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Emprendimiento e Innovación UNIDAD 3 Área de Emprendimiento e Innovación Emprendimiento e Innovación 1. Datos Generales de la unidad Nombre de la unidad MODELO DE NEGOCIO Resultados de aprendizaje...

Emprendimiento e Innovación UNIDAD 3 Área de Emprendimiento e Innovación Emprendimiento e Innovación 1. Datos Generales de la unidad Nombre de la unidad MODELO DE NEGOCIO Resultados de aprendizaje Comprender los diferentes componentes de un modelo de negocio que contribuya a la generación de valor al cliente. Temas y subtemas TEMA 1: INTRODUCCIÓN AL MODELO DE NEGOCIO SUBTEMA 1: Modelo de negocio. SUBTEMA 2: Tipos de modelo de negocio. SUBTEMA 3: Construcción de modelo de negocio. TEMA 2: COMPONENTES DEL MODELO DE NEGOCIO SUBTEMA 1: Propuesta de valor. SUBTEMA 2: Segmentos de clientes. SUBTEMA 3: Relaciones con los clientes. SUBTEMA 4: Canales de distribución. TEMA 3: CÓMO DESARROLLAR UN MODELO DE NEGOCIO SUBTEMA 1: Resumen ejecutivo. SUBTEMA 2: Productos y servicios. SUBTEMA 3: Investigación de mercados y estrategia de marketing. SUBTEMA 4: Plan operativo y plan de contingencia. Recursos de aprendizaje Listar recursos complementarios Listar retos propuestos (de manera general) Listar problemas propuestos Emprendimiento e Innovación ÍNDICE DE CONTENIDOS TEMA 1: INTRODUCCIÓN AL MODELO DE NEGOCIO.......................................... 1 SUBTEMA 1: Modelo de negocio............................................................................ 2 SUBTEMA 2: Tipos de modelo de negocio............................................................. 4 SUBTEMA 3: Construcción de modelo de negocio................................................. 9 TEMA 2: COMPONENTES DEL MODELO DE NEGOCIO...................................... 11 SUBTEMA 1: Propuesta de valor.......................................................................... 11 SUBTEMA 2: Segmentos de clientes.................................................................... 14 SUBTEMA 3: Relaciones con los clientes............................................................. 16 SUBTEMA 4: Canales de distribución................................................................... 18 TEMA 3: CÓMO DESARROLLAR UN MODELO DE NEGOCIO............................ 20 SUBTEMA 1: Resumen ejecutivo.......................................................................... 21 SUBTEMA 2: Productos y servicios...................................................................... 22 SUBTEMA 3: Investigación de mercados y estrategia de marketing.................... 24 SUBTEMA 4: Plan operativo y plan de contingencia............................................. 24 Emprendimiento e Innovación 2. Desarrollo de los temas y subtemas TEMA 1: INTRODUCCIÓN AL MODELO DE NEGOCIO Introducción En la manera tradicional de crear una empresa, una vez que un emprendedor con un plan de negocio convincente obtiene dinero de los inversionistas o ha logrado obtener un capital de alguna fuente de financiamiento, comienza a desarrollar el producto. Los creadores invierten un gran esfuerzo y tiempo para prepararlo para el lanzamiento, con poca o ninguna aportación del cliente. Solo después de construir y lanzar el producto, la empresa recibe comentarios sustanciales de los clientes, cuando la fuerza de ventas intenta venderlo. Y con demasiada frecuencia, después de meses o incluso años de desarrollo, los empresarios aprenden por las malas que los clientes no necesitan ni desean la mayoría de las características del producto. Plan de negocio Por lo regular, elaborar un plan de negocio toma mucho tiempo y requiere de un esfuerzo técnico humano considerable, y es por esto que han surgido diferentes herramientas más sencillas y prácticas como el Modelo Canvas y la metodología Lean Start-up a la hora de plantear tu idea de negocio, y así ahorrar dinero y tiempo importante que podrás usar mejor en la validación de tu idea en el mercado. El Modelo Canvas, más allá de permitir una interpretación de si una idea de negocio está bien o está mal, nos permite describir de manera sencilla los elementos más importantes de un modelo de negocio, con el fin de revisar su consistencia, evaluar sus características y facilitar la presentación al momento de vender la idea a inversionistas. Por otro lado, el modelo Lean Start-up es reconocida como una corriente de pensamiento en el ámbito de los negocios surgida en la última década y que ha cambiado el proceso de iniciar una empresa haciéndola menos compleja y riesgosa. Esta promueve la retroalimentación directa con el cliente y el diseño interactivo hasta llegar a una solución muy cercana a la necesidad. Términos como producto mínimo viable o pivotar son cada vez más utilizados en el contexto de las empresas 1 Emprendimiento e Innovación emergentes, y también han sido incluidos en los planes de estudios de diferentes escuelas de negocios. Modelo Canvas – Cómo aplicar el modelo Canvas en el Lienzo En una entrevista concedida al diario El País (2014), el director del programa de innovación de Deusto Business School, Iñaki Ortega, respondió que los planes de negocio tenían utilidad hace 20 años cuando la economía era más estática. Dice, además, que es fácil entender que en la actualidad no tiene sentido elaborar un documento de unas 300 páginas que una vez encuadernado y revisado no admite cambios. Como una buena práctica en estos tiempos de cambios constantes, crisis económicas, y transformación social y evolución tecnológica para los emprendedores y organizaciones, innovar, emprender, o mejor aún hacer empresa, requiere de líderes enfocados en el desarrollo constante de nuevos y mejores modelos de negocios que entreguen propuestas de valor relevantes para sus clientes y que sean escalables en el tiempo para que se conviertan en una fuente de generación de ventajas competitivas y finalmente de beneficios. SUBTEMA 1: Modelo de negocio El término modelo de negocio se popularizó a finales de los 90, pero ya había aparecido antes en un par de artículos, en 1957 (Bellman et al., 1957) y en el título del artículo Educators, electrons, and Business Models: A Problem in Synthesis en 1960 (Jones, 1960). Además el concepto ha sido utilizado por académicos en el ámbito de la estrategia para referirse a la lógica de la empresa, la manera como opera y cómo esta crea valor para sus stakeholders o partes interesadas (Casadesus-Manasanell & Ricart, 2009). En el ámbito de los negocios, las empresas enfrentan cada día un gran desafío para crear propuestas de valor atractivas que le permitan diferenciarse y ser elegidos por los clientes debido a la dinámica de los sectores, la globalización y los cambios frecuentes del entorno en materia tecnológica, económica, política, social y ambiental que ha llevado a replantear la idea de que para que un negocio sea exitoso no solo puede limitarse a las características del producto o servicio que ofrece, sino que 2 Emprendimiento e Innovación también deben tenerse en cuenta otros elementos como la forma en que estos se producirán y entregarán al cliente, así como su lógica económica, es decir, cómo se monetiza y cuál es la estructura de costos que sustenta esta propuesta para que sea sostenible en el tiempo. Cómo diseñar una Propuesta de valor De acuerdo a lo propuesto por Osterwalder y Pigneur (2010), creadores del libro Business Model Generation y de la metodología Canvas; los modelos de negocios describe la fórmula con la que una organización crea, entrega y captura valor a través de un conjunto de elementos y sus relaciones. Estos elementos están relacionados a diferentes áreas de un negocio como los clientes, la infraestructura, la propuesta de valor y la viabilidad financiera. Bajo este enfoque, toda empresa o emprendimiento dispone de un modelo si logra describir claramente lo siguiente: Cómo crea valor: un producto, servicio o combinación de ambos es en sí mismo un intento de crear valor para alguien que lo necesita y que, por ello, está dispuesto a pagarlo. No todo lo que se produce está hecho bajo una concepción de propuesta de valor, pues muchas veces la visión de adentro del mostrador del negocio ha impedido o dificultado entender la sensibilidad de un mercado y construir un diseño de valor, que siempre está dado por el cliente. Y por esto es clave describir la creación de valor dentro de un modelo de negocios. Cómo entrega el valor creado: vincular los productos o servicios con los mercados de destino es un eslabón que ha ido creciendo en relevancia hasta llegar a ser hoy determinante para el éxito de cualquier negocio. Por ello, el modelo debe diseñar una manera propia de entregar lo que produce, explicando cómo se va promocionar, llegar física o virtualmente a los clientes y estructurar relaciones con ellos que apunten a la