Dirección Empresarial PDF

DIRECCIÓN EMPRESARIAL Empresa: es una entidad autónoma de producción de bienes o servicios, se integran coordinadamente diversos medios productivos bajo la dirección del empresario. Empresario: persona física y jurídicamente representa a la empresa, habitualmente ejercita en nombre propio una acti...

DIRECCIÓN EMPRESARIAL Empresa: es una entidad autónoma de producción de bienes o servicios, se integran coordinadamente diversos medios productivos bajo la dirección del empresario. Empresario: persona física y jurídicamente representa a la empresa, habitualmente ejercita en nombre propio una actividad productiva dirigida al mercado. Elementos de una empresa - Elemento social - el grupo humano - Administradores -Propietarios del capital -Directivos -Trabajadores - Elemento técnico - bienes económicos -Bienes duraderos - duran más de 5 años -Bienes no duraderos - consumibles con periodo de vida corto - Elemento organización -Orden y estructura de la empresa, que viene siendo el empresario (líder) Las empresas tienen una división por sectores 1. Primario: empresas que desarrollan sus actividades a través de la obtención de recursos naturales 2. Secundario: transforman materia prima en producto elaborado 3. Terciario: comercialización de servicios intangibles y personalizados 4. Cuaternario: actividades económicas basadas en labores intelectuales aka. economía del conocimiento. Valor obtenido a partir de ideas científicas Funciones de la empresariales más importantes - Dirección: define objetivos, recursos y organización de la empresa a lo largo, medio y corto plazo - Gestión económica y financiera: se encarga de contabilidad, finanzas y temas fiscales - Comercialización: investigación de mercado, gestión de ventas y marketing - Dirección de producción: diseña el producto, el proceso para realizarlo, y controla la calidad de los materiales y procesos utilizados - Dirección RR.HH: se encarga de seleccionar y formar el personal además de las relaciones laborales Clases de empresa Privadas: sus propietarios son trabajadores de la misma, se gestionan a sí misma y tienen su propio capital Públicas: el capital pertenece al estado, son autónomas, diputaciones, ayuntamientos u organismos dependientes Niveles dentro de la participación pública 1. Nivel estado, 2. Nivel autónomo, la misma empresa provee un porcentaje del capital 3. Nivel corporaciones locales Clasificación por tamaño en México Tamaño Industria Comercio Dervicios Micro 1 a 10 1 a 10 1 a 10 Pequeña 11 a 50 11a 30 11 a 50 Mediana 51 a 250 31 a 100 51 a 100 Grande 251 o más 101 o más 101 o más Organización jurídica y forma de titularidad - Empresas mercantiles porque tienen fines de lucro - Empresas no mercantiles sin fines de lucro - Individuales y sociales - Grupos de sociedades Niveles de dirección Estratégico o alta dirección - planifica ❖ Integrada por los altos cargos de la empresa como un presidente o director ejecutivo ❖ Responsables de cumplir los objetivos ❖ Decisiones a largo plazo - habilidades de reflexión, buen juicio y experiencia Táctico o dirección media - reparte tareas ❖ Conformada por los jefes de departamentos  ❖ Traducen y concretan las directrices fijadas por la alta dirección en objetivos y planes específicos para cada uno de los niveles subordinados ❖ Coordinar y supervisar la dirección operativa ❖ Buena comunicación y trato del personal Operativo o baja dirección - ejecuta ❖ Formada por jefes de sección, división o equipo - contacto con trabajadores Poner en práctica los planes y decisiones desarrollados por sus superiores ❖ Supervisar y asignar tareas a los trabajadores en el proceso productivo Clasificación según actividades que realicen: ★ Directivos generales Personas que se ocupan de una unidad completa, en la que trabajan especialistas de diversas áreas funcionales como pueden ser producción, ventas, contabilidad, entre otras. Responsables de una empresa, división o filial. ★ Directivos funcionales Son los que están al frente de cada unidad especializada de tipo funcional, es decir son directivos funcionales del área de producción o el jefe de ventas o contabilidad. Todos sus subordinados se dedican a lo mismo. ★ Funciones de la dirección empresarial Tiene diferentes funciones que son necesarias para que los recursos sean gestionados de manera óptima (materiales humanos) y se alcancen las metas fijadas (mensuales, bimestrales o anuales). 