aprire ticket all’help disk) e Comportamentali (persona che stoppa una serie, prodotti visti cliccati via mail o social); Le aziende devono raccogliere i dati, governarli, proteggerli e analizzarli tramite AI e Machine Learning; Prendere decisioni in base a dati oggettivi è meglio che prendere decisioni soggettive di un singolo e di un piccolo team; Le attività basate sui dati possono essere automatizzate. —> tutti questi dati vanno raccolti in un luogo e essere aggregati per poterli analizzare Unica “Customer Data View” De nita anche "Record d'oro" o "Visualizzazione del cliente a 360 gradi" Vista del cliente singolo (Single Customer View) è il processo di raccolta di dati da diverse fonti online e o ine, quindi abbinarli e unirli per formare un unico, accurato record di dati per ogni cliente. A volte questo processo viene eseguito da una Customer Data Platform, che funge anche da database per ospitare l'SCV e renderlo accessibile ai strumenti di marketing. Di erenza tra Business Intelligence e Marketing Automation - Business Intelligence: le grandi aziende raccolgono i dati, a volte sparsi, le aziende più fi ff ffl fi fi ff - evolute hanno iniziato ad aggregarli in un unico luogo e analizzarli… in maniera intelligente poi utilizzano queste analisi per le operazioni strategiche pre ssate. Marketing automation : Bisogna lavorare in tempo reale, quindi dati già usabili sul singolo utente … impostando dei trigger (x mette un prodotto nel carrello, ma non lo acquista, dopo un pò gli arriva la mail per ricordargli di acquistarlo). De nizione : La Marketing Automation è l’insieme di attività strategiche, tecnologie e processi che aiutano le aziende a raggiungere le persone giuste, con il messaggio giusto, al momento giusto. Errore di fondo : MA = software (o CRM) Software importante e fondamentale, ma non basta per fare MA La Strategia in Marketing Automation De nizione degli obiettivi aziendali —> utilizzare MA per raggiungere cosa Identi cazione del pubblico target Piani cazione del percorso del cliente Misurazione e analisi delle performance —> qualsiasi cosa va sempre migliorata Tecnologie della Marketing Automation Piattaforme di automazione marketing (es. HubSpot, Marketo) CRM (Gestione della Relazione con i Clienti) Analisi e tracking del comportamento online Strumenti di personalizzazione Processi in Marketing Automation (attività che ci facilitano l’aggregazione di utenti in segmenti ) Segmentazione dei contatti Creazione e gestione di campagne Lead scoring (grado di relazione che abbiamo ora con l’utente, tramite un punteggio delle azioni dell’utente, l’importanza è decisa da me) e nurturing o tagging Ottimizzazione continua attraverso l'analisi dei dati Raggiungere le Persone Giuste De nizione delle personas —> a asociare l’utente ad una buyer personas, non de nitiva, ma va aggiornata durante il CJ Segmentazione avanzata Targeting comportamentale Comunicazione personalizzata Creare il Messaggio Giusto Comunicazione rilevante e personalizzata Storytelling e cace Call to Action chiare e persuasive Feedback e adattamento del messaggio Colpire nel Momento Giusto Identi cazione dei momenti chiave del percorso del cliente Automazione basata su trigger comportamentali Real Time Marketing Analisi delle performance temporali ffi fi fi fi fi fi fi fi Problema odierno, es. SPOTIFY: con un abbonamento “economico” posso avere tutta la musica —> problema delle aziende è la gestione delle complessità Come è il funzionamento della Marketing Automation Tutti i dati, in un unico luogo, ordinati per poter essere utilizzati. La nostra conoscenza dell'utente è centralizzata e pronta per essere utilizzata. - Ascoltiamo : da dove arrivano i dati dei nostri utenti, come si muovono, come si comportano - Comprendiamo: cosa vuol dire se l’utente ha questi dati anagra ci, cosa vuol dire se l’utente ha questi dati comportamentali - Conversiamo: bidirezionale (non comunicazione che è monodirezionale), costruiamo e mettiamo al centro la relazione con il nostro cliente - Stimolare: Non dobbiamo farci dimenticare, ma stimolare il nostro database e capire come reagiscono i nostri utenti. CRM: Strumento per gestire dati anagra ci clienti come nome ed email. A n a l i s i D i g i t a l B o d y Language: Colleziona e analizza dati comportamentali clienti tramite piattaforme di Marketing Automation. Monitoring Social Media: Raccoglie ed analizza dati clienti sui canali social. Misurazione Customer Experience: Analizza dati transazionali come tassi di conversione e abbandono carrello. fi fi Il lead tagging assegna etichette ai lead seguendo comportamenti e caratteristiche per segmentarli in un progetto di Marketing Automation. Il lead scoring valuta la qualità dei lead identi cando quelli più propensi a convertirsi. La segmentazione RFM usa dati di acquisto (Recency, Frequenza e Monetary Value) per categorizzare clienti basandosi sulla loro fedeltà e valore per l'azienda. 1. Automation rules Sono regole che consentono di automatizzare determinate azioni in base a speci ci eventi e condizioni. Evento -> Condizione -> Azione! Un evento può essere un'azione eseguita da un utente, una nuova risorsa creata o un trigger esterno. (Utente mette un prodotto nel carrello ) Le condizioni de niscono i criteri che devono essere soddisfatti perché l'azione venga eseguita. (L’utente ha acquistato nelle ultime tre ore ?) L'azione è l'operazione da eseguire automaticamente una volta soddisfatte le condizioni. (No, mando una email per ricordargli di acquistare) 2. L'intelligenza arti ciale (IA) fi fi fi ffi ff fi fi È cruciale nel marketing automation, facilitando l'automazione e l'ottimizzazione delle attività di marketing. L'IA aiuta in: Migliorare la segmentazione dei clienti: analizza i dati per identi care segmenti di mercato e inviare o erte personalizzate. Personalizzare il contenuto: prevede gli acquisti dei clienti, inviando contenuti personalizzati. Ottimizzare le campagne pubblicitarie: analizza dati per ottimizzare il budget delle campagne e la loro e cacia. Marketing Automation e obiettivi La marketing automation invia contenuti personalizzati basati sul comportamento del cliente, incrementando le conversioni. Dati di navigazione per email promozionali mirate, es. o erte su prodotti visualizzati. Dati di acquisto per messaggi di follow-up, es. tutorial post-acquisto. Dati di iscrizione per messaggi di benvenuto, es. sconti al primo acquisto La marketing automation favorisce conversazioni personalizzate, elevando la ducia del cliente. Personalizzazione del contenuto: aumenta la percezione dell'attenzione aziendale alle esigenze individuali. Comunicazione tempestiva: fornisce info pertinenti prontamente, mostrando l'attenzione dell'azienda. Analisi dei dati: permette di capire meglio i bisogni e proporre soluzioni su misura, evidenziando l'interesse