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HLEPSEO60 Psychologie sociale TD du mercredi Répartition des TD Morgane Burzotta Pierre-Yves Carpentier Groupe 1 13-15h 27-mars...

HLEPSEO60 Psychologie sociale TD du mercredi Répartition des TD Morgane Burzotta Pierre-Yves Carpentier Groupe 1 13-15h 27-mars 10-avril groupe 2 15-17h 27-mars 10-avril groupe 3 13-15h 03-avril 17-avril groupe 4 15-17h 03-avril 17-avril TD du Vendredi Répartition des TD Morgane Burzotta Pierre-Yves Carpentier Groupe 5 8-10h 29-mars 12-avril groupe 6 10-12h 29-mars 12-avril groupe 7 8-10h 05-avril 19-avril groupe 8 10-12h 05-avril 19-avril [email protected]  Notions abordées dans le cours Chapitre I. Processus & des stratégies de l’engagement comportemental I. Dissonance Cognitive II. Engagement III. Prolongements Chapitre II. Les Représentations sociales ❖Définitions ❖Construction ❖Méthodes d’étude des représentations Chapitre III. Les fondements de la morale sociale (TD & CM) ❖La morale sociale ❖Les comportements pro sociaux ❖Les comportements anti sociaux  Chapitre I. Processus & des stratégies de l’engagement comportemental I. La théorie de la dissonance cognitive (DC) ❖L’homme a besoin d’équilibre, de cohérence, d’harmonie = origine d’une des théories majeures de la psychologie sociale : la dissonance cognitive (Festinger, 1957). ❖interroge le besoin de cohérence : que se passe-t-il lorsqu’une personne prend conscience du fait que ses actes et ses pensées ne se correspondent pas, ne sont pas en harmonie? ❖DC = domaine de la manipulation car : on agit délibérément sur idées, opinions, attitudes ou comportements d’une personne cette personne n’a aucune clairvoyance : pas conscience qu’on agit sur elle, qu’on joue le rôle de manipulateur Manipulation = parvenir à donner envie à quelqu’un de faire ce qu’on veut qu’il fasse sans qu’il le sache DC = ce qu’éprouve une personne quand ses comportements et ses attitudes ne sont pas en correspondance les uns avec les autres DC = théorie du conflit intra psychique entre des cognitions qui ne sont pas en relation les unes avec les autres.  Trois types de relations peuvent se tisser entre 2 cognitions : R. de non pertinence : cognitions appartenant à des registres différents; qui n’ont rien à voir l’une avec l’autre mais qui peuvent coexister R. de consistance : cognitions de même nature ou du même domaine ; elles peuvent se compléter, l’une peut découler de l’autre… R. d’inconsistance : cognitions incohérentes, qui ne vont pas ensemble. Alors : ❖«l’existence simultanée d’éléments de connaissances qui d’une manière ou d’une autre ne s’accordent pas (dissonance) entraîne de la part de la personne un effort pour les faire d’une façon ou d’une autre mieux s’accorder» (Festinger & Aronson, 1960) ❖Une relation d’inconsistance entre 2 cognitions produit 1 état d’inconfort psychologique, de malaise que l’individu va chercher à supprimer (réduire, faire disparaître) ❖Il y a donc recherche active pour faire en sorte que les 2 cognitions discordantes puissent à nouveau s’accorder : la motivation de la personne est forte et elle va accorder de l’énergie à la réduction de cette dissonance  Mécanismes de la DC : 3 propositions de base (Festinger, 1957) ❖ L’état de dissonance agit comme un drive (impulsion motivante) : oL’expérience négative produit 1 activation physiologique, des réponses somatiques o l’inconfort psychologique s’accompagne de modifications de l’organisme[éveil de système nerveux sympathique, activation du système électro-cortical et des réponses somatiques (Cacioppo & Petty, 1979)] ❖L’importance du travail de réduction de la dissonance est proportionnel à la quantité de dissonance éprouvée D’où Mesure du taux de dissonance (cf Beauvois & Joulé, 1981) = rapport entre cognitions inconsistantes, leur importance et l’ensemble des cognitions pertinentes : consistantes/consonantes & inconsistantes/dissonantes) :  Di wi Taux de dissonance =  Di wi +  Ci wi D= cognitions dissonantes ; C= cognitions consonantes ;  = somme des cognitions ; wi = importance attribuée aux cognitions ❖Intensité de la dissonance cognitive va avec une motivation plus ou moins forte On réduit la DC en modifiant son attitude envers l’objet & le changement de l’attitude initiale va réduire l’affect négatif éprouvé  II. Théorie de l’engagement : le changement des attitudes par l’action (Kiesler, 1971) ❖ fait partie des techniques de manipulation = donner envie à quelqu’un de faire ce qu’on veut qu’il fasse sans qu’il connaisse notre intention ❖ L’engagement en tant que manipulation repose sur la réalisation d’un acte par la cible ❖ s’appuie sur la DC (Festinger, 1957) + Travaux de Lewin (1947 : effet de gel) ❖ Postule que l’incohérence majeure ne vient pas de la relation entre 2 cognitions mais de la relation entre une/des cognitions & 1 acte (acte réel, intention, promesse) ❖ Il y a engagement quand 1/des personnes sont amenées à réaliser un acte inhabituel du fait de circonstances réelles ou de la manipulation par un expérimentateur ❖ S’opère alors une forme de travail cognitif a posteriori : on réhabilite l'acte émis en modifiant son attitude initiale, puis en adoptant par la suite de nouveaux comportements conformes à la nouvelle attitude, etc. ❖ engagement : c’est la réalisation de l’acte qui crée de la DC, un état intérieur de malaise : la DC est éprouvée par rapport à l’acte effectué (et non au niveau des cognitions qui composent l’attitude)  II. Théorie de l’engagement : le changement des attitudes par l’action (Kiesler, 1971) 1. Définitions : ce sont nos actes qui nous engagent ❖ Kiesler (1971) : des individus amenés à réaliser un comportement contraire à leur attitude (tout en éprouvant un sentiment de liberté) vont le rationaliser après coup en adoptant des positions justifiant ce comportement ❖ Engagement = « Lien qui unit l’individu à ses actes » (Kiesler et Sakumura, 1966) ❖ « l’engagement correspond, dans une situation donnée, aux conditions dans lesquelles la réalisation d’un acte ne peut être imputable qu’à celui qui l’a réalisé » (Joulé & Beauvois, 1998) ❖ «…ensemble de conditions qui a pour conséquence de lier une personne à son acte» (id.) sans échappatoire possible ❖ ce sont les caractéristiques objectives d’une situation qui engagent ou pas l’individu dans ses actes et favorisent ou non l’établissement d’un lien entre cet individu et ses actes (Joule & Beauvois (1998) ❖ objectif recherché : que la personne s’attribue à elle-même la réalisation de l’acte, ce qui va l’obliger à trouver l’explication de son acte à l’intérieur d’elle-même (et pas en faisant appel à une force extérieure) ❖ l’engagement par un acte crée du lien entre l’attitude initiale de la personne et l’acte effectivement réalisé ou a l’intention de réaliser ❖ Ce lien est cependant variable en intensité  2. Deux catégories d’actes ❖Actes consonants : en accord avec attitudes et/ou motivations, non problématiques ✓ effectués avec plaisir, en conscience, après réflexion ou à la demande Ex : je suis pour la protection de l’environnement, je rédige un texte en faveur de l’environnement ; j’aime fumer = je fume ✓Ces actes renforcent attitudes ou motivations, les rend plus résistantes au changement ✓Si on porte atteinte aux attitudes ou motivations (ex : discours contre normatifs), la résistance sera forte, l’acte non consonant sera refusé, l’acter consonant renforcé (Kiesler & Sakumura, 1966) : effet boomerang ✓Progressivement : la position (attitudes) se radicalise, se cristallise, les comportements deviennent encore plus stables, la probabilité d’émission de comportements cohérents avec les attitudes augmente (cf. polarisation des attitudes ; impossibilité de modifier les comportements) ❖ actes dissonants (ou problématiques) : faire le contraire de ce qu’on ferait spontanément (sur base de ses attitudes ou motivations) Ex attitudes : je suis pour la protection de l’environnement et je rédige un texte contre la protection de l’environnement Ex motivations : j’aime fumer, je m’abstiens de fumer Ce n’est pas une tendance naturelle mais une contrainte : sans pression, sans intervention, sans circonstances exceptionnelles, on ne le ferait pas  Les actes dissonants (ou problématiques) : ❖la soumission forcée Sous contrainte l’acte est bien effectué (obligation) Mais la personne ne modifie pas pour autant ses attitudes ou ses motivations…. Et revient même à ses positions initiales ❖Masquer la contrainte si on fait en sorte que la personne ait le sentiment d’avoir agi de sa propre volonté ou initiative (pas de perception de la contrainte) elle sera motivée pour réduire malaise, dissonance éprouvée D’où processus de rationalisation : aligner (ajuster après coup) ses attitudes ou ses motivations sur l’acte produit et pas l’inverse (changement) = situation de soumission librement consentie Attention : travaux réalisés essentiellement au laboratoire (expérimentations) ❑Exs :des tâches fastidieuses, écrire un texte contraire à ses attitudes, se priver de tabac 8 jours…. ❑Exs consigne de liberté : ‘bien sûr vous êtes libre d’accepter ou de refuser de…’; ‘je comprendrais très bien que vous refusiez, c’est à vous de voir, vous faites comme vous voulez’…  2. L’engagement : 4 postulats de base P1 : Tout être rationnel essayera de résoudre les éventuelles inconsistances (problème de dissonance cognitive) entre ses attitudes et ses actes, soit en changeant d'attitude, soit en modifiant son acte (Engagement = démonstration que c’est l’attitude qui change : cf.P2) P2 : L'effet premier de l'engagement d'un individu dans un acte est de rendre ce dernier moins facilement modifiable par la suite : donc le plus probable sera le changement de l’attitude initiale P3 : Plus un individu est fortement engagé par un acte consistant avec son système de croyances ou ses attitudes, plus il sera résistant à un changement d'attitude ; et inversement, plus il sera engagé par un acte inconsistant avec son système de croyances ou ses attitudes plus il aura tendance à modifier son attitude initiale. P4 : Plus l’individu se sent libre d'agir et plus l'acte est engageant pour lui. Attention : La cognition qui génère le changement n’est pas un message mais le comportement réalisé (extorqué ‘en toute liberté’ à la personne). C’est lui qui va amener à une révision ou une restructuration de l’attitude initiale.  3. Comment réduire cette dissonance ? 3 façons Révision des connaissances/cognitions sur l’objet : pas de changement Soit ajouter une cognition consonante avec l’attitude et/ou le comportement initial Soit surestimer une cognition consonante avec l’attitude Soit retirer une cognition dissonante avec l’attitude Trivialisation : minimiser l’importance de l’acte réalisé : pas de changement (Simon & al., 1995 ; Joule & Martinie, 1997) des réponses de type ‘peu ou pas d’importance’ signifient que la personne rend son acte banal, trivial, sans importance= pas de changement de l’attitude Rationalisation cognitive (Simon & al.,1995) = véritable modification de l’attitude initiale réajustement a posteriori de l’attitude = changement escompté par la manipulation de l’engagement. Comment l’obtenir ? empêcher l’utilisation de révision des cognitions et trivialisation Rationalisation cognitive ; meilleure stratégie = liberté de réalisation de l’acte = crée la dissonance = puissant moteur de changement  4. Conditions de mise en œuvre de l’engagement Engagement dans l’action = manipulation ou vrai moteur du changement ? Pas d’ambiguïté des pratiques de laboratoire : déconstruire et reconstruire une attitude Rappel : Influence Sociale Soumission librement Réalisation de l’acte consentie Inconsciente Consciente dissonance Innovation Conformisme Normalisation Persuasion Retour à la consonance par Manipulation Obéissance Polarisation changement d’attitude Manipuler c’est donner envie à quelqu’un de faire ce qu’on veut qu’il fasse sans qu’il le sache Futurs comportements dans le sens de la nouvelle attitude  A. Les protocoles expérimentaux classiques Le format reste assez constant : ❑ 1 groupe contrôle : ✓aucune demande ✓Vs mesure d’acceptation des comportements sans procédure d’engagement ❑1 ou plusieurs groupes expérimentaux : ✓Parfois on prend des mesures pré-expérimentales (attitude avant engagement) ✓Manipulation(s) d’engagement ✓Mesure.s immédiatement après la manipulation ✓Mesure.s en différé (parfois sur 1 à 3 mois) avec le.s même.s outil.s que pour la mesure immédiate  B. Mode d’emploi à l’usage du bon manipulateur 1°) D’abord placer le participant (étudiant(e)) en état de dissonance cognitive (Festinger, 1957) en suscitant 2 cognitions (ou attitudes) contradictoires : le tabac est dangereux et tu fumes en général il est d’accord puisqu’il ne se rend pas compte qu’on le manipule manipuler = inconfort psychologique = modification de l’une des cognitions (ex : le tabac est dangereux mais il aide à se concentrer) 2°) Pour aller plus loin, on s’attaque aux comportements avec l’engagement (Kiesler, 1971) On sollicite la production de comportements ou actes contredisant attitudes, idées, représentations … du participant En général le participant est d’accord : il est conscient du comportement qu’il va émettre mis pas qu’on le manipule car le chercheur met en oeuvre son arme secrète simplissime : la liberté ! ou plutôt le sentiment de liberté ! Je l’ai choisi Soumission librement consentie : On m’a obligé « bien sûr, vous êtes absolument libre d’accepter ou de refuser de… » Je ne suis pas engagé Je suis engagé Le participant réalise l’acte en soumission librement consentie….. Et comme on a tout prévu on va absolument l’empêcher de s’en tirer Rappel : il peut fuir la dissonance en utilisant 2 stratégies : ❖réviser ses cognitions = ajout d’1 cognition consonante avec le comportement (fumer) donc pas de changement ‘Le tabac est dangereux mais comme il m’aide à me concentrer j’en ai besoin pour réfléchir et travailler. Donc je ne vais certainement pas arrêter de fumer plus de 3 jours parce qu’un chercheur à qui je ne dois rien me le demande’ ❖Trivialiser = banaliser le comportement, rendre l’acte anodin donc pas de changement ‘ca va me faire du bien d’arrêter de fumer pendant 3 jours, c’est un bon choix, mais après… je reprends’ On va donc tout faire pour obtenir la rationalisation cognitive, i.e. modification réelle de l’attitude ‘avec cette expérience d’arrêt du tabac, je me rends compte que fumer c’est vraiment mauvais pour moi… suivi de divers arguments’ 5. Créer une situation favorable au changement Caractère public de l’acte Répétition de l’acte visibilité Irrévocabilité de l’acte caractère explicite de l’acte Coût de l’acte Taille de importance l’acte Importance des conséquences Déclaration de liberté Raisons de explications internes (j’ai décidé moi-même) l’acte Éviter explications externes (on m’a obligé, je l’ai fait pour la récompense…)  6. Les techniques de manipulation 6.1. Le pied dans la porte : demander peu pour obtenir beaucoup 1°) demander peu : obtenir un acte peu coûteux (impossible à refuser) = comportement préparatoire 2°) demander beaucoup plus : la vraie demande d’un acte plus coûteux que le 1er (comportement-cible) ❖Ce qui entre en jeu : Auto-perception : accepter la 1° demande laisse penser qu’on est favorable à l’acte Consistance : accepter la 2° demande pour être consistant avec la 1° Engagement : condition de liberté pour acceptation de la 1° demande lie à cet acte Freedman & Fraser (1966) : 156 ménagères Katzev & Johnson (1983) : diminuer sa consommation 1° Requête (2 formulations, 2 groupes) : d’électricité de 10% (66 propriétaires) G. expérimental : répondre à 8 questions sur produits de G. Contrôle : juste mesure de consommation G. Expérimental 1 : questionnaire sur économie consommation ; G. contrôle : pas de 1° requête d’énergie 2° Requête : Accepter chez soi 6 inconnus pendant 2 heures G. Expérimental 2 : pied dans la porte. Requête pour fouiller la maison & répertorier tous les produits utilisés précédée d’un comportement préparatoire G. contrôle : (questionnaire économie d’énergie) 22% d’acceptation Mesure : consommation d’électricité après 12 semaines G. Expérimental : Résultats : économies observées dans les 2 Groupes, 52,8% d’acceptation mais plus importantes dans groupe pied dans la porte Pied dans la porte : parce qu’on a accepté la requête initiale on pense être favorable à la demande, d’où acceptation plus facile de la requête finale plus coûteuse  6.2. La porte au nez : demander beaucoup pour obtenir moins 1°) Demander beaucoup : comportement très coûteux pour lequel on attend un refus 2°) pour obtenir moins : requête plus raisonnable (comportement-cible) ❖Ce qui entre en jeu : ✓Normes de réciprocité ✓Effet de contraste entre les 2 demandes (le 2° est plus acceptable) ✓Auto-présentation : donner une bonne image de soi ✓Tension motivationnelle : refuser la 1° demande met mal à l’aise, accepter la 2° réduit le malaise Expérience de Cialdini & al, (1975) : étudiants université de l’Arizona demande directe (G. contrôle). Voulez-vous accompagner de jeunes délinquants au zoo pendant 2h ? 16.7% d’acceptation Porte au nez (G. expérimental) : 1° requête. Voulez-vous être le ‘grand frère’ de jeunes délinquants 2h par semaine pendant 2 ans ? 0% d’acceptation 2° requête. Ok, vous ne voulez pas être grand frère, mais nous cherchons des volontaires pour accompagner des jeunes délinquants au zoo pendant 2h, voulez-vous nous aider ? 49.8% d’acceptation En condition expérimentale, le malaise éprouvé suite au 1° refus est réduit en acceptant la 2° requête  6.3. Le pied dans la bouche Demander comme on se sent puis formuler la demande 1°) Entamer l’interaction par une formule de politesse, même (comment allez-vous aujourd’hui ! je suis très heureux que vous alliez bien…’). 2° formuler la demande (comportement-cible) ❖Howard (1990). Demande d’achat de cookies au profit des restos du cœur Entre demande directe et pied dans la bouche le taux d’acceptation passe de 10 à 25%. ❖Le Piège : ✓à la question de politesse on ne peut répondre autre chose que ‘ca va’. Cette réponse rend plus difficile de refuser de faire un petit geste ✓être bien et ne rien faire pour ceux qui ne vont pas bien est une position psychologiquement inconfortable  6.4. Le pied dans la mémoire Se rappeler de ses mauvaises pratiques antérieures Dickerson & al (1992). Actes réels utilisés : nager dans une piscine universitaire puis prendre une douche (en Californie, réputée pour son manque d’eau) ❖ Avant la douche. 1° demande d’un militant : signer une charte pour alerter les personnes contre certains types de gaspillage (prenez des douches plus courtes ; arrêtez l’eau quand vous vous savonnez… Si je peux le faire vous le pouvez aussi ! ) : pied dans la porte ❖ Avant la douche. 