1. Planificar : determinar objetivos de la empresa a partir de los cuales se establecen planes y estrategias a corto, mediano y largo plazo que cada departamento debe seguir 2. Organización: determinar la jerarquía y estructura empresarial, junto a la asignación de tareas y responsabilidades a los RR.HH. 3. Gestionar: entrar en acción, tomar decisiones y dirigir los RR.HH. 4. Control: realizar un seguimiento y control de los objetivos marcados, realizando correcciones si fuera necesario Pasos de un directivo para tomar una decisión - Definir el problema - Establecer los distintos criterios de solución  - Búsqueda de alternativas posibles soluciones - Evaluación de cada alternativa según los criterios establecidos - Tomar de decisión en sí - Fijar el plan de acción - Llevar a cabo el seguimiento y control del plan de acción Metas empresariales De carácter estratégico son aquellas que una empresa se propone y busca alcanzar dentro de un plazo determinado Características de las metas - Alcanzable Una meta irreal o inalcanzable deja de serlo y pasa a ser un sueño - Observable Formar parte de un sistema actual, deben de poder medirse contra un punto inicial de la materia - Tiempo finito Deben de poder cumplise en un margen de tiempo determinado, no pueden ser eternas Tipos de metas - Crecimiento: incremento en las ventas, la expansión a nuevos mercados o el lanzamiento de nuevos productos o servicios. - Rentabilidad: se centran en mejorar tus resultados finales disminuyendo los gastos o incrementando los ingresos - Sostenibilidad: garantizar la viabilidad a largo plazo del negocio y las metas de escala se centran en aumentar la eficiencia operativa - Proceso: se centra en mejorar la eficiencia o eficacia de las operaciones de una empresa Tipos de metas por periodos de tiempo 1. Metas a corto plazo: inmediata, existen en el día a día 2. Metas a mediano plazo: esfuerzo e inversión de tiempo considerable 3. Metas a largo plazo: en algún momento, años o lustros. Visión de la empresa. Pasos para establecer metas - Establecer metas medibles - Planifica tus inversiones - Piensa en la financiación - Necesidades de recursos humanos - Conoce tu entorno Objetivos empresariales Conjunto de pasos accionables que se ponen en marcha para que el negocio logre desarrollarse en un determinado periodo Clasificación - Por nivel - Objetivos generales: son los resultados que una empresa espera obtener de manera global y abarcan todas las áreas de la organización -Objetivos específicos: acciones que se requieren ejecutar en cada área de la empresa para cumplir con los objetivos generales - Por tiempo -Corto plazo: meses, menos de un año -Mediano plazo: 1 a 4 años -Largo plazo: mayor a 5 años - Por jerarquía -Estratégicos -Tácticos -Operaciones - Por índole -Cualitativos: posicionamiento de la empresa -Cuantitativos: Estrategia Consiste en la creación de planes y la aplicación de tácticas para alcanzar un objetivo de negocios específico. Mediante la definición de esta estrategía se puede gestionar, controlar y mejorar el desarrollo de un negocio, así como asegurar que se cumplan las metas previamente trazadas. 1. Corporativa: la que marca el alcance de la actividad de la empresa, es decir el ámbito de actuación del negocio. Permite enfocar el esfuerzo y las acciones concretas en el crecimiento y expansión. 2. De negocio o competitiva: conjunto de características internas que la empresa tiene que desarrollar para obtener y reforzar una posición superior respecto a las empresas competidoras. 3. Cooperativa o funcional: es el plan de actividades a realizar en el día a día en cada una de las áreas operativas. Una estrategia funcional ayuda a establecer cómo usa los recursos de forma óptima y eficiente en cada una de las áreas funcionales de la empresa. Habilidades gerenciales 1. Vínculo mediante el cual la estrategia, práctica de la administración, herramientas, técnicas, estilo y atributos de la personalidad, trabajan para producir resultados eficaces dentro de las organizaciones. 2. Personas que desempeñan roles de supervisión, gerencia o dirección.  3. Las principales habilidades gerenciales: técnicas, humanas y conceptuales. 