aziendale a costruire relazioni durature. Dati attitudinali: l’utente è attento a dove vengono prodotti i vestiti per esempio, quanto sono sostenibili i prodotti che acquista, ecc… fi fi ff fi La marketing automation aiuta a raggiungere nuovi clienti con campagne mirate. Segmentazione: Permette di classi care il pubblico seguendo vari criteri, agevolando campagne mirate. Automatizzazione generazione lead: Consente di automatizzare il processo, ad esempio con moduli di contatto e trigger di automazione. Analisi dati: Aiuta a comprendere meglio i bisogni del pubblico e a ottimizzare le campagne, aumentando le chance di generare lead quali cati. Esempi di utilizzo della marketing automation Lead Generation (generazione di contatti) Uso di form, landing page ed email per raccogliere dati e generare lead quali cati. Creazione form in sito web: con la marketing automation, si raccolgono informazioni dei visitatori per generare lead. Campagne email: automatizzare l'invio di email di follow-up post azioni speci che come scaricare una risorsa. Lead scoring: assegnare punteggi ai lead basati sulle loro azioni, identi cando i lead più quali cati per focalizzare gli sforzi di vendita. Lead nurturing (sequenze educazionali) Costruire e progettare una conversazione (di base) per conoscere subito il cliente. Invio di email personalizzate in base alle azioni dei potenziali clienti per guidarli verso la conversione Lead Nurturing via email: Invio di email personalizzate in base alle azioni dei lead per nutrire e quali care i lead. Lead Scoring: Assegnazione di un punteggio ai lead in base alle loro azioni e interessi per identi care i lead più quali cati. Lead Nurturing campaigns: Automatizzazione di una serie di azioni per nutrire i lead quali cati lungo il percorso di acquisto. Gestione delle campagne di email marketing Invio di email in base a segmenti di destinatari e piani cazione delle campagne di email. Email di benvenuto a nuovi clienti con o erte su prodotti correlati, basate sul valore d'acquisto (RFM). Campagna di riattivazione per clienti inattivi con o erte esclusive, basate sulla frequenza d'acquisto (RFM). Email di ringraziamento ai clienti fedeli con sconti o omaggi, basate su valore e frequenza d'acquisto (RFM). Gestione delle campagne di social media Piani cazione e pubblicazione di post sui social media in base a segmenti di audience e calendari editoriali. Usare la marketing automation per programmare e pubblicare post sui social, segmentando geogra camente l'audience. Creare un calendario editoriale per post segmentati per interessi, pubblicandoli automaticamente. Programmare post per speci che fasce d'età, ad esempio per i giovani in orari target. Personalizzazione del sito web fi fi fi ff fi ff fi fi fi fi fi fi fi fi fi Visualizzazione di contenuti personalizzati in base alle azioni dei visitatori del sito web. Mostrare contenuti geogra ci sul sito, es. eventi locali. Creare campagne di lead nurturing personalizzate secondo le azioni dell'utente. Personalizzare contenuti per chi ha acquistato, es. guide o suggerimenti di accessori. Integrazione con gli strumenti di CRM fi ff fi ff ff ffi Utilizzo dei dati del CRM per creare campagne di marketing personalizzate e migliorare l'e cacia delle attività di marketing. Utilizzo dati CRM per segmentare clienti via info demogra che, creando campagne personalizzate, es. o erte speci che per gruppi. Utilizzo dati CRM per analizzare comportamenti d'acquisto, creando campagne personalizzate basate su preferenze, es. o erte su prodotti già acquistati. Utilizzo dati CRM per analizzare frequenza acquisti, creando campagne per riacquisti, es. o erte per clienti inattivi o campagne fedeltà per clienti fedeli. Evoluzioni del del marketing Le operazioni da e ettuare, gli strumenti da utilizzare e i requisiti richiesti per realizzare una strategia sono molteplici. Instaurare e far crescere una relazione è l’elemento fondamentale per il successo della propria impresa, ma è un’attività semplice.. Per questo occorre adottare strategie che ci permettano di distinguerci e portare valore. Nel momento in cui dobbiamo de nire una strategia e far vivere alle persone la miglior esperienza possibile. Le persone che interagiscono con la nostra azienda sicamente, digitalmente e virtualmente non sono tutte uguali. Abbiamo bisogno di comprendere con chi stiamo instaurando una relazione, quale tipologia di relazione abbiamo creato e come vogliamo farla evolvere. Tipologie utenti Visitatori Persone che interagiscono per la prima volta con un nostro punto di contatto. Non conosciamo la loro identità e non possiamo ricontattarli. Obiettivi 1. Portare all’acquisto 2. Ottenere un loro contatto Lead I lead sono persone di cui abbiamo ottenuto il contatto. Visitatori e lead possono essere entrambi clienti potenziali. Obiettivi 1. Portare all’acquisto 2. Aumento scontrino medio Clienti Un cliente è un utente che ha e ettuato almeno un acquisto. Obiettivi 1. Aumento frequenza acquisto 2. Aumento scontrino medio fi fi ff ff ff ff Cliente a ezionato Un cliente a ezionato è considerato quel cliente che ha acquistato per più di una volta. Cliente da tenere stretto perché già disposto ad acquistare e pronto a portare nuovi clienti. Obiettivi 1. Aumento frequenza acquisto 2. Aumento scontrino medio Non possiamo però considerare tale rappresentazione esaustiva. Le persone che hanno una relazione con un’azienda seguono il percorso che loro ritengono migliore a seconda delle proprie inclinazioni e preferenze. Quello che cercano non è solo la soluzione ad un loro problema, ma una vera e propria esperienza. Per questo progettare una strategia che abbia come ne ultimo far vivere un’esperienza memorabile è così importante. Quando però si approcciano certi concetti, si tende a dividere le attività, f inendo con il ridurre la comprensione globale e l’e cacia dell’attuazione. Questi concetti sono molteplici e principalmente ricollegabili a: i dati, le loro fonti ed elaborazioni interazione tra cliente, eCommerce e negozi sici le s de del settore retail e le possibilità sorte grazie al digitale come sfruttare al meglio i programmi di engagement e loyalty. Il customer journey è il percorso che un cliente compie dal primo contatto con un'azienda no all'acquisto di un prodotto o servizio e oltre, includendo tutte le interazioni che un cliente ha con un'azienda, sia online che o ine, e qualsiasi feedback o recensione che lascia. fi ffl fi ffi fi fi Ci permette di comprendere meglio le esigenze e le aspettative dei clienti, i punti di forza e di debolezza del business. In questo modo è possibile migliorare l'esperienza del cliente, aumentare la fedeltà, la soddisfazione e di conseguenza le vendite. Ci sono molti tipi di customer journey, ma alcuni dei più comuni includono: Ricerca di informazioni; Primo acquisto; Rinnovo del