permanencia. Cómo captura beneficios por el valor creado: una empresa se diferencia de cualquier otro tipo de organización porque debe producir beneficios económicos. Ello permite recuperar la inversión realizada y alimentar nuevos procesos de inversión para crecer. Por ello, el modelo de negocios debe explicar cómo vuelve en dinero ese valor creado y entregado, habiendo aquí una alquimia de precios, formatos de venta y maneras de 3 Emprendimiento e Innovación cobrar, particulares en cada negocio. En resumen, un modelo de negocios no es más que la forma en que un negocio se propone funcionar, hacer dinero o entregar valor a lo largo de la vida de la empresa. SUBTEMA 2: Tipos de modelo de negocio. Existen diferentes tipos de modelos de negocios que pueden ser utilizados por una organización para generar ingresos y entregar valor hacia sus clientes. Esto dependerá de sus objetivos específicos y de las diferentes circunstancias del entorno. A continuación detallaremos algunos modelos de negocios aplicándole un ejemplo de empresa para una mayor comprensión: a) Modelo de negocio de venta directa: El modelo de negocio de venta directa implica vender productos o servicios directamente a los consumidores sin intermediarios. Los ejemplos clásicos incluyen ventas minoristas en tiendas físicas y en línea, donde los consumidores compran productos directamente de los fabricantes o minoristas. Ejemplo de venta directa en línea, ya que los clientes compran productos directamente del sitio web de la empresa. Fuente: gráffica/Recuperado https://shorturl.at/efuX2 b) Modelo de negocio de suscripción: En este tipo de modelo, los clientes pagan una tarifa periódica, como mensual o anual, para acceder a un producto o servicio continuamente. Los servicios de streaming, como Netflix y Spotify, son ejemplos destacados de este tipo de modelo. Netflix ofrece una variedad de planes de suscripción que permiten a los usuarios ver contenido en línea a cambio de una tarifa mensual. Fuente: Metro World News/Recuperado https://shorturl.at/buP14 4 Emprendimiento e Innovación c) Modelo de negocio de publicidad: Este modelo de negocio se basa en generar ingresos a través de la exhibición de anuncios a los usuarios o consumidores. Las empresas ofrecen contenido o servicios gratuitos a cambio de la exposición de anuncios que generan ingresos publicitarios. Google obtiene la mayor parte de sus ingresos a través de la publicidad, ya sea en su motor de búsqueda o en su plataforma publicitaria en línea, Google Ads. Fuente: Funky Marketing/Recuperado https://shorturl.at/lGHT5 d) Modelo de negocio freemium: En este enfoque, se ofrece una versión básica gratuita de un producto o servicio, pero se cobran tarifas por funciones o características adicionales. Esto permite a las empresas atraer a un público más amplio y luego monetizar a los usuarios dispuesto a pagar por mejoras. Dropbox ofrece almacenamiento en la nube gratuito con opciones de pago para obtener más capacidad y funciones avanzadas. Fuente: La Vanguardia/Recuperado https://shorturl.at/jAIN9 e) Modelo de negocio de marketplace: Los mercados en línea actúan como intermediarios que conectan a compradores y vendedores. La empresa cobra una comisión o tarifa por facilitar las transacciones y proporcionar una plataforma de mercado. Airbnb funciona como un mercado en línea que conecta a personas que buscan alojamiento con personas que tienen propiedades disponibles para alquilar. Fuente: Airbnb Design Department/Recuperado https://shorturl.at/kLOSZ 5 Emprendimiento e Innovación f) Modelo de negocio de franquicia: Este modelo implica otorgar licencias de una marca y un sistema de negocio a terceros (franquiciados) a cambio de una tarifa inicial y regalías continuas. Los franquiciados operan bajo la marca y los estándares del franquiciador. McDonald's es conocido por su modelo de franquicia, donde los propietarios de restaurantes independientes operan bajo la marca McDonald's y siguen sus procesos y menús. Fuente: Vecteezy/Recuperado https://shorturl.at/ivACL g) Modelo de negocio de afiliados: En este enfoque, los afiliados promocionan productos o servicios de otras empresas y ganan comisiones por cada venta o acción generada a través de sus esfuerzos de marketing. Amazon Associates permite a los afiliados promocionar productos de Amazon en sus sitios web y ganar comisiones por las ventas generadas a través de sus enlaces de afiliados. Fuente: Multichannelmerchant/Recuperado https://shorturl.at/dhwCP h) Modelo de negocio de producción en masa: En este modelo, las empresas producen grandes cantidades de productos estandarizados para reducir los costos de producción y alcanzar economías de escala. Esto permite precios más bajos y una mayor accesibilidad para los consumidores. Toyota es conocida por su modelo de producción en masa, que revolucionó la fabricación de automóviles. Fuente: StickPNG/Recuperado https://shorturl.at/goJNU 6 Emprendimiento e Innovación i) Modelo de negocio de licencia de software: Las empresas otorgan licencias a los usuarios o empresas para usarlo a cambio de tarifas de licencia. Esto puede ser aplicable tanto a software de consumo como a soluciones empresariales. Microsoft vende licencias de software como Microsoft Office para su uso en computadoras personales y en empresas. Fuente: Microsoft/Recuperado https://shorturl.at/clpxA j) Modelo de negocio de fabricación por encargo: Las empresas que siguen este modelo de negocio producen productos específicos según las especificaciones y pedidos de los clientes. Esto minimiza el inventario y permite una personalización más precisa. Dell ha utilizado un modelo de fabricación por encargo para ensamblar computadoras según las especificaciones individuales de los clientes. Fuente: Design Rush/Recuperado https://shorturl.at/bqvzI k) Modelo de negocio de servicios profesionales: En este modelo, las empresas ofrecen servicios especializados a clientes que pueden incluir consultoría, asesoramiento legal, servicios de diseño gráfico, servicios de marketing, entre otros. McKinsey & Company es una empresa de consultoría de gestión que ofrece servicios de consultoría a empresas en todo el mundo. Fuente: Matt Schiavenza/Recuperado https://shorturl.at/wyNW1 7 Emprendimiento e Innovación l) Modelo de negocio de franquicia de consultoría: Este modelo implica ofrecer a los clientes acceso a una red de consultores independientes que trabajan bajo la marca de la empresa matriz y siguen sus prácticas y metodologías. BNI (Business Network International) es una red de franquicias de consultoría que conecta a profesionales de negocios para el networking y la generación de referencias. Fuente: BNI Franchising/Recuperado https://shorturl.at/fqAW1 m) Modelo de negocio de fabricación B2B (Business to Business): En este modelo, las empresas producen productos o componentes que se venden directamente a otras empresas para su uso en la fabricación de sus productos finales. Intel fabrica procesadores de computadora que luego se utilizan en productos de otras empresas de tecnología. Fuente: PNGIMG/Recuperado https://shorturl.at/dxz04 n) Modelo de negocio de blockchain y criptomonedas: Este modelo involucra la creación y gestión de criptomonedas y plataformas de blockchain que permiten transacciones seguras y descentralizadas. Ethereum es una plataforma de blockchain que permite la creación de aplicaciones descentralizadas y contratos inteligentes. Fuente: Artists at risk/Recuperado https://shorturl.at/lyFPY 8 Emprendimiento e Innovación SUBTEMA 3: Construcción de modelo de negocio Antes de construir un modelo de negocio, es importante responder a las preguntas conocidas como WH questions: ¿Qué? ¿Qué vas a ofrecer? ¿Por qué tu producto o servicio va a ofrecer ¿Por qué? una propuesta de valor que sea interesante para los compradores? ¿Quién es tu público objetivo? ¿Quiénes son ¿Quién? los actores que debes involucrar para que tu negocio funcione? ¿Cómo lo vas a vender? ¿Cómo vas a ¿Cómo? establecer relaciones con tus clientes? ¿Dónde está tu público objetivo? ¿A través ¿Dónde? de qué medio puedes llegar a él? ¿Cuánto? ¿Cuánto te va a costar? ¿Cuánto está dispuesto a pagar tu cliente? ¿Cuándo? ¿Cuándo vas a percibir los ingresos? Crea tu modelo de negocios La construcción de un modelo de negocios es de igual importancia que el diseño del mismo producto o servicio. Por este motivo, se deben considerar algunos pasos importantes para encaminar a la organización a enfrentarse al mundo competitivo de los negocios actuales. 1. Identificar a tu público objetivo.- Se debe definir el problema o la necesidad que existe en el mercado para poder diseñar un plan efectivo que permita alcanzar los resultados esperados. 9 Emprendimiento e Innovación 2. Determinar la propuesta o valor agregado.