4. Diferencia entre jefe y líder. Habilidades humanas o de liderazgo Destrezas esenciales para interactuar o relacionarse de forma eficaz con otras personas Se desarrollan con el tiempo mediante la gestión de tus responsabilidades y a interacción con los demás Las principales funciones son: guiar a sus colaboradores, aprovechar su potencial y motivarlos para mejorar sus resultados. Habilidades conceptuales Destrezas vinculadas con la creatividad, el pensamiento abstracto y la formulación de ideas Implica el desarrollo de nuevos proyectos y soluciones de problemas El gerente cuenta con la capacidad de pensar de forma crítica y sacar sus propias conclusiones Importancia del desarrollo de habilidades gerenciales Descubrir formas nuevas para gestionar tanto a la organización como a su talento humano Desarrollar herramientas útiles para solucionar los problemas más significativos Formular e implementar estrategias efectivas para encontrar posibles liderazgos Fomentar en sus empleos y ejecutivos, habilidades y competencias necesarias para aumentar la eficiencia y la productividad, potenciando sus equipos de trabajo Aumentar el compromiso de su talento humano Definir estilos de liderazgo propios Desarrollar y mejorar las habilidades de liderazgo y comunicación Habilidades gerenciales en el sector salud La gerencia en salud es una profesión mediante la que se lideran y dirigen organizaciones que prestan servicios de salud Funciones claves: Toma de decisiones Planificación: establecer prioridades Control Organización Atracción de recursos humanos Dirigir La gerencia en salud es una profesión mediante la que se lideran y dirigen organizaciones que prestan servicios de salud Los gerentes de salud son los responsables de un eficiente y eficaz funcionamiento de los servicios de salud Las funciones de un gerente de salud pueden comprender acciones variadas: desde la gestión del correcto funcionamiento de hospitales hasta la gestión de financiamiento, proyectos, recursos y proyectos. - Planificación: definir objetivos e identificar las principales vías para la consecución de los mismos - Organización: definir los diferentes departamentos, designar su personal y las responsabilidades, especialmente de los mandos intermedios - Atracción de los recursos humanos: establecer estrategias que permitan el desarrollo de los recursos humanos de la organización - Control: monitorizar el desempeño de la organización y establecer los cambios pertinentes - Dirigir: la capacidad de liderar y motivar - Toma de decisiones: continuamente basarse en un cuidadoso análisis de los riesgos y beneficios. Trabajo en equipo cooperativo Incluye aquellas labores que son realizadas de forma compartida y organizada, cada quien asume una parte y todos tienen la misma meta en común. La habilidad para fijar los objetivos y la capacidad de dar retroalimentación, integrando opiniones de los otros. Resultados extraordinarios si se realiza de forma adecuada Requiere de un conjunto de reglas comunes ❖ Ventajas Mayor capacidad de trabajo, gracias a la sinergia de los integrantes del grupo Mayor velocidad de culminación del trabajo, debido a lo anterior Mayor capacidad de intercambio de información y experiencias compartidas Mayor diversidad en el abordaje del problema, lo cual se traduce en riqueza de perspectivas Refuerzo de los vínculos de cooperación, cohesión y espíritu colectivo ❖ Desventajas Posibles tensiones en torno al liderazgo o al mecanismo de trabajo Riesgo de dispersar la energía del grupo en pequeñas actividades inconexas Demora de los procesos ante excesivo debate La responsabilidad puede diluirse en el colectivo Deserciones o trabajo de mala gana, cuando hay tensiones no resueltas Comunicación empresarial Hace referencia a cualquier intercambio de información que ocurre como parte de las actividades de una empresa o de sus empleados Su principal importancia es difundir información y detalles operativos cruciales, además de compartir recursos y mensajes promocionales con los consumidores Si no hay una buena comunicación empresarial, puede llegar a haber un riesgo hacia el paciente ❖ Principales funciones Función de la socialización Función de contacto Función de coordinación Función de comprensión Función motriz - intercambio de emociones Clases principales de comunicación Comunicación interna: participan los miembros de un equipo empresarial Tipos de comunicación interna: Comunicación de abajo hacia arriba: los profesionales comparten información a cargos superiores en la cadena de mando, va desde un empleado hacia un directivo. Comunicación de arriba hacia abajo: los superiores comparten información a puestos inferiores, va de un ejecutivo a un empleado. Comunicación horizontal: los profesionales comparten información con compañeros de un nivel similar dentro de la organización. Es importante que la transparencia