servizio; Assistenza clienti; Cambio di prodotto. Ogni customer journey è unico e dipende dalle esigenze e preferenze dei singoli clienti. Ricerca di informazioni Riguarda il percorso che un cliente compie per trovare informazioni su un prodotto o un servizio. Può includere la ricerca sui motori di ricerca, la lettura di recensioni dei clienti e la visita del sito web dell'azienda per trovare maggiori dettagli. Rinnovo del servizio Riguarda il percorso che un cliente compie per rinnovare un servizio già acquistato. Questo percorso può includere la valutazione dei bene ci del servizio, la decisione di continuare a utilizzare il servizio e il processo di rinnovo del servizio stesso. Assistenza clienti Un cliente compie questo percorso per ottenere assistenza per un prodotto o un servizio. Può includere la chiamata al servizio clienti, l'invio di un'e-mail o la visita di un punto vendita sico. Cambio di prodotto Percorso compiuto da un cliente per cambiare un prodotto acquistato con un altro. Questo percorso può includere la valutazione dei prodotti disponibili, la decisione di cambiare prodotto e il processo di restituzione o sostituzione del prodotto. Utilizzare il customer journey per migliorare l'esperienza del cliente signi ca: Identi care i punti di contatto chiave utilizzati dagli utenti; Analizzare i dati raccolti per ciascun punto di contatto; Creare una rappresentazione per visualizzare le interazioni del cliente e identi care dove possono essere apportati miglioramenti; Implementare cambiamenti per migliorare l'esperienza del cliente. Il ruolo della Marketing Automation Sviluppare una conversazione con il cliente in modo da creare un'esperienza positiva, senza soluzione di continuità e coerente in tutti i touchpoint. fi fi fi fi fi Marketing e vendite sono attività tra loro connesse, la prima supporta l’altra e non la sostituisce. Pre—> attività di marketing (inizio CJ) Acquisto —> vendite, persona diventa cliente Post —> Importante tanto quanto l’acquisto (tattiche per delizzare il cliente) No —> Non tutti seguono questi tre step, il no è un no reale o un SI IN DIVENIRE. Non esiste solo la Presenza Online Sito web, Pro li social, Advertising, Pagina Google My business, etc. Sistema Strategia, touchpoint, generazione contatti, ussi, automazioni, etc. (Caratteristiche presenza online) STATICA Possibilità di cambiamento limitata (Presenza online) DISTACCATO Veicola le informazioni in modo monotono DISTACCATO UNIDIREZIONALE Costringe l’utente a farsi bastare le informazioni fi fl fi (Caratteristiche sistema completo ) DINAMICO Cambia a seconda delle esigenze dell’utente AMICHEVOLE Sviluppa la relazione in base alle interazioni EDUCAZIONALE Istruisce l’utente secondo i suoi tempi Attrai Converti Ottieni risultati fl fi Il Marketing Funnel è un sistema di conversione composto da uno o più ussi, con l’obiettivo di instaurare una relazione e raggiungere i risultati piani cati nel modo più automatico possibile Piani cazione e strategia 1. Visitatori: persone che non ci conoscono e possiamo guidarle verso, il primo acquisto (quindi diventare subito nostri clienti ) oppure compiette l’azione principale (chiedere un contatto) 2. Lead: persone delle quali abbiamo un contatto di riferimento e sulle quali possiamo iniziare a lavorare (capendo necessità, esigenze, ecc…), utente con cui creiamo la maggior parte della nostra relazione, in quanto si deve andare a “scaldare” il lead 3. Clienti: persona che ha e ettuato con noi almeno un acquisto, non bisogna acquisire mille clienti ma delizzare il più possibile 4. Cliente a ezionato: utente che hanno tanta duzcia in noi, acquistano più di una volta e portano a noi nuovi clienti, bisogna anche qui alzare Los contrino medio e usarli come prestazioni. fi ff fi ff fi CUSTOMER JOURNEY Avere un Commesso/Venditore che lavora h24 - 7/7 per: Instaurare una relazione ; Conoscere e comprendere gli utenti che entrano in contatto con la propria azienda; Anticipare le loro scelte e desideri, fornendo proprio quell’informazione che stavano cercando; Farli sentire accompagnati e non forzati lungo tutti gli step del percorso acquisto; Sempli care il loro ritorno; Si sentono capiti e sanno di potersi dare; Rendere naturale la condivisione della loro esperienza con noi Funziona nel mio caso? Si, se necessiti di: Individuare e raggiungere persone interessate al tuo prodotto/servizio; Spiegare informazioni come bene ci, caratteristiche, utilizzo, prezzi, etc; Instaurare un rapporto di ducia con gli utenti; Accrescere il numero di clienti acquisiti; Incrementare il valore medio delle transazioni; Aumentare la frequenza di acquisto; In generale, se vuoi far crescere la tua azienda. Gli step base del funnel CHI - Conoscere il proprio pubblico Individuare e intraprendere una relazione con le persone che vogliamo aiutare a risolvere un determinato problema o necessità DOVE - Scegliere i canali adatti Conoscere e de nire i canali da utilizzare per rendere più uida la comunicazione con il proprio pubblico, veicolando nel modo migliore per loro le informazioni di cui necessitano COSA - Attirare l’attenzione Studiare, testare e trovare il contenuto in grado di attirare l’interesse del pubblico, con il ne di ottenere un contatto e la possibilità di informarli in futuro. fi fi fi fi fl fi ff fi fi COME - I gradini da far salire De nire gli step da far compiere ad un utente per trasformarlo prima in semplice cliente e poi in cliente a ezionato. Le fasi di creazione del Funnel 1. ANALISI INIZIALE Punto di partenza fondamentale, spesso trascurato. Può fare la di erenza tra riuscita e fallimento —> in che momento siamo ora dell’azienda, fa si che si riduca il rischio 2. STUDIO DEL TRAFFICO Conoscere il campo in cui si vuole intercettare la propria audience e le sue dinamiche —> conoscere il territorio della mia audience, dove si trovano le persone e come si muovono 3. GENERAZIONE DEI CONTATTI Sia online che o ine, la di erenza è data dalla qualità dei contatti a disposizione —> capire se queste persone sono veramente interessate al mio prodotto/servizio, altrimenti si rischia di sprecare energie e denaro su persone che non diventeranno possibili clienti 4. SCALA DEL VALORE Costruire una scala di prodotti/servizi dal valore e prezzo crescente per far crescere il business. —> far si che cresca la relazione col cliente 5. SEQUENZE DI NURTURING Nutrire un contatto non ancora pronto ad acquistare e risolvere i suoi dubbi —> attività che fornisco al contatto le informazioni necessarie perché arrivino alla conversione 6. PASSAPAROLA Quando l’esperienza è fantastica, favorire questo comportamento è fondamentale 7. ANALISI DELLE PERFORMANCE Quello che misuri, conosci. Analizzare gli errori e i buoni risultati per far ripartire il ciclo Perché è necessaria? RIDURRE IL RISCHIO —>Conoscere le informazioni necessarie aumenta il