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CAPÍTULO 7 ➔ Compra: no se compran siempre, acá compras precios y calidad. Su precio Los especialistas de mkt deben crear productos que conecten con los es más elevado por lo que tiene menos punt...

CAPÍTULO 7 ➔ Compra: no se compran siempre, acá compras precios y calidad. Su precio Los especialistas de mkt deben crear productos que conecten con los es más elevado por lo que tiene menos punto de ventas (computadora, consumidores celular) ¿Qué es un producto? ➔ Especialidad: cosas de lujos como un rolex, un mercedes. El tema de Cualquier bien que ofrezcas al mercado para su consumo o uso que satisfaga una exclusividad es muy especial necesidad o deseo, pueden ser tangibles o intangibles. Servicio (tmb considerado ➔ No buscado: el consumidor no lo conoce o no lo quiere comprar (seguros producto) consiste en actividades, son intangibles de vida, donaciones) Productos, servicios y experiencias Productos industriales: productos comprados por empresas para crear cosas El producto es fundamental para la oferta de mercado. Esta oferta es la base con la ➔ Materiales y refacciones: materia prima (trigo, algodón, pescado) o que la empresa construye relaciones con los clientes. Hay dos tipos: materiales manufacturados (hierro, madera, petróleo) vendidos a las - Bien tangible puro: jabón, sal, shampoo, etc industrias - Servicios puros: exámenes médicos, servicios financiero ➔ Bienes de capital: productos industriales que ayudan a la producción del Niveles de producto y servicios comprador como maquinaria, ascensores fábricas) 1. Valor fundamental para el cliente: el verdadero valor que le agregan al ➔ Suministros y servicios: productos indispensables para la operación. Tu producto, puede que vendan lo mismo pero ellos le agregan experiencia. bien capital necesita esto para trabajar (papel, lápices) Como coca cola que te vende felicidad Otras ofertas de mercado: 2. Producto real: convertir el beneficio en producto, todo el tema tangible Organizaciones: los que hacen campañas publicitarias para vender el como su empaque, su diseño. producto 3. Producto aumentado: servicio post venta, como las garantías que te hacen Personas: actores, deportistas, presidentes hacen su reputación. Empresas adquirir un producto recurren a estas personas para vender sus productos Lugares: como que Perú se vende en el sentido del turismo Ideas (mkt social): vender una idea o emoción como coca cola Decisiones sobre productos servicios 1. Decisiones sobre productos y servicios individuales ➔ Atributo de producto: calidad (determina su capacidad para satisfacer una necesidad. La empresa participa para mejorarlo. Tiene nivel y consistencia, las empresas buscan una calidad de acuerdo a su público meta), característica, estilo y diseño (apariencia y utilidad del producto) ➔ Branding: La identidad de la marca, el conjunto del nombre, término, diseño. Ayuda al comprador a identificar la marca Clasificaciones de productos y servicios ➔ Empacado: diseño y producción del envase Producto de consumo: bien o servicio que se adquiere para uso personal ➔ Etiquetado: identifica, describe y promueve la marca, ya que le ➔ Conveniencia: producto con bajo precio y accesible en cualquier lugar, se añade promoción adquiere con frecuencia. (detergente, jabón, papitas, etc) ➔ Servicio del producto: servicio de post venta  - Caducidad: servicios no pueden almacenarse para su venta 2. Decisiones de línea de productos: línea de productos relacionados como Estrategia de mkt para los servicios (mkt de servicio) Nike que tiene mochilas, zapatillas, canilleras, etc. ¿Cómo puedo extender mi Para que el negocio triunfe debe de haber calidad de servicios internos, empleados línea? satisfechos, mayor valor de servicio, clientes satisfechos y ganancias saludables del Rellenado de línea: agregar más artículos pero tener cuidado al servicio. Ligados a los empleados hacerlo Extensión de línea: hacer nuevas cosas - Hacia arriba: introduces un producto de mayor calidad, mayor precio. Toyota tiene su lexus - Hacia abajo: introducir productos de menor precio o calidad. Plaza Vea tiene Mass donde mayormente venden marcas blancas de plaza vea. Más que todo una respuesta al competidor 