en los niveles superiores mejore la confianza del resto de los empleados. Comunicación externa: interacción de los empleados con los clientes. Tipos principales de comunicación externa: Conversación con clientes: empleado-cliente, compartir ideas, expresar preocupaciones y desarrollar relaciones. Reuniones: con clientes y grupos externos para revisión de contratos, discutir operaciones de producción y completar proyectos. Comunicación de masas: recursos que su principal meta es llegar al público en general para motivarlos a completar una acción, por ejemplo la compra de un producto. Comunicación verbal: usar el lenguaje para transferir información mediante el habla Comunicación no verbal: uso de gestos, expresiones faciales y otras señales no verbales para transmitir información Comunicación escrita: información la cual se transmite por correos, cartas, notas que comparten los empleos para datos de relevancia Comunicación visual: uso de imágenes y gráficos para transmitir información Asertividad Habilidad social que poseen ciertos individuos de comunicar y defender sus propios derechos e ideas de manera adecuada y respetando las de los demás Designa uno de los enfoques empresariales más modernos Se asocia a un sistema de dirección y gestión basado en las habilidades sociales como la buena comunicación, la decisión, el liderazgo y la confianza Los directivos transmiten de forma directa o indirecta las actitudes, emociones y hasta los sentimientos que predominan en ellos. A esto se le llama efecto cascada, demuestra cuán importante es el autodominio para que esta práctica se transmita al resto del sistema Indicadores para medir el nivel de asertividad en una empresa Orientación activa: saber analizar las metas de trabajo y los pasos necesarios para conseguirlas, saber a dónde vamos, implica conciencia del trabajo propio y del de los demás para saber ponerlos al servicio de los procesos que tengan lugar en la empresa Capacidad laboral: la asertividad también puede medirse en función de los factores como la disciplina, la concentración, los buenos hábitos y el dominio propio. Son indicadores que hablan de qué tan capacitada se encuentra una persona para realizar las tareas que le han delegado y cuál es su disposición natural ante ellas. Control de ansiedad y temores: cuando no existe un buen control del miedo, la frustración, la irritabilidad, la desconfianza, tienen una repercusión inmediata en el rendimiento y la realización de las labores. Relaciones interpersonales: la firmeza se combina con el respeto hacia los otros, es poderse entender con las personas que nos rodean, saber decir que no cuando es necesario, saber pedir favores y hacerlos sin que ello suponga vínculos de dependencia o poder. Capacidad negociadora: capacidad directiva por excelencia, negociar para llegar a acuerdos, paces y concesiones. Se debe de conocer a profundidad las características de la sociedad o el entorno en el que se opera, siempre dentro de los márgenes del respeto y confianza hacia el otro. Análisis crítico de una empresa Análisis: examinar detenidamente un objeto o circunstancia, para la cual se divide y distingue de todas sus partes para conocer sus elementos constituyentes. Por crítico se hace referencia al tiempo, punto, factor u ocasión que debe aprovecharse o ser objeto de especial atención. Actividad destinada a examinar sistemática y metódicamente, aquellos puntos, factores, ocasiones y momentos especiales a ser objeto de seguimiento y análisis, para la adopción de decisiones estratégicas. El director de la empresa y su consultor externo deben tener bien en claro cuales son los puntos críticos, objeto de análisis y monitoreo; como así también de las herramientas, técnicas e instrumentos a utilizar para ello. PARCIAL 2 INTELIGENCIA EMOCIONAL Capacidad de reconocer nuestros propios sentimientos y los de los demás, de motivarnos y manejar bien las emociones. Los directores de proyectos con esto son capaces de establecer y mantener relaciones positivas, ajustan las comunicación y se anticipan a las necesidades. Persona capaz de desarrollar y manejar las habilidades sociales, busca el autoconocimiento, se automotiva, es empática con el resto de los interesados y potencia su autorregulación. Autorregulación: capacidad de control y gestión tanto de los pensamientos, emociones, acciones. Competencias de la inteligencia emocional Autoconciencia: Confianza personal Consciencia personal emocional Evaluación personal precisa