controllo FAVORISCE L’INNOVAZIONE —> Sapere cosa è stato già fatto e da chi riduce i dubbi in fase di partenza RAZIONALIZZARE —> Agire con dati alla mano e non solo d’istinto ff ffl ffi ff 1. Capire anche vagamente con chi sono in contatto (buyer personas inizio, poi va perfezionata) 2. Analizzare le fonte di tra co più adatte al nostro cliente 3. Studiare le persone (come si comportano online ), quale problema dobbiamo risolvere e che leve posso usare per veicolare una risposta 4. Quale contenuto è adatto a questa tipologia di persona?: posta ricolò, mail … 5. Dopo aver veicolato il messaggio, perché questa persona dovrebbe “starmi a sentire” Fare l’analisi, ma poi subito fare un test sul mercato (non metterci troppo per l’analisi) La Buyer Persona è la rappresentazione del proprio cliente ideale, costruita utilizzando dati, modelli di comportamento, obiettivi e criteri decisionali rilevati durante la sua esperienza del processo d’acquisto. Il pro lo è parziale in quanti la BP è composta anche da dati psicogra ci Target: potenziali clienti dell’azienda, nel target possiamo avere più BP A cosa serve una Buyer Persona fi fi fi 1. MODELLO —> Studiare l’esperienza d’acquisto del cliente nale per modellare la strategia di conseguenza. 2. CONOSCERE —> Desideri e le fonti di stress che percepisce nel processo di acquisto, ci permette di trovare il trigger (leva per rendere le persone da inconsapevoli a consapevoli ) 3. INFLUENZA —> Le fonti che ritiene attendibili, cosa lo spinge a scegliere e cosa a trattenersi 4. CONTENUTI —> Creare informazioni in formati che gradisce, realizzati rispettando le sue esigenze Studio del tra co Tra co che controlliamo —> tutte le attività di ADV (persone di cui abbiamo un elemento di contatto) Tra co che non controlliamo —> tipo la SEO, però non so chi sia la persona in se OBIETTIVO: trasformare tra co che non controlliamo in tra co che controlliamo ffi ffi ffi ffi ffi ffi ffi È importante avere un forte lead manget per poter convertire il tra co essendo quindi poi indipendente dalle fonte tra co che non controllo Più una persona è calda, più sarà consapevole e quindi di conseguenza sarà p i ù s e m p l i c e re n d e r l a nostra cliente. COLD: ci vorrà molto tempo per trasformarlo incidente WARM: intermedio HOT: persone che già sanno chi siamo e sono pronte ad acquistare ci vuole poco tempo e poche risorse Ottenere il contatto di un utente è il requisito fondamentale per instaurare un dialogo, una relazione che ha come obiettivo per lui il soddisfare un suo bisogno/necessità, e per noi raggiungere i risultati piani cati Creare una lista email è il modo più e cace per poter comunicare con i propri contatti quando e come si vuole, senza dover pagare ulteriormente per il tra co che si intende generare VANTAGGI 1. persone interessate 2. trasformi tra co 3. aumento autorità 4. riduzione costi 5. crei un asset ffi ffi fi fi ffi Non basta ottenere un contatto, occorre guidarlo nel percorso di conversione, trasformandolo in un contatto quali cato e pronto per concludere una o più transazioni Per capire subito il calore dell’utente che abbiamo di fronte, dovremmo andare subito a provare a farlo convertire PROVA GRATUITA Per il cliente freddo e/o warm VENDITA DIRETTA Attività s dante in quanto potrebbe intaccare il rapporto, ma se siamo consci di poter riuscire a convertire e soddisfare le richieste del cliente bisogna provarci TRIPWIRE Perdo dei ricavi (sul momento ), ma se il cliente è propenso a questo acquisto a basso prezzo, più in la sarà disposta lasciarmi altri soldi BREAK EVEN OFFER ACQusiamo un lead “gratuitamente ” Strumenti per trasformare i clienti 1. One Time O er 2. Down sales —> ti propongo un prodotto costoso, che so non acquisterai, creando così un ancoraggio, proponendoti poi un prodotto simile ma con prezzo più basso che acquisterai 3. Cross-selling 4. Up-selling 5. Bump —> o erta fatta a ridossò del pagamento, riuscendo così ad aggiungere lo scontrino medio (o erta che magari valutata singolo e non nell’acquisto tale non avremmo acquistato) 6. Prodotti in a liazione Jay Abraham de nisce le 3 regole da seguire per far crescere un business: ff fi ff ff ffi fi 1a Aumentare il numero di clienti acquisiti (aumentare i lead che diventano clienti) 2a Aumentare il valore medio delle transazioni 3a Aumentare la frequenza di acquisto Scala del valore mette in relazione il valore o erto con il prezzo legato a tali servizi/ prodotti 1. Creare “scalini” 2. Aumentare valore transazioni 3. Aumentare pro tti PREZZO Valore economico delle o erte (se è pari a 0 vuol dire che stiamo veicolando informazioni) VALORE Bene ci percepiti e reali per il cliente SCALINI Ascesa di o erte da far compiere a quanti più clienti possibile ff ff fi ff fi Ordine degli scalini - Ogni scalino è un microfunnel - Non sono scollegati però - Se li unisco avrò un sistema più complesso - Non sono per forza consecutivi, ma dipendono dall’utente con cui ci interfacciamo Gestire i no con il Lead Nurturing Il lead nurturing viene utilizzato principalmente per 3 motivi: 1. Creare Fiducia e Autorevolezza 2. Fornire Valore 3. Sfruttare il fattore Tempo Alcuni esempi di contenuti: How to Checklist Obiezioni FAQ News e Attualità Testimonianze Storie Casi studio Passaparola e Referral Marketing In quali momenti stimolare il passaparola? 1. Fase iniziale 2. Quando il prodotto viene consegnato 3. Quando il servizio viene erogato 4. Nuovi lanci 5. Fase di check-up e assistenza fi KPI (Key Performance Indicator) sono indicatori relativi ai fattori critici di successo per un’azienda, una strategia o una speci ca campagna. 2. Monitoraggio Ciascun indirizzo e-mail inserito in una Customer Data Platform è l’identi cativo univoco di un utente, a cui ci riferisce con il termine “contatto”. Tutti i contatti vengono monitorati? Double opt-in—> consigliato dal GDPR, prevede che dopo la compilazione di un form il contatto venga messo in opt-out e riceva un’e-mail di conferma. In seguito al click del contatto su tale e-mail, lo stato passa a opt-in. - conferma doppio dall’utente - Evitiamo l’accumulo di indirizzi e-mail non validi - È possibile spedire comunicazioni e-mail, solamente ai contatti con stato Opt-in. - Tutte le e-mail devono contenere un link di disiscrizione che permette ai contatti di passare allo stato Opt-out. - Hard bounce: mail errata, problema che non può essere risolto Monitoraggio del comportamento fi Possiamo analizzare il comportamento online degli utenti che visitano il sito solo se questi sono monitorati. Abbiamo la possibilità di tracciare: Visite sul sito web (pagine visualizzate, prodotti visualizzati) Compilazione dei form Reazioni in risposta alle e-mail Un contatto diventa monitorato su ciascun dispositivo da cui clicca una e-mail inviata dal software di MA o da cui compila un form. 3. Segmentazione Monitorando