3. Decisiones de mezcla de producto (: toda la línea de productos Ancho: línea de productos, tienes productos diferentes que están relacionados entre sí. Nike tiene mochilas, gorras, zapatillas Extensión: aquí agarras un producto y sacas varias versiones de ella. Cuantos tipos de zapatillas existen como zapatillas para correr, para el gimnasio, para caminar, etc 1. Mkt interno: empleados y compañía. La compañía debe preocuparse de sus Profundidad: las versiones que ofrecen, dentro de la extensión de empleados. Reforzar unión entre los empleados para que estén contentos zapatillas tienes para mujer, hombre, niños, etc. Dentro de un tipo de como capacitaciones zapatilla como para correr hay varios tipos. 2. Mkt interactivo: empleado y clientes. Las empresas de servicios tienen que Consistencia: es como una característica, osea si la marca enfoca saber tratar a sus empleados para que ayuden al cliente. El empleado tiene bien sus productos que tratar bien a sus clientes Mkt de servicios 3. Mkt externo: compañía y cliente. La compañía debe promocionar sus Naturaleza y características de un servicio servicios a sus clientes por medio de redes. Importante es de boca a boca Tareas de mkt Gestionar la diferenciación de servicios mediante promociones o ofertas Gestionar la calidad de servicio mayor que la competencia Gestionar la productividad de servicio, tener cuidado en bajar la calidad por tener + productividad Desarrollo de estrategia de mkt Describir el mercado objetivo Determinar el precio, la distribución, Desarrollar tus objetivos de largo plazo, que voy hacer para que me sigan - Intangibilidad: no puedes tocarlo, ni olerlo comprando - Variabilidad: depende de quien lo haga (de la persona que atienda) - Inseparabilidad: los servicios no se pueden separa de sus proveedores Estrategia de branding ➔ Fijación de precios basado en el valor para el cliente: (cliente está Capital y valor de marca: efecto diferencial que tienen, si tienen buen capital dispuesto a pagar) nosotros le damos valor a la marca pueden tener buena puntuación. La marca debe destacar Posicionamiento de marca: estar claro en la mente de los clientes Selección del nombre de la marca: tener cuidado es esta parte Patrocinio: puede lanzarse como marca nacional, vender el producto a distribuidores que le dan una marca propia - Evaluar las necesidades de clientes: muchas veces depende del - Licencia lugar, ejemplo, en un concierto prefieren pagar más por no moverte - Co-branding: dos nombres de marca establecidos por diferentes de tu sitio compañías se usan en el mismo producto (McFlurry de Vizio) - Fijar precio meta por los clientes: Desarrollo de marca - Determinar los costos: cobrar de acuerdo a cuánto ganarás, ➔ Extensiones de línea: empresa utiliza el nombre de una marca para ejemplo, en un concierto cobran caro entonces el precio de los introducirlo al mercado con nuevas cosas. (KFC ofrece pollo empanizado, productos son caros pollo a la parrilla, etc) - Diseñar un producto que entregue el valor del público meta ➔ Extensión de marca: uso el nombre de la marca para lanzar productos Tipos de fijación nuevos, permite que el producto tenga reconocimiento - Precios a buen precio: quien pone mejores precios, mas bajos. Precios ➔ Multimarcas: compañia introduce marcas adicionales a la misma categoria justos de acuerdo a lo que ofrecen, productos menos costosos de producto - Precios de valor agregado: pagas más por tener más beneficios (wong o ➔ Marcas nuevas: cuando un producto nuevo ingreso o reinnovarlo porque ya salas de cine premiun). no es popular. La compañia debe hacer una estrategia interna para que sus empleados esten ➔ Fijación de precios basado en el costo: establecer precios a partir de capacitados los costos de producción, etc CAPÍTULO 9: FIJACIÓN DE PRECIOS El precio es el dinero que cobras por un producto o servicio. Varia dependiendo del lugar Tipos de costos - Costo fijos: no varían con los niveles de producción (alquiler, sueldo, etc) - Costo variable: (depende del nivel de producción). Cada compañia produce los cargadores para sus celulares, por lo que tienen diferentes precios - (TU NO)Costos totales = costos variables + costos fijos - Volumen de equilibrio (cuantos productos tengo