Autogestión: Autocontrol Consciencia Adaptabilidad Impulso y motivación Actitud positiva Conciencia social: Empatía Consciencia organizativa Comprensión del entorno Habilidades sociales: Influencia Liderazgo inspirador Desarrollo de los demás Trabajo en equipo y colaboración Gestión de conflictos El líder debe reconocer sus propias emociones y sentimientos El líder debe tener empatía Introducción a la toma de decisiones Gestión: proceso que parte de la identificación de un problema, durante el que es necesario analizar las alternativas, aplicar la más adecuada y analizar si se han alcanzado o no los objetivos previstos. Ventajas: - Controla y mantiene enfocada a una empresa para conseguir los objetivos - Obtener la información suficiente para poder entender cada problemática para tomar decisiones - Identificar oportunidades y favorecer el crecimiento - Optimizar el tiempo y los recursos - Fomentar el trabajo en equipo - Prevenir el conflicto en el área de trabajo Pasos y tipos de toma de decisiones Individuales: se toman por un solo individuo en el contexto de decisiones rutinarias para las que ya existen procedimientos y directrices definidas previamente por la empresa que permiten abordar este problema. Grupales: tomadas con el consentimiento de más de una persona y con un propósito específico se denominan decisiones grupales. Requieren la reunión de un comité. Las decisiones tomadas por los gerentes y ejecutivos en el desarrollo ordinario de sus funciones y en calidad del cargo que representa, son decisiones organizacionales. De carácter delegativo, pudiendo ser transferidas a subordinados. Las decisiones personales son aquellas que gerentes o ejecutivos toman de forma individual y no como miembros de la empresa. Pueden o no interferir en la actividad regular del negocio. Decisiones programadas/rutinarias y no programadas Aquellas que siguen unas reglas, políticas o procedimientos marcados por cada empresa. Estas políticas facilitan la toma de decisiones y permiten centrar el foco en otras actividades. Respecto a decisiones no programadas, surgen por problemas no estructurados, no son rutinarios. No existe un procedimiento estándar para manejar tales situaciones excepcionales. Decisiones estratégicas: se toman en los niveles más altos de gestión y se contemplan en el medio y largo plazo. Decisiones operativas: resultan necesarias para poner en práctica tanto las políticas como los planes estratégicos señalados por la alta dirección y están relacionados con las operaciones diarias de la organización. Etapas del proceso de toma de decisiones 1. Detectar el problema 2. Recopilar la información 3. Identificar y analizar alternativas 4. Seleccionar la opción adecuada 5. Implementar y evaluar Procesamiento lógico: capacidad de entender todo aquello que nos rodea y las relaciones que existen entre las acciones, objetos o hechos observables. Razonar, argumentar y explicar las diferentes situaciones u objetos que se encuentran a nuestro alrededor. Características: - Deductivo - Analítico, segmenta información que posee y razona - Permite la organización de pensamientos. - Racional y no fantasioso. - Preciso y exacto. - Se desarrolla linealmente, hasta alcanzar la conclusión. - Herramienta que permite dar soluciones a los problemas de la vida diaria. Tipos de pensamiento lógico - Analítico: se emplean herramientas del pensamiento lógico para evaluar y analizar una situación real. - Convergente: parte de las experiencias y conceptos anteriores a fin de determinar una conclusión para una situación o problema. - Divergente: pensamiento a través del cual se desea dar más de una posible solución a una situación o problema, aplicando diversos razonamientos lógicos que han surgido a lo largo de experiencias y prácticas. Pensamiento intuitivo: permite entender la realidad de manera inmediata, sin mediación de lógica o análisis. Características: - Rápido: sin larga reflexión, permite tomar una decisión ágil. - Automático: de manera natural y automática, requiere poco esfuerzo cognitivo. - No consciente: llega a una conclusión sin notar cómo lo logró. - Basado en experiencia: se apoya en experiencias de la persona, sobre todo si se trata de situaciones similares. - Subjetivo: influenciado por los valores, creencias y emociones de la persona, por lo que varía. Tipos de pensamiento intuitivo  - Emocional: capacidad para detectar súbitamente los principales rasgos de personalidad de otros, o estado emocional en que se