i contatti, possiamo raccogliere le informazioni che questi ci forniscono: In modo esplicito, ad esempio compilando un form In modo implicito, attraverso il loro linguaggio del corpo digitale Ciò ci consente di rilevare gli interessi degli utenti anche quando questi non vengono indicati esplicitamente. Lead Tagging e Lead Scoring Nei software di Marketing Automation, ci sono due alleati fondamentali che ci consentono di rendere la comunicazione automatica e personalizzata: Lead Tagging e Lead Scoring. Una comunicazione personalizzata (nei tempi e nei modi) è più e cace e performante: converte di più e quindi rende le nostre azioni di marketing più e caci. - Lead tagging: è una procedura che consiste nell’assegnare delle etichette ai diversi utenti in base a determinati comportamenti; ciò consente una versatile divisione in gruppi (o liste), omogenei, con gli stessi interessi magari, identi cati in modo preciso. Più informazioni il brand potrà raccogliere e meglio sarà in grado di comunicare in modo personalizzato. 4. Lead Scoring - B2B vs. B2C Lead scoring: è un valore numerico che esprime il livello di engagement di un contatto, quanto è caldo un contatto. Consiste nell’assegnare un punteggio ai potenziali clienti (in base alle azioni svolte) al ne di comprendere il grado di coinvolgimento del singolo contatto. La somma totale dei punti rappresenta il valore di scoring del contatto. ffi fi ffi fi fi fi Il lead scoring è una funzionalità che può essere utilizzata sia nel B2B che nel B2C. Nel B2C, consente di individuare i clienti più coinvolti ed ingaggiati a cui inviare promozioni speci che Nel B2B, consente di identi care i contatti caldi e permette quindi alla forza vendita (Sales) di contattarli nel momento giusto. Attribuzione dei punteggi Possiamo impostare gli attributi e le azioni che determinano un aumento o una diminuzione del punteggio. Esempi di azioni a cui possiamo attribuire un punteggio: Download di un contenuto di valore Interazione con un chatbot Apertura di una e-mail Click sui link nelle e-mail Visita al sito / blog da una speci ca fonte Visita ad una scheda prodotto Attenzione al fatto che: - Azioni diverse hanno pesi diversi - Le proporzioni sono importanti Permette ai Sales di contattare gli utenti migliori, nel momento giusto. fi Il passaggio dal Marketing alle Vendite Soglie di punteggio Un alert automatizzato ci consente di passare i prospect alla forza vendita al momento giusto. È importante de nire con attenzione le condizioni che innescano l’invio dell’alert. Queste dovrebbero coinvolgere il lead scoring (per rilevare l’engagement dell’utente) e una componente relativa alle sue caratteristiche, interessi o necessità (tag). Valutazione lead nel B2B Status del Lead Uno altro strumento indispensabile per un software di marketing B2B è la pipeline. È uno strumento che permette ai commerciali di tenere traccia delle opportunità e degli status dei lead in base alle attività e l’avanzamento della proposta del contratto. fi Generazione contatti B2C Automazione dei processi La marketing automation sfrutta l’invio di comunicazioni personalizzate al momento giusto. Quali sono gli strumenti che ci consentono di farlo? Le automazioni e i work ow! Automation Rules Sono un strumento che permette di eseguire delle azioni in modo automatico, in reazione a un particolare evento e alla presenza di determinate condizioni. Permettono di gestire in maniera automatica i lead, senza la continua presenza e intervento degli operatori; Migliorano la gestione, la cura e in generale la relazione con il singolo contatto; Il tempo impiegato per la creazione di un’automazione è slegato dal numero di contatti su cui questa verrà poi eseguita. PILASTRI AR EVENTI CONDIZIONI fl AZIONI Work ow Un work ow consiste nella concatenazione di più automation rules. Il risultato è un diagramma che permette di rappresentare una strategia articolata. 1.De nizione strategica : work ow giusto per ogni azienda (svolto su delle lavagne virtuali) 2. Implementazione Canali di comunicazione automatica Il messaggio giusto nei momenti chiave La de nizione di una strategia di Marketing Automation ha l’obiettivo di: Individuare i momenti chiave per gli utenti Costruire i messaggi giusti per ciascuno di questi momenti Settare di conseguenza le migliori impostazioni per automatizzare questi messaggi su diversi canali. EMAIL Marketing Bisogna essere omnicanale, ma la mail rimane il canale principale per che: fi ffi fl fl fl fi fi 1. Basso costo: l'email marketing ci permette di portare un tra co quali cato nel nostro sito a basso costo. 2. Misurabilità: l'email marketing è molto facile da tracciare e misurare. 3. Poco invasivo: l’email è il canale di comunicazione meno invasivo per i clienti. Email Analytics Dopo ogni invio si possono analizzare tutte le statistiche di invio: numero di email inviate, aperture, click, soft bounce (quelli che possiamo risolvere), disiscritti, ecc… Nelle piattaforme di marketing automation si possono visionare i dati nel dettaglio per ogni singola email. Comunicare con i Lead Oltre all’email marketing ci sono anche altri strumenti come i Chatbot, gli SMS, le web push noti cation (o mobile push Noti cation). e WhatsApp (meta sta iniziando a monetizzare grazie ad alcuni piani per le aziende,). Questi ultimi sono impiegati maggiormente nel B2C, fornendo quei touch point di comunicazione agile necessari al pubblico di riferimento. Personalizzazione web Social proof widget Appaiono ai visitatori nelle pagine di prodotto. Tipo su booking (8 persone stanno guardando la stessa camera contemporaneamente, 2 camere rimaste ) Consentono di dimostrare l’interesse di altri utenti per il prodotto stesso, migliorando così la ducia e incoraggiando i visitatori ad e ettuare un acquisto. Sono ancora più e caci se il nostro e-commerce ha quantità di prodotto limitate (e indica il numero di prodotti disponibili). In questo caso alla riprova sociale si aggiunge un’altra leva: la scarsità! ffi fi ff fi fi Possiamo mostrare all'utente il numero di: visualizzazioni carrelli transazioni Frame di raccomandazione Fondamentali per mostrare agli utenti di un e-commerce prodotti suggeriti sulla base del loro comportamento e dei dati disponibili. O rono la possibilità di impostare uno scenario secondare ed uno secondario secondario per completare la griglia. Banner dinamici Consentono di personalizzare il contenuto (banner) inserito in una pagina, a seconda delle caratteristiche dell'utente che lo visualizza. Dovremo impostare: Una versione di default, che verrà visualizzata dagli utenti anonimi e da quelli che non rientrano in nessuna delle categorie speci cate per le altre versioni del banner. Una versione speci ca per ciascun segmento di utenti che intendiamo raggiungere (es. Contatti con uno speci co tag, in una determinata fase del funnel, con un certo livello di score…) Con i banner dinamici possiamo far vedere ad utenti anonimi una CTA che li inviti ad interagire con un Lead Magnet: Possiamo indirizzare i contatti di cui conosciamo l’ interesse verso una categoria merceologica, verso la pagina di categoria Scegliere il software più adatto fi fi fi ff Criteri di scelta del software Ho raccolto 7 parametri che a mio avviso sono importanti nella valutazione del software più adatto. Si possono applicare sia per scegliere un software B2B che per uno B2C. I 7 parametri sono: 1. Facilità di implementazione e utilizzo 2. Funzionalità di automazione 3. Supporto e strumenti di apprendimento 4. Assistenza clienti 5. Prezzo 6. Integrazione con altre piattaforme 7. API aperte 1. Facilità di implementazione e utilizzo Assicurati che il software sia facile da con gurare e integrare con l'infrastruttura esistente. Se non hai un team tecnico esperto a disposizione, opta per una soluzione no-code con un editor drag&drop completo e potente. 