que vender para no ganar ni perder) = costos fijos / [precio - costo de variable] Tipos de fijación de precios basados en costos - Costo adicional (margen): sumar un sobreprecio estándar al costo del producto. Yo lo compro a 10 y lo vendo a 15  - Equilibrio (precio de rentabilidad objetivo): Aca no ganas ni pierdes Otros factores: debe considerar el impacto de su entorn, los distribuidores, ➔ Fijación de precio basado en la competencia: pones precio depende de el gobierno puede influir y las cuestiones sociales la competencia, hay que analizar bien. El objetivo no mejorar los precios de la competencia sino fijarlos adecuadamente Factores internos o externos que afectan a la fijación de precios Estrategia, objetivos y mezcla de mkt: el precio es un factor importante. ➔ Estrategia de fijación de precio de nuevos productos Determinación de costos por el objetivo aca se pregunta a cuanto Fijación de precios descremado: entras al mercado con precios vedenmos el producto. Lo mejor es diferenciar la oferta de marketing para muy altos como Apple, pero la calidad debe primar ara que los que valga el precio más alto consumidores compren Consideraciones organizacionales: cada empresa tiene su departamento Fijación de precio de penetración: entran con repcios bajos para que rinde cuentas que se facil atraer gente. Para esto el mercadodebe ser sensible a Mercado y la demanda: Precio en base a los tipos de mercado los precios - Competencia pura: competencia de cosas básicas como la papa, ➔ Estrategia de fijación de precios para mezcla de productos flores, acá puedes regatear. En estos productos no hay mkt. Si pasa algo le afecta a todos - Competencia monopólica: la empresa tienen control sobre el precio como el agua que uno pone el precio y los demás lo siguen. Hay mucha competencia - Competencia oligopólica: pocas opciones para elegir y si una cambia entonces afecta a los demás como los supermercados. Muy pocas empresas las componen como telefonia o bancos - Monopolio puro: Hay un solo vendedor como sedapal Relación entre precio y demanda: se ve en la curva de demanda. El precio aumenta entonces la demanda disminuye Elasticidad precio de demanda: Si la demanda es grande el precio sube. No aplica en todos - Líneas de producto: diferencia de precios entre los productos. apple Elasticidad de demanda = hasta que punto puedes subir el precio para que comienza a poner diferentes precios a sus productos. apple pro la gente te compre apple normal, etc. Tiene variaciones en la línea Medida de sensibilidad - Producto opcional: Latam te cobra por todo como para elegir tu - Demanda inelástica: puede subir o bajar los precios pero es poco y asiento, la comida, te cobran por productos opcionales. no afecta a los compradores como Apple - Demanda elástica: si el precio sube la demanda va a bajar, afecta. - Producto cautivo: empresas de tecnología venden cosas que Detergente necesitas como cargador con un precio aparte o una cafetera te Economía: Todo eso causa la reducción de precios, desarrollar más cuesta un monto pero lo caro son las cápsulas (no puedes utilizar artículos y redefinir. AUnque hay marcas que crean más productos o los otro producto que no sea ese) renuevan para no verse afectados. - Precio de subproductos: industrias petroleras venden productos - Auge o recesión principales pero tienen subproductos como el aceite. La - Inflación elaboración de productos y servicios a menudo genera - Tasa de interés subproductos.  - Conjunto de productos: hacer un pack para vender o los menús que - Fijación de precio dinámica: el precio varía según el tiempo o juntas cosas temporadas como los vuelos que cuestan menos. Ajuste de precios en tiempo real según la demanda o oferta del mercado - Fijación de precio internacional: precios suelen ser más barato en el extranjero (internacional), o los delivery internacionalmente suelen tener costos elevados para un país que para los demás.. ➔ ESTRATEGIA DE AJUSTE DE PRECIOS Adaptación de los precios para productos o servicios vendidos en mercados extranjeros Cambios de precio: muchas empresas cambian el precio pasada el tiempo del estreno del producto. Poco a poco lo implementan - Recortes de precio - Aumento de precio - Reacciones de los