encuentran, se percibe quieres son o cómo están, sin hablar. - Mental: encontrar la respuesta a un problema inmediato, sin análisis, muy usual en trabajos que requieren velocidad como emergencias. - Psíquico: capacidad de elegir el mejor camino para sortear o superar una dificultad personal, sin mayores datos intelectuales. Para percibir atmósferas. - Espiritual: estados de iluminación o las revelaciones, son más una vivencia. Tiene un carácter místico. Formas de identificar problemas en una empresa Verificar los indicadores de la empresa Preguntar a los trabajadores Preguntas a los clientes Benchmarking Indicadores: métricas que evalúan el rendimiento de una empresa y sus equipos en comparación con ciertos objetivos establecidos o resultados esperados KPI(Key Performance Indicators), se utilizan para medir el rendimiento en todos los departamentos de una empresa Benchmarking: Estudio profundizado sobre competidores para entender las estrategias y mejores prácticas utilizadas por ellos. Con idea de reproducir o adaptar la empresa para reconquistar al público. Análisis FODA: método para realizar análisis de características internas, debilidades, fortalezas, debilidades y amenazas. Originan ventajas y desventajas de la organización o proyecto. QQDCC: qué, quién, dónde, cuándo y cómo, analizar problema acotándolo en comparación con lo que no es el problema en sus aspectos significativos. Diagrama SIPOC: representación gráfica de una visión general rápida del proceso identificando las partes implicadas en el mismo: suppliers, inputs, process, output y customers. Muestra secuencia de actividades necesarias para producir el resultado deseado. Diagrama de flujo: representación gráfica de un proceso que plasma la secuencia real de las actividades desde el inicio hasta el resultado, se añaden datos como tiempo, valor, coste, valor añadido y participantes entre otros, para modelar, comprender e identificar puntos de mejora de los procesos. Análisis y comparación de alternativas de decisión Se presentan todas las alternativas que podrán resolver la problemática. Facilita el estudio minucioso de cada una de ellas y se recomienda identificar fortalezas y debilidades a fin de poder decidir la mejor opción para resolver el problema con éxito. - Lluvia de ideas - Metodología de comparación Evaluación de alternativas Ya presentadas, establecidas y evaluadas todas las alternativas, la persona al mando escogerá la alternativa más adecuada para resolver el problema y garantizar el buen funcionamiento de la empresa. Factores a considerar: Financieros, corporativos, legales, éticos, etc. De acuerdo a los parámetros y las necesidades de la compañía. Negociación empresarial: proceso de dos o más partes que llegan a un acuerdo que sea de beneficio mútuo. Permite conseguir acuerdos comerciales, alianzas estratégicas, resolver conflictos y tomar decisiones importantes. Beneficios: 1. Mejora relaciones comerciales entre las empresas y permite establecer una base sólida para transacciones 2. Facilita alcanzar acuerdos de manera más rápida y reduce el tiempo y recursos necesarios para llegar a uno 3. Permite obtener información valiosa sobre los clientes, proveedores y competidores 4. Aumenta flexibilidad, ayuda a que las empresas se adapten a los cambios del mercado y encuentren soluciones no convencionales 5. Mejora la competitividad de las empresas en el mercado 0 Tipos de negociación 1. Inmediata: no son influyentes las relaciones personales, el objetivo es que se lleve a cabo el proceso de compraventa de un determinado producto de manera satisfactoria y lo antes posible. 2. Progresiva: fomentar relaciones personales es de vital importancia, es fundamental conocer las posiciones individuales para favorecer la creación de confianza antes de iniciar un proceso de negociación final. 