CML1506 PDF - Dispute Resolution Methods

COUR 1 January 4, 2023 11:25 AM  INTRODUCTION • Système adversatif traditionnel ○ les études juridiques modernes produisent souvent des avocats [et avocates] qui ont une formation axée sur l’esprit de confrontation qui mine toute possibilité d'innover dans le domaine du règlement des conflits et...

COUR 1 January 4, 2023 11:25 AM  INTRODUCTION • Système adversatif traditionnel ○ les études juridiques modernes produisent souvent des avocats [et avocates] qui ont une formation axée sur l’esprit de confrontation qui mine toute possibilité d'innover dans le domaine du règlement des conflits et qui, finalement, les amène à rejeter ce type de solution. L’avocat [ou l’avocate] qui a pour objet principal de gagner sa cause est souvent aveugle en regard des coûts, tant économiques que personnels, pour son client... » ○ Typiquement le travail d'un juriste est de faciliter les transaction ou de régler les problèmes juridiques de leur clientes ▪ Facultés continuent de former des juristes qui sont axés sur la confrontation (règle rarement la situation conflictuelle) • « Law practice is negotiation. Whether you are attempting to conclude an acquisition agreement, trying to settle a personal injury claim, or conferring with a client about pending legal matters, you are negotiating … All of a lawyer’s legal training and professional expertise is directed toward one objective—solving the client’s problems. Negotiation is the primary tool for doing just that. Consequently, lawyers who cannot effectively negotiate cannot effectively practice law. » ○ American Bar association dis qu'apprendre a bien négocier est la chose la plus importante pour les juristes, • « Il est beaucoup plus gratifiant pour moi d’avoir une méthode qui peut résoudre les problèmes sous-jacents et cette méthode atteint l’objectif de réduire la récidive de façon plus fiable... [Une méthode fondée sur la résolution de problèmes] offre de l’espoir pour le changement et des résultats positifs » . - Juge Sharon Van de Veen ○ Les méthodes de RDD sont des outils indispensables pour les juges. Une méthodes fondé sur la solution des problèmes peut amener a des changement positifs • « Les solutions de rechange au règlement des différends recueillent de plus en plus d’appuis et il se dégage un consensus sur le fait que l’équilibre traditionnel entre les longues procédures préalables au procès et le procès conventionnel ne correspond plus à la réalité actuelle et doit être rajusté. L’atteinte d’un juste équilibre exige la mise en place de procédures de règlement des litiges simplifiées et proportionnées, et influe sur le rôle des avocats et des juges. Il faut reconnaître par cet équilibre qu’un processus peut être juste et équitable sans entraîner les dépenses et les délais propres au procès, et que les autres modèles de règlement des litiges sont aussi légitimes que le procès conventionnel. »- Juge Karakatsanis ○ CSC reconnu le rôle des méthodes de RDD dans la promotion de l'accès a la justice • Les méthodes de RDD se pratiquent en (DANS TOUT LES MODÉLES DU DROIT) ○ Droit de la famille ○ Droit commercial ○ Droit pénal ○ Droit de l’emploi ○ Droit de la personne ○ Droit autochtones et dans les systèmes juridiques autochtones ○ Droit international ○ Etc. ▪ 95% de tous les litiges se sont conclu avant le procès. • Le système adversatif (traditionnel) ▪ Lent ▪ Cher ▪ Compliqué/inaccessible ▪ Insatisfaisant ○ Système juridique a 2 vitesse ▪ Une qui peut se permettre une représentation juridique (les riches, les entreprises, les gouv) ▪ Une qui peut pas se permettre, le reste du monde (63% des personnes n'ont pas fait appelé à un avocat car ils sont pas riches) □ Un litige civil de 2 jours coute en moyenne 30K pour chacune des parties • La justice participative ○ Quels sont les besoins actuels des justiciables. : 2 raisons ▪ Obtenir des explications ou des excuses (impossible) ▪ Éviter qu'un important semblable se répète (utopique) ○ Ils faut faire recours à la justice participative (consensuelle) • Les objectifs de la justice participative ; Le terme justice participative "englobe tous les mécanismes de règlements des conflits y compris autant les modes CML1506 Page 1 • • •  • ○ Le terme justice participative "englobe tous les mécanismes de règlements des conflits y compris autant les modes alternatifs que le recours aux tribunaux ». ○ Les objectifs de la JP sont les suivantes 1. la compréhension du préjudice causé et des conséquences 2. la responsabilisation et la répartition des parties, les unes envers les autres 3. la transformation des rapports interpersonnels sans pour autant suggérer qu'il est nécessaire de maintenir les rapports 4. l’ouverture sur l’avenir qui tendent une vision réaliste du futur Les valeurs de la justice participative : ○ la participation active des parties et une perspective d'empowerement et d'autonomisation des clients ○ le respect envers tout les participants ○ la proactivité puisqu'il vaut prevenir les conflit ○ la créativité dans la recherche de solutions ○ la flexibilité des processus Système de justice traditionnel La justice participative Un tiers (juge) décide sur une solution Les parties elles-mêmes décident sur une solution par le dialogue Un seul mode de résolution de conflit : le recours au procès Plusieurs modes de prévention et de résolution de conflits Modèle conflictuel de résolution des conflits; c’est un système « gagnantOn travaille à acceptation des perdant » où il y a forcément un seul gagnant (bataille contradictoire qui différences; le conflit est vu comme un favorise une attitude individualiste et compétitive, la confrontation, défi à surmonter et non comme une l’agressivité, le combat, le jeu des pouvoirs) bataille à gagner Le public peut assister au procès et avoir accès à la décision La résolution du différend peut être confidentielle Les facteurs financiers sont au cœur des négociations On prend en compte plusieurs enjeux et non seulement les facteurs financiers Une solution unique est envisagée On envisage plusieurs solutions Devoir en CML de responsabilité déontologique ○ L'avocat a un devoir d'informer sa cliente des avantages a procéder a l'amiable ○ Règle 3.2-4 L’avocat encourage un client à accepter un compromis ou à régler un conflit à l’amiable s’il est raisonnablement possible de le faire et doit dissuader le client d’entamer ou de poursuivre des procédures judiciaires inutiles. ▪ En tant qu'avocat on doit envisager le recours a des méthodes de RDD et informer le client de la possibilité d'un tel recours. Il faut avoir une connaissance accrue des méthodes de RDD La méthode de résolution des différents (RDD) Ex d'un conflit typique en matière du droit du travail ○ Hijabi trouve propos d'un employé offensant. ▪ Hijabi évite collègue, commence à se forger une idée que tous les Canadiens sont ignorants. ▪ Hijabi peut démissionner ou faire procès en cours, la ou RDD entre en jeu • Existe plusieurs méthode de résoudre litige CML1506 Page 2  • •  •  • •  ○ Existe plusieurs méthode de résoudre litige ▪ Plus vers la gauche, plus on se dirige vers la prévention (autonomie, vite, conciliation) ▪ Plus on est à la droite, plus la résolution est axée sur le droit et elle est moins autonome et privée La négociation ○ La négociation est un processus de communication durant lequel les parties se rencontrent afin d’essayer d’arriver à une entente. ▪ Entente : contrat par lequel les parties définissent la résolution de leur conflit ○ La negotiation peut être bilatérale ou multilatérale. ○ Toute négociation, qu’elle soit simple ou complexe, comporte des principes communs. Les avantages de la négociations ○ la flexibilité du processus permet au parties de négocier directement sans l'entremise d'un avocat ○ le processus rapide et moins cher ○ le caractère consensuel et informel fait en sorte qu'aucune partie est forcée, sont libre de participer et peuvent se retirer quand elle veulent. (aucune règle obligatoire en négociation, ils doivent pouvoir sur l'object du litige, sur l'heure et lieu de la négociation et sur le nombre de séances) ○ la confidentialité; et les conséquences juridiques : l'entente juridique ne lie que les parties concernés Inconvénients de la négociations ○ les coûts possibles : en cas d'échec la négociation peut grandir les couts ○ les justiciables autoreprésentées peuvent eprouver des difficultés a comprendre le processus. ○ le manque de bonne foi : aucune garantie que les négociateurs vont agir de bonne foi ○ les abus de pouvoir par les parties en position de force La médiation ○ Une médiation est une négociation structuré. Facilité par un tiers impartial avec aucun pouvoir décisionnel (il peut interrompre négociation ou refuser de cautionner un accord qui lui semble injuste ou inéquitable) ○ La médiation est une méthode de RDD dans laquelle un tiers (neutre) tente d’amener les parties à trouver une solution à leurs différends. ○ Les médiateurs et médiatrices ne tranchent pas les litiges. ○ La médiation peut être un hybride avec l’arbitrage (méd-age ou en anglais « med-arb »). La médiation n'est pas approprié dans les cas ○ Partie adverse malhonnête : une des parties est manipulatrice, (pas d'intention de négocier) ○ Manque de préparation ou d'information. Rarement recommandé de faire médiation quand on a un manque d'info ou de préparation. ○ Abus de pouvoir : ex ou il existe de la violence, la médiation peut avoir une retraumatisation de la victime ○ Règlement privé. Si le client veut que le litige soit rendu public, la médiation serait une avenue moins interessant du a son charactere privé L'arbitrage ○ Ressemble le plus au procés car c'est l'abitre qui tranche le litige. Plus rapide que le tribunal. ▪ Arbitre n'est pas un juge. ○ L’arbitrage est un mode de RDD qui a recours à une personne privée (l’arbitre) qui est (souvent) choisie par les parties. ○ Dans l’arbitrage exécutoire, la décision de l’arbitre (ou du comité) est obligatoire et a force exécutoire au même titre qu’une ordonnance d’un tribunal ○ Pour que l'abtriage s,impose, il faut une clause d'atribtrage qui dis que les parties conviennent a un arbitre qui aurait le dernier mot sur le litige Avantage de l'arbitrage ○ le caractère privé et confidentiel sous reserve des dispositions d'une loi (formel ou informel) ○ le contrôle des coûts; ○ le contrôle des méthodes et des procédures utilisées dans la recherche de solutions; et ○ le contrôle des résultats. Inconvenients de l'arbitrage ○ le caractère privé et confidentiel : dans d'autre circonstances, le caractére privé peut causer probléme (si partie cherche resultat public) ○ le précédent : pas de valeur jurisprudentiel ○ les recours à l'encontre des sentences arbitrales sont limités ○ le temps et le coût peuvent varier Processus hybride : La méd-arb/ méd-age • Processus successifs ou combinés : commence en tant que médiation et fini en arbitrage. Dans les cas d'un échec CML1506 Page 3 • Processus successifs ou combinés : commence en tant que médiation et fini en arbitrage. Dans les cas d'un échec de la médiation, la médiatrice devient une arbitre • Le tiers porte deux chapeaux : ○ Médiatrice ou médiateur = facilite une entente créée par les parties ○ Arbitre = rend une décision • En droit administratif : Le tribunal des droits de la personne • En droit international : ○ La Swiss Chambers’ Arbitration Institution ○ La chambre des communes internationale ○ CNUDCI / UNICITRAL  • Recap : ▪ négociation sans tierce partie. ▪ Médiation avec tierce partie mais elle est la pour faciliter dialogue et pas de pouvoir décisionnel ▪ Arbitrage : tierce partie choisie par les parties et peut trancher l'affaire  Comment choisir Négociation et Arbitrage Procès médiation Ce qui est traité Le différend Le litige Le litige Centré sur La recherche de solutions Les règles de droit Les règles de droit applicables applicables Qui décide Les participants L'arbitre Le ou la juge Type de décision Entente entre les participants Sentence arbitrale (sans Jugement (avec appel) appel) Contexte Privé et confidentiel Privé et confidentiel Public Délais Rapides Relativement rapides Longs délais Choix du tiers Aucun ou par les parties Par les parties Par l’État Rémunération du Par les parties ou par l’État (p. ex. Par une ou les parties Par l’État tiers TDPO) • Comment choisir : sa dépend. ▪ Du niveau d'escalade du conflit ▪ La volonté du client ▪ La complexité du dossier ▪ Les réparations souhaités • Dans ce cours, on fait les RDD non judiciaires  LE PROCESSUS DE NÉGOCIATION • La négociation est un processus de communication (facon de prevenir des différent futurs) • La négociation au terme juridique est un outil qu'on peut offrir pour eviter les couts ○ Aussi une facon qu'on peut permettre au partie de proposer une + value • La négociation est une facon d'entamer une conversation en vue d'entamer un accord judicieux CML1506 Page 4 • La négociation est une facon d'entamer une conversation en vue d'entamer un accord judicieux • Négociation définiton ○ Processus ▪ Situation dynamique de dialogue envers 2 personnes sans règles préétablies (sauf le temps) avec des parties interdépendances qui arrive à une entente sans intervention d'un tiers ○ Dialogue ○ Sans règles préétablies ○ Parties interderdépendantes ○ Sans interventions d'un tiers • Processus de Négociation : element de base ○ ○ Il faut considérer ses elements : resultat ideal, resultat acceptable, la zone de négociation, la MESORE et le point de rupture • Étude de cas ○ Resultat idéal : Parfois appelé le « point d’aspiration » ou « niveau d’aspiration » = le meilleur résultat auquel vous pouvez espérer obtenir ○ Resultat acceptable : Le resultat auquel nous pouvons réalistement nous attendre ○ Le point de rupture ▪ □ Le point de rupture/point de reserve/PR : est le point ou une rupture quitte la négociation car elle a attaint une limite qu'elle ne veut pas dépasser. Le point de rupture est fluide est il faut constamment l'évaluer. D'autre disent que le PR doit rester fixe.  