- Es importante entender qué es lo que los clientes están buscando para abordarlos con un producto o servicio que satisfaga sus urgencias o necesidades, teniendo en cuenta a la competencia y sus ofertas. 3. Determinar una estructura de costos.- Se necesita definir los rubros de costos y gastos necesarios para comenzar tu negocio lo que permitirá calcular el precio final del producto o servicio. 4. Crear alianzas estratégicas.- Hay que considerar a las empresas que estarán trabajando con nosotros como proveedores o crear relaciones con otras empresas relacionadas para impulsar el éxito de nuestro negocio. Ejemplo: una empresa de eventos puede forjar relaciones con lugares, empresas de catering, floristas y sastres para mejorar su oferta. 5. Establece modelo de monetización.- Hay que realizar una proyección de los ingresos que se pretende recaudar ya sea por venta de productos o servicios, publicidad, alianzas, inversiones u otros. 6. Desarrollar un modelo comercial.- Para que sirva de apoyo en la producción y venta se deberá identificar los recursos financieros (como los costos de capital), los recursos de marketing (como los gastos de publicidad) y los recursos de producción (como los costos de mano de obra). 7. Crear un plan de marketing.- Este recurso nos ayudará a llegar al mercado meta y puede ser online y offline con la finalidad de evaluar en que canales de comunicación funciona mejor tu modelo de negocio. El establecimiento de un buen modelo de negocio le permitirá a la organización obtener una ventaja competitiva frente a sus rivales y mitigar el riesgo al que se enfrenta en busca de conseguir los márgenes de beneficios deseados. 10 Emprendimiento e Innovación TEMA 2: COMPONENTES DEL MODELO DE NEGOCIO Realizar un modelo de negocios en la actualidad no se compara con lo que se hacía años atrás debido a los avances tecnológicos, sociales y culturales que han impactado sobre la manera de hacer empresa. Hoy en día la competitividad de los mercados ha obligado a replantear el clásico modelo de generar ingresos. Por ello, un modelo de negocios debe contemplar todos los aspectos involucrados en el diseño de las soluciones que el negocio ofrece, así como la contribución que los productos, bienes o servicios tienen sobre la calidad de vida de los consumidores. Dicho de otra manera: se debe contemplar toda la ruta que nos ayudará a que nuestra propuesta tenga éxito y pueda atraer posibles inversores de ser el caso. Elementos clave del modelo de negocio SUBTEMA 1: Propuesta de valor La propuesta de valor es la suma de beneficios o utilidades que ofrecen nuestros productos o servicios a los diferentes segmentos del mercado. Es el factor clave para lograr diferenciarnos y lograr un posicionamiento frente a la competencia. La tarea de una propuesta es explicarles a los clientes por qué trabajar contigo o utilizar tu producto es la mejor opción. Entre las principales características proporcionadas por una propuesta de valor bien establecida, tenemos las siguientes: Novedad: Usualmente utilizado para productos relacionado con la tecnología donde se resaltan sus características funcionales o de diseño. Personalización: se refiere a cómo nuestro producto se ajusta a las necesidades del cliente considerando características afines a sus necesidades o personalidad. Precio: es el factor fundamental por la que muchos clientes basarán sus decisiones comparándonos con la competencia. Conveniencia/usabilidad: se refiere a la capacidad que nuestro producto o servicio tiene para aumentar la comodidad o facilidad de uso a un cliente. 11 Emprendimiento e Innovación Por otro lado, una propuesta de valor bien diseñada puede proporcionar a la empresa muchas ventajas entre las que podemos mencionar: Fuente: QuestionPro/Recuperado https:// https://www.questionpro.com/blog/es/propuesta-de-valor/ Comunicación clara: una buena propuesta de valor te ayuda a aumentar tus ingresos a través de una oferta clara hacia tus clientes. Mayor calidad de clientes potenciales: ayuda a conectar las necesidades de nuestros clientes con la oferta de nuestros productos mejorando los resultados de ventas. Mejora el compromiso: cuando los clientes encuentran en tu marca lo que ellos estaban buscando, su compromiso será mayor y se creará relaciones a largo plazo. Transmites un mensaje unificado: permitirá aclarar tu oferta y utilidad no sólo para tus clientes sino también para los empleados a través del uso de diferentes canales de comunicación. Todos los beneficios anteriores tendrán un gran impacto en tu negocio que se verá reflejado en las métricas financieras, aumento en la satisfacción del cliente, eficiencia de las operaciones y un pronto retorno de la inversión. 12 Emprendimiento e Innovación Fuente: QuestionPro/Recuperado https:// https://www.questionpro.com/blog/es/propuesta-de-valor/ A continuación mostraremos algunos pasos que se deben considerar al momento de crear nuestra propia propuesta de valor: 1. Enfócate en tu identidad de marca: para que nuestra propuesta de valor funcione, se deben tener en cuenta las siguientes interrogantes: ¿Por qué existe tu marca? ¿Qué esperas a futuro? ¿Cómo vas a crear ese futuro? ¿Qué principios subyacen de tu comportamiento? 2. Identifica las ventajas de tu producto: se debe redactar todos los beneficios de nuestros productos identificando que valor aportan a nuestros clientes. Ejemplo: ahorro de tiempo o costos. 3. Relaciona tus ventajas con los problemas del cliente: es importante que nuestra propuesta de valor guarde relación con las necesidades que tiene nuestro buyer persona para lo cual se debe investigar a través de diferentes canales como las redes sociales, foros o encuestas que permitan tener un panorama claro de sus problemas. 4. Haz una investigación de la competencia: es importante identificar la propuesta de valor ofrecida por nuestros competidores para poder formular una diferente que busque superar a los rivales. 5. Elabora tu propuesta de valor única: una vez que ya conocemos la identidad de la marca, las ventajas del producto y su valor para los clientes potenciales, así como las diferencias entre tú y tus competidores, debemos enmarcar nuestra propuesta de valor única y probarla a través de diferentes test haciendo que respondan a las siguientes preguntas: ¿Qué opinan de las variaciones? ¿Por qué prefieren unas opciones a otras? 13 Emprendimiento e Innovación ¿Crees en nuestra oferta? ¿Cómo entienden nuestra propuesta? 3 Ejemplos de Propuesta de valor efectiva Probar nuestra propuesta de valor ayuda a establecer una relación más directa con nuestros clientes y obtener mejores resultados. Ahora, mencionemos algunos ejemplos que pueden servir para crear una propuesta de valor. Simplicidad y comodidad Always the ride you want Solicita un viaje, súbete y vete Fuente: BlackStone/Recuperado https://shorturl.at/dJUV8 Diseñar cualquier cosa No sólo es fácil sino también gratuito Fuente: Antara/Recuperado https://shorturl.at/iMR56 SUBTEMA 2: Segmentos de clientes. La segmentación es un ejercicio muy saludable para un nuevo emprendedor debido a que le permite conocer la diversidad del mercado al que pretende ofrecer su servicio o producto ya sea a grupos de personas o instituciones. ¿Qué es un segmento de clientes? 14 Emprendimiento e Innovación Algunos tipos de segmento de clientes son: Mercado de masas: enfocado en grupos grandes de clientes con necesidades similares. Conocidos también como mercados masivos o por volumen. Ejemplo: es común encontrarlo en el sector electrónico. Nichos de mercado: se enfocan en segmentos de clientes específicos y especializados. Ejemplo: mercado de venta de partes de automóviles. Mercados segmentados: se distinguen los clientes con pequeñas diferencias en necesidades y problemas para resolver entre unos y otros. Ejemplo: la industria de medicamentos o la industria automotriz. Mercados diversificados: una empresa puede servir a dos segmentos de clientes con necesidades y problemas diferentes. Ejemplo: Amazon. Plataformas multilaterales (o mercados multilaterales): empresas que pueden servir a dos o más segmentos de mercado de manera independiente. Ejemplo: empresas periodísticas necesitan atraer una cantidad de lectores para vender espacios publicitarios al sector empresarial. Por lo tanto, para realizar una segmentación adecuada es importante conocer las preferencias, necesidades y estilos de vida de nuestro Target de mercado o público objetivo. La definición, el análisis y la categorización de este público objetivo se denominan segmentación, entre las cuales podemos encontrar las más comunes como se detalla a continuación: Segmentación geográfica Por regiones o zonas Por tamaño del mercado Por clima Fuente: GoConqr/Recuperado https://shorturl.at/ctDHM 15 Emprendimiento e Innovación Segmentación demográfica Edad, género Nivel de ingresos Educación, religión Fuente: Impulsa/Recuperado https://shorturl.at/cgK03 Segmentación psicográfica Clase social Estilo de vida Personalidad Fuente: QuestionPro/Recuperado https://shorturl.at/vBGRS Segmentación conductual Frecuencia de compra Lealtad Beneficios buscados Fuente: Mercado negro/Recuperado https://shorturl.at/cdvX1 ¿Cómo segmentar a tus clientes? SUBTEMA 3: Relaciones con los clientes La misión fundamental de crear relaciones con los clientes es generar una fidelización hacia la empresa que además se puede traducir en recomendación y recompra permitiendo adquirir nuevos clientes, mantener los actuales y lograr aumentar el volumen de las ventas. 