3. Situacional: la empresa se adapta a las circunstancias, es necesario conocer a detalle la situación de la otra empresa, sus fortalezas y debilidades. Usar la técnica que más se adapte con el estilo de la empresa Estilos de negociación Colaborativo. Trata de conseguir beneficios a partir de proyectos compartidos entre todas las partes, se necesita que cada actor brinde lo mejor de sí para que se alcancen los objetivos. Se tienen en cuenta las necesidades de cada negociante sin que prevalezcan los intereses particulares. Ideal para empresas principiantes, quieren mantener relación en el tiempo y quieren ocupar posiciones relevantes en el mercado. Flexible. Los interesados quieren llegar a una solución rápida en el proceso de negociación, vía práctica para la resolución de problemas puntuales. Los negociadores llegan a acuerdos equilibrados y justos para todos. Su debilidad es que es temporal para cortos periodos de tiempo y su fortaleza es que es de utilidad cuando se llega a un nuevo mercado. Competitivo. Es más importante la obtención de éxito que el futuro de las relaciones con el resto. Común en empresas con amplio control del mercado y pueden influenciar el surgimiento de terceros controlando la aparición de nuevos competidores. La mayoría de las ocasiones el factor económico se encuentra muy presente. Acomodativo. Se aceptan todas las disposiciones del resto de los actores con el propósito de concretar una venta o simpatizar con algún cliente. Es utilizada por emprendedores para entrar a nuevos mercados. Evitativo. Las partes son conscientes de que cualquier acuerdo les resulta contraproducente y no compensará los problemas que cause. Sucede cuando hay más que perder que ganar, las partes no sacarán nada con el pacto y existen mejores alternativas. Evasivo. Evadir situaciones conflictivas con el fin de eliminar conflictos o perjuicios en el proceso de negociación. Es necesario que el negociador dé la impresión de no tener una posición definida. Aislada. Se emplea cuando no es necesario entablar una relación directa con el resto de las partes, pero sólo se concretará un negocio con estas, por esto la interacción no tiene importancia en el proceso. Relación duradera. Es vital mantener una relación correcta con las partes, es un proceso de negociación posible que intervengan de dos a más actores. Todas las partes tienen que aceptar los puntos de negociación. Etapas de negociación: 1. Preparación: se investiga lasnecesidades y objetivos de ambas partes. De aquí se parte para la negociación y desarrollar un plan si se requiere. 2. Presentación: las propuestas se presentan y discuten las posibles soluciones, con cuál se tendrá mejor beneficio. 3. Aceptación: se opta por un tipo de estilo de negociación. 4. Intercambio: se discuten las diferencias y se llega a un acuerdo. 5. Cierre: después de que se analicen las opciones y aceptar las concesiones de cada parte, se concreta el acuerdo, palabra o escrito. Habilidades de negociación: - Comunicación efectiva: es capaz de escuchar activamente, expresarse con claridad y persuadir a los demás. - Flexibilidad: dispuesto a cambiar de opinión y considerar nuevas perspectivas. - Persistencia: no se rinde con facilidad y sigue trabajando para alcanzar su objetivo. - Empatía: entiende las necesidades y motivaciones de las partes involucradas. - Resolución de conflictos: capaz de manejar situaciones de conflicto de manera efectiva y llegar a acuerdos. - Creatividad: capaz de encontrar soluciones innovadoras y no convencionales. - Conocimiento del tema: tiene conocimiento profundo del tema en discusión y puede emplearlo para su beneficio. Estrategia de negociación Ganar-Ganar: todos obtienen un beneficio, no hay oponentes, genera confianza, buenos resultados, aumenta el compromiso, hace que se amplíe la colaboración, mejora las relaciones profesionales Ganar-Perder: los participantes compiten entre ellos, si se alcanza un convenio es en beneficio de los intereses del ganador y no del perdedor, sólo se beneficia una parte, se genera una confrontación, se dificultan las relaciones profesionales, la mayor parte de los beneficios son para uno y el que ganó puede resistirse a cumplir su parte. Perder-Perder: falla la negociación. Tácticas de negociación Desarrollo: determinar la estrategia a elegir, puede ser colaboración o confrontación. Presión: defender la propia postura y debilitar al rival. Presión a través de: - Desgaste: no dejar nuestra postura hasta que el contrario se rinda, sin ceder ni hacer concesiones. - Ofensiva: presionar e intimidar, rechazando todas las propuestas de acuerdo. - Engaño: proporcionar información falsa, simular estados de ánimo, dar opiniones ficticias, no recomendable. - Ultimátum: obliga a la otra parte a tomar una decisión sin que pueda reflexionar. - Incremento de exigencias: cuando el oponente cede hay que continuar realizando peticiones para que se cierre pronto el trato y se eviten más demandas. Investigación y preparación previa: - Recopilación de información sobre la contraparte - Identificación de intereses y necesidades - Establecimiento de objetivos claros Técnicas de negociación Harvard: Principios del método Harvard: - Soluciones ganar-ganar - Separación de las personas del problema - Intereses en lugar de posiciones - Generación de opciones Etapas de las Técnicas de negociación Harvard 1. Análisis de intereses y preocupaciones 2. Generación de opciones 3. Evaluación y selección de opciones 4. Mejora de las opciones: pulir opciones u opción 5. Llegar a un acuerdo Beneficios y aplicaciones de las técnicas - Evita conflictos - Relaciones sólidas y duraderas - Aplicable a diversas situaciones Cómo desarrollar técnicas empático-estratégica - Escuchar activamente - Mostrar comprensión - Hacer preguntas abiertas - Identificar intereses comunes - Generar opciones colaborativas - Evaluar y ajustar la estrategia Táctica de negociación SPIN (Situación Problema Implicación Necesidad de solución) Desarrollada por Neil Rackham, busca comprender las necesidadesdel cliente y enfocar la negociación hacia la satisfacción de estas. Componentes de la técnica de negociación SPIN: Situación: comprender la situación actual del cliente Problema: identificar problemas o desafíos Implicación: explorar las implicaciones y consecuencias de los problemas del cliente Necesidad de solución: presentar una solución que resuelva los problemas y satisfaga las necesidades Pasos del proceso de negociación: Investigación Preguntas de situación Preguntas del problema Preguntas de implicación Preguntas de necesidad de solución Beneficios y críticas del método SPIN BENEFICIOS: Enfoque centrado en el cliente Mayor eficacia en la comunicación Identificación de oportunidades del cliente CRÍTICAS: Rigidez Enfoque limitado Técnicas Face To Face Permiten un enfoque de negociación directa en el que las partes involucradas se reúnen físicamente para discutir y llegar a acuerdos, se establece una comunicación directa y en tiempo real, permite un intercambio más personal y la capacidad de leer las expresiones y gestos de la otra parte. Características y ventajas: Comunicación no verbal Rapidez en la toma de decisiones Construcción de relaciones Mayor claridad y resolución de conflictos Estrategias para la negociación: Preparación: realizar una investigación previa, establecer objetivos claros y anticipar posibles escenarios y preguntas Escucha activa: prestar atención a las palabras y al lenguaje no verbal de la otra parte, mostrando interés y comprensión Empatía: tratar de comprender las perspectivas y preocupaciones de la otra parte, mostrando empatía y buscando soluciones mutuamente beneficiosas Comunicación clara: expresar las ideas propuestas de manera clara y concisa, evitando malentendidos y confusiones Flexibilidad: estar dispuesto a exportar diferentes opciones y buscar compromisos que satisfagan las necesidades de ambas partes Resolución de conflictos: abordar los desacuerdos y conflictos de manera constructiva,buscando soluciones y evitando confrontaciones innecesarias AIDA (Atención Interés Deseo Acción) Esta técnica involucra a las emociones Atención: lograr captar la atención de la otra parte desde el principio de la negociación, se logra utilizando llamativos como una introducción interesante, datos impactantes o preguntas provocadoras. Interés: se debe despertar el interés de la otra parte en la propuesta o solución que se está presentando, se logra destacando los beneficios y ventajas que ofrece Deseo: se busca generar un deseo y una conexión emocional con la propuesta con testimonios, casos de éxito demostraciones. Acción: se busca motivar a la otra parte a tomar acción. Puede implicar hacer una solicitud directa, presentar opciones claras y beneficiosas, o establecer un llamado a la acción concreto. Aplicación: Presentación de productos o servicios: utilizar las técnicas de negociación AIDA para destacar las características y beneficios de un producto o servicio, captar al interés del cliente y motivar a tomar acción, como realizar una compra o firmar un contrato. Negociaciones de ventas: aplicar para persuadir a un cliente potencial sobre los beneficios de una oferta, generar el deseo de adquirirla y motivar a cerrar la venta. Negociaciones de colaboración: emplear técnicas de negociación AIDA para captar la atención de un potencial socio o colaborador, despertar su interés en una alianza y generar el deseo de establecer una asociación mutuamente beneficiosa. Negociaciones de contratos: usar para resaltar los términos y beneficios de un contrato, generar el deseo de aceptarlo y motivar a la otra parte a firmarlo.