2° demande du militant, Il incite la personne à se rappeler de situations où elle a déjà consommé plus d’eau que nécessaire (douches prolongées, regarder couler le robinet quand on se lave les dents, chasse d’eau qui fuit…) ❖ Enfin la douche !!!!! ❖ Mesure à l’insu des personnes : durée de la douche ❖ Résultat : avec le pied dans la mémoire le temps de douche passe de 5 minutes (G. Contrôle) à 3,5 minutes 6.5. L’amorçage : mentir ou omettre pour obtenir l’engagement On joue sur l’Association entre 1 stimulus & 1 comportement (Corneille, 2010) 1°) on amène d’abord le participant à prendre une décision d’action soit en lui cachant certains de ses inconvénients soit en mettant en avant des avantages fictifs, soit en grossissant ses avantages 2°) une fois qu’il est d’accord, on lui dévoile le vrai coût de sa décision et on lui demande s’il maintient cette décision. Cialdini & al (1978) : inciter des étudiants à participer à une étude programmée à 7h du matin en échange de crédits de recherche demande directe (condition contrôle) : 31% d’acceptation Amorçage (condition expérimentale ) : odemande de participer à l’étude sans en préciser l’heure oUne fois l’acceptation obtenue : on précise l’heure et on demande si maintien de la décision 58% d’acceptation Effets de l’amorçage : opersévérer dans sa décision initiale même si on en voit les aspects négatifs ou si on en retire peu de bénéfice oL’effet augmente avec la force de l’association amorce/comportement oL’ effet de l’amorce subliminale disparaît si le sujet est averti de son existence 6.6. Le cumul de techniques A. Pied dans la porte + amorçage = engrenage (Joulé & Beauvois, 1998) Amener le personnel d’un établissement hospitalier à économiser l’énergie électrique Groupe contrôle : 1 aile de l’hôpital ; groupe expérimental : 1 autre aile de l’hôpital ❖1°. Phase de pied dans la porte : questionnaire sur les économies d’énergie puis demande de participer la semaine suivante à un entretien de 10 minutes suivi d’une réunion (contenu non précisé) ❖2°. Phase d’amorçage : lors de la réunion, prise de décisions collectives sur comportements d’économies à mettre en place ❖3°. Phase d’engrenage : nouvelle réunion 1 semaine plus tard et demande de poursuivre les efforts d’économies une semaine de plus Cumul de techniques = a permis d’économiser 25% d’énergie (comparativement au groupe contrôle) La différence d’avec le groupe contrôle se maintien plusieurs semaines après l’intervention  B. L’escalade d’engagements ❖situation dans laquelle une personne a investi pour un objectif dont l’atteinte est fortement improbable ❖tendance humaine à poursuivre le cours d’une action, à persévérer alors que les feed back obtenus en retour de chaque acte laissent entendre qu’on se trompe (Girandola & Fointiat, 2016) ❖Effet de gel (Lewin, 1947) et/ou consistance (Cialdini, 2016), seraient à la base de la poursuite des investissements initiaux (argent, temps, effort) malgré des retours d’information négatifs ❖Observation : on a de grandes facilités à balayer d’un revers de main les mauvaises décisions prises par d’autres; en effet on ne se sent pas responsable. ❖responsabilité = facteur nécessaire mais non suffisant de l’escalade d’engagement ❖Poursuivre l’escalade malgré des retours négatifs = tentative de rationaliser les décisions passées en prenant de nouvelles décisions plus couteuses mais allant dans le même sens que les 1ères ❖permettrait de réduire la dissonance entre le fait d’avoir pris une décision couteuse et le fait d’apprendre (par feed back) qu’elle s’est révélée négative ou désastreuse  Exemple d’escalade des engagements dans la réalité : l’Extrémisme idéologique Le modèle dit de L’escalier terroriste (Moghaddam, 2005) ❖ Validé par Motyl & Pyszczynski (2009) en relevant les arguments récurrents justifiant la violence à partir du sentiment d’injustice et d’humiliation (interviews de terroristes) ❖Modèle avec 1 Base & 5 paliers qui décrit la trajectoire de membres de groupes infériorisés/discriminés & ayant le sentiment de vivre humiliations & injustices Base de l’escalier : Identification à des idées, 1 groupe. On pèse les conditions de vie en termes d’équité. Si insatisfaction, engagement dans des idéologies de lutte collective 1° palier. Injustice perçue : on pèse l’ensemble des options donnant du poids à la lutte, Si on peut améliorer sa situation, influencer