Generalement si on prend une stratégie positionelle, on dit pas le point de rupture mais si on fait une médiation ou une négociation raisonné, il est parfois utile de de partager le PR ○ Les MESORE ▪ Les solutions de rechange au différend ne requièrent pas la collaboration de l’autre partie. □ Existent hors de toute négociation avec la partie adverse. ▪ La MEilleure SOlution de REchange (MESORE) est la meilleure des solutions imaginables lorsque toutes avenues de négociation avec l’autre partie sont épuisées. ▪ Elles sont dynamiques (peuvent changer au cours de la négociation) : option moins attirante peut etre plus attirante en fonction des infos recues ▪ Simuler de quitter la table (Bluff) peut aussi etre MESORE mais peut compromette accord potentiel ○ Zone de négociation (ZN) ▪ La zone de négociation (ou zone d’entente, zone d’accord, ou fourchette de négociation) correspond à un continuum, le résultat idéal se trouvant à une extrémité, et le point de rupture à l’autre. □ La zone entre le RI et PR ▪ Chaque partie a une ZN différente LES MÉCHANISMES DE REGLEMENT DES DIFFÉRENTS CML1506 Page 5  LES MÉCHANISMES DE REGLEMENT DES DIFFÉRENTS  La prévention • Ensemble de mesures qui permettent de prévoir les problémes afin d'éviter les conflits dans la mesure du possible et aussi de minimiser les dommages provoqués par les conflit inévitable • 2 méchanismes prefentifs populaire ○ Le partenariat ou "partnering" ▪ consiste à développer de nouvelles attitudes pour faciliter la création d’une relation empreinte de bonne foi entre un fournisseur de produits ou de services et son client. ▪ Utilisé de plus en plus de nos jours (surtout en constructions) □ Avant le début des travaux, les parties s’entendent sur : les objectifs du projet, les modalités de communication, l’établissement de mécanismes rapides et efficaces de résolution des différends et la formation de certains membres en résolution de différends. ○ La facilitation ▪ Il s'agit de l’intervention d’un tiers impartial au sein d'un groupe quelconque afin d’assurer un dialogue amical sur des questions stratégiques ou même litigieuses avant qu'un conflit n’éclate.  Règlement des différents • Négociation ○ un processus de communication qui vise la satisfaction mutuelle des intérêts des parties ○ Les parties se rencontrent afin d’essayer d’arriver à une entente qui leur permet de coordonner leurs actions ou de résoudre leurs différends. ○ PAS un marchandage ○ Processus qui vise la satisfaction mutuelle des intérêts des parties ○ Nécessite le partage d’informations pertinentes entre les parties • Conciliation ○ La conciliation repose sur l’intervention d’un tiers impartial en cas d’impasse lors d’une négociation (p. ex. en droit du travail). Le conciliateur facilite la communication et cherche à amener les parties à s’entendre. Le conciliateur n’a aucun pouvoir décisionnel, mais peut exercer différentes formes de pression sur les parties afin de les inciter à conclure une entente. • Recherche des faits ○ Cette méthode est utilisée en cas de désaccord sur les faits. ○ Un tiers impartial fait une enquête (p. ex., il interroge les témoins ou étudie la preuve technique) et prépare un rapport objectif sur les questions de fait sans tirer de conclusion. ○ souvent utilisée par des entreprises pour déterminer s’il y a de fait un problème ○ Ex : si des employés accusent un cadre supérieur de harcèlement sexuel, l’employeur peut engager un enquêteur pour faire une enquête avant de congédier la personne accusée. • Évaluation neutre ○ Un tiers impartial fait une enquête sur une question de fait, de droit ou de fait et de droit et rédige une opinion quant au dénouement probable du litige devant un tribunal. • Mini-Procès ○ Souvent utilisé pour régler des différends commerciaux complexes entre des entreprises sur des questions de fait, de droit ou de fait et de droit ○ Ce processus volontaire est établi par une entente entre les parties; la procédure peut donc varier ○ chaque partie présente des preuves sommaires devant un comité composé d’un tiers impartial ainsi que de la personne indépendante (ne connaissant pas le dossier) qui représente chaque partie. Le comité tente d’arriver à une solution. • Médiation ○ La tierce partie impartiale aide les parties à trouver des solutions mutuellement acceptables à leurs différends. ○ Le médiateur ou la médiatrice contrôle le processus, mais n’a aucun pouvoir décisionnel sur le fond du litige, lequel relève des parties. ○ La médiation peut être fondée sur les droits ou sur les intérêts (ce qui est important pour chacun et pourquoi). • Renvoi obligatoire a la médiation ○ Les parties à une action en justice sont contraintes par les règles de pratique de participer à une séance de médiation tôt dans la procédure (90 jours après le dépôt de la première défense en Ontario, mais la règle a été modifiée et à partir de janvier 2010 le délai devient 180 jours) ○ S’il n’y a pas de règlement, l’action suit son cours normal (interrogatoire au préalable, etc.) Voir la Règle 24.1 – Médiation obligatoire, Règles de la procédure civile R.R.O. 1990, RÈGLEMENT 194, Loi sur les tribunaux judiciaires, L.R.O. c. C.43) • Médiation- artbitrage ○ processus hybride qui consiste à jumeler la médiation avec l'arbitrage Les parties conviennent d’essayer d’abord de résoudre leurs différends avec l’aide d’un médiateur ou d’une CML1506 Page 6 ○ Les parties conviennent d’essayer d’abord de résoudre leurs différends avec l’aide d’un médiateur ou d’une médiatrice et, à défaut de pouvoir s’entendre, de soumettre le différend à l’arbitrage avec l’entente que la décision sera finale. • Arbitrage : ○ L’arbitrage ressemble à un procès, mais les parties choisissent le tiers impartial (l’arbitre) ou nomment des représentants au conseil d'arbitrage qui nomme le tiers impartial ○ L’arbitre est généralement choisi pour son expertise. L’arbitre rend sa décision après l’audition de la preuve. ○ Les règles de procédure et de preuve continuent de s’appliquer, mais de façon plus souple. ○ Le processus est fondé sur le droit et non sur les intérêts. • Procès ○ La procédure préalable au procès inclut d’autres procédures qui visent à encourager le règlement du conflit avant le procès. ▪ la conférence préparatoire au procès (voir la Règle 50, Règles de la procédure civile R.R.O. 1990, RÈGLEMENT 194, Loi sur les tribunaux judiciaires, L.R.O. c. C.43) ▪ la gestion de la cause (voir les règles 77 et 78) ▪ la conférence de gestion de la cause  L'IMPACT DE LA JUSTICE PARTICIPATIVE SUR L'ENSEIGNEMENT DU DROIT  Introduction • Des 1990 : Rapport Macdonald recommendait a communauté juridique de QC de considerer le recours au tribunal pour recours ultime et recommende d'introduire méthodes altérnatives • Rapport Ferland en 2001 concluait aussi a la nécessité de passer a des méthodes alternatives de médiations (modification de codes de procédure civile entre en vigueur en janvier 2003) • Systéme judiciaire reste omniprésent malgré recommendation  Les caractéristiques du système traditionnel de justice civile • Au Canada ainsi qu'au QC, le systéme traditionnel de justice civile propose le modèle de la justice imposée par les tribunaux ○ Et par l'application des régles de droit suivant l'approche du contradictoire • Si un conflit survient en droit privé, ce systéme de justice propose de consulter un avocat et de poursuivre partie adverse afin que juge décide a la place des parties du sort du litige ○ Processus judiciaire fait partie du domaine public (a part qq exceptions, le public peut y participer) • Approche valorisé est qu'il y a qu'un seul gagnant. ○ Ce qu'une partie gagne, l'autre perd • Bataille contradictoire : attitude individualiste et compétitive régne. ○ On favorise le combat, la confrontation etc..  