2. Funzionalità di automazione Veri ca che il software o ra tutte le funzionalità di automazione di cui hai bisogno, come la gestione dei lead, le campagne di comunicazione su tutti i canali rilevanti per la tua audience, lo scoring e la segmentazione. Scegli sempre il software dopo aver stabilito la strategia che vuoi attuare e non viceversa. In questo modo potrai scegliere quello che ti o re tutte le funzionalità di cui avrai bisogno. 3. Supporto e strumenti di apprendimento Assicurati che il software o ra documentazione accessibile e completa, nonché video tutorial e punti di contatto per il supporto. Alcuni software o rono anche forum dove confrontarsi con altri utilizzatori e vere e proprie Academy di formazione con delle certi cazioni. ff ff ff ff ff fi fi fi 4. Assistenza clienti Fai in modo di conoscere la qualità del servizio e l'assistenza clienti o erti prima di fare un acquisto. Assicurati di leggere le recensioni online per assicurarti che le promesse fatte sul sito siano poi rispettate nelle attività quotidiane. 5. Prezzo: Assicurati di avere un'idea generale del budget a disposizione e assicurati di ottenere il massimo valore per il tuo investimento. Generalmente i software di MA presentano un pricing dinamico sulla base di: Pacchetti di funzionalità Scaglioni legati al numero di contatti presenti a sistema 6. Integrazione con le piattaforme principali Assicurati che il software sia supportato dagli strumenti di analisi e di marketing esistenti, come Google Analytics, i social media e gli altri tool di marketing utilizzati (es. TypeForm). L’ideale sono integrazioni native, ma spesso si può risolvere con connettori come Zapier e Make, oppure utilizzando le API. 7. Open API (Application Programming Interface): Assicurati che il software abbia le API aperte per una più facile integrazione con le tue app e sistemi esistenti. Le API, importante che siano aperte così da permettere di far comunicare dati diversi nelle customer data platform e quindi di ricevere richieste e inviare risposte da e verso altri programmi. Lead Generation Customer Journey Il Customer Journey è il percorso attraverso cui un consumatore passa dal primo contatto con un brand all’atto d’acquisto, e che può proseguire con la costruzione di una relazione duratura tra cliente e azienda. - è visualizzato come un percorso, lungo il quale il consumatore entra più volte in contatto con il brand per mezzo di diversi touchpoint. Touchpoint Abbiamo un Touchpoint in ciascuna occasione in cui l'azienda e il cliente possono entrare in contatto. I touchpoint possono essere sici (negozio, prodotto, volantini, coupon) o digitali (sito web, social network, e-mail). Ciascuno di essi può in uenzare la direzione e l’esito di un Journey. Nel mondo connesso - il numero di possibili touchpoint è aumentato esponenzialmente - ne deriva che i Customer Journey oggi sono unici - in quanto uniche sono le persone e di cilmente prevedibili. Micro-Momenti fi ffi fl Zero Moment Of Truth —> ovvero quel momento prima dell’acquisto nel quale entriamo in contatto con il cliente , i momenti poi della verità si spezzettato in vari micromomenti Abbiamo quindi un Mare di Micormomenti Il CJ di ciascun utente è unico → A causa dell’elevatissimo numero di possibili combinazioni di touch-point. Overload informativo → Il processo decisionale dei consumatori diventa più complesso. Creare un sistema all’interno del mare per guidare gli utenti nel loro ciclo di vita Il Sand-Mill Model Dopo aver acquisito un cliente dobbiamo focalizzarci nel post-acquisto ❖ Immerso nel Mare di Micro-Momenti. ❖ È un sistema composto da 3 elementi: Imbuto dell’Inbound Marketing (pre-acquisto), lead entranoi in in questa parte Ruota del Riacquisto Base dell’Advocacy (touchpoint creati dagli utenti), più so.ido che intercettano più CJ nel mare di micromomenti Il Funnel e la Lead Generation 1. Attrarre potenziali clienti in tutte le fasi del loro processo decisionale, con i contenuti. 2. Catturarne i contatti e le informazioni di base in qualsiasi occasione 3. Quali carli progressivamente in un percorso di pro lazione e reciproca conoscenza, fase di reciproca conoscenza 4. Guidarli, con il lead nurturing, attraverso le fasi dell’imbuto, accompagnandoli al momento dell’acquisto. I Form (e i pop-up contenenti un form) sono i punti d’ingresso che consentono ad una anagra ca di entrare in modo volontario nel nostro CRM. Dal momento dell’ingresso i lead potranno ricevere le nostre comunicazioni, secondo le regole impostate nel nostro software di Marketing Automation. TOFU La parte più alta del nostro Funnel, in cui intercettiamo i Customer Journey nelle fasi iniziali. Spaziando con i contenuti, possiamo attrarre utenti in target che non hanno ancora l’esigenza di acquistare da noi, ma hanno buone o ottime probabilità di farlo dopo un opportuno percorso educazionale. Insomma, utenti che coincidono con le nostre Buyer Personas (nostri clienti ideali). Possiamo spaziare nella trattazione di un’ampia gamma di argomenti, correlati al nostro settore, intercettando grazie ai motori di ricerca una domanda con un più o meno elevato livello di consapevolezza. I contenuti TOFU possono essere anche utilizzati per intercettare una domanda latente attraverso l’advertising sui social network o su altre reti (es. Google Display, banner ecc.. ). Oltre a posizionarsi per parole chiave con alti volumi di ricerca, questi contenuti devono essere facili da “scannerizzare con gli occhi”. Ricordiamo che gli utenti stanno usufruendo del contenuto al solo per ottenere le informazioni necessarie per rispondere alla speci ca esigenza che li ha spinti ad interrogare la Rete. I visitatori nel TOFU sono ancora “freddi”, probabilmente non conoscono il brand e non sono pronti ad acquistare; convogliare la comunicazione sul prodotto in questa fase risulterebbe