compradores ante el cambio: pueden reaccionar + o - - Reacciones de los competidores ante los cambios: la competencia puede hacer lo mismo Como responder ante cambios de precio - Fijación de precio de descuento y bonificación: ofrecer descuentos como Ripley o Saga - Fijación de precio segmentada: hay diferentes precios para diferentes segmentos de clientes (aerolínea que tiene primera clase, clase normal, etc). Por lugar es cuando cobran de acuerdo a las ciudades y por tiempo es según las temporadas. - Fijación de precio psicología: como cuando cuesta 9.90 soles. su Política pública y fijación de precios: hay leyes que regulan la fijación de precios precio de referencia es lo qie el comprador tiene en mente por lo Fijación de precios dentro de niveles de canal: no puedes vender productos debajo que ha estado viendo. El 8 genera calma. del costo de producción para ganar ventaja en el mercado. Como en amazon donde - Fijación de precio promocional: reducir el precio por una promo se venden libros a muy bajos precios como el 2x1. Precios mucho más baratos, se utilizan en épocas Fijación de precios a través de los niveles de canal: no debe haber disccrimianción económicas dificles de precios para todos osea NO a los revendedores - Fijación de precio geográfica: varia el precio según el país o lugar (más localmente, osea las bodeguitas, en barranco es más caro que CAPÍTULO 10: CANALES DE MKT salamanca) Cadenas de suministro y red de transferencia de valor La cadena consta de socios que son el compañias que suministran materiales, Sistemas de mkt vertical: los canales antiguos carecian de liderazgo hasta partes, etc. Es limitado porque solo hace y vende, mientas que cadena de demanda que apareció el vertical. El convencional cada grupo trabajaba por si solo es amplia porque es detectar y responder. Las dos en parte siguen diendo limitadas. mientras que el de ahora (vertical) es un sistema unificado) La red de transferencia d conformada por la compañía, sus proveedores, sus - Sistema vertical (VMS): consta de corporativo (integra etapas de distribuidores y, finalmente, los clientes, quienes se asocian entre sí para mejorar el producción), contractual (compañías independientes diferentes de desempeño del sistema niveles de producción) y administrado (Sistema de marketing Naturaleza e importancia de los canales de mkt vertical que coordina las etapas sucesivas de producción) Canal de mkt es un conjunto de organizaciones interdependientes que participan en Sistema de mkt horizontal: empresas desde el mismo nivel se ayudan hacer que un producto. SIno prestas atención a los canales de distribución provoca SIstemas de distribución multicanal: una sola compañía establece dos o malos resultados. Las empresas deben diseñar su distribución con cuidado más canales de marketing, pueden ser dificles si tienes varios. De que manera agregan valor a los miembros del canal Cambio de la organización de canal: Los intermediarios permiten a la compañia ahorrar dinero y tiempo. Los miembros Número de intermediarios del canal de mkt ayudan reunir distribuir (indormación), desarrollar y difundir - Distribución intensivo: distribuir lo más que puedas como gloria comunicaciones (promoción), encontrar t comunicar (contacto), molder ofertas para que lo encuentras en todo lado las necesidades (adecuación) y llegar a un acuerdo (negociación). - Distribución exclusiva: venta que solo paso en un tienda por Número de niveles de canal ejemplo venta exclusiva de una marca en saga (colección de lu del - Canal directo: no tiene intermediarios, venden a domicilio, reuniones de aguila) venta o sitios webs - Distribución selectiva: enfocarme a vender en usuarios de mi - Canal indirecto: incluyen intermediarios público objetivo como si vendes algo vegano y solo lo vendes en flora y fauna o tiendas naturistas. (Dior) Decisiones de diseño del canal - Analizar las necesidades del cliente - Establecer objetivos del canal: tienes un objetivo para cada canal ya sea virtual o delivery - Identificar los principales alternativas: los tipos de intermediarios que se tiene, el número de intermediarios intensivo (mayor cantidad en un punto de venta), exclusiva (a un número limitado de distribuidores) y selectiva (tiene