16 Emprendimiento e Innovación De acuerdo con Osterwalder y Pigneur (2010) existen diferentes estrategias de relacionamiento con el cliente que se pueden implementar como son: Asistencia personalizada: La empresa provee asistencia a sus clientes durante y después de la compra para facilitar el proceso. Asistencia personal dedicada: la empresa designa a una persona para encargarse de uno o varios clientes específicos. Ejemplo: los clientes VIP de un banco. Fuente: Omnitok/Recuperado https://shorturl.at/npvBY Autoservicio: la empresa brinda las facilidades para que el cliente pueda realizar operaciones por sí mismo y últimamente tomando ventaja de la tecnología. Servicios automatizados: se da por la combinación de autoservicio con procesos automatizados. Ejemplo: los sistemas de compras online o las subscripciones o membresías que se pueden realizar sin necesidad de un intermediario. Fuente: Medium/Recuperado https://shorturl.at/aqACO Comunidades de clientes: es muy utilizado en el sector salud, donde las empresas facilitan el desarrollo de comunidades de usuarios con el fin de involucrarse más con clientes actuales y potenciales; lo cual además facilita las conexiones entre miembros de la comunidad compartiendo experiencias y percepciones sobre productos y servicios. Fuente: Antevenio/Recuperado https://shorturl.at/syFU7 17 Emprendimiento e Innovación SUBTEMA 4: Canales de distribución Los canales de distribución son los que permiten a la empresa hacer llegar su propuesta de valor a los clientes. Se trata de un sistema por medio del cual una empresa hace llegar sus productos o servicios a diferentes destinos, multiplicando la cantidad de lugares en los que el consumidor pueda encontrarlos. Los elementos clave que forman parte de un canal de distribución son: Productor: Empresa o marca que fabrica el producto o servicio que se va a comercializar. Fuente: Flaticon/Recuperado https://shorturl.at/eryIP Consumidor final: Persona que adquiere el producto para satisfacer sus necesidades o deseos. Fuente: Lifeder/Recuperado https://shorturl.at/cHIJ3 Mayorista: Empresas con gran capacidad de almacenamiento que compran el producto para venderlo a minoristas y consumidores finales. Fuente: WebRetail/Recuperado https://shorturl.at/cjkrQ 18 Emprendimiento e Innovación Minorista: Pequeñas empresas que compran el producto al mayorista para venderlo al consumidor final. Fuente: Primicias/Recuperado https://shorturl.at/dvyCJ Como se pudo evidenciar, cada uno de los componentes mencionados ayuda a las empresas a comercializar sus productos de manera efectiva. Por otra parte, existen diferentes tipos de canales de distribución que mencionaremos a continuación: 1. Canal propio o directo: Es un tipo de canal usualmente utilizado por las industrias ya que distribuyen su producto al usuario final en especial cuando la oferta de productos o servicios se realiza a través de ecommerce, por lo que este proceso de distribución se clasifica en dos formas: De forma física. Se da cuando el vendedor entrega su producto de forma directa sin intermediarios. Se encarga de todo el proceso de fabricación, almacenaje, comercialización y envío de productos. De forma digital. Gracias a las nuevas tecnologías y al ecommerce ha permitido vender productos digitales de forma directa; por ejemplo, los ebooks, cursos, software, etc. Qué es Ecommerce: Concepto, tipos 2. Canal con intermediarios o indirecto: En este tipo de distribución intervienen terceros hasta que el producto llegue al consumidor final. Las empresas utilizan este tipo de canal para lograr que sus productos estén disponibles para los usuarios en un momento y lugar determinados. Este tipo de canal se divide en tres: 19 Emprendimiento e Innovación Canales cortos: una empresa produce sus productos y los distribuye a través de un minorista para llegar al consumidor final. Canales largos: intervienen minoristas y mayoristas para llegar al consumidor final. Canales duales o dobles: intervienen a más de minoristas y mayoristas, agentes comerciales que por lo regular son franquicias de una marca y se convierten en canales distribución exclusivos de esos productos o servicios. Funciones de los Intermediarios 3. Canal de distribución internacional: Este canal de distribución se realiza a través de las exportaciones e importaciones donde empresas logísticas poseen redes de distribuciones aéreas, marítimas, ferroviarias o por carretera y se encargan además de realizar la documentación legal de aduana. Es muy utilizado por empresas transnacionales y con gran volumen de ventas. Logística y Distribución Física Internacional Tener un buen canal de distribución ha permitido a muchas empresas obtener una ventaja competitiva frente a sus rivales. A continuación presentamos el ejemplo de dos empresas con eficaces canales de distribución. Tiene fábricas y sedes alrededor del mundo por lo que usa canales de distribución cortos sin intermediarios a través del método Just in Time logrando optimizar sus costos y mantener suministros en todos sus puntos de venta. Fuente: StickPNG/Recuperado https://shorturl.at/rCEG5 20 Emprendimiento e Innovación Sus estrategias permiten que sus productos lleguen a los sitios más recónditos. Utiliza centros de excelencia de distribución y manufactura de manera descentralizada en cada país. Busca satisfacer a sus consumidores bajo el objetivo comercial cuando sea, como sea y en donde sea por lo cual distribuye a mayoristas y minoristas. Fuente: Graffica/Recuperado https://shorturl.at/hsxzO TEMA 3: COMO DESARROLLAR UN MODELO DE NEGOCIOS SUBTEMA 1: Resumen ejecutivo El resumen ejecutivo es la explicación más básica acerca del nuevo proyecto a emprender. Es la primera información que buscará atraer a futuros inversores, para ello es aconsejable que no sea más extenso de 2 páginas e incluya información relevante del plan de negocio. Por lo tanto, deberá reunir los siguientes elementos:  La idea del negocio: su diferenciación respecto a otros productos y servicios ya existentes en el mercado.  Público objetivo: identificar el target de mercado al que va dirigido.  Valor del producto o servicio.  Estudio del tamaño del mercado y su crecimiento futuro.  Entorno competitivo.  Fase actual de desarrollo del producto, especificando necesidades adicionales a desarrollar.  Inversión necesaria.  Objetivos a mediano/largo plazo. El punto fundamental del resumen ejecutivo es la explicación de cómo el nuevo producto o servicio va a suponer una mejora real en la vida de los clientes. Además, actualmente ya no es suficiente con resolver un problema o satisfacer una necesidad. Hay que ser mejor. Por ello deberá especificarse dónde radica la superioridad de la nueva oferta en comparación a otras ya existentes. Las cuestiones realmente claves son las siguientes: 21 Emprendimiento e Innovación  ¿Qué problema se va a solucionar?  ¿Cuál es el beneficio aportado?  ¿Dónde radica la superioridad sobre otras alternativas?  ¿Quién va a comprar el nuevo producto o servicio?  ¿Cuál es la dimensión económica del mercado y su posible evolución? Cómo hacer un resumen ejecutivo para un plan de empresa Profundizando un poco más hay que sintetizar en unas pocas frases como es:  El Producto o el servicio  La necesidad que satisface  El problema que soluciona  El beneficio aportado  La ventaja competitiva  El perfil del cliente objetivo  La dimensión del mercado  La competencia directa o indirecta  El modelo de negocio  La previsión de ingresos, resultados y necesidades financieras para los primeros y siguientes años En cuanto a la cuestión sobre el beneficio que ofrecerá el nuevo producto o servicio, la respuesta siempre se basará en la utilidad que tiene para el cliente. Y no en sus características o sus atributos. Y en lo referente a necesidades, clientes y competidores se especificará que las respuestas a esas cuestiones son el resultado de un profundo análisis del entorno y de una concienzuda investigación de mercado. SUBTEMA 2: Productos y servicios En este apartado del plan de negocios se deberá detallar los productos y servicios que se está ofreciendo en términos simples, para que alguien que no esté familiarizado con su negocio lo entienda y se entusiasme con él. Además deberá contener una explicación detallada del concepto básico y de las características del producto o 22 Emprendimiento e Innovación servicio a ofrecer teniendo en cuenta sus funcionalidades básicas y haciendo especial énfasis en el valor distintivo para el consumidor. Algunos puntos a considerar en la sección de productos y servicios son los siguientes: ¿Cuál es su producto y servicio, y cómo funciona? La descripción del producto o servicio: ¿Cómo beneficia a los clientes? ¿Cómo lo haces o cómo lo harás ¿Qué hace que este producto o servicio sea único en comparación al disponible en el mercado? Comparación de productos: ¿Por qué alguien elegiría comprar su producto o hacer negocios con usted antes que con otra persona? ¿Cómo lo haces o cómo lo harás ¿Ha probado o certificado el producto? ¿Recibió aprobaciones de expertos en la Acreditaciones/Propiedad intelectual: industria? ¿Registraste derechos de autor o patentaste tu producto? ¿Está en la etapa de idea o tiene un prototipo? Ciclo vital: ¿Ha producido algunos y está buscando expandirse? ¿Ya comenzó a ofrecerlo o está en la etapa de planificación? ¿Cuánto cobrará por los productos o servicios que ofrece? Precios: ¿Dónde encaja esto con lo que está disponible actualmente? 23 Emprendimiento e Innovación ¿Cómo lo venderás? Estrategia de ventas y distribución ¿Se comercializará en línea o tiendas minoristas? ¿Cómo lo distribuirá o entregará el servicio que está brindando? ¿Cómo completará los pedidos o entregará Cumplimiento: el servicio? ¿Fabricará los productos usted mismo o los subcontratará? ¿Cómo lo haces o cómo lo harás ¿Visualiza productos o servicios futuros Expansión: como una extensión del negocio una vez que se haya lanzado con éxito? ¿Cómo y por qué eres competitivo? ¿Cómo se destaca y por qué este negocio tiene tantas posibilidades de éxito? Cómo te destacas: ¿Cómo mejorará o hará más rentable su oferta la vida de sus clientes? ¿Qué necesidad estás satisfaciendo o qué problema estás resolviendo? En resumen, esta sección del plan debe brindar al lector una comprensión clara de por qué está en el negocio y cómo compite con lo ya disponible en el mercado o se está buscando llenar algún nicho de mercado no cubierto por la competencia. SUBTEMA 3: Investigación de mercado y estrategia de marketing La investigación de mercados juega un papel fundamental para el emprendedor debido a que le permitirá reducir la incertidumbre y evitar tomar decisiones únicamente basados en su experiencia o intuición. La información que debemos manejar a la hora de tomar decisiones debe ser actualizada, objetiva, relevante, oportuna, eficiente, cuantificable y exacta. Si no se la posee se deberá obtenerla. Sin embargo, no se trata únicamente de la obtención de datos, sino de su interpretación y conclusiones que nos llevarán a definir y garantizar la idoneidad de nuestra idea de negocio. 24 Emprendimiento e Innovación Generalmente para los emprendedores, realizar una investigación de mercados gira alrededor de dos ejes principales de información:  Detectar o evaluar nuevas oportunidades de negocio: nuevas necesidades y deseos del consumidor, tendencias, etc.  Reducir los riesgos de las decisiones que se pretenden tomar. Investigación de Mercado para Emprendedores Por lo regular, una propuesta de investigación deberá considerar los siguientes elementos: Fuente: Cristina Elson/Nuevos modelos de negocio https://uteca.unemi.edu.ec/info/03355808 Se puede contratar una agencia que se encargue de realizar la investigación, sin embargo; muchos emprendedores desisten de esta idea por su coste dado que sus presupuestos son reducidos y prefieren destinarlos a otros fines. Afortunadamente, hoy contamos con innumerables fuentes de información y testeo que pueden orientarnos. Aprovechar los recursos ya existentes es la manera más económica e inteligente de conseguir la información necesaria para la toma de decisiones más acertada. Entre los que podemos mencionar: Buscar información en organismo públicos y privados: Tomar provecho de publicaciones oficiales compartidas en internet. 25 Emprendimiento e Innovación Utilizar las redes sociales: Se puede obtener información de las tendencias, estilo de vida, gustos, valores, necesidades. Se debe tener en cuenta que no toda información será totalmente fiable, pero sí una primera aproximación. Utilizar nuestros contactos y realizar una encuesta en Google: Se puede elaborar un cuestionario para distribuirlo para lo cual se debe verificar que este bien elaborado y que las muestra de las personas encuestadas responden a nuestro target. Buscar el consejo y la opinión de expertos: una fuente de información muy valiosa es acudir a personas que poseen los conocimientos y la experiencia afines a nuestro proyecto. Incluso, podrían convertirse en futuros inversionistas si les pareciera interesante. En cualquier caso, el emprendedor deberá tener presente que la información le permite incrementar la probabilidad de acertar con su oferta de valor y es el camino más seguro hacia la reducción de riesgos. Dónde buscar fuentes de información de estudios de mercado Por otro lado, la estrategia de marketing a seguir deberá ser coherente y consistente con la misión, visión y valores corporativos de la empresa. Se deberá definir que principios estratégicos se deben proponer para la consecución de los objetivos del plan, especialmente tomando en cuenta lo siguiente:  Definición del nicho de mercado que se atacará, especificando su ventaja competitiva, constitución del posicionamiento e imagen de marca.  Propuesta del portafolio de producto y oferta de valor.  Política de precios de acuerdo con costes, posicionamiento y objetivos.  Establecimiento de las políticas y los canales de distribución.  Establecimiento de los fundamentos de comunicación y promoción. Además se deberá especificar cuál va a ser la estrategia para captar el volumen de usuarios deseados y cuál sería su coste de adquisición detallando:  Principales medios utilizados para la comunicación, online y offline. 26 Emprendimiento e Innovación  Interlocutores o proveedores de servicio con los que se pretende trabajar: empresas de publicidad, empresas de venta de banners.  Costo de fidelización. Finalmente, si se trata de un nuevo negocio, es preciso detallar cómo se pretende realizar la campaña de lanzamiento, detallando los medios que se van a utilizar que permitan continuar con el crecimiento esperado y consecución de los objetivos planteados. SUBTEMA 4: Plan operativo y plan de contingencia El plan operativo detallará todos los procesos que determinan la actividad del nuevo negocio. El documento deberá detallar las diferentes partes de cada proceso. Y a través de la experimentación esos procesos se afinarán de manera continua. Mejorar las operaciones repercutirá en una disminución progresiva de los costes y una evolución positiva de la calidad que mejorará la experiencia en el uso del producto o servicio por parte del cliente pretendiendo conseguir repetición de compra, fidelización y recomendación. Un plan operativo bien detallado servirá para mejorar la gestión de la empresa y se convertirá en una fuente de credibilidad para terceras personas. Así pues, se debe incluir en el documento diagramas que muestren los flujos de actividad (flujogramas), planos de las instalaciones y fotografías ilustrativas que permitan visualizar cómo se pretende implementar el plan. Este plan deberá incluir todos los factores técnicos y organizativos necesarios para crear el nuevo producto o servicio que permitan hacer una previsión de ventas y calcular el número de unidades a producir, horas de servicio e inversiones a realizar. Plan operativo anual Dentro del plan, se deberá hacer énfasis en los aspectos fundamentales de la planificación de la producción: capacidades del proceso, tecnologías y medios utilizados considerando lo siguiente:  Localización geográfica: Se deberá valorar factores como cercanía a los clientes potenciales, proximidad a los proveedores, disponibilidad de 27 Emprendimiento e Innovación colaboradores capacitados, acceso a buenas comunicaciones y fuentes de energía.  Instalaciones y terrenos: Se tendrá que decidir si comprar o alquilar los edificios o terrenos para desarrollar la actividad. En un inicio, los emprendedores preferirán alquilar e invertir su capital en otras actividades del negocio.  Maquinaria: La maquinaria debe ser coherente con las provisiones de ventas de los siguientes años considerando la vida útil de esos activos y la evolución tecnológica que permitan mantenerse competitivo en el mercado.  Sistemas y tecnologías de la información: El plan de operaciones deberá detallar los sistemas a utilizar para manejar la información relevante del negocio y se convierta en una clara ventaja competitiva.  