les décideurs, on quitte l'escalier à cet étage pour suivre des chemins non violents 2° palier. Insatisfaction des options = montée de l’agressivité, violence due à colère & frustration = recherche de cibles à blâmer (direct type gouvernement, déplacement vers groupes ethnique, religieux, écolo…) 3° palier. renforcement de l’engagement moral dans défense d’1 cause juste; violences considérées comme acceptables (ou même 1 devoir) = nouvelle identité sociale de membre d’un groupe ‘justicier’, retour en arrière déjà quasi impossible mais pas forcément de passage à l’acte 4° palier. Amplification de la conviction de son engagement, création d’1 pensée catégorielle (‘nous’ vs ‘eux’) 5° palier. levée des inhibitions liées à l’usage de la violence de masse & passage à l’acte violent possible (différenciation nous/eux + distanciation, maximale) 7. On persévère et on avance toujours vers l’objectif fixé : augmenter au maximum son pouvoir de persuasion et obtenir un changement le plus durable possible A. De la persuasion à la manipulation, vous connaissez Persuasion = relève des processus d’influence sociale car influence consciente Activité discursive visant à convaincre une cible ayant accepté d’entendre ou lire le discours ; La cible a conscience de l’intention persuasive Manipulation = relève entre autres de l’engagement car influence inconsciente idées, opinions, comportements d’une cible sont affectés par les agissements délibérés d’une personne ou d’un groupe B. Mais la Pré-suasion, qu’est-ce que c’est ? Relève de l’influence inconsciente « procédé qui consiste à faire en sorte que les destinataires soient d’emblée réceptifs à un message avant même de l’entendre » (Cialdini, 2016, p.22)  comment y parvenir ? On fait appel à un principe essentiel mais méconnu : les premiers éléments du message présenté modifient la façon dont les auditeurs vont ensuite accueillir ce message Exemples (Critcher & Gilovitch, 2007) : 3 études o la somme qu’on est prêt à dépenser au restaurant grimpe s’il se nomme studio 97 plutôt que studio 17 o 1 observateur jugeait meilleure la performance d’un sportif avec un numéro élevé plutôt qu’avec un numéro faible o les clients se disaient prêts à payer plus cher des chocolats belges si, auparavant, on leur a demandé d’écrire 2 chiffres élevés figurant sur leur numéro de sécurité sociale But de la pré-suasion : instaurer 1 climat de confiance en lançant un processus destiné à bien disposer les personnes par rapport au message ou à la demande à venir Dimensions plus actuelles : paradigmes de la communication engageante, de l’hypocrisie induite……  Conclusion : problème de la durabilité dans le temps des changements obtenus par engagement comportemental : Par exemple : L’engagement éco-citoyen, ca marche sur le moment & à moyen terme On va amener des personnes à effectuer des actes qu’elles peuvent considérer comme désirables mais qui s’opposent à des habitudes parfois cristallisées…. Donc modifier leurs attitudes par rapport à l’environnement et leurs habitudes de comportement : quel bon plan !!!! exemples d’études : tri sélectif : comparaison entre techniques du pied dans la porte & double pied dans la porte (Dupré, Guéguen & Meineri, 2014). Effet immédiat et plus important avec double pied dans la porte De petits gestes en petits gestes : engagement dans des pratiques éco citoyennes (Girandola, 2003 ; Girandola & Roussiau, 2003), Effet immédiat et à moyen terme (3 semaines) Dufourq-Brana & al. (2006) : ❖ Convaincre des personnes de trier les déchets ménagers pendant 1 mois tout en tenant un carnet de tri (quantités de plastiques et papier triés) : Acte citoyen & difficile à obtenir car couteux ❖ Avec Formulation directe de la demande, 8% des personnes trient ❖ Avec Pied dans la porte, 44% des personnes trient Effet immédiat et à moyen terme = changement durable ?