solo unos cuantos productos no todos) - Evaluarlo Decisiones de administración del canal - Selección de los miembros: debes de ver cuales te convienen a largo y corto plazo Comportamiento y organización del canal - Administración y motivación de miembros: motivarlos a que se quedan a Comportamiento del canal: cada grupo tiene su deber pero algunos buscan través de ellos mismos, ofrecerles su propio bien lo que causa un conflicto de canal: Política pública y decisiones de distribución - Conflicto horizontal: entre empresas al mismo nivel del canal. - Distribución exclusiva: vendedor permite ciertas tiendas manejen sus - Conflicto vertical: entre diferentes niveles de un mismo canal productos  - Trato de exclusividad: vendedor quiere que solo estos distribuidores Estrategia de empuje: enfocado en la fuerza de venta y promoción manejen productos comercial. Das mucha promoción. (Te llaman y te dicen que solo por ese dia - Los acuerdos exclusivos (Ley Clayton) son legales siempre que las partes: ○ hay una promo osea te acosan). Tu marca va en busca del consumidor No reduzcan sustancialmente la competencia ni tiendan a crear un Estrategia de atracción: gastan más en publicidad. Tu ves la marca que te monopolio. ○ Celebren el acuerdo voluntariamente. causa interés y vas a comprar (la marca no te obliga). Tu como marca Logística llamas la atención y los usuarios se acercan. Ahora está centrada en el cliente. El gerente esta encargado de que todo salga bien. La logisitca tiene ventaja competitiva - Naturaleza e importancia: planeas, ejecutas y tienes control de los Publicidad productos finales La publicidad es una buena manera de involucrar, informar y persuadir, ya sea que el Sus principales funciones son: propósito consista en vender Coca-Cola en todo el mundo, ayudar a la gente a dejar - Almacenamiento de fumar o educar a las personas de las naciones en desarrollo para que lleven un - Gestión del inventario estilo de vida más saludable - Transporte Establecimiento de los objetivos de publicidad - Gestión de información logística. Tarea especifica que se espera lograr CAPÍTULO 12: PUBLICIDAD Y RELACIONES Mezcla de promoción: lo que hace que tu marca sea conocida Comunicaciones integradas de mkt Nuevo modelo de comunicaciones de mkt: los consumidores cambian por la época digital. Las estrategias cambian porque ahora se centran en tener relaciones con los compradores. La era digital ayudo a que ya no se invirtiera tanto en revistas o periódicos Establecimiento de la mezcla de promoción total Publicidad: uso pagado de medios de comunicación para transmitir (muy caro). Depende de la hora y del canal. Es muy expresivo y sirve de largo plazo Venta personal: interacción directa entre el representante de ventas con una persona. Ejemplo, cuando compras un departamento tu hablas con el administrador del lugar Promoción de ventas: ofertas temporales. Ejemplo, 2x1, descuentos, liquidaciones, etc. Incentivo a corto plazo ➔ Informativa: se introduce una nueva categoria de producto. La empresa Relaciones públicas: crear y mantener una imagen positiva de la empresa, informa sobre sus nuevos productos a los consumidores esfuerzos para que tu marca tenga una imagen positiva ➔ Persuasiva: buena cuando aumenta la competencia, tener demanda Mkt directo y digital: comunicación directa con el cliente a través de correo selectiva. Además, hay publicidad comparativa, pero tener cuidado porque electrónicos, mensajes de texto, llamadas, etc. Es más personal porque el la competencia responde vendedor sabe sobre ti. Ejemplo, UPC te llama o por WhatsApp ➔ Recordatorio: ayuda a conservar las relaciones con los clientes, ayuda a los Estrategias de mezcla de promoción consumidores con su proceso de compra Establecimiento del presupuesto de publicidad - Símbolo de personalidad: la empresa crea un personaje que ➔ Método costeable: fijan el presupuesto de promoción en un nivel que repsenta el producto consideran pueden solventar. Ignora los efectos de la promoción sobre las - Experiencia técnica: la experiencia de la fabrica para hacer el ventas producto ➔ Método del % de ventas: Determinación del presupuesto de promoción - Evidencia científica: antecedentes que indican que una marca es como un