Enquéte révélatrice sur l'État de notre systéme juridique • Plusieurs recherche faite au Can et QC montrent que le systéme actuel ne répond plus au besoin de tout les citoyens ○ Ils souhaitent un systéme qui permette a participer plus activement a la recherche de la solution et de se responsabiliser davantage face a leur conflits • Désavantages de systéme actuel : délai d'attente, $$$, probléme psychologique, complextié, etc… • En 1993 : prof Noreau a réalisé étude sociologique et empirique sur la pércéption du systéme judiciaire par le public ○ 94% des personnes interogé estiment que le tribunal ne devrait étre envisagé qu'en derniers recours ○ 87% des personnes jugent qu'il y a trop de procés ○ 83% ne sont pas a l'aise devant les tribunaux • Le justiciable veut que les choses changent  Solution proposé : la justice participative • Justice participative : nouveau terme introduit par la Commmission du Droit du Canada en 2003 ○ Englobe tous les méchanismes de règlement de conflit y compris les modes alternatifs que les recours au tribunaux CML1506 Page 7 COUR 2 January 4, 2023 9:52 PM  PROCESSUS DE NÉGOCIATION EN 4 ÉTAPES  1ERE ÉTAPE : LA PRÉ-NÉGOCIATION • Rencontre avec la cliente ou le cliente / évaluation du dossier et si une méthode de RDD serait un moyen efficace de résoudre le problème. Si oui : ○ Préparation du plan de négotiation ○ Élaboration de votre déclaration préliminaire • Le plan de négotiation ○ Établir le resultat idéal, le resultat acceptable, le point de rupture et les solutions de rechange (MESOR) ○ Évaluation des positions et des interets ○ Recherche juridique et recherche des critéres objectifs pour mesurer le bien-fondé des propositions de l'autre parties ○ Évaluation du rapport de pouvoir entre les parties ○ Determination de la MESORE et la PISORE ○ Déterminer et élaborer votre stratégie de négociation ▪ Positionnelle/adversative ▪ Conciliante/douce ▪ Stratégique/raisonné  Deuxiéme Étape : La recherche d'information • L'ouverture/le réchauffement ○ Les parties/les avocats vont : ▪ Présentations, bavardage, faire appel à l'humour pour apaiser les tensions, etc. □ Créer le climat (collaboration ou confrontation?) ▪ Signer la convention de négociation/l'entente de confidentialité ▪ Négocier l'ordre du jour ▪ Prononcer les déclarations préliminaire • L'ordre du jour ○ Il faut négocier les éléments à s'inscrire (les questions à régler) ○ Il faut décider les points à placer au début de l'ordre du jour afin de conserver le temps et l'énergie nécessaire pour les questions importantes ○ Il faut éviter d'avoir recours aux rubriques intitulées « varia » ou « questions diverses » pour régler des questions diffici les ou délicates. • La déclaration préliminaire ○ On ouvre généralement les négociations par une déclaration préliminaire de chacune des parties ○ Elle peut être une version non altérée des événements de la part d’une partie ○ Elle peut également être l'occasion de tâter le terrain, de fixer des attentes ou d'expliquer clairement ses priorités et sa position. ▪ Compétences a developper : Persuasion et écoute active • Soyez conscient des préjugés explicite et inconscient ○ Un préjugé explicite peut etre attenué de facon volontaire et déliberée ○ Les préjugés inconscient (implicite) sont des associations entre une personne et un concept et qui entrainent un jugement et un comportement préjudiciable ○ Soyez conscients des autres biais cognitifs, tels que : L’effet de halo, l’effet de contraste, l’effet Pygmalion (prophéties auto-réalisatrices), le biais de la tache aveugle, et le biais de la confirmation).  Troisième étape : la négociation • La négociation est une série d’échanges ou soumissions de propositions (« offres ») pour parvenir à un accord et l’analyse et évaluation de ces propositions. • Les compétences a développer ○ Apprendre a sortir des impasses ○ Apprendre à se servir des caucus ○ Faire des choix fondés sur des critères objectifs ○ Évaluer les conséquences des offres ○ Apprendre à faire des concessions ○ Utiliser des techniques de communication • Le caucus :une rencontre privée entre l’avocate et sa cliente. Il est utile afin de ○ Gerer les émotions ○ Évaluer des nouvelles donnés ○ Évaluer les concessions possible ○ Confirmer ou modifer les stratégies de négotiations ○ Ralentir le processus  Quatrieme étape : La rédaction de l'entente ou la rupture des négociations • L'entente sert à formaliser l’accord. Elle peut aussi être un dispositif de suivi. • Avant de signer il faut ○ Déterminer si l’accord est juste ○ Vérifier que les éléments ont été bien détaillés dans le document et bien compris par les parties ○ Rappelez-vous que : La finalité souhaitable n’est pas d’obtenir un consensus à tout prix, mais de permettre aux parties de développer une nouvelle approche dans leur façon de résoudre des problèmes. LES STRATÉGIES DE COMMUNICATION CML1506 Page 8  LES STRATÉGIES DE COMMUNICATION  Introduction • 3 stratégie de négociation : ○ Distributive (gagnant - perdant) ○ Intégrative (compromis) ○ Raisonné/stratégique (principled, gagnant/gagnant) • N.B. peu importe sa stratégie, il se peut que le résultat obtenu soit perdant-perdant. • Négociation distributive : ○ essentiellement une confrontation où chaque partie s’emploie à faire pencher le rapport de force de son côté. ○ L’atteinte de gains par une des parties est directement proportionnelle à la perte subie par l’autre partie. ○ Ces négociations sont reconnaissables par le degré élevé d’agressivité, de compétition ainsi que par la poursuite d’intérêts personnels. • Négociation intégrative : ○ Interet des parties peuvent se chevaucher ○ Négociations sont reconnaisable par la collaboration entre parties, la recherche de gains a long terme et la poursuite d'interet colléctif (plutôt qu'un gain a court terme qui ne peut bénéficier a une seule partie) • Il n’y a que très peu de négociation « purement » distributive ou « purement » intégratives. À titre d’exemple, les négociations uniquement financières (comme la vente d’une auto) ont des dimensions intégratives (il y a des motivations sous-jacentes comme l’acquisition d’une voiture de haute qualité pour l’acheteur et, pour le vendeur, qui a un attachement émotionnel à son auto, qui souhaite la confiée à un bon propriétaire). • 3 grandes catégories normatives, généralement appelée les stratégies ou les approches en négociation. ○ Négociation positionnelle (dure/compétitive ou adversative) ○ Négociation concilliante (coopérative/collaborative ou douce) ○ Négociation stratégique (raissoné/collaborative* ou fondé sur les interets) * dans certains cas seulement  Négociation positionnelle • Négociateur qui adopte cette stratégie renforce une dichotomie claire entre sa cliente et la partie adverse. • Adopte attitude