aggressivo. fi fi fi fi ff Sarà invece opportuno rispondere alle esigenze che hanno portato l’utente sui nostri canali e, successivamente, o rire la possibilità di approfondire i temi trattati con una Call To Action. La CTA è fondamentale per guidare gli utenti ad uno step successivo. Ogni articolo del blog dovrebbe averne una. Spesso le aziende investono tempo ed energie nella creazione di contenuti, ma dimenticano questo elemento fondamentale. Con la CTA portiamo chi ha letto il nostro articolo a fare un passo in più per approfondire il tema: scaricare il nostro lead magnet! Un Lead Magnet è un incentivo (di valore), qualcosa di utile per l’utente, che o riamo ai potenziali acquirenti in cambio del loro indirizzo e-mail o altre informazioni di contatto. Rilevante: è qualcosa che la tua audience vuole Di valore: risolve un problema, o re una soluzione Posiziona l’azienda: è coerente con il know how aziendale e mostra che sai quello di cui parli Nel TOFU possiamo avere tanti diversi Lead Magnet, almeno uno per ciascuna tipologia di buyer personas e/o categoria del nostro blog! Possono consistere in risorse scaricabili, ma non solo. Squeeze Page Per far scaricare un lead magnet TOFU, possiamo utilizzare una squeeze page (pagina di spremitura): una landing page molto breve con l’unico obiettivo di incoraggiare un visitatore a inserire la sua mail in cambio di qualcosa che per lui ha valore. NB: Per massimizzare le conversioni questa pagina non deve avere link che rimandano all’esterno Il tra co alla squeeze page può arrivare da: ff ff ffi CTA negli articoli blog correlati al tema del lead magnet Pop-up (mostrato solo ad utenti anonimi, non nel nostro software di MA) A d v e r t i s i n g ( p e r i n t e re s s i , l o o k a l i k e o retargeting su chi ha letto gli articoli della categoria) Pop-up Inseriti in una strategia, i pop-up sono uno strumento importante per mettere in evidenza un messaggio importante, al momento giusto. Per con gurare un pop-up dobbiamo de nire: chi lo deve vedere (tutti gli utenti o solo gli utenti anonimi?) quando deve comparire quale sarà il suo contenuto. Quando usarlo ? Click Pop-up: al click su una CTA, compare il pop-up Scroll Pop-up: il pop-up compare quando il visitatore ha scrollato una certa percentuale della pagina (es. 50%) Pop-up a tempo: il tempismo dei popup può avere un enorme e etto sui tassi di conversione (è utile testare il tempo che massimizza questo dato). Pop-up di ingresso: questo tipo di popup viene visualizzato non appena un visitatore arriva sulla tua pagina. Ci permettono di presentare un’o erta non appena il visitatore atterra sul sito. Popup di uscita (exit-intent): questa tipologia di pop-up si innesca quando un visitatore sposta il cursore verso il pulsante di chiusura della nestra o della scheda, non funzionano su mobile (pur essendo molto e caci, quindi a ancarlo magari da uno scroll-popup) Esempio: Blog post TOFU e cace Non converte? Retargeting! Il retargeting è una forma di advertising rivolta agli utenti che hanno già visitato il nostro sito, ma sono successivamente usciti senza aver completato un'azione speci ca. ff ffi fi ff ffi fi fi ffi fi In ogni sezione del sito, compresi gli articoli del blog, dobbiamo chiederci: Qual è l’obiettivo di questo contenuto? Quale sarà il prossimo touch point verso cui dobbiamo guidare gli utenti? Le risposte a queste domande ci aiuteranno nella de nizione delle nostre CTA e degli step successivi della strategia. MOFU Blog, quiz, case study Nurturing nel MOFU In questa fase avviene l’attività di lead nurturing: educhiamo e “scaldiamo” gli utenti per renderli progressivamente pronti all’acquisto. Per farlo in modo e cace i form dei lead magnet MOFU devono contenere una domanda segmentante che ci assicuri di rendere le comunicazioni successive personalizzate e rilevanti. Il Lead Nurturing consiste in una serie di comunicazioni piani cate in relazione al percorso di conversione dell’utente. Ha l’obiettivo di far maturare progressivamente i contatti generati, guidandoli verso dei punti di contatto stabiliti a livello strategico. Analizzando l’interazione con i contenuti dispensati sarà possibile attribuire un punteggio al lead, “quali carlo” e comprendere le sue preferenze e i suoi interessi. fi fi ffi fi fi Si veri ca quindi, in questa fase, un processo di conoscenza reciproca: l’utente ha l’opportunità di conoscere sempre di più il brand, mentre l’azienda può conoscere sempre meglio l’utente, raccogliendo ulteriori dati relativi alle sue preferenze e reali necessità. Contenuti MOFU I contenuti MOFU possono essere articoli del blog che parlano del nostro mercato in maniera speci ca, che introducono ai vantaggi per i clienti o erti dalla nostra soluzione, la comparazione tra servizi simili. Contenuti informativi, che non cercano ancora di vendere in modo esplicito. Il contenuto MOFU ha l’obiettivo di facilitare la fase di valutazione. Dovrebbe continuare ad educare, ma anche iniziare a posizionare l’azienda come la soluzione ideale alle esigenze dell’utente. Dal canto suo il lead, leggendo, inizia a considerare il prodotto e, dentro di sè, inizia a chiedersi se la soluzione o erta può risultare adatta alle proprie necessità. I Lead Magnet MOFU rispondono ad esigenze che appartengono alla fase di considerazione del Customer Journey dei nostri utenti. Mirano a fornire una maggiore consapevolezza rispetto ai vantaggi e aspetti speci ci della nostra soluzione e ci permettono di segmentare gli utenti che vi interagiscono. Oltre ad attrarre nuovi utenti da convertire, diventa utile far passare di qui anche gli utenti acquisiti nel TOFU. Calcolatori (segmentanti) Il calcolatore fa uso di un quiz per poter segmentare il proprio cliente dall’inizio, promettendo quindi però un servizio - Banner con un quiz utile sempre per segmentare - E-book o guide speci che: speci ci che si allineino con gli obiettivi degli utenti (chiedere un preventivo, magari per capire in che momento del CJ è) ff fi fi ff fi fi fi - Case Study: sempre speci co per il segmento che vogliamo intercettare Progressive Pro ling Il Progressive Pro ling ci permette di acquisire gradualmente le informazioni necessarie per la quali cazione degli utenti e per la personalizzazione dei ussi di nurturing, senza compromettere i tassi di conversione. Un lead di cui abbiamo poche informazioni è meglio di un lead in meno! Continuando ad o rire contenuti utili e interessanti, alla ne otterremo le informazioni quali canti di cui abbiamo bisogno: sfruttando la Marketing Automation, possiamo pro lare progressivamente gli utenti facendoli passare attraverso più form. In questo modo, chiederemo agli utenti soltanto un piccolo sforzo (= pochi campi da compilare) per volta. Come Funziona? Ci consente di stabilire a priori il numero di campi in un form, commisurando lo sforzo per