porcentaje de las ventas reales o estimadas o como un mejor que otra porcentaje del precio de venta unitario. Se basa en la disponibilidad de - Evidencia de testimonios: fuente creible que respalda el producto fondos La persona debe elegir uno de esos para publicitar su marca ➔ Método de paridad competitiva: establecimiento del presupuesto de promoción igualando la inversión de los competidores en ese rubro. Gastar lo mismo que los competidores evita a guerras de promoción. ➔ Mensajes generados por los consumidores: los consumidores generan ➔ Método de objetivo y tarea: basa su presupuesto de promoción basandose contenido, puede ser bueno o malo en lo se desea lograr, las tareas que tiene que hacer para lograrlo y la ➔ Selección de medio publicitarios: estimación de los costos de esas tareas. - Determinar el alcance, frecuencia, impacto y compromiso: por Desarrollo de la estrategia de publicidad medio de porcentajes Crear mensajes publicitarios y seleccionar los medios de comunicación por lo que Los medios alternativos funcionan cuando no quieres gastar mucho como poner QR se difundirán. Estos dos son importantes, se crean a partir de los consumidores en carritos de compras o paredes ➔ Creación de mensajes: son exitosos si llaman la atención ➔ Selección de vehículos de comunicación especificos: donde vas a poner o ➔ Como abrirse paso en la multitud: si hay muchos anuncios ya es cansado porque canales pero ahora la magia digital ayuda mucho ➔ Decsiión sobre el momento de presentación: debe decidirese como ➔ Combinación de publicidad y entretenimiento: el publientretenimiento es programar la publicidad a lo largo del tiempo que los anuncios sean entretenidos (super bowl). Se crean anuncios que se Evaluación de la eficacia de la publicidad y del rendimiento parecen más a cortos. Por otro lado, las integraciones de marca es cuando Los anunciantes debem de evaular los resultados de la publicidad, los efectos de la marca se convierte en parte inseparable de alguna otra forma de comunicación (someterlos a prueba antes de lanzarlos) como los de ventas y entretenimiento como una breve aparición de una marca en una película. utilidades (afectadas por muchas cosas pero puedes comparar con otros gastos Gracias a la TV este ha crecido mucho. La publicidad nativa origniario del pasados) mismo medio Otras consideraciones ➔ Estrategia de mensaje y contenido: que mensaje quieres dar y que ➔ Organización para la publicidad: mayorías de empresas recurren a agencias beneficios le traerá al consumidor. Dar el concepto creativo es lo que le da mkt para ayudar con el presupuesto y lo demás vida a la estrategia, estos deben ser significantes y creíbles ➔ Decisiones de publicidad internacional: internacionales enfrentan muchas ➔ Ejecución del mensaje: situaciones complejas que no existen en la publicidad nacional. Pero ahora - Segmento de vida: muestran a una persona que usa el producto de con la tecnología es más fácil conectarse { en una situación normal. (alguien tomando gaseoso) Relaciones públicas - Estilo de vida: como el producto encaj en tu vida ➔ Entablas relaciones con la prensa: generar y publicar info en noticieros para - Fantasía: crea algo imaginario alrededor del producto atraer la atención - Estado de ánimo: genero sentimiento con el producto o servicio ➔ Difundir info favorable: Hablar bien de los productos - Musical: una o dos personas cantando acerca del producto ➔ Encargase de autos publicos: mantener relaciones con comunitarios locales  ➔ Hacer cabildeo: tener relaciones con el gobierno para influir en las regulaciones de leyes ➔ Relaciones con inversionistas: relaciones con accionistas o de un ámbito financiero ➔ Actividades de desarrollo: hacerse cargo de relaciones públicas como donaciones o voluntariados Papel e impacto de las RP Si utilizas las relaciones publicas no pagas por publicidad en medios de comunicación. La publicidad y RP deben trabajar de la mano para generar compromiso Herramientas de RP Las noticias generan cosas favorables a la marca o hay veces en que hacen actividades o eventos. Las conferencias de prensa tmb ayudan. Los materiales escritos ayudan como los folletos. Materiales audiovisuales tmb, materiales de identidad forja quien es la empresa