ou il faut avoir gagnant et perdant • L’adoption d’une attitude compétitive demeure le plus répandu au sein de la profession juridique de pays de Common law. • Une avocate qui choisit d’adopter une telle attitude sera prête à mettre en œuvre tous les moyens nécessaires pour satisfaire aux intérêts de sa cliente • Plusieurs tactiques particuliere a attitude compétitive ○ demandes très élevées ○ concessions mineures ○ mobilisation du temps de parole ○ Contre-attaques ○ la volonté de dominer l’agenda de la négociation ○ maintenir rigidement sa position ○ affirmer que ses pouvoirs discrétionnaires sont limités ○ de présenter une offre ayant une validité relativement courte • Partie confronté a négociateur compétitif peut : ○ Soit adopter une attitude qui consiste a réagir de la meme maniére que son interlocuteur ○ Soit adopter attitude concilliante ○ adopter une stratégie hybride, qui est à la fois positionnelle et conciliatrice afin d’éviter une impasse. • Lorsque les deux négociatrice adoptent attitude compétitive rigide, elles se retrouvent souvent dans une impasse parce que les parties auront négligé de rechercher des solutions créatives. ○ Lorsqu’une négociatrice trop conciliante affronte une négociatrice positionnelle, l’entente ne créera pas de plus -value pour les deux parties, sera souvent incomplète, ou inéquitable ○ La négociatrice conciliante risque de négliger de promouvoir les intérêts de sa cliente, de faire trop de concessions, ou d’oublier de rechercher les avantages susceptibles d’émerger pendant la négociation ○ une négociatrice qui affronte un interlocuteur positionnel, mais qui adopte une stratégie hybride (positionnelle et conciliatrice), tentera de promouvoir ses intérêts et de créer une plus-value à répartir entre les deux parties.  Négociation douce • Négociateur concilliant favorise maintien d’une relation harmonieuse avec son interlocuteur plutôt que la promotion de ses propres intérêts ○ Par contre, il est facile pour la négociatrice adverse d’obtenir plusieurs concessions de cette personne • Une partie conciliante a généralement de bonnes aptitudes d’écoute, est compréhensive, et démontre beaucoup de compassion. ○ Interet a mettre fin au conflit rapidement ; Cette attitude est diamétralement opposée à l’attitude compétitive. • Souvent négotiateur adopte ce style de négociation quand il se trouve dans une position vulnérable ou plus faible ○ Ex : si une partie est très dépendante de l’autre, si ses solutions de rechange ne sont pas très intéressantes ou, encore, si elle doit (pour des raisons économiques, par exemple) maintenir une bonne relation avec l’autre partie afin d’assurer sa survie, pour parvenir à combler ses besoins fondamentaux ou afin de protéger sa réputation. • La négociatrice qui adopte une stratégie conciliante sera inefficace, si elle se montre trop accommodante ou évitante. ○ Cette négociatrice recherche un accord fondé sur le partage honnête d’informations et de concessions mutuelles. • Une négociatrice accommodante met les besoins de l’autre partie devant les siens et fera tout pour sauvegarder la relation • Une négociatrice évitante agit comme si elle n’a aucun intérêt à résoudre le problème, est détachée de l’objet de discussion. Pour son interlocuteur, il devient difficile d’entamer une négociation en raison de son indifférence  Négociation stratégique • Depuis publication de "Getting to YES" : Negotiating an Agreement Without Giving In , de Robert Fisher et William Ury la négociation raisonnée a pris une position importante dans l’enseignement et dans la pratique de la résolution de CML1506 Page 9 • • • • •  • • • •  ○ la négociation raisonnée a pris une position importante dans l’enseignement et dans la pratique de la résolution de différends. Une négociation stratégique ne commence pas avec la prise de position; elle commence avec la définition du problème à résoudre. Fisher et Ury caractérisent leur approche de la négociation raisonnée ainsi : dans plusieurs négociations un examen approfondi des intérêts sous-jacents révélera l’existence de plusieurs intérêts qui seraient partagés ou plus compatibles qu’opposés. la clé pour arriver à une solution mutuellement satisfaisante pour les parties est de négocier en fonction des intérêts et non en fonction des positions. ○ Les parties doivent chercher à comprendre leurs intérêts conciliables, plutôt que de s’arrêter sur des positions incompatibles ○ Ex : A et B lisent les textes obligatoires pour le Cours CML 1506 (RDD) à un café du coin. A veut que la fenêtre soit fermée tandis que B veut que la fenêtre soit ouverte. Voici leurs positions respectives : Je veux ouvrir la fenêtre. Je veux la ferm er. La barrista demande à ses deux clientes pourquoi. A dit qu’elle a chaud et a besoin d’air frais, tandis que B dit qu’elle est frileuse et aimerait éviter le courant d’air. Voilà leurs intérêts sous-jacents. Finalement, la barrista règle le problème en ouvrant la fenêtre de la pièce d’à côté, ce qui donne de l’air frais tout en évitant un courant d’air. Les deux clientes, bie n caféinées, sont satisfaites et retrouvent leurs lectures fascinantes. Ury et Fisher propose une méthode à quatre règles afin d’aboutir à un accord judicieux ▪ Traiter séparément les personnes et le différend ▪ Se concentrer sur les intérêts en jeu, et non sur les positions ▪ Créer des solutions procurant un bénéfice mutuel ▪ Négocier sur la base de critères objectifs *Ajoute aussi le concept de la MESORE a ces régles Une solution de rechange est une solution qui existe hors de toutes négociation avec l’autre partie : La MEilleure SOlution de REchange (MESORE) est la meilleure des solutions imaginables lorsque toutes avenues de négociation avec l’autre partie sont épuisées. ○ Méthodologie proposée par Ury & Fischer : ▪ inventer une série de solutions de repli auxquelles on pourrait raisonnablement se résoudre si l’accord était impossible ▪ creuser à fond quelques-unes des idées les plus séduisantes et mettre au point leur application pratique ▪ choisir provisoirement la meilleure le pouvoir dont jouit une partie dans une négociation est habituellement plus grand qu'elle peut se retirer de la négociation. Conclusion - dilemme de négociatrice et négociateur Chaque négociateur ou négociatrice fait face au paradoxe de la compétition – collaboration, c’està-dire le choix entre la réclamation de valeur et la création de valeur ○ Resulte du fait que : les tactiques et les stratégies qui permettent de créer de la valeur et d’augmenter les gains possibles l’exposent au risque de se faire exploiter. ○ Sans un partage honnête d’information, il est impossible de créer de valeur et de cerner les gains supplémentaires possibles. ○ si les deux parties dans une négociation adoptent des tactiques compétitives, le résultat sera probablement médiocre pour les deux parties, puisqu’elles manqueront des occasions de réaliser des gains supplémentaires. ▪ Si seulement une des deux parties adopte des tactiques de coopération, l’autre partie peut obtenir un résultat qui lui semble excellent tandis que la première devra se contenter d’un très mauvais résultat la