Plataformas digitales: Cuando el nuevo proyecto esté basado en el uso de una plataforma digital se deberá detallar los resultados de la experimentación. Muchas empresas se han creado en este ámbito siendo las 5 más grande del mundo como Apple, Microsoft, Facebook, Amazon y Google.  Aprovisionamiento: El plan deberá incluir los materiales que se necesitarán comprar y con qué frecuencia para cubrir la producción prevista. Un aspecto clave en el plan de operaciones es la selección de los proveedores, su seguimiento (capacidad de producción, nivel de calidad, nivel de servicio y situación financiera) y la negociación con ellos.  Almacenamiento: Este plan estará en función del tiempo necesario para producir el producto, la previsión de ventas y los plazos de entrega.  La servucción: Cuando se trata de un nuevo servicio, el proceso de producción se denomina servucción donde la variable clave a gestionar es el tiempo.  Flujogramas: Se trata de una representación gráfica que muestra la secuencia de actividades de un proceso. 28 Emprendimiento e Innovación Al final del apartado usualmente se incluyen tablas resumiendo los gastos operacionales e inversiones previstas para los siguientes 5 años del proyecto. Estas tablas están vinculadas con las de tesorería, balances y cuentas de resultados. Fuente: Joan Mir Juliá/Planes de negocio https://uteca.unemi.edu.ec/info/03355309 Fuente: Joan Mir Juliá/Planes de negocio https://uteca.unemi.edu.ec/info/03355309 Este desglose detallado de cada gasto y de cada inversión aparecerá en los anexos del documento mostrando las cifras más significativas. Por otra parte, en todo plan se deben considerar factores de riesgo que pueden afectar el correcto funcionamiento de nuestro plan. Para esto, es imprescindible contar con un plan de contingencias que incluyan acciones de carácter técnico, humano y organizativo y muestren un perfil más claro sobre el tipo de emprendedor que va a gestionar el nuevo proyecto. Contar con un detalle de todos los riesgos con los que se 29 Emprendimiento e Innovación puede tropezar la nueva empresa, aportará mayor seguridad y confianza a los futuros inversores. En todo caso, el plan debe resaltar las oportunidades por encima de las amenazas y estar en constante vigilancia cuando uno de los Key Point Indicators (KPI o indicadores clave) muestre una alarma que afecte lo que estaba previsto en el plan. Qué son los KPI’S A continuación, revisemos algunos de los riesgos que podrían afectar nuestro plan:  Disminución de las ventas respecto a las previsiones. ¿Qué porcentaje de variación de los ingresos activará las medidas compensadoras? Y ¿Cuáles?  Aumento de los costes operativos respecto a los proyectados. ¿A partir de qué incremento porcentual se tomarán medidas correctoras? Y ¿Cuáles?  Abandono de la empresa de una persona clave. ¿Quién ocupará su lugar? Y ¿Cuál es la probabilidad de reemplazarlo y en qué plazo?  Cierre de un proveedor importante. ¿Cómo se prevé sustituir sus suministros?  Quiebra de un cliente importante. ¿Qué medidas se podrán tomar ante el impago de una parte importante de las ventas de la empresa?  Restricciones a la actividad del negocio por temas de regulación. ¿Estará previsto un plan B con un producto sustituto?  Obsolescencia tecnológica. ¿Qué estrategia concreta para pivotar podría implementarse? Lo importante de contar con un plan de contingencias a más de tener listo las acciones que corrijan las desviaciones, es diagnosticar sus causas que permitan una mejora continua en los procesos permitiendo a la empresa ganar una ventaja competitiva. 30 Emprendimiento e Innovación 3. Recursos complementarios LIBROS UTECA  Alejandro Schnarch Kirberg (2022). Emprendimiento – 2da edición. ECOE Ediciones. https://uteca.unemi.edu.ec/info/03355805  Alejandro Godoy Villalobos (2021). Las 22 Leyes Inmutables del Emprendimiento. https://uteca.unemi.edu.ec/info/03355215  Johamna Muñoz Lalinde (2022). Medios nativos digitales. https://uteca.unemi.edu.ec/info/medios-nativos-digitales-03356408  Julio Flórez Andrade (2022). Cómo emprender con proyección internacional. https://uteca.unemi.edu.ec/info/03362778  Elson Alfonso Cristina (2022). Nuevos modelos de negocio – Emprendimiento en la era de la tecnología. https://uteca.unemi.edu.ec/info/03355808  Joan Mir Juliá (2020). Planes de negocio – Guía para elaborar un plan de negocio iterativo a través de la escucha activa del mercado. https://uteca.unemi.edu.ec/info/03355309 VIDEOS DE APOYO  Tipos de modelo de negocio Autor: MentorPro Academy https://www.youtube.com/watch?v=BTzvUHmn4uI  Cómo usar la Segmentación de Facebook Autor: Aprendamos Marketing https://www.youtube.com/watch?v=xERZHO4EL1E  Canales de Distribución de un Producto Autor: Economía desde casa 31 Emprendimiento e Innovación https://www.youtube.com/watch?v=HwIr1PTEnQM 4. Preguntas, problemas y retos Reto 1: Ejemplos de modelos de negocios aplicado por las empresas.  Descripción del Reto. Imagine que Usted desea analizar los modelos de negocio que han utilizado diferentes empresas que usted conoce. Elabore un listado de al menos 2 empresas en cada uno de los tipos de modelo de negocio estudiados en la unidad. Detalle cuál es la propuesta de valor de esas empresas que le han permitido tener éxito en el mercado. Usted deberá seleccionar un modelo de negocio que le gustaría emprender y detallar cuál sería su propuesta de valor para poder competir con las empresas ya posicionadas en el mercado. Antes de empezar a desarrollar su modelo de negocio, es importante que usted analice los diferentes recursos con los que cuenta para elaborar la propuesta. RETO 2: Estrategias de segmentación y distribución. Imaginemos que Usted ya tiene listo el modelo de negocios a seguir con una buena propuesta de valor que le permitiría penetrar en el mercado. Sin embargo, es importante que usted identifique cuál sería su target de mercado y qué canales de distribución utilizaría para hacer llegar su producto al consumidor. Deberá detallar la estrategia a utilizar para conocer el mercado meta a través de fuentes primarias o secundarias. RETO 3: Estrategias de contingencia. Imagine que luego de algún tiempo de haber tenido en su emprendimiento, usted ha notado una disminución sustancial en las ventas de su negocio de acuerdo a su planificación. Detalle que estrategias de contingencia utilizaría para afrontar esta situación y poder mantenerse en el mercado. 32 Emprendimiento e Innovación Rúbrica de Evaluación conjunta de los Retos 1, 2 y 3: En esta matriz debe autocalificar cada una de los criterios solicitados en base a la elaboración de los Retos 1, 2 y 3. Este ejercicio le permite acercarse bastante a la realidad del emprendedor y la creación de una empresa nueva. Criterio Puntuación 1. Profundidad y calidad del análisis de mercado. 2. Coherencia y viabilidad de los objetivos y estrategias propuestas. 3. Originalidad y solidez del modelo de negocio. 4. Claridad y detalle del plan de acción. 5. Calidad de la presentación y habilidades de comunicación. Total 00/20 33 Emprendimiento e Innovación 5. Referencias bibliográficas  Alejandro Godoy Villalobos. (2021). Las 22 leyes inmutables del emprendimiento. ¡Infrínjalas a su propio riesgo!. RIL editores.  Alejandro Schnarch Kirberg. (2022). Emprendimiento exitoso - 1ra edición. ECOE Ediciones.  Bellman, R., Clark, C.E., Malcolm, D.G., Craft, C.J. y Ricciardi, F.M. (1957). On the construction of a multi-stage, multi-person business game. Operations Research, 5 (4), 469-503  Casadesus-masanell, R. y Ricart, J.E. (2009). Competing through Business Models. En G.B. Dagnino (Ed.), Elgar Handbook of Research on Competitive Strategy. Edward Elgar  Elson Alfonso, Cristina. (2022). Nuevos modelos de negocio. Editorial UOC.  Joan Mir Juliá. (2020). Planes de negocio. ECOE Ediciones.  Johamna Muñoz Lalinde. (2022). Medios nativos digitales. Universidad del Norte.  Jones, G.M. (1960). Educators, Electrons, and Business Models: A Problem in Synthesis. Accounting Review, 35, 619-626  Julio Flórez Andrade. (2022). Cómo emprender con proyección internacional. ADIEC. Asoc. Docentes Investigadores & Emprendedores del Caribe.  Osterwalder, A. y Pigneur Y. (2010). Business Model Generation. United States of America. https://bit.ly/3wGOFZQ 34 Emprendimiento e Innovación Asignatura Transversal Autores: Área de Emprendimiento e Innovación  UNIDAD 3 MODELO DE NEGOCIO SEMANA 9  INTRODUCCIÓN AL MODELO DE NEGOCIO TEMA 1: INTRODUCCIÓN AL MODELO DE NEGOCIO La manera como un negocio se propone funcionar y crear valor para sus stakeholders Tipos de Modelos de negocios  Modelo de negocio de venta directa Implica vender productos o servicios directamente a los consumidores sin intermediarios. Los ejemplos clásicos incluyen ventas minoristas en tiendas físicas y en línea, donde los consumidores compran productos directamente de los fabricantes o minoristas.  