l’utente. Potremo stabilire quali sono le informazioni fondamentali riguardo al lead e con quali campi sostituirli all’interno del form se già disponibili, per consentire la pro lazione progressiva. Auticompilazione per evitare si sbagli la mail. fi fi fl ff fi fi fi fi fi Gli utenti possono arrivare ad un Lead Magnet MOFU in vari modi: Da una sequenza mail Dalla CTA di un contenuto MOFU Da social ADV (retargeting, lookalike o per interessi) Dalla SEO o dalle Search Ads Nei form per i Lead Magnet MOFU possiamo richiedere un maggior numero di informazioni agli utenti. In particolare è importante capire quali informazioni sono davvero importanti per SEGMENTARE e QUALIFICARE l’utente: capire se è adatto alla nostra azienda e quale soluzione è adatta alle sue esigenze. Segmentazione Le informazioni che dobbiamo raccogliere nel MOFU sono quelle che ci permettono di segmentare meglio il nostro database, per proporre a ciascun utente la migliore soluzione in linea alle sue speci che esigenze. Possiamo farlo in 2 modi: Raccogliendo info che l’utente fornisce in modo esplicito (attraverso la compilazione del form di un Lead Magnet MOFU) Analizzando il linguaggio del corpo digitale (implicito) La domanda segmentante deve permetterci di assicurare la rilevanza dei contenuti che il nostro utente riceverà. L’obiettivo è quindi quello di associare ciascun utente ad una buyer personas. Alcuni esempi di domanda segmentante possono essere: il sesso (ad esempio per un e-commerce di moda) la professione (per chi vende delle riviste di settore) la città di residenza (per chi ha una catena di negozi con attività locali) il modello dell’auto (per chi vende accessori per auto) Digital Body Language per: Quali cazione degli utenti fi fi fi fi fi fi fi Quali chiamo i nostri utenti quando rileviamo l’interesse, possiamo associarli con chiarezza ad una Buyer Personas speci ca e otteniamo delle informazioni utili a personalizzare le comunicazioni. È utile identi care anche chi sono gli utenti non quali cati. Es. Studenti per azienda B2B Gli utenti non quali cati possono essere esclusi dal funnel, oppure indirizzati verso altri percorsi. Status: Marketing Quali ed Leads (MQL) Gli MQL sono contatti che hanno dimostrato un certo livello di interesse o coinvolgimento. Ciò indica al marketing che si tratta di contatti di qualità su cui vale la pena investire. Ogni azienda / settore può e deve de nire diversamente i lead quali cati per il marketing. Indipendentemente dai criteri utilizzati, agli MQL per de nizione manca un elemento chiave: quello che distingue l'interesse dall'e ettiva intenzione di acquisto (propria degli SQL). BOFU Gli utenti, (tramite parole chiave o lead nurturing ) arrivano già con un’idea di ciò che si vuole acquistare L'obiettivo del contenuto BOFU è accelerare il processo di acquisto e sempli carlo (sia per il cliente che per il team di vendita), facilitando le conversioni. Ciò che lo fa funzionare è una strategia intelligente, che mette questi contenuti di fronte a persone interessate, che stanno prendendo una decisione (e non prima!). fi fi fi ff fi fi Dobbiamo rispondere alla domanda mentale: Perché dovrei scegliere la TUA soluzione? Schede prodotto e pagine di vendita Dovremo mostrare le funzionalità del prodotto o le caratteristiche del servizio e far capire come queste lo rendano adatto alle esigenze della buyer persona. Ma non solo: per aumentare le conversioni, in questa fase del funnel, entrano in gioco gli elementi basati sulla vendita e sulla persuasione. Proprio quelli che ci siamo sforzati di non coinvolgere nelle fasi precedenti. Scarsità e social proof La scarsità evidenzia il fatto che un prodotto / servizio rischia di non essere più disponibile nel prossimo futuro. Evidenziare la scarsità contribuisce a creare urgenza e, quindi, ad aumentare il conversion rate. La riprova sociale conferma che si tratta della scelta giusta fi ff ffi Timer: sono e caci quando un acquirente può vedere che il tempo sta diminuendo. Utilizziamoli con parsimonia, per o erte speci che o per mostrare la data in cui l’utente potrà ricevere il prodotto. Livechat: oggi potenziate dall’AI Canale di assistenza via mail: indispensabile per le pratiche più complicate Social Media: oltre ad essere un canale di comunicazione sono anche il canale di assistenza e customer care preferito dagli utenti FAQ e pagine help: se ben strutturate aiutano tantissimo e riducono il numero di domande sottoposte all’assistenza (ovviamente sono utilizzabili per casistiche standard e non per la gestione puntuale degli utenti) Abbiamo anche la possibilità di prevedere dei veri e propri Lead Magnet BOFU. I Lead Magnet BOFU rispondono alle esigenze di utenti che si trovano nella fase decisionale del Customer Journey. - sconti sul primo acquisto - Prova gratuita per software - Mostrare in modo pratico come si utilizza il prodotto (magari tramite tutorial ) Mirano a facilitare l’acquisto abbassando le barriere, in 2 modi principali: Sfruttando l’urgenza e la scarsità Dando prova dell’e cacia e della qualità del servizio attraverso un’esperienza diretta (prova gratuita) o l’esperienza di terzi (riprova sociale). Campagna di vendita La segmentazione ci consente la personalizzazione anche in questo caso: potremo proporre la soluzione giusta alla persona giusta. Segmentando potremo presentare le caratteristiche del prodotto che più aiutano la buyer persona speci ca, rispondendo alle domande e preoccupazioni che le passano per la testa nei momenti che precedono l’acquisto. I giusti trigger ci consentono di farlo nel momento giusto. Status: Sales Quali ed Leads (SQL) Gli SQL sono contatti per i quali è stata rilevata un’e ettiva intenzione d’acquisto. Sono utenti in fase decisionale e, mostrando che la nostra soluzione ha tutte le caratteristiche che cercano, avremo elevate probabilità di concludere la vendita. ff ffi fi fi - da lead a clienti B2B vs B2C Automazioni ci aiutano nel mantenere la relazione con il cliente. - Recupero visita: devono essere monitorati e aver visualizzato il prodotto - Carrello abbandonato: tutti gli utenti che non hanno concluso un acquisto, aumenta il rate di acquisto di un e-commerce perché riaccende l’attenzione - Recupero checkout : prima di completare l’acquisto si interrompono per mille motivi (monitorare le performance di queste azioni ). Pipeline commerciale Percorso nel quale il marketing passa ai contatti commerciali: Percorso diverso dal funnel, in quanto chi entra deve poi uscire (con la chiusura del contratto). Soprattutto attraverso il Lead Nurturing. Si possono usare anche sistemi ibridi. Il Sand-Mill Model è un modello per la gestione e cace dell’intero ciclo di vita degli utenti. ffi CAC —> costo acquisizione clienti —> guida tutto il tunnel LTV —> life time value —> valore che il cliente ci restituirà in tutto il suo ciclo di vita