coopération (même si c’est unilatéral) va généralement produire un résultat préférable à la compétition ○ si les deux parties en négociation adoptent des tactiques coopératives et créatives, le résultat sera probablement plus satisfaisant pour tous. Une compétence de base est d'apprendre à adopter une stratégie de négociation mixte. C’est-à-dire, il faut donc apprendre à se servir de plusieurs stratégies plutôt que de se servir d’une seule. La prise de décision en négociation est autant façonnée par le comportement et l’attitude de votre interlocuteur qu’elle l’est par la décision d’adopter une stratégie explicite. ○ peu importe sa stratégie dominante, une négociatrice efficace doit apprendre quand et comment passer d’une mentalité distributive réflexe à une mentalité intégrative. Elle doit pouvoir communiquer efficacement, affirmer sa position et obtenir les informations nécessaires pour prendre des décisions éclairées, formuler des arguments convaincants et pouvoir adapter son style de négociation selon le contexte. Modele de Thomas Kilmaan •  LES TROIS GRANDES STRATÉGIES DE NÉGOTIATIONS • Dans toute les négociations il y a 4 résultat possible 3 reflètent approche positionnelle ou distributive CML1506 Page 10 ○ 3 reflètent approche positionnelle ou distributive ○ 4 : gagnant-gagnant : résultat fondé sur négociation fondé sur les interet • • 2 concept : la position et les intérêts ○ La position : la demande qu'une partie formule ou le résultat qu'elle accepteront (La position est le résultat souhaité formulé par une demande) ▪ = Je veux… = Je ne veux pas… = Je n’accepterai que … = Tu ne feras pas … = Tu feras … ○ Les intérêts : sont les besoins, les désirs, les préoccupation, les craintes qui sous-entendent la position de chaque partie (Les intérêts sont les préoccupations sous-jacentes à la position, qui correspondent à un besoin, un désir, une aspiration, ou encore, une peur ou une inquiétude.) • L'interet a bcp plus d'impact dans le deroulement de la négotiation et le resultat cherché et est bcp plus important si on tente de régler un différent • • Marois et Bouchard ○ Les positions revelent des interet qui sont conciliables. Marois veux les ecrans et Bouchard veut le lithium ○ L'enfant et l'orange : les 2 enfants veulent tous l'orange a tout prix. ▪ Solution proposé par parent est distributif : prend ressource qui sont determiné comme fixe et le divise en 2 □ Négociation intégrative : ou un enfant prend la partie qui désire  De ces 2 tendances on voit les 3 stratégies • Les 3 grandes stratégies de négociations ○ La négociation positionelle dure ○ Négociation positionelle douce ○ Négociation fondé sur les interet ▪ Plusieurs facteurs □ Motivation que poursuivent les parties □ Style de gestion du conflit (coopératif ou compétitif) □ Contexte particulier du différent  Négociation positionnelle • Aussi connu sous le nom : négociation classique ou distributive • Peu être « dure » ou « douce » • La position est le point de départ et le point de rupture • L’entente correspond au rapport de force ○ Chaque partie tente de tenir un rapport de force et l'exploite afin de l'imposer sur l'autre partie • Tactiques associés à cette stratégie de négociation: les gestes théâtraux, les tromperies, les menaces et la feinte. ○ Négociation sur position est la vision domiante dans la culture populaire et ces valorisé par certains • Négociation positionnelle dure ○ Aussi connu sous le nom la négociation : adversative / conflictuelle / compétitive ○ L’objectif est le gain personnel / l’affrontement ▪ Le comportement de tout perdre au lieu de laisser l'autre gagner : il faut gagner a tout prix □ Chaque négociation est un jeu a somme nulle ○ 2 resultat fréquent ▪ Les adversaires se campent sur leur discussion, la discussion bloque (impasse) qui cause une partie a abandonner et refuser une offre qui peut y etre bénéfice ▪ La partie avec la plus de force contiendra a l'autre partie d'accepter un accord qui le ferait du tort ○ La négociation est un jeu à somme nulle ○ « L’équité ou la légitimité de la solution négociée n’est pas pertinente dans la méthodologie de négociation distributive ≫. Me Jean-François Roberge ○ Elle a tout de meme une place dans la négociation ▪ Ex : la vidéo (dans des litiges avec des reglement uniquement financier ou dans un contexte adversatif, il serait irrealiste d'esperer un résultat gagnant-gagnant) • Négociation positionnelle douce ○ Aussi connu sous le nom : la négociation conciliante ○ Peuvent mener a des accords assez satisfesant ▪ C'est le cas quand on cherche un reglement amical (des amis ou des collégues) deux parties prêt a faire des concessions CML1506 Page 11  • • • • •  ▪ C'est le cas quand on cherche un reglement amical (des amis ou des collégues) deux parties prêt a faire des concessions ○ L’objectif est un règlement amical ▪ Ils ont des positions quand meme ○ Les tactiques peuvent inclure la tromperie etc., mais dans le but de trouver des concessions ○ Danger ▪ Ce montrer trop conciliant et perdre opportunité d'augmenter les bénéfice qui peuvent être obtenu par la négociation Négociation fondé sur les interet Aussi connu sous le nom : la négociation raisonnée / stratégique / coopérative L’objectif est d’atteindre un résultat gagnant-gagnant Alternative a approche positionnelle Chaque partie accepte de collaborer pour arriver a un reglement qui est mutuellement satisfaisant Bonne méthode de négociation surtout quand il y a interdependance et vrai désir de preserver relation entre les 2 En pratique : Une négociation fondée sur les "positions" ○ ▪ Contexte : Client livre en retard ▪ Soit les parties adapte leur positions jusqu’à ce qu'elle se rendent a un compromis ou elle abandonne la négociation • Les risques associé a la négociation positionelle ○ ○ 300k medianne entre les 2 prix ○ Si ils agree, c'est 200k de plus que c'était au debut de la négociation. Aucune des parties satisfaite avec cette entente • La négociation fondée sur les interets ○ ○ L'avocat pourrait expliquer les incidence négative telle que les pertes économiques importante et le fait que plusieurs de ce s clientes on annulé le K avec elle • ○ L'avocat pourrait aider son client a obtenir un meilleur accord si il décide de partager de l'info pertninente avec la partie adverse Négociation fondée sur les positions (dure) Négociation fondée sur les positions (douce) Négociation fondée sur les intérêts CML1506 Page 12 Négociation fondée sur les positions (dure) Les participants sont des «ennemis.» L’objectif est de gagner. Exiger des concessions comme condition à la • poursuite des relations. Être dur à l’égard des personnes et du différend Négociation fondée sur les positions (douce) Les participants sont des « amis.» L’objectif est de parvenir à un accord. Se cantonner dans sa position. Faire des concessions pour maintenir ou cultiver ses relations. Être doux à l’égard des personnes et du différend. Changer de position sans difficulté. Faire des menaces. Faire des offres. CML1506 Page 13 Négociation fondée sur les intérêts Les participants sont là pour résoudre un différend. L’objectif est de parvenir à un accord judicieux et efficace. Traiter séparément les personnes et le différend. Être doux à l’égard des personnes et dur à l’égard du différend. Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions. Étudier les intérêts. Test-StrategiesEnGestionConflits1 January 4, 2023 10:14 PM Test-StrategiesEnGestionConflits1 CML1506 Page 14 CML1506 Page 15 CML1506 Page 16 COUR 3 January 9, 2023 7:14 PM  LA NÉGOCIATION RAISONNÉ/FONDÉE SUR LES INTERETS (stratégique) • La négociation ou va cherche a obtenir le prix le plus haut possible on peut adopter une négociation positionnelle • Eurie et Fischer traite dans leur œuvre (comment reussir une négociation) de comment faire une négociation. Ils disent qu'il faut faire des ententes gagnant-gagnant • Négociation raissoné n'est pas molle, gentille ou douce (donne meilleure défense) ○ Négociateur savent quand et comment déployer cette stratégie et quand et comment l'abandonner pour passer a une stratégie plus distributive • La clé du succés en négociation est de recourir a de bonnes et multiples stratégie de négociation. Il faut tout le temps s'adapter ○ A negotiator who can easily claim a large share of a small pie may wind up with more to eat than one who helps bake a much bigger pie but ends up with only a sliver. A skillful negotiator moves nimbly between imaginative strategies to enlarge the pie and conserves strategies to secure an ample slice no matter what size the final pie turns out to be. » • Les 3 principes d'une négociation raissonée (Ury et Fischer) ○ Dissocier les personnes de leur conflit ○ Se concentrer sur les interets et non sur les positions ○ Chercher a trouver des résultats aux problémes en vous servant des critéres objectifs  Dissocier les personnes de leur conflit • 2 dimensions se superposent dans une négociation : le conflit et les relations entre les individus ○ Le conflit/différent : un probléme a résoudre ○ La négociatrice ou le négociateur/la partie adverse : des etre humains (réagissent de maniére imprévisble) ▪ Inévitable, il faut toujours travailler pour dissocier l'aspect humain du litige • Identifier le véritable problème ○ Quel est le probléme concret selon les faits observables ? ○ Quelle est la perception du probléme selon l'autre partie ? ▪ Posent ces deux questions afin de dissocier l'humain du probléme • Faire preuve d'empatie ○ Il faut pouvoir faire preuve d'empathie sincère ▪ Emotion joue un role important dans la négociation (il faut bien les gerer) ▪ L'empathie vise a demotnrer a l'autre partie une compréhension claire et neutre de ses propos et de ses reactions physiques et emotives (difficile quand l'interlecuteur est émotif) • Comment négocier avec les personnes difficile ○ Adopter une attitude qui fait de l'affrontement une opportunité de collaboration et de l'adversaire un partenaire ▪ Jamais répondre au attaque personnels (il faut etre calme et se concentrer sur l'objectif : une entente judicieuse) ○ Soyez conscient de vos méchanisme de défense ▪ Poser des questions afin de mieux cerner pourquoi il est si aggrésif ○ Servez-vous du Jiu-jitsu psychologique; ▪ Il est préferable de négocier, meme avec un adversaire difficile. ▪ Il faut éviter de confronter une personne difficile et il faut plutôt deriver sa force vers nos propre fins (il faut négocier , meme avec un adversaire désagréeable) ○ Ayez recours à une tierce partie. ▪ Néamoins il faut rompre la négociation si la personne est trop difficile est viole au normes de déontologies, il faut appeler une tierce partie (comme un médiateur ou meme se rendre au tribunal) • Faire des gestes ayant des conséquences réparatrice ○ « Manifestation de sympathie ou de regret; du fait pour quelqu’un de se dire désolé ou tout autre acte ou expression évoquant de la contrition ou de la commisération, que l’acte ou l’expression constitue ou non un aveu explicite ou implicite de faute dans l’affaire en cause » LOI UNIFORME SUR LA PRÉSENTATION D’EXCUSES ▪ Présentation d'excuse est impossible dans le contexte formel. Mais des excuses a des individus ou a un groupe est très éfficace dans le contexte d'une négociation dans le principe informel et confidentiel ▪ En négociation, une excuse peut etre un transfert de pouvoir (rétablit la dignité de l'étre humain qu'il a recoit) ○ Des elements pour une excuse sincére ▪ Reconnaissance du préjudice ▪ Acceptation de la responsabilité du préjudice ▪ Expression de regret sincère ▪ Assurance ou Promesse que le préjudice ne se reproduirait pas ▪ Réparation au moyen de mesure concrète • Repercussion juridique des excuses ○ Profession juridique méfiante envers présentation d'excuse ▪ Peur qu'excuse soit interprété comme culpabilité Ex : « Cette entente ne constitue aucunement une admission de responsabilité de la part de l’intimé ou un retrait des CML1506 Page 17 • •  • ○ Ex : « Cette entente ne constitue aucunement une admission de responsabilité de la part de l’intimé ou un retrait des allégations par le requérant. » ▪ Tu peut mettre une clause qui enleve la responsabilité ○ Application limitée des lois sur les excuses ▪ 8 provinces Canadienne et 1 territoire qui ont adopté une loi sur les excuses qui reglemente quand et comment les excuses vont avoir une portée juridique Manifestation de regret ○ Reconnaisance d'un evement difficile sans se responsabilier ▪ Se fait de facon informel de vive voix pendant le processus de négociation Se servir de bonne stratégie de communication ○ Communication est le nerf de la négociation ○ Sans communication il n'y a pas de négociation (la négociation est souvent fustrant et la bonne communication stratégique peut convaincre une personne difficile du bien fondé de nos arguments) Les parties se concentrent sur les intérêts et non sur les positions La position est ce que la partie ou l'interlocuteur reclame vouloir obtenir dans la négociation ○ Il faut identifer les préocopations qui sous-tendent les position • ○ Il est normal d'avoir une position initial avant de négocier mais il faut pas y rester prisonniers ○ Les interets sous-jacent sont les moteurs silencieux de l'action taindis que les positions sont les bruyantes manifestations. ○ Il faut plutôt ce concentrer sur les interet conciliable • Les interets ○ « Un intérêt est un besoin, un désir, une préoccupation, un vœu ou une crainte qui motive le comportement que l’on adopte dans une négociation. Une position est le résultat désiré de la négociation. Derrière chaque position prise dans une négociation il y a des intérêts énoncés ou sous-jacents. ○ « Les intérêts motivent les gens; ce sont les pulsions silencieuses qui circulent dans le vacarme des positions. Votre position reflète une décision que vous avez prise. Vos intérêts sont ce qui vous motive à prendre cette décision. » ○ Ex : ce que la vendeuse dit est qu'elle veut pas vendre la maison pour moins de 4k$ ▪ Neamoins plusieurs truc qu'elle ne dis pas (elle est veuve, financirement vulnérable, ne veut pas entretenir maison toute seule, assume les droits de scolarités de sa fille et croit faire profit dans sa maison ,etc..) • 3 grandes catégories d'interets ○ ▪ Dans une négo raissoné le resultat est guidé par ses interet