Modelo de negocio de suscripción los clientes pagan una tarifa periódica, como mensual o anual, para acceder a un producto o servicio continuamente. Los servicios de streaming, como Netflix y Spotify, son ejemplos destacados de este tipo de modelo. Modelo de negocio de publicidad Se basa en generar ingresos a través de la exhibición de anuncios a los usuarios o consumidores. Las empresas ofrecen contenido o servicios gratuitos a cambio de la exposición de anuncios que generan ingresos publicitarios. Modelo de negocio freemium Se ofrece una versión básica gratuita de un producto o servicio, pero se cobran tarifas por funciones o características adicionales. Esto permite a las empresas atraer a un público más amplio y luego monetizar a los usuarios dispuesto a pagar por mejoras. Modelo de negocio de marketplace Los mercados en línea actúan como intermediarios que conectan a compradores y vendedores. La empresa cobra una comisión o tarifa por facilitar las transacciones y proporcionar una plataforma de mercado. Modelo de negocio de franquicia Implica otorgar licencias de una marca y un sistema de negocio a terceros (franquiciados) a cambio de una tarifa inicial y regalías continuas. Los franquiciados operan bajo la marca y los estándares del franquiciador. Modelo de negocio de afiliados En este enfoque, los afiliados promocionan productos o servicios de otras empresas y ganan comisiones por cada venta o acción generada a través de sus esfuerzos de marketing. Modelo de negocio de producción en masa Las empresas producen grandes cantidades de productos estandarizados para reducir los costos de producción y alcanzar economías de escala. Esto permite precios más bajos y una mayor accesibilidad para los consumidores. Modelo de negocio de licencia de software Se otorgan licencias a los usuarios o empresas para usarlo a cambio de tarifas de licencia. Esto puede ser aplicable tanto a software de consumo como a soluciones empresariales Modelo de negocio de fabricación por encargo Las empresas que siguen este modelo de negocio producen productos específicos según las especificaciones y pedidos de los clientes. Esto minimiza el inventario y permite una personalización más precisa. Modelo de negocio de servicios profesionales Las empresas ofrecen servicios especializados a clientes que pueden incluir consultoría, asesoramiento legal, servicios de diseño gráfico, servicios de marketing, entre otros. Modelo de negocio de franquicia de consultoría Implica ofrecer a los clientes acceso a una red de consultores independientes que trabajan bajo la marca de la empresa matriz y siguen sus prácticas y metodologías.  Modelo de negocio de fabricación B2B (Business to Business) Las empresas producen productos o componentes que se venden directamente a otras empresas para su uso en la fabricación de sus productos finales. Modelo de negocio de blockchain y criptomonedas Involucra la creación y gestión de criptomonedas y plataformas de blockchain que permiten transacciones seguras y descentralizadas. Construcción de modelo de negocio ¿Qué? ¿Qué vas a ofrecer? ¿Por qué tu producto o servicio va a ofrecer una propuesta de ¿Por qué? valor que sea interesante para los compradores? ¿Quién es tu público objetivo? ¿Quiénes son los actores que ¿Quién? debes involucrar para que tu negocio funcione? ¿Cómo? ¿Cómo lo vas a vender? ¿Cómo vas a establecer relaciones con tus clientes? ¿Dónde? ¿Dónde está tu público objetivo? ¿A través de qué medio puedes llegar a él? ¿Cuánto? ¿Cuánto te va a costar? ¿Cuánto está dispuesto a pagar tu cliente? ¿Cuándo? ¿Cuándo vas a percibir los ingresos? Identificar a tu público objetivo Se debe definir el problema o la necesidad que existe en el mercado para poder diseñar un plan efectivo que permita alcanzar los resultados esperados. Determinar la propuesta o valor agregado Es importante entender qué es lo que los clientes están buscando para abordarlos con un producto o servicio que satisfaga sus urgencias o necesidades, teniendo en cuenta a la competencia y sus ofertas. Determinar una estructura de costos Se necesita definir los rubros de costos y gastos necesarios para comenzar tu negocio lo que permitirá calcular el precio final del producto o servicio. Crear alianzas estratégicas Hay que considerar a las empresas que estarán trabajando con nosotros como proveedores o crear relaciones con otras empresas relacionadas para impulsar el éxito de nuestro negocio. Ejemplo: una empresa de eventos puede forjar relaciones con lugares, empresas de catering, floristas y sastres para mejorar su oferta. Establece modelo de monetización Hay que realizar una proyección de los ingresos que se pretende recaudar ya sea por venta de productos o servicios, publicidad, alianzas, inversiones u otros. Desarrollar un modelo comercial Para que sirva de apoyo en la producción y venta se deberá identificar los recursos financieros (como los costos de capital), los recursos de marketing (como los gastos de publicidad) y los recursos de producción (como los costos de mano de obra). Crear un plan de marketing Este recurso nos ayudará a llegar al mercado meta y puede ser online y offline con la finalidad de evaluar en que canales de comunicación funciona mejor tu modelo de negocio Emprendimiento e Innovación Asignatura Transversal Autores: Área de Emprendimiento e Innovación  COMPONENTES DEL MODELO DE NEGOCIO SEMANA 10 TEMA 2: COMPONENTES DEL MODELO DE NEGOCIO Hoy en día la competitividad de los mercados ha obligado a replantear el clásico modelo de generar ingresos. Propuesta de valor Novedad Este recurso nos ayudará a llegar al mercado meta y puede ser online y offline con la finalidad de evaluar en que canales de comunicación funciona mejor tu modelo de negocio Personalización Se refiere a cómo nuestro producto se ajusta a las necesidades del cliente considerando características afines a sus necesidades o personalidad. Precio Es el factor fundamental por la que muchos clientes basarán sus decisiones comparándonos con la competencia. Conveniencia usabilidad Se refiere a la capacidad que nuestro producto o servicio tiene para aumentar la comodidad o facilidad de uso a un cliente.  Por otro lado, una Comunicación clara propuesta de valor bien Mayor calidad de clientes potenciales diseñada puede Mejora el compromiso proporcionar a la empresa muchas ventajas entre las Transmites un mensaje unificado que podemos Pasos que se deben considerar al momento de crear nuestra propia propuesta de valor Enfócate en tu identidad de marca ¿Por qué existe tu marca? Se refiere a la capacidad que nuestro producto o servicio ¿Qué esperas a futuro? tiene para aumentar la comodidad o facilidad de uso a un cliente. ¿Cómo vas a crear ese futuro? ¿Qué principios subyacen de tu comportamiento? Identifica las ventajas de tu producto Se debe redactar todos los beneficios de nuestros productos identificando que valor aportan a nuestros clientes. Ejemplo: ahorro de tiempo o costos. Relaciona tus ventajas con los problemas del cliente Es importante que nuestra propuesta de valor guarde relación con las necesidades que tiene nuestro buyer persona para lo cual se debe investigar a través de diferentes canales como las redes sociales, foros o encuestas que permitan tener un panorama claro de sus problemas. Haz una investigación de la competencia Es importante identificar la propuesta de valor ofrecida por nuestros competidores para poder formular una diferente que busque superar a los rivales. Elabora tu propuesta de valor única Una vez que ya conocemos la identidad de la marca, las ventajas del producto y su valor para los clientes potenciales, así como las diferencias entre tú y tus competidores, debemos enmarcar nuestra propuesta de valor única Nuestra propuesta de valor ayuda a establecer una relación más directa con nuestros clientes y obtener mejores resultados. Ahora, mencionemos algunos ejemplos que pueden servir para crear una propuesta de valor. Segmentos de clientes Mercado de masas Nichos de mercado Mercados segmentados Mercados segmentados Mercados diversificados Plataformas multilaterales Mercado de masas Enfocado en grupos grandes de clientes con necesidades similares. Conocidos también como mercados masivos o por volumen. Nichos de mercado Se enfocan en segmentos de clientes específicos y especializados. Mercados segmentados Se distinguen los clientes con pequeñas diferencias en necesidades y problemas para resolver entre unos y otros. Mercados diversificados Una empresa puede servir a dos segmentos de clientes con necesidades y problemas diferentes Plataformas multilaterales Empresas que pueden servir a dos o más segmentos de mercado de manera independiente Para realizar una segmentación adecuada es importante conocer las preferencias, necesidades y estilos de vida de nuestro Target de mercado o público objetivo. La categorización más común son las siguientes: Segmentación geográfica Por regiones o zonas Por tamaño del mercado Por clima Segmentación demográfica Edad, género Nivel de ingresos Educación, religión Segmentación Psicográfica Clase social Estilo de vida Personalidad Segmentación conductual Frecuencia de compra Lealtad Beneficios buscados Relaciones con los clientes La misión fundamental de crear relaciones con los clientes es generar una fidelización hacia la empresa que además se puede traducir en recomendación y recompra permitiendo adquirir nuevos clientes, mantener los actuales y lograr aumentar el volumen de las ventas. Asistencia personalizada La empresa provee asistencia a sus clientes durante y después de la compra para facilitar el proceso. Asistencia personal dedicada La empresa designa a una persona para encargarse de uno o varios clientes específicos. Autoservicio La empresa brinda las facilidades para que el cliente pueda realizar operaciones por sí mismo y últimamente tomando ventaja de la tecnología. Servicios automatizados Se da por la combinación de autoservicio con procesos automatizados. Comunidades de clientes Es muy utilizado en el sector salud, donde las empresas facilitan el desarrollo de comunidades de usuarios con el fin de involucrarse más con clientes actuales y potenciales; lo cual además facilita las conexiones entre miembros de la comunidad compartiendo experiencias y percepciones sobre productos y servicios. Canales de distribución Los canales de distribución son los que permiten a la empresa hacer llegar su propuesta de valor a los clientes. Se trata de un sistema por medio del cual una empresa hace llegar sus productos o servicios a diferentes destinos, multiplicando la cantidad de lugares en los que el consumidor pueda encontrarlos. Los elementos clave que forman parte de un canal de distribución Productor: Mayorista Minorista Consumidor final: Como se pudo evidenciar, cada uno de los componentes mencionados ayuda a las empresas a comercializar sus productos de manera efectiva. Por otra parte, existen diferentes tipos de canales de distribución Canal propio o directo Es un tipo de canal usualmente utilizado por las industrias ya que distribuyen su producto al usuario final en especial cuando la oferta de productos o servicios se realiza a través de Ecommerce: De forma física De forma digital Canal con intermediarios o indirecto En este tipo de distribución intervienen terceros hasta que el producto llegue al consumidor final. Las empresas utilizan este tipo de canal para lograr que sus productos estén disponibles para los usuarios en un momento y lugar determinados Canales cortos Canales largos Canales duales o dobles Canal de distribución internacional Este canal de distribución se realiza a través de las exportaciones e importaciones donde empresas logísticas poseen redes de distribuciones aéreas, marítimas, ferroviarias o por carretera y se encargan además de realizar la documentación legal de aduana. Es muy utilizado por empresas transnacionales y con gran volumen de ventas. Emprendimiento e Innovación Asignatura Transversal Autores: Área de Emprendimiento e Innovación  TEMA 3: COMO DESARROLLAR UN MODELO DE NEGOCIOS SEMANA 11  Resumen ejecutivo El resumen ejecutivo es la explicación más básica acerca del nuevo proyecto a emprender. Es la primera información que buscará atraer a futuros inversores, para ello es aconsejable que no sea más extenso de 2 páginas e incluya información relevante del plan de negocio Elementos del resumen ejecutivo La idea del negocio Público objetivo Valor del producto o servicio Estudio del tamaño del mercado y su crecimiento futuro Entorno competitivo Fase actual de desarrollo del producto, especificando necesidades adicionales a desarrollar Inversión necesaria. Objetivos a mediano/largo plazo. Profundizando un poco más, el resumen ejecutivo debe sintetizar frases como: El Producto o el servicio El perfil del cliente objetivo La necesidad que satisface La dimensión del mercado El problema que soluciona La competencia directa o indirecta El beneficio aportado El modelo de negocio La ventaja competitiva La previsión de ingresos, resultados y necesidades financieras para los primeros y siguientes años  Productos y servicios En este apartado del plan de negocios se deberá detallar los productos y servicios que se está ofreciendo en términos simples, para que alguien que no esté familiarizado con su negocio lo entienda y se entusiasme con él. Además deberá contener una explicación detallada del concepto básico y de las características del producto o servicio a ofrecer teniendo en cuenta sus funcionalidades básicas y haciendo especial énfasis en el valor distintivo para el consumidor. La descripción del producto o servicio ¿Cuál es su producto y servicio, y cómo funciona? ¿Cómo beneficia a los clientes? ¿Cómo lo haces o cómo lo harás  Comparación de productos ¿Qué hace que este producto o servicio sea único en comparación al disponible en el mercado? ¿Por qué alguien elegiría comprar su producto o hacer negocios con usted antes que con otra persona?  Acreditaciones/ Propiedad intelectual ¿Ha probado o certificado el producto? ¿Recibió aprobaciones de expertos en la industria? ¿Registraste derechos de autor o patentaste tu producto?  Ciclo vital ¿Está en la etapa de idea o tiene un prototipo? ¿Ha producido algunos y está buscando expandirse? ¿Ya comenzó a ofrecerlo o está en la etapa de planificación?  Precios ¿Cuánto cobrará por los productos o servicios que ofrece? ¿Dónde encaja esto con lo que está disponible actualmente? Estrategia de ventas y distribución ¿Cómo lo venderás? ¿Se comercializará en línea o tiendas minoristas? ¿Cómo lo distribuirá o entregará el servicio que está brindando?  Cumplimiento ¿Cómo completará los pedidos o entregará el servicio? ¿Fabricará los productos usted mismo o los subcontratará?  Expansión ¿Visualiza productos o servicios futuros como una extensión del negocio una vez que se haya lanzado con éxito? Cómo te destacas ¿Cómo y por qué eres competitivo? ¿Cómo se destaca y por qué este negocio tiene tantas posibilidades de éxito? ¿Cómo mejorará o hará más rentable su oferta la vida de sus clientes? ¿Qué necesidad estás satisfaciendo o qué problema estás resolviendo? Investigación de mercado y estrategia de marketing La investigación de mercados juega un papel fundamental para el emprendedor debido a que le permitirá reducir la incertidumbre y evitar tomar decisiones únicamente basados en su experiencia o intuición. La información que debemos manejar a la hora de tomar decisiones debe ser actualizada, objetiva, relevante, oportuna, eficiente, cuantificable y exacta. Si no se la posee se deberá obtenerla. Sin embargo, no se trata únicamente de la obtención de datos, sino de su interpretación y conclusiones que nos llevarán a definir y garantizar la idoneidad de nuestra idea de negocio. Elementos de una nvestigación de mercado Fuentes de información y testeo que pueden orientarnos Buscar información en organismo públicos y privados Utilizar las redes sociales Utilizar nuestros contactos y realizar una encuesta en Google Buscar el consejo y la opinión de expertos Plan operativo y plan de contingencia El plan operativo detallará todos los procesos que determinan la actividad del nuevo negocio. El documento deberá detallar las diferentes partes de cada proceso. Y a través de la experimentación esos procesos se afinarán de manera continua Dentro del plan, se deberá hacer énfasis en los siguientes aspectos fundamentales: Localización geográfica Aprovisionamiento Instalaciones y terrenos Almacenamiento: Maquinaria La servucción Sistemas y tecnologías de la información Flujogramas Plataformas digitales Factores de riesgo que pueden afectar el correcto funcionamiento. Disminución de las ventas respecto a las previsiones. ¿Qué porcentaje de variación de los ingresos activará las medidas compensadoras? Y ¿Cuáles?  Aumento de los costes operativos respecto a los proyectados ¿A partir de qué incremento porcentual se tomarán medidas correctoras? Y ¿Cuáles?  Abandono de la empresa de una persona clave ¿Quién ocupará su lugar? Y ¿Cuál es la probabilidad de reemplazarlo y en qué plazo?  Cierre de un proveedor importante ¿Cómo se prevé sustituir sus suministros?  Quiebra de un cliente importante ¿Qué medidas se podrán tomar ante el impago de una parte importante de las ventas de la empresa?  Restricciones a la actividad del negocio por temas de regulación ¿Estará previsto un plan B con un producto sustituto?  Obsolescencia tecnológica ¿Qué estrategia concreta para pivotar podría implementarse?