sous-jacents ▪ 3 grandes catégories (CE NE SONT PAS DE VOLET HERMETIQUE : UN MEME INTERET PEUT AVOIR TOUTES LES CML1506 Page 18 • • • • •  • ▪ 3 grandes catégories (CE NE SONT PAS DE VOLET HERMETIQUE : UN MEME INTERET PEUT AVOIR TOUTES LES DIMENSIONS A LA FOIS) Les interet relatif a la procédure ○ Un interet procédural attrait a la facon de prendre une décision ou de resoudre un probléme ○ Rétrospectif : se rapporte a décision antérieure (ex : employeur prend décision d'embauche sans respecter procédure, on représente employé, dans la négo, on doit tenter de faire des réparations car la procédure rétrospective a été pas établie) ○ Prospectif : apporte a une décision a venir (tjrs dans le même cas, on peut faire une entente sur les régles a suivre a venir) Les interet de fonds ○ Se traduit en besoin reel et tangible lié au aspect financier, temporel, de propriété ○ Ex : pour un landlord l'interet de fond serait de recevoir le rent le 1er jour du mois pour qu'il paie son hypothéque ○ Ex de resultat matériel d'interet de fond : calendrier de livraison, contrepartie financière concrète, garantie Interet psychologique ○ Attrait a tous les aspect psychosocio du conflit y compris : besoin affectif, question de confiance, désir de reconnaisance et traitement équitable ○ Ex : une nouvelle arrivante a un interet psychologique que son employeur reconnaisent ses experiences antérieures ○ Recherche demontrent que si les parties on l'impression que l'on traite pas avec respect elle seront plus susceptible de refuser une solution proposé, meme si elle est tres bonne. ○ Interet ne sont pas synonymes de droit juridique et les interet psychologiques sont souvent les interet les plus important pour les clients. ○ Il faut savoir comment transformer ses interet en interet tangible Interet conciliable ○ Il faut harmoniser les interet communs plutôt d'atteindre a des compromis. La règle d'or ○ Ne pas négocier contre nos propre interets (dont negociate against yourself) Proposer des résultats qui seront évalués a partir de critére objectifs et/ou trouver une solution de rechange Faire un remue-méninge afin de : ○ ▪ Remue-méninge doit se faire avant la négociation avec la cliente dans un contexte qui lui permet de s'exprimer sans jugement ou la dépréciation ▪ Le remue-méninge se fait aussi dans la négociation avec la partie adverse □ Remue-méninge ideal : toutes les parties donnent des idées sans censure. □ Il faut accorder un temps de remue-meninge (ex : dans un divorce on peut accorder 15 minutes pour parler de la garde des enfants) • Critère objectifs qui répondent au caractère SMART (peut aider si ca correspond a des critére objectif qu'on peut accepter) ○ Critére objectif permet de bonifier les merites des propositions ○ Spécifique ○ Mesurable ○ Atteignable ○ Réaliste ○ Temporellement situées • Évaluation des propositions au moyens des critéres objectifs tel que : ○ Il faut savoir quand requalibrer la position en se servant de critére objectif ○ Les normes Un précédent/la jurisprudence CML1506 Page 19 ○ Un précédent/la jurisprudence ○ Les lois/la législation ○ Les pratiques traditionelles/la coutume ○ La valeur marchande ○ Les standarts/pratiques professionnelles ○ Les régles ○ L'avis d'un expert ○ Un rapport de laboratoire/scientifique • Les critéres peuvent etre Objectif et subjectif ○ Les critéres subjectif dependent d'un point de vue particulier et synonyme de partialité • La MESORE ○ ○ Il faut prévoir des solutions de rechange avant de négocier si les parties ne sont pas prêt au changement ▪ Dans les cas ou les parties n'ont pas d'accord ○ Il faut évaluer la meilleures des solutions en voyant les forces et faiblesses de chacune d'entre d'elle ainsi que les couts associé ○ Il faut modifer la MESORE au fil de négociation ▪ La régle d'or est la suivant : quand une offre ou une proposition est meilleure que la Mesore on peut l'accepter. Mais si elle ne convient moins bien, on peut la refuser. • Exemples de MESORE ○ Comment determiner sa Mesore : on fait une liste et de ses solutions on trouve celle qui correspond le mieux au interet du client ○ Avoir recours à une instance décisionnelle; ○ Avoir recours à une tierce partie qui est en mesure d’exercer des moyens de pression; • Trouver une autre solution valable; • Maintenir le statu quo. • PISORE (WATNA : "worse alternative to a negocative agreement) • La PISORE est la pire solution de rechange possible sans la collaboration de l’autre partie • Pire solution de rechange en cas d'échec de collaboration • Si la PISORE et MISORE sont la même chose, on a bcp interet a trouver in interet commun • Exemple de PISORE • Avoir recours à une instance décisionnelle; • Avoir recours à une tierce partie qui est en mesure d’exercer des moyens de pression; • Trouver une autre solution valable; • Maintenir le statu quo. • Conclusion • Paradoxe de la competition/collaboration : la collab expose le négociateur au risque de ce faire exploiter • Partage d'info et d'honneteté rend partie plus vulnérable • Recherche montre que si les 2 parties collab, le resultat serait plus satisfasaint • IL N'Y A PAS DE RECETTE MAGIQUE CML1506 Page 20 COUR 4 January 9, 2023 7:44 PM  LES RELATIONS DE POUVOIR • Il existe tjrs une assymétrie de pouvoir entre les pouvoirs, meme si il y a un partage de pouvoir • Position de pouvoir provient de plusieurs sources • En négoci, la partie forte a tendance a faire aucune concession. La position de faiblaisse a 2 choix : stratégie concillianteou une stratégie raissonée (ouverte a la formulation de solution satisfesante)  Les sources de pouvoir • Le pouvoir coércitif ○ Coercition est une manifestation de pouvoir (on la voit plutôt à l'international quand on fait utilise des menace et la force) ○ Bloque a la possibilité de coopération ○ Mene a résistance de la partie faible ou sa soumission • Le pouvoir informationnel (les connaiscances et l'expertise) ○ Antitode a coercition ○ Pouvoir peut se manifester de plusieurs facon ▪ Expertise : fondé sur les compétences professionnelles pertinente (ex : employé plus de pouvoir dans négociation salariale si elle detient une expertice particuliére et rare) ▪ Capacité de se servir du processus de négociation afin d'obtenir toutes les infos requises pour faire des bonnes décisions □ Recherche montre que : Négociateur occupant position faible veulent savoir le plus d'info possible. ▪ Les personnes faible vont poser des questions de diagnostic (des réponses qui se limite a un oui et un non et on peut gagner de l'info) : le pouvoir est la partie qui sait traiter le knowledge ▪ On peut contrer le pouvoir informationnel en se preparant (plan de négociaiton, Mesore, etc) • Pouvoir personnel ○ Certaines personnes peuvent influencer le comportement par la séduction, discours etc… ○ Statut et niveau d'autorité peut influer la conduite de la négociation ○ D'autre facteurs peut déstabliser le pouvoir personnel ▪ Capacité de l'avocat d'offrir des solutions créatives qui sont gagnant-gagnant ▪ Se doter de patience pour bien reflechir ▪ Créer climat propice ▪ Stratégie narrative (souligner